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營銷中心精品課程定制家居銷售成交精品課程全屋定制家居必講課程營銷中心精品課程定制家居銷售成交精品課程全屋定制家居必講課程1每款功能作用?適合使用群體?產(chǎn)品在所在小區(qū)分布?每款規(guī)格、配件?每款賣點特色?各風格數(shù)量各多少?成交六大原點每款功能作用?適合使用群體?產(chǎn)品在所在小區(qū)分布?每款規(guī)格、配2高端成交

7大難題7大對應&高端成交7大難題7大對應&3銷售遇到難題1:客戶覺得貴?

“你們這套多少錢?”“你們的衣柜怎么那么貴?”“你們這套怎么賣?”“太貴了你們的”銷售遇到難題1:客戶覺得貴?“你們這套多少錢?”4導購不要去解釋我們不貴關(guān)鍵在于說明為什么我們會貴導購不要去解釋我們不貴會貴5我們不能簡單的說一分價格一份貨!我們要告訴客戶,我們是貴,不過我們貴在哪里?我們要做的不是消除客戶覺得我們不貴,而是要客戶知道我們貴!但貴有所值!如此一來客戶及時到別的店看,我們的品質(zhì)怎么樣?我們不能簡單的說一分價格一份貨!6導購要做的就是:讓你的講解成為整個行業(yè)的標準導購要做的就是:7客戶為什么會說貴?假設你去買木門衣柜你會覺得貴嗎?客戶為什么會說貴?8客戶覺得貴2個直接原因:第一、不了解行業(yè)和產(chǎn)品,人本性第二、與其他品牌進行了比較客戶覺得貴2個直接原因:9說+動+看說+動+看10說(不是隨便說而是引導客戶說)1、先引導客戶就座,引導客戶思考為什么我們會貴?——怎么引導?說(不是隨便說而是引導客戶說)1、先引導客戶就座,引導客戶思11倒水談單倒水談單12說(不是隨便說而是引導客戶說)2、脫離產(chǎn)品常規(guī)說法,舉例說明便宜意味著什么?說(不是隨便說而是引導客戶說)2、脫離產(chǎn)品常規(guī)說法,舉例說明13說(不是隨便說而是引導客戶說)3、感情營銷,告訴客戶自己的自身感受,引發(fā)共鳴?說(不是隨便說而是引導客戶說)3、感情營銷,告訴客戶自己的自14你們這套怎樣賣?你們這多少錢?你們這套怎樣賣?15動(與客戶演練互動+道具)動(與客戶演練互動+道具)16看(給客戶看經(jīng)典案例)看(給客戶看經(jīng)典案例)17銷售遇到難題2:客戶再看看?

“我再考慮一下”“我在想想”“我到隔壁看一下”“我回去跟我老婆商量商量”銷售遇到難題2:客戶再看看?“我再考慮一下”18當客戶執(zhí)意要走,再考慮考慮的時候,我們要做的不是用小恩小惠的方式來逗留他,要知道能花得起這錢購買衣柜的人,其實不會差拿幾百塊禮品錢。我們要分析的是客戶要走的真正意圖,一般客戶要考慮情況有6種情況:當客戶執(zhí)意要走,再考慮考慮的時候,我們要做的不是用小恩小惠的19客戶我們6大原因否i客戶我們6大原因否i20不喜歡沒看上價格貴需比較一起定隨意看你被沒?否i不喜歡沒看上價格貴需比較一起定隨意看你被21選擇衣柜4大標準:①、移門顏色與質(zhì)量無關(guān)!②、移門并不是越重越好!③、設計越簡單越實用?、?、顏色越簡潔越耐看,越耐用,越不容易過時。選擇衣柜4大標準:22您說我說得對嗎?現(xiàn)在我再給您說說選購衣柜為什么說最重要的是要考慮時間問題您說我說得對嗎?現(xiàn)在我再給您說說選購衣柜為什么說最重要的是要23語言模板:姐,這是時我們公司專門為你們第一次裝修的業(yè)主編寫的《家庭裝修與選購建材時間表》里面內(nèi)容您一定要認真看一下!其實,剛才我要您現(xiàn)在先預定,就是剛才我們談到時間問題上的第一條,生產(chǎn)周期的問題,如果您覺得可以,現(xiàn)在也可以先交XXX錢做為定金,這樣對您的裝修進度是非常好的,我們何以在收據(jù)定金上注明,在沒有正式簽訂合同簽,定金隨時可以來退好不好!這樣您不必有心理壓力!語言模板:姐,這是時我們公司專門為你們第一次裝修的業(yè)主編寫的24(看客戶表情,如果沒有反對的意思,就直接拿收據(jù)開單)那好,姐,今天您就先少交點,1000元吧,我在上面注明沒有簽訂合同定金無條件退還給您,而且我相信您一定會很喜歡我們的產(chǎn)品!(看客戶表情,如果沒有反對的意思,就直接拿收據(jù)開單)25銷售遇到難題3:客戶不心動?

