物流市場營銷方案策劃與設(shè)計

物流策劃分析與實踐

主講：江松穎

1物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第1頁中國第一家物流市場2物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第2頁天潤物流市場天潤物流市場是廣州李芏巍物流策劃機構(gòu)以物流市場命名經(jīng)工商行政管理部門登記注冊綜合性公路運輸物流園,是中國第一家物流市場。位于廣東中山東鳳同安，規(guī)劃用地35萬平方米，一期征地13.7萬平方米，檔口160套，停車場可停放500臺大型掛車。3物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第3頁定位策劃:打造中山市北大門形象工程；致力于打造珠三角最具優(yōu)勢物流市場。功效策劃：集貨物運輸、倉儲、配載、信息、金融、旅業(yè)、餐飲、停車、產(chǎn)品展示、商住、辦公及配套服務(wù)等功效為一體大型物流市場。4物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第4頁策劃依據(jù)：擁有得天獨厚地理優(yōu)勢，交通優(yōu)勢，資源優(yōu)勢:緊靠105國道旁，東鳳收費站東側(cè)，交通便利，不受限制。與順德容桂交界，拉近距離，策劃稱：兩地僅一橋之隔；周圍相鄰是萬和、美、格蘭仕、海爾、華潤、TCL、長虹、科龍容聲、松本電工等眾多國家級、世界級大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)基地;物流流通量大、倉儲量大。5物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第5頁戰(zhàn)略策劃：獨家首創(chuàng)誠邀生產(chǎn)企業(yè)進場，打造物流集散更有效載體和功效。

服務(wù)項目策劃：代辦《工商營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《道路經(jīng)營許可證》；代理企業(yè)變更手續(xù)、年審工作；代開運輸發(fā)票；

幫助入場客戶進行道路運輸投標；提供人力資源培訓(xùn)服務(wù)和物流策劃、物流咨詢、物流信息服務(wù)。6物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第6頁策劃經(jīng)典廣告詞：天賜雨露，潤澤大地。招商廣告詞策劃：項目征地70年機緣，配套建設(shè)商住房。先立業(yè)后安居，創(chuàng)業(yè)70年無憂無慮！為客戶服務(wù)理念廣告策劃：為您服務(wù)，使您放心，讓您滿意，幫你盈利。7物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第7頁天潤物流市場12月取得政府立項同意，年6月28日開業(yè)慶典，六個多月時間從立項、招商滿場到開業(yè)，震動了廣東物流業(yè)，給物流業(yè)帶來更多思索和借鑒。天潤物流市場經(jīng)過ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證;被評為“中國物流綜合實力百強企業(yè)”;“中國優(yōu)異物流園區(qū)”;市工商局授予“守協(xié)議重信用企業(yè)”稱號;中國物流誠信聯(lián)盟授予：中國物流誠信企業(yè);為廣東省物流行業(yè)協(xié)會副會長單位.8物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第8頁后續(xù)發(fā)展：建立中國第一座含有中國民族工業(yè)特色又結(jié)合國際家電格調(diào)“中國天潤國際家電博物館”，在中山屬首個大型主題式博物館，也是中國第一座家電博物館，填補國內(nèi)空白項目。集旅游觀光、聚中國家電、世界家電樣品、高新技術(shù)產(chǎn)品和古董展示、收藏、鑒賞、家電發(fā)展歷程與變革展覽、技術(shù)交流、產(chǎn)品交流、信息交流、文化交流、藝術(shù)交流于一體多功效博物館，其得天獨厚優(yōu)勢條件，展示中山乃至中國風(fēng)貌一個時代象征。9物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第9頁

中山（天潤）國際物流、商流、商住中心，9+2泛珠三角物流、商流集散基地，占地1200畝，位于珠江口西岸，中山市南大門坦洲鎮(zhèn)，毗鄰珠海市。關(guān)鍵地理位置，發(fā)達交通網(wǎng)絡(luò)，使項目標內(nèi)外輻射能力大大加強，投資無憂，商機無限！10物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第10頁

第六講物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第一節(jié)物流市場營銷概述第二節(jié)物流市場營銷方案設(shè)計構(gòu)思第三節(jié)物流市場營銷方案設(shè)計方法11物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第11頁第一節(jié)物流市場營銷概述

