格蘭仕推廣活動指引手冊

推廣活動指引手冊廣東格蘭仕集團有限公司2003年5月14日基礎(chǔ)篇：主要介紹促銷的基本技巧，并供應(yīng)一些有用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇,并列出簡略產(chǎn)品的促銷步驟,并對每個步驟進行簡略的說明，旨在供應(yīng)應(yīng)客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實際操作的內(nèi)容.協(xié)作篇:本篇主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商等方面的協(xié)作分工和各自擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ魅蝿?wù)實戰(zhàn)篇：本篇主要是排列了促銷活動的幾種方式，明確了各責(zé)任方的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實戰(zhàn)指引.（一)基礎(chǔ)篇一、為什么要促銷？

在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具,因此，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手,完成銷售目標(biāo)的重要條件。二、為什么要進行多種方式的促銷？為了能支持和促進銷售，就需要進行多種方式的促銷:

——通過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動的信息；

—-通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進而促使其購買產(chǎn)品;

——通過各種公關(guān)宣揚手段,改善企業(yè)在公眾心目中的形象；

-—通過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。正像赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來,會發(fā)揮出一加一大于二的效果.促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要飛快地達到銷售目標(biāo)，就必須運用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點,使各種促銷方式相互支持、相互協(xié)作、相互促進,形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：1、產(chǎn)品的賣點、功能、優(yōu)勢2、促銷活動的主要內(nèi)容3、夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示4、營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？1、對經(jīng)銷商或零售商促銷.對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采納,并要有很強的時效性,且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣;針對二三級市場的零售商為促進其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進貨的意愿及進貨數(shù)量增加，進而達到：批發(fā)商大量囤貨占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內(nèi)庫存增加陳設(shè)面/位的改善進貨店數(shù)增加鋪貨率增加消費者購買增加針對消費者的促銷，主要是在階段時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品肯定的銷量不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商樂觀推動銷售和消費者響應(yīng)購買,從而會提高產(chǎn)品的銷售量,針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運用.四、如何令促銷活動最為有效要想令促銷活動最為有效，那必須:明確促銷活動要達到的簡略目標(biāo),章法和計劃性是好的促銷活動的前提；確定促銷活動的主題，制訂相關(guān)價格策略、贈品策略、相應(yīng)的廣告活動策略、及活動現(xiàn)場的宣揚策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計劃或廣告計劃協(xié)調(diào)全都明確代理商、活動的零售商在促銷活動中的分工?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動的組織者、策劃者和活動的監(jiān)控實施人的作用。促銷活動應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計劃的相互協(xié)調(diào)性?，F(xiàn)場演示活動應(yīng)是每次促銷活動的重頭戲。促銷活動前，客戶經(jīng)理要提前對活動開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進行培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動的內(nèi)容，同時作好該區(qū)域市場全部賣場的售點建設(shè),格外對于參加活動賣場的,必須充分進行熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品堆頭、贈品堆頭、現(xiàn)場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等.促銷活動的文字說明應(yīng)簡潔明白、引人注意。如果促銷活動都是建立在“節(jié)省200元"這種簡潔的概念之上,文字說明就要必須強調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻.對于廣告宣揚，圖示要新穎、易于辨認,別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發(fā)的宣揚單頁的廣告之中,向受眾傳遞的信息要清楚.在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用針對區(qū)域市場的媒介選擇,就必須首先了解促銷活動涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標(biāo)消費群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級市場,好的傳播是活動成功的關(guān)鍵。不十分了解的區(qū)域市場，尤其是二三級市場，可提前對促銷活動的效果進行測試，提前測試僅需在關(guān)鍵的零售賣場銷售較好的時間段推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個左右小時的柜臺，將會胸有成竹.五、基本促銷形式的介紹公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去,注意事項：推銷的對象必須有肯定的影響力,能在群眾中起一些帶頭作用,即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣揚出去。目的:以點帶面，起到輻射效果.二三級市場可實行的公關(guān)促銷方式:1）、通過老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉龅墓衽_長或商場負責(zé)人來推舉我司的微波爐.2)、為協(xié)作二三級市場的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹耸繛槲宜咀鰪V告.公益促銷：即通過一些公益活動,在宣揚產(chǎn)品的同時宣揚品牌，在社會上造成肯定影響，提高品牌的知名度與美譽度。注意事項：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的協(xié)作。二、三級市場可實行的公關(guān)促銷方式:二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)每年都會有大型的公益活動,客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可主動詢問當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動,同時在活動進行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M行產(chǎn)品和促銷活動宣揚，這時對產(chǎn)品的收益最大,其次整個活動投入費用也相當(dāng)少.小區(qū)促銷:即在居民小區(qū)進行促銷。注意事項:促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費群定位要相符合.高檔的產(chǎn)品,則應(yīng)選擇消費能力較強的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識分子聚集的小區(qū),如果是價格廉價產(chǎn)品，則可選擇消費能力相對較低的小區(qū)。小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn),不能打一槍換一個地方；其次小區(qū)活動建議主要在中心城市開展,二三級市場以大棚車類似性質(zhì)的活動為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳設(shè)、現(xiàn)場演示是重要的三要素.專賣店促銷:售點建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場演示、針對當(dāng)?shù)氐幕顒釉O(shè)計是專賣店優(yōu)于其他零售賣場的重要因素.靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展現(xiàn)、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。針對二三級市場戶外活動，建議以產(chǎn)品展現(xiàn)、促銷活動、動態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈品堆頭、活動和產(chǎn)品海報等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷生氣。題外話:以上是一些基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動,如果不能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的.由于任何形式的促銷策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣揚、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售,那么它就是很好的，記住招無定式,格外在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會產(chǎn)生更好的實效。六、常用促銷技巧降價。◣降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一，降價看上去很簡潔,但有的商家運用起來從中獲益,有的商家在降價中卻受到損害。二、三級市場，降價或特價銷售作為可使用的方式之一，肯定有好的借口,避開將消費者引入關(guān)注的誤區(qū)。如:重大節(jié)日降價酬賓、商家慶典活動降價(如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊緣由降價（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不行讓"清倉大甩賣”、”降價處理”等給人不良印象的字眼消滅在降價招牌上,即使降價，也應(yīng)盡量用"推廣價"、”讓利酬賓"等給人較好印象的字眼.◣在降價的操作技巧上，要注意以下問題:

