經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第二章-第四節(jié)-經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與商務(wù)談判24-經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與商務(wù)談判課件

第四節(jié)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與商務(wù)談判一、商務(wù)談判二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判第四節(jié)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與商務(wù)談判一、商務(wù)談判1教學(xué)目的、要求：要求掌握經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判的相關(guān)內(nèi)容；了解商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容。教學(xué)重、難點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判教學(xué)目的、要求：要求掌握經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判的相關(guān)內(nèi)容；了解商務(wù)2一、商務(wù)談判（一）概念P37是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。一、商務(wù)談判（一）概念P373（二）原則P371.合法原則：是指商務(wù)談判必須符合有關(guān)法律、法規(guī)及貿(mào)易慣例的規(guī)定。一是談判主體合法二是談判議題合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。三是談判手段合法性，即應(yīng)通過公平、公正、公開的手段達(dá)到談判目的。

（二）原則P3742.自愿原則：是指作為談判的當(dāng)事各方，是出于自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的意愿來參加談判的，而非由于外來的壓力和他人的驅(qū)使。2.自愿原則：是指作為談判的當(dāng)事各方，是出于自身利益目標(biāo)的53.平等互利原則（1）平等原則是指商務(wù)談判中無論談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其法律地位都是平等的。（2）互利原則是談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是互利的。3.平等互利原則64.求同存異原則：是指談判中面對(duì)各方的利益分歧，各方從大局著眼，努力尋求共同利益。首先，要求談判各方善于從大局出發(fā)其次，要善于運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略最后，還可以通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、劣勢(shì)互抵的原理調(diào)動(dòng)雙方可調(diào)動(dòng)的各種因素。5.敬禮對(duì)手原則4.求同存異原則：是指談判中面對(duì)各方的利益分歧，各方從大局著76.誠實(shí)信用原則：是指商務(wù)談判各方在談判過程中都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。7.效益原則：是指在維護(hù)和發(fā)展合作的前提下，在平等互利基礎(chǔ)上追求己方盡可能大的利益的原則。效益包括商務(wù)談判自身的效益和社會(huì)宏觀效益兩類。效益原則體現(xiàn)了競爭和合作的統(tǒng)一。

6.誠實(shí)信用原則：是指商務(wù)談判各方在談判過程中都要講信用，重8（三）程序P37-381.申明價(jià)值2.創(chuàng)造價(jià)值3.克服價(jià)值（三）程序P37-389二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判（一）內(nèi)容1.委托事項(xiàng)：包括委托事項(xiàng)的種類、范圍、要求、期限；2.傭金的談判：包括傭金的數(shù)額或提取比例、支付方式、期限、其他費(fèi)用負(fù)擔(dān)；3.違約責(zé)任的談判：包括爭議解決辦法、違約金、索賠、其他違約責(zé)任等。二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的談判（一）內(nèi)容10（二）運(yùn)作程序1.談判的準(zhǔn)備（1）經(jīng)紀(jì)人談判的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備①談判的主體信息準(zhǔn)備具體信息內(nèi)容可參考P39②談判的方案準(zhǔn)備

（二）運(yùn)作程序11案例2-3-1我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！卑咐?-3-112果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向13案例分析以下分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1、收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。2、談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。3、在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。案例分析14其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力。中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分15（2）經(jīng)紀(jì)人談判的人員準(zhǔn)備案例2-4-2：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？（2）經(jīng)紀(jì)人談判的人員準(zhǔn)備16分析：1.這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)，以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2.丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的，沒有堅(jiān)持自己的底線。分析：17（3）接待的準(zhǔn)備P39（4）談判目標(biāo)的設(shè)定P40（3）接待的準(zhǔn)備P39182.談判的開局（1）營造良好的開局氣氛P40-41①良好氣氛的特點(diǎn)A.禮貌尊重：尊重對(duì)手，彬彬有禮。B.自然輕松：避免過于緊張，市談判陷入僵局。C.友好合作：熱情的握手、熱烈的掌聲，信任的目光、自然的微笑。D.積極進(jìn)取2.談判的開局19②營造良好氣氛的技巧P40-41A.注意環(huán)境的烘托作用B.把握開局之初的瞬間C.運(yùn)用語言表達(dá)技巧創(chuàng)造良好氛圍②營造良好氣氛的技巧P40-4120案例2-4-3：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例2-4-3：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小21案例2-4-4：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。案例2-4-4：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需223.談判的摸底它是正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交流，互相了解各自的立場、觀點(diǎn)和意圖的階段。（1）表明我方意圖：明確、完整和無保留條件地陳述我方觀點(diǎn)和態(tài)度。（2）了解對(duì)方的意圖3.談判的摸底234.談判的磋商磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指開局階段結(jié)束后，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件所進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。（1）報(bào)價(jià)階段：是談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件的階段。4.談判的磋商24①確定或修正報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)②選擇報(bào)價(jià)的方式A.書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充：基本否定雙方磋商的可能，不常用。B.書面報(bào)價(jià)，作口頭補(bǔ)充C.口頭報(bào)價(jià)：用更大的靈活性③選擇報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)④開價(jià)議價(jià)策略的運(yùn)用P41A.出價(jià)時(shí)留有余地B.用肯定的語氣出價(jià)C.討價(jià)還價(jià)的原則①確定或修正報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)