通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書

經(jīng)過構(gòu)建一流營銷體系，擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品市場份額，并提升連續(xù)競爭力東方通信營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目提議書年1月17日機(jī)密年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第1頁本項(xiàng)目提議書宜嚴(yán)格保密。東方通信股份有限企業(yè)（以下簡稱“東方通信”或“東信”）同意不向非東方通信和相關(guān)企業(yè)現(xiàn)任職員之外任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓企業(yè)（以下簡稱“遠(yuǎn)卓”）提供與此項(xiàng)目相關(guān)資料。在東方通信和遠(yuǎn)卓簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目提議書知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓全部，項(xiàng)目提議書中內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。假如決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外專業(yè)服務(wù)企業(yè)，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目提議書償還遠(yuǎn)卓，并確保沒有留存本項(xiàng)目提議書復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本提議書前，請確認(rèn)已了解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第2頁主要說明遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此提議書。本項(xiàng)目提議書系遠(yuǎn)卓在1月12號收到東方通信移動(dòng)電話營銷體系變革咨詢項(xiàng)目提議書后撰寫，基于對行業(yè)了解和對東方通信企業(yè)含糊認(rèn)識著重闡述了遠(yuǎn)卓對手機(jī)市場上面臨內(nèi)外部挑戰(zhàn)分析，以及這一挑戰(zhàn)對東方通信移動(dòng)終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略要求了解。因?yàn)椴⑽磁c東方通信作實(shí)質(zhì)性接觸，所以提議書對東方通信由外及內(nèi)審閱所依據(jù)資料是不完整和不清楚，不可防止地會(huì)引入一些推測和假定，所以本匯報(bào)不代表對東方通信結(jié)論性診療和真實(shí)提議。遠(yuǎn)卓將會(huì)在項(xiàng)目開始后進(jìn)行深入內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目提議書中內(nèi)容不一樣結(jié)論。遠(yuǎn)卓期待能與東方通信就本咨詢項(xiàng)目進(jìn)行更深入討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目提議書。年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第3頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第4頁遠(yuǎn)卓管理顧問是中國本土最有實(shí)力管理顧問企業(yè)之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)大咨詢實(shí)力組建于1998年9月，是中國本土成立最早與最有實(shí)力戰(zhàn)略咨詢與運(yùn)行咨詢企業(yè)之一主要合作人均含有在國際著名管理咨詢企業(yè)（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）豐富經(jīng)驗(yàn)。擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶在大中華地域設(shè)有4個(gè)辦公室和8個(gè)專業(yè)咨詢中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處上海、北京、深圳香港、意大利米蘭強(qiáng)大咨詢資源在國內(nèi)有60余人專業(yè)全職咨詢隊(duì)伍80％來自國外頂尖大學(xué)和國內(nèi)著名學(xué)府博士、碩士、MBA。在國內(nèi)擁有廣泛行業(yè)教授資源網(wǎng)絡(luò)和國際上咨詢合作搭檔年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第5頁自98年成立以來，遠(yuǎn)卓服務(wù)過近100家國內(nèi)居主導(dǎo)地位企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪是客戶高度評價(jià)（節(jié)選）……更為主要是……一些大客戶對遠(yuǎn)卓咨詢實(shí)力充分信任….遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽署了第7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國五礦集團(tuán)簽署了第4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議遠(yuǎn)卓近期與中國華能集團(tuán)簽署了第3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議…“（遠(yuǎn)卓咨詢）我看不比麥肯錫差。”——中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家?？偛谩拔覀冊c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內(nèi)外多家咨詢企業(yè)合作過，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。與遠(yuǎn)卓合作這兩個(gè)項(xiàng)目真正切中了我們實(shí)際問題，而且創(chuàng)出了集團(tuán)歷史上僅有首次匯報(bào)就經(jīng)過先例。”——中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組做了大量工作，匯報(bào)很深入、實(shí)在、可行，年工作將以遠(yuǎn)卓咨詢匯報(bào)為指導(dǎo)方針進(jìn)行?！薄袊娏夹g(shù)進(jìn)出口企業(yè)，葉總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓咨詢是整個(gè)企業(yè)發(fā)展分水嶺，意義重大。今天最終匯報(bào)是企業(yè)歷史上遵義會(huì)議?！薄贾轀拣髽I(yè)，國有控股大型公路基建和運(yùn)行企業(yè)“（遠(yuǎn)卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！薄线h(yuǎn)大空調(diào)，董事長“（遠(yuǎn)卓指出）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了?！薄楹＞咆S阿科集團(tuán)，董事長年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第6頁遠(yuǎn)卓集成國際著名咨詢企業(yè)專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境深刻認(rèn)識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)普通準(zhǔn)確普通卓越專業(yè)戰(zhàn)略咨詢能力對中國精準(zhǔn)認(rèn)識科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢企業(yè)貝恩其它國內(nèi)中小咨詢企業(yè)埃森哲安達(dá)信中國戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT咨詢企業(yè)遠(yuǎn)卓在中國咨詢市場上位置年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第7頁發(fā)展到第4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為關(guān)鍵客戶提供連續(xù)而全方面專業(yè)服務(wù)McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMGAccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強(qiáng)服務(wù)鏈延伸重視品質(zhì)重視數(shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部知識平臺/培訓(xùn)市場營銷力度產(chǎn)品化運(yùn)作/管理內(nèi)部培訓(xùn)放棄機(jī)會(huì)保住已經(jīng)有機(jī)會(huì)增加機(jī)會(huì)進(jìn)攻性杠桿杠桿年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第8頁遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)殛P(guān)鍵整合式咨詢服務(wù)

