神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略

內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理1LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務(wù)進(jìn)展的三個(gè)階段描述商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過(guò)組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)（英邁）網(wǎng)絡(luò)詢(xún)問(wèn)(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過(guò)基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS詢(xún)問(wèn)(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上供應(yīng)電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)詢(xún)問(wèn)(Scient)IS外包（EDS）供應(yīng)應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)制造直接價(jià)值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速消滅（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的進(jìn)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶）3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段美國(guó)的需求熱點(diǎn)中國(guó)現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無(wú)法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長(zhǎng)期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫(kù)管理4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演化飛快擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)：中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷(xiāo)（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與詢(xún)問(wèn)服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)，重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位供應(yīng)者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位供應(yīng)者中國(guó)第一意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷(xiāo)仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤(rùn)支柱當(dāng)前重點(diǎn)進(jìn)展的業(yè)務(wù)通過(guò)自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷(xiāo)代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)進(jìn)展的業(yè)務(wù)進(jìn)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專(zhuān)用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期進(jìn)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷(xiāo)到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)供應(yīng)商6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)，重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位供應(yīng)者對(duì)將來(lái)的觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源WTO以后，分銷(xiāo)仍將是IT產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速進(jìn)展，給廠商、分銷(xiāo)商及服務(wù)商都供應(yīng)良好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)網(wǎng)與語(yǔ)音網(wǎng)的結(jié)合帶來(lái)大量機(jī)會(huì)軟件將在近年內(nèi)有巨大進(jìn)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如物流,成本掌握和運(yùn)營(yíng)效率管理)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專(zhuān)業(yè)知識(shí)優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率強(qiáng)有力的軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專(zhuān)業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國(guó)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（通過(guò)自己開(kāi)發(fā)或合作開(kāi)發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營(yíng)）行業(yè)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)與集成服務(wù)7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來(lái)巨大利潤(rùn)增長(zhǎng) * 不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來(lái)源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷(xiāo)，手機(jī)分銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷(xiāo)為主銷(xiāo)售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)進(jìn)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷(xiāo)，集成與相關(guān)硬件及集成手機(jī)等消費(fèi)類(lèi)通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)/生產(chǎn)軟件開(kāi)發(fā)與服務(wù)全面擴(kuò)張?zhí)骄康旎ㄈ〉迷鲩L(zhǎng)的權(quán)力）戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)探究通過(guò)合作/并購(gòu)等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部,推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)軟件行業(yè)部連續(xù)開(kāi)拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的供應(yīng)商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長(zhǎng)穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營(yíng)效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長(zhǎng)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品連續(xù)探究自有品牌產(chǎn)品（如顯示）12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額引入消費(fèi)類(lèi)新