“導購講解很好”“客戶很認同”“客戶沒心動”銷售遇到難題3:客戶不心動?“導購講解很好”26這一點說明,我們導購講解只停留在產(chǎn)品知識的講解,而沒有講解到產(chǎn)品會給客戶帶來哪些好處,為什么客戶要買我們的產(chǎn)品?這是終端導購要時常思考的問題?客戶需要什么樣的產(chǎn)品這一點說明,我們導購講解只停留在產(chǎn)品知識的講解,而沒有講解到27要美觀要實用要實惠要安全要保障客戶5要要美觀要實用要實惠要安全要保障客戶5要28導購:大哥,我給你們推薦這套還喜歡吧,喜歡咱今天最好是先預定了?就像我剛才跟你們說那個,衣柜/木門屬于定制產(chǎn)品,特別像我們這個大品牌,很多零件板材都是國外進口的,所以,生產(chǎn)周期比較長,你們今天可以預交定金,我們到時上門幫你們倆尺寸,出整套效果圖,等你們房子墻面裝修好了(木門:我們再跟裝飾公司確認您家的尺寸),我們再第二次精確復尺,再下單總部生產(chǎn)。否則到時是來不及的!客戶:我們還是想在看看!導購:客戶:29導購:大哥,看得出來您是一個非常細心的好丈夫,想我們這么大件的物品,確實正向您說的一樣,多看幾家比較一下。不過我覺得您跟姐可能對衣柜/木門還不是很了解。剛才我給您推薦的這一套您們還喜歡嗎?客戶:恩?。ㄟ€行!)導購:恩,那就太好了,其實,衣柜現(xiàn)在單從外觀看差別并不是非常大,(1)要找到一款自己心儀的原創(chuàng)衣柜柜產(chǎn)品其實,很不容易。(如果我們有原創(chuàng)設計),(2)我們這一款產(chǎn)品有個非常獨特的地方,您看我的這款拉手(門型/設計/軌道),我們這款產(chǎn)品(軌道)是整個行業(yè)最特有的,它有2大優(yōu)點:導購:30客戶:沉默,不說話!用手體驗你剛才說的!客戶:沉默,不說話!用手體驗你剛才說的!31導購:其實,大哥,您可能對衣柜這個行業(yè)不是很了解,選擇一套好的衣柜,注重要的是自己要喜歡他的美觀。此外,還有幾個比較重要的地方需要你們?nèi)フJ真分析的,比如,這個衣柜品牌是否值得信賴。這個太重要,我說了,衣柜的使用壽命是非常長的,如果這個品牌不值得信賴,過1年就倒掉了,到時衣柜出現(xiàn)問題,您找誰來維修。(慕尚店面?。。。┍U喜粌H僅產(chǎn)品質(zhì)量更是品牌能持續(xù)長久服務導購:保障不僅僅產(chǎn)品質(zhì)量32客戶:沉默,不說話!去思考!導購:講解產(chǎn)品細節(jié)(導軌、安裝方式、等等)!再讓客戶體驗客戶:沉默,不說話!去思考!導購:講解產(chǎn)品細節(jié)(導軌、安裝方33客戶:完全信服的感覺!還是不說話,很用心的摸(導購剛才說的)!導購:當然,買衣柜還真的講究售后,再好的東西也會有出現(xiàn)問題的時候,雖然我對我們的品質(zhì)非常有信心,但是,不代表我們沒有出現(xiàn)過問題。即使是極少數(shù)。但是,最重要的是還有非常良好的售后服務系統(tǒng)(最重要的是要有非常良好的售后服務系統(tǒng))。比方,您從訂購一直到安裝,我們都會有一套短信告知您的衣柜進度,您一點都不用操心,如果,衣柜安裝到您家里,出現(xiàn)問題,我們絕對24小時內(nèi)給予處理。真正讓我們的客戶放心選購!您看看我們的這些客戶回訪記錄。我們每年7月份或者12月份都會對使用我們衣柜客戶進行回訪,并且?guī)退麄冏銮鍧?。這些表都是我們客戶填寫的,全是滿意。這個物料怎么做?,客戶:34客戶:你們這一套買多少錢?導購:我們具體的算法是按您家的米數(shù)來計算的,大哥,如果您相信得過我,如果您想嫂子一個環(huán)保又品質(zhì)保證有美觀的衣柜,您選擇我們肯定是沒錯的。我們今天正好有優(yōu)惠,而且是最后一天,您今天預交1000元定金,我安排設計師到咱家量房后在給您具體報價和效果圖。我在收據(jù)上注明,如果效果不滿意,定金全部退還。您覺得怎么樣?我相信,您和嫂子都是喜歡我們這個品牌的。也喜歡我們這套產(chǎn)品。我也非常喜歡能夠?qū)⑽覀冞@么好的衣柜推薦給你們!大哥,我先給您開個收1000元收據(jù),您是刷卡還是現(xiàn)金呢?客戶:35一般讓客戶有購買沖動,一定要要有幾點:一般讓客戶有購買沖動,一定要要有幾點:36第一,推薦一款讓客戶自己喜愛的產(chǎn)品。第二,告訴客戶一套好的衣柜生產(chǎn)周期是比較長的,使用的壽命也會很長。第三,告訴客戶,購買一套衣柜不僅是給自己使用而且要兼顧親人的健康。第四,真正好的衣柜細節(jié)處理是非常人性的。給您個家人都安全都帶來一定的保證。第五,我們的衣柜產(chǎn)品擁有這些特性。第六,我們現(xiàn)在正好有優(yōu)惠活動。第七,如果您擔心,等我們出效果圖后,您不滿意,定金我們?nèi)~退貨。我在收據(jù)中表明!第一,推薦一款讓客戶自己喜愛的產(chǎn)品。37“客戶進店不說話”“客戶自己看”“客戶自己選”“客戶不聽講解”銷售遇到難題4:客戶不說話?

