格力的營銷策略分析

格力的營銷策略分析格力的營銷策略分析一、背景分析1、格力公司背景分析成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的專業(yè)化空調企業(yè)，總部位于改革開放的前沿陣地——珠海經濟特區(qū)。占地面積達60萬平方米。1995年實施質量整頓，堅持“狠抓質量，打造精品”的服務理念，嚴把質量關。在生產過程中將專業(yè)化與規(guī)范化有機結合，并提出了領先行業(yè)的整機6年免費包修服務，在家電領域內堅持一心一意做空調。格力空調經過短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產規(guī)模最大技術實力強，且生產品種繁多，擁有珠海，丹陽，巴西，重慶等四大生產基地?，F(xiàn)有員工人數15000人，年產家用空調1000萬臺商用空調產值為30億元。根據消費者調查，消費者決策空調購買的影響因素主要有5項，即質量、服務、價格、品牌和性能。其中，“質量”因素占首位，有85％的被調查者選擇了這一項，居第二位的是“服務”，第三是“價格”，第四和第五分別是“品牌”和“性能”?？照{作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹慎購買類型。影響其購買決策的關鍵因素首推“質量”因素。消費者花錢買的是“品質過硬”十“服務到位”的空調產品。格力的品牌策略主要通過綜合運用其產品、價格、渠道、推廣、競爭等策略，在消費者中獲得好評，提高其品牌形象，品牌美譽度和知名度，體現(xiàn)出品牌的價值。2、格力營銷環(huán)境分析2.1行業(yè)背景隨著經濟的發(fā)展，我國居民的空調擁有率持續(xù)上升消費結構日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結構的變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成一種流行時尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機比例持續(xù)上升，而窗機則將逐漸被市場所淘汰。從調查中發(fā)現(xiàn)，在所有接受調查的人群中，82％的調查者家里都擁有了空調，其中32％的調查者家里擁有2臺空調，11％的調查調查者家里擁有3臺空調.而所擁有的空調結構也發(fā)生了變化，在2009年之前，人們所選購的空調中，掛壁式占據了77％的比例，柜式只有17％，窗機為5％。而到了2010年，人們購買產品的機型又出現(xiàn)了新變化，其中掛壁式的比例下降至69％，而柜式的比例則上升至26％，但窗機比例進一步下滑，只有2.6％。2.1.1市場概述格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內占空調領域的龍頭地位，空調市場中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調市場，格力以超強的實力占據空調行業(yè)的老大多年，累計銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經營模式，將格力的足跡遍及全球。其所占市場份額一度高達38%，處于市場領先者的地位。2.1.2未來增長趨勢格力電器近三年主營收入增長速度連續(xù)保持30％以上，凈利潤增長速度連續(xù)三年在15％以上。需要說明的是，該增長主要是從國內市場取得的，同期空調行業(yè)國內市場持續(xù)下滑；規(guī)模高速擴張的同時保證了質量穩(wěn)定，率先提高整機包修年限到6年，增長的可持續(xù)能力強。格力在近幾年依然將集中精力發(fā)展國內家用空調市場，做深做細，進一步提升格力空調的市場占有率。2.2消費者行為分析2.2.1消費者購買空調的需求和動機炎熱的夏季是大多數消費者在購買空調時選擇的季節(jié)。根據行業(yè)經驗，只要持續(xù)數天最低溫度超過28度，人們就會難以忍耐而迫切購買空調。對于消費者來說，空調的出現(xiàn)滿足了他們對炎熱的夏季的需要涼爽的生理需求。然而隨著生活水平的提高和消費者心理的日趨成熟，消費者觀念從重視生活水平的提高向重視生活質量的提高轉變，使人們更注重空調的名牌消費，環(huán)保、節(jié)能的空調產品成為了消費的熱點，智能化、方便化、個性化、綠色化的空調更成為人們的消費時尚。消費者在購買空調時不僅注重節(jié)能、舒適、美觀、合適的價格，同時也關注空調品牌的質量和服務，還有對空調節(jié)能、健康的重視程度的大大增強，這也就使得消費者對品牌的關注提高一個層次。消費者產生購買的需求和動機，也和經濟的發(fā)展，我國居民的空調擁有率持續(xù)上升，消費結構日趨合理與人們房屋結構的變化有著密切聯(lián)系，還有二手房成交量迅猛增長，空調成為布置新購房屋不可或缺的家電產品。