淡市的房地產(chǎn)營銷活動案0P課件

淡市的房地產(chǎn)營銷活動代理事業(yè)二部“淡市營銷基本動作系列講座”之二：淡市的房地產(chǎn)營銷活動代理事業(yè)二部“淡市營銷基本動作系列講座”主要內(nèi)容

營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果旺市與淡市下營銷活動區(qū)別及案例分析主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)人是有限理性的體驗經(jīng)濟影響力經(jīng)濟營銷活動產(chǎn)生作用的理論基礎(chǔ)人是有限理性的營銷活動產(chǎn)生作用的理論基礎(chǔ)案例一：贈送禮物400元的羊毛圍巾VS500元的大衣案例二：聯(lián)合國救援1000戶居民90%受災(zāi)VS18000戶居民10%受災(zāi)消費者的有限理性案例一：贈送禮物消費者的有限理性體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創(chuàng)造能夠使消費者參與、值得消費者回味的活動。在消費者看來，個性化體驗比簡單的商業(yè)交易擁有更高的價值，他們愿意為此付出額外的金錢。體驗經(jīng)濟體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創(chuàng)造名人權(quán)威影響力——行家權(quán)威及名人的影響不可忽視政府影響力——活動中政府的參與具有導(dǎo)向意義傳媒影響力——傳媒的作用社會導(dǎo)向影響力——追求社會認(rèn)同品牌影響力——形象品牌的建立消費群體不同層次的互為中介化過程中的影響力——意見領(lǐng)袖、老業(yè)主帶新業(yè)主供求影響力——時間短缺、數(shù)量短缺影響力經(jīng)濟名人權(quán)威影響力——行家權(quán)威及名主要內(nèi)容

營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果旺市與淡市下營銷活動區(qū)別及案例分析主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果營銷活動的作用及效果開盤前:是傳播的重要媒介開盤營銷活動的作用及效果

開盤后:影響客戶的重要工具說明:預(yù)熱期與蓄客期的界定:售樓處開放開盤前:是傳播的重要媒介開盤營銷活動的作用及效果開策略方案因目的不同差異極大建立項目的形象、影響力（與整個城市對話，影響力較大的活動）客戶資源積累、品牌傳播（產(chǎn)品推介會）形象品牌、客戶積累（綜合性活動房展會）公開發(fā)售（開盤活動）維護客戶信心，形成口碑傳播（封頂嘉年華）擴大銷售終端，吸引客戶上門（分展場）聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持（美食節(jié)）形成羊群效應(yīng)，集中成交（老帶新）開盤策略方案因目的不同差異極大建立項目的形象、影響力（與整個城市營銷活動包含的內(nèi)容活動背景目的主題、規(guī)格、流程銷售策略工程配合人員分工物料準(zhǔn)備活動時間表活動費用預(yù)算營銷活動包含的內(nèi)容活動背景目的營銷活動內(nèi)容細(xì)化—前期籌備促銷策略相關(guān)文件的準(zhǔn)備及蓋章外聯(lián)工作的跟進(jìn)及落實（樂隊、禮儀公司、飲食公司、媒體記者及其它合作單位）物料籌備銷售策略配合現(xiàn)場包裝（工程進(jìn)度配合、廣告牌導(dǎo)示配合、禮儀公司的包裝方案）活動前后媒體宣傳（背景版、展板、報版、電臺廣告、網(wǎng)站發(fā)布等）銷售代表的培訓(xùn)客戶的通知細(xì)致周到的前期籌備考慮，是活動執(zhí)行成功的關(guān)鍵營銷活動內(nèi)容細(xì)化—前期籌備促銷策略相關(guān)文件的準(zhǔn)備及蓋章細(xì)致周營銷活動內(nèi)容細(xì)化—現(xiàn)場監(jiān)控與調(diào)整

