康泉新城項目宣傳推廣報告

目錄TOC\o”1—2”1。銷售策略 21。1項目銷售必備條件 21.2產(chǎn)品銷售策略 31。3企業(yè)品牌建立與推廣 32．宣揚推廣策略 33．項目命名及標(biāo)志建議 34．現(xiàn)場包裝建議 34。1環(huán)境美化 34.2工地圍墻 34.3銷售中心 34.4沿街指示牌 34.5樓體條幅 34。6路燈彩旗 35．銷售工具制作建議 35.1展板 35.2模型 35.3樓書 35.4生活手冊 35。5戶型圖單頁 35。6折頁 35。7海報 35。8宣揚單張 35。9紀(jì)念品 35。10手提袋 35。11客戶通訊 36．形象宣揚建議 36。1媒體組合 36。2推廣預(yù)算 37．銷售階段劃分 37。1項目公開階段 37。2項目平銷期 37。3項目熱銷期 37.4項目一期尾盤銷售期 3

1.銷售策略1.1項目銷售必備條件條件1：法律文件五證齊全是項目開售的基本條件，如果無證（專指銷售許可證)銷售，既是違法操作,而且在取得合法銷售資格之前無法與客戶簽訂正式《北京市商品房買賣合同》,只簽《認(rèn)購書》根本無法保障雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽和銷售.國有土地使用權(quán)證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證開工許可證銷售許可證北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司需提醒開發(fā)商注意以上證件是北京市住宅市場項目開售的必要條件，康泉新城項目的開售時間將同樣嚴(yán)格受到五證的影響。條件2:現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻、綠化）到里（售樓處、樣板房）的和諧統(tǒng)一，是項目檔次凹凸的最真實反映，是銷售人員與客戶溝通的主要場所，是客戶對項目印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情"，看房環(huán)境、氣氛的好壞對客戶、對銷售人員的情緒都有很大的影響。建議本項目依據(jù)項目市場定位為客戶供應(yīng)良好的賣場環(huán)境.一期的環(huán)境美化工地圍墻銷售中心示范單位沿街指示牌樓體條幅路燈彩旗條件3：宣揚途經(jīng)在既有良好銷售環(huán)境的前提下,以引起客戶對項目的愛好以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣揚途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本項目的過程中建立項目的形象和知名度。內(nèi)部刊物（中原)直郵廣告（DM）報紙廣告新聞繕稿電視廣告電臺廣播廣告牌車體廣告燈箱廣告直銷活動公關(guān)活動條件4：銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體,也是客戶了解項目最直接有效的途徑，項目留給客戶什么樣的印象與銷售工具品質(zhì)的凹凸也有很大關(guān)系。因此,在重視項目質(zhì)量和宣揚包裝的同時也不應(yīng)該忽視銷售工具的制作。展板模型效果圖樓書折頁（戶型單頁）宣揚單張（大幅海報）VCD（宣揚片)紀(jì)念品手提袋條件5：銷售策略銷售方式和價格策略是項目切入市場成功與否的重要因素,在宣揚協(xié)作到位的情況下，依據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本項目的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表、供應(yīng)靈敏的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個方面。銷售方式（銷售渠道）價格策略促銷優(yōu)惠價格表推售單位支配付款方法條件6:其他協(xié)作工程進度銷售培訓(xùn)資料購房費用表認(rèn)購書正式合同書律師樓按揭銀行公證處1。2產(chǎn)品銷售策略1。2。1考慮因素1.2。1.1需求特征北京居民整體購房意向趨緩,持幣待購者增多消滅上述情況，主要緣由是房價大大高出居民收入水平，購房者的期望價格與市場在售樓盤的實際價格相差甚遠(yuǎn)，格外是去年上半年北京房價的大幅增長，引起政府紛紛發(fā)出警告，要求有關(guān)部門實行各種措施平抑房價，各種媒體也都大量刊登房價過高急需降溫的文章，這使很多人購房者產(chǎn)生了猶豫心理，部分購房者將購房計劃推遲。另外,去年下半年后世界經(jīng)濟的普遍不景氣也對部分購房者購房意向產(chǎn)生了肯定的影響。購房主體年輕化、知識化,二次置業(yè)多目前，商品住宅的購房者的年齡，主要集中在25歲至40歲，其中半數(shù)以上擁有高校本科或以上學(xué)歷,購房主體也由高收入者轉(zhuǎn)向一般工薪階層.二次置業(yè)的人數(shù)在不斷增加，其中一部分是已按房改政策購買了自住公房，盼望通過二次置業(yè)來改善居住條件，主要是實行賣舊買新，或以舊養(yǎng)新的方式；另一部分是已購買商品房者由于收入的增加而二次置業(yè)，或改善居住或用于投資.二次置業(yè)者的增多使二三級市場的完善迫在眉睫，二三級市場的進展,將更有效地帶動一級市場的活躍和進展。購房向中低價位轉(zhuǎn)變2001年市場上主流住宅產(chǎn)品仍然是6000元以上的中高檔產(chǎn)品,而針對寬闊一般購房者的經(jīng)濟適用房和低價位商品房卻少之又少,供需的嚴(yán)重失衡導(dǎo)致高價房的空置和低價房的短缺.市政交通條件的不斷改善使住宅郊區(qū)化逐步深化，近郊低價位的商品房已開頭受到眾多工薪購房者的歡迎，而政府加大經(jīng)濟適用房建設(shè)力度的決心也給消費者增添了信心,目前3000至4000元的房價是市場需求的主流.依據(jù)目前北京市民收入房價比的實際情況，每平方米4000元左右的房價可以被半數(shù)的消費者接受,這也是北京市潛力最大的消費群體。小戶型連續(xù)流行2001年是小戶型橫行市場的一年,由于多數(shù)購房者年齡在25~35歲之間，家庭人口多為2—3人，因而從60平方米左右的一居室到80、90平方米的兩居室和100平方米左右的三居室小戶型住宅都受到普遍的歡迎，不超過100平方米的兩室一廳最受歡迎，3居室需求量有所下降。小戶型的面積雖小，但布局合理，有用性強，可以滿意人們?nèi)粘Ｉ畹母鞣N需要。隨著危舊房改造的力度連續(xù)加大和更多工薪階層進入購房者的行列,2002年眾多購房者喜愛的仍將是小戶型住宅，從自住到投資,小戶型產(chǎn)品已得到市場的廣泛認(rèn)可，因而進展前景也十分寬闊.購房者對小區(qū)整體規(guī)劃更加重視隨著住宅市場的日漸成熟,購房者對戶外空間的設(shè)計布局也越來越關(guān)注，簡略到小區(qū)的綠化、環(huán)境、教育及購物、餐飲、娛樂等各種生活配套設(shè)施、會所這些直接影響到居住品質(zhì)的細(xì)節(jié)方面的規(guī)劃和建設(shè)，對開發(fā)商的要求也將越來越高，因而2002年購房者在選擇住房時將更加注意小區(qū)的整體規(guī)劃。購房者中投資客比例加大在滿意自身居住條件之后，近年來將購房目的作為投資的購房者日漸增多。作為國際大都市,外地和外國來京的暫住人口構(gòu)成了北京浩大的房屋租賃市場,這使得一些購房者紛紛加入投資者的行列，將所購房屋用于出租，并以租金收入還貸，做到以房養(yǎng)房，從而取得較大的投資回報。2001年北京申奧成功、中國加入WTO等一系列利好消息，也將促進今年住宅市場中的投資客比例的增加.購房者對車位關(guān)注程度加大隨著經(jīng)濟的進展和人民生活水平的不斷提高，汽車正在逐步成為大眾化的交通工具,目前售價在10萬元及以下的經(jīng)濟型小轎車已不下十余種，中國加入WTO后,隨著轎車進口關(guān)稅稅率的逐年下降更多國外家庭型小轎車有可能進入尋常百姓家中，也將迫使國產(chǎn)經(jīng)濟型轎車的價格逐步下降,今年將有更多的購房者選擇在購房的同時購買汽車作為日常出行的交通工具，因而不少購房者表示購房時要選擇車位充足、收費合理、管理有序的小區(qū)?，F(xiàn)房銷售將成為市場新寵2001年北京絕大多數(shù)項目還都在賣期房，入住時問題眾多，糾紛不斷,購房者大呼上當(dāng)，開發(fā)商也有口難言。隨著市場的規(guī)范和進展,賣期房這種不成熟市場的行為必定會逐步被現(xiàn)房銷售所取代。2002年將是我市又一個“拆遷年",拆遷居民急需大量可以立刻入住的現(xiàn)房,價格較廉價、交通也較便利的城近郊區(qū)的現(xiàn)房項目將是多數(shù)人的首選,加上對買期房有恐懼心理的購房者越來越多，因而今年的北京市場將逐步呈現(xiàn)現(xiàn)房熱銷、期房冷落的銷售局面,現(xiàn)房時代的來臨已成為眾望所歸。購房選擇帶裝修近幾年流行不帶任何裝修毛坯房,其緣由是購房者可依據(jù)自身經(jīng)濟能力和喜好確定裝修費用和設(shè)計方案，且毛坯房價格也比帶裝修的房子廉價。但隨著裝修中消滅的問題不斷增多，很多購房者深受其害,因而要求一步到位精裝修成品供應(yīng)的呼聲越來越高。從2001年12月1日起,由北京市建委、規(guī)劃委和房地局共同頒布的《關(guān)于加強新建商品住宅家庭居室裝飾裝修管理若干規(guī)定》開頭實施，開發(fā)商可以用四種方式為購房人供應(yīng)裝修房,毛坯戶將逐步退出市場。因此從今年開頭,人們在購房時開頭逐漸把裝修標(biāo)準(zhǔn)納入選房重點之一.