A、在降價標(biāo)簽或降價廣告上，應(yīng)注明降價前后兩種價格，或標(biāo)明降價金額、幅度,并把降價標(biāo)簽直接掛在商品上,這樣最能吸引消費者立即購買，由于顧客不但一眼能看到降價的金額、幅度,同時能看到降價商品，兩相比較權(quán)衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出,并且要有大副降價海報盡可能多的在活動現(xiàn)場張貼,格外是大棚車活動現(xiàn)場;B、降價的時間要把握好,既要給消費者肯定的時間考慮并將降價消息傳播給其他消費者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價,因此降價促銷時必須將這樣的信息傳播給消費者：降價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的(或數(shù)量限制，比如前20名購買者才能獲得價格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度）,讓消費者感到機不行失，時不再來，必須趕快購買.2、現(xiàn)場演示

現(xiàn)場演示促銷,指支配專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場對微波爐的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢，并向他們供應(yīng)詢問服務(wù),以此吸引顧客購買,這是推動微波爐產(chǎn)品知識普及，引導(dǎo)消費的最直接有效的方法。現(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點分析：1）、優(yōu)點:◣能使消費者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點，并且深信不疑.俗話說:“耳聽為虛，眼見為實”，只有讓消費者親眼目睹,才能使他們信服;◣現(xiàn)場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用.新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費者熟識它,了解它,當(dāng)然更談不上購買了,但如果現(xiàn)場演示就不同了，由于可以讓消費者立刻了解到它的好處；現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。一般的說,零售賣場中只要有一種商品在進行現(xiàn)場演示，就會吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客,其他品牌的同類商品幾乎無人問津。因此，作好現(xiàn)場演示也是對競爭品牌來說,是一種很好的壓制和打擊方式之一。◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣揚,打消消費者的顧慮。另外，消費者對商品的種種意見和建議,演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進產(chǎn)品的重要依據(jù)。2）、現(xiàn)場演示促銷活動中應(yīng)注意的事項：◣演示人員要有好的演示水平。演示活動中，演示水平和演示解說水平的凹凸，會直接影響促銷效果.示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如,并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品性能不好,不會認為是表演者水平不高；◣現(xiàn)場演示肯定要增加肯定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀;◣現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點;◣現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識,才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買?，F(xiàn)場演示人員必須具備肯定的表演天賦，在演示過程中簡略說明微波爐的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；◣現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌,尊重消費者，才能給他們留下良好的印象；◣在對促銷商品進行現(xiàn)場演示的同時，如果有可能還可以對競爭商品作同樣的演示，以區(qū)分優(yōu)劣；◣推舉演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列,重點是光波系列。3、抽獎上篇

抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂肯定的活動規(guī)章,請消費者參加某種帶有碰運氣性質(zhì)的活動，消費者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點,或把購物憑證送到或寄到指定地點，舉辦單位在限定時間內(nèi)從中隨機抽出中獎?wù)摺６壥袌龅某楠劵顒涌梢岳孟M者喜愛博彩的心理，促進其購買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進銷售。抽獎的常見種類及其操作方法：◣立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡潔便利，對消費者吸引力大，刺激性強，是普遍使用的抽獎方法。方式：轉(zhuǎn)盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內(nèi)放置不同獎項的乒乓球若干個，隨買隨抽);抽獎券抽獎，氣球抽獎（每個氣球里放置不同的獎項,隨買隨抽）.◣定期兌獎式抽獎

定期兌獎式抽獎的方法不勝枚舉,基本特點是：消費者購物參加抽獎后,不能立刻知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后,才知道自己是否中獎。方式:◣不以購物為必要條件的抽獎：即消費者可以從報紙、雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上,填好后送往或寄往指定地點,舉辦單位將會在預(yù)先公布的時間和地點。隨機抽出中獎?wù)?這種做法最大的特點是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條件，目的是為了吸引消費者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的宣揚效果;或是為了把消費者吸引到散發(fā)抽獎券的商場中來，以此帶動銷售;針對二三級市場,為保證和促進活動宣揚的最大化，可考慮在前期的活動宣揚中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當(dāng)天可支配抽獎，最大限度的吸引消費者參加現(xiàn)場活動。◣多重機會大抽獎

消費者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機會,因此,比一般的抽獎活動更能吸引消費者。但要客戶經(jīng)理事先進行周密計算和支配,顧客并不會增加中獎的可能性,因此商家不必付出更多的代價；由于操作的麻煩在此不多敘述。◣“計劃性學(xué)習(xí)"抽獎

這種方法在國內(nèi)外都很流行,也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢的問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣揚單爺上,消費者只有仔細閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對;消費者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點，就自動參加了抽獎活動.這種方法以中獎?wù)T使消費者仔細閱讀廣告，提高廣告的宣揚促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質(zhì)有肯定的類似,簡略不再敘述。

◣折價券抽獎：即印刷肯定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中,在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠,商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)?。這種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠,還有中獎機會，當(dāng)然更受歡迎.◣游戲抽獎

在進行大棚車性質(zhì)的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動時,可以舉辦一些讓消費者參加的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者肯定的嘉獎。這樣即可以籠絡(luò)人心,又達到了宣揚造勢、擴大影響的目的,為促進和制造活動熱銷的氣氛可依據(jù)情況充分實施.抽獎促銷的優(yōu)點分析:◣一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費者必須首先購買我司產(chǎn)品。◣“立即兌獎”式抽獎，由于當(dāng)時就能知道是否中獎，刺激性強,能吸引大量消費者參加進來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費者注意廣告,提高廣告的閱讀率；多重機會連環(huán)大抽獎給消費者的印象是增加了中獎機會，能吸引更多人參加;“計劃性學(xué)習(xí)”抽獎方法能促使消費者去仔細閱讀廣告?？偠灾?，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣揚效果，簡略的客戶經(jīng)理可依據(jù)活動的需求有選擇的實施.◣抽獎活動操作起來比較簡潔，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)章，并進行廣告宣揚后,剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征。4、抽獎下篇獎品的設(shè)置與組合技巧：

◣抽獎活動是靠中獎去吸引消費者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。

◣除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應(yīng)該怎樣組合。

◣獎品的組合一般采納金字塔形，即一個高價位的大獎，接下來是若干個中等價位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低價位的小獎或紀念獎.