1、物流市場營銷概念物流市場營銷是從事交通運輸、倉儲等一體化物流服務(wù)企業(yè)，針對物流及相關(guān)服務(wù)而進行綜合性市場營銷活動。物流市場營銷活動主要目標是實現(xiàn)物流服務(wù)交換和外包。12物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第12頁2、物流市場營銷特點（1）物流市場營銷非物質(zhì)行或無形性。（2）物流市場營銷差異性（3）物流服務(wù)供求分散性（4）物流服務(wù)營銷方式單一性（5）物流實現(xiàn)營銷對象復(fù)雜性（6）物流服務(wù)消費者需求不確定性13物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第13頁3、物流市場營銷方案策劃定義物流市場營銷方案策劃是指物流企業(yè)為了更大程度地滿足物流市場需要和提升本身市場競爭力，在對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進行全方面而有些分析基礎(chǔ)上，在對物流企業(yè)發(fā)展做出一定時期內(nèi)方向性、戰(zhàn)略性、全局性定位和發(fā)展目標前提下，利用適當(dāng)營銷策略和策劃技巧，對其指導(dǎo)思想及路徑進行創(chuàng)造性規(guī)劃設(shè)計行為。14物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第14頁物流市場營銷策劃作用與標準

市場營銷是設(shè)計物流系統(tǒng)起點，物流與市場營銷含有作用和反作用關(guān)系：物流能否取得滿意效果，能否吸引和滿足用戶，在很大程度上受到企業(yè)物流管理能力和決議制約。物流能力直接影響著企業(yè)銷售業(yè)績。物流活動合理進行是物流企業(yè)取得連續(xù)競爭優(yōu)勢一個關(guān)鍵原因。物流企業(yè)營銷目標是最大程度地滿足物流市場需求。15物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第15頁物流市場營銷策劃作用（1）增強關(guān)鍵競爭力長久、穩(wěn)定客戶、集中資源優(yōu)勢，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，集中于關(guān)鍵業(yè)務(wù)，中開拓和發(fā)展。（2）降低運行成本（3）提升物流能力（4）塑造企業(yè)形象物流企業(yè)營銷活動是以客戶為關(guān)鍵，以物流資源鏈為服務(wù)伎倆，物流企業(yè)與客戶屬于同生共榮戰(zhàn)略搭檔關(guān)系16物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第16頁物流市場營銷策劃標準（1）利益回報標準（2）規(guī)模標準（3）外包標準（4）合作標準17物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第17頁第二節(jié)物流市場營銷方案設(shè)計思緒

1、影響原因分析（1）營銷環(huán)境分析首先，物流環(huán)境是物流企業(yè)生存和發(fā)展基本空間其次，物流環(huán)境是物流企業(yè)必須適應(yīng)和利用力量最終，物流環(huán)境是物流企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新基礎(chǔ)資源18物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第18頁（2）物流消費產(chǎn)業(yè)組織用戶購置行為分析產(chǎn)業(yè)組織類型普通能夠分為商品和服務(wù)生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)以及各種非營利性組織。①生產(chǎn)性用戶購置行為分析生產(chǎn)性企業(yè)是指購置產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其它產(chǎn)品和服務(wù)，然后銷售或租賃給他人獲取利潤單位和個人。作為生產(chǎn)性企業(yè)對物流要求主要集中在倉儲、運輸企業(yè)，希望物流企業(yè)能為他們提供愈加快速、便捷服務(wù)。19物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第19頁1）購置行為特點

首先是專業(yè)購置

其次是復(fù)雜購置行為最終是購置行為含有一定特色；20物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第20頁2）影響購置行為原因：環(huán)境：國家經(jīng)濟前景、物流行業(yè)飛發(fā)展情況、市場需求水平、技術(shù)發(fā)展等組織：企業(yè)本身目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系人際：參加購置過程各種角色權(quán)威、地位、態(tài)度和相互關(guān)系等個人：參加購置過程中相關(guān)人員年紀、教育、工作職位和風(fēng)險意識等21物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第21頁3）購置決議過程分析