2.2.2消費群體分類分析在價格方面，對選購中高價位空調的消費者最明顯的特點就是在更注意家庭生活質量的提升。首先考慮的是空調的功能特點和外觀設計，強調個性化。中高端產品的消費者把價錢放在第二位，而講究產品性能價格比，這類的消費者大多屬高收入者，對質量偏好較強，購買空調時對空調的品牌、售后服務等因素更為關注。對選購低價位空調的消費者，把價格放在第一位，功能外觀不是首要考慮的因素，一般為低收入者或比較年輕的消費者，對價格較敏感，追求產品的物美價廉。對價格的關注會隨著消費者受教育程度的提高而有所降低，對外觀造型的關注則隨著受教育程度的提高而增強。在性別方面，男性消費者比女性消費者更關注空調的耗電量和節(jié)能，女性消費者更看重外觀與造型，女性消費者是空調時尚的愛好者。在年齡方面，老年消費者對空調質量和功能關注程度最高，年輕的消費者對價格最敏感，而中年消費者對品牌和服務偏好則最強。在購買決策方面，大部分空調用戶在做空調購買決策時，都是家庭共同決策，自主決策的消費者中男性要高于女性，高學歷高收入群體中自主決策者比例高于低收入者。2.2.3對購買行為影響的因素隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費的支出占總收入的百分比有所增長，受支配收入影響，消費者的家庭月收入水平越來越高，對空調也會出現(xiàn)多樣化的選擇，對產品的品牌形象和品質考慮更多。2000-3000元價位段空調受消費者關注度最高，成為時下的消費主流，受廣大消費者青睞；4000-6000元價位段空調位居其次；3000-4000元和2000元以下空調的關注度相差不多；6000-1萬元的高端空調關注度相較低一些；1萬元以上空調不是太過奢華，就是功率極大，因此關注和購買的人群較為狹小?？照{作為耐用品仍然是家庭里的大件，在購買過程中仍屬于謹慎購買類型。影響其購買決策的關鍵因素首推“質量”因素。根據其對某空調品牌的忠誠度或外觀造型等購買習慣而決定購買。由于消費示范作用，消費者很容易受其他人包括親朋好友的影響產生對空調的需求進行購買。消費者購買空調的信息來源，報紙刊物、電視等仍然是信息傳播的主渠道。另外口碑傳播也是影響消費者決策的一大因素。對于空調而言，口碑的好壞，消費者是否樂于傳播，往往是客戶忠誠度的直接體現(xiàn)，而良好口碑的建立則同產品質量、服務水平、品牌價值等一系列因素密切相關。廣告與推銷對消費者的影響，使得消費者看重品牌與傳播，格力空調的“好空調，格力造”這句“經典名言”，也營造了格力空調的卓越品質和簡單時尚的強勢品牌形象，品牌化和專業(yè)化已經成為消費者在購買家電時考慮的主要因素。促銷人員的著重推銷和良好的服務也會促成消費者的最終購買，特別是介紹空調的品質保證和售后保障等消費者關注的問題。2.3競爭者分析2.3.1美的美的空調一直是中國家用空調的創(chuàng)新領導者，以服務消費者為目標，以引領中國空調產業(yè)升級、技術進步為己任，不斷率先推出全新產品，引導消費潮流。在空調行業(yè)的競爭中，美的大打變頻技術這張牌，加速推進了中國空調行業(yè)的變頻技術發(fā)展之路。美的空調從高端到中低端形成了行業(yè)最完整的在銷產品線，以創(chuàng)新科技成就了“變頻王者”的成功之路，獲得“最佳使用滿意度品牌”和“最佳售后服務滿意度品牌”的榮譽。美的在質量和技術上和格力不相上下，但其在營銷和服務方面遠勝于格力。美的空調成功的最關鍵的地方之一是在發(fā)力服務體系建設上，收獲了更多消費者的信賴。美的空調首家推出“十年無條件包修”活動，隨后行業(yè)刮起了關于“包修”年限的比拼之風。美的再次推出了升級服務，旗下所有變頻空調全部享受“十年整機包修”的政策。與格力、海爾一樣，美的十分注重空調的技術研發(fā)。同時美的以其產品和營銷見長，組織架構的調整不僅使渠道下沉，有利于市場精耕細作，而且也有利于提高內部資源使用效率，在渠道的滲透率、網點的覆蓋率、品牌影響力方面都實現(xiàn)了跨越式的提升。2.3.2海爾作為中國白色家電的行業(yè)龍頭，海爾在世界范圍內的影響力也是其他國產品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認可度也是十分高的，同時在服務上做到了較高的滿意度。但海爾在快速擴張之際，其多元化戰(zhàn)略導致其無法專注于某一產品的研發(fā)生產上，在產品技術的革新上也遠遠落后于格力、美的、海信等對手。海爾本著社會化分工的原則，以高品質、高性價比的產品優(yōu)勢與讓利渠道的吸引力，謀求與市場主流渠道的分工合作。海爾將質量視為產品的生命，而信譽是企業(yè)的根本，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的。通過銷售產品的環(huán)節(jié)樹立產品美譽度，“買”到用戶忠誠的心，再通過創(chuàng)造感動，提出“星級服務”，不斷滿足用戶個性化需求和提供最滿意的產品和服務，同時還緊盯市場的變化，在市場變化之前發(fā)現(xiàn)用戶的需求，用最快的速度滿足甚至超出用戶的需求，創(chuàng)造美譽。