與客戶接觸前的準備課件

接觸前準備?接觸前準備?接觸前準備的目的正式與準主顧接觸做準備與準主顧交談時能得到認同與信任接觸前準備的重要性1、減少正式接觸時犯錯的機會2、預(yù)期準主顧的拒絕類型擬訂回應(yīng)之道3、為正式接觸規(guī)劃具體的行動?接觸前準備的步驟1、擬定拜訪計劃2、電話約訪3、接觸4、分析主顧卡上的資料并擬定話術(shù)5、展示資料的制作6、推銷資料7、攜帶工具的檢視8、信心出擊?電話約訪?電話約訪的目的和準主顧取得面談的機會接電話約訪的內(nèi)容?一、前言1、當你拿起話筒，一個陌生的聲音傳來時你的腦海中浮現(xiàn)出什么樣的景像？2、如果對方的聲音是緊張而且猶豫的………3、如果他的聲音就像答錄機一樣，你會作何感想？4、但如果對方傳來的是和善又不失商業(yè)化的口吻，這時你的腦海中浮現(xiàn)一個面帶微笑的臉孔………?5、您最喜歡跟什么樣的人講電話？6、接到陌生推銷電話時，您如何應(yīng)對？7、您為何拒絕？您怕什么？顧慮什么？8、電話除了約訪外，還有什么用途？一、前言?掌握通話心理1、業(yè)務(wù)員要協(xié)助主顧做決定2、對準主顧的拒絕不必驚慌3、進行電話接觸時懂得停頓4、記住別在電話中談?wù)摫ｋU5、找電話的目地是獲得面談6、回答問題時內(nèi)容清晰明確7、不要在一個拒絕上面糾纏?8、別忘記時時都要贊美對方9、對方有抱怨時你就有機會10、當一切的努力都回天乏術(shù)時××先生，沒關(guān)系，雖然您現(xiàn)在沒有興趣，我想如果下星期再跟您聯(lián)絡(luò)的話，應(yīng)該會比較方便？掌握通話心理?電話在壽險銷售中的功能（一）電話約訪的優(yōu)點1、節(jié)省時間2、迅速過濾客戶3、節(jié)省交通時間4、可預(yù)先收集資料5、降低成本，效益提升6、容易建立威信?7、易排Schedule8、降低客戶壓力9、介紹電話接受性高10、客源豐富11、被拒絕不難為情12、易表明態(tài)度13、通行無阻14、提高客戶聽的意愿電話在壽險銷售中的功能?（二）電話約訪的缺點1、超級秘書的存在2、電話老是占線3、客戶忙時易激怒他4、時間的緊迫性5、容易導(dǎo)致爭論6、沒有信心電話在壽險銷售中的功能?（三）電話約訪的障礙排除1、說服秘書將電話轉(zhuǎn)給上司2、正確的演練打電話流程3、正確內(nèi)容可克服時間限制4、事前準備好可能有的拒絕5、對整個電話約訪過程必須有通徹的了解并加以演練電話在壽險銷售中的功能?電話約訪的事前準備步驟（一）聯(lián)絡(luò)工作的準備步驟P準主顧卡PROSPECTCARDR準備名單RESERVE…O辦公室OFFICE……D辦公桌子DESK………鏡子………………?（二）自己的準備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAXE熱誠與信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做銷售面談SELLONLYTHEINTERVIEW電話約訪的事前準備步驟??電話接觸要領(lǐng)與實演1、問好！表明身份A先生您好、打擾您幾分鐘時間我是××人壽保險公司，我姓××（不要停頓）?2、提出介紹人是您的朋友B先生介紹、B先生您認識嗎？電話接觸要領(lǐng)與實演?3、贊美B先生告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話向您問候電話接觸要領(lǐng)與實演?4、表明來意上星期我為B先生辦了一份全家醫(yī)療保障計劃，他個人覺得很有保障利益，依A先生您目前的情況也很適合參加這份計劃.所以要我打電話，希望能跟您約個時間,來為您解說這份計劃的內(nèi)容（不停頓）.電話接觸要領(lǐng)與實演?5、利用二擇一法選時間不知道A先生您是明天上午十點或下午二點比較方便？電話接觸要領(lǐng)與實演?電話約訪的拒絕與處理1、已經(jīng)有買保了我知道，我最欣賞你這種人恭喜您擁有這么多保障：您是B先生的好朋友,我們只是介紹一種保險，只要很短的時間就可以了解，沒有強迫購買的意思，對您絕對沒有損失，不知道明天下午兩點方便嗎？?2、不需要、不考慮、沒興趣沒關(guān)系，您是B先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個知識，我多講一遍，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點和您見面。