購房者開頭普遍關(guān)注開發(fā)商實力和知名度隨著市場上大大小小的開發(fā)商不斷增多，其開發(fā)出的產(chǎn)品也是良莠不齊,實力強、知名度高的開發(fā)商開發(fā)的項目工程質(zhì)量各方面普遍好于實力較弱、知名度低的開發(fā)商的項目，在入住時產(chǎn)生糾紛的情況也較少，因此購房時關(guān)注開發(fā)商實力和知名度的購房者越來越多，幾乎沒有人在此問題上表現(xiàn)出無所謂的態(tài)度.知名度高的公司就有信譽和實力已成為眾多住房消費者的共識。1。2。1.2活動特征大型知名活動據(jù)了解，北京每年舉辦的房地產(chǎn)展銷會數(shù)量較多，平均1個月就有1個,而且主辦單位不盡相同，檔次質(zhì)量各有凹凸。一般認(rèn)為在國貿(mào)舉辦的北京春季和秋季房展會最具代表性,大部分知名在售項目和新推出項目都會在此亮相，信息集中，人流量大。另外，首都北京是東方知名的國際城市，每年都要進行不少重大國際性活動如政治經(jīng)濟高峰會議、汽車展覽、馬拉松競賽等,在媒體宣揚，或是參觀人流方面都有較具規(guī)模，建議進展商應(yīng)把握機會以贊助商形式參加這些活動，在宣揚本項目的同時擴大知名度.如因條件所限無法做到建議本項目開售時無特殊緣由應(yīng)盡量避開。喜慶節(jié)假日每年我國都有很多傳統(tǒng)、非傳統(tǒng)的節(jié)假日,尤其是五一、十一國慶兩個假期分別連續(xù)放假7天.在今日假日經(jīng)濟日趨火爆的機遇下，建議進展商在項目銷售過程中，需認(rèn)真商量假日期間其他行業(yè)如旅游對業(yè)績的影響,同時應(yīng)實行樂觀態(tài)度進行節(jié)假日主題促銷活動如中秋賞月會,重陽登高競賽等吸引市場的注意。1.2。1.3主觀緣由上列6類項目銷售必備條件基本涵蓋了項目開售所需籌備的各項工作。就目前項目實際情況:一期盼開工組團在辦理相關(guān)法律文件方面，建筑方案報批修改，申請開工許可證等均需要一些時間（此部分在建筑方案落實以后可與其他工作同步進行）；包括一期期房銷售中心和示范單位在內(nèi)的地盤包裝工作在2003年3月同時開工，一般情況下全部相關(guān)工作區(qū)需要2-3個月時間提前進行;由于市場競爭激烈，項目規(guī)模較大，建議進展商在項目銷售前期通過大量廣告宣揚鋪墊工作，以便市場充分了解項目情況，同時有利于將聲勢造大，促進后期項目的銷售工作；銷售策略和銷售工具是項目開售的必備條件,銷售工具的制作可在建筑方案基本確定時立即開頭，估量需要時間為1-2個月;其他相關(guān)工作視重要程度依次在公開發(fā)售前間續(xù)完成.1.2.2時機選擇綜合以上客觀和主觀兩方面因素考慮，北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議本項目推出市場的時機為：一期期房公開發(fā)售時間：2003年4月展會進行二期公開發(fā)售時間：2004年10月(建議為10月的展會期間進行）1。2。3銷售方式1。2。3.1現(xiàn)場接待(坐盤銷售)現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確;同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了肯定程度的愛好，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣揚上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線詢問電話或前來現(xiàn)場詢問，銷售人員即可通過游說促成交易。1.2。3。2展銷會較大規(guī)模的項目有必要在前期參加大型展銷會,雖然不能夠在展銷會現(xiàn)場消滅成交大量的客戶，但在項目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項目在市場中樹立形象提高項目的美譽度，還可以使項目的知名度飛速擴大，為項目聚集人氣.由于參展所需費用較高，因此北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司認(rèn)為本項目在開盤階段及在明年推出北區(qū)二期時參加效果較好的1～2次展銷會即可.項目的展賣會，是指項目在積累肯定的客戶量或在項目開盤階段,在銷售現(xiàn)場舉辦的項目展現(xiàn)。目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱鬧的成交氣氛，使未成交客戶的購買欲望易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高,成交機率亦隨之加大;再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，定能達到較為抱負(fù)的銷售效果.由于項目目前沒有大型的銷售中心,北京中原公司建議在新銷售處落成后舉辦一個大型慶?；顒?，將客戶約至銷售中心。屆時進行抽獎或促銷活動,促進客戶成交.1。2。3。3數(shù)據(jù)庫營銷概念：數(shù)據(jù)庫營銷是通過使用廣告和其他溝通工具來影響消費者的購買行為，然后將這些行為作為數(shù)據(jù)儲存在數(shù)據(jù)庫中的一種交互系統(tǒng)。通過數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)信息來確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)顧客和潛在顧客,并與之溝通和溝通,同時致力于與客戶建立長期持久的關(guān)系.這個系統(tǒng)包括收集、存儲、分析和使用電腦數(shù)據(jù)庫可供應(yīng)的全部現(xiàn)有及潛在客戶的信息。產(chǎn)生背景:數(shù)據(jù)庫營銷是在以大眾市場為特征的傳統(tǒng)營銷陷入逆境后的以“單個顧客信息為特征”的全新銷售模式。它能夠依據(jù)顧客需求制定目標(biāo)市場營銷計劃來降低促銷成本，它供應(yīng)了與顧客進行共性化溝通的方式，從原先的顧客被動接受轉(zhuǎn)為雙方相互之間的溝通，它以顧客的滿意率作為營銷目標(biāo),通過維持顧客關(guān)系來實現(xiàn)顧客終身價值的最大化，它在很大程度上達到了一對一營銷的境界。據(jù)1994年DonnelleyMarketing公司的調(diào)查顯示，56％的零售商和制造商有營銷數(shù)據(jù)庫，10％的零售商和制造商正在計劃建設(shè)營銷數(shù)據(jù)庫，85%的零售商和制造商認(rèn)為在本世紀(jì)末,他們將需要一個強大的營銷數(shù)據(jù)庫來支持他們的競爭實力。美國的營銷學(xué)教授特瑞·G·瓦拉甚至認(rèn)為20世紀(jì)90年月是數(shù)據(jù)庫營銷的十年.運用數(shù)據(jù)庫營銷，我們能做到:在分析消費者的年齡層次、行為習(xí)慣、分布特征、消費能力的基礎(chǔ)上，進行各種顧客類型的細(xì)分將原來分散在企業(yè)各個部門中的零碎的顧客信息進行整合和去蕪存精,在此基礎(chǔ)上實施初步的統(tǒng)計分析功能,找出服務(wù)顧客的行為模式和購買特征.獵取顧客自身及與顧客有關(guān)的信息，并在此信息基礎(chǔ)上制定不同的溝通和市場營銷策略同顧客建立共性化的聯(lián)系—-制造顧客忠誠度的基礎(chǔ)1。2.3。4直銷北京中原擁有約一百余人的銷售隊伍，自入北京市場至今始終保持著直銷的工作習(xí)慣，針對康泉新城項目亦同時接受此種方式作為坐盤銷售的有利補充。簡略方式為:項目專案策劃人員對物業(yè)客群進行細(xì)致分析，協(xié)作銷售經(jīng)理依據(jù)整體銷售支配，派出專案銷售人員有針對性的在潛在客戶常常出入之地區(qū)發(fā)放宣揚材料，將第一手資料即時發(fā)送到潛在的客戶手中。結(jié)合項目一期期房的情況,可通過在周邊輻射地區(qū)及CBD區(qū)域派發(fā)項目資料，在拆遷區(qū)域中發(fā)放項目資料吸引客戶直接上門。1.2。3。5商場、寫字樓展現(xiàn)會北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司認(rèn)為本項目還可以接受商場和寫字樓促銷展現(xiàn)會作為一種有效的幫助銷售方式,例如在寒冷的冬季，由于季節(jié)緣由，現(xiàn)場銷售中心人流削減，可以考慮在項目區(qū)域人流比較集中的大型商場舉辦促銷的展現(xiàn)會，不僅成本較低，而且可達到擴大項目知名度、直接面對目標(biāo)市場中部分客戶群的作用。依據(jù)北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司已有閱歷表明,這一銷售方式如能夠協(xié)作一系列促銷手段，通過合理的組織，將能夠很好的效果.依據(jù)本項目簡略情況，我們將會在東三環(huán)沿線的中檔寫字樓、大型商場展開巡展.1.2。3.6拆遷展現(xiàn)會CBD中央整體規(guī)劃基本形成，在CBD區(qū)域及其輻射區(qū)域待建的公寓、寫字樓、甲級住宅、一般住宅、商業(yè)中心等項目眾多。屆時區(qū)域中拆遷工作量相當(dāng)?shù)拇?，在短時間內(nèi)會消滅眾多持有大量拆遷款的拆遷戶。由于CBD拆遷受到區(qū)域特征的影響,因此拆遷成本較高，拆遷戶能夠拿到拆遷款估量平均應(yīng)在30萬以上，而且這部分客戶最有可能購買三環(huán)四周及東部地區(qū)尤其是通州地區(qū)的現(xiàn)房,而且近幾年，消費者的購房區(qū)位已明顯向通州地區(qū)傾斜,因此如果本項目能利用這一良好契機，針對區(qū)域中拆遷戶的需求舉辦拆遷展賣會,將會極大的提升項目的銷售速度。