“客戶進店不說話”銷售遇到難題4:客戶不說話?38所以,在我們店面,遇到啞巴客戶的時候,導購的行為更多的是下面的這種情況!所以,在我們店面,遇到啞巴客戶的時候,導購的行為更多的是下面39定制家居銷售成交課件401、戒備心理,擔心被騙2、性格孤傲,不善溝通3、沒有看上,店面產(chǎn)品4、逛店疲勞,不想言辭啞巴客戶4種原因1、戒備心理,擔心被騙2、性格孤傲,不善溝通3、沒有看上,店41在遇到這種情況的時候,首先導購不要著急的跟客戶講解產(chǎn)品知識。因為,此時,客戶顯然對產(chǎn)品知識幾乎是聽不進去。我們要做的就是怎么樣與客戶有共鳴起來!在遇到這種情況的時候,首先導購不要著急的跟客戶講解產(chǎn)品知識。42姐,咱家裝修進場了嗎?我聽說裝飾公司的人員不盯住就很偷工減料呢!絕殺技巧1-說她在意的姐,咱家裝修進場了嗎?我聽說裝飾公司絕殺技巧1-說她在意的43姐,裝修很累吧!呵呵,前天XX小區(qū)的張姐說,這輩子她再也不裝修了,呵呵!絕殺技巧2-說她難受的姐,裝修很累吧!呵呵,前天XX小區(qū)的張姐說,這輩子她再也不裝44姐,看您就像做大事的,有想法有主見,咱們店有很多小區(qū)做過的經(jīng)典衣柜實景圖,我給您打開做個參考!絕殺技巧3-說她想知的姐,看您就像做大事的,有想法有主見,咱們店有很多小區(qū)做過的經(jīng)45客戶問環(huán)保問題是說明什么?第一,客戶已經(jīng)上網(wǎng)或者問過購買衣柜木門的人,買衣柜應該注意那些問題第二,客戶是一位非常注重環(huán)保健康的人客戶問環(huán)保問題是說明什么?第一,客戶已經(jīng)上網(wǎng)或者問過購買衣柜46這類問題切忌同客戶較真,和客戶唱反調(diào)!否則一定會令客戶反感!最終流失掉!這類問題切忌同客戶較真,和客戶唱反調(diào)!否則一定會令客戶反感!47