各區(qū)域布置、物料到位和及時補充各區(qū)域各環(huán)節(jié)工作人員職責(zé)到位客戶、媒體等參與活動人員接待安排到位現(xiàn)場氛圍的有效把控（冷清時、過熱時等）人流的有效疏導(dǎo)（看樓通道、選房現(xiàn)場、停車路線等）相關(guān)協(xié)作單位的監(jiān)控（禮儀活動單位、食品公司等）突發(fā)事件的及時有效處理（戶外活動下雨、客戶吵鬧等）現(xiàn)場拍攝記錄營銷活動內(nèi)容細(xì)化—現(xiàn)場監(jiān)控與調(diào)整各區(qū)域布置、物料到位和及時營銷活動后總結(jié)要點量化數(shù)據(jù)統(tǒng)計：上門量、進(jìn)線量、成交量、活動費用統(tǒng)計現(xiàn)場氣氛及效果定性評估活動后續(xù)媒體報導(dǎo)活動亮點及不足統(tǒng)計營銷活動后總結(jié)要點量化數(shù)據(jù)統(tǒng)計：上門量、進(jìn)線量、成交量、活動主要內(nèi)容

營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果旺市與淡市下營銷活動區(qū)別及案例分析主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)旺市與淡市營銷活動總體區(qū)別旺市與淡市營銷活動總體區(qū)別區(qū)別一：淡市投資客逐漸退出，市場以剛性自用需求為主，活動指向性變化。

影響投資客活動減少；針對家庭類、自用性活動增多。區(qū)別一：影響投資客活動減少；區(qū)別二：淡市客戶觀望，置業(yè)欲望降低，對營銷活動在擴大客群吸引力，現(xiàn)場促進(jìn)成交，氛圍營造上要求更高

活動方式更靈活多樣；針對范圍更廣泛；小眾小規(guī)模營銷活動增加。區(qū)別二：活動方式更靈活多樣；預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：營銷活動階段性集中淡市：營銷活動作為重要的營銷手段貫穿全程區(qū)別三：營銷活動由階段性集中開始貫穿全程預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷

第一次選房百萬大抽獎活動啟動分展場啟動

園林開放,入伙活動月秋交會尾盤主要依靠老帶新老客戶積分計劃

第二次選房策略調(diào)整階段強勢促銷階段持續(xù)銷售階段尾盤消化階段開盤熱銷E\F棟銷售良好開盤階段春節(jié)后銷售低迷,及時調(diào)速策略提升上門及成交率針對當(dāng)前房號,促銷與活動相結(jié)合挖掘老客戶資源,促進(jìn)老帶新上門繼續(xù)推動老帶新,消化剩余房號銷控策略調(diào)整周未活動持續(xù)案例一：中信星光名庭第一次選房百萬大抽獎活動啟動分展場啟動★2002年9月1日中信星光名庭新聞發(fā)布會★2002年10月26日中信星光名庭封頂暨開盤慶典；★2002年11月23日星光樓王生活推介會★2002年11月30日組織業(yè)主參加中信海濱度假村兩日游；★2003年5月1日比薩節(jié)★2003年5月10日百萬抽獎第一次開獎★2003年5月18日壓軸樓王“星光明珠”推出，現(xiàn)場設(shè)計師咨詢酒會★2003年6月15日紅酒雪茄品鑒會★2003年6月21—22日清涼一夏刨冰節(jié)★2003年6月28日時尚生活百萬大抽獎第二次開獎★2003年6-9月基本每周周末舉辦活動★2003年10月1—7日鶯歌燕舞、慶國慶★2003年10月26日“綠色、環(huán)保、科學(xué)”家居講座★2003年11月28日“建行VIP卡客戶聯(lián)誼活動”游園家裝博展★2003年12月6日超大底，尋黑馬大型股評研討會★2003年12月28日中信星光名庭入伙慶典活動營銷活動貫穿銷售始終案例一：中信星光名庭－營銷活動總結(jié)★2002年9月1日中信星光名庭新聞發(fā)布會第一階段10月26日開盤第二階段第三階段案例二：星河國際第一階段第二階段第三階段案例二：星河國際案例三：中旅國際公館預(yù)熱期：大量、集中的媒體推廣（報紙、軟文、車體廣告、戶外廣告），全方位提升項目知名度。選房、開盤熱期：為保證選房成功，放開所有房號，選房、開盤烘烘烈烈。高端產(chǎn)品快速銷售，形成了市場熱銷印象。過渡期：剩余產(chǎn)品以三房為主，項目面臨客戶轉(zhuǎn)型的壓力，銷售下滑。持續(xù)銷售期：客戶順利轉(zhuǎn)型，項目進(jìn)入160平方米大三房主銷期。尾盤期：2004年春交會后，項目進(jìn)入尾盤銷售期，主力攻破兩房及樣板房單位。3/5品牌發(fā)布會派發(fā)VIP卡4/12產(chǎn)品新聞發(fā)布會4/19售選房卡（金、銀）5/15/256/77/10五一假期選房開盤夏交會9/20秋交會10/1十一假期12/18入伙2004/1/22農(nóng)歷年假期車位銷售春交會/五一假期3/75/15.1后兩房及樣板房主銷5/18樣板房開放高形象樹立階段目標(biāo)形成熱銷局面實現(xiàn)快速銷售實現(xiàn)利潤最大化預(yù)熱期選房開盤熱銷期尾盤期持續(xù)銷售期過渡期案例三：中旅國際公館預(yù)熱期：上門量成交量上門量的高低與關(guān)鍵的營銷節(jié)點有重大的關(guān)系。上門量與成交量在項目銷售的全過程中，大部分時間內(nèi)存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。然而在2003年7月中旬—2003年8月底，持續(xù)一個多月的時間里，上門量保持在一個較高水平的同時，銷售從開盤的熱銷迅速進(jìn)入低谷。此時，項目客戶進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，項目剩余產(chǎn)品與上門客戶需求不匹配。選房、開盤夏交會秋交會十一假期春節(jié)前后入伙春交會五一假期香蜜山推廣9萬3拍賣案例三：中旅國際公館上門量成交量上門量的高低與關(guān)鍵的營銷節(jié)點有重大的關(guān)系。選房、不間斷的低成本營銷活動，維持銷售旺勢，有效避免銷售速度銳減。新年第一紅籌開盤幸運抽獎萬元購房增值基金春交會十一大優(yōu)惠置業(yè)裝修月真情回饋大抽獎攝影大賽水上運動會上門量進(jìn)線量成交量案例四：海怡東方不間斷的低成本營銷活動，維持銷售旺勢，有效避免銷售速度銳減。★2003年9月8日海怡東方主體工程動工儀式★2003年12月2日海怡東方首次新聞發(fā)布會★2004年2月21日產(chǎn)品DM亮相會★2004年3月21日植樹和參觀鴻威物業(yè)活動；★2004年4月14日海怡東方“熱銷現(xiàn)象”研討會★2004年4月18日主體封頂儀式★2004年5月1日參展春交會—“繽紛生活假日之旅”；★2004年.5月1日-30日“情系海怡東方”攝影大賽；★2004年5月15日開盤盛典暨“東方天籟”盛中國瀨田裕子專場音樂會，★2004年5月29日“記憶童年”我與海怡東方共成長★2004年6月19日海怡東方“濃情父親節(jié)”★2004年.6月-7月海怡東方“濃情夏日刨冰節(jié)”“濃情夏日水果節(jié)”★2004年8月8日水上運動會暨回饋業(yè)主幸運大抽獎★2004年9月25－9月30日“金秋海怡合家歡樂游園會”