購置決議過程識別問題確定需要搜尋可行方案評定可行方案制訂采購方案購置行為22物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第22頁②中間商購置行為分析中間商指有那些以獲取利潤為目標購置商品進行轉(zhuǎn)讓或出租個人或機構(gòu)組成，包含批發(fā)商和零售商。作為生產(chǎn)流通企業(yè)提供物流服務(wù)第三方物流企業(yè)，他們在購置物流服務(wù)產(chǎn)品時主要一點就是怎樣選擇好物流服務(wù)供給商，怎樣整合好本身資源，為客戶提供更加好服務(wù)。采購決議類型主要有“新產(chǎn)品采購、供給商選擇、直接重構(gòu)和改進供給條件采購。決議內(nèi)容主要包含購置新服務(wù)產(chǎn)品時機、供給商組合決議和供貨條件決議。23物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第23頁（3）物流消費者購置者行為分析物流消費者主要是指個人，提供服務(wù)企業(yè)是一些快遞企業(yè)和郵政服務(wù)系統(tǒng)。

①針對消費者性格特點不一樣不定型習(xí)慣型理智型經(jīng)濟型想象型沖動型疑慮型24物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第24頁②針對消費者購置目標不確定程度與決議行為不一樣全確定型半確定型不確定型25物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第25頁③針對物流消費者參加程度和產(chǎn)品品牌差異程度不一樣復(fù)雜購置行為常規(guī)購置行為隨大流購置行為降低失調(diào)感購置行為26物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第26頁（4）物流市場調(diào)研①物流市場調(diào)研內(nèi)容1）企業(yè)外部調(diào)研物流市場環(huán)境調(diào)查（政治、經(jīng)濟、法律、文化等）物流市場需求調(diào)查（市場需求、客戶資料、服務(wù)產(chǎn)品和價格、物流流量和流向及競爭情報調(diào)查和搜集）物流市場營銷調(diào)查（物流企業(yè)競爭情況調(diào)查、物流服務(wù)分銷渠道調(diào)查、價格調(diào)查和物流促銷調(diào)查）27物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第27頁2）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研企業(yè)經(jīng)濟戰(zhàn)略（企業(yè)發(fā)展趨勢、地域分布特點、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、服務(wù)規(guī)格和檔次）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場擁有率，產(chǎn)品競爭力，競爭產(chǎn)品比較研究以及對現(xiàn)有產(chǎn)品改良，價格和促銷28物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第28頁②物流市場調(diào)研步驟1）市場調(diào)研準備階段確定調(diào)查目標和制訂調(diào)查計劃2）調(diào)研實施階段對調(diào)研計劃落實，按照調(diào)研計劃要求和安排，系統(tǒng)搜集與市場營銷相關(guān)信息，并對所搜集信息進行整理和分析3）調(diào)研結(jié)果分析處理階段對第二階段所得資料處理和調(diào)查匯報編寫。29物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第29頁（5）物流市場營銷戰(zhàn)略分析物流營銷戰(zhàn)略是指物流企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件基礎(chǔ)上，確定物流企業(yè)在未來一定時期內(nèi)能抵達市場營銷目標，以及為抵達目標所做出總體和久遠規(guī)劃。30物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第30頁①物流市場營銷戰(zhàn)略層次1）全新企業(yè)、業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，物流營銷戰(zhàn)略重點是目標市場選擇2）目標市場有明確營銷形式，物流營銷戰(zhàn)略重點是尋找市場定位3）目標市場和市場定位確定，物流營銷戰(zhàn)略重點是轉(zhuǎn)向營銷組合31物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第31頁②物流市場營銷戰(zhàn)略形成1）戰(zhàn)略分析（企業(yè)地位分析、企業(yè)環(huán)境分析、企業(yè)能力分析）2）戰(zhàn)略制訂（久遠營銷目標、戰(zhàn)略課題、戰(zhàn)略項目計劃）3）戰(zhàn)略實施組織（專業(yè)部門、項目小組）32物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第32頁（6）基于物流市場營銷戰(zhàn)略4P營銷組合分析①產(chǎn)品策略②價物流產(chǎn)品策略，產(chǎn)品組合有一定寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。格策略③渠道策略

直接渠道和間接渠道④促銷渠道33物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第33頁（7）控制方法一是做好監(jiān)督和檢驗二是利用好反饋實現(xiàn)控制

34物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第34頁第三節(jié)物流市場營銷方案策劃與設(shè)計方法

