網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略

何建民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普通高等院?！笆晃濉眹?guó)家級(jí)規(guī)劃教材第1頁(yè)第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》精品課程

本章要點(diǎn)

因特網(wǎng)及其信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，價(jià)格依然是營(yíng)銷策略中最主要且無(wú)法替換原因，對(duì)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略含有主要影響。傳統(tǒng)價(jià)格策略與網(wǎng)上價(jià)格策略是不一樣，已經(jīng)從以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)定價(jià)演變?yōu)橐詽M足客戶需求定價(jià)；即使產(chǎn)品價(jià)格依然是由市場(chǎng)供給方和需求方共同決定，但在網(wǎng)上商家能夠以低于邊際成本價(jià)格出售商品，甚至是無(wú)償贈(zèng)予商品，其主要策略有靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩類。無(wú)償價(jià)格策略也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷慣用價(jià)格策略之一，但并不是全部產(chǎn)品和服務(wù)都適合采取無(wú)償價(jià)格策略。

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教學(xué)目標(biāo)和要求(1)比較傳統(tǒng)價(jià)格策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格內(nèi)涵及其特點(diǎn)(3)掌握網(wǎng)上靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略(4)掌握無(wú)償定價(jià)策略概念及其應(yīng)用條件(5)掌握慣用無(wú)償價(jià)格策略應(yīng)用方法第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第3頁(yè)5.1價(jià)格概念第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第4頁(yè)5.1價(jià)格概念價(jià)格內(nèi)涵及特點(diǎn)價(jià)格內(nèi)涵(在傳統(tǒng)環(huán)境下)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念中，價(jià)格是消費(fèi)者選擇商品主要決定原因。即使，市場(chǎng)環(huán)境和性質(zhì)發(fā)生了改變，在消費(fèi)者在選擇商品購(gòu)置行為中，非價(jià)格原因相對(duì)地變得更為主要，不過(guò)價(jià)格依然是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率最主要原因之一。傳統(tǒng)企業(yè)通常是依據(jù)固定成本和可變成本以及市場(chǎng)需求曲線來(lái)給銷售商品定價(jià)。主要方法是經(jīng)過(guò)測(cè)試不一樣價(jià)格和需求量組合，來(lái)尋找市場(chǎng)需求曲線，并親密觀察企業(yè)成本結(jié)構(gòu)。在此過(guò)程中，企業(yè)是按照邊際收入等于邊際成本標(biāo)準(zhǔn)，制訂其產(chǎn)品價(jià)格。第5頁(yè)價(jià)格內(nèi)涵(在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交價(jià)格。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格依然是由市場(chǎng)供給方和需求方共同決定。但網(wǎng)上商家經(jīng)常能夠以低于邊際成本價(jià)格出售商品(甚至無(wú)償贈(zèng)予)，依據(jù)市場(chǎng)需求曲線分析，這是因?yàn)槠髽I(yè)希望經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求一個(gè)遠(yuǎn)低于其成本價(jià)格，來(lái)吸引消費(fèi)者。這是由傳統(tǒng)以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)定價(jià)到滿足需求定價(jià)轉(zhuǎn)變。滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功效→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可接收性能價(jià)格比。5.1價(jià)格概念第6頁(yè)

價(jià)格特點(diǎn)

價(jià)格水平伴隨因特網(wǎng)上商業(yè)發(fā)展，網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)歷了一個(gè)從比傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格由高到低9%-16%演變過(guò)程，市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)而變得成熟。

價(jià)格彈性是指價(jià)格上下波動(dòng)，能引發(fā)需求量相反變動(dòng)幅度。

標(biāo)價(jià)成本是指商家改變定價(jià)時(shí)產(chǎn)生費(fèi)用。

價(jià)格差異即在同一時(shí)間同一商品市場(chǎng)上有不一樣價(jià)格。5.1價(jià)格概念第7頁(yè)

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)定價(jià)影響

因特網(wǎng)本身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)，在很多方面做法，都與在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下制訂營(yíng)銷策略有所不一樣，給企業(yè)管理者實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷策略帶來(lái)困難，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因特網(wǎng)對(duì)價(jià)格影響，主要表現(xiàn)在以下方面：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)全球性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)交互性影響定價(jià)網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化力量影響定價(jià)5.1價(jià)格概念第8頁(yè)網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)及特點(diǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)降低采購(gòu)成本費(fèi)用降低庫(kù)存生產(chǎn)成本控制