★2004年10月1—7日中外電影鑒賞周--“重溫快樂電影”★2004年11月海怡東方置業(yè)裝修11月★2004年11月－12月基本每周周末舉辦抽獎活動“金秋回饋大抽獎”★2004年12月11日－12月26日海怡東方“圣誕活動頌”★2003年12月28日海怡東方多層入伙慶典活動啟示二：現(xiàn)場活動對目標(biāo)客戶的喜好針對性強啟示三：不間斷的現(xiàn)場小型實效活動，成本低，見效快啟示一：營銷活動與銷售節(jié)點、工程展示緊密結(jié)合推廣節(jié)奏及效果良好案例四：海怡東方——營銷活動分析★2003年9月8日旺市與淡市營銷活動的階段性區(qū)別旺市與淡市營銷活動的階段性區(qū)別開盤前——預(yù)熱期開盤注：售樓處未開放預(yù)熱期蓄客期旺市淡市以戶外廣告及現(xiàn)場形象墻為主，基本無活動以事件營銷活動類型和評選征名類活動為主，借此樹立企業(yè)及項目品牌形象及影響力奠基儀式節(jié)點活動開盤前——預(yù)熱期開盤注：售樓處未開放預(yù)熱期蓄客期旺開盤活動目的：形象建立及推廣，市場預(yù)熱，樹立企業(yè)及項目品牌形象及影響力關(guān)鍵要素：與項目要傳播的形象氣質(zhì)符合，不追求直接的交易效果，注重項目的美譽度和影響力預(yù)熱期蓄客期開盤前——預(yù)熱期注：售樓處未開放開盤活動目的：預(yù)熱期蓄客期開盤前——預(yù)熱期注：售樓處圍繞全國及地方重大事件直播或精心策劃的各種事件進(jìn)行的事件營銷活動。預(yù)熱期慣用活動類型：事件活動類

目的：借參與受公眾關(guān)注的重大事件或策劃事件令公眾關(guān)注，借機宣傳項目或公司品牌、提升形象活動方式：公關(guān)事件（名人效應(yīng)）、公益事件（環(huán)保、助學(xué)、關(guān)注社會弱勢群體）、重大體育賽事參與事件、政府規(guī)劃及區(qū)域發(fā)展參與事件活動案例：星河丹堤出書綠景品牌發(fā)布會觀瀾湖承辦高爾夫世界杯圍繞全國及地方重大事件直播或精心策劃的各種事件進(jìn)行的事件營銷案例：事件活動——如公關(guān)事件、公益活動目的：通過活動儀式擴大項目影響力；樹立項目高形象和客戶信心；案例：星河國際捐贈，星河丹堤出書、綠景公司品牌發(fā)布會適用階段：以開盤前為主案例：事件活動——如公關(guān)事件、公益活動目的：適用階段：目的：產(chǎn)生轟動效果，擴大項目影響力，樹立項目高端形象及開發(fā)理念案例：鳳凰山一號.龍永圖大講堂、光大錦繡山河布萊爾演講操作方式：

①嘉賓到場及視頻短片②領(lǐng)導(dǎo)嘉賓發(fā)言,介紹活動宗旨③龍永圖宣講④活動總結(jié)及提問交流案例：事件活動——如公關(guān)事件、公益活動目的：操作方式：案例：事件活動——如公關(guān)事件、公益活動邀請國際政壇名人參加活動并演講2002年5月23日案例：京基·碧海去天

——美國前總統(tǒng)克林頓《2002深圳京基·WTO與中國經(jīng)濟》演講2007年11月6日案例：東莞松山湖光大·錦繡山河

——英國前總理布萊爾錦繡山河別墅會所演講邀請國際政壇名人參加活動并演講2002年5月23日圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎等評選活動來來進(jìn)行活動營銷的媒體活動。預(yù)熱期慣用活動類型：評選頒獎類