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（15%）分銷(xiāo)液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品分銷(xiāo)第一位自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位2001200320012003利潤(rùn)收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場(chǎng)分額重點(diǎn)進(jìn)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的供應(yīng)商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹(shù)立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003利潤(rùn)收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品進(jìn)展機(jī)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)進(jìn)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度進(jìn)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤(rùn)收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)息稅前利潤(rùn)* * 不含集團(tuán)職能 資料來(lái)源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析2001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標(biāo)集成網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)100%=5.08.218.5利潤(rùn)增長(zhǎng)分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)必須依靠?jī)?nèi)部推動(dòng)與合作、并購(gòu)等外部舉動(dòng)共同實(shí)現(xiàn)16LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略簡(jiǎn)略戰(zhàn)略進(jìn)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線重點(diǎn)進(jìn)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探究進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力進(jìn)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機(jī)，高端路由器，光纖部件）成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注意產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成進(jìn)展并推動(dòng)行業(yè)專(zhuān)用核心軟件的開(kāi)發(fā)（如CRM）參加大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目進(jìn)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案電子商務(wù)詢(xún)問(wèn)及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開(kāi)發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)增加新產(chǎn)品、新廠商打入面對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線及經(jīng)營(yíng)規(guī)模通過(guò)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案滿意客戶(hù)實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷(xiāo)及解決方案業(yè)務(wù)初步進(jìn)入手機(jī)分銷(xiāo)擴(kuò)大手機(jī)分銷(xiāo)營(yíng)業(yè)規(guī)模探究其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）成為國(guó)內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要供應(yīng)商之一17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略進(jìn)展機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無(wú)悔行動(dòng)大賭注大力推動(dòng)路由器、交換器銷(xiāo)售比例進(jìn)展入網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線加速進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開(kāi)發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過(guò)合作或并購(gòu)打入電訊市場(chǎng)外包制造保持現(xiàn)有分銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額增加產(chǎn)品種類(lèi)加速e-bridge建設(shè)并在全國(guó)范圍內(nèi)推廣開(kāi)發(fā)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進(jìn)一步進(jìn)展行業(yè)軟件開(kāi)發(fā)及相關(guān)服務(wù)進(jìn)展IT詢(xún)問(wèn)通過(guò)合作、并購(gòu)加速行業(yè)軟件的進(jìn)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件商量重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷(xiāo)建立相應(yīng)渠道通過(guò)并購(gòu)加速手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的進(jìn)展通過(guò)合作、并購(gòu)進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶(hù)？獨(dú)立進(jìn)展并購(gòu)合作進(jìn)展關(guān)鍵要素具備程度掌握程度？？高高低低19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展的三種不同的形式獨(dú)立進(jìn)展合作進(jìn)展并購(gòu)適用條件機(jī)會(huì)舉例神州數(shù)碼有足夠的閱歷、知識(shí)、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力及客戶(hù)關(guān)系投資風(fēng)險(xiǎn)小合作伙伴與神州數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶(hù)/渠道合作能為雙方制造獨(dú)立進(jìn)展所不能達(dá)到的利益賣(mài)方有對(duì)神州數(shù)碼有重要價(jià)值的且不易獨(dú)立進(jìn)展的技術(shù)、人才或客戶(hù)神州數(shù)碼必須對(duì)這些因素能夠直接掌握賣(mài)方一般比神州數(shù)碼的規(guī)模要小擴(kuò)大分銷(xiāo)產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成及軟件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件)關(guān)鍵核心技術(shù)（如IP計(jì)費(fèi))重要的人才（如軟件開(kāi)發(fā))戰(zhàn)略性的客戶(hù)關(guān)系（如電信業(yè)）業(yè)務(wù)進(jìn)展途徑20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中廣域網(wǎng)設(shè)備增長(zhǎng)的機(jī)遇最佳百萬(wàn)美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠(yuǎn)程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠(yuǎn)程接入和廣域網(wǎng)成為將來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