2.3.3海信作為國產品牌中第一個研發(fā)變頻技術的企業(yè)，海信始終堅定不移的做變頻，海信變頻空調無論在技術還是質量上都是中國變頻行業(yè)的標桿和領軍品牌，變頻銷量已連續(xù)13年穩(wěn)居第一。持續(xù)被中國消費者協(xié)會評為“零投訴”空調品牌、“中國變頻空調舒適、節(jié)能用戶滿意第一品牌”，同時榮獲“全國暢銷品牌”、“最具購買力空調品牌”稱號。在當今變頻空調逐漸成為市場主流之時，其技術的先進優(yōu)勢彰顯無遺，長期的研發(fā)也保障了其空調在使用中的穩(wěn)定性和質量的保證。海信可以說是國內變頻市場的一面旗幟，在變頻技術上的優(yōu)勢非常明顯，其高端產品的節(jié)能水平穩(wěn)居世界前列。海信進入空調領域時，就一直主攻方向選擇在變頻上。雙模空調在成為海信市場推廣的戰(zhàn)略切入點，海信已在全國1000家重點商場全面推廣具有“一鍵雙模、全程節(jié)能”的變頻空調。不足的是，海信還沒有把這種技術優(yōu)勢快速轉化為市場競爭優(yōu)勢，所以在規(guī)模上始終沒有大的突破，在渠道上顯得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣傳所淹沒。盡管如此，海信還是會繼續(xù)推行技術與管理創(chuàng)新，以市場為導向，繼續(xù)加強研發(fā)投入和調整，積蓄和突出高端產品，保持技術在市場的領先地位，進一步提高企業(yè)參與國際競爭的能力和品牌影響力。二、關于格力電器的STP分析目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmentingmarket，即市場細分；T指Targetingmarket，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP。下面我們就從（S）市場細分，（T）選擇目標市場，（P）市場定位來分析STP策略。1、市場細分所謂市場細分，就是企業(yè)根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群（稱之為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。經過市場細分的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內的消費者則具有相對的類似性。所以，市場細分是一個同中求異、異中求同的過程。“如果不細分市場就必將在市場中消亡?！笔袌鲲柡椭邪橛惺袌鲳囸I。市場細分的作用是1.分析市場時機，開拓新市場2.集中企業(yè)資源，投入目標市場3.有利于企業(yè)打造適當的營銷戰(zhàn)略市場細分就市場營銷的一種最基本原理與方法?？照{市場同質化競爭的現(xiàn)象較嚴重，各企業(yè)絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人為本，一直致力于關注消費者對空調的感受，從而才能推出一款款廣受消費者喜愛的產品，保持行業(yè)霸主的地位。臥室空調系列可謂格力以市場需求為導向開發(fā)產品的一個典型，自去年上市就受到熱捧也就不足為奇了。臥室空調僅僅是格力第一道“開胃小菜”，隨后，格力緊接著推出多款其他適用于各種特定環(huán)境的空調，“辦公·廳”、“王者之尊”、“睡美人”等以滿足不同消費者的不同需求，把企業(yè)對人的關懷進行到底。2、目標市場在市場細分的基礎上，企業(yè)根據自身優(yōu)勢，從細分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標市場，并針對目標市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。選擇合適的消費者市場：人的意向行為都是受一定動機支配的——消費，自然在人的意向行為之中——人的消費動機有價值、規(guī)范、習慣、身份、情感——這種理論思想有助于企業(yè)充分了解消費者心理，其核心思想是如何在戰(zhàn)略上找到影響消費者購買決策的途徑。企業(yè)可以對各個不同的消費群的需要情況以及目前的滿足程度作以詳細地了解，從而發(fā)現(xiàn)在自己企業(yè)的消費群中，有哪些顧客沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。這種時機，對于企業(yè)來說十分重要，必須充分地加以把握，并及時地做出發(fā)展市場營銷的戰(zhàn)略。從而提高本企業(yè)產品在市場上的占有率。每一個正常人都有這種心理，充分地表現(xiàn)自我，由于這種表現(xiàn)并不僅僅局限于個人的名譽和地位，事實上有時候名譽和地位還是一種隱形的東西，而能夠直接表露自己身份的往往是自己的衣食住行。