1、先用細節(jié)感動,再用情感贊美

2、換位思考,提供鑒別方式

3、舉例說明,增強真實可信度處理環(huán)保難題的3步奏1、先用細節(jié)感動,再用情感贊美2、換位48導購則是不慌不忙的先給一張紙巾給客戶。然后說,姐,您一定是一名非常顧家的妻子,我覺得您一定非常關(guān)愛家人,擔心他們的健康。(點評:導購拿紙的動作客戶已經(jīng)很感動了,導購一連2個表揚,客戶感到莫大的寬慰)

1、先用細節(jié)感動,再用情感贊美導購則是不慌不忙的先給一張紙巾給客戶。然后說,姐,您一定是一49銷售遇到難題6:讓利優(yōu)惠難題?

“人家的贈品比你們的多,多給我們一些嘛”“你們的禮品我都不要,給我直接減錢”“你們折扣在低一點我就買了”銷售遇到難題6:讓利優(yōu)惠難題?“人家的贈品比你們的多,多給50讓利原則:要讓利也要幾塊或10塊左右的降,不能成百的讓讓利原則:要讓利也要幾塊或10塊左右的降,不能成百的讓51說出禮品的意義和用處肯定的回復,但不能堅硬告訴客戶,為何不能再低123說出禮品的意義和用處肯定的回復,但不能堅硬告訴客戶,為何不能52銷售遇到難題7:客戶退單難題?

給我退單!“幫我退單”“沒什么就是要退”銷售遇到難題7:客戶退單難題?給我退單!“幫我退單”53客戶來退單是什么原因?客戶來退單是什么原因?54123對比其他品牌,我們的價格貴了喜歡其他品牌的款式我們服務出現(xiàn)了問題4不說理由,就是要退退單的5種原因5生產(chǎn)貨期,出現(xiàn)延期123對比其他品牌,我們的價格貴了喜歡其他品牌的款式我們服務55客戶來退給不給退?客戶來退給不給退?56退單原則:不退則以,要退一定要退到客戶的心坎上!退單原則:57解決退單的方法?解決退單的方法?58裝傻化冰態(tài)度引導明確回復解決問題總結(jié)問題解決退單問題5步走裝傻態(tài)度明確解決總結(jié)解決退單問題5步走591、裝傻(臉上微笑)呵呵,X總你這時候還來跟我們開玩笑。真逗哦。呵呵。是不是今天出來買啥好東西了,呵呵!來我先給你倒杯水。來就聊會!呵呵!【中國有句話說什:不打笑臉人】2、哦!李總,你不要老是嚇唬我們哦,呵呵,好,不開玩笑了。說的是真的嗎?怎么了?是愛人不喜歡,還是我們的服務沒有做好呢?1、裝傻(臉上微笑)呵呵,X總你這時候還來跟我們開玩笑。真逗603、恩!肯定沒有問題,李總。真的你要退單的話,這個定金我們是肯定會給您退的!不過,對于我們來說,我們一定是自己的某些方面疏忽了,希望您能夠在退單前,將我們工作那些不足的地方給我們指出,這樣我們以后才能夠避免,以后才能做得更好。真的非常需要您的意見。李總不會這都不肯跟我們說吧!3、恩!肯定沒有問題,李總。真的你要退單的話,這個定金我們是614、客戶如果說價格貴?按照我們?nèi)绻麑蛻粽f價格貴方法。客戶如果說服務問題,我們就承認錯誤,保證改正,希望能夠得到一個彌補機會。4、客戶如果說價格貴?按照我們?nèi)绻麑蛻粽f價格貴方法??蛻羧?2跟單獨門技巧跟單獨門技巧63客戶進店-成交-如何維護客戶進店-未成交-如何跟單客戶進店-成交-如何維護客戶進店-未成交-如何跟單64請記住黃金法則:我們不是為了一次性搞定客戶而努力我們是為了最終搞定客戶而努力!