1、物流市場營銷環(huán)境分析方法（1）環(huán)境分析方法

優(yōu)勢Strengths

劣勢Weaknesses

機會Opportunities

威脅Threats35物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第35頁（2）五種競爭力量模型分析方法物流行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間競爭力潛在新進入者供給商購置者替換服務(wù)其它企業(yè)36物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第36頁2、物流市場營銷戰(zhàn)略制訂（1）物流市場細分方法單一變量原因法是依據(jù)影響客戶需求某一主要原因進行市場細分多原因變量組正當(dāng)對影響物流市場需求兩種或兩種以上原因進行劃分

慣用劃分標準有：客戶行業(yè)、地理區(qū)域、物品屬性、客戶規(guī)模、時間長短、服務(wù)方式和利潤回報37物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第37頁（2）物流目標市場確實定①選擇目標市場依據(jù)1）細分市場規(guī)模和增加率2）市場細分結(jié)構(gòu)吸引力3）物流市場營銷目標與資源38物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第38頁②目標市場營銷策略1）無差異目標市場策略2）差異性目標市場策略3）集中性目標市場策略39物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第39頁（3）物流企業(yè)市場定位①市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略②市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略③市場跟隨者戰(zhàn)略④市場補缺者戰(zhàn)略40物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第40頁3、物流市場營銷策略制訂（1）物流產(chǎn)品組合策略擴大產(chǎn)品組合策略縮小產(chǎn)品組合策略改革現(xiàn)有產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位策略41物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第41頁（2）物流產(chǎn)品定價策略心里定價策略新產(chǎn)品定價策略折扣定價策略42物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第42頁（3）物流營銷渠道選擇方法直接營銷渠道與間接營銷渠道選擇營銷渠道長度選擇43物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第43頁（4）物流服務(wù)產(chǎn)品促銷組合設(shè)計物流產(chǎn)品特點物流產(chǎn)品服務(wù)生命周期市場情況44物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第44頁聯(lián)邦快遞第四季度營銷策劃書

45物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第45頁一、企業(yè)概況聯(lián)邦快遞隸屬于美國聯(lián)邦快遞集團（FedExCorp.），是集團快遞運輸業(yè)務(wù)中堅力量。聯(lián)邦快遞集團為遍布全球用戶和企業(yè)提供涵蓋運輸、電子商務(wù)和商業(yè)運作等一系列全方面服務(wù)。作為一個久負盛名企業(yè)品牌，聯(lián)邦快遞集團經(jīng)過相互競爭和協(xié)調(diào)管理運行模式，提供了一套綜合商務(wù)應(yīng)用處理方案，使其年收入高達320億美元。46物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第46頁聯(lián)邦快遞集團激勵旗下超出2.6萬名員工和承包商高度關(guān)注安全問題，恪守品行道德和職業(yè)操守最高標準，并最大程度滿足客戶和社會需求，使其一再被評為全球最受尊敬和最可信賴雇主。聯(lián)邦快遞（FedExExpress）聯(lián)邦快遞是全球最具規(guī)?？爝f運輸企業(yè)，為全球超出235個國家及地域提供快捷、可靠快遞服務(wù)。聯(lián)邦快遞設(shè)有環(huán)球航空及陸運網(wǎng)絡(luò)，通常只需一至兩個工作日，就能快速運輸時限緊迫貨件，而且確保按時送達。47物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第47頁二、市場分析企業(yè)銷售情況分析：聯(lián)邦快遞9月份公布匯報顯示，其季度利潤因貨運業(yè)務(wù)量增加而翻倍。

年，聯(lián)邦快遞集團兩次上調(diào)了年度收益預(yù)期。該企業(yè)11日稱，其預(yù)計12月13日一天內(nèi)，其全球范圍內(nèi)將有1,600萬件次貨運量，比上年最忙碌一天要高11%。聯(lián)邦快遞稱，其平均天天貨運量都超出800萬件次。48物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第48頁用戶分析伴隨經(jīng)濟發(fā)展和客戶對個性化追求，聯(lián)邦快遞將客戶分為7大族群，每個族群再依貢獻額分為十等份，這7大族群分別是：1）貢獻額最高百分之十穩(wěn)定客群2）過去六個月