目的：通過評選頒獎等吸引眼球及社會關(guān)注度，提升品牌及項目形象活動案例：紅樹西岸——置業(yè)顧問評選活動安聯(lián)大廈——全球重獎?wù)髅顒咏鸬孛冯]鎮(zhèn)——聯(lián)手騰訊QQ“一人一個城市”首屆攝影和文字網(wǎng)絡(luò)作品征集大賽圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎等事件：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽舉辦方：百仕達(dá)地產(chǎn)、新絲路模特經(jīng)紀(jì)公司賽區(qū)：北京、上海、深圳、成都時間：2003.6.25-2003.11.212003-11-21，進(jìn)行總決賽。總決賽嘉賓：地產(chǎn)名人潘石屹，著名音樂人高曉松，體育明星楊晨，演藝明星曾志偉，聯(lián)辦控股CEO王波明，世界小姐李冰及開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。案例：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽事件：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽案例：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽淡市的房地產(chǎn)營銷活動案0P課件預(yù)熱期活動執(zhí)行要點：特點：注重對項目形象的傳播，活動通常不在項目現(xiàn)場進(jìn)行，傳播群體廣泛，是一群特質(zhì)相似的人，不單是目標(biāo)客戶。關(guān)鍵點：需要整合各種資源（媒體、政府、商家、社團組織）；傳播大形象（關(guān)注項目視覺及話語效果），而非項目的價值點和利益點；注重口碑傳播；及時報道形成強勢的話語模式及話語權(quán)（意見領(lǐng)袖）；多媒體系列報道形成持續(xù)影響力；選擇有影響力的合作伙伴（廣告、禮儀、傳播媒體）。預(yù)熱期活動執(zhí)行要點：特點：開盤前——蓄客期注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期旺市淡市售樓處、樣板房、園林等節(jié)點活動活動規(guī)模相對較小以現(xiàn)場體驗類活動、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會為主；樣板房、園林、售樓處開放節(jié)點活動、公開選房前的客戶登記、會員征集等活動配合節(jié)點的節(jié)慶活動開盤前——蓄客期注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期旺開盤前——蓄客期目的：形象樹立，積累客戶關(guān)鍵要素：營銷活動與營銷關(guān)鍵節(jié)點相匹配，情景營銷體現(xiàn)較為重要作用注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期開盤前——蓄客期目的：注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期蓄客期的常規(guī)關(guān)鍵節(jié)點：蓄客期慣用活動類型：節(jié)點活動

售樓處開放——現(xiàn)場展示

樣板房、園林開放——現(xiàn)場展示蓄客期的常規(guī)關(guān)鍵節(jié)點：蓄客期慣用活動類型：節(jié)點活動售樓處案例：節(jié)點營銷——樣板房-園林開放活動案例：湖心島-島之初體驗地點：大梅沙湖心島風(fēng)情前廣場活動背景：前期積累客戶時間較長，近段時間推廣項目方式少，上門量有限?；顒幽康模河行崂砬捌诳蛻?，增加客戶積累量，對本項目在市場上樹立形象，增強客戶購買信心?；顒觾?nèi)容：以“島之初體驗”活動為主題，結(jié)合巴西燒烤、焰火晚會等亮點，給客戶營造尊貴的風(fēng)情體驗感，讓客戶在體驗活動的同時也增進(jìn)對項目的了解，為客戶的再次上門和項目的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)場：重在展示及利用小活動營造人氣案例：節(jié)點營銷——樣板房-園林開放活動案例：湖心島-島之初體蓄客期慣用活動類型：節(jié)點—產(chǎn)品發(fā)布會通過產(chǎn)品發(fā)布會，迅速建立對項目及開發(fā)商的認(rèn)知，同時擴大項目及開發(fā)商影響力目的：——展示品牌形象，建立萬科在珠海市場的影響力——維系客戶，建立項目在客戶中的第一品質(zhì)印象——宣傳推廣企業(yè)-客戶組織（如萬客會），建立企業(yè)品牌的傳播媒介，為后續(xù)項目的客戶積累建立推廣渠道操作方式：播放品牌視頻