那我們要做什么呢?客戶進店1重新定義銷售請記住黃金法則:客戶進店1重新定義銷售65進店1:我們經(jīng)常糾結(jié)如何歡迎?你們?nèi)绾螝g迎?進店1:我們經(jīng)常糾結(jié)如何歡迎?你們?nèi)绾螝g迎?66我們需要杜絕這些行為:1、從床上起來迎接客戶2、從沙發(fā)上起來迎接客戶3、從凳子上起來迎接客戶。。。。。。我們需要杜絕這些行為:67主動站在門口與客戶交流語言1:姐,選家居來咱十大品牌慕尚看看語言2:您好!歡迎光臨慕尚家居語言3:您好!歡迎光臨詩尼曼衣柜主動站在門口與客戶交流語言1:姐,選家居來咱十大品牌慕尚看看68進店2:引導客戶進店2:引導客戶69銷售邏輯(死記模式)1、引導:吸引客戶的注意力,引起共鳴。(主動引導)2、找出問題:講述日常使用普通產(chǎn)品會出現(xiàn)的問題。(互動方式)3、問題后果:所帶來的不良后果。4、提供方案:提供解決問題的方法5、給予推薦:推薦目標產(chǎn)品的性能6、信心承諾:給予信心上承諾說動看說銷售邏輯(死記模式)1、引導:吸引客戶的注意力70動起來!?。。。?!日常我們?nèi)绾闻c客戶互動?如何向客戶展示我們產(chǎn)品?動起來?。。。。?!日常我們?nèi)绾闻c客戶互動?71看過癮!?。。。?!日常我們?nèi)绾闻c客戶互動?如何向客戶展示我們產(chǎn)品?看過癮?。。。。?!日常我們?nèi)绾闻c客戶互動?72先建文件夾(小區(qū)名+訂購產(chǎn)品)先建文件夾(小區(qū)名+訂購產(chǎn)品)73定制家居銷售成交課件74平面圖立面圖效果圖設計原理報價實景圖平面圖立面圖效果圖設計原理報價實景圖75定制家居銷售成交課件76定制家居銷售成交課件77定制家居銷售成交課件78設計原理設計的亮點在哪里?設計的合理性在哪里?設計帶來哪些好處?

(用功能說明,比如,設計通體柜、設計衣褲架)設計原理設計的亮點在哪里?79這就是為什么?同樣是看圖看其他人家的會這么過癮,而看我們的會沒有感覺!這就是為什么?80如今終端競爭不再是個體競爭而是綜合實力的競爭!看誰更堅持!看誰更主動!