資料來(lái)源： IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機(jī)、路由器及遠(yuǎn)程接入市場(chǎng)最具吸引力193349960200421LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個(gè)電信設(shè)備的一小部分十億美元 資料來(lái)源: 電信工業(yè)報(bào)告有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備移動(dòng)終端設(shè)備19.34200037.282005移動(dòng)交換分組交換電路交換傳輸移動(dòng)基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)展戰(zhàn)略合作、并購(gòu)緣由簡(jiǎn)略機(jī)會(huì)高端（4-7級(jí)）交換機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶(hù)

2004年市場(chǎng)規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術(shù)人才客戶(hù)

通過(guò)合作或并購(gòu)快速獲得高端技術(shù)在電信設(shè)備方面從零開(kāi)頭研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)電信業(yè)客戶(hù)與現(xiàn)有客戶(hù)交叉很小人民幣(99-04CAGR) 資料來(lái)源：IDC伯2000;文獻(xiàn)檢索;麥肯錫分析23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機(jī)是分銷(xiāo)業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一手機(jī)出貨量(萬(wàn)臺(tái)) 資料來(lái)源：EIU;小組分析手機(jī)平均售價(jià)(ASV)人民幣市場(chǎng)規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復(fù)合增長(zhǎng)率=26%年復(fù)合增長(zhǎng)率=-11%年復(fù)合增長(zhǎng)率=13%24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第三代（3G）技術(shù)將會(huì)給手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)萬(wàn)臺(tái)手機(jī)19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，中國(guó)會(huì)開(kāi)頭部署第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：IDC2000;賽迪在近期內(nèi)(2004年以前)GPRS是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最具吸引力的機(jī)會(huì)25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能毛利曲線管理買(mǎi)入價(jià)（與廠商談判決定）毛利賣(mài)出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定）產(chǎn)品型號(hào)選擇 資料來(lái)源: 公司資料；文獻(xiàn)檢索廠商關(guān)系管理ROIC,%多家代理以北邦為例獨(dú)代以第一電訊集團(tuán)為例(香港)神州數(shù)碼從頭開(kāi)頭分銷(xiāo)手機(jī)將擔(dān)當(dāng)很大的風(fēng)險(xiǎn)26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限的毛利率使得掌握成本成為手機(jī)分銷(xiāo)成功的一個(gè)重要因素稅前投資資本回報(bào)率(ROIC)資料來(lái)源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷(xiāo)售額營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)銷(xiāo)售、綜合、行政費(fèi)用/銷(xiāo)售額毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC)中國(guó)手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國(guó)蜂星和北邦公司的平均數(shù)假設(shè)市場(chǎng)毛利率取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù)27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機(jī)進(jìn)展戰(zhàn)略合作、并購(gòu)緣由簡(jiǎn)略機(jī)會(huì)并購(gòu)中小型手機(jī)分銷(xiāo)商以快速進(jìn)入市場(chǎng)收購(gòu)有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)與國(guó)外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證）技術(shù)人才客戶(hù)

市場(chǎng)規(guī)模

最大四家手機(jī)分銷(xiāo)商占市場(chǎng)份額70%;排名第5-10位的分銷(xiāo)商占市場(chǎng)2-6%份額4%的市場(chǎng)份額相當(dāng)于34億人民幣收入(2001年)國(guó)內(nèi)最大的本地品牌占市場(chǎng)1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上神州數(shù)碼急需有手機(jī)分銷(xiāo)閱歷的管理人才，以降低手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)次類(lèi)人才同時(shí)也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷(xiāo)的渠道,降低初期成本

28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國(guó)的軟件業(yè)正在飛速進(jìn)展…

資料來(lái)源：IDC軟件行業(yè)報(bào)告，1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬(wàn)美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預(yù)置軟件銷(xiāo)售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場(chǎng)百分比%30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專(zhuān)用軟件構(gòu)成通用軟件會(huì)計(jì)ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化客戶(hù)支持其它辦公自動(dòng)化其它主要類(lèi)型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財(cái)務(wù)保險(xiǎn)醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化現(xiàn)有規(guī)模（百萬(wàn)美元）年遞增率20525525.464.2 資料來(lái)源： IDC31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大產(chǎn)業(yè)將連續(xù)成為中國(guó)軟件行業(yè)的最大用戶(hù)100%=

資料來(lái)源：IDC軟件業(yè)報(bào)告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它(科教、能源、零售、等)19992003針對(duì)行業(yè)的軟件銷(xiāo)售將是企業(yè)軟件進(jìn)展的重要方向年復(fù)合增長(zhǎng)率48%44%47%52%46%50%百萬(wàn)美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼可能實(shí)行的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件完全包裝軟件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)量可擴(kuò)展性壓力全球競(jìng)爭(zhēng)性壓力神州數(shù)碼應(yīng)致力進(jìn)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)完全定制的解決方案沒(méi)有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可進(jìn)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國(guó)際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)險(xiǎn)各國(guó)經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國(guó)際性贏家競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy戰(zhàn)略定位決定篩選簡(jiǎn)略軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿δ繕?biāo)客戶(hù)需求全都性和持久性目標(biāo)客戶(hù)個(gè)數(shù)及其增長(zhǎng)所需服務(wù)的專(zhuān)門(mén)化程度對(duì)針對(duì)性編程的需求國(guó)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)力難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件電話計(jì)費(fèi)，國(guó)稅Sm@rtbanking與特定硬件廠商協(xié)作的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶(hù)定制的服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件進(jìn)展也需要合作/并購(gòu)合作、并購(gòu)緣由技術(shù)人才客戶(hù)