播放企業(yè)發(fā)展及以往開發(fā)項目短片

介紹區(qū)域規(guī)劃及項目設(shè)計開發(fā)理念

活動表演或客戶組織成立。適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間非現(xiàn)場：利用大活動營造人氣，積累客戶蓄客期慣用活動類型：節(jié)點—產(chǎn)品發(fā)布會通過產(chǎn)品發(fā)布會，迅速建立圍繞當(dāng)?shù)氐某鞘泄?jié)慶、傳統(tǒng)節(jié)慶、旅游節(jié)慶、民族節(jié)慶等節(jié)慶活動來進(jìn)行營銷的活動。蓄客期慣用活動類型：節(jié)慶營銷類

目的：借舉辦或參與節(jié)慶活動進(jìn)行宣傳促銷?；顒影咐喝f科金御華府2007中秋水晶之夜鑒賞酒會圍繞當(dāng)?shù)氐某鞘泄?jié)慶、傳統(tǒng)節(jié)慶、旅游節(jié)慶、民族節(jié)慶等節(jié)慶活動來案例：節(jié)慶營銷—中秋之夜鑒賞酒會

名稱：“2007金御華府水晶中秋之夜”鑒賞酒會時間：18：30-21：0023Sep.2007地點：萬科金御華府香堤雅境園林人員：重點邀請前期成交與誠意客戶節(jié)慶與樣板房開放節(jié)點相結(jié)合案例：節(jié)慶營銷—中秋之夜鑒賞酒會名稱：“奢侈品（水晶、奧迪車）展中秋游園猜謎特色文藝演出觀眾評獎活動內(nèi)容豐富，檔次高，可參與性、吸引力強，有效留駐現(xiàn)場人氣奢侈品（水晶、奧迪車）展中秋游園猜謎特色文藝演出觀眾評獎活動名稱冰雕玉兔冰雕LOGO射燈煙火金粉裝飾坐椅包裝入口裝飾行為藝術(shù)現(xiàn)場展示包裝到位名稱冰雕玉兔冰雕LOGO射燈煙火金粉裝飾坐椅包裝入口裝飾行為蓄客期活動執(zhí)行要點：特點：注重對項目形象的傳播，同時需要積累客戶并增強客戶的誠意度，活動內(nèi)容較多。關(guān)鍵點：項目工程進(jìn)度具有充分的體驗和展示價值；通過現(xiàn)場包裝的合理設(shè)計讓客戶充分體驗項目的展示部分；活動性質(zhì)及展示要求與項目的高度相對應(yīng)；注重活動的多樣性和可參與性，保證現(xiàn)場客戶的駐留；加強對客戶的摸查及調(diào)研工作，為后期定價及銷售作基礎(chǔ)；注重活動前后的媒體報道。蓄客期活動執(zhí)行要點：特點：開盤——公開選房開盤旺市淡市客戶量足，開盤即熱銷，活動多以保持現(xiàn)場選房秩序為首要目的，多采用派號分組抽簽選房方式。保障現(xiàn)場人氣，提高成交率，為營造現(xiàn)場緊張氣氛，出現(xiàn)排隊選房的選房方式；為吸引客戶，維持現(xiàn)場人氣，活動類型較多，規(guī)模相對較大。開盤——公開選房開盤旺市淡市客戶量足開盤選房方式：自然排隊/改良認(rèn)籌

活動配合：常規(guī)—文藝活動+成交業(yè)主抽獎或派發(fā)禮品大型—名人主持+小活動配合+政府官員社會名流參與或知名節(jié)目合作方式開盤場地：現(xiàn)場：項目現(xiàn)場售樓處/異地：星級酒店、大型公共場所（會展中心、體育館）開盤——公開選房開盤選房方式：開盤——公開選房案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動選房方式及流程根據(jù)客戶模查，大客戶只占客戶量的5%，選房流程采取排隊派發(fā)順序號的方式?；顒臃绞礁鶕?jù)客戶量及選房時間預(yù)計，現(xiàn)場不安排文藝活動旺場。案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動選房方式及流程根據(jù)客戶模查，大客戶案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動現(xiàn)場布置區(qū)域安排動線清晰明確案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動現(xiàn)場布置區(qū)域安排動線清晰明確