1.2。3.7客戶聯(lián)誼會在本項目銷售肯定階段之后,為了在客戶群中連續(xù)擴大項目的良好口碑,以項目的某一賣點并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會,協(xié)作以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予免一年物業(yè)費的嘉獎等。其目的充分發(fā)揮項目現(xiàn)有客戶資源,帶動新的客戶成交，進一步促進項目銷售.1。2。4促銷策略促銷優(yōu)惠是項目銷售過程中必備的“催化劑”.房地產(chǎn)個人消費的特殊商品,不僅由于涉及金額巨大，而且重復(fù)購買的可能性較小，客戶在下定決心購買前難免需要有較長的考慮周期，即使各項宣揚包裝工作協(xié)作到位,銷售人員大力推廣，也不行能大幅度縮短顧客的考慮時間.利用人性貪小廉價的特點,在滿意其實際需要的前提下，供應(yīng)必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購買的手段之一。其實這些優(yōu)惠的成本與多打幾次廣告無異,對于進展商而言沒有增加多少負(fù)擔(dān)，卻可以提高銷售速度。這種做法已普遍被市場所接受，因此在使用時需注意時效性的掌握，要讓客戶覺得有壓迫感,否則效果不好.簡略建議：1。2。4。1折扣付款折扣是付款方式的有益補充,是促進客戶最終成交的最佳幫助手段。一次性付款：九七折銀行按揭、公積金及組合貸款:九九折分期付款:無折扣注：此折扣比例可依據(jù)銷售進度適當(dāng)調(diào)整。誠然，不同付款方式對于進展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣"這一手段，在客戶選擇付款方式時適當(dāng)進行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸款",以保證購房款盡早回籠。1。2。4。2變相折扣匯總變相折扣是拋除價格折扣之外，進展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。接受這種方式可有效的促使意向客戶在肯定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下選擇.結(jié)合康泉新城項目產(chǎn)品市場定位及目標(biāo)市場客戶群年齡層次、需求特征等，北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議在項目銷售過程中通過現(xiàn)場展賣會、大型的展銷會、商場的促銷會等形式可接受的促銷手段如下：對籌備成交或已經(jīng)成交的客戶X小時免費上網(wǎng)卡掌上電腦東三環(huán)普爾司馬特商店會員金卡健身俱樂部會員卡契稅現(xiàn)金回贈廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修指定娛樂場所限額消費家具、電器1—3年物業(yè)管理費“XXX”會所會籍旅游大獎首都圖書館終身閱覽證件對尚未成交客戶或?qū)掗熧彿空吒黝惛傎?攝影、命名、征文等)價格競猜的現(xiàn)金獎及可轉(zhuǎn)讓購房折扣到場訪客紀(jì)念品（項目明信片、項目服裝等）中國古代歷史名著1.2。5宣揚造勢活動1。2.5。1公關(guān)宣揚類進展商、中原聯(lián)合記者招待會建筑、園林專家項目推介會“高速高價"熱賣研討會專家教你投資房地產(chǎn)—-企業(yè)贊助活動秋季房展會春季房展會……促銷宣揚類主題性有獎?wù)魑摹凹矣芯坝^”攝影競賽銷售中心落成促銷會幸福家園親子沙龍競賽會所、園林開放日嘉年華封頂、入伙慶典嘉年華……

1。3企業(yè)品牌建立與推廣1。3。1客戶關(guān)系管理（CRM）1。3.1。1顧客服務(wù)模式的變化忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群成為企業(yè)最寶貴的資源,國外，93％的公司首席執(zhí)行官認(rèn)為”顧客資源”是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素.企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客,滿意消費者共性化地需求，和顧客建立相互信任的穩(wěn)定的雙向溝通的互動關(guān)系。傳統(tǒng)的只是單向被動的適應(yīng)消費者的營銷方式已經(jīng)落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進不僅不能享受到高額利潤，在這個快速變化的社會往往對企業(yè)而言還可能是致命的。現(xiàn)代的企業(yè)各個部門將被高度整合起來,以顧客為中心工作，追求顧客的終身價值。1.3。1.2顧客關(guān)系管理(CRM）呼之欲出實現(xiàn)顧客的忠誠度，滿意顧客隨時變化的需求，相應(yīng)的是企業(yè)管理的重心正從內(nèi)部向外部擴展，從生產(chǎn)制造向顧客關(guān)系管理轉(zhuǎn)移。CRM作為新一代的顧客資源管理系統(tǒng)，把企業(yè)的銷售、市場和服務(wù)等部門整合起來，有效地把各個渠道傳來的客戶信息集中在一個數(shù)據(jù)庫里.公司各個部門之間共享這同一個客戶數(shù)據(jù)庫,發(fā)生在這個客戶上的各種接觸，無論是他何時索要過公司簡介，還是他是否有購房需求、購房過程中對服務(wù)的要求及產(chǎn)品建議等都將記錄在案，每個與這一顧客打交道的部門經(jīng)手人可以很輕易地查詢到這些數(shù)據(jù)，讓這個顧客得到整體的關(guān)懷.從中我們也可發(fā)現(xiàn)，CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)是一個數(shù)據(jù)完備、功能完善的客戶數(shù)據(jù)庫在營銷中的整體功能發(fā)揮。聞名的詢問公司麥肯錫把CRM看成是一種以“維護客戶忠誠"為目的的持續(xù)關(guān)系營銷思想，企業(yè)的首要目的是和顧客建立可信任的長期關(guān)系,對于關(guān)系的管理將是更高層次的行為，這是一個整合的商業(yè)戰(zhàn)略，它包括品牌、CRM技術(shù)、顧客服務(wù)等全方位的參加解決，需要員工、開發(fā)商、規(guī)劃設(shè)計公司、園林景觀設(shè)計公司、代理商、物業(yè)公司等同盟伙伴和團體的共同支持，涉及組織文化、戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)流程、組織機構(gòu)、戰(zhàn)略伙伴、內(nèi)部員工、創(chuàng)新水平、營銷特征等各方面，體現(xiàn)了更多的管理特色。1。3.1.3CRM的核心思想：人性化美國艾克公司總結(jié)了幫助亞洲二十多個行業(yè)企業(yè)導(dǎo)入CRM系統(tǒng)豐富閱歷時就說，凡成功企業(yè)的CRM肯定是“以人為本，以客戶為中心”而不是以技術(shù)為中心的去分工,CRM是一個科技與人性的綜合體，是要把“用心”和“科技"結(jié)合起來。對于我國企業(yè)來說,在通過現(xiàn)代技術(shù)來提高服務(wù)效率和水平常千萬不行忽視的是對客戶的人性關(guān)懷，而且在這方面完全可以建立自己的差別競爭優(yōu)勢。顧客關(guān)系管理（CRM)是由科技的協(xié)助達成最終人性化的客戶目標(biāo)，科技只是手段而已。1。3.1.4數(shù)據(jù)庫營銷與CRM的親密關(guān)系CRM思想的形成有一個漸進的過程，由關(guān)系營銷理論、顧客滿意理論以及“一對一"客戶戰(zhàn)略等為它的形成奠定了理論基礎(chǔ)。顧客關(guān)系管理的真諦應(yīng)是企業(yè)真正從顧客角度動身來為顧客著想，給客戶以便利，對客戶更親切，和顧客建立超越經(jīng)濟關(guān)系之上的情感關(guān)系.數(shù)據(jù)庫營銷則是CRM不管理念上、形式上還是功能上都是一個很重要的跳板.1。3。2房地產(chǎn)品牌管理1.3。2。1房地產(chǎn)品牌與ＣＲＭ的關(guān)系國內(nèi)地產(chǎn)進展到今日，地產(chǎn)商和消費者都從不同角度和個人體驗來生疏和體會著品牌的內(nèi)容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特共性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外,最為重要的是進展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。這種關(guān)系構(gòu)成了地產(chǎn)品牌的全部。建立地產(chǎn)品牌關(guān)系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價實,員工是否懇切牢靠,產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾全都；其次,客戶是否認(rèn)同公司的品牌和公司的文化，關(guān)系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義;最后，還要看地產(chǎn)進展商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為伴侶關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。