產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)特點(diǎn)全球性價(jià)格趨低化價(jià)格彈性化用戶主導(dǎo)化定價(jià)難度大

5.1價(jià)格概念第9頁(yè)5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第10頁(yè)靜態(tài)定價(jià)策略

網(wǎng)上低價(jià)定價(jià)策略

是指以較低價(jià)格銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并能在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持一定市場(chǎng)擁有率。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，采取低價(jià)定價(jià)策略主要有兩種方式：

直接低價(jià)定價(jià)策略因?yàn)槎▋r(jià)時(shí)大多采取成本加一定利潤(rùn)，有甚至是零利潤(rùn)，它普通是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采取定價(jià)方式。

低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。折扣形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和時(shí)段折扣。

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略企業(yè)在采取低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意以下問(wèn)題

采取各種方式與辦法縮減產(chǎn)品和服務(wù)成本，是實(shí)施低價(jià)定價(jià)基礎(chǔ)，任何一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，都必須確保自己有一定盈利，一味壓低價(jià)格，直至賠本自殺式競(jìng)爭(zhēng)是不可取。企業(yè)在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要針對(duì)普通消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作搭檔等不一樣客戶對(duì)象，分別提供不一樣價(jià)格信息公布渠道，以免因低價(jià)策略混亂造成營(yíng)銷渠道混亂。

注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。因?yàn)橄M(fèi)者能夠經(jīng)過(guò)搜索功效很輕易在網(wǎng)上找到最廉價(jià)商品，所以網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布價(jià)格，不然價(jià)格信息公布將起到反作用。第11頁(yè)定制生產(chǎn)定價(jià)策略

定制生產(chǎn)定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)施定制生產(chǎn)基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)負(fù)擔(dān)自己愿意付出價(jià)格成本。因?yàn)槎ㄖ粕a(chǎn)是先有需求后有生產(chǎn)，所以其業(yè)務(wù)流程也與傳統(tǒng)生產(chǎn)方式不一樣，換句話說(shuō)，傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)模式下，生產(chǎn)與交易是相對(duì)分離，而定制生產(chǎn)模式下生產(chǎn)和交易是集成在一起。Dell企業(yè)用戶能夠經(jīng)過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品基本配置和基本功效，依據(jù)實(shí)際需要和在能負(fù)擔(dān)價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿意產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買到自己中意產(chǎn)品。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第12頁(yè)捆綁銷售定價(jià)策略

捆綁是指以一個(gè)商品價(jià)格向用戶提供兩種甚至更多商品。它思想關(guān)鍵就在于，即使消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商品價(jià)值認(rèn)定大不相同，但他們較輕易接收固定價(jià)格捆綁商品。實(shí)際上，人們所愿意支付捆綁商品價(jià)格通常高于這種商品分開(kāi)銷售時(shí)價(jià)格。捆綁銷售降低了市場(chǎng)需求差異性。當(dāng)對(duì)信息產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售時(shí)，需求曲線則有以下改變：

5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第13頁(yè)分級(jí)定價(jià)策略是處理無(wú)償信息商品所存在問(wèn)題一個(gè)方法。分級(jí)定價(jià)是指生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品一列不一樣檔次商品，在不一樣細(xì)分市場(chǎng)以不一樣價(jià)格銷售本質(zhì)相同而檔次不一樣產(chǎn)品。在這種情況下，價(jià)格依賴于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定。消費(fèi)者會(huì)把自己分成不一樣種類，支付不一樣費(fèi)用來(lái)購(gòu)置不一樣檔次商品。

許可使用定價(jià)策略就是客戶經(jīng)過(guò)在網(wǎng)上注冊(cè)后直接使用企業(yè)某種產(chǎn)品，客戶依據(jù)使用次數(shù)付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)置，即僅購(gòu)置產(chǎn)品使用許可權(quán)。企業(yè)方面，降低了為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行無(wú)須要大量生產(chǎn)以及包裝，同時(shí)還能夠吸引那些只想使用而不想擁有該產(chǎn)品客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額；客戶方面，節(jié)約了購(gòu)置產(chǎn)品、折包、處置產(chǎn)品麻煩，且節(jié)約了無(wú)須要開(kāi)銷。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第14頁(yè)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