軟LAS收入人民幣億元；%2000年估量LAS軟件收入2005年目標(biāo)* * 2005年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場(chǎng)（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場(chǎng)的（規(guī)模約為65億）2%資料來(lái)源：IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%

實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標(biāo)意味著每年翻一番的增長(zhǎng)通過(guò)合作、并購(gòu)，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度通過(guò)并購(gòu)可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才進(jìn)展的局限一些重要的客戶(hù)關(guān)系可以通過(guò)并購(gòu)獲得，削減客戶(hù)進(jìn)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn)35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理下一步工作36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展猜測(cè)ROIC自由現(xiàn)金流收入利潤(rùn)200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001–0520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來(lái)P/E值的增長(zhǎng)P/E10203010-1520-30利潤(rùn)結(jié)構(gòu)神州數(shù)碼P/E分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司價(jià)值的制造在于自由現(xiàn)金流公司價(jià)值=折現(xiàn)自由現(xiàn)金流-長(zhǎng)期負(fù)債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運(yùn)作模式推導(dǎo)億元人民幣20012002200320042005示意40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現(xiàn)金流必須在2004年以前扭負(fù)為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正的時(shí)間2001200220032004200541LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理42LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的進(jìn)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)掌握和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值制造的理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤(rùn)等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門(mén)的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征以業(yè)績(jī)合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果考核指標(biāo)以?xún)r(jià)值制造為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門(mén)之間的相互協(xié)作，不同部門(mén)在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu)與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤*通過(guò)多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng)不只考核利潤(rùn)，更注意價(jià)值制造各層各類(lèi)崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)分 * 薪綢方面的問(wèn)題44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義描述以?xún)r(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明化管理系統(tǒng)化建立以?xún)r(jià)值制造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門(mén)/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公正的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培育關(guān)鍵管理人員45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職位：某分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培育本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶(hù)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____考核方面權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值KPI財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)本部自由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：流淌資金周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品占總收入比例組織類(lèi)：人均利潤(rùn)員工人均收入增長(zhǎng)工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌及渠道復(fù)合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以?xún)r(jià)值制造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相全都與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5%，以避開(kāi)權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績(jī)分值計(jì)算業(yè)績(jī)分值計(jì)算方`法依據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有肯定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)建立以業(yè)績(jī)合同為核心的業(yè)績(jī)管理體系業(yè)績(jī)總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策親密掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)工作目標(biāo)設(shè)定以打分方式，對(duì)不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的簡(jiǎn)略分類(lèi)效益類(lèi)營(yíng)運(yùn)類(lèi)組織類(lèi)考核目的類(lèi)別細(xì)分全面衡量制造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本掌握收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力人員效率人才激勵(lì)人才培育舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn)部門(mén)管理費(fèi)用率市場(chǎng)份額平均毛利率應(yīng)收帳款回收率研發(fā)計(jì)劃完成率檢測(cè)合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓(xùn)掩蓋率47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入以?xún)r(jià)值制造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)流淌資金+固定資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)＋折舊－流淌資金增加額－資本開(kāi)支投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流計(jì)算方法衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所占用的全部資產(chǎn)制造利潤(rùn)的能力衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能為股東制造多少可支配的現(xiàn)金48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過(guò)工作目標(biāo)設(shè)定,更完整地考核崗位的全面工作舉例:某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理工作職責(zé)編制財(cái)務(wù)報(bào)表協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達(dá)利潤(rùn)并進(jìn)行監(jiān)督資金管理及籌資KPI(總權(quán)重50%)財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流總利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率資本實(shí)際支出與預(yù)算差總營(yíng)運(yùn)成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標(biāo)設(shè)定(總權(quán)重50%)按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)信息完整精準(zhǔn)成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序客觀評(píng)估固定資產(chǎn)高效管理流淌資金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出雇員姓名:XXX 職位:財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 總得分：2/2.5