前期客戶充分摸底，提前預(yù)估當(dāng)天的客戶量和成交量，確定相應(yīng)的選房方式及流程；合理安排選房流程、現(xiàn)場區(qū)域動線、工作人員安排；各區(qū)域安排專門的有經(jīng)驗的策劃或項目經(jīng)理負(fù)責(zé)；區(qū)域之間的過渡需要安排專門引導(dǎo)人員；銷控區(qū)與選房區(qū)通過人流控制適當(dāng)制造緊張氣氛；專人負(fù)責(zé)銷控區(qū)，嚴(yán)格核對銷控，不能出錯；現(xiàn)場物料準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場安排座位適中，不宜過多空位；如戶外活動，需提前關(guān)注天氣情況，做好應(yīng)急措施；交通導(dǎo)示明確，停車交通沿線派專人引導(dǎo)；媒體話術(shù)提前準(zhǔn)備，現(xiàn)場安排專人拍攝記錄。開盤活動執(zhí)行關(guān)鍵點：前期客戶充分摸底，提前預(yù)估當(dāng)天的客戶量和成交量，確定相應(yīng)開盤后——持銷期開盤持銷期旺市淡市開盤即成交50%以上，中小規(guī)模項目后續(xù)活動數(shù)量少，大規(guī)模分期項目多采用業(yè)主答謝會、社區(qū)活動為主，以營造社區(qū)氛圍，為后期銷售打下基礎(chǔ)。開盤成交量不高，營銷重心后移，后續(xù)以促銷類活動為主。根據(jù)項目實際情況，結(jié)合工程節(jié)點（封頂）、節(jié)慶舉辦大型活動。周末促銷旺場小活動。開盤后——持銷期開盤持銷期旺市淡市開開盤后——持銷期開盤目的：營造氣氛、聚集人氣、促進(jìn)成交、持續(xù)提升項目形象及影響力（大規(guī)模項目）營銷重心后移，后期以促銷旺場活動為主，根據(jù)項目實際情況開展大型節(jié)慶、會展活動及周末旺場小活動。分期開發(fā)大規(guī)模項目：業(yè)主答謝活動、業(yè)主運動會、跳蚤市場、游園活動、少兒興趣培訓(xùn)班等社區(qū)類活動為主，客情維護，樹立社區(qū)良好的生活方式，促進(jìn)后期銷售活動方式：關(guān)鍵要素：以現(xiàn)場聚集人氣、促進(jìn)成交的促銷活動為主持銷期開盤后——持銷期開盤目的：營造氣氛、聚集人氣、促進(jìn)成通過舉辦或參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進(jìn)行營銷的媒體活動持銷期慣用活動類型：會展活動類

目的：借會展促人氣，提升品牌及促進(jìn)銷售活動方式：小型奢侈品展會——車展（寶馬、奔馳、Minicooper）水晶展、珠寶展等論壇、講堂——現(xiàn)場經(jīng)濟類、名人效應(yīng)類；網(wǎng)絡(luò)論壇類等演講——名人效應(yīng)類，克林頓、布萊爾競相亮相活動案例：海岸城西座——深港連通經(jīng)濟論壇通過舉辦或參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進(jìn)行目的：配合項目封頂儀式，進(jìn)行區(qū)域炒作，吸引客戶，并堅定寫字樓客戶的購買信心；作為爆破點，展開項目推廣，為營銷起勢地點時間：2007年10月19日下午13:30到16:00凱賓斯基酒店——三樓宴會廳活動內(nèi)容：播放項目3D宣傳片鳳凰衛(wèi)視石齊平“深港對話灣時代”商務(wù)對話國際賽事F1摩托艇賽手進(jìn)場作為抽獎嘉賓抽獎08奧運會火炬祥云出場封頂儀式論壇后參觀樣板房案例：會展?fàn)I銷—海岸城西座“深港對話灣時代”論壇