◣閱歷證明,設(shè)立中獎和小獎再多，對消費者的沖擊力和誘惑力也遠遠趕不上設(shè)立一個超級大獎；針對區(qū)域二三級市場最高獎項設(shè)置以實際價值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎活動的費用主要有以下3部分：

◣獎品的費用。

◣廣告宣揚費用，一般地說,用于獎品上的費用越少,需要的廣告費用就越多；用于獎品上的費用越多，需要的廣告費用就越少.

◣組織管理費用,針對區(qū)域二三級市場的組織管理費用主要包括制作或印制抽獎活動設(shè)施的費用,付給公證處的費用和相關(guān)參加活動人員的工資等.

◣在活動開展之前,客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達到一個什么樣的簡略數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經(jīng)費.抽獎活動的規(guī)章：

◣制訂抽獎活動的規(guī)章有兩個基本要求：一是活動規(guī)章必須清楚明白,消費者一看就懂，人們才會大量參加進來;二是應(yīng)盡量簡化抽獎活動的規(guī)章的要求，這樣不但便于消費者參加,同時可以節(jié)省活動費用。

◣抽獎活動要注明：A、活動的起止日期.

B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費者必須提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎券）;C、參加抽獎活動的簡略手續(xù)。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處,收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）.

D、抽獎的簡略時間和地點。公布中獎?wù)呙麊?、號碼的方法或通知中獎?wù)叩姆椒ā?/p>

抽獎活動中應(yīng)注意的事項：

、活動舉辦之前，應(yīng)事先確認活動內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī).、抽獎活動的宣揚主題、廣告口號和活動方法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤,充分展現(xiàn)促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉利物圖案.

、現(xiàn)在抽獎活動越搞越多,已逐漸降低了對消費者的吸引力，因此，必須盡可能采納新穎的、具有獨創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎方法，才能有效地吸引消費者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎活動成功的關(guān)鍵.題外話:總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費用少,促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點,針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活動關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會用大棚車性質(zhì)的促銷活動進行銷售的促進.5、作好我們的售點建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造◣氣氛營造的目的:裝扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展現(xiàn)在消費者面前，引起消費者的注意，并為消費者供應(yīng)最優(yōu)的購物過程；◣售點建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展現(xiàn)產(chǎn)品,而是達到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點建設(shè)時肯定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點建設(shè)氣氛營造的原則：要依據(jù)產(chǎn)品的特性而展現(xiàn)售點建設(shè)的本質(zhì)；售點建設(shè)是為了更好的展現(xiàn)產(chǎn)品賣點,要適度地利用好我們的終端宣揚資源進行售點建設(shè)；◣終端陳設(shè)要規(guī)范:CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳設(shè)要規(guī)范;陳設(shè)的最大化：產(chǎn)品的陳設(shè)要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量；◣陳設(shè)的最優(yōu)化:上樣不僅要求量,更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售,同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)；陳設(shè)要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳設(shè)最顯眼,讓消費者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣揚品、專柜、產(chǎn)品；陳設(shè)要使我們的產(chǎn)品及宣揚資料最易?。鹤屜M者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)必須保持在:(1）在樓層的陳設(shè)位置

A、柜臺要陳設(shè)在最易見的位置:讓消費者在購物時，最容易、第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺;

B、柜臺要陳設(shè)在客流量最大的位置，讓更多的消費者有機會接觸我們的產(chǎn)品；

C、柜臺要陳設(shè)在大過道旁:大過道旁通常是客流量最大的地方;

D、柜臺要陳設(shè)在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2）售點和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號

A．上柜數(shù)量:要求上柜數(shù)量盡可能多

我們可以定一個與商場規(guī)模相全都的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達到的上柜目標(biāo),例如制一個簡潔的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實現(xiàn)。商場類型大型商場(款）中型商場(款）小型商場（款）數(shù)量25，20,18

，

B．上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,暢銷品、主推品盡可能上齊。（3）保持樣品的干凈度、新奇感、清潔度

A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度;

B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要準(zhǔn)時處理,保證柜臺樣品的新奇與完好C、樣品要準(zhǔn)時整理，按原型擺放(樣品不能打開、放歪、翻側(cè)等）;假如放歪或打開，應(yīng)常常進行整理；

D．樣品要定期用抹布清潔,不允許留有灰塵。堆頭陳設(shè)、專柜陳設(shè)、柜臺陳設(shè)、貨架陳設(shè)（4）售點和活動現(xiàn)場的堆頭陳設(shè)

堆頭盡可能大，夠高；

堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象;

