商務(wù)談判各階段策略集合

-*商務(wù)談判開局階段策略簡介在開局階段，一方面要為雙方建立長期友好合作關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要積極了解談判對手的特點、意圖和態(tài)度。通過掌握并分析對方的信息來修正自身的談判方案，爭取早日進入角色，進而取得談判場上的主動。感謝閱讀一.營造不同談判氣氛的方法不同內(nèi)容和類型的談判，需要營造不同的談判氣氛，高調(diào)的氣氛會促使協(xié)議的達成，而低調(diào)的氣氛則會給雙方造成巨大的心理壓力。當(dāng)然，有不同的開局策略與技巧與之對應(yīng)。精品文檔放心下載（一）營造高調(diào)談判氣氛的方法高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：感謝閱讀(1)感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。精品文檔放心下載(2)稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而調(diào)動對方的談判熱情，營造高調(diào)氣氛。精品文檔放心下載(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。謝謝閱讀(4)問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進人談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。謝謝閱讀（二）營造低調(diào)氣氛的方法低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。謝謝閱讀(1)感情攻擊法這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。精品文檔放心下載(2)沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)性問題發(fā)表議論。精品文檔放心下載(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)法一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。疲勞戰(zhàn)術(shù)法是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上使對手疲勞，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。精品文檔放心下載-*(4)指責(zé)法指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。謝謝閱讀二.商務(wù)談判開局階段策略簡介（一）察言觀色式開局策略在談判的開局階段，談判雙方都會比較留意對方的言行；同時也更注重自己的一言一行。老練的談判者，此刻會細心地觀察對方的一言一行，甚至他們臉部一個微妙的神情變化也絕不放過。因為每一個細微的神情變化，都可能傳遞著對方的某種信息。謝謝閱讀（二）協(xié)商式開局策略所謂協(xié)商式開局策略，是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。謝謝閱讀（三）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。感謝閱讀（四）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少過多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。感謝閱讀（五）進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判的進一步發(fā)展極為不利。精品文檔放心下載（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。謝謝閱讀商務(wù)談判磋商階段策略簡介談判的磋商階段，就是談判的實質(zhì)性階段。它是指談判開局以后到談判終局之前判雙方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，這是談判的中間環(huán)節(jié)。感謝閱讀商務(wù)談判磋商階段在程序上包括報價、討價與還價、讓步等幾個方面。精品文檔放心下載一、報價階段及其策略應(yīng)用報價，不僅僅局限于商品的價格，而是泛指談判一方向談判對方提出的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等各項交易條件，其中價格條款最為顯著，地位最為重要。謝謝閱讀具體來說，報價應(yīng)遵守以下幾項原則：(一)報價起點策略-*1.作為賣方開最高的價，作為買方出最低的價。這是報價的首要原則。賣方報價起點要高，即“開最高的價”；買方報價起點要低，即“出最低的價”。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的更多的心理傾向。實踐證明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。精品文檔放心下載2．開盤價必須合乎情理開盤價要報得高一些，但絕不能漫天要價、毫無控制，同時也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者中止談判長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地來個“漫天殺價”；或者一一提出質(zhì)問，你無以應(yīng)對，從而使自己丟臉，喪失信譽，并且會很快被迫讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降到比較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有“水分”可擠而窮追不舍。謝謝閱讀(二)報價時機策略先后報價都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件相聯(lián)系。實際談判中的“先人為主”與“后發(fā)制人”，也都不乏成功的范例。關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應(yīng)注意以下幾點：謝謝閱讀第一，如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好；第二，如果對方不是“行家”，自己是“行家”，以先報價為好；第三，雙方都是“行家”，則先后報價已無實質(zhì)性區(qū)別；第四，在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；感謝閱讀第五，在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。感謝閱讀另外，商務(wù)性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；②投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價；③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。謝謝閱讀(三)報價表達策略報價無論是采取頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動或沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計”一類含糊的詞語都不適宜在報價時使用，因為這會使對方感到報價不實。另外，如果買方以第三方的出價低為由脅迫時，你應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。只有在對方表現(xiàn)出真實的交易意圖，為表明至誠相待，才可以在價格上開始讓步。精品文檔放心下載(四)價格解釋策略在談判一方(通常是賣方)報價后，另一方(通常是買方)可要求其作價格解釋。所謂價格解釋，就是對報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格的計算依據(jù)、價格的計算方式所作的介紹或解釋。報價方在進行報價解釋時，也應(yīng)該注意遵守言簡意賅的原則，即不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。謝謝閱讀“不問不答”是指對對方不主動提及的問題不主動回答，不能因怕對方不理解而做過多的解釋和說明，以至于言多有失。謝謝閱讀“有問必答”是指對對方提出的所有問題都要一一回答，并且要迅速、流暢。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對方的疑慮，因而提高警惕，窮追不舍。精品文檔放心下載“答其所問”是指僅就對方所提問題作出解釋說明，不做畫蛇添足式的多余答復(fù)。實踐證明，在一方報盤之后，另一方一般要求報盤方對其價格構(gòu)成、報價根據(jù)、計算方式等問題作出詳細解釋。因此，報盤方在報盤前要就這些問題的解釋多加準(zhǔn)備，以備應(yīng)用。謝謝閱讀“簡短明確”就是要求報盤方在進行價格解釋時做到簡明扼要、明確具體，以充分表明自己的態(tài)度和誠意，使對方無法從價格中發(fā)現(xiàn)破綻。感謝閱讀(五)價格分割策略-*價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能制造買方心理上的價格便宜感。