目的：配合項目封頂儀式，進(jìn)行區(qū)域炒作，吸引客戶，并堅定寫字樓活動亮點：抽獎形式新穎，發(fā)光水晶球體；“?！敝黝}展示包裝，契合海岸主題；浪漫豎琴演奏；論壇主題明確，邀請名人到場：深圳衛(wèi)視吳慶捷主持、鳳凰衛(wèi)視齊石平、高海燕博士；國際賽事F1摩托艇大賽賽手給現(xiàn)場客戶幸運抽獎，獎品是兩張F1的貴賓門票。2008奧運火炬祥云登場利用社會熱點關(guān)注事件（奧運會、本土舉辦的國際賽事）、名人效應(yīng)、結(jié)合項目封頂節(jié)點，成功舉辦，達(dá)到預(yù)定目的活動亮點：利用社會熱點關(guān)注事件（奧運會、本土舉辦的國際賽事）通過文藝晚會、年終音樂會、系列節(jié)目等演藝活動來進(jìn)行營銷的活動。持銷期慣用活動類型：演藝活動類

目的：旺場，客情維護，促進(jìn)銷售活動方式：文藝晚會、節(jié)慶晚會、酒會、音樂會等活動案例：星河丹堤——“星光連心”環(huán)保慈善音樂會安柏麗晶/淘金山——新年音樂會通過文藝晚會、年終音樂會、系列節(jié)目等演藝活動來進(jìn)行營銷的活動目的：為即將入市的組團造勢，提升形象及老業(yè)主維護地點：市民中心大禮堂主辦：深圳市環(huán)保局、城管局、星河地產(chǎn)亮點：活動高度與項目高度匹配，主打“環(huán)保慈善”公益活動，吸引高官及名流參與，提升項目品牌高度；運用名人效應(yīng)，馬修連恩、孫楠、毛阿敏等名人到場；活動舉行前舉辦新聞發(fā)布會，擴大活動影響效果；媒體配合宣傳到位。案例：演藝營銷—星河丹堤“星光連心環(huán)保慈善音樂會”

目的：為即將入市的組團造勢，提升形象及老業(yè)主維護案例：演藝營操辦大型類似活動注意事項：星河集團黃董捐贈壹基金操辦大型類似活動注意事項：星河集團黃董捐贈壹基金操辦大型類似活動注意事項：操辦大型類似活動注意事項：操辦大型類似活動注意事項：操辦大型類似活動注意事項：利用節(jié)假日在項目現(xiàn)場舉辦的針對上門客戶及成交客戶的小型營銷活動。持銷期慣用活動類型：小眾營銷類

目的：旺場，客情維護，促進(jìn)老帶新成交活動方式：論壇類、培訓(xùn)類、講座類、兒童老人參與類社區(qū)活動、老客戶參與吃喝玩樂類活動案例：陽光海宴請客戶大盆菜社區(qū)少兒書畫活動、舞蹈培訓(xùn)或比賽等養(yǎng)生健康講座荷蘭銀行投資理財講座利用節(jié)假日在項目現(xiàn)場舉辦的針對上門客戶及成交客戶的小型營銷活案例：小眾營銷—后海公館·荷蘭銀行投資理財講座“品牌聯(lián)盟，資源共享”系列活動簽到現(xiàn)場布置餐飲區(qū)

真人雕塑

理財講座

一對一咨詢服務(wù)

創(chuàng)造了后海公館單日成交量最高的紀(jì)錄——當(dāng)日成交6套?；顒咏Y(jié)束之后的三天之內(nèi)，又成交10套。

目的：利用房地產(chǎn)產(chǎn)品作為投資理財工作的屬性，與荷蘭銀行“梵高貴賓理財”業(yè)務(wù)形成品牌聯(lián)盟與互動；共享合作雙方的客戶資源，形成互利共贏；通過品牌的聯(lián)盟與互動，增強客戶對項目具體情況和品牌價值的感知度和傳播力，促進(jìn)銷售。案例：小眾營銷—后海公館