保險營銷渠道

第八章

保險營銷渠道策略主講人:黃新愛InsuranceMarketing主要內容第一節(jié)保險營銷渠道的作用與功能第二節(jié)保險營銷渠道的類型第三節(jié)保險營銷渠道的選擇第一節(jié)保險營銷渠道

的作用與功能一、保險營銷渠道的作用二、保險營銷渠道的功能一、保險營銷渠道的作用保險分銷渠道：在保險商品從保險公司轉移至保戶的過程中，所有協助保險商品所有權轉移的機構和個人。中間商在保險營銷中的作用：1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難2、可降低營銷成本3、可更有效地將保險商品送達目標市場二、保險營銷渠道的功能溝通信息促銷接觸配合雙向選擇實際購買與銷售資金融通風險承擔第二節(jié)保險營銷渠道的類型依據有無中間商參與者的標準將營銷渠道劃分為兩類：

直接營銷渠道：指保險公司利用支付薪金的直屬員工或利用網絡、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險商品和服務。

間接營銷渠道：指保險公司利用保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品的方法。一、直接營銷渠道直接營銷渠道的分類：依據所利用的手段不同直接營銷渠道又可分為：自銷和直接營銷。（一）自銷（二）直接營銷（一）自銷自銷的含義：是指依靠保險公司的雇員推銷保險商品并提供客戶服務，這些雇員從保險公司領取薪金，并根據銷售業(yè)績獲取一定的獎勵和報酬。自銷的方式：內部營銷保險超市金融超級市場銀行保險攤位銷售（二）直接營銷1、直接營銷及其產品設計（1）直接營銷內涵（2）直接營銷產品設計2、直銷營銷方式1、直接營銷及其產品設計（1）直接營銷內涵：是指允許供應商和消費者相互直接交易的方式，在這種營銷中，保險信息往往通過電子郵件、報紙、雜志、電視和電臺的廣告直接傳給顧客。直接營銷的三個步驟：利用一個或多個媒體，誘導顧客作出反應，咨詢或購買記錄、跟蹤及分析這些反應將信息儲存在數據庫內以備檢索直接營銷的兩種活動類型：簽約邀請；詢問邀請（2）直接營銷產品設計直接營銷的產品設計可概括為“四個簡便”：申請簡便核保簡便管理簡便繳費簡便2、直銷營銷方式網絡營銷電話營銷直接郵件營銷二、間接營銷渠道（一）保險代理人（二）保險經紀人（三）保險代理人與保險經紀人的區(qū)別（一）保險代理人1、保險代理人的法律特征及地位2、保險代理人分類3、美國的保險代理銷售體系1、保險代理人的

法律特征及地位（1）保險代理是由民法調整的民事法律行為（2）保險代理是基于保險人授權的委托代理（3）保險代理行為的后果完全由保險人負責（4）保險代理是代表保險人利益的中介行為2、保險代理人分類（1）按授權范圍不同分總代理人地方代理人特約代理人（2）按代理性質不同分專業(yè)代理人兼業(yè)代理人個人代理人（3）按代理對象不同分獨家代理人獨立代理人總代理人、地方代理人、特約代理人總代理人是經保險人授權，全面負責某一地區(qū)保險業(yè)務的人。其權限是：在財產保險中可代理保險人訂立保險合同，但在人壽保險中僅以招攬業(yè)務為主，保險單的簽發(fā)權保留在保險人手中。地方代理人又稱營業(yè)代理人，它是由總代理人委托的，同時又可與保險人保持直接聯系。其權限僅在限于招攬業(yè)務，交付保險單，收取首期保費。特約代理人是受保險人委托處理某項特別事務的人。如醫(yī)生，他受委托檢查投保壽險的被保險人的健康狀況。專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個人代理人專業(yè)代理人是指受保險人的委托，以保險人的名義專門為保險人代理保險服務，并向保險人收取手續(xù)費或傭金的法人。業(yè)務范圍一般包括代理推銷保險商品、代理收取保險費等。兼業(yè)代理人是指受保險人的委托，在從事自身業(yè)務的同時，指定專人為保險公司代辦保險業(yè)務的單位。如銀行。個人代理人是指根據保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費或傭金，在保險人授權范圍內辦理保險業(yè)務的個人。獨家代理人、獨立代理人獨家代理人又稱專屬代理人，它只為一個保險人或某一保險集團代理保險業(yè)務。特征：對招攬的業(yè)務不能保險留所有權，必須由保險人保留其占有、使用與控制保險單記錄的權利通常專屬代理人可享有高于獨立代理人的手續(xù)費。獨立代理人可以獨立的身份和名義同時為幾個保險人代理保險業(yè)務。特征：他們一般享有較大的權利，可以代理保險人簽發(fā)保險單，收取保險費，并享有招攬續(xù)保的獨占權利獨立代理人按代理業(yè)務的險種不同、新保和續(xù)保的難易不同，分別向保險人收取不同檔次的代理手續(xù)費。