價格分割包括兩種形式：精品文檔放心下載1．用較小的單位報價。用小單位報價比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。精品文檔放心下載2．用較小單位商品的價格進行比較。用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。精品文檔放心下載(六)采用心理價格策略人們在心理上一般認為9.9元比10元便宜，而且認為零頭價格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。像這種在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。因此，市場營銷中有奇數(shù)定價這一策略。謝謝閱讀(七)中途變價策略中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。感謝閱讀(八)報價差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同購銷價格也不同。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用。例如，對老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可適當(dāng)給予折讓；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略等。精品文檔放心下載二、討價還價階段及其策略應(yīng)用討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標(biāo)太遠，而要求報價方改善報價的行為。精品文檔放心下載一般情況下，談判的一方報價以后，另一方不會無條件地全部接受所報價格，而是相應(yīng)地作出這樣或那樣的反應(yīng)。談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。還價以討價作為基礎(chǔ)。謝謝閱讀(一)投石問路策略要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)已方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件策略相比，運用此策略的一方主要是在價格條款中試探對方的虛實。例如，一方想要試探對方在價格上有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價格呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價，進行選擇比較，討價還價。精品文檔放心下載(二)抬價壓價策略這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。通常談判中沒有一方開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才互相妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價、壓價的高手。精品文檔放心下載抬價的作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護已方利益。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進行報價，留出討價還價的余地。如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：感謝閱讀(三)目標(biāo)分解策略-*在對方報價時，價格水分較大，如果我們籠統(tǒng)在價格上要求對方作機械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報價的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)是多少；哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，這樣，討價還價就有利得多，峰回路轉(zhuǎn)精品文檔放心下載(四)價格誘惑策略價格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。因此，買方一定要慎重對待價格誘惑，必須堅持做到：首先，計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要毫不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙作出決定。精品文檔放心下載三、讓步階段及其策略應(yīng)用讓步涉及買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。讓步可能取得正面效果，即通過適當(dāng)?shù)淖尣节A得談判的成功；也可能取得負面效果，即作出了某種犧牲，卻為對方創(chuàng)造了更為有利的條件。讓步的基本規(guī)則是以小換大。為了達到這一目的，要事先為在哪些問題與對方討價還價，在哪些方面可以作出讓步，在讓步的幅度有多少上做充分的準(zhǔn)備。感謝閱讀1.如何運用讓步策略(一)互惠式的讓步互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠式的讓步與我們在商談?wù)勁凶h題時所采取的方式有關(guān)。采用縱向式商談的方式，雙方往往會在某一個議題上爭執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達到互惠式的讓步。精品文檔放心下載(二)絲毫無損的讓步絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個交易條件要求己方作出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步時，采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽對方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認為您的要求有一定的合理性。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件，絕對不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會自己放棄要求。謝謝閱讀(三)予之遠利，取之近惠我們可以通過強調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠利和近利之間的利害關(guān)系。如果對方是一個精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。而對本方來講，只是給對方一個期待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠。謝謝閱讀2.迫使對方讓步的策略(一)“情緒爆發(fā)”策略在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責(zé)對方無理，有意制造僵局，讓感謝閱讀-*人看上去沒有談判的誠意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。精品文檔放心下載(二)吹毛求疵策略吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，己方也會從中獲取較大利益。謝謝閱讀(三)車輪戰(zhàn)策略車輪戰(zhàn)策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或找其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其作出大的讓步。感謝閱讀(四)分化對手，重點突破策略在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場，這時，每個談判人員都會自覺或不自覺地就雙方討價還價的問題進行反思。當(dāng)一方內(nèi)部就存在意見上的分歧時，如果這一方的談判小組組長不能有效地控制和束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對方。精品文檔放心下載(五)紅白臉策略紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。精品文檔放心下載在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，表現(xiàn)得傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對方的某些要求，放棄自己一方某些苛刻的條件和要求，作出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。實際上，他作出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計好的必須全力爭取達到的目標(biāo)。感謝閱讀(六)利用競爭，坐收漁利策略該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之間的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，制造和利用競爭永遠是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時，其談判的實力就會大為減弱。