銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理知識培訓(xùn)本培訓(xùn)資料同時適合：地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)人員等2009年6月鍵鼠事業(yè)部第一章業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求誠實(shí)守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理具有“誠”“信”品格。銷售，首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€業(yè)務(wù)經(jīng)理的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。堅(jiān)持不懈。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕。必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來，離成功才能越來越近。吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。善于溝通。銷售是一項(xiàng)說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。解決問題的能力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。積極的人生態(tài)度。業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。業(yè)務(wù)經(jīng)理工作包內(nèi)物品準(zhǔn)備：公司簡介，背景，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。產(chǎn)品介紹書：包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。價格表：包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。拜訪路線。證件：包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的名片、身份證明等。宣傳用品：包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。每周行程表。地圖。文具：包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、相機(jī)、計(jì)算機(jī)?？蛻糍Y料和客戶檔案：客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。

對業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象建議1、男性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表。西裝：深色，最好為深藍(lán)色。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干凈。手：不留長指甲，手心干爽清潔。2、女性業(yè)務(wù)經(jīng)理的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高品位的香水?；瘖y：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。3、行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯。第二章銷售體系工廠消費(fèi)者總代理經(jīng)銷商一般零售商重點(diǎn)賣場網(wǎng)吧角色介紹①工廠工廠是整個銷售渠道的生產(chǎn)基地及運(yùn)營基地，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、發(fā)貨、企劃以及整體運(yùn)營等諸項(xiàng)事宜。②總代理代理全國共劃分銷售區(qū)域，每個區(qū)域代理商，負(fù)責(zé)在其區(qū)域內(nèi)碩美科產(chǎn)品的銷售和市場開拓，以及管理和控制各地區(qū)的二級代理，并對其提供銷售支持和其他服務(wù)。③二分銷商以總代理為中心又劃分若干的區(qū)域（一般為傳統(tǒng)商超市場、IT賣場（筆記本渠道、DIY、耗材）地級市場），每個區(qū)域下設(shè)經(jīng)銷商?？偞砣珯?quán)負(fù)責(zé)碩美科產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務(wù)等。④零售商零售商是碩美科銷售體系的終端單位，也是碩美科產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的最終渠道。專業(yè)術(shù)語解釋1、扁平：指某級代理商跨過下一級代理商而直接向更下級代理或經(jīng)銷商供貨。利：A、提升代理商的級別，增加其凝聚力B、有利于政策通暢（銷售政策、物流、市場支持、售后等）C、價格一步到位D、市場精耕細(xì)作，提升銷量弊：管理線過寬，會浪費(fèi)一定的人力物力（如物流，人員，管理）2、深度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。3、寬度：指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。4、28法則：80%的利潤來自20%的型號，80%的銷量來自20%的客戶。5、精度：指銷售網(wǎng)點(diǎn)的有效性，有效終端。第三章如何開發(fā)二級代理商優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)：資金實(shí)力經(jīng)營相應(yīng)產(chǎn)品，并碩美科品牌對其是個很好的補(bǔ)充有相同品牌產(chǎn)品成功推廣經(jīng)驗(yàn)有品牌意識有相同產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)資源認(rèn)可碩美科的營銷思路有社會資源有直控商超（或有很好的關(guān)系）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)店面（辦公場所，車）信譽(yù)度號召力尋找步驟掃街：全部有可能經(jīng)營我們品牌的潛在客戶群（現(xiàn)耳機(jī)產(chǎn)品代理商，現(xiàn)電腦耗材產(chǎn)品代理商，業(yè)務(wù)精英，商場人員，小家電，維修人員）從中選擇代理商和我們認(rèn)可的客戶跟進(jìn)先出兩到三個細(xì)談確定代理商戰(zhàn)術(shù)廣告運(yùn)用（如招商廣告，專業(yè)媒體，人員發(fā)送，軟性文章）關(guān)系運(yùn)用（朋友介紹，同行推介，）樹立信心（直控商場，借地展示）倒做渠道（先做一兩個經(jīng)銷商，反過來找代理商）廠家直控（以廠家的名義出貨）問題解析代理商的心態(tài)（好政策不如好產(chǎn)品，好產(chǎn)品不如好廠家，好廠家不如好老板）學(xué)會推銷自己(產(chǎn)品，利潤，售后，實(shí)力，發(fā)展)鋪貨(按照有效終端點(diǎn)提供樣機(jī)展示,二級市場現(xiàn)款現(xiàn)貨）政策支持（價格,扣點(diǎn)，市場支持，稅票，售后）服務(wù)（選型號，出貨，進(jìn)商場，指導(dǎo)，培訓(xùn)）第四章如何提升銷量一、銷售和回款銷售

是通過幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容

提高銷售量的途徑1、產(chǎn)品方面質(zhì)量改進(jìn)：穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。功能改進(jìn):強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。樣式改進(jìn):時尚或先進(jìn)的工藝給市場帶來活力。2、價格方面特價。削價。提價。3、通路方面在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。開發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。開發(fā)新類型的通路。4、廣告方面提高廣告費(fèi)用。修改廣告內(nèi)容。改進(jìn)媒體組合。變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。5、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈品、游戲競賽等。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。選擇適合的促銷場所。如IT賣場，百貨商場、專賣店、廣場等。6、服務(wù)方面改善售后服務(wù)。擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。7、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改進(jìn)銷售訪問計(jì)劃。增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修改對銷售隊(duì)伍的獎勵方法。二、分銷分銷的定義在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。三營業(yè)員主推主推的重要性營業(yè)員主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評的過程。消費(fèi)電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店相對被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業(yè)員主推的若干力量

營業(yè)員主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評價。四、產(chǎn)品陳列陳列的目標(biāo)陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點(diǎn)里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。有效的產(chǎn)品陳列原則利潤性吸引力方便性價格五、售點(diǎn)廣告和助銷售點(diǎn)廣告是指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷助銷是為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報(bào)等。助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點(diǎn)廣告和助銷的作用1、統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高碩美科產(chǎn)品在終端的第一注目率。2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費(fèi)著生動體驗(yàn)碩美科的品牌信息。3、使碩美科在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。4、吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點(diǎn)廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供和增強(qiáng)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購買。5、宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等方面的信息。宣傳廣告陳列基本原則1、銷售人員有保護(hù)碩美科所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。

2、商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。3、商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分。4、廣告品必須貼于售點(diǎn)顯眼的地方，不可被其他物品遮擋。5、陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品。6、海報(bào)、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)。7、及時更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告品。8、廣告品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息及與售點(diǎn)活動及銷售產(chǎn)品相一致。9、廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)工廠認(rèn)可，不得隨意涂畫。10、廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔。六、價格管理價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強(qiáng)市場競爭力、提高市場占有率。價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價進(jìn)行價格管理的原因1、可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件；2、價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費(fèi)者；3、抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷量；4、壓低價格會影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。七、促銷促銷：促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通