堆頭要突出某一款產(chǎn)品,產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品

（5）POP（購買點廣告）的陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)POP宜少而精，不能多而雜；POP的擺放宜統(tǒng)一,有條理POP擺放要有針對性，某些反映某一類(某一款)產(chǎn)品（賣點）的POP要有針對性的陳設(shè)在該產(chǎn)品的旁邊；POP的陳設(shè)要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想方法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。使用POP廣告的主要目的就是最大限度的制造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記肯定要充分利用好。題外話：公司關(guān)于售點建設(shè)方面的問題已經(jīng)強調(diào)的不計其數(shù),針對區(qū)域二三級市場售點建設(shè)仍是工作中的重中之重,如果有著好的售點建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試;針對區(qū)域二三級市場的售點建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動時可支配中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域市場的全部售點進行重新的展現(xiàn)布展,并就售點建設(shè)和促銷活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負責(zé)人進行培訓(xùn),切記,切記,我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學(xué)會如何開展促銷活動和售點建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進行區(qū)域二三級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：◣對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外的形式支配，基本的活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展現(xiàn)、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推舉等,在宣揚上同時突出光波爐的殺菌消毒。1)、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動必須突出氣概,突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。為了做到這一點，活動要求每位經(jīng)銷商或零售商都要籌備1—2塊大型的背景板,以突出活動主題和本次活動的主推產(chǎn)品。B、主要的活動POP海報和產(chǎn)品海報必須籌備好?；顒覲OP海報和產(chǎn)品海報的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內(nèi)容等,其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要全都?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要全都。D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭必不行少，盡可能利用場地將產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現(xiàn)場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品,并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品，并且贈品對消費者能產(chǎn)生強烈的吸引力，一般來說,光波系列是任何一次促銷活動的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈品必須通過活動海報或其它傳播途徑充分宣揚展現(xiàn).B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機型可依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況確定,但要求活動機型在活動方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。C、其它系列產(chǎn)品的促銷,主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品或突出該款產(chǎn)品的獨特功能,例如：V尚系列最為獨特的賣點5T內(nèi)膽.D、其它相應(yīng)的促銷活動的協(xié)作，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎,獎項設(shè)置同樣要求具備肯定的吸引力3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用（簡略參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示），現(xiàn)場演示對于促進銷售格外重要，切記！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費者參加進來，讓其親自操作,讓其感受微波爐的獨特功能優(yōu)勢。B、加強現(xiàn)場演示和日常家居烹飪的對比效果,充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢◣如果現(xiàn)場還有什么優(yōu)惠活動、典型策劃活動、抽獎活動或游戲的,必須將活動內(nèi)容寫在海報上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進行宣揚，這些都有利于吸引圍觀者，營造效應(yīng)和活躍氣氛；◣有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。4)、大棚車活動的簡略管理要求（在這里將會再一次強調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造):(1）、依據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機型，促銷和主推機型應(yīng)重點放在展架最上一排,展架上必須擺滿樣機,并且在最上一排的樣機上有主推機型的贈品堆頭（2）、保持樣機擺放的整齊、外觀干凈,不得有灰塵等(3）、保持樣機的性能良好，避開消滅壞機或次品機的現(xiàn)象.（4）、銷售時間能開機演示的必須開機演示，格外是新品光波系列,肯定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機光波系列的獨特功能優(yōu)勢(5）、現(xiàn)場要支配人員進行活動單頁的散發(fā),并介紹促銷活動的內(nèi)容，同時要求將產(chǎn)品的宣揚單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達促銷活動的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣揚品，要求在活動現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買,現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5)、大棚車活動導(dǎo)購人員的支配開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進行分工，支配不同的崗位，簡略安排如下：1號導(dǎo)購負責(zé)派發(fā)傳單,并將路人吸引到促銷臺前;2號導(dǎo)購負責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進行的促銷活動等;3號導(dǎo)購人員負責(zé)演示，利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費者品嘗；4號導(dǎo)購員負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等;每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就似乎一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步熟識—-—了解———信任-—-購買。◣大棚車形式的現(xiàn)場促銷對導(dǎo)購人員的要求：A、導(dǎo)購必須熟識不同系列產(chǎn)品的性能、特點及賣點。在對產(chǎn)品的熟識上，必須避開導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟識產(chǎn)品的使用方法，對消費者一些稀奇怪狀的問題束手無策。對此,在活動開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時就必須注意讓他們親自操作并提出懷疑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購知識進行考試；B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須嫻熟。避開導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進行對比?怎么邊演邊說？怎么做實驗和測試等，并認真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中,必必要把握產(chǎn)品的主要功能賣點進行解釋。如針對光波爐系列的功能特點很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是加強針對性:目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推舉的過程中導(dǎo)購，要敏銳覺察出消費者懷疑的地方,有針對性地進行說理和介紹；D、要求導(dǎo)購對顧客提出的意見要擅長聽取和學(xué)習(xí)。對顧客的意見，有時不必太過于反對和辯解,你應(yīng)該首先對他們的看法有所肯定,然后認真討教我們的機器、宣揚、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費者，或者告知他們我們的機子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話:大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣揚，其次活動內(nèi)容是吸引消費者的必要條件，第三活動現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵.（二）實施協(xié)作稿現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓,進一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式.隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個中國市場顯示出了重要意義。現(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容.本篇將對現(xiàn)場促銷活動中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進行相應(yīng)界定。客戶經(jīng)理的定位和活動推廣中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧绾螌崿F(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動,客戶經(jīng)理必必要對自身進行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時導(dǎo)購的力氣開展活動?？蛻艚?jīng)理要作好活動的策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級商家和導(dǎo)購員的職責(zé)開展工作,達到和實現(xiàn)二三級市場大棚車式的現(xiàn)場促銷活動的蓬勃開展。對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣揚方式—2—組織貨源,支配場地及人員—3—支配臨時贈品及宣揚物料的落實—4—聯(lián)系廣告,落實廣告宣揚-5—開展活動前的商家、促銷員培訓(xùn),明確活動主題和細則—6-支配、布置活動場地-7—開展活動—8—總結(jié)活動效果,進行活動反饋。客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過一次、兩次的活動組織和現(xiàn)場參加,客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織支配活動，自己進行現(xiàn)場演示,從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況下，商家能開展活動。通過對商家活動操作進行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開展現(xiàn)場活動?？蛻艚?jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變,準(zhǔn)時總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，完善工作.二、零售商在促銷活動中的職責(zé)免費供應(yīng)活動場地，申請相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。組織肯定的貨源,確保貨源充足。(客戶經(jīng)理可要求其提肯定量的貨。）3、支配相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，實現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機、開票、現(xiàn)場銷售。◣我司可供應(yīng)活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時贈品、活動的和售點建設(shè)的各類POP、活動手寫海報、活動宣揚單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動費用◣活動的開展，要求活動參加的主要商家,全程參加活動,最終實現(xiàn)能依據(jù)活動方案獨立實施現(xiàn)場活動。三、代理商在促銷活動中的職責(zé)組織落實活動的貨源、贈品，推動活動的深度和力度的執(zhí)行。供應(yīng)一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展,并針對二三級市場的活動開展供應(yīng)肯定的費用和臨時贈品的支持。3、要求零售商對活動的支持。(場地、貨源、人員、物料等）4、依據(jù)市場和銷售的實際狀況,對活動的開展形成系列的計劃，并在每月進行活動總結(jié)和下月度的活動創(chuàng)新.5、追蹤活動效果,每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場,把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強的執(zhí)行力,并能靈敏的進行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送;四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)1、落實活動場地的布置，進行售點建設(shè)。2、籌備活動所需物料。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣揚單頁）3、了解活動主題及活動細則.4、開展現(xiàn)場活動。5、正確反饋活動效果和銷售量.五、促銷活動的宣揚協(xié)作◣宣揚協(xié)作是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動開展前期對當(dāng)?shù)匦麚P媒介進行認真細致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費群常常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。◣針對二三級市場的傳播宣揚：方式一、依據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣揚單頁，內(nèi)容包括活動的內(nèi)容、時間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點等,如果可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎活動，吸引目標(biāo)消費群的參加；在活動開展的前三天在目標(biāo)消費群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā).其次為協(xié)作更好的進行活動前期的傳播宣揚可編錄活動的宣揚錄音帶,由零售商出動車輛一臺和相應(yīng)的擴音設(shè)備在縣級市場消費群主要活動和集聚的區(qū)域進行廣告宣揚，同時協(xié)作散發(fā)活動的宣揚單頁,力求達到最大的傳播效果。方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進行活動前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動的內(nèi)容和時間地點為主;其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進行前期的廣告宣揚，平面媒介的宣揚方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進行投放方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息,例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進行活動信息的發(fā)布方式四、可依據(jù)市場宣揚的實際需求開發(fā)新的宣揚媒介,例如縣級市的政府機關(guān)生活小區(qū),可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣揚牌，達到較好的宣揚效果。（三）實踐篇該部分通過幾種不同的活動案例,明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動是如何操作和實施的,目的是給客戶經(jīng)理在二三級市場進行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷供應(yīng)可供參考的范本。一、以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推舉等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動1、首先是策劃活動內(nèi)容:這類活動的基本的活動內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展現(xiàn)+現(xiàn)場詢問+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售}+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它這些是基本的活動內(nèi)容參考1）產(chǎn)品展現(xiàn):微波爐展架兩個，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣揚展現(xiàn)，同時利用POP宣揚板對主推產(chǎn)品進行宣揚,如有可能推出1—2個型號熱賣產(chǎn)品,并利用宣揚板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進行宣揚?，F(xiàn)場展現(xiàn)區(qū)展出空調(diào)和微波爐,每一臺展出機型配備一個POP宣揚板，進行產(chǎn)品內(nèi)容宣揚;（肯定通過宣揚物料作好現(xiàn)場的氣氛宣揚，活動現(xiàn)場布展見附件一）?，F(xiàn)場詢問服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（1—2人）或?qū)ι碳业臓I業(yè)員進行培訓(xùn)后擔(dān)當(dāng)，主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品詢問、服務(wù)詢問及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣揚正在開展的促銷活動。產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推舉，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇。現(xiàn)場演示：以微波爐為主,突出微波爐的便利快捷，并在演示過程中通過解說充分展現(xiàn)格蘭仕微波爐的各項功能。現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款-—提貨-試機—-—送貨等的服務(wù)有獎問答：在現(xiàn)場演示的過程中，針對有的烹飪時間較長，為調(diào)節(jié)活動和營造活動氣氛的火爆，現(xiàn)場演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識,回答正確的消費者可贈送小禮品一件抽獎:可在活動前期印刷一批活動的宣揚單頁在主要目標(biāo)消費群積聚和流淌的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在上面，在指定的時間投放到指定的地點，在活動的當(dāng)天可抽出獲獎?wù)?，目的是最大限度吸引消費者到活動現(xiàn)場參加活動.針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售.其他：客戶經(jīng)理可依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H狀況自由的選擇支配其他的項目活動2、活動相關(guān)流程支配:客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場確定參加活動的主要商家,并進行相互的溝通，確定活動的內(nèi)容、時間、活動的場地（格外是活動的場地這時應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所供應(yīng)的活動支持,同時為協(xié)作活動的實施，猜測微波爐銷售的量，籌備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。對活動當(dāng)?shù)氐拿浇檫M行考察了解，選擇進行活動傳播宣揚的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣揚傳播的時間計劃。在活動開頭的前七天，選擇好促銷活動參加零售商家，并向其發(fā)出促銷活動正式通知，進行樂觀溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費用、活動場地，等并確定活動的簡略進度表。在活動開頭的前四天，籌備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表,并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計劃和文案內(nèi)容在活動開頭的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等.在活動開頭的前四天，依據(jù)活動的廣告宣揚計劃進行活動前的活動傳播宣揚（如果前期的廣告宣揚是依靠活動的宣揚單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費群的活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時間)。在活動開展的前一天對全部我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)(簡略可支配中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實施），并對全部參加大棚車活動的現(xiàn)場人員進行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內(nèi)容.在活動開頭的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容支配各活動項目的活動指定地點和各活動宣揚物料的擺放位置活動開頭的當(dāng)天要求開頭布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示的桌椅及其它活動宣揚用品拉到指定的活動場地,由客戶經(jīng)理依據(jù)活動前一天的活動場地的布展計劃進行活動的布展,必須在9：00鐘以前完成活動的布展,9：30前開頭活動，在活動開頭前、進行中,要支配相關(guān)的人員散發(fā)活動的宣揚單頁.為保證活動開展實施的效果，便于活動的順利操作及向商家和其它活動參加人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動促銷條款，簡略介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點)及細節(jié)問題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息精準(zhǔn)傳遞給消費者，以免誤解.代理商：1）、和客戶經(jīng)理一起確定計劃實施活動的區(qū)域、時間、地點2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的贈品，為推動活動的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須供應(yīng)一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展。3)、代理商協(xié)作活動，供應(yīng)一部分活動的臨時贈品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，擔(dān)當(dāng)活動的相關(guān)費用。經(jīng)銷商:在活動的開頭的前七天,客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動參加零售商家通報，并向其發(fā)出促銷活動正式通知并通報活動的內(nèi)容。依據(jù)活動的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動的場地，并免費為活動供應(yīng)，再活動開頭的前六天必須進行新貨源的補充。在活動開頭的前三天支配人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費群的主要積聚地散發(fā)宣揚單頁。在活動的開展的前一天支配相關(guān)的人員(包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少供應(yīng)人員5-6人，其中1人開票、收款,一人散發(fā)宣揚單頁,試機一人，搬運工一人,導(dǎo)購兩人.在活動開頭的當(dāng)天7：00,經(jīng)銷商支配車輛將活動的微波爐、贈品、展架等相關(guān)的活動物品準(zhǔn)時的運送到活動現(xiàn)場經(jīng)銷商參加活動的人員聽從客戶經(jīng)理的支配進行活動現(xiàn)場的布展活動結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理的支配進行撤展導(dǎo)購人員戶外的大棚車活動一般需要導(dǎo)購人員5-6名，其中經(jīng)銷商支配三人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場客串導(dǎo)購和現(xiàn)場演示，我司供應(yīng)2人，合計共六人，客戶經(jīng)理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為1—6號。活動開頭后，客戶經(jīng)理從中選出一名(姑且叫1號）最差的支配散發(fā)宣揚單頁，宣揚單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費者，肯定不能人人都發(fā)，同時在派發(fā)宣揚單時,不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十,快買吧?。?號導(dǎo)購負責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進行的促銷活動等;3號導(dǎo)購人員負責(zé)演示，利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費者品嘗;4號導(dǎo)購員負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容,即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；5號導(dǎo)購旁邊協(xié)助,一旦有新的顧客，立刻進行供應(yīng)導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的本職工作外,還要將消費者引向下一位促銷員，就似乎一條流水線,一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步熟識—-—了解-—-信任——-購買.3、活動場地和商家的選擇和要求：商家能免費供應(yīng)場地,場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流常常積聚較多的地方。場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場地,適合開展大型活動,D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，供應(yīng)活動所需的微波爐、人員等及其它?；顒铀璧馁Y料支配活動所需的手寫海報:一般在活動的開頭前兩天籌備，依據(jù)活動的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理支配專人手寫，在活動現(xiàn)場和和活動的全部賣場充分張貼活動所需的活動宣揚單頁，需依據(jù)活動的促銷內(nèi)容和活動的主推產(chǎn)品印刷，同時還包括活動的時間地點，一般可由印刷廠家進行設(shè)計，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認,在活動開頭的前七天印刷好，并且在活動的前三天在活動的主要縣城的目標(biāo)消費群的地點發(fā)放,簡略發(fā)放可由經(jīng)銷商負責(zé).活動的宣揚條幅也直接由客戶經(jīng)理負責(zé),條幅內(nèi)容突出宣揚活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定,盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的全部賣場進行懸掛，一般在活動開頭的前一天完成此項的布展工作.活動的帳篷、臨時導(dǎo)購、臨時贈品、活動的產(chǎn)品海報、吊旗、產(chǎn)品單頁及其他宣揚POP也由辦事處供應(yīng)，必須在活動的前一天運送到活動的縣城，臨時導(dǎo)購和贈品,代理商必須擔(dān)當(dāng)一部分即二分之一的費用和贈品活動開頭前一天客戶經(jīng)理必須支配對縣城全部的活動售點的進行活動布展,并對活動的人員進行活動相關(guān)注意事項和活動布展、活動分工等的培訓(xùn)，并對商家的全部營業(yè)員進行活動內(nèi)容的培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等4項的活動用品直接由客戶經(jīng)理落實6）經(jīng)銷商必須在活動的前一天支配相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，格外對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并支配活動所培訓(xùn)的場地。5、活動的布展(可參考活動布展效果圖）：活動的橫幅，要求在活動的售點外懸掛，活動現(xiàn)場不少于兩副我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動的售點內(nèi)懸掛，依據(jù)展架的長度不少于兩排樣機主要用于活動的現(xiàn)場，建議不少于13臺,其中一臺用于活動的現(xiàn)場演示各類POP主要是對活動現(xiàn)場進行產(chǎn)品宣揚的最大化，活動的手寫海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼,格外是對現(xiàn)場的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣揚?，F(xiàn)場的帳篷、拱形門需要兩個直接在現(xiàn)場擺放，簡略擺放應(yīng)依據(jù)活動的場地，拱形門上要突出宣揚格蘭仕光波爐。如果可能要求經(jīng)銷商供應(yīng)電視一臺，音響一套,我司支配宣揚光碟一套,在活動現(xiàn)場不停的播放?；顒拥默F(xiàn)場演示，簡略的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商支配購買，現(xiàn)場演示肯定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排贈品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)的前面，易于吸引消費者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是：首先是開票試機區(qū)—---微波爐堆頭--—-產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)-———-現(xiàn)場演示區(qū)贈品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放活動現(xiàn)場的布展是將宣揚道具的效果最大發(fā)揮，要錯落有至，不零落、雜亂不管是活動現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展,必須將活動的傳播內(nèi)容、活動的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈品肯定有肯定的誘惑力,特賣品肯定要有心動的價格，不要在產(chǎn)品推舉、贈品支配上平均化,傷其十指,不如斷其一指，這樣更容易引起目標(biāo)消費群的胃口。6、現(xiàn)場演示、活動的注意事項請參考活動推廣指引中的現(xiàn)場演示和大棚車形式相現(xiàn)場活部分二、主要是以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推舉、動態(tài)的舞臺劇等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動1、首先是策劃活動內(nèi)容：A、此類活動的基本內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展現(xiàn)+現(xiàn)場詢問+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+動態(tài)的舞臺?。?有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它基本活動內(nèi)容參考活動內(nèi)容產(chǎn)品展現(xiàn)（見項目一)現(xiàn)場詢問(見項目一)產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示的過程中由演示者或其他協(xié)助人員針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推舉,可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、活動內(nèi)容進行推舉,同時可將現(xiàn)場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示的過程中進行產(chǎn)品推舉、微波爐的功能優(yōu)勢進行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默,但又離譜；針對此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對主持人支配產(chǎn)品知識、企業(yè)情況及活動內(nèi)容作一深化、透徹的培訓(xùn),最好活動前作一活動解說詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購員中選擇擔(dān)當(dāng)活動的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培育?，F(xiàn)場演示：一是在臺下演示，其次是和主持人協(xié)作在臺上演示，不管是臺上和臺下，主要突出微波爐的便利快捷等,并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進行的促銷活動,體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默,但又離譜;針對和舞臺劇結(jié)合在一起的現(xiàn)場演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現(xiàn)場演示者提前進行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產(chǎn)品功能和活動內(nèi)容的叫賣促進現(xiàn)場的有力銷售；其次在臺下的演示主要是針對周圍圍觀的消費者，由于有舞臺劇的造勢,避開現(xiàn)場演示受影響，建議在臺上進行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)連續(xù)進行臺下的現(xiàn)場演示;其次在現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介的的過程中，主持人可穿插進行產(chǎn)品知識、活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的提問,回答正確的，可發(fā)放小禮品一個.現(xiàn)場銷售：(見項目一)動態(tài)的舞臺?。簞討B(tài)的舞臺劇有很多種，在這里僅推舉一種游戲和文娛活動相結(jié)合的動態(tài)舞臺劇.◣闖關(guān)游戲(參考)：現(xiàn)場邀請4組家庭（包括小伴侶、家長）參加第一關(guān)：小伴侶背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個其次關(guān)：家長回答格蘭仕微波爐相關(guān)知識,若正確，則獲得獎品一個,其他贈送禮品一份◣歡樂氣球(參考）:現(xiàn)場邀請一組小伴侶，踩踏氣球,每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個，相互踩踏對方氣球,最后誰的氣球剩的最多為成功者，成功者可獲得獎品一份,參加者獲紀念品各一份。◣文娛節(jié)目:選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動中,以對產(chǎn)品推介起推動和強調(diào)作用，并吸引消費者參加活動，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛。小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最好能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和企業(yè)的特性，例如小品劇可通過活動小品表演的形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優(yōu)勢.文藝活動由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織支配，可依據(jù)實際狀況進行支配2—3個文藝節(jié)目，著重烘托活動氣氛?？梢噪S即請現(xiàn)場消費者加入活動中,即興表演節(jié)目或談對格蘭仕的熟識，以增加活動的參加性，活躍活動氣氛◣動態(tài)的舞臺劇要求和活動的項目緊密結(jié)合，突顯活動的內(nèi)容、主推產(chǎn)品和微波爐的功能優(yōu)勢,通過對現(xiàn)場氣氛最大限度的調(diào)節(jié)，引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品,也就是更進一步體現(xiàn)“這時是購買產(chǎn)品的最好季節(jié)，千萬別錯過"。7）、有獎問答：在推介活動中，向現(xiàn)場觀眾提問有關(guān)的產(chǎn)品知識，活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問題,并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對者有獲獎機會。獎品與答對問題的數(shù)量相符,同時為活躍現(xiàn)場氣氛,主持人可依據(jù)隨機邀請現(xiàn)場的獲獎?wù)呱吓_表演節(jié)目，參加活動等。8）、抽獎：一種是同項目一中的方式,二是直接設(shè)抽獎箱一個，內(nèi)置乒乓球11個,一等獎一個,二等獎兩個，三等獎3個，紀念獎5個，獎項設(shè)置可依據(jù)情況支配，現(xiàn)場凡購買微波爐的的消費者均可現(xiàn)場抽獎。9）、捆綁銷售：（見項目一）10)、其他：一是可依據(jù)簡略情況進行其他項目的活動內(nèi)容，二是可將活動內(nèi)容在此基礎(chǔ)上進一步擴展或者與舞臺劇充分結(jié)合。2、活動相關(guān)流程的支配:由于大部分的內(nèi)容和項目一中的活動相關(guān)流程的支配同（簡略請參考項目一中的相關(guān)內(nèi)容）,在此不在一一述,增加的部分主要是舞臺劇部分。客戶經(jīng)理方面首先是在和經(jīng)銷商確定完活動的內(nèi)容、時間、地點后,現(xiàn)場活動的策劃時間要提前一個星期,大到場地的聯(lián)系、表演的內(nèi)容，小到獎品的發(fā)放、現(xiàn)場的維持,都要有一個簡略、可行的計劃，并知照經(jīng)銷商在活動的前七天和經(jīng)銷商一起在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的表演公司并與其進行活動的談判:對整個活動的內(nèi)容，包括道具、形式和演員，肯定要準(zhǔn)時與有豐富閱歷的專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判,簡略事宜共同協(xié)商好,并簽訂協(xié)議，在確定好舞臺劇的內(nèi)容后，客戶經(jīng)理依據(jù)我司的活動內(nèi)容和活動項目及其舞臺劇進行活動項目的整合策劃，并形成活動的方案和活動的要求,在活動的前四天知照經(jīng)銷商,活動的前兩天知照活動的表演公司負責(zé)人。對活動的主持人，一是表演公司可以供應(yīng),二是通過經(jīng)銷商的關(guān)系在當(dāng)?shù)氐碾娕_或電視臺聘請，費用每天每人最多200元，此事宜在活動的前四天確定，并供應(yīng)活動的解說詞和相關(guān)的活動內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢和賣點等給主持人,要求主持人對活動事宜和產(chǎn)品及其企業(yè)狀況的進行熟識活動所需的舞臺（要求在50公分左右)、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺劇所需的表演道具均可由表演公司供應(yīng)，如果沒有，則依據(jù)情況支配，這一系列道具每天的總費用在1000元左右，如果經(jīng)銷商有最好不過,總之動身點是費用越少越好.經(jīng)銷商方面：不管是在經(jīng)銷商的店門口或是支配在其他的地點，盡快確定場地，保證其它工作可配套進行由于牽涉到舞臺劇表演，因此肯定要得到公安、城管或工商管理等機關(guān)和部門的批準(zhǔn).由于內(nèi)容中有表演的項目，因此提前三天時間對各種道具、用品落實，沒有問題后進行活動的宣揚傳播。針對各種道具、用品的落實由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實☆展現(xiàn)用品：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機和各種POP等；表演用品：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎用品:各種獎品、抽獎箱等。4）經(jīng)銷商必須在活動的前一天支配相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣機、電源等，格外對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并支配活動所培訓(xùn)的場地。代理商方面(同項目一）活動的場地和活動商家的選擇：（同項目一）活動所需的宣揚資料支配（同項目一）在活動的海報和廣告宣揚的內(nèi)容中加入動態(tài)舞臺劇的內(nèi)容依據(jù)活動的目的和需要，可適當(dāng)?shù)臄U展活動的宣揚面。由于有現(xiàn)場的舞臺劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費用建議使用大條幅5米＊1。5米的條幅，突出活動的主題或活動主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢5、現(xiàn)場的布展（參考活動布展效果圖)6、舞臺劇的其他注意事項：緊湊的時間觀念:活動之前：每一項籌備工作都要督促進行，保證準(zhǔn)時完成?；顒又畷r:掌握好介紹、表演、送獎等活動的節(jié)奏和相互連接。適當(dāng)延長活動的時間，以增強活動的效果.活動之后:考慮在縣城的其他相關(guān)的賣場開展相同活動,以降低成本,節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。必須注意展與銷結(jié)合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不行把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機行事。2)現(xiàn)場布置的效果：現(xiàn)場布置應(yīng)有肯定的規(guī)模，背景牌要大,顏色鮮亮醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有肯定的高度，主席臺兩邊放置電話機展臺和宣揚介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等POP。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強勁的活力感.☆內(nèi)容多采納現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等?！畋硌萑藛T年青、健康、俊美，有活力.4）現(xiàn)場氣氛：現(xiàn)場的氣氛要求熱鬧，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推舉、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，擅長掌握現(xiàn)場的氣氛和調(diào)動觀眾的情緒。5）現(xiàn)場的維護：現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎品，避開觀眾過于踴躍、樂觀，造成現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭吵現(xiàn)象。因此,獎品發(fā)放要依據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于掌握。另外，在人員上要有充分的支配.6）獎品的發(fā)放：必必要有抽獎、有獎問答等送獎活動,以調(diào)動觀眾的愛好的情緒，有獎問答圍繞格蘭仕品牌和產(chǎn)品知識，達到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的;抽獎形式合理有趣,獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數(shù)量眾多；送獎與表演穿插進行。7)人員的分工與協(xié)作:在整體計劃初定之后，將各項簡略工作落實到每一個人，提出簡略要求和時間，遇到困難大家共同協(xié)商解決.8）費用的預(yù)算與管理:以降低成本為原則，對每一個環(huán)節(jié),每一類用品所需的費用都要有一個預(yù)算,實際操作中，在計劃的預(yù)算范圍內(nèi)可上下波動,與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況準(zhǔn)時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示，避開因費用而耽誤整個活動的進程。費用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。三、主要以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推舉等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動特點:相對比較小型，經(jīng)銷商可獨自開展,直接在經(jīng)銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個雙休日、平常日.活動內(nèi)容：產(chǎn)品展現(xiàn)+產(chǎn)品推舉+現(xiàn)場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1)產(chǎn)品展現(xiàn)：支配一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時,支配一款活動機，以活動價銷售。同時建議擺放大型的宣揚板，利用我司帶LOGO標(biāo)志的空白海報對主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進行宣揚,同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣揚展現(xiàn).2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的便利快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演示出來食品請現(xiàn)場的消費者品嘗，推廣微波爐的普及.3）產(chǎn)品推舉：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推舉，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)當(dāng),客戶經(jīng)理支配對其進行現(xiàn)場演示的培訓(xùn),二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品詢問、服務(wù)詢問及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣揚正在開展的促銷活動。4）現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款-—提貨—試機———送貨等的服務(wù)5）終端促銷:將活動的內(nèi)容用空白的大幅海報手寫，直接在賣場內(nèi)的專柜旁和活動的現(xiàn)場張貼對活動進行宣揚,手寫的活動海報注意突出活動主題和活動的時限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導(dǎo)消費者購買，對于終端促銷肯定充分利用海報進行活動的宣揚。6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進活動的最大化,建議經(jīng)銷商可在活動期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時間購買微波爐可優(yōu)惠*＊或可獲得＊*一件等方式。7)其他:經(jīng)銷商依據(jù)實際的市場狀況自由的選擇或支配其他項目的活動,目的有力的促進銷售，即使通過一個小的活動也要實現(xiàn)比平常幾倍的增量活動相關(guān)的流程和所需物料的支配（由于該活動是小型的現(xiàn)場促銷活動，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商供應(yīng)肯定的贈品支持，客戶經(jīng)理可供應(yīng)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動):經(jīng)銷商確定活動的內(nèi)容,時間，活動的內(nèi)容所包括的主推機、特賣品，及其主推機的買贈范圍，然后和通過和客戶經(jīng)理溝通，確定最終的活動主推機型、特賣機型和數(shù)量及其價格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈品。由客戶經(jīng)理對該區(qū)域的活動參加零售商發(fā)出通知,知照活動的內(nèi)容，時間活動的簡略實施方式，客戶經(jīng)理在活動開頭的前一天將活動所需的臨時贈品或其他活動的宣揚物料供應(yīng)應(yīng)活動的參加商家.客戶經(jīng)理本人或支配一個辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導(dǎo)購到該區(qū)域指導(dǎo)經(jīng)銷商的現(xiàn)場促銷活動，并對該區(qū)域內(nèi)全部我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)，對全部參加大棚車活動現(xiàn)場人員的培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內(nèi)容，活動結(jié)束后并對縣城全部的售點進行布展。經(jīng)銷商依據(jù)庫存需提前進行貨源的補充。該項目的活動相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動，可不進行大規(guī)模的傳播宣揚，建議以宣揚單頁的形式?；顒拥男麚P單頁必須在活動開頭的前五天印刷好，活動的宣揚單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動內(nèi)容、特賣機型的價格、活動的時間、地點等，該宣揚單頁的設(shè)計可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿,經(jīng)銷商負責(zé)簡略印刷。經(jīng)銷商在活動開頭的前三天在區(qū)域市場的目標(biāo)消費群的主要積聚地、出入?yún)^(qū)域進行散發(fā)，如果有大型的生活小區(qū),可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置促