動(dòng)態(tài)定價(jià)是指物品價(jià)格隨時(shí)可變，價(jià)格直接取決于消費(fèi)者需求情況和銷售者供給情況。在動(dòng)態(tài)定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)會(huì)綜合考慮自己對(duì)商品在消費(fèi)者心目中價(jià)值含量判斷以及自己期望價(jià)格，不停改變商品售價(jià)。與此相同，消費(fèi)者也會(huì)依據(jù)自己對(duì)銷售價(jià)格了解與實(shí)際需要來(lái)改變購(gòu)置意向。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)各種新興動(dòng)態(tài)定價(jià)方式主要以下兩種方式：

拍賣競(jìng)價(jià)定價(jià)策略

主要特征就是它們是建立在動(dòng)態(tài)定價(jià)基礎(chǔ)上。按照參加拍賣買方和賣方數(shù)量多少，定價(jià)能夠被分為四類。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第15頁(yè)單一買方、單一賣方在這種結(jié)構(gòu)中，每一方都能夠談判、議價(jià)或交換。最終價(jià)格將由雙方討價(jià)還價(jià)能力、該產(chǎn)品市場(chǎng)供需關(guān)系和可能市場(chǎng)環(huán)境原因來(lái)決定。這種模式在B2B中非常受歡迎。單一賣方，多個(gè)潛在買方在這一結(jié)構(gòu)中，賣方經(jīng)過(guò)正向拍賣機(jī)制向很多潛在買方提供一個(gè)產(chǎn)品。單一買方，多個(gè)潛在賣方在這種結(jié)構(gòu)中，有兩種流行拍賣類型，即逆向拍賣(投標(biāo))和買方定價(jià)拍賣。多個(gè)賣方，多個(gè)買方在這種結(jié)構(gòu)中，當(dāng)有多個(gè)買主和多個(gè)賣主存在時(shí)，依據(jù)雙方數(shù)量信息和動(dòng)態(tài)交互，買方與賣方及其報(bào)價(jià)和要價(jià)相匹配。談判，交換，議價(jià)逆向拍賣正向拍賣動(dòng)態(tài)交易單一多個(gè)單一多個(gè)5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第16頁(yè)群體議價(jià)定價(jià)策略

群體議價(jià)即大家對(duì)同一件商品共同下單訂購(gòu)，而該商品訂購(gòu)價(jià)格將隨參加人數(shù)增加而不停下跌，最終全部些人訂購(gòu)價(jià)格將以最終一位訂購(gòu)者價(jià)格為準(zhǔn)(不低于訂購(gòu)底價(jià))。簡(jiǎn)單一句話：參加議價(jià)人越多價(jià)格就越廉價(jià)。集體議價(jià)又能夠分為兩種，一個(gè)是預(yù)先議價(jià)，由發(fā)起人預(yù)估銷售量，直接跟商家切貨買斷，以大量訂購(gòu)方式取得低價(jià)，然后轉(zhuǎn)賣給其它購(gòu)置者。這種方式發(fā)起人本身要負(fù)擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭赡茴A(yù)估不準(zhǔn)，萬(wàn)一沒(méi)有全部賣出去，自己要負(fù)擔(dān)后續(xù)處理費(fèi)用。另一個(gè)是先征集需求，然后與廠商商議各個(gè)購(gòu)置數(shù)量級(jí)別價(jià)格折扣。當(dāng)然，購(gòu)置人越多價(jià)格越低。這種做法，經(jīng)營(yíng)者比較安全，風(fēng)險(xiǎn)較低。5.2網(wǎng)上定價(jià)策略第17頁(yè)5.3無(wú)償價(jià)格策略第五章價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略第18頁(yè)無(wú)償價(jià)格概念在互聯(lián)網(wǎng)上，“無(wú)償”一詞使用頻率最高，企業(yè)提供無(wú)償產(chǎn)品或服務(wù)也比任何時(shí)代都多。無(wú)償價(jià)格策略已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)非常有效定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)無(wú)償產(chǎn)品是Netscape瀏覽器，Netscape把它瀏覽器無(wú)償提供給用戶，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)上無(wú)償先河。以后微軟也如法炮制，無(wú)償發(fā)放IE瀏覽器。再以后Netscape公布了源代碼，來(lái)了個(gè)徹底無(wú)償。無(wú)償價(jià)格產(chǎn)生及內(nèi)涵無(wú)償價(jià)格實(shí)施目標(biāo)

5.3無(wú)償價(jià)格策略第19頁(yè)