同其他行業(yè)的品牌一樣,凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系，經(jīng)營企業(yè)實質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)營品牌關(guān)系。從這個意義上分析，目前國內(nèi)地產(chǎn)進展商還處于生產(chǎn)產(chǎn)品的初級階段,決大多數(shù)企業(yè)還沒有生疏到地產(chǎn)品牌關(guān)系與企業(yè)經(jīng)營的對應(yīng)關(guān)系，但由于今日國內(nèi)地產(chǎn)所面臨的開放競爭環(huán)境不同，一部分地產(chǎn)商已經(jīng)將客戶關(guān)系視為建立企業(yè)品牌的核心.據(jù)國外有關(guān)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計:“一位忠實客戶在5年時間里為公司所積累的利潤,是第一年的7.5倍；顧客流失率每降低4%，就能使公司提高25％～95%的利潤?！庇捎谥覍嵖蛻魜碓从诳蛻艉推放浦g關(guān)系的聯(lián)結(jié)和維護，客戶流失率低意味著品牌忠誠度高，品牌關(guān)系堅固。現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的重心從產(chǎn)品向客戶關(guān)系轉(zhuǎn)移,在地產(chǎn)行業(yè)表現(xiàn)的更為突出，客戶的忠誠表現(xiàn)得不單純是重復(fù)的購買，而是口頭傳播和潛在客戶對企業(yè)文化的認(rèn)可。例如，萬科地產(chǎn)從90年月初涉入地產(chǎn)行業(yè),從最早在深圳開發(fā)的第一個項目——威登別墅開頭，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者。如果說90年月初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關(guān)系的話，到今日，走向理性進展道路的萬科則開頭領(lǐng)悟到,經(jīng)營客戶關(guān)系的方式是萬科地產(chǎn)的品牌管理之道。房地產(chǎn)品牌關(guān)系建立之后，萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶情愿花更多的錢去購買他們認(rèn)為值得信任的物業(yè);另外，客戶會供應(yīng)反饋意見,并且樂觀主動地介紹他人購買。將來地產(chǎn)公司的品牌將不再是依靠廣告、樣板間和漂亮的售樓書,在產(chǎn)品品質(zhì)越來越趨同的條件下，千方百計建立和維護客戶關(guān)系，這是尋求企業(yè)長遠(yuǎn)進展的根本出路。1.3。2。2如何建立房地產(chǎn)品牌體系？主要從以下六方面來著手建立房地產(chǎn)品牌體系:1)精準(zhǔn)的市場定位房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位即目標(biāo)市場的選擇是由消費者需求的差別性和企業(yè)資源的有限性的沖突決定的。精準(zhǔn)的市場定位,是生產(chǎn)和經(jīng)營走向成功的關(guān)鍵。在市場定位上常存在這樣的誤區(qū)：名牌物業(yè)必定是高檔物業(yè)。但事實并非如此，高檔公寓需要品牌,一般商品房乃至經(jīng)濟適用房同樣需要品牌。一般消費者是購買住宅的主體，每年用在購房上的錢很多（包括銀行貸款),而且要住上幾十年甚至幾百年，因而更需要品牌住宅。品牌的定位不應(yīng)僅僅盯著高檔樓盤、高檔物業(yè)，有時候“平平淡淡才是真”。2）卓越的質(zhì)量體系一個品牌的建立是消費者最終認(rèn)可的結(jié)果，必必要由市場來檢驗,房地產(chǎn)品牌是業(yè)主對商品房的認(rèn)可,是業(yè)主對開發(fā)商信譽積累的結(jié)果。因此必須以質(zhì)量為根本，樹立良好的品牌形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念,包括工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，還有社區(qū)文化質(zhì)量、生活方式質(zhì)量等,綜合品質(zhì)是房地產(chǎn)品牌成立的夯實基礎(chǔ)。一個優(yōu)秀的住宅品牌應(yīng)該做到項項優(yōu)質(zhì)，達到技術(shù)與經(jīng)濟的最佳結(jié)合,經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的高度統(tǒng)一。并且品牌的質(zhì)量維護是一個長期的過程，只有踏踏實實做好每一天才能贏得消費者的口碑,而為了一時的銷售業(yè)績大包大攬，服務(wù)質(zhì)量不持久會葬送已經(jīng)苦心經(jīng)營的品牌形象。3）持續(xù)全都的品牌策略品牌是通過一個過程塑造出來的，若間斷，其產(chǎn)品的品質(zhì)使客戶產(chǎn)生懷疑，而品牌是形象，若其品質(zhì)在其生產(chǎn)過程中患病失敗，必定影響其形象,使其品牌失去效用.品牌策略一旦確立，只可堅持，絕不行半途而廢。如果品牌形象朝令夕改,最終將無法建立強勢品牌。4）不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品“打江山容易,坐江山難”，品牌的經(jīng)營決非易事.品牌應(yīng)具備可持續(xù)進展的能力和空間，品牌必須不斷提升,不斷更新，使之具備惟一性、排他性與權(quán)威性。品牌形成后,其產(chǎn)品品質(zhì)廣泛地被客戶（業(yè)主）認(rèn)可，但無論什么產(chǎn)品在使用功能上都有不足之處，在使用一段時間后，再好的產(chǎn)品也存在這樣那樣的不足,所以好的品牌的品質(zhì)應(yīng)不斷更新和改進,使其始終領(lǐng)先于市場。品牌的本身就意味著一種創(chuàng)新，品牌房地產(chǎn)理應(yīng)作為房地產(chǎn)界的旗幟，帶動整個房地產(chǎn)業(yè)的進展。在開發(fā)經(jīng)營中不斷地運用新的設(shè)計理念，新的建筑材料、施工技術(shù)和科技成果。一方面，可以增大產(chǎn)品的科技含量,促進本公司的產(chǎn)品更新?lián)Q代，另一方面也滿意了購房者的消費心理。房地產(chǎn)能成為品牌的基本途徑是積累和創(chuàng)新:積累是企業(yè)的基本功，它使企業(yè)顯得實在；創(chuàng)新是企業(yè)將來的動身點，是點睛之筆,它使企業(yè)顯得生動有活力.二者的結(jié)合，可以使企業(yè)的品牌抱負(fù)先落到實處，打下在房地產(chǎn)長足進展的根基。5）全面的服務(wù)意識服務(wù)是商品硬件品質(zhì)的延長，是商品的重要組成部分.真正的服務(wù)應(yīng)涵蓋售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，作為開發(fā)企業(yè)要樹立全面的服務(wù)意識，尤其應(yīng)該注意的是售后服務(wù)。房地產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)即物業(yè)管理，其質(zhì)量的凹凸對于房地產(chǎn)品牌的樹立和品牌市場的形成尤為重要。優(yōu)質(zhì)的、有成效的物業(yè)管理服務(wù)，是創(chuàng)建品牌住宅小區(qū)的連續(xù)和完善,又是現(xiàn)代住宅小區(qū)的重要組成部分，是現(xiàn)代化城市的陽光產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)企業(yè)塑造住宅精品,除了抓好小區(qū)的規(guī)劃、設(shè)計、施工外，更重要的是應(yīng)塑造物業(yè)管理的精品。6）整合、互動的品牌傳播每一個房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是不同的，但都使用某種符合系統(tǒng)進行傳播。因此，它應(yīng)該符合經(jīng)典傳播理論“5W模式”及現(xiàn)代整合營銷的“4C模式”（consumerwantsandneeds：需求和欲求；cost：成本；convnience:便利；conmunication：溝通.）的條件及要求.然而，在日前存在著濫用“概念”、“名稱"等做法，以及過分依靠廣告轟炸這種“單向傳播"手段.在實施名牌戰(zhàn)略的過程中，適當(dāng)?shù)膹V告宣揚是必要的，但是如果把主要精力用在廣告宣揚上,用種種華麗辭藻將原本普一般通的物業(yè)包裝得“惟我至尊”。這是與創(chuàng)名牌不相符的。2．宣揚推廣策略一個項目能夠取得成功緣由是多方面的,歸納起來可分為兩大類：出色的軟硬件素養(yǎng):包括建筑設(shè)計、園林景觀、小區(qū)配套、物業(yè)管理等方面;到位的宣揚包裝：包括地盤包裝、形象推廣、銷售工具等方面的合理運用；下文將就這一部分進行簡略論述。2。1形象概念包裝主題浪漫的實用主義2。2宣揚訴求重點1）現(xiàn)代丹麥的浪漫有用主義:丹麥建筑和設(shè)計文化代表了這個北歐小國文化的精華，其內(nèi)涵包括：民主態(tài)度：建筑及實物設(shè)計滿意了一般人和富人們的需求和習(xí)俗。技術(shù)工藝：以根植于優(yōu)秀手工藝傳統(tǒng)的技術(shù)為基礎(chǔ),熱衷于細(xì)節(jié).