在談判中，我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。有時，對方實際上并沒有競爭對手，但我們可以巧妙地制造假象來迷惑對方，以求逼迫對方讓步。謝謝閱讀(七)虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對方進入圈套，以便自己如愿以償。精品文檔放心下載(八)得寸進尺策略這一策略指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進一步提出更多的要求，以爭取己方利益。這一策略的核心是：一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。感謝閱讀有時也稱它為“蠶食策略”，意思就是像蠶吃桑葉一樣步步為營。有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。精品文檔放心下載(九)先斬后奏策略-*先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后再在舉行的談判中迫使對方讓步。感謝閱讀“先斬后奏”策略的實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動地接受既成交易的事實。精品文檔放心下載(十)聲東擊西策略就軍事戰(zhàn)術(shù)上講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對陣時，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到并不重要的問分散對方的注意力，達到己方的目的。實際的談判結(jié)果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實現(xiàn)目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對方的情況下更是如此。感謝閱讀(十一)“最后通牒”策略在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”。其做法通常是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)，不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。精品文檔放心下載3、讓步中阻止對方進攻的策略(一)權(quán)力有限策略一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的地位，因為他的立場可以更堅定些，可以更果斷地對對方說“不”。當(dāng)對方有力進攻，而己方無充分理由駁斥時，以某種客觀因素或條件在制約而無法滿足對方的要求為由，可以阻止對方進攻，而對方就只能根據(jù)己方所有的權(quán)限來考慮這筆交易。謝謝閱讀商務(wù)談判中，經(jīng)常運用的限制因素有以下幾種：1．權(quán)力限制2．資料限制3．其他方面的限制(二)不開先例策略不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時，對方承擔(dān)不起，這時對方就可以“不開先例”擋回其過分要求。如果買方提出的要求使賣方為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其他買主要采取同樣的做法，這不僅對賣方來說無法負擔(dān)，而且對以前的買主也不公。謝謝閱讀(三)疲勞戰(zhàn)術(shù)策略在商務(wù)談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對手筋疲力盡，頭昏腦漲之時，己方即可反守為攻，促使對方接受己方條件。感謝閱讀(四)休會策略休會是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進行。精品文檔放心下載從表面上看，休會是滿足人們生理上的需求，恢復(fù)體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出了這一含義。它已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方感謝閱讀-*關(guān)系的一種策略技巧。(五)以退為進策略這個策略從表面上看，談判一方退讓妥協(xié)或委曲求全，但實際上退卻是為了以后更好地進攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。在談判中運用這一策略較多的形式是，談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對方接受條件中的一種。如“我方出售產(chǎn)品享受優(yōu)惠價的條件是批量購買2000件以上，或者是預(yù)付貨款40％，貨款為兩次付清”。一般情況下，對方要在兩者之間選擇其一。謝謝閱讀(六)以弱求憐策略以弱求憐策略也稱惻隱術(shù)，是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對方的同情，爭取合作。一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石將之置于死地。謝謝閱讀(七)“亮底牌”策略“亮底牌”是在談判進入讓步階段后實行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓利益，作一次性讓步，以達到以誠制勝的目的。這種讓步策略一般在本方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在采用這種讓步策略時，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出自己的積極坦率，以誠動人，用一開始就作出最大讓步的方式感動對方，促使對方也作出積極反應(yīng)，拿出相應(yīng)的誠意。謝謝閱讀商務(wù)談判僵局出現(xiàn)階段策略簡介來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。打破談判僵局的策略有以下：謝謝閱讀（一）用語言鼓勵對方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方，或者敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。感謝閱讀（二）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)?shù)邢萑虢┚?，?jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。感謝閱讀（三）尋找替代的方法打破僵局“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方一鬣羅同時接受時，僵局就會形成。誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定要既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。精品文檔放心下載（四）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。感謝閱讀（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間的沖突，由第三者出面作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務(wù)談判也完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的感謝閱讀-*分歧。當(dāng)談判雙方嚴重對峙而陷人僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以變得暢通起來。謝謝閱讀（六）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的，這時可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，有可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。謝謝閱讀在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而簽訂合同，這時，我方也可由地位較高的負責(zé)人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。感謝閱讀（七）從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。謝謝閱讀（八）利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，像賣三明治一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。精品文檔放心下載（九）有效退讓打破僵局達到談判目的途徑是多種多樣的；談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好的條件。精品文檔放心下載（十）適當(dāng)饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。謝謝閱讀（十一