業(yè)務(wù)單元:YYY 主管經(jīng)理:ZZZ 總權(quán)重：50%

個(gè)人工作目標(biāo)與目的

每名員工設(shè)定3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)間需達(dá)成全都意見(jiàn)。年初設(shè)定 年度總結(jié)工作目標(biāo)與目的設(shè)定

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)間

權(quán)重

實(shí)際業(yè)績(jī)

級(jí)別

1.按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無(wú)延誤 4

15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告2.財(cái)務(wù)信息精準(zhǔn)完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整精準(zhǔn)， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范精準(zhǔn)，查詢(xún)時(shí)能提 查詢(xún)中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不全都 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整

3.成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判供應(yīng)完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算供應(yīng)了格外有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過(guò)程 日程支協(xié)作理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層供應(yīng)的決策支持獲得高度好評(píng)

4.客觀評(píng)價(jià)固定資產(chǎn) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專(zhuān)業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2

報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流淌資金 合理支配流淌資金滿意生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，10% 流淌資金的調(diào)協(xié)作理，未消滅資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)大事 剩余流淌資金能準(zhǔn)時(shí)用于賺取選購(gòu)折扣

級(jí)別劃分(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)期望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)擔(dān)當(dāng)更多的責(zé)任。對(duì)應(yīng)(3)達(dá)到以及超過(guò)期望：結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過(guò)期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。(1)未達(dá)到期望：結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)與工作目標(biāo)設(shè)定(GS)在業(yè)績(jī)管理體系中相互協(xié)作關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過(guò)程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定衡量量化結(jié)果由客觀計(jì)算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī)側(cè)重考察最終成果側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有直接掌握力的工作不同點(diǎn)衡量不易量化的效果由主管經(jīng)理評(píng)分得出可以考察長(zhǎng)期性工作可以考察工作的過(guò)程可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果無(wú)直接掌握力的工作KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、精準(zhǔn)衡量直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性人員以GS為主51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麥肯錫與人事部、經(jīng)營(yíng)管理部合作，初步制定了總裁室及一級(jí)部門(mén)以上級(jí)橫向縱向典型崗位的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn),…運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本領(lǐng)業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心(實(shí)驗(yàn)室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部手機(jī)事業(yè)部神州數(shù)碼總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺(tái)消費(fèi)電子事業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)進(jìn)展部中央討論院經(jīng)營(yíng)管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門(mén)制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門(mén)指標(biāo)體系初步包括總裁室成員各類(lèi)型事業(yè)本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)理10個(gè)總部職能部門(mén)經(jīng)理52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并協(xié)作相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén),在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)略界定制定考核指標(biāo)的崗位北京維修部渠道部運(yùn)作部大客戶(hù)部技術(shù)部筆記本領(lǐng)業(yè)部技服部渠道管理部市場(chǎng)部大客戶(hù)部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管理部平臺(tái)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專(zhuān)業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)進(jìn)展部經(jīng)理開(kāi)發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部市場(chǎng)支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需依據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注意綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素提出反饋意見(jiàn)進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門(mén)經(jīng)理事業(yè)本部職能部門(mén)經(jīng)理職能部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人職能部門(mén)工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)運(yùn)并重考核相對(duì)單一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門(mén)的支持其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點(diǎn)主要工作資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求各層員工意見(jiàn)修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持當(dāng)事部門(mén)總經(jīng)理參加重要商量，確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)依據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各事業(yè)本部、事業(yè)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào)設(shè)定目標(biāo)值總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門(mén)協(xié)作供應(yīng)參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門(mén)責(zé)任考核體系實(shí)施55LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能部門(mén)員工考核方式確定職能部門(mén)總經(jīng)理考核方式確定主要工作資源支持明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求本人及主管上級(jí)的意見(jiàn)，修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理部支持當(dāng)事部門(mén)總經(jīng)理確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)依據(jù)業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各部門(mén)總經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定簡(jiǎn)略標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門(mén)協(xié)作供應(yīng)參照信息各部門(mén)總經(jīng)理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定簡(jiǎn)略?xún)?nèi)容并上報(bào)審批各部門(mén)定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門(mén)責(zé)任考核體系實(shí)施56LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy建議的業(yè)績(jī)合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.給予權(quán)重通過(guò)預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