1流失貢獻額客群3）低貢獻額季節(jié)性客群4）高貢獻額成長客群5）中貢獻額穩(wěn)定客群6）低貢獻額且在過去六個月內(nèi)流失客群7）

低貢獻額但剛回復(fù)交易客群49物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第49頁1、聯(lián)邦快遞自我分析聯(lián)邦快遞產(chǎn)品與服務(wù)：（1）次早達限時服務(wù)在當(dāng)日截件時間前取件，于取件后下一個工作日中午十二點前送達。（2）次日達限時服務(wù)在當(dāng)日截件時間前取件，于取件后下一個工作日下午

六點前送達。（3）隔日達限時服務(wù)在當(dāng)日截件時間前取件，于取件后第二個工作日下午

六點前送達。

（4）國內(nèi)普達服務(wù)50物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第50頁2、UPS分析2010年一季度已過去，中國UPS市場回暖態(tài)勢顯著。據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計，20一季度，中國UPS市場整體銷售額達7.28億元，同比一季度增加率達25％。從當(dāng)前國內(nèi)外形勢來看，伴隨世界主要經(jīng)濟大國刺激經(jīng)濟策實施，20，美國乃至歐洲GDP將出現(xiàn)正增加。國際市場需求將逐步回升，有利于UPS出口。而20一季度，中國GDP同比增加到達11.9％，預(yù)計在刺激經(jīng)濟策與經(jīng)濟振興方案共同作用下，國內(nèi)經(jīng)濟增加必將帶動國內(nèi)UPS需求。伴隨中國UPS市場不停發(fā)展成熟，其競爭格局也歷經(jīng)屢次變革。51物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第51頁當(dāng)前，盡管市場表面展現(xiàn)出以伊頓、艾默生、APC三足鼎立，其它廠商尾隨穩(wěn)定格局，但伴隨科士達、科華恒盛、易事特等國產(chǎn)品牌連續(xù)發(fā)展壯大，志成冠軍、寶星、鴻寶等潛力廠商陸續(xù)擠入市場，UPS市場競爭依然十分激烈。，科華恒盛順利上市，年科士達、易事特也在主動籌備，準備入市。國產(chǎn)自主品牌競爭力得到深入加強，市場份額在逐步增加，與此同時，國產(chǎn)品牌影響力正在引發(fā)國際巨頭廠商關(guān)注，品牌之間新一輪較量正在拉開帷幕。52物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第52頁3、DHL分析上海國際快遞DHL快遞到日本、美國、西歐、中南美、東南亞、非洲等超低折扣，量大價格另議，當(dāng)日航班，一單到底，能夠網(wǎng)上追蹤和查詢。53物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第53頁1986年，DHL經(jīng)過與中外運合資，率先進入中國市場。到，中外運敦豪已經(jīng)在318個城市開設(shè)服務(wù)，在上海、北京、深圳和廣州等主要城市擁有樞紐。中外運敦豪在中國國際快遞服。中外運敦豪主要依賴預(yù)定務(wù)市場中是無可爭議領(lǐng)軍人物，占據(jù)37%份額。商業(yè)航空服務(wù)來投遞進出中國國際包裹。其六成業(yè)務(wù)由預(yù)定航空服務(wù)提供，余下則由租賃或自有飛機完成。不像聯(lián)邦快遞，敦豪速遞在中國市場沒有航線權(quán)，所以徹底依賴中國航空貨運服務(wù)或中外運地面運輸服務(wù)。不過，敦豪在東南亞和歐洲有很強運行實力，在中國國際快遞業(yè)務(wù)主要發(fā)生在中國、東南亞和歐洲之間。54物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第54頁4、TNT分析TNT為您提供世界范圍內(nèi)包裹、文件以及貨運項目標安全按時運輸服務(wù)。TNT在200個國家提供定時和定日快遞服務(wù)。企業(yè)以滿足用戶需求為己任，建立起了良好企業(yè)信譽。全球責(zé)任：我們尋求為這個世界分擔(dān)責(zé)任，以此成為行業(yè)領(lǐng)先者。在TNT，降低地球二氧化碳排放已被列為心系我星計劃一部分。自以來，TNT提供大量人力、信息和資產(chǎn)用以支持全球最大人道主義援助機構(gòu)－世界糧食計劃署。托馬斯（KenThomas）以一臺卡車在澳大利亞開始自己運輸業(yè)務(wù)1946年，肯20世紀50年代，托馬斯全國運輸企業(yè)（ThomasNationwideTransport）憑借隔日快遞發(fā)展壯大50年來，TNT經(jīng)過擴張和收購成長為一個全球性企業(yè)，業(yè)務(wù)包括世界各地陸運與空運網(wǎng)絡(luò)55物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第55頁三、競爭分析

1、國內(nèi)競爭對手分析：物流企業(yè)作為新興服務(wù)類企業(yè)，正逐步向全球發(fā)展壯大，在中國內(nèi)地已逐步形成一定規(guī)模物流企業(yè)，即使其規(guī)模較小，但因為國內(nèi)物流企業(yè)分布較廣，且能基本滿足當(dāng)?shù)匚锪鬟\輸需要，所以對于聯(lián)邦快遞等大型企業(yè)進駐國內(nèi)，還需一定時間和其它各種考驗，尤其是對本土客戶滿足必須做好。當(dāng)然，相對于國內(nèi)物流企業(yè)，聯(lián)邦快遞實力雄厚，著名度大，服務(wù)范圍廣，價格相對合理，在國內(nèi)外都有一定市場份額，所以聯(lián)邦快遞是有足夠?qū)嵙υ趪鴥?nèi)進行競爭。56物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第56頁2、國外競爭對手分析：當(dāng)今世界已逐步邁向全球化了，自從中國打開國門，加入

WTO后，外企也競相加入中國市場，在國內(nèi)占據(jù)一定市場份額。而物流行業(yè)，雖是新興行業(yè)，但經(jīng)濟全球化發(fā)展速度快，在我過境內(nèi)早已存在了多家國外大型物流企業(yè)，如

UPS,DHL,TNT等等，所以聯(lián)邦快遞要想在國內(nèi)保持自己市場份額，必須持之以恒，不停完善物流服務(wù)質(zhì)量，不停創(chuàng)新，必要時甚至要聯(lián)合國內(nèi)其它物流企業(yè)進行良性競爭，不停擴大本身規(guī)模，做國內(nèi)外打響品牌，逐步占領(lǐng)國內(nèi)外市場。57物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第57頁

3、競爭物流服務(wù)：物流服務(wù)是企業(yè)為了滿足客戶（包含內(nèi)部和外部客戶）物流需求，開展一系列物流活動結(jié)果。物流本質(zhì)是服務(wù)，它本身并不創(chuàng)造商品形質(zhì)效用，而是產(chǎn)生空間效和時間效用。站在不一樣經(jīng)營實體上，物流服務(wù)有著不一樣內(nèi)容和要求。

（1）作為客戶服務(wù)一部分物流服務(wù)從工商企業(yè)經(jīng)營角度看，物流服務(wù)是企業(yè)物流系統(tǒng)（LogisticsSystem）輸出，是確保用戶對商品可得性過程。企業(yè)物流服務(wù)屬于客戶服務(wù)范圍，是客戶服務(wù)主要組成部分。58物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第58頁在這里，物流服務(wù)主要包含以下三個要素：①有用戶所期望商品（備貨確保）②在用戶所期望時間內(nèi)傳遞商品（輸送確保）③符合用戶所期望質(zhì)量（品質(zhì)確保）59物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第59頁（2）作為物流企業(yè)產(chǎn)品物流服務(wù)從提供物流服務(wù)物流企業(yè)角度看，物流服務(wù)就是企業(yè)產(chǎn)品，其產(chǎn)品內(nèi)容就是物流服務(wù)內(nèi)容。物流企業(yè)服務(wù)要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務(wù)需要，不論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標。在能力上滿足貨主需求，主要表現(xiàn)在適量性、多批次、廣泛性（場所分散）等方面；在質(zhì)量上滿足貨主需求，主要表現(xiàn)在安全、準確、快速、經(jīng)濟等方面。物流企業(yè)服務(wù)市場，來自于工商企業(yè)物流需求，所以，物流企業(yè)要提升本身競爭力，開拓市場，首先要把握工商企業(yè)物流需求內(nèi)容和特征，將物流服務(wù)融入到工商企業(yè)物流系統(tǒng)當(dāng)中去，樹立以貨主為中心服務(wù)理念。60物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第60頁4、競爭物流設(shè)施設(shè)備：美國聯(lián)邦快遞企業(yè)廣州代表處從白云機場進口6臺【空運集裝箱貨盤裝載機」。這批總體積約600立方米設(shè)備是聯(lián)邦快遞亞太轉(zhuǎn)運中心首批進口設(shè)備，關(guān)系到整個轉(zhuǎn)運中心今年年底啟用。聯(lián)邦快遞亞太轉(zhuǎn)運中心項目占地63公頃，按照滿足日均快件吞吐量17.9萬件和日均分揀量12.5萬件處理能力進行設(shè)計，轉(zhuǎn)運中心項目建筑面積達8萬余平方米，配套停機坪及平行滑行道工程，共設(shè)有24個貨機位。61物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第61頁項目將于今年底投入運行，每七天航班將到達150架次。初步預(yù)測，聯(lián)邦快遞亞太轉(zhuǎn)運中心投入運行首年就能夠給白云機場帶來80至100萬噸航空貨物，將推進珠江三角洲地域乃至整個華南地域高端物流業(yè)發(fā)展。為做好聯(lián)邦快遞亞太轉(zhuǎn)運中心落戶白云機場工作，廣州海關(guān)成立了支持服務(wù)聯(lián)邦快遞亞太轉(zhuǎn)運中心順利運行工作領(lǐng)導(dǎo)小組，完善相關(guān)監(jiān)管制度規(guī)范，推進在線監(jiān)管模式，提供便捷通關(guān)服務(wù)；同時，加強與其它口岸海關(guān)聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)配合，全力支持聯(lián)邦快遞順利落戶和暢順運作。62物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第62頁四、企業(yè)SWOT分析1、優(yōu)勢：在美國企業(yè)發(fā)展史上，聯(lián)邦快遞企業(yè)是幾個發(fā)展最快企業(yè)之一，是企業(yè)開拓進取、勇于創(chuàng)新精神代表。1979年12月《幸?！冯s志稱聯(lián)邦快遞企業(yè)是“70年代最成功十大企業(yè)”之一?！多囀仙虡I(yè)月刊》稱聯(lián)邦快遞企業(yè)是“1981年管理最正確5家企業(yè)”之一。聯(lián)邦快遞企業(yè)還被譽為“美國100家工作條件最正確企業(yè)”之一。1990年，聯(lián)邦快遞企業(yè)因服務(wù)完善取得了極負盛名“馬爾科姆·鮑得里奇獎”，聯(lián)邦快遞企業(yè)是美國歷史上第一個取得這項大獎服務(wù)性企業(yè)。63物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第63頁2、劣勢：從深圳發(fā)聯(lián)邦快遞到山東省省會濟南市，小包裹大約需要

40RMB左右。這個價格已經(jīng)是全部快遞里面最貴了。中國郵政EMS價格大約為

25RMB，申通圓通等快遞企業(yè)大約是

15RMB。相比之下，聯(lián)邦快遞價格是申通圓通三倍，EMS兩倍。如此高價格，對于中國基本國情之一——節(jié)約開支方面，有很大劣勢。64物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第64頁3、機會與威脅：作為物流企業(yè)，擁有相當(dāng)大市場，在國內(nèi)外，到處都需要物流這種服務(wù)性行業(yè)支持才能更好地去發(fā)展市場經(jīng)濟。在全球仍存在較大物流缺口，所以物流業(yè)發(fā)展壯大將為企業(yè)帶來更多機會；但其次，由于這塊“肥肉”相當(dāng)吸引其他企業(yè)，所以也帶來了更多競爭對手對物流業(yè)開發(fā)和發(fā)展。65物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第65頁五、市場營銷目標