無(wú)償產(chǎn)品特征

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中并不是全部產(chǎn)品和服務(wù)都適合于無(wú)償策略。只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特征產(chǎn)品才適合采取無(wú)償價(jià)格策略。普通說(shuō)來(lái)，無(wú)償產(chǎn)品含有下面特征：無(wú)形化與數(shù)字化特點(diǎn)

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是信息交換平臺(tái)，它基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化產(chǎn)品都能夠經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本配送，這與傳統(tǒng)產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)花費(fèi)巨額資金實(shí)現(xiàn)實(shí)物配送有著巨大區(qū)分。所以能夠大大節(jié)約產(chǎn)品配送費(fèi)用與市場(chǎng)推廣費(fèi)用；5.3無(wú)償價(jià)格策略第20頁(yè)靠近于零邊際成本對(duì)于一些信息產(chǎn)品而言，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)限制生產(chǎn)，即邊際成本幾乎為零，對(duì)這類產(chǎn)品企業(yè)不可能依據(jù)邊際收入等于邊際成本規(guī)則來(lái)制訂價(jià)格，而是經(jīng)常實(shí)施無(wú)償策略；成長(zhǎng)性采取無(wú)償策略產(chǎn)品普通都是含有很好市場(chǎng)前景產(chǎn)品，成長(zhǎng)性很好，或是能夠開(kāi)拓出新市場(chǎng)領(lǐng)域。企業(yè)經(jīng)常利用這些產(chǎn)品成長(zhǎng)性推進(jìn)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；帶來(lái)間接收益采取無(wú)償價(jià)格產(chǎn)品(服務(wù))，能夠幫助企業(yè)經(jīng)過(guò)其它渠道獲取收益。從而幫助企業(yè)填補(bǔ)因?yàn)闊o(wú)償價(jià)格策略而帶來(lái)?yè)p失，甚至能夠幫助企業(yè)贏利。5.3無(wú)償價(jià)格策略第21頁(yè)

無(wú)償價(jià)格形式

無(wú)償價(jià)格策略有以下幾類詳細(xì)形式：

完全無(wú)償網(wǎng)站提供完全無(wú)償產(chǎn)品,并不能直接從用戶身上取得收入，但能夠經(jīng)過(guò)無(wú)償產(chǎn)品來(lái)吸引用戶瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和著名度，建立企業(yè)品牌形象，最終目標(biāo)是先占領(lǐng)市場(chǎng)、然后再在市場(chǎng)獲取收益。

完全無(wú)償產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等；5.3無(wú)償價(jià)格策略第22頁(yè)限制免費(fèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)施限制免費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也不必?fù)?dān)心用戶在超過(guò)使用期限或次數(shù)后又多次重復(fù)下載產(chǎn)品，因?yàn)橹挥袠O少數(shù)用戶會(huì)為了節(jié)省并不貴產(chǎn)品購(gòu)買成本而去付出巨大精力和時(shí)間成本；部分免費(fèi)定價(jià)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩方面：一是讓用戶有免費(fèi)試用產(chǎn)品機(jī)會(huì)，這和限制免費(fèi)優(yōu)勢(shì)是一樣，其次是是滿足了用戶對(duì)產(chǎn)品部分功能特定需求；捆綁式免費(fèi)一方面可以提高顧客對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格滿意度，降低顧客對(duì)價(jià)格敏感程度；其次可以經(jīng)過(guò)成熟產(chǎn)品銷售帶動(dòng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。捆綁式免費(fèi)策略并不能為企業(yè)帶來(lái)直接收入，其好處是讓企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。5.3無(wú)償價(jià)格策略第23頁(yè)無(wú)償價(jià)格實(shí)施策略無(wú)償價(jià)格策略普通與企業(yè)商業(yè)計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)緊密，企業(yè)采取該策略能為企業(yè)帶來(lái)有利一面，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)了很大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)在進(jìn)行無(wú)償定價(jià)策略時(shí)，要降低無(wú)償策略帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，提升無(wú)償價(jià)格策略成功性，應(yīng)遵照以下步驟進(jìn)行無(wú)償定價(jià)決議。不論是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，企業(yè)在市場(chǎng)獲取成功關(guān)鍵是要有一個(gè)可能取得成功商業(yè)運(yùn)作模式；

在采取無(wú)償價(jià)格策略時(shí)一定要分析實(shí)施可行性；分析產(chǎn)品或服務(wù)能否能夠取得市場(chǎng)認(rèn)可；分析無(wú)償價(jià)格策略實(shí)施時(shí)機(jī)；