√√

√√

√√√

√√

√

√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重安排依據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率依據(jù)符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素依據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹(shù)形圖上無(wú)法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表依據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)依據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)給予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%57LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由ROIC樹(shù)形圖分解事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均占用營(yíng)運(yùn)資本筆記本領(lǐng)業(yè)部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)筆記本領(lǐng)業(yè)部流淌資金其它事業(yè)部流淌資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷(xiāo)售收入銷(xiāo)量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷(xiāo)售管理費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名度進(jìn)展行業(yè)客戶(hù)維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷(xiāo)售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶(hù)數(shù)量，行業(yè)客戶(hù)收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶(hù)渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用市場(chǎng)費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比例市場(chǎng)高效使用銷(xiāo)售管理費(fèi)用銷(xiāo)售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度削減轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)準(zhǔn)時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息精準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)性渠道/大客戶(hù)運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度精準(zhǔn)猜測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況準(zhǔn)時(shí)銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++

關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素–+58LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是全都的數(shù)據(jù)庫(kù)依據(jù)ROIC樹(shù)形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持全都性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼高級(jí)管理層中層管理基層管理/實(shí)施稅前利潤(rùn)新業(yè)務(wù)收入費(fèi)用率流淌資金周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售量單位運(yùn)輸費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目檢測(cè)通過(guò)率全都的數(shù)據(jù)庫(kù)公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)59LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過(guò)訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn)訪談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門(mén)的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責(zé)，聽(tīng)取KPI意見(jiàn)為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問(wèn)題和質(zhì)詢(xún)，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時(shí)之間及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果60LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy訪談典型問(wèn)題舉例訪談內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目背景對(duì)下屬各崗位/本人的業(yè)績(jī)考核的觀點(diǎn)崗位職責(zé)界定：直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門(mén)合作，其中誰(shuí)為主導(dǎo)？工作重點(diǎn)：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤(rùn)和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標(biāo)：最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來(lái)考察？有什么其它問(wèn)題有待解決？2、你對(duì)公司業(yè)績(jī)考核還有什么建議和意見(jiàn)？61LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy依據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)KPI進(jìn)行篩選職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培育本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶(hù)

事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額新產(chǎn)品銷(xiāo)售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場(chǎng)份額廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷(xiāo)售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流淌資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率…組織類(lèi)人均薪酬收入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用…工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例62LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過(guò)KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例63LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI–分銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品收入比例流淌資金周轉(zhuǎn)率人均利潤(rùn)人均薪酬收入增長(zhǎng)渠道貼牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重安排64LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績(jī)合同制定完成范例職位：某分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培育本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶(hù)