也就是說，事實上的外在特性就會直接給我們的身份傳遞出不同的信息，從而也有了不同的反饋信息。目標市場，就是品牌根據自愿和能力的限制，對細分出來的若干市場進行分析之后，最終決定要進入的市場。不能準確選擇目標市場就不可能成為品牌。格力集團秉持著“以科技進步推動企業(yè)發(fā)展，以高新產品占領市場”的經營發(fā)展理念，以新產品、新技術主打市場，每年投入的科研經費占銷售收入的2%以上，新產品的產值率高達45%，成為集團公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支柱。作為空調行業(yè)的龍頭企業(yè)，格力將品牌定位于高科技、新產品，目標市場定位于高端客戶，開創(chuàng)了格力專賣店專業(yè)、人性化服務的銷售模式。3、定位所謂市場定位，是指企業(yè)在選定的目標市場上，根據自身的優(yōu)劣勢和競爭對手的情況，為本企業(yè)產品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現(xiàn)企業(yè)既定的營銷目標。在一個品牌進入新市場時，市場的基礎往往會比較薄弱，消費群體接受的周期會比較漫長，在市場操作的過程中，短期內往往會受到市場領導者的影響而偏離了原來既定的戰(zhàn)略構想，這往往是長期攻占市場而沒有效果的原因。所以，在進到一個新的市場的同時，要根據市場的需求特點，地方消費水平，消費者的購買心理進行市場定位。3.1高科技、新產品定位格力將品牌定位于高科技、新產品，并花費大筆資金及致力于新產品的開發(fā)，這就決定了格力的高端品牌定位。人的一生幾乎有一半時間在臥室里度過，于是，空調廠家在臥室里比拼的是“溫柔武藝”，格力把臥室空調的功能提高到體現(xiàn)空調人文關懷的高度。格力工程師在研究時發(fā)現(xiàn)，影響睡眠舒適度的環(huán)境因素有溫度、濕度、聲音、空氣質量等，為獲得幾大指標搭配“最佳值”。3.2中低端產品定位低碳環(huán)保是空調行業(yè)發(fā)展的趨勢，2010年，格力的重心也將放在節(jié)能、環(huán)保、低碳產品的研發(fā)與推廣上，堅持高效節(jié)能定速空調與變頻空調共發(fā)展?，F(xiàn)在老百姓的生活需求，接受高端產品還有一個階段，目前還是中低端產品為主。格力為了迎合消費者的需求，也生產出適合人們的商品。例如，格力KFR-23GW/K(2358)I1-N5，在價格與適用方面都受到人們的歡迎。三、格力電器4P營銷組合策略分析市場營銷理論，包括產品（Product）策略，價格（Price）策略，銷售渠道(Place)策略及促銷(Promotion)策略，傳統(tǒng)稱4PS策略，它是企業(yè)可以控制的經營手段的組合。1、產品（Product）策略----圍繞特色市場產品策略是市場營銷中4P組合中的核心，是價格策略，分銷策略和促銷策略的基礎。產品是企業(yè)進行市場營銷的核心和物質載體，產品策略成功與否，在一定程度上決定企業(yè)的國際市場營銷的成敗。由于中小企業(yè)面對的是錯綜復雜的市場營銷環(huán)境，以及不同的消費者，這就使得中小企業(yè)面臨著許多產品策略中的問題。優(yōu)質的產品和性能是打造品牌的第一個環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，格力自始至終的將產品品質擺在首位，在保證卓越品質和性能的基礎上，塑造了“簡約實用”的產品形象。體現(xiàn)在四個方面。功能簡約但不簡單格力空調定位就是“空氣調節(jié)器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。所以格力空調能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領先優(yōu)勢。技術實用，質量可靠由于中國的電網不穩(wěn)定，而變頻空調對電網的要求較高，所以格力很少推變頻空調。格力本著“狠抓質量，打造精品”的服務理念嚴把質量關。美國一家企業(yè)訂購了4萬臺的格力空調，結果發(fā)現(xiàn)有問題的只有4臺，也就是萬分之一的維修率！憑著堅實的質量保證，格力還在空調行業(yè)破天荒提出“整機六年免費包修”，這令許多空調品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調市場上樹立了消費者滿意的品牌形象。外觀不同，電控通用為了保證產品質量和方便快捷的售后服務，格力的大部分產品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。這樣，消費者可以放心使用這些經過時間“考驗”過的產品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。以顧客為主導，打造家具流行風尚空調是家居的一份子，一款空調如果既能調節(jié)空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內，豈不令人心曠神怡，養(yǎng)心養(yǎng)眼。