經(jīng)營管理交流課件

9/13/2023gdyfsunll1交流目的從中受益略有啟發(fā)減少分歧尋求共識學(xué)習(xí)先進(jìn)提升經(jīng)營8/2/2023gdyfsunll1交流目的從中受益略有9/13/2023gdyfsunll2交流主題目前的零售連鎖經(jīng)營管理由以前的粗放式管理變化為標(biāo)準(zhǔn)化運作精細(xì)化管理(數(shù)字)現(xiàn)代零售技術(shù)8/2/2023gdyfsunll2交流主題目前的零售連鎖經(jīng)9/13/2023gdyfsunll3第一個主題:

經(jīng)營管理中應(yīng)重點掌控的部分相關(guān)因素

8/2/2023gdyfsunll3第一個主題:

經(jīng)營管理9/13/2023gdyfsunll4第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運作精細(xì)化管理

醫(yī)藥連鎖的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分流剛剛開始,殘酷遠(yuǎn)沒到來;舉例:外資及其他行業(yè)巨頭的進(jìn)入,如CVS/Wallgreen/國美等未來競爭的核心:人才與標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化的經(jīng)營管理;如海王星辰/貴州一樹的外資進(jìn)入,如德國阿迪(ALDI)/西班牙迪亞(DIA)的專業(yè)化精細(xì)化(分別僅經(jīng)營700種/1500種商品);未來趨勢:以消費者需求為導(dǎo)向,向?qū)I(yè)化方向發(fā)展;對策:積極進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)化調(diào)整,放下”保市場”的觀念,積極去”搶市場”,專業(yè)化的隊伍做專業(yè)化的事情;業(yè)態(tài)的劃分/依據(jù)/標(biāo)準(zhǔn)劃分:連鎖大賣場/連鎖便利藥房/專業(yè)全科藥房(全特優(yōu)新)/專業(yè)化家庭健康藥房等˙˙˙˙˙依據(jù):經(jīng)營面積/選址環(huán)境/商品結(jié)構(gòu)(包含服務(wù))/價格策略/銷售定位等標(biāo)準(zhǔn):連鎖的核心是”鎖”,連鎖的核心生命力是標(biāo)準(zhǔn)化;有效的統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)/空間管理/價格策略/服務(wù)定位/庫存管控/毛利構(gòu)成等標(biāo)準(zhǔn);標(biāo)準(zhǔn)的有效統(tǒng)一才能快速復(fù)制,才能降低管理成本,才能得到更好的折扣及支持.8/2/2023gdyfsunll4第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運9/13/2023gdyfsunll5第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運作精細(xì)化管理(銷售任務(wù)指標(biāo)分解圖)

8/2/2023gdyfsunll5第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運9/13/2023gdyfsunll6第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運作精細(xì)化管理(行銷計劃)

行銷簡單定義通過媒體的應(yīng)用,有效地將商店的信息傳遞給顧客,不斷的吸引顧客上門,再通過店面內(nèi)外的服務(wù)/形象等整體表現(xiàn)與商品組合,使顧客忠誠于店鋪的目的.行銷計劃制定

根據(jù)季節(jié)和節(jié)假日進(jìn)行制定根據(jù)非常規(guī)性事件進(jìn)行制定其他臨時性促銷活動公益性行銷計劃(包括為顧客提供增值服務(wù)推廣/為社會或社區(qū)提供的公益活動/企業(yè)形象宣傳等)

資金預(yù)算/做好與品牌廠商的合作/做好檢核評估和改進(jìn)8/2/2023gdyfsunll6第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運9/13/2023gdyfsunll7第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運作精細(xì)化管理(行銷計劃)

行銷目的提升顧客數(shù)量,增加交易筆數(shù)提升門店及公司形象和知名度刺激顧客消費,爭奪競爭對手市場份額主推品種/新商品/弱勢商品的銷售推進(jìn)維護(hù)忠誠顧客開發(fā)新顧客提高資金周轉(zhuǎn)率積極提高銷售額通過影響消費者習(xí)慣提升客單價8/2/2023gdyfsunll7第二個主題:

標(biāo)準(zhǔn)化運9/13/2023gdyfsunll8行銷活動內(nèi)容----常用方式樣品贈送優(yōu)惠券競賽與抽獎附加贈送退費促銷POP廣告宣傳價格折扣分期付款現(xiàn)場演示以舊換新儀器檢測健康體檢免費試用免費體驗來就送買滿**元贈**/買夠**元+**元即可超值購物事件營銷會員制促銷關(guān)聯(lián)性商品組合促銷商品降價特買量感陳列公益營銷健康咨詢/健康講座8/2/2023gdyfsunll8行銷活動內(nèi)容----常用9/13/2023gdyfsunll9行銷活動的組織及實施類型:新店/單店/季節(jié)性/節(jié)假日/臨時活動目的策略方法活動執(zhí)行計劃執(zhí)行(執(zhí)行手冊)執(zhí)行情況檢核總結(jié)回顧制定標(biāo)準(zhǔn)化運作程序8/2/2023gdyfsunll9行銷活動的組織及實施類型9/13/2023gdyfsunll10了解我們的顧客顧客消費狀況調(diào)查(現(xiàn)場抽樣/銷售數(shù)據(jù)分析等)有效的會員管理會員資料半年不維護(hù)有效性僅70%