制訂詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。無(wú)償策略是一把雙刃劍，企業(yè)要想真正發(fā)揮無(wú)償策略作用，做到趨利避害，就要在實(shí)施該策略時(shí)認(rèn)真思索以下問(wèn)題

(1)企業(yè)產(chǎn)品是否適合無(wú)償策略，適合采取何種無(wú)償策略；(2)企業(yè)產(chǎn)品即使采取無(wú)償策略，也要確保產(chǎn)品質(zhì)量，不然輕易使消費(fèi)者產(chǎn)生無(wú)償產(chǎn)品即劣質(zhì)產(chǎn)品觀點(diǎn)，從而影響企業(yè)品牌形象；(3)企業(yè)提供無(wú)償產(chǎn)品只是一個(gè)伎倆，最終目標(biāo)還是盈利。所以，怎樣將無(wú)償策略產(chǎn)品與企業(yè)營(yíng)利相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)雙贏是實(shí)施無(wú)償策略關(guān)鍵。

5.3無(wú)償價(jià)格策略第24頁(yè)慣用無(wú)償方法無(wú)償電子郵件對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用無(wú)償電子郵件能夠給他們帶來(lái)非常大便利，而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在申請(qǐng)無(wú)償郵件時(shí)提供客戶信息是他們開(kāi)展其它業(yè)務(wù)寶貴資源，同時(shí)無(wú)償郵件還能夠給他們帶來(lái)大量使用者，是廣告一個(gè)方式。贈(zèng)予第一代產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你市場(chǎng)份額越大，你鎖定用戶就越多，你贏利可能性就越大。贈(zèng)予互補(bǔ)產(chǎn)品互補(bǔ)品贈(zèng)予在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中是最常見(jiàn)。電腦業(yè)贈(zèng)予軟件可促銷硬件，贈(zèng)予硬件可促銷軟件，服務(wù)也能夠是一些產(chǎn)品互補(bǔ)品。假如服務(wù)是無(wú)償，那么產(chǎn)品銷量可能會(huì)增加。5.3無(wú)償價(jià)格策略第25頁(yè)本章小結(jié)(1)在營(yíng)銷策略組合中，價(jià)格含有任何其它營(yíng)銷組合伎倆所無(wú)法替換作用，而企業(yè)定價(jià)也是一項(xiàng)既主要又困難，而且有一定風(fēng)險(xiǎn)工作。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)本身特點(diǎn)對(duì)企業(yè)價(jià)格制訂帶來(lái)了較大影響，使得定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略，成為管理者面臨一個(gè)新挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格依然是由市場(chǎng)供給方和需求方共同決定。但網(wǎng)上商家經(jīng)常能夠以低于邊際成本價(jià)格出售商品(甚至無(wú)償贈(zèng)予)，依據(jù)需求曲線分析，這是因?yàn)槠髽I(yè)希望經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求一個(gè)遠(yuǎn)低于其成本價(jià)格，來(lái)吸引消費(fèi)者。這是由傳統(tǒng)以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)定價(jià)到滿足需求定價(jià)轉(zhuǎn)變。滿足需求定價(jià)：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功效→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可接收性能價(jià)格比。所以，在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代中，企業(yè)需要以消費(fèi)者能接收成原來(lái)定價(jià)，并依據(jù)該成原來(lái)組織生產(chǎn)和銷售。面對(duì)著越來(lái)越激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是企業(yè)參加競(jìng)爭(zhēng)主要伎倆，企業(yè)能夠從降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷售成本費(fèi)用兩個(gè)方面對(duì)企業(yè)成本進(jìn)行控制和節(jié)約，使企業(yè)所銷售產(chǎn)品含有價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)力是網(wǎng)上定價(jià)基礎(chǔ)。第26頁(yè)企業(yè)定價(jià)面正確是復(fù)雜多變環(huán)境。有鑒于此，企業(yè)必須要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況和定價(jià)環(huán)境改變，采取適當(dāng)策略，保持價(jià)格與環(huán)境適應(yīng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，企業(yè)不但要考慮利用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟營(yíng)銷和互動(dòng)特征以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格特點(diǎn)，采取對(duì)應(yīng)定價(jià)策略。企業(yè)常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略主要有靜態(tài)定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)兩大類。無(wú)償價(jià)格策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中慣用營(yíng)