3、美國的保險代理銷售體系（1）普通代理人銷售體系（2）多險種銷售體系（3）上門服務銷售體系（4）個人業(yè)務總代理銷售體系（二）保險經紀人1、保險經紀人的法律特征及地位2、保險經紀人分類3、保險經紀人業(yè)務操作程序1、保險經紀人的

法律特征及地位（1）保險經紀是由民法調整的民事法律行為（2）保險經紀是以獨立的名義進行的中介活動（3）保險經紀人因過錯，給投保人、被保險人造成的經濟損失由自己承擔法律后果（4）保險經紀是基于投保人利益的中介行為（5）保險經紀具有獨立代理制度的某些特征2、保險經紀人分類（1）保險經紀人的概念：是指基于投保人的利益為投保人與被保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。（2）分類（按險種分）：壽險經紀人非壽險經紀人再保險經紀人壽險經紀人、非壽險經紀人、再保險經紀人壽險經紀人是指在壽險市場上代理投保人選擇保險、代辦保險手續(xù)并為此從保險公司收取傭金的單位。非壽險經紀人是指介紹財產保險、責任險等非壽險業(yè)務，在保險合同訂約雙方進行斡旋，促使保險合同成立并為此收取傭金的單位。再保險經紀人是指專門從事將某一保險公司的再保險業(yè)務介紹給其他保險人（即再保險接授人），并收取傭金的特殊保險經紀人。3、保險經紀人的業(yè)務操作程序（1）選擇市場，接受投保人的委托（2）為客戶選擇承保人（3）監(jiān)督保險合同的執(zhí)行情況，協助索賠（三）保險代理人與保險經紀人的區(qū)別保險代理人保險經紀人主體不同單位和個人有限責任公司法律地位不同保險人的代理人，代表保險公司的利益，為保險公司招攬業(yè)務代表投保人的利益，運用專業(yè)知識為投保人爭取合適的保險保障進行業(yè)務活動的名義不同以保險人的名義從事代理活動以保險經紀人自己的名義從事代理活動法律后果不同法律上的后果由保險人承擔法律上的后果由保險經紀人自己承擔民事責任不同被代理人承擔在授權范圍內由于代理人的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失保險經紀人自己承擔由于在辦理保險業(yè)務中的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失第三節(jié)保險營銷渠道的選擇一、保險營銷渠道的利弊分析二、保險營銷渠道的選擇一、保險營銷渠道的利弊分析（一）直接營銷渠道的利弊分析1、自銷渠道的利與弊2、直銷渠道的利與弊（二）間直接營銷渠道的利弊分析1、自銷渠道的利與弊（1）自銷渠道的優(yōu)勢（2）自銷方式的缺陷（1）自銷渠道的優(yōu)勢維持營銷成本較低；易在顧客中建立良好的外部形象；能最大限度地防止欺詐行為的發(fā)生（2）自銷方式的缺陷不利于保險公司爭取更多的顧客自銷人員難以將顧客的潛在保險需求轉化為現實購買行為限于人力，自銷的業(yè)務范圍往往較?。ǔＳ糜谄筘旊U與團身險）自銷的工作效率偏低不利于業(yè)務人員積極性的發(fā)揮2、直銷渠道的利與弊（1）直銷渠道的優(yōu)點（2）直接營銷的弊端（1）直銷渠道的優(yōu)點使保險公司能對顧客的反應作出及時、迅速的反應公開、適時和方便的交流培養(yǎng)了顧客對保險公司的忠誠營銷渠道覆蓋面拓寬，擴大了保險公司的知名度營銷成本較低（2）直接營銷的弊端只適用于簡單而易于理解的保險商品，促成銷售的概率較低（二）間直接營銷渠道的利弊分析1、保險代理人營銷方式的利與弊2、保險經紀人營銷方式的利與弊1、保險代理人營銷

方式的利與弊優(yōu)勢：（1）有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業(yè)務的銷售（2）有利于降低成本（3）有利于提高保險公司的服務質量，增強保險公司的競爭實力（4）有利于密切與顧客的聯系，贏得顧客的信任（5）有利于建立健全信息網絡，提高經營水平1、保險代理人營銷

方式的利與弊（續(xù)）不足：（1）核保與推銷之間的沖突使保險代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關系（2）代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地運用默示權利和表意權利，有時甚至越權推銷保單，從而導致保險人與被保險人