看誰更用心!如今終端競爭不再是個體競爭81進店感動

更真誠更熱情歡迎更真心更誠實引導更關(guān)注更關(guān)心提醒

一份報價、一本畫冊

一張回訪、一份禮品

一條短信離店感動

客戶離店感動更重要!進店感動更真誠更熱情歡迎一份報價、一本畫冊離店感82客戶離店回訪表如何設置?客戶離店回訪表如何設置?83定制家居銷售成交課件84尊敬的王姐,非常感謝您在百忙之中光臨慕尚家居館。由于時間關(guān)系,我們沒能給您更多的信息,我們深感歉意。非常歡迎您的再次光臨。慕尚家居XXXX客戶離店5-10分鐘!完善客戶跟進表!尊敬的王姐,非常感謝您在百忙之中光臨慕尚家居館。由于時間關(guān)系85客戶離店1-2天后發(fā)短信?根據(jù)客戶關(guān)注類型:品牌、品質(zhì)、品位、性價比客戶離店1-2天后發(fā)短信?86請記住成交黃金法則:成交是訂單的開始不是結(jié)束!馬拉松的愛拉開序幕客戶成交2重新定義銷售請記住成交黃金法則:客戶成交2重新定義銷售87感謝客戶賀卡文件袋定金收據(jù)名片畫冊驚喜禮物離店短信一份祝福一份尊敬一份禮品一條短信ABCD感謝客戶文件袋驚喜禮物離店短信一份祝福一份尊敬一份禮品一條短88請記住量房黃金法則:第一次量房可以給客戶更大的信賴感!客戶量房3重新定義銷售請記住量房黃金法則:客戶量房3重新定義銷售89量房三步走量房三步走90設計師量前如何讓客戶感動?-第一步通設計師量房中如何創(chuàng)造感動?-第二步溝設計師量房后如何制造感動?-第三步發(fā)設計師量前如何讓客戶感動?-第一步通91劉姐,我是慕尚家居設計師小張,咱家尺寸已經(jīng)全部測量完,開始設計您的衣柜,我會以我最專業(yè)的知識結(jié)合您家的實際情況設計出最完美的專屬于您的定制衣柜,希望我的服務您能滿意!劉姐,我是慕尚家居設計師小張,咱家尺寸已經(jīng)全部測量完,開始設92設計幫助客戶設計產(chǎn)品的時候,如何讓客戶感受到關(guān)懷和關(guān)愛?設計幫助客戶設計產(chǎn)品的時候,如何讓客戶感受到關(guān)懷和關(guān)愛?93作業(yè):設計必做事1-與客戶溝通詢問10大需求作業(yè):設計必做事1-與客戶溝通詢問10大需求94作業(yè):設計師必做事2-設計過程必問客戶的10大感動問題(電話)定制家居銷售成交課件95請記住報價黃金法則:讓客戶看到我們真正為她省錢!客戶報價4重新定義銷售請記住報價黃金法則:客戶報價4重新定義銷售96請記住報價黃金法則:讓客戶看到我們真正為她省錢!方案解說5重新定義銷售請記住報價黃金法則:方案解說5重新定義銷售97方案再好,不會表達,不精確表達給客戶,都是0感動!好方案需要更好的解說!好的解說能讓客戶心里流淚!方案再好,不會表達,不精確表達給客戶,都是0感動!好方案需要98解說一套好方案的3部曲解說一套好方案的3部曲99分析戶型情況為什么要這樣設計這樣設計帶來什么優(yōu)點(價格)分析戶型情況100客戶下單6重新定義銷售為什么很多訂單客戶不認賬?如何能夠在下單給工廠前再讓客戶感動一番?客戶下單6重新定義銷售為什么很多訂單客戶不認賬?101尊敬的劉姐,慕尚衣柜廣東生產(chǎn)中心已接受到您的訂單,開始為您量身定做衣柜,貨期時間為35天,請您耐心等待,慕尚衣柜祝您心情愉快!尊敬的劉姐,慕尚衣柜廣東生產(chǎn)中心已接受到您的訂單,開始為您量102尊敬的劉姐:慕尚衣柜客服中心感謝您對我們的信任,您所定做的衣柜正在生產(chǎn)中,我們將時刻關(guān)注著生產(chǎn)進度,抵達城市后將第一時間通知您!下訂單后的15—20天尊敬的劉姐:慕尚衣柜客服中心感謝您對我們的信任,您所定做的衣103慕尚真是太貼心了寶貝別哭,下次我們還買他們的訂單回貨7重新定義銷售工廠發(fā)貨回來!我們應該怎么辦?安裝前導購和安裝師傅需要做什么,隱形的動作創(chuàng)造非凡感動!慕尚真是太貼心了寶貝別哭,下次我們還買他們的訂單回貨7重

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