地方情感：注意依據(jù)原有質(zhì)量，連同當(dāng)?shù)丨h(huán)境，決定采光和使用當(dāng)?shù)夭牧?。?chuàng)新意識：敢于打破國家與專業(yè)的界限，不斷制造出新的表現(xiàn)手法和形式.鑒于這些顯著的特點，丹麥建筑設(shè)計理念對個人尊貴生活的抱負(fù)--社區(qū)環(huán)境和諧——已經(jīng)得到了滿意。丹麥把藝術(shù)因素物化、功能化為日常生活的組成部分。它把建筑與設(shè)計既深深植根于個人本位的原則，又充分地體現(xiàn)出開放豁達、實事求是的社區(qū)精神.年青一族對生活與居住的追求--浪漫、有用的風(fēng)情居所本案的客群是定位在CBD區(qū)域及其輻射地區(qū)工作的三資企業(yè)的中層職員(一般為經(jīng)理或主管級別）以及私營企業(yè)主。年齡層次多集中在25歲至40歲之間.這一類人群多為有激情、有活力，性格開朗、熱忱、奔放，但同時又迫于工作與生活多方面的壓力，無法充分釋放自己原有的激情與活力，開朗、熱忱的性格被封閉，因而就更加憧憬簡約、浪漫的,無拘無束的生活。丹麥的建筑風(fēng)格體現(xiàn)出簡潔、有用的特征,偏愛自然的顏色與質(zhì)感，給人一種溫馨、宜人的感受，滿意現(xiàn)代社會高壓力客群對自然、溫馨的生活的渴望.3．項目命名及標(biāo)志建議案名是物業(yè)包裝的重要部分,優(yōu)秀的案名不但易于識別、瑯瑯上口,而且能夠充分展現(xiàn)項目形象及文化內(nèi)涵，有效地與其它樓盤相區(qū)分,有利于目標(biāo)客戶產(chǎn)生心理上的共鳴.基于項目整體策劃思路，我們把項目形象定位為丹麥風(fēng)情。從這個角度來說，案名中展現(xiàn)丹麥風(fēng)情將有利于形成完整的社區(qū)文化氛圍，也會有利于在今后的推廣中得到良好的知名度及美譽度.備選案名有：丹麥藍調(diào)、丹郡、丹麥鄉(xiāng)（香）、童話莊園、丹特莊園、光合四季、丹青水榭。其中，前四個案名作為重點推舉.“丹麥藍調(diào)”洋溢著濃郁的丹麥氣息.“藍調(diào)”原意為一種西方音樂風(fēng)格.此中的“藍調(diào)”體現(xiàn)的則是浪漫、優(yōu)雅與純粹的生活狀態(tài)，表征與“浪漫的有用主義”精神相契合的氣質(zhì)與品位?！暗たぁ本哂袣W洲特色的行政單位命名方式與“丹”字的結(jié)合，既示意了丹麥風(fēng)情，又蘊涵了浪漫的田園詩意?！暗溹l(xiāng)（香）”有種懷舊與戀鄉(xiāng)的味道在空氣中彌漫。讓人想起碧海藍天的丹麥,想起陽光、綠地與潮濕的空氣?！巴捛f園”帶我們走進了夢境般的童話王國。童話是丹麥給全世界最寶貴的禮物.“童話莊園”里有永不磨滅的的童年幻想，有永久喜愛的童話世界?！暗ぬ厍f園”名貴而優(yōu)雅的氣質(zhì)，精彩而細(xì)膩的生活，烘托永久的丹麥特色。“光和四季”是個富有自然氣息的名字，在風(fēng)格上是比較中性的，但感情真摯，是陽光心情的真實寫照.“丹青水榭"是個很中國的名字。水墨丹青，濃淡適宜，自是只有懂得生活的人才能真正體會。由于項目規(guī)模較大,開發(fā)周期為3年，因此北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議在項目的推廣銷售中還可考慮在整體統(tǒng)一案名后，再分組團、分樓座命名。北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司將會供應(yīng)標(biāo)志、LOGO平面表現(xiàn)供進展商選擇.（標(biāo)志及LOGO附后）4．現(xiàn)場包裝建議4.1環(huán)境美化銷售現(xiàn)場的外環(huán)境會給到訪客戶留下第一印象,因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項目的形象問題，建議進展商在做現(xiàn)場包裝的時候，務(wù)必注意賣場環(huán)境的營造.仿照小區(qū)日后商業(yè)街、園林景觀及整體丹麥風(fēng)情的營造,提前展現(xiàn)小區(qū)的將來環(huán)境,來協(xié)助當(dāng)前銷售,也可引導(dǎo)客戶對以后居住環(huán)境的美妙想象。適當(dāng)增加建筑小品、生活雕塑及水景等會使環(huán)境更漂亮.環(huán)境美化可協(xié)作其他有用功能如停車問題一并考慮。4。2工地圍墻圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場，削減現(xiàn)場施工等不利情況對銷售的影響。就銷售而言，圍墻的功能在于營造賣場氣氛，同時幫助于宣揚，提升項目形象。格外構(gòu)思:在圍墻上每隔一段距離的墻體內(nèi)安裝一臺顯示器,外用高硬度玻璃保護，可播放項目的宣揚短片或電視節(jié)目。其它方面：圍墻外形可有適當(dāng)變化,面積需略微增大,顏色不宜過于單調(diào)，墻體上的宣揚文字(如項目名稱、熱線電話等信息)則必須清楚可見。由于本項目南臨的交通道路現(xiàn)狀較臟亂，故建議將對此道路先進行初步治理,可通過大型圍合式展板的精美設(shè)計、引導(dǎo)旗和路牌的指引等手段來提升南路的整體環(huán)境，為項目周邊環(huán)境及賣場的氣氛營造起到較好的協(xié)作作用，因此北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議本項目圍墻內(nèi)容如下：項目標(biāo)志、電話開發(fā)商標(biāo)志結(jié)合項目形象定位通過搶眼設(shè)計表達項目優(yōu)勢4.3銷售中心銷售中心是項目銷售推介的主要場所,不僅要展現(xiàn)物業(yè)形象，同時亦需為銷售人員和客戶供應(yīng)一個舒適的洽談空間.特色鮮亮、包裝到位的售樓處能讓客戶延長逗留時間，增加成交機率.北京中原公司建議項目現(xiàn)房部分銷售過程中建設(shè)一座與本項目風(fēng)格相全都的銷售中心.將來銷售中心簡略建議如下：體現(xiàn)丹麥簡約、浪漫風(fēng)情的售樓中心建議位置：設(shè)在項目一期的主入口處設(shè)計風(fēng)格：北歐丹麥園林式銷售中心（最好配以丹麥代表性的景觀建筑）使用面積：建議緊靠小區(qū)一期入口處，面積約200――300平米.需有足夠的空間滿意辦公及銷售所需，同時應(yīng)預(yù)留一部分供舉辦各類促銷活動之用。設(shè)特色處：設(shè)專區(qū)放置丹麥風(fēng)情畫；銷售物料:談判桌椅、展板、不同風(fēng)格的大幅園林效果圖、模型、海報,全套影音系統(tǒng)(電視、錄像、音響等）,工作及通信設(shè)備（電話、傳真機、電腦等）及其他物品（飲水機、擺設(shè)等）.層高：建議層高為5米—7米，以充分體現(xiàn)項目市場及形象定位為主，具有明顯的丹麥風(fēng)格。供應(yīng)電腦看房設(shè)施（即未做樣板間的戶型通過效果圖的方式在電腦中展現(xiàn)）供應(yīng)專門的影視放映區(qū)：有利于將來通過影視效果供應(yīng)應(yīng)客戶有關(guān)項目的展現(xiàn)。其它方面：接受明快色調(diào)加強視覺沖擊,用大幅落地玻璃使室內(nèi)更通透，增加小品擺設(shè)、大量植物、花草、疊水、噴泉等美化環(huán)境,并預(yù)留孩童設(shè)施及孩童活動區(qū)。一站式手續(xù)辦理：便利客戶購房時在同一地點辦理簽約、銀行按揭等手續(xù)。夜景工程:銷售中心在晚上可協(xié)作燈光工程突出形象,進一步吸引路人注意。4。4沿街指示牌為使更多過路人注意本項目，同時也為前來看樓的客戶作指引之用,應(yīng)在項目四周的主要路口設(shè)指示牌。北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議：主要內(nèi)容：無需繁復(fù)，能用最簡潔的符號和文字表示項目位置和指引客戶前來即可.位置選擇：雙橋東路邊、京通快速路等地樹立.其它建議：部分指示牌可與廣告牌結(jié)合一起,既展現(xiàn)樓盤形象,又作指引之用.4.5樓體條幅條幅是樓盤宣揚工具之一,條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等）、宣揚語（如精裝共性化居家典范等）并可考慮加入建筑設(shè)計、景觀資源等賣點，宣揚文字力求生動、有吸引力。我們建議條幅能夠在項目開售時即可懸掛。4。6路燈彩旗路燈彩旗的作用與廣告牌、條幅等類似，主要營造地盤四周的銷售氣氛，范圍局限于項目周邊，格外在進行地盤展銷會時效果更明顯。彩旗內(nèi)容不需花巧，將本項目的宣揚口號和樓盤名稱表達清楚即可。5．銷售工具制作建議5。1展板現(xiàn)時大部分項目在售樓處均有擺放展板，展板內(nèi)容多半與樓書相差無幾,既無特色，實際宣揚效果亦不抱負(fù).為避開類似情況發(fā)生在本樓盤，中原建議展板及樓書各有側(cè)重.展板設(shè)計及內(nèi)容應(yīng)貼近售樓主題，如在進展商實力展現(xiàn)、建筑設(shè)計理念、空氣及噪音指數(shù)、將來進展動向等方面加以發(fā)揮。5。2模型需要通過精美的模型讓客戶“看”到將來，從而憧憬日后居住于此的怡人生活。簡略建議：模型一:項目大環(huán)境模型，比例以1：200為宜,展現(xiàn)項目周邊環(huán)境、主要建筑、社區(qū)配套等設(shè)施,凸顯地理位置優(yōu)勢。（模型大小視銷售現(xiàn)場情況而相應(yīng)轉(zhuǎn)變)模型二：物業(yè)整體模型，比例以1：100為宜，展現(xiàn)項目規(guī)劃的整體美。5。3樓書 樓書既是項目情況的寫實反映，更是客戶幻想生活的美妙篇章，制作精美的樓書會引起客戶的共鳴.其內(nèi)容包括：區(qū)域介紹：包括地理位置、交通條件等方面。項目形象介紹：包括建筑規(guī)劃、園林設(shè)計、室內(nèi)裝修等方面。社區(qū)功能介紹:包括小區(qū)內(nèi)的會所、學(xué)校、其他生活設(shè)施和物業(yè)管理等方面。戶型特點介紹：帶有裝修布置(家具擺放、空間劃分等）設(shè)計的戶型說明，同時還要有該戶型所在樓宇的位置示意圖，使客戶一目了然.項目參考資料:包括進展商實力介紹、裝修標(biāo)準(zhǔn)、項目基本參數(shù)等。5.4生活手冊本項目的銷售工具除了有樓書以外,建議再做一本“優(yōu)質(zhì)生活專輯"作為必要補充。其內(nèi)容會與樓書各有側(cè)重,主要是以故事的形式，把一個居住在本項目的成功人士（或者是一家人）的一天生活情況作引導(dǎo)展開介紹。5。5戶型圖單頁從經(jīng)濟有用的角度動身，我們建議本項目的戶型圖接受單頁形式的設(shè)計,即每個戶型單獨展現(xiàn),并配以標(biāo)準(zhǔn)層平面，每個戶型可進行立體描繪，單頁背面附裝修標(biāo)準(zhǔn).5。6折頁折頁是項目各項信息的濃縮精華版，是樓書的有益補充。折頁的內(nèi)容一般只涉及項目的主要賣點,而且全部是“點到即至"，不會有大篇幅論述。但折頁的設(shè)計同樣需要精美妙看，不能與項目檔次和形象背道而馳.北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議折頁為三折，為銅版紙附膜,盡量讓全部到場的客戶均可得到.5。7海報海報主要用于在商場等公共場所張貼，作為折頁幫助宣揚主要手段之一。海報中主要內(nèi)容為主要表現(xiàn)項目最為突出的共性化賣點,其次將項目的其他資料濃縮，在一張大4開的海報上表現(xiàn)。5。8宣揚單張宣揚單張是在如展銷會一類的特定場合(展會、直銷)使用的低成本宣揚工具，其內(nèi)容與折頁相近。由于版面有限，一般把項目的主要賣點作為宣揚訴求,或依據(jù)項目當(dāng)時的銷售策略和銷售對象進行針對設(shè)計.5.9紀(jì)念品紀(jì)念品主要加深客戶對項目的印象，可在售樓處、展會或其他促銷場合派送，也可將以數(shù)據(jù)庫營銷的方式伴同本案目標(biāo)客戶一起寄出，以建立與客戶的長期關(guān)系.至于紀(jì)念品的內(nèi)容必須與項目特征結(jié)合考慮,同時兼顧紀(jì)念品的有用性,以免禮品在客戶手中停留的時間過短而失去其宣揚意義。北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議本項目可以有以下選擇：丹麥風(fēng)情畫集錦（贈送給每一個家庭)項目迷你模型;項目明信片、掛歷、臺歷等物品(包括建筑、景觀、室內(nèi)設(shè)計等方面的圖片）；OEM產(chǎn)品（貼牌產(chǎn)品)如T—Shirt（休閑服）、雨傘、手表等；……5。10手提袋手提袋主要是便利來訪客戶取走資料時用,設(shè)計時應(yīng)協(xié)作樓書尺寸,使用耐用環(huán)保材料制作，并需印刷精美。既可達到良好的宣揚效果，又可讓客戶重復(fù)使用，而刻意使用環(huán)保材料盼望增加客戶好感.5。11客戶通訊客戶通訊作為連接項目進展情況與客戶關(guān)系、聯(lián)絡(luò)客戶感情的重要工具，本項目作為以丹麥風(fēng)格為主題的大規(guī)模社區(qū)更應(yīng)加強這一方面的工作,加強已成交客戶對本項目的情感因素,影響他們周邊的人群，給項目帶來更大的附加值。客戶通訊一般內(nèi)容如下：項目消息工程進展情況客戶心聲有關(guān)項目部分主題性推介項目促效活動介紹6．形象宣揚建議6。1媒體組合6。1。1內(nèi)部刊物內(nèi)部刊物是一種成本較低，但信息量較大的宣揚工具，在項目就某一賣點進行簡略介紹時使用較適合。中原月刊(季刊)：定期出版的中原刊物主要通過公司人員派送的特定客戶手中，項目推廣時可在刊物上免費發(fā)布信息,以拓寬銷售渠道?？蛻敉ㄐ牛菏桥c客戶溝通的一種手段，便利進展商隨時把樓盤信息傳遞給客戶。6。1。2直郵廣告（DM)直郵廣告在前期宣揚鋪墊階段和針對局部區(qū)域客戶宣揚時較適用，格外是設(shè)計精美、主題突出的直郵廣告往往能收到抱負(fù)的效果,并能為樓盤建立肯定知名度，同時積累潛在買家，為正式開售做好籌備。北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司中原建議：廣告內(nèi)容：項目主打賣點以及其他明確的買樓信息。同時需協(xié)作有吸引力的優(yōu)惠以引起客戶的奇怪???心，為項目制造潛在買家。時機選擇:內(nèi)部認(rèn)購開頭之前、公開發(fā)售開頭之前、地盤展銷會進行之前和大型推廣活動之前等,直投放式可以貫穿于從始至終過程6.1。3報紙廣告報紙廣告在房地產(chǎn)銷售中起到的宣揚作用最直接、影響力亦最廣，浩大的廣告投放甚至令人眼花繚亂。北京晚報：發(fā)行量大，讀者層次廣泛，內(nèi)容綜合；北京日報：發(fā)行量大，屬機關(guān)報，各類型企事業(yè)單位均有訂閱；北京晨報：發(fā)行量大，時效性強,讀者多為上班族；北京青年報：發(fā)行量大，內(nèi)容時代性強，關(guān)注時事焦點,讀者中以白領(lǐng)及工薪階層為主;精品購物指南報：發(fā)行量大，極具休閑準(zhǔn)時尚顏色,為專業(yè)的消費指導(dǎo)性報紙，各類型房地產(chǎn)廣告云集，讀者層次廣泛；中國日報:發(fā)行量大，國內(nèi)唯一公開發(fā)行的英文日報,主要面對各大酒店、寫字樓派發(fā)，讀者層次較高；中華工商時報:發(fā)行量較大，面對工商業(yè)界,專業(yè)性較強，內(nèi)容涵蓋經(jīng)濟及工商管理等多個方面,讀者多為工商及金融界人士。財經(jīng)時報：剛剛創(chuàng)刊不久,發(fā)行量較小，專業(yè)性較強，屬以新聞為主的具有肯定專業(yè)水平的財經(jīng)類報紙，讀者多為金融證券界人士。其它尚有中國經(jīng)營報、參考消息、金融時報、購物導(dǎo)報、經(jīng)濟日報、中國計算機報、計算機世界、人民日報及海外版等多種報紙可供參考。依據(jù)以上媒體的固定閱讀群體，本項目將來面對的目標(biāo)市場客戶群，媒體發(fā)行特點，北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議主要平面媒體：報紙--—北京青年報、晚報為主.“準(zhǔn)時信息”的零星發(fā)布為晨報、精品購物指南。本項目欲于在眾多競爭廣告中吸引客戶視線，廣告主題：依據(jù)不同銷售階段各有所則重,廣告主題會略有不同（簡略參見各銷售階段推廣計劃）。表達手法：在版面上大膽接受跨版形式等較為豐富的形式吸引讀者的注意,此舉是區(qū)分其他項目廣告的手段之一.其它方面:建議固定接受一家公司進行整體包裝，同時廣告設(shè)計需以銷售為前提，客戶所需為根本。6。1。4電視廣告6。1。5互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的興起為酒店的廣告宣揚打開了新的通道。酒店可以通過web服務(wù)器和客戶掃瞄，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布各種信息。消費者可以借助檢索工具飛速找到所需要的酒店信息.常用的互聯(lián)網(wǎng)廣告形式有：旗幟廣告(Banner）、圖標(biāo)廣告（Logo）、文字鏈接（Text)、電子郵件廣告（MailingList)、使用新聞組（Newsgroup)、網(wǎng)上問卷調(diào)查(Questionnaire）等。網(wǎng)絡(luò)廣告本身是一種很有潛力的廣告載體，它具有傳統(tǒng)媒體廣告所無法比擬的優(yōu)勢:1、交互性：它可以使消費者隨心所欲地選擇自己感愛好的廣告信息，而且傳播快速,發(fā)布和接收基本同步；2、廣泛性:互聯(lián)網(wǎng)的全球性使互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的廣告也是全球性的；3、針對性：可以分析網(wǎng)站訪問者的喜好，以精確定位投放廣告；4、易于統(tǒng)計性：互聯(lián)網(wǎng)廣告的發(fā)布次數(shù)和效果均可以有技術(shù)手段精確統(tǒng)計.6.1。6新聞繕稿以客觀的手法全面介紹項目特點,予讀者真實牢靠的感覺,引起讀者的愛好，削減顧客對報紙內(nèi)容的猜疑。建議由記者以新聞形式從多角度對項目進行報道。6。1。7廣告牌廣告牌可用項目主賣點“浪漫的有用主義”作為廣告語，同時用有別于一般做法的活動形式如體現(xiàn)本案形象定位的主要支撐點:浪漫、有用、童真的風(fēng)格來吸引過路人士的視線,增強其宣揚作用。6.1。8燈桿旗、燈箱廣告燈桿旗、燈箱廣告成本低，效果持久.可接受系列形式，在同一條街內(nèi)租用多個連續(xù)燈箱，將項目的主要賣點和圖片有序展現(xiàn);也可接受一般形式,在多條不同的街道租用燈桿旗、燈箱，增加掩蓋范圍，展現(xiàn)項目的主要賣點。6。1.9車體廣告車體廣告的最大優(yōu)勢在于其流淌性強，掩蓋范圍大.適合本項目作跨區(qū)宣揚推廣，而且成本較低、時效長.建議在途徑本小區(qū)或高級商務(wù)區(qū)的公交車上做廣告。由于汽車在行駛時客戶很難看清廣告內(nèi)容，因此在版面上越簡潔越好(不同路線可以有不同的廣告知求），顏色及主標(biāo)題則要醒目、突出。同時，如果能夠在部分主要交通站臺設(shè)立車站燈箱廣告,其作用更加能夠得到充分的發(fā)揮。6。1。10電梯廣告北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司格外建議在各大寫字樓電梯內(nèi)掛放精美的項目廣告畫,吸引乘客注意，籍此拓寬宣揚渠道。6。1。11其他另外,北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議將本項目的推廣渠道盡可能擴大，同時加以推廣成本考慮，爭取做到遍布片區(qū)及周邊的每一個角落，以下方式也可參考：東部區(qū)域?qū)懽謽?如員工餐廳）張貼海報證券公司張貼海報商場張貼海報6.2推廣預(yù)算北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司綜合考慮片區(qū)住宅市場的供需特征，在多年來在北京住宅市場中的推廣、銷售閱歷（即北京市住宅市場中一般的項目在推廣銷售時推廣費用的預(yù)算約為項目銷售額的2％，包括媒體廣告發(fā)布，促銷活動等）提出以下方案建議.本項目推廣費用=項目銷售額*2％例如：就本項目整體而言，北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司估量費用預(yù)算如下：推廣費用=項目銷售額＊2％=162965（暫定)平米*4500元/平米＊2%=14666850元內(nèi)容備注媒體廣告發(fā)布促銷活動北京青年報北京晚報北京晨報精品購物指南軟性文章其他雜志開盤儀式項目展賣會(大型展會、商場展會、寫字樓展會)客戶聯(lián)誼會7．銷售階段劃分7.1項目公開階段7.1。1時間支配正式公開期：2003年4月初——2003年5月，合計約8周左右7。1。2階段目標(biāo)通過有序、有目的的前期醞釀工作，引起市場對本項目的愛好，在肯定范圍內(nèi)初步建立項目和進展商的品牌形象。使項目的知名度在短期內(nèi)達到飛速的提升，做到片區(qū)市場“家喻戶曉"聚集購買人氣,掀起搶購小高潮，估量消化項目一期可售單位的10%-20％,并為進展商回收部分資金。為項目二期的發(fā)售做出必要的調(diào)整供應(yīng)依據(jù).7。1。3協(xié)作條件條件1:法律文件：開售前取得商品房銷售許可證。條件2：現(xiàn)場包裝：環(huán)境綠化、工地圍墻、銷售中心、示范單位全部到位.條件3:宣揚造勢：戶外廣告(廣告牌、燈箱廣告、車體廣告）到位。開頭相關(guān)公關(guān)活動、軟性廣告、新聞炒作.條件4：銷售工具:模型、展板、樓書、折頁等全部工具全部到位。條件5：銷售策略:決定銷售方式、價格策略以及其他相關(guān)工作.條件6：其他協(xié)作:籌備認(rèn)購書、開展售前培訓(xùn)等。依據(jù)北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的市場閱歷，項目無論樓花或是現(xiàn)樓銷售,都必須在開售前仔細(xì)做好一系列的籌備工作，以確保項目以最佳的展現(xiàn)效果面對客戶；若籌備不到位而倉促開頭，輕則影響項目銷售進度,重則導(dǎo)致項目銷售的徹底失敗。因此我們建議進展商:本項目開售前必須充分做好各項銷售前籌備工作.7.1。4銷售對象中原北京公司積累多年的客戶資源創(chuàng)辦于1994年的北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是香港中原地產(chǎn)集團在國內(nèi)首家分公司，近年在一手和二手代理業(yè)績排名中穩(wěn)居同行前列,擁有數(shù)量浩大的各類型客戶資源。包括已成交和接待過的商品住宅客戶；已成交和在跟進的寫字樓、商場租賃客戶；交由中原做物業(yè)管理的公司和用戶等,通過中原工作人員貼身跟蹤服務(wù)，可為進展商供應(yīng)源源不斷的低宣揚成本的客戶資源。通州區(qū)的客戶通州區(qū)內(nèi)已入住的小區(qū)，尚存在肯定量的購買能力。同時北京二手房市場相對發(fā)達，通過房屋抵押、置換、買賣后的肯定的資金購買房產(chǎn)已成為部分居民的愿望。為CBD區(qū)域公司服務(wù)的自由職業(yè)者市場經(jīng)濟的進展使金融、法律等行業(yè)的運作與世界經(jīng)濟接軌，使得金融、法律從業(yè)人員收入大增。而隨著經(jīng)濟的進展,設(shè)計師、經(jīng)紀(jì)人、律師等專業(yè)人士在經(jīng)濟運行中的作用也日益凸現(xiàn)。由于目前這方面的專業(yè)人才的稀缺性和他們在經(jīng)濟工作中的重要性，使得他們的經(jīng)濟收入十分可觀。他們中的大部分,都是自由職業(yè)者。追求快捷的生活方式是他們的特點,對居住的交通環(huán)境有較高的要求,此外他們還關(guān)心戶型是否舒適。留意本項目推廣的客戶經(jīng)過一系列宣揚推廣、公關(guān)造勢活動、展會、寫字樓及拆遷巡展等推售工作,在市場上肯定能引起相當(dāng)一部分客戶對本項目的關(guān)注。對于這批前期客戶應(yīng)當(dāng)使用恰當(dāng)?shù)匿N售策略盡量促成交易,至少也要留住客源以備日后正式推廣時增加人氣.7。1.5銷售策略技巧性策略本區(qū)域內(nèi)獨特的社區(qū)風(fēng)情――丹麥風(fēng)情議“項目推廣＋品牌推廣"的雙推廣方式帶動本案銷售開盤活動、促銷活動丹麥風(fēng)情展系列活動（之一）本區(qū)域內(nèi)獨特的社區(qū)風(fēng)情――丹麥風(fēng)情現(xiàn)代丹麥自然浪漫有用主義:丹麥建筑和設(shè)計文化代表了這個北歐小國文化的精華，其內(nèi)涵包括：民主態(tài)度：建筑及實物設(shè)計滿意了一般人和富人們的需求和習(xí)俗.技術(shù)工藝：以根植于優(yōu)秀手工藝傳統(tǒng)的技術(shù)為基礎(chǔ),熱衷于細(xì)節(jié)。地方情感:注意依據(jù)原有質(zhì)量，連同當(dāng)?shù)丨h(huán)境，決定采光和使用當(dāng)?shù)夭牧?。?chuàng)新意識：敢于打破國家與專業(yè)的界限,不斷制造出新的表現(xiàn)手法和形式.以“品牌推廣＋項目推廣”的雙推廣方式帶動本案銷售在本案的推廣中接受“品牌推廣＋項目推廣”的雙推廣方式是結(jié)合開發(fā)商在北京第一次運作項目的前提下提出的較全面的推廣方案。建議本案在進行項目推廣過程中建立起樹立企業(yè)品牌形象的意識.在工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，還有社區(qū)文化質(zhì)量、生活方式質(zhì)量等方面進行項目的宣揚，同時從客戶關(guān)系建立與維護方面、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)方面來為企業(yè)品牌的建立打好基礎(chǔ).文化主題活動之一北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議在售樓現(xiàn)場舉辦丹麥風(fēng)情展系列活動，目的是提高項目知名度，在市場中拓展項目形象。推售單位策略一期期房的銷售策略：橫向分層銷售策略由于一期戶型呈現(xiàn)多樣化的特點，為了能夠在前期聚集肯定的人氣，通過多種戶型組合銷售滿意不同客戶的需求，盡可能拓寬銷售層面，同時便利進展商小范圍內(nèi)調(diào)整價格。價格策略低開高走的價格策略小幅度頻繁調(diào)價策略低開高走價格策略鑒于本項目規(guī)模較大，如前期銷售工作不能順利開展，難免造成銷售后期有價無市的尷尬局面。北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議本項目以較具市場競爭力的價位入市，即4000元/平米.在銷售過程中拉升價格，直至項目銷售達到既定均價4500元/平米的水平優(yōu)勢：價格震撼,狠狠打擊競爭對手；飛速聚集人氣，擴張市場知名度；銷售速度相對較快,有利進一步擴大市場份額;價格不斷上揚，能給人以“項目不斷升值”的印象，有效提升市場知名度.小幅度頻繁調(diào)價策略由于社區(qū)規(guī)模較大，作為新推的項目應(yīng)在市場中為客戶營造項目前期較低價格的概念，利用他們在項目前期的消費心理刺激成交.小幅度頻繁調(diào)價,給客戶以本項目定能“保值、增值"的信息；利用購置物業(yè)“買漲不買落”的心理給遲疑不決的客戶造成肯定緊迫感,以促使其下決心最終成交。說明：(關(guān)于本項目簡略的分層推售方法，盼望開發(fā)商盡快供應(yīng)目前一期期房修改后的戶型及相對精準(zhǔn)的銷售面積，我們將結(jié)合本項目的單位價格制定供應(yīng)簡略銷控。)7.1。6銷售渠道利用中原集團浩大的銷售網(wǎng)絡(luò)作滲透式推廣一如前文所述,我司的客戶資源是有潛力可挖掘的，透過各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬本項目的銷售渠道，比起簡潔的地盤銷售，銷售業(yè)績有望在短時間內(nèi)取得突破.媒體宣揚吸引注意通過多種宣揚媒體傳達項目信息，軟硬兼施,目的是最終引起他們的注意，并吸引其到銷售現(xiàn)場參觀。使用直郵廣告（DM)直接寄給目標(biāo)客戶特色戶外廣告吸引過路客注意建立會員俱樂部；a開展房地產(chǎn)市場調(diào)查，收集欲購房消費者的信息，進展為俱樂部成員；b通過internet網(wǎng)絡(luò)進展俱樂部成員;通過完善的數(shù)據(jù)庫管理，建立起完整的信息收集和反饋機制，使市場調(diào)研和營銷測試變得更為飛速、有效。