主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品收入比例流淌資金周轉(zhuǎn)率組織類(lèi)：人均收入增長(zhǎng)(薪酬、股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績(jī)得分65LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典業(yè)績(jī)指標(biāo)編號(hào)業(yè)績(jī)指標(biāo)名稱(chēng)定義/計(jì)算公式指標(biāo)口徑考核對(duì)象考核期考核數(shù)據(jù)來(lái)源/收集人投資資本回報(bào)率息稅前利潤(rùn)/(平均流淌資金+平均固定資產(chǎn))事業(yè)本部級(jí)，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表1-1市場(chǎng)份額銷(xiāo)售收入/市場(chǎng)總規(guī)模按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月經(jīng)營(yíng)管理部供應(yīng)IDC市場(chǎng)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù)1-15自由現(xiàn)金流息稅前利潤(rùn)+折舊-流淌資金增加額-資本支出事業(yè)本部級(jí)各事業(yè)本部總經(jīng)理月財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。66LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典的作用各級(jí)各部門(mén)對(duì)指標(biāo)的熟識(shí)統(tǒng)一，語(yǔ)言全都預(yù)決算數(shù)據(jù)來(lái)源簡(jiǎn)潔、全都，橫向縱向可比供應(yīng)指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊對(duì)MIS的支持需求一目了然便于實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)67LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績(jī)管理體系推廣實(shí)施的建議工作時(shí)間表主要工作負(fù)責(zé)人培訓(xùn)人事部于立山，毛向前各本部/事業(yè)部/職能部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理部管理工程部人事部建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo)總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門(mén)總經(jīng)理典型事業(yè)部各崗位全員崗位整理指標(biāo)詞典,落實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)源調(diào)整ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來(lái)源主要階段性活動(dòng)3/264/24/94/164/233/194/30設(shè)定目標(biāo)值新體系啟動(dòng)68LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy感謝！69LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyNOTUSED70LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見(jiàn)–通用信息產(chǎn)品進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較簡(jiǎn)略的財(cái)務(wù)和市場(chǎng)分析主要差距對(duì)今后1-3年內(nèi)簡(jiǎn)略進(jìn)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財(cái)務(wù)猜測(cè)尚不清楚對(duì)如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒(méi)有明確的想法投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額引入消費(fèi)類(lèi)新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（15%）分銷(xiāo)液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品分銷(xiāo)第一位自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位2000200520002005息稅前利潤(rùn)收入47162CAGR＝22％CAGR＝30％71LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見(jiàn)–網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場(chǎng)分額重點(diǎn)進(jìn)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的供應(yīng)商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹(shù)立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有簡(jiǎn)略的規(guī)劃對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的熟識(shí)有較簡(jiǎn)略的財(cái)務(wù)目標(biāo)及分析2001-03年進(jìn)展目標(biāo)較鼓舞人心主要差距對(duì)市場(chǎng)的整體演化(如技術(shù)突破)沒(méi)有清楚的描述對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)沒(méi)有提出簡(jiǎn)略的方案及設(shè)想2002-03年進(jìn)展計(jì)劃模糊（如軟件和服務(wù)）2000200520002005息稅前利潤(rùn)收入38228CAGR＝31％CAGR＝50％37.621872LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見(jiàn)–軟件進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品進(jìn)展機(jī)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)進(jìn)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度進(jìn)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會(huì)有充分的熟識(shí)對(duì)內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮主要差距收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)與目標(biāo)尚有很大差距簡(jiǎn)略進(jìn)展機(jī)會(huì)的財(cái)務(wù)分析有限業(yè)務(wù)進(jìn)展計(jì)劃不夠宏觀（如并購(gòu)等）2000200520002005息稅前利潤(rùn)收入0.269.15CAGR＝75％3.09-0.3373LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展猜測(cè)主要假設(shè)

ROIC自由現(xiàn)金流收入稅前利潤(rùn)2001200220032004200520012002200320042005200120022003200420052001200220032004200574LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異–2001至05總和億元人民幣 * 資料來(lái)源: 神州數(shù)碼75LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略?xún)r(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類(lèi)產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取溥利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷(xiāo)活動(dòng)，且促銷(xiāo)手段主要是降價(jià)促銷(xiāo)。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類(lèi)：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類(lèi)，還有鵪鶉蛋類(lèi)產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷(xiāo)資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類(lèi)產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類(lèi)產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷(xiāo)售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類(lèi)，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就