同策開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動作分享課件

開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動作分享開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動作分享1基礎(chǔ)客戶蓄積意向客戶招募升級會員報價時機及技巧客戶梳理關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式分享內(nèi)容基礎(chǔ)客戶蓄積分享內(nèi)容2開盤（當(dāng)天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，真正的業(yè)績?nèi)Q于開盤前的一系列細(xì)致工作。開盤（當(dāng)天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，3PART1基礎(chǔ)客戶蓄積PART1基礎(chǔ)客戶蓄積4在項目正式銷售之初，便應(yīng)結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量推算所需客戶量?；A(chǔ)客戶蓄積各批次推盤量所需會員量一般需至少做到推盤量的1.5倍所需意向客戶量所需來人量同時考慮來電轉(zhuǎn)來人（與說辭及邀約有關(guān)）所需來電量在項目正式銷售之初，便應(yīng)結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量5常規(guī)蓄客手段推廣方式：戶外廣告牌、高炮、燈箱等。主流∕大眾報紙媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體傳播：新聞網(wǎng)、搜房網(wǎng)等發(fā)布新聞、硬廣、軟文。廣播電臺：交通臺。定向投遞：周邊社區(qū)、寫字樓、企業(yè)傳達(dá)?，F(xiàn)場圍擋：攔截過路客。蓄客靠行動常規(guī)蓄客手段推廣方式：蓄客靠行動6常規(guī)蓄客手段——房展會項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客戶帶至售樓處（視項目現(xiàn)場情況而定）。常規(guī)蓄客手段——房展會項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客7常規(guī)蓄客手段——房展會看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓處。首先，要結(jié)合路線情況選取行車路線（避開不利因素）。其次，要在帶看過程配以銷售人員進(jìn)行簡單講解，特別是對利好因素的灌輸。常規(guī)蓄客手段——房展會看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓8常規(guī)蓄客手段——售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演出，可配以冷餐、抽獎等，吸引客戶到場，并對客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹。與此同時，可考慮釋放一些業(yè)務(wù)信息，如意向客戶辦理、會員招募方式及優(yōu)惠、開盤價格等，以此將客戶的購買情緒再次引爆。常規(guī)蓄客手段——售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演9常規(guī)蓄客手段——樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項目自身的美好一面展示給客戶。而樣板房的開放，更可以將戶型的優(yōu)勢凸顯。利用以上兩個節(jié)點，吸引客戶到場，促進(jìn)銷售。常規(guī)蓄客手段——樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項目自10非常規(guī)蓄客手段——產(chǎn)品推介（品鑒）會首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點，舉辦產(chǎn)品推介（品鑒）會，釋放產(chǎn)品信息，將項目利好因素灌輸給客戶，從而將客戶購買情緒達(dá)到高潮。非常規(guī)蓄客手段——產(chǎn)品推介（品鑒）會首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點11非常規(guī)蓄客手段——企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對目標(biāo)客群進(jìn)行推介，集中蓄積有效客戶。非常規(guī)蓄客手段——企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對目標(biāo)客群進(jìn)行推介，12非常規(guī)蓄客手段——巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好地宣傳項目，蓄積客戶。非常規(guī)蓄客手段——巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好13非常規(guī)蓄客手段——水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設(shè)置水幕電影，用這種新穎的方式吸引客戶駐留。并在播放電影期間播放項目宣傳片，從而達(dá)到宣傳作用。非常規(guī)蓄客手段——水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設(shè)置水幕電影，用14非常規(guī)蓄客手段——售樓處小型活動不定期在售樓處舉辦小型活動，如歌唱比賽、兒童圍棋比賽等。與客戶形成良好的互動，有利于銷售工作進(jìn)展，促進(jìn)成交。