電話約訪的拒絕與處理?3、沒錢A先生，您太客氣了。您是B先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您知道，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思您可以放心。明天下午兩點過去拜訪您。電話約訪的拒絕與處理?4、我很忙，沒時間我知道，B先生告訴我您事業(yè)做的很成功，當然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您預(yù)約時間，是這樣的，我本身受過訓(xùn)練只要20分鐘，您就可以了解整個計劃的內(nèi)容。如果A先生今天很忙的話，明天上午10點我再過來拜訪您。電話約訪的拒絕與處理?5、把資料寄給我A先生，我也很想那樣做。但是在我心中的這個構(gòu)想,只有在真正了解您的個人需求之后才能發(fā)揮它的用途.而這也是為什么我想么私下跟您當面來談一談的原因.不知道您是明天上午十點或是下午二點，比較方便？電話約訪的拒絕與處理?6、您直接在電話中告訴我A先生，這個構(gòu)想對您而言當重要。我希望親自您做最清楚的說明，就因為這樣，所以我必需當面向您展示一些資料。并且在私下與您共同來討論，不知您是明天上午十點或是下午二點，比較方便？電話約訪的拒絕與處理?7、我有朋友在保險業(yè)服務(wù)如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)。但是，我要向您說明的這個構(gòu)想，跟您朋友的保險服務(wù)絕沒有沖突，不知道您是明天上午十點或是下午比較方便？電話約訪的拒絕與處理?8、我已沒能力再購買保險A先生，您以前買過保險，表示您已經(jīng)具備了非常好的保險觀念。但是我想向您說明的這個構(gòu)想，你可能沒聽過，而您也可以用當初投保前的心情來聽，不知道您明天上午十點或是下午二點比較方便？電話約訪的拒絕與處理?9、你怎么知道我的名字是這樣的，我在一個偶然的機會當中，聽到您的大名聽說您事業(yè)做得非常成功，我想在這方面，我應(yīng)該多多向您學(xué)習(xí)，是否我有這個榮幸在明天早上十點或下午兩點去拜訪您好嗎？電話約訪的拒絕與處理?10、保險都是騙人的噢！那真是一個不幸的感覺，不知道是您自己還是朋友有過被騙的經(jīng)驗？我還是立刻來見您，或許還可以幫您爭取些應(yīng)有的權(quán)益。至于我為您提供的計劃就等到您能完全認可后再說吧！電話約訪的拒絕與處理?投遞信函的目的引起準主顧的好奇與關(guān)心使他們有愿聞其詳?shù)哪铑^?DM信函設(shè)計的要件1、內(nèi)容簡潔扼要—信函2、構(gòu)圖清爽美觀3、印刷精美?百年大計質(zhì)量先、安全生產(chǎn)記心間。9月-239月-23Tuesday,September12,2023優(yōu)質(zhì)建設(shè)，以質(zhì)為根。21:49:3721:49:3721:499/12/20239:49:37PM效率生產(chǎn)，安全第一。9月-2321:49:3721:49Sep-2312-Sep-23只有防微杜漸，才能防患未然。21:49:3721:49:3721:49Tuesday,September12,2023要有好的灌溉，才有好的成果。9月-239月-2321:49:3721:49:37September12,2023只要精神不滑坡，辦法總比困難多。2023年9月12日9:49下午9月-239月-23時時講質(zhì)量，樹立生命觀。12九月20239:49:37下午21:49:379月-23違章是事故的前奏曲，事故是幸福的休止符。九月239:49下午9月-2321:49September12,2023提高安全意識，倡導(dǎo)安全文化。2023/9/1221:49:3721:49:3712September2023抓基礎(chǔ)從小處著眼，防隱患從小處著手。9:49:37下午9: