20、銷售部日常工作管理制度

PAGE8-銷售部日常工作管理制度第一章總則一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。二、制定原則：堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。四、實施時間：本制度自發(fā)布之日起實行。注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。第二章駐外各級銷售人員管理一、崗位職責（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責：負責領導制定本區(qū)域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），并監(jiān)督實施；負責組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實施；負責監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案；負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核；新客戶開拓及代理商關(guān)系維護、督導管理；填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。（二）、業(yè)務員職責：對所負責區(qū)域進行市場調(diào)查摸底，根據(jù)任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，并負責實施；積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設；幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；為客戶提供必要的銷售支持；建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；定期拜訪老客戶，收集市場信息；填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。二、日常工作管理（一）、業(yè)務系列人員工作時間安排原則：拜訪開拓新客戶占30%；維護回訪老客戶，協(xié)助督導客戶相關(guān)銷售工作占30%；計劃及準備性工作占20%；電話回訪、收集市場信息及其他占20%；（二）、考勤及工作匯報考勤報崗：報崗時間：當天上午9:30之前報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)到達工作地后用當?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗；留取賣場電腦小票；留取具有明顯時間標識的工作地點照片；日工作匯報：每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務洽談情況。（三）、客戶維護及開拓電話拜訪：對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》（附件1）。建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，

讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。市場拜訪做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時總結(jié)拜訪效果；

回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè)務員拜訪或巡視調(diào)查應與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。統(tǒng)計負責區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

及時填寫工作日志（附件2）。（四）、銷售管理監(jiān)督措施：銷售人員管理崗對業(yè)務員工作日志進行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績效分5分（滿分100分），后期累計執(zhí)行，超過5次解除勞動合同。

公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認，扣除績效分10分。

對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執(zhí)行。

一個月之內(nèi)，業(yè)務員平均每天實地拜訪少于2家以下者（或回訪少于3家），扣除績效分10分。違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務損失的，不排除走法律程序。（五）、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映（價格、包裝、質(zhì)量、賣點等）。消費者使用情況及滿意度。競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。（六）、銷售業(yè)務員每周、每月階段性工作事項信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作總結(jié)及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關(guān)報表。對直供促銷員集中進行培訓，并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。區(qū)域負責人每月回公司總部進行述職報告。三、營銷團隊建設營銷團隊建設原則各渠道所有業(yè)務系列人員在本人負責的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團隊，并獲取團隊業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業(yè)績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調(diào)查，同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建；《組建團隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：組建團隊人力工資成本新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費預計新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)績額的15%（建議值）。營銷團隊管理營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理，并定時按本制度規(guī)定提供團隊成員的日常工作報表；尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。第三章銷售內(nèi)勤崗位日常工作細則一、崗位職責各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》（附件5）。注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》（附件6），并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務完成情況給予月度工作測評，測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。二、日常工作（一）會議管理1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加；參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內(nèi)容。（參照實際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間）2.銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一周的工作總結(jié)和主要問題，部署下周重要工作；每月最后一周例會為月度工作例會，會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關(guān)人員專項討論，并提出解決方案。4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。（二）、業(yè)績進度控制管理機制影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結(jié)果。1.人員管理銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：考勤統(tǒng)計及回訪抽查每日記錄電話工作匯報每周催收相關(guān)報表，并抽查核實報表內(nèi)容的真實性整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料整理各渠道銷量明細，每月對關(guān)鍵指標進行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業(yè)務能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關(guān)銷售技能培訓；每月定期召開視頻會議進行總結(jié)及培訓定期發(fā)放銷售指導資料供其自學；開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊（如：營銷話術(shù)、客戶開拓流程等）供銷售人員使用。后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊產(chǎn)品樣品產(chǎn)品宣傳片以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助?？冃Ъ罡鶕?jù)各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案；參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案；領導（電話）面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。2.市場及競品信息反饋定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數(shù)我司產(chǎn)品銷量、市場占比定期收集區(qū)域市場競品信息，包括：促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對于新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。產(chǎn)品信息反饋月度統(tǒng)計我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)定期收集客戶對于我司產(chǎn)品的意見和建議：包括設計細節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調(diào)查：顧客對于新品價格、設計等的接受度；顧客對于新品的意見和建議；新品的銷售情況；3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關(guān)鍵指標：渠道業(yè)績總量渠道業(yè)績環(huán)比增長率渠道業(yè)績同比增長率渠道費效比（渠道總費用與總銷售額占比）月度任務達成率各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二．培訓的及要求培訓目的安全生產(chǎn)目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務部簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負有查禁的責任，同時要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，