1、市場營銷目標應(yīng)包含：量目標，如銷售量、利潤額、市場擁有率等;質(zhì)目標，如提升企業(yè)形象、著名度、取得用戶等;其它目標，如市場開拓，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品促銷等。經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制度市場營銷策略前提條件，是必須適應(yīng)或服從。普通是既定，像市場營銷目標可能還未定好，但在市場營銷策略制訂過程中首先要確定就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)，使目標與企業(yè)目標以及企業(yè)理念中所明確、對市場和用戶姿態(tài)相適應(yīng)。66物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第66頁聯(lián)邦快遞目標是2年內(nèi)在國內(nèi)打好基礎(chǔ)，做好區(qū)域局部業(yè)務(wù)，在同行市場上打響自己品牌。然后再向國內(nèi)進發(fā)，逐步占領(lǐng)國內(nèi)市場，并不停提升服務(wù)質(zhì)量，塑造良好企業(yè)品牌形象，不停創(chuàng)新服務(wù)方式，滿足用戶需求，在從事物流作業(yè)過程中更應(yīng)重視用戶意見和態(tài)度，及時反應(yīng)用戶提出提議，從而更加好地提升本身服務(wù)水平。67物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第67頁2、銷售目標：企業(yè)要在國內(nèi)生存，就必須不停擴大自己業(yè)務(wù)范圍，首先能夠在區(qū)域內(nèi)打響自己品牌，當(dāng)?shù)竭_一定著名度后，便要向其它地域繼續(xù)發(fā)展壯大，最終實現(xiàn)覆蓋全球偉大目標。68物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第68頁六、企業(yè)營銷組合策略實施方案

1、政治法律環(huán)境服務(wù)產(chǎn)品政治法律環(huán)境會伴隨服務(wù)國度不一樣而改變。服務(wù)型企業(yè)在尋求海外發(fā)展時，海外地域政治法律環(huán)境也是必須要考慮主要原因之一。比如，在拉丁美洲一些國家，政府對金融服務(wù)業(yè)限制降低了，這使得其它國家會計企業(yè)、保險企業(yè)和銀行在那里發(fā)展成為可能。69物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第69頁2、技術(shù)環(huán)境有研究表明，服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境可能會成為未來服務(wù)產(chǎn)業(yè)增長決定性因素。技術(shù)優(yōu)勢能夠提高服務(wù)業(yè)從業(yè)人員生產(chǎn)率,帶來新分銷方法，甚至可以創(chuàng)造企業(yè)擴張機會。例如，在美國，聯(lián)邦快遞公司(FedEx)就是經(jīng)過應(yīng)用技術(shù)來提高他們生產(chǎn)率，改善客戶服務(wù)。FedEx公司經(jīng)過使用條形碼標簽，來跟蹤包裹在公司運輸系統(tǒng)中所處位置。其顧客可以登錄聯(lián)邦快遞公司網(wǎng)站，免費下載可以幫助他們打包、打印帶有條形碼單據(jù)軟件，全程跟蹤貨物在全世界運送情況，獲得公司服務(wù)信息。這種擴大了聯(lián)系形成了一種雙贏局面：一方面，公司經(jīng)過降低客戶端錯誤從中受益。其次，顧客則經(jīng)過加速包裹運送而從中獲益。70物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第70頁3、競爭環(huán)境對于許多服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，尤其是那些受政府管制服務(wù)型產(chǎn)業(yè)而言，競爭可能更多來自于政府而不是其它服務(wù)型企業(yè)。另外，價格競爭在一些服務(wù)領(lǐng)域比如通信、法律和醫(yī)藥服務(wù)等也會受到限制。許多服務(wù)型產(chǎn)業(yè)設(shè)置了很多壁壘，新競爭者要想進入，就必須投入大量資金或者對企業(yè)進行專門教育和培訓(xùn)。當(dāng)明確了服務(wù)產(chǎn)品營銷環(huán)境后，服務(wù)營銷者就應(yīng)該選擇適當(dāng)服務(wù)產(chǎn)品營銷組合策略。首先，服務(wù)營銷者要細分市場，這能夠有很多標準,如依據(jù)地理、人口、心理、產(chǎn)品等不一樣而制訂相關(guān)標準。與商品市場一樣，按照人口統(tǒng)計變素細分也是服務(wù)營銷中最常見細分方法。當(dāng)然，除了審慎市場細分外，滿足購置者服務(wù)需求還需要定制一個能把服務(wù)政策、價格、分銷和促銷策略結(jié)合起來以產(chǎn)生整合效應(yīng)營銷組合策略。71物流市場營銷方案策劃與設(shè)計第71頁