任務(wù)二國際商務(wù)談判文化差異

任務(wù)二:

國際商務(wù)談判文化差異及談判風格1一位美國推銷員杰克開始了海外商務(wù)推銷之旅，在海外推銷旅程中發(fā)生下列事情：1、在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進行商務(wù)會談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他與客戶進行商務(wù)會談時，接過名片，看也沒看就裝進了包里。3、在德國，出席一次重要的商務(wù)會議進，他遲到了10分鐘。問題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員也許一張也沒有，而公司將面對一堆賬單。成功的國際商務(wù)談判要求每位商務(wù)人員了解并適應(yīng)當?shù)氐奈幕蛻T例。1、在英國，商務(wù)招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上進行。另外在正式的宴會上通常都會有敬酒，如果主人向你敬酒，記得一定要回敬。2、在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。另外要多準備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。3、在德國，千萬要守時。另外如果被邀請到家中做客，應(yīng)給女主人帶鮮花作禮物，最好不要包裝。案例：只完成世界旅行的推銷員任務(wù)二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風格模塊一：涉外談判禮儀六原則和六須知模塊二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風格模塊三：主要國家談判風格和禁忌41、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知51、不卑不亢，互相尊重中國人待人接物講究含蓄和委婉，特別客套、熱情，西方人則較外向、講究實事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權(quán)作為招待原則，并不妥。給外賓特權(quán)與照顧，效果反而不美，……模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知63、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采用對方習慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應(yīng)客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，體現(xiàn)“禮儀之邦”的風范。4、遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)在外事工作中堅持維護國家主權(quán)和民族尊嚴，自覺遵守外事紀律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴格按規(guī)章制度辦事。7５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反有關(guān)法律、不妨礙公務(wù)活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場合中有兩種人是不受歡迎的，一種是失約并且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一種是不守時的人，尤其是常常遲到的人。81、遵守時間，不得失約2、注重形象，儀表得體3、尊重老幼，尊重女士4、通曉習俗，知書達禮5、小心慎言，不得犯忌6、保護環(huán)境，愛護動物模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知9在約會之中，不允許早退。遵守時間，準時赴約。萬一失約，務(wù)必向?qū)Ψ奖M早通報。解釋緣由，向?qū)Ψ街虑浮?、遵守時間，不得失約10２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準備，要留給別人說話的機會，言語中手勢不要過大，講求傾聽的藝術(shù)。不要詢問婦女的年紀、婚否、工資收入等，不要隨意談?wù)摦斒聡膬?nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所遵守公共秩序、自覺禮讓的習慣，以不妨礙他們，不打擾他人為基本行為規(guī)范。11３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人?！芭績?yōu)先”，在社交場合介紹時，先把男士介紹給女士；當男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀的稱呼是：“女士們，先生們”；…….12４、通曉習俗，知書達禮５、小心慎言，不得犯忌收入、年齡、健康狀況婚姻狀況、信仰政見、家庭住址６、保護環(huán)境，愛護動物保護人類的生存環(huán)境，保護地球的自然環(huán)境，維護公場所的衛(wèi)生環(huán)境。13一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為二、價格觀差異與國際商務(wù)談判行為三、思維差異與國際商務(wù)談判行為模塊二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風格141、在不同語言中，作為信息交流的種種語言行為方式的使用頻率呈現(xiàn)一定的差異性。2、在不同文化下，相同的非語言符號經(jīng)常具有不同的，有時甚至是完全相反的含義。一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為15不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率技巧\頻率%日本韓國中國俄羅斯德國英國法國加拿大美國承諾7465710578威脅421335514推薦712456354警告201011331報償131345322懲罰150120313肯定規(guī)范評價111000011否定規(guī)范評價321011021保證15131011913101013自我泄露323536394537413336提問192134271113182821命令81377129986合計10010010010010010010010010016兩種文化中同一非語言符號的含義對照非語言符號含義含義點頭同意(中國人)不同意(希臘人)搖頭不同意(中國人)同意(希臘人)豎大姆指高度贊揚(中國人)滾蛋、離開(希臘人)講話時抬下巴自信禮貌(英國人)自大擺架子(美國人)雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝后驕傲(美國人)友誼(俄羅斯人)171、客觀性：美國強調(diào)人與事分開，在東方和拉美認為是胡言。2、時間觀：北美和美國時間觀強，中東拉美時間觀弱。3、競爭平等觀：日本人善于做大蛋糕，美國注重公平性。二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為181、東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。2、東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。3、東方文化注重統(tǒng)一，英美注重對立。三、思維差異與國際商務(wù)談判行為191、由具備特殊個性、技能和能力人員組織談判團隊和談判前的充分準備。2、針對不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美國短日本長；針對不同文化采用不同的說服和讓步達成方式，如西方分解式，東方通盤式。3、針對不同文化關(guān)注后期采用的對策，如美國重合同，中東重關(guān)系。基于文化差異國際商務(wù)談判對策20一、日本二、韓國三、新加坡四、德國模塊三：主要國家談判風格和禁忌五、英國六、意大利七、美國八、加拿大21

案例

【觀念應(yīng)用】

美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的?！庇纱?，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。22案例

