交叉銷售意義和新政策宣導(dǎo)課件

1團個交叉銷售意義和新政策宣導(dǎo)

張艷

2008.8.271團個交叉銷售意義和新政策宣導(dǎo)泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部2金融變革時代已經(jīng)來臨，如何抓住機遇？隨著中國金融大門的打開，大量外資和國際金融機構(gòu)涌入我國金融市場，一場財富盛宴拉開帷幕。外資的進入帶來的不光是資本和機遇，同時也將中國領(lǐng)入了一個金融變革的時代。唯有變革才能順應(yīng)時代的要求，贏得分享這場財富盛宴的入場券。泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部2金融變革時代已經(jīng)來臨泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部3交叉銷售—金融業(yè)的“新奶酪”！

實行綜合經(jīng)營是整個國際金融市場的發(fā)展趨勢,而《十一五規(guī)劃》透漏出的訊息，也讓我們看到未來中國金融業(yè)的發(fā)展方向。交叉銷售在國外已非常普遍，是一種投入少收益高的新營銷模式。有關(guān)資料顯示，這種銷售模式只需極少的投入就能帶來5%—25%的收益增加，如果進行有效的管理，能達到35%甚至更高。從國外有關(guān)交叉銷售的文獻和實踐來看，交叉銷售在金融業(yè)應(yīng)用最多。金融業(yè)信息的及時性、準(zhǔn)確性與真實性，以及法規(guī)的完善，使得該行業(yè)更合適開展交叉銷售。

“完善金融機構(gòu)規(guī)范運作的基本制度，穩(wěn)步推進金融業(yè)綜合經(jīng)營試點”

——《十一五規(guī)劃》泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部3交叉銷售—金融業(yè)的“泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部4

作為企業(yè)的管理者，如何在公司運營過程中，全面調(diào)動員工的積極性去感知變化，并提出積極的應(yīng)對方法，制定新的更加靈活的公司發(fā)展藍圖。全球首屈一指的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)權(quán)威約翰·科特在《變革之心》一書中給出了我們答案。變革就是要改變?nèi)藗兊那楦?，改變?nèi)藗兊脑辛?xí)慣和行為，從而改變整個團隊。而改變行為的最佳方式就是“目睹——感受——變革”的機制，因為直觀印象所激起的情感比理論分析更能引導(dǎo)變革的發(fā)生。泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部4作為泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部5

計入機構(gòu)保費業(yè)績算實動、計破零幫助維持和晉升不多占用精力積累更多客戶單獨競賽，豐富獎品可以掙更多的傭金和管理津貼你愿意做嗎？有這樣一件事情——泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部5計入機構(gòu)保費業(yè)績你泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部6目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關(guān)公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部6目錄一、什么是團泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部7向上銷售相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基的人都有這樣的經(jīng)歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是的一種典型的向上銷售方式。向上銷售更好的理解應(yīng)該是追加銷售。交叉銷售它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務(wù)），而是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，其核心是向一位顧客銷售多種商品（服務(wù)），從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車或其他高檔奢侈品的購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以更有針對性向顧客提供周全的服務(wù)和消費指引，從而達到深度挖掘客戶價值的目的。向上銷售與交叉銷售泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部7向上銷售向上銷售與交泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部8

交叉銷售：將某個銷售渠道的產(chǎn)品以一定組織方式通過其他銷售渠道向其客戶群銷售的業(yè)務(wù)拓展方式。向擁有本公司Ａ渠道產(chǎn)品的客戶推銷本公司Ｂ渠道的產(chǎn)品團個交叉銷售：公司個險系列代理人向其客戶銷售團險系列產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展方式。交叉銷售與團個交叉銷售定義泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部8交叉銷售：交叉銷售泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部9團個交叉銷售的功能提高營銷員銷售業(yè)績并建立從業(yè)信心營銷員在交叉銷售的過程中，拓展了自己的業(yè)務(wù)平臺，自然會增加自身的收入，另一方面也會相應(yīng)提高其綜合銷售的技能。提升實動，穩(wěn)定銷售團隊通過交叉銷售可以大大提高營銷員的客戶拜訪量，幫助其積累準(zhǔn)客戶獲得銷售業(yè)績，也就提高了營銷員的留存率，形成長久經(jīng)營的理念，穩(wěn)定了銷售團隊。增強客戶忠誠度來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。增加公司利潤通過交叉銷售可以使公司整合已有的銷售渠道資源，降低客戶開發(fā)的成本，從而提高公司的利潤。實踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部9團個交叉銷售的功能泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部10目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關(guān)公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部10目錄一、什么是THANKYOUSUCCESS2023/9/1311可編輯THANKYOUSUCCESS2023/7/241泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部12團個交叉銷售模式的提出就是希望通過資源互補，將渠道優(yōu)勢進行整合，達到1+1〉2的效果，實現(xiàn)共贏。同時也為接下來更深入的整合公司資源，摸索經(jīng)驗，探明道路。泰康團個交叉銷售的思路:交叉銷售是公司的戰(zhàn)略重點之一