2007年格力全力打造更加趨向于時尚與功能結合的空調產品，這一簡單的理念將使格力空調成為家裝流行風向標。2、價格（Price）策略價格是市場營銷的一個重要因素，在市場競爭中，價格是最為常用同事也是最為敏感的競爭手段之一，企業(yè)產品價格的高低不僅直接影響到企業(yè)的經濟效益而且還影響到企業(yè)營銷決策和消費者的消費決策，它是市場營銷一個決定性因素，也是市場營銷中一個最令人捉摸不定的問題。價格策略是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。許多品牌的價格在降價的風潮中，或者主動、或者被動地一降再降。但也就在這股降價之風中格力卻提出了“讓市場不讓利”。產品價值，即成本費用和市場供求也是一種很好的策略。定價目標和方法應以銷售利潤率為轉移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應有長期的戰(zhàn)略目標，不拘泥于暫時的得失。定價策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價藝術和技巧時，可根據具體情景選擇策略。刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠。在格力的定價策略中，如一款2.5GW空調，它的制造成本價現(xiàn)在是1150元，出廠價在1250元，毛利潤是100元，假如銷售10萬臺，那就是1000萬元利潤。在商場如果零售價是1480元，那這個價格要包括安裝工時費20元，促銷員提成10元，總代理商返利30元，廣告費5元，進店費5元，其他管理費20元，送貨上門服務費20元，倉儲費5元，商場扣點30元，上架費5元，其他好處費15元，節(jié)日降價促銷30元，按3到6個月的付款賬期，工廠資金產生利息5元，實際價格已經是1280元，與廠家的利潤底線只有30元，即使是這30元，還要被商家開會、論壇、出差、業(yè)務招待等費用擠占。不夠了怎么辦？那只有擠工廠利潤，如果年終結算，有部分產品沒賣完，那又得降價促銷，如果再加上一定的機器返修率，實際上工廠的利潤也是所剩無幾，如果工廠控制成本再不力，那只有虧損，賣得越多虧損越多，幾年下來，工廠只有關門謝客了。這也是格力地址大幅降價促銷的原因之一，長期的低利潤甚至負利潤必然會引起廠商的不滿，格力決裂國美并不代表著拒絕家電大賣場這種連鎖形式，而是拒絕商家的嚴重“盤剝”，或者說憑借自身的發(fā)展壯大來增加向渠道商談判的砝碼。3、銷售渠道(Place)策略1.1渠道策略簡介分銷渠道的主要只能是使企業(yè)產品有效、快捷、適時、適地送達市場和消費者，它使生產和消費相連接，分銷策略就是如何選擇正確的分銷渠道。我國的中小企業(yè)由于自己的產品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市場競爭中爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的品牌感染力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，在對企業(yè)自身資源結構及現(xiàn)有中間商重新考核的基礎上集中全部的精力，從市場和客戶需求入手，建立專業(yè)的營銷隊伍，把產品的銷售由產地向鄰省以至國外延伸，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地。（1）分析現(xiàn)有消費者對現(xiàn)有消費者及產品市場有一個很好的把握，往往是建立銷售渠道的第一步，21世紀的消費者比過去任何時代的顧客都更加苛刻，期望更多。一旦消費者選擇了某種產品來滿足自己的需求，如果他對購買經歷滿意，或者得到了更多的附加價值，又或者他的惠顧得到了回報和認可，那么他會保持對該產品品牌的忠誠。因此產品在投入市場之前必須先研究你的顧客群，盡最大的努力贏得消費者對企業(yè)產品的忠誠度。但很多中小企業(yè)往往忽視顧客價值觀，僅僅是以企業(yè)利益最大化為出發(fā)點，對消費者反饋工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。（2）選擇合適的中間商中間商選擇的恰當與否，直接關系到企業(yè)在產品市場的營銷效果。因此企業(yè)管理者要注意廣泛收集中間商的業(yè)務經營、資信、市場范圍和服務水平等方面的信息，確定審核、比較的標準。其次要努力說服對方接受自己的產品，因為企業(yè)規(guī)模小并不是所有的中間商都會對你的產品感興趣。最后，選擇中間商時還應該具體考慮其市場范圍、產品政策、地理區(qū)域優(yōu)勢、產品知識、企業(yè)文化、預期合作程度、財務狀況及管理水平、促銷政策及技術、聲譽、未來成長的潛力、客戶類型、綜合服務等方面的條件。