非常規(guī)蓄客手段——售樓處小型活動不定期在售樓處舉辦小型活動，15PART2意向客戶招募PART2意向客戶招募16意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預(yù)售證的情況下無法收取客戶意向金。在此情況下，可適當(dāng)設(shè)置門檻，讓客戶留存身份證復(fù)印件，辦理意向客戶，可享受優(yōu)先成為會員。此時，可建議客戶在身份證復(fù)印件上標(biāo)明“僅作為XX項目意向客戶辦理使用，他用無效”之類用語，以此消除客戶顧慮，同時增進(jìn)與客戶的感情。意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預(yù)售證的情況下無法收取客17PART3升級會員PART3升級會員18會員招募利用會員招募，進(jìn)一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對客戶的資料進(jìn)行更詳細(xì)的了解（如客戶意向戶型、心理價位、購房急迫度等）。一般情況下，建議會員招募距離開盤的時間控制在1-4周。過長的等待周期會造成客戶流失。會員招募利用會員招募，進(jìn)一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對19會員相關(guān)權(quán)益優(yōu)惠給予會員的優(yōu)惠要適度，不要過大亦勿過小。過大的優(yōu)惠會使得客戶認(rèn)為報價太高，不實誠。過小的優(yōu)惠無法吸引客戶。（優(yōu)惠幅度也要參照其他項目給予客戶的優(yōu)惠）。選房順序1、搖號此種方式因未在開盤前確定選房順序，可蓄積較多的客戶。但無法在開盤前對客戶進(jìn)行較好的梳理，也無法有效地預(yù)判開盤去化情況。2、辦會員即排序此種方式因涉及到選房順序，可促動客戶辦理會員。此外，可于開盤前對客戶進(jìn)行有效的梳理（所需房源-首選、次選、三選等）。但當(dāng)順序號排到一定程度時，新進(jìn)客戶將不再辦理會員。會員相關(guān)權(quán)益優(yōu)惠20PART4報價時機及技巧PART4報價時機及技巧21報價時機售樓處開放？樣板段開放？意向客戶辦理？會員招募？由于價格會受市場及政策影響，同時過早的報價將使得自己成為競爭對手的靶子。因此，一般會選取距離開盤時間較近的營銷節(jié)點公布價格，而從客戶過濾過程來看，會員招募時間點距離開盤較近。ü報價時機售樓處開放？由于價格會受市場及政策影響，同時過早的22報價技巧均價細(xì)價OR報均價：開盤前若只報均價，而細(xì)價放在開盤當(dāng)天公布。對客戶形成一定的朦朧感，可以吸引更多的客戶于開盤當(dāng)天到場。但是，客戶無法知道每套房價格，無法形成選房落點，業(yè)務(wù)也無法有效地梳理客戶。報細(xì)價：報細(xì)價可以更好地梳理客戶，讓客戶在開盤前對所選房源有更明確的落點。結(jié)論：若因為報細(xì)價會導(dǎo)致客戶嚴(yán)重流失，建議先報均價。若報細(xì)價對客戶沒有影響，且報價時間距離開盤時間較近，建議于開盤前報細(xì)價。報價技巧均價細(xì)價OR報均價：23報價技巧辦理會員前OR辦理會員前報價：先行報價，特別是細(xì)價，再辦理會員。因為已經(jīng)知道價格，會員在開盤當(dāng)天的到場率較高，辦理會員后報價：先辦理會員，再報價。由于噱頭欠缺，會員的數(shù)量可能會受到影響。而且，會員的質(zhì)量也大打折扣。個人建議：辦理會員前報均價，辦理會員后報細(xì)價，開盤當(dāng)天達(dá)到較高的去化率。辦理會員后報價技巧辦理會員前OR辦理會員前報價：辦理會員后24PART5客戶梳理PART5客戶梳理25房源選擇情況通過報價、說辭引導(dǎo)等，對客戶的房源選擇落點進(jìn)行統(tǒng)計及疏導(dǎo)，客戶需做3個以上房源選擇。若采用開盤前定序方式，可于會員辦理完或部分辦理完，進(jìn)行客戶首選房源落點統(tǒng)計及分析，通過電話聯(lián)系方式對客戶再次進(jìn)行房源選擇疏導(dǎo)，以便開盤選房順利，從而達(dá)成較高的成交率。細(xì)致梳理客戶價格接受情況雖然在報價前已通過一系列的業(yè)務(wù)動作對客戶的心理價位有了初步了解，但在報價當(dāng)天及之后，要對客戶再次進(jìn)行了解（從中了解客戶接受度、購買強度等）。若客戶對價格有抗性，需通過說辭進(jìn)行引導(dǎo)，最好邀約客戶于開盤前再次到售樓處進(jìn)行了解。主要梳理方面現(xiàn)場梳理電話梳理回籠梳理﹢﹢房源選擇情況細(xì)致梳理客戶價格接受情況主要梳理方面現(xiàn)場梳理電話26PART6關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式PART6關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式27這是個非常讓人撓頭的問題。But，解決的方法還是有的。因為，我們是同策。這是個非常讓人撓頭的問題。28同策獨家秘方MadeInTospur

秘方1：若辦理會員順序即為選房順序，可采用臨時通知客戶的方式，在通知非關(guān)系客戶前，先通知關(guān)系戶，讓其在規(guī)定時間內(nèi)到售樓處辦理會員。此舉，可將關(guān)系戶的選房順序靠前，在開盤選房時，優(yōu)先選房，從而選到其想要的房源。

秘方2：若辦理會員的客戶分兩批（即前期未購會員先辦理，普通客戶后辦理），可利用兩批辦理時間差，讓關(guān)系戶辦理會員，相對普通客戶而言，選房順序靠前。秘方3：若關(guān)系戶較多，無法使用“秘方1”全部消化，則剩余關(guān)系戶，可在開盤選房時伺機貼控留房。同策獨家秘方MadeInTospur秘方1：若辦理會員29結(jié)束語每個業(yè)務(wù)動作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動現(xiàn)場參加，特別是無法做主定房的客戶。與其家人來之后，要判斷孰是居住者、孰是出錢者、孰是“軍師”，并輔以針對性的說辭。公布戶型時對客戶的初步了解，并進(jìn)行有針對性的疏導(dǎo)。報價時，對客戶的進(jìn)一步了解，并結(jié)合價