-----陳東升泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部12團個交叉銷售模式的泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部13對于公司來講個險創(chuàng)造內(nèi)含價值，創(chuàng)造未來利潤。銀保通過規(guī)模保費擴大公司市場份額，樹立大公司形象。團險除了為公司創(chuàng)造當(dāng)期利潤外，還通過與政府、社團組織和企業(yè)的保險合作為公司樹立良好的社會形象、做品牌宣傳和積累客戶，也能促進個險發(fā)展。云南普洱中支社保補充保險合作舉例各業(yè)務(wù)系列的和諧發(fā)展，創(chuàng)造利潤！泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部13對于公司來講個險創(chuàng)泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部14活動率低脫落率高準(zhǔn)客戶少業(yè)績壓力增員困難FYC少對于營銷單位來講

營銷的困擾泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部14活動率低脫落率高準(zhǔn)泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部15提升專業(yè)素質(zhì)達成目標(biāo)發(fā)展團隊增加業(yè)績和實動提高留存獲得榮譽增加傭金收入對于營銷單位來講

解決困擾泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部15達成目標(biāo)增加業(yè)績提泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部16個險客戶團險客戶個險客戶團險客戶團個交叉職場營銷團個交叉職場營銷1、客戶開拓——效率最高、最輕松！

通過團單，可迅速獲得大量客戶資源，且易于進入客戶二次開發(fā)。對代理人來講泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部16個險客戶團險客戶個泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部172、獲得個人收入

新人：簽單——收入——留存——發(fā)展開拓個人客戶可以賺錢，開拓企業(yè)（集團、組群）客戶一樣可以賺錢。團體保單的保費數(shù)額大，百萬、千萬、甚至數(shù)億。如成功續(xù)保，每年傭金比例是不變的。對代理人來講3、增長個人銷售技能，提高留存我是專業(yè)的我是全面的我為你提供更完善的服務(wù)我為你創(chuàng)造更多價值我是一個“綜合理財師”泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部172、獲得個人收入泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部18目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關(guān)公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部18目錄一、什么是泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部19件數(shù)實動人力：團單+卡單（含AB）晉升和維持：團單破零和觀察：團單+卡單FYC晉升和維持：短險100%+長險30%破零和觀察：短險100%+長險30%業(yè)務(wù)競賽：短險100%+長險30%標(biāo)保（FYP）個險機構(gòu)業(yè)績考核：AB險的50%計入個險業(yè)務(wù)競賽：AB險的50%計入服務(wù)部年度評級：A險+B險+C險的10%計入交叉銷售業(yè)務(wù)競賽AB險100%計入個險事業(yè)部與員工福利計劃事業(yè)部聯(lián)合公告（4月1日正式實施）:《關(guān)于進一步加快團個交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》:團個交叉銷售AB類短險保費50%計入個險業(yè)績《關(guān)于進一步加快團個交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的補充通知》（一）：泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部19件數(shù)實動人力：泰康人壽保險股份有限公司個險事業(yè)部20團個交叉?zhèn)蚪馉I銷員銷售團個交叉保單（含卡單）獲得業(yè)務(wù)提獎（即團個交叉FYC），由團險系列支付。

團個交叉管理津貼團個交叉OR＝直轄組當(dāng)月累計團個交叉FYC×獎勵系數(shù)，由團險系列支付。業(yè)務(wù)主任AS15%高級業(yè)務(wù)主任SS20%營業(yè)部經(jīng)理UM23%總監(jiān)