【分析提示】不能這樣認為。因為按照歐美人的習慣，受禮時若不是對禮物當即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點，與中國人的受禮習慣是截然不同的。231、服飾：在商務(wù)或是對外活動中，男女須穿西裝、禮服

。2、習俗：是一個禮儀社會，所做一切都受嚴格禮儀約束，如見面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送禮。4、最忌諱綠色，認為綠色是不祥之色。忌諱3人一起“合影”，語言忌諱，如“苦”和“死”。5、社交：最重視人身份地位，要面子，金錢使用和送禮上慷慨大方。6、稱呼：見面要互施鞠躬禮，并說“您好”，“再見”，“請多關(guān)照”等

。每一次寒暄、相互接觸時，都必須表示出雙方社會距離的性質(zhì)與程度。7、餐飲：講究食品營養(yǎng)學，講究菜點的色澤和形狀，口味多為咸鮮清淡少油，稍帶甜酸和辣味。愛吃魚及海味、瘦豬肉、牛肉、雞、鴨和野生禽類、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、豬內(nèi)臟及肥豬肉。

一、日本文化24二、日本人談判風格1、具有強烈的群體意識，集體決策：談判風格不是個人拍板決策。決策費時長，但決定下來，行動迅速。2、講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。3、注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系，將信任作為合作的前提：不喜歡對合同討價還價，強調(diào)能否建立和諧信賴的相互關(guān)系，不把簽訂合同作為惟一形式。4、準備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。25在日本，互贈禮品對于建立長期關(guān)系非常重要。在賣主和顧客、有業(yè)務(wù)關(guān)系公司間、上下級間都有互贈禮品做法。禮品很重要，禮品的包裝也很重要，甚至禮品的購買商店也很重要。至于送什么禮物，IBM溫斯認為“越奢侈越好”。他說，他是在承擔了幾次購買任務(wù)后才領(lǐng)悟到的，開始他買了書籍之類不合適的禮品，而對互贈禮品來說，這些都被視作太過實際或不能留下深刻印象的。后來發(fā)現(xiàn)奢侈品更為適合，如法國巧克力、好酒或其它難以買到的東西。如有一次他帶給客戶的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是進口甜瓜-從加利福利亞過來的，在日本肯定種不了。運來時裝在一個考究的木盒里，我又送給他們一瓶包裝精美高檔酒，花了90美元，總共花了150美元的禮品，很合乎規(guī)矩。給日本人送禮物261、全稱大韓民國。官方語為韓語也就是朝鮮語。2、服飾：交際場合穿西式服裝。進屋前需要脫鞋時，不準將鞋尖直對房間之內(nèi)。3、習俗禁忌：喜歡白色，對虎和熊十分崇拜。以木槿花為國花，松樹為國樹，喜鵲為國鳥。對此不要妄加非議，更不能當面不恭不敬。4、不要稱韓國“南朝鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱“韓國”或“韓國人”。5、不宜談話的話題有：政治腐敗、經(jīng)濟危機、意識形態(tài)、南北分裂、韓美關(guān)系、韓日關(guān)系等。6、社交禮儀：在正規(guī)的場合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般不與男子握手。對講日語的人沒有好感。7、餐飲：愛吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞等。為環(huán)保使用鐵筷子，與長輩同桌進餐時，不要先動筷子，也不要用筷子指指點點。二、韓國文化27二、韓國談判風格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定已準備充分，胸有成竹。2、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準時到，對方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。3、注重談判技巧，邏輯性強，做事條理化。能靈活運用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語言簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。281、全稱是新加坡共和國。被稱為“花園之國”。有“獅城”之稱。主要宗教為伊斯蘭教。馬來語為國語，英語為行政語言。2、服飾：正式的場合較講究鄭重其事。在許多公共場所，穿著過分隨便的人往往被禁止入內(nèi)。3、習俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場所，豎有“長發(fā)男子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。攀談時不能口吐臟字，要多用謙、敬語。4、話題要避開國內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策及新加坡與鄰國的關(guān)系問題。5、對“恭喜發(fā)財”較反感，商業(yè)活動中宗教詞句和如來佛的圖像也被禁用。6、社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來人則多采用“摸手禮”。7、餐飲禮儀：飲食上較有“龍的傳人”的色彩?；洸恕㈤}菜、上海菜很受歡迎二、新加坡文化29三、新加坡談判風格1、十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系。2、“面子”在與新加坡人的商務(wù)談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進行。3、在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方背信行為十分痛恨。4、不需經(jīng)心準備禮節(jié)和閑聊，準時參加談判。5、談判的進程比具有交易導向文化國家要慢，是堅持不懈的談判者。301、全稱德意志聯(lián)邦共和國。有“經(jīng)濟巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國”等美稱。德意志人占５９％，主要宗教為基督教和天主教。德語為官方語言。2、服飾：整體上比較莊重，整潔，較重視發(fā)型，男子不宜剃光頭免得被人當作“新納粹”分子。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。3、習俗禁忌：推崇的花卉是矢車菊為國花。喜歡黑色、灰色，對于紅色以及滲有紅色的色彩則不感興趣。4、十分忌諱納粹黨黨徽圖案。與