北京青年報、北京晚報等主流媒體地盤包裝建立信心通過地盤形象包裝，吸引周邊客戶的注意;而地盤形象的好壞是客戶衡量項目檔次凹凸的最直觀的推斷,北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司再次強調(diào)在宣揚推廣到位的同時，先做好地盤包裝工作。寫字樓、商場直銷活動由于目標(biāo)客群中有很大一部分客戶為中低收入的白領(lǐng)階層,他們工作地點集中于CBD區(qū)域的寫字樓中.所以在寫字樓、商場中進行有針對性的直銷活動可以將項目信息直接傳達給過著朝九晚五生活的白領(lǐng)階層,可以有效的彌補他們不能在第一時間前往銷售中心的劣勢，盡快提高項目的知名度。拆遷戶巡展活動結(jié)合CBD區(qū)域及其輻射區(qū)域中拆遷工作，派遣項目銷售人員長期駐留拆遷現(xiàn)場進行項目銷售講解工作，協(xié)作項目看房專車引領(lǐng)拆遷戶到項目現(xiàn)場參觀現(xiàn)樓。利用現(xiàn)房的刺激，促進拆遷客戶成交。隨著東三環(huán)地區(qū)拆遷工作量的加大，信任本項目會有一個成交高峰期.7。1.7造勢活動展會活動時間支配2003年4月展會期間(一期開盤)展會內(nèi)容展現(xiàn)項目有關(guān)情況，提高項目市場知名度；以區(qū)域進展帶動項目升值概念為主打，吸引投資者入市；合作單位：進展商、北京中原；相關(guān)工作;協(xié)助展會特裝公司，設(shè)計展會特裝方案；展銷會場地支配及現(xiàn)場布置；籌備模型、樓書等銷售工具、現(xiàn)場紀(jì)念品等；宣揚協(xié)作落實廣告宣揚方案，對項目開盤認(rèn)購方式通過媒體進行報道;活動：丹麥美食賞品活動目的前期為項目的知名度進行鋪墊，為以丹麥為主線的系列推廣聚集較高的關(guān)注度.時間：2002年5月初售樓中心現(xiàn)場4）參加單位:進展商、北京中原、食品制作公司、宣揚媒體、客戶等.5)工作支配場地支配及布置；落實來賓名單;籌備項目宣揚資料等相關(guān)工作；品食單的精致設(shè)計及籌備工作；支配中原網(wǎng)站或其他知名網(wǎng)站在線直播;品嘗食品列表：丹麥國菜--魔鬼太陽；風(fēng)靡世界的丹麥奶酥宣揚協(xié)作致函邀請傳媒,確定宣揚炒作方案；會前1周內(nèi)報廣投放及軟文的撰寫等推廣方面的籌備工作;會后2天內(nèi)各大媒體簡略報道賞品會實況.建筑、園林專家項目推介會目的借用知名建筑專家的專業(yè)意見宣揚本項目;提高項目知名度和美譽度；增強客戶購買信心，提高成交速度；制造市場熱點，有利宣揚炒作.為一期銷售打下良好基礎(chǔ)時間：2003年4月（一般選擇周三或周四,便利后續(xù)宣揚)。地點:北京某知名酒店（待定)參加單位：進展商、北京中原、知名建筑專家、宣揚媒體、客戶等。工作支配場地支配及布置；落實嘉賓名單，確定商議?話題;籌備項目宣揚資料等相關(guān)工作；支配中原網(wǎng)站或其他知名網(wǎng)站在線直播；自助午餐或晚餐款待來賓.宣揚協(xié)作致函邀請傳媒，確定宣揚炒作方案;會前1周內(nèi)發(fā)布專家名單、會議內(nèi)容等情況;會后2天內(nèi)各大媒體簡略報道推介會實況。7。1.8跟進情況若已售單位達到項目一期可售單位的20％:準(zhǔn)時加推單位,進入公開發(fā)售期.若已售單位達到項目一期可售單位的15％：加強營銷組合和自身包裝，按時進入公開發(fā)售期。若已售單位達到項目一期可售單位的10％:分析緣由，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整發(fā)售策略，加大促銷策略。7。2項目平銷期7。2。1時間支配平銷期：2003年6月——2003年7月，合計約8周7。2。2階段目標(biāo):連續(xù)、深化項目鮮亮的共性形象，成功建立項目和進展商的市場知名度和美譽度；利用傳媒制造熱點話題，分散市場焦點；全方位推廣本項目，營造良好銷售氛圍，消化項目一期可售單位的30—60％（累計)；為旺銷期的到來做好鋪墊；連續(xù)鋪開推廣、宣揚工作.7。2。3協(xié)作條件在項目開盤階段已經(jīng)塑造出項目初步的市場形象擴大一切必須的宣揚包裝工作，包括現(xiàn)場包裝、媒體宣揚和銷售工具；本階段營銷推廣工作調(diào)整完畢,把握時機隨時公開發(fā)售.7.2。4銷售對象中原公司的客戶資源中原公司大部分的客戶資源是可以再生的，尤其是委托我司做二手租賃的客戶，每年的數(shù)量都在不斷上升。對于把握這些客戶的消費心理，我司職員擁有格外豐富的工作閱歷，對于不同類型的客戶也有成熟的處理手法，是項目開拓外銷市場、投資客市場的寶貴資源。中原將以慣用的溝通途徑作持續(xù)有效的滲透式推廣，這種方式不需要高投放量的廣告支持，只要項目地盤包裝能做到符合檔次、充足到位，再用適合投資客口味的銷售工具，通過銷售人員貼身顧問服務(wù)，即可有機會促成交易。是進展商成本相對較低的推廣手段之一。項目在公開期積累的未購房客戶之前2個月的宣揚鋪墊期，本項目已累積了相當(dāng)數(shù)量意向客戶,在推出單位有限的情況下,應(yīng)該不足以全部消化完畢，尚有大部分還沒挑到稱心房子的客戶，如何把握這批客戶是項目成功的關(guān)鍵之一。在對項目相對生疏的情況下,了解客戶的不滿和需求是解決問題的途徑.通過銷售人員對客戶的跟蹤回訪，掌握客戶的心理,運用有針對性的營銷策略，在公開發(fā)售初期就必須盡可能吸納此部分人,否則時間過長客戶將在項目與項目之間的比較中流失.通過宣揚持續(xù)上門的客戶已成交客戶的親朋好友已成交的客戶對項目必定有較高的滿意度,他們對外談?wù)撍彿孔拥膬?yōu)點時就是最好的樓盤口碑。對于已成交客戶的售后服務(wù)跟進,是保持其良好印象和促進其對外宣揚的重要手段，建議進展商務(wù)必注意售后工作對銷售的協(xié)作?！拔镆灶惥?人以群分”，有錢人的伴侶多半也同樣有錢，甚至是喜好也會比較接近。因此可以推斷，成交客戶的親朋好友同樣可能是樓盤的目標(biāo)客戶，而充分利用“業(yè)余銷售人員”——老客戶協(xié)助促銷，將會更有機會打動他們。7。2.5銷售策略技巧性策略期房銷售策略加快銷售為最終目的促銷活動依據(jù)實際銷售加強推廣力度旺銷預(yù)備期銷售依據(jù)往年閱歷，北京住宅市場將從6月開頭進入旺銷預(yù)備期,因此本階段的推廣力度應(yīng)逐步加大，來為旺銷期作鋪墊.如：舉辦促銷活動、參加房展、通過硬性廣告和軟性廣告增加市場炒作。價格策略贈送抽獎刺激已成交客戶策略贈送抽獎策略在長期的銷售推廣過程中，需要不斷利用造勢活動保持市場曝光率，而促銷優(yōu)惠政策則是此類活動對項目銷售是否有直接效果的關(guān)鍵.總結(jié)過往閱歷，這些優(yōu)惠相對項目價款而言,雖然微不足道,卻可以滿意人貪小廉價的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。刺激已成交客戶策略在項目達到30%以上的銷售率之后，客戶帶客戶的作用將會越發(fā)明顯,因此這時接受嘉獎的方式,刺激老客戶影響新客戶成交將會大大的加快本項目的銷售速度.北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司建議在項目銷售過程中，老客戶所帶的新客戶成交之后，對老客戶給予以下嘉獎：每帶來1名客戶并成交，老客戶將得到所購單位的3個月物業(yè)管理費或給予肯定的現(xiàn)金反饋。7.2。6銷售渠道中原網(wǎng)絡(luò)開拓銷售新途徑物業(yè)管理部北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的物業(yè)管理的知名度雖然不及中海、萬科等公司，但服務(wù)管理質(zhì)量同樣具有相當(dāng)水平，并已有ISO認(rèn)證。而由我司管理的項目正逐年遞增，為客戶供應(yīng)服務(wù)的內(nèi)容也越來越廣泛。通過此途徑獵取的客戶，同樣是宣揚成本較低的。在項目銷售時可通過派發(fā)宣揚單張、直郵廣告等達到宣揚目的.注：以上供應(yīng)的途徑如有一些優(yōu)惠措施協(xié)作使用，效果會更加抱負(fù)?，F(xiàn)場銷售人員跟進未成交客戶，促進新客戶成交房地產(chǎn)的地理位置特性決定了房子不行能像其他商品一樣在商場銷售，地盤現(xiàn)場的銷售工作就顯得格外重要.銷售人員對未成交的客戶需要急躁服務(wù)，畢竟他們已經(jīng)對項目有了肯定的了解,比起新客戶一次促銷成功的可能性大,而且服務(wù)態(tài)度的好壞對留給客戶的項目印象同樣有很大影響。對于新客戶，銷售人員更應(yīng)樂觀接待，否則第一印象不好,成交的機會將就此失去。通過良好的市場口碑以老客戶帶新客戶。老客戶是項目銷售的寶貴資源,老客戶的良好口碑是對前期工作的肯定,是后期宣揚的話題，更是拓寬項目銷售的渠道。無論何時，都要注意老客戶帶新客戶的促銷手段，而在項目熱銷期則無須太多宣揚協(xié)作，只要有適當(dāng)優(yōu)惠就行。各類型展會、外延促銷活動(售樓處以外)；項目銷售期間，市場上將會有不少各類型展會進行，進展商可依據(jù)展會的檔次、重要性以及本項目宣揚推廣計劃確定參展與否。需要明確，現(xiàn)今的展會對項目促銷的直接影響已幾乎沒有，更多的是作為增加項目市場曝光率的宣揚手段,故展場布置和宣揚主題是參展前必須考慮的因素。外延促銷活動更多的是指在一些人流密集的地方進行的項目展現(xiàn)會.這些活動的地點一般選擇如國貿(mào)、燕莎、普爾斯馬特甚至是某大型公司等，最終起決定因素的是項目檔次和目標(biāo)客戶。另外，這些促銷單獨進行的效果一般,多數(shù)會與現(xiàn)場展銷活動遙相呼應(yīng)，營造良好的促銷氣氛。激發(fā)主動性,散發(fā)項目宣揚單在銷售淡季，充分發(fā)揮銷售人員的樂觀性和主動性,在諸如國貿(mào)、建國門、朝陽門地鐵站以及東三環(huán)、長安街沿線各大商場散發(fā)項目宣揚單