標(biāo)準(zhǔn)化運作流程!顧客抱怨類型:對商品的抱怨/對服務(wù)的抱怨/對于安全的抱怨處理原則:(見下頁)

提供解決方案,制定標(biāo)準(zhǔn)化運作!8/2/2023gdyfsunll10了解我們的顧客顧客消費9/13/2023gdyfsunll11顧客抱怨處理原則:L.A.S.T原則8/2/2023gdyfsunll11顧客抱怨處理原則:L.9/13/2023gdyfsunll12和品牌廠商合作制定廠商年度合作計劃優(yōu)點提升店面商品層次(質(zhì)量保證)爭取更多的返利和市場資源獲取更多的非營利性支持缺點不利于毛利的提升8/2/2023gdyfsunll12和品牌廠商合作制定廠商9/13/2023gdyfsunll13精細(xì)化管理之品類管理商品分類分類的目的和作用從品類管理的定義來回顧(核心商品/基本商品等)從管理者的需求來考慮(處方/非處方/保健品等)從顧客的需求來定義(感冒咳嗽/婦科/兒科等)分類的方法國家藥典功能主治成分構(gòu)成管理重心8/2/2023gdyfsunll13精細(xì)化管理之品類管理商9/13/2023gdyfsunll14精細(xì)化管理之品類管理品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率的新品引進(jìn)

評估項目:購買者/產(chǎn)出效率/財務(wù)狀況等高效率的商品組合(關(guān)聯(lián))高效率的補貨管理高效率的促銷管理

評估項目:產(chǎn)出效率(銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性/有促銷的規(guī)格數(shù)/有價格變動的規(guī)格數(shù))和財務(wù)狀況(銷售額增長%/利潤增長占促銷成本%/品類平均毛利率/增長的銷售額)8/2/2023gdyfsunll14精細(xì)化管理之品類管理品9/13/2023gdyfsunll15精細(xì)化管理之品類管理商品線管理定義

商品線就是確定公司銷售那些商品?如何銷售和采購?如何有效的將主要的管理精力放到應(yīng)該關(guān)注的商品上?如何有效組合?如何有效保證連鎖門店的商品標(biāo)準(zhǔn)化的問題?主要的內(nèi)容:商品線規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃價格帶管理采購與市場合作銷售激勵與管控制作標(biāo)準(zhǔn)化的流程,所有門店根據(jù)銷售數(shù)據(jù)檢核修正8/2/2023gdyfsunll15精細(xì)化管理之品類管理商9/13/2023gdyfsunll16精細(xì)化管理之品類管理定義品類角色(商品線規(guī)劃)主力商品補充商品季節(jié)商品臨時商品快速商品新商品試銷品停購商品淘汰商品…….8/2/2023gdyfsunll16精細(xì)化管理之品類管理定9/13/2023gdyfsunll17精細(xì)化管理之品類管理品類規(guī)劃--屬性品名銷量單價月銷售額毛利額同類毛利占比角色定位(暢銷品/重點品種等)營銷策略(全市最低價/廣告促銷/主動銷售等)8/2/2023gdyfsunll17精細(xì)化管理之品類管理品9/13/2023gdyfsunll18精細(xì)化管理之品類管理空間管理定義空間管理就是在公司整體的VI的基礎(chǔ)上,主要對于門店的所有設(shè)備設(shè)施和商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定并監(jiān)督執(zhí)行修正的管理主要的內(nèi)容裝修標(biāo)準(zhǔn)(材料\尺寸\工藝等)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)(材料\尺寸\工藝等)店面布局標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)示標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)商品和設(shè)備的有效結(jié)合商品展示和陳列廣告宣傳品的張貼等8/2/2023gdyfsunll18精細(xì)化管理之品類管理空9/13/2023gdyfsunll19精細(xì)化管理之品類管理陳列要點正常陳列貨架陳列背柜陳列柜臺陳列關(guān)聯(lián)性陳列特性陳列端架陳列懸掛式陳列堆頭陳列筐式陳列落地陳列專柜陳列收款臺陳列復(fù)式陳列多點陳列8/2/2023gdyfsunll19精細(xì)化管理之品類管理陳9/13/2023gdyfsunll20精細(xì)化管理之品類管理庫存及毛利控制主要的技術(shù)指標(biāo)及定義銷售額毛利率庫存成本周轉(zhuǎn)天數(shù)存削比交叉比率動銷率毛利貢獻(xiàn)度到貨率8/2/2023gdyfsunll20精細(xì)化管理之品類管理庫9/13/2023gdyfsunll21精細(xì)化管理之品類管理庫存及毛利管控主要關(guān)注的指標(biāo)及相應(yīng)措施銷售額毛利率周轉(zhuǎn)天數(shù)的同比/環(huán)比配送中心的周轉(zhuǎn)天數(shù)門店的周轉(zhuǎn)天數(shù)總體的周轉(zhuǎn)天數(shù)各類(到單品/小類/中類)的周轉(zhuǎn)和缺貨率主力商品(含品牌商品/高毛利商品/季節(jié)商品)的變化狀況報損及待處理區(qū)商品的庫存及結(jié)構(gòu)情況按存銷比的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整8/2/2023gdyfsunll21精細(xì)化管理之品類管理庫9/13/2023gdyfsunll22精細(xì)化管理之品類管理按存銷比的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整介