投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第9頁汽車乳業(yè)商業(yè)基建 能源機(jī)械制造

IT／電子房地產(chǎn)旅游酒店

商業(yè)銀行證券 當(dāng)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓含有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)能力，行業(yè)范圍廣度和深度….電信航運(yùn)有線、傳媒零售與代理醫(yī)藥當(dāng)代農(nóng)業(yè)……遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第10頁對不一樣類型、不一樣規(guī)模企業(yè)，遠(yuǎn)卓均含有一定咨詢積累，尤其是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提升運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績效方面經(jīng)驗(yàn)超出國內(nèi)其它顧問企業(yè)以及大部分國外咨詢企業(yè)本土分支機(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至年12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)客戶結(jié)構(gòu)百分比情況年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第11頁整合內(nèi)外部資源知識管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓關(guān)鍵競爭優(yōu)勢由遠(yuǎn)卓自行開發(fā)知識管理系統(tǒng)：包含行業(yè)資料庫、項(xiàng)目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽署常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享受超出50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)自由檢索權(quán)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第12頁客戶合伙人項(xiàng)目組外項(xiàng)目審查小組項(xiàng)目組提交成果客戶面對不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問團(tuán)隊(duì)主要項(xiàng)目均由合作人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富顧問擔(dān)任全部提交客戶匯報(bào)與研討會(huì)材料均需接收遠(yuǎn)卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中挑剔主要結(jié)果匯報(bào)必須接收最少兩個(gè)合作人質(zhì)詢遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目標(biāo)質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)方式來確保年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第13頁李波

曾任德國羅蘭貝格管理咨詢企業(yè)首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問，美國TILLINGGHAST企業(yè)顧問。管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長于企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面咨詢。李波先生1977年進(jìn)入上海同濟(jì)大學(xué)機(jī)械系，1980年獲公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金赴德，并在聯(lián)邦德國基爾大學(xué)取得MBA學(xué)位與經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。李放 遠(yuǎn)卓管理顧問創(chuàng)始合作人之一。曾任國內(nèi)最早中外合資咨詢企業(yè)正大企業(yè)管理顧問企業(yè)高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限企業(yè)執(zhí)行董事。尤其擅長企業(yè)戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營運(yùn)績效改進(jìn)、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域咨詢，含有職業(yè)咨詢經(jīng)歷和60余個(gè)咨詢項(xiàng)目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔(dān)任各種職務(wù)，并含有在中外合資企業(yè)任LogisticsManager經(jīng)歷。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。

陳持平

曾任世界著名管理顧問企業(yè)McKinsey中國研究部經(jīng)理。尤其擅長于企業(yè)集團(tuán)成長戰(zhàn)略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面咨詢。7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學(xué)，取得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。

7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?？笛?/p>

專長于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)行。服務(wù)過客戶含蓋國內(nèi)、國際和多行業(yè)領(lǐng)先及高速增加企業(yè)。曾任美國米歇爾·麥迪遜集團(tuán)（MitchellMadisonGroup）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問企業(yè)(BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油企業(yè)(ShellOil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。美國耶魯大學(xué)商學(xué)院(YaleSchoolofManagement)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化/英語雙學(xué)士。

5年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。鄭立新 作為美國McKinsey企業(yè)第一位中國顧問，尤其擅長投資（包含收購和吞并）與行業(yè)分析、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃制訂（戰(zhàn)略、組織及運(yùn)行績效）、業(yè)務(wù)計(jì)劃和營銷管理等咨詢。曾任葛蘭素威康（GW）中國有限企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場部經(jīng)理、江中制藥集團(tuán)企業(yè)副總裁等職。8年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士學(xué)位及加拿大西安大略大學(xué)MBA學(xué)位。遠(yuǎn)卓合作人均含有豐富管理咨詢經(jīng)驗(yàn)與跨國企業(yè)工作背景年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第14頁遠(yuǎn)卓吸引中國優(yōu)異人才加盟，并重視培養(yǎng)專業(yè)人員綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL，項(xiàng)目經(jīng)理均含有咨詢行業(yè)三年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)興趣專業(yè)經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷最少6個(gè)以上專業(yè)方向積累，并最少參加4個(gè)以上戰(zhàn)略與全方面診療項(xiàng)目高級顧問具備在3個(gè)以上專業(yè)中獨(dú)立咨詢能力，并最少參加6個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作精通1個(gè)以上專業(yè)，且含有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)成為國內(nèi)一流管理咨詢教授戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財(cái)務(wù)……顧問高級顧問項(xiàng)目經(jīng)理合作人成為某個(gè)領(lǐng)域一流教授，含有領(lǐng)導(dǎo)10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略咨詢是必須具備專業(yè)能力年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第15頁德國最大住宅儲蓄銀行進(jìn)入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計(jì)劃開發(fā)署UNDP支持中國企業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車租賃企業(yè)中國市場開發(fā)計(jì)劃；歐洲最大直接郵遞廣告企業(yè)設(shè)計(jì)中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先保險(xiǎn)集團(tuán)開拓中國市場，為其選擇投資項(xiàng)目；歐洲一家主要造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團(tuán)在華企業(yè)業(yè)務(wù)評定及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)業(yè)務(wù)評定及重組；法國達(dá)能在華飲食品市場戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場戰(zhàn)略及并購美國AEA投資集團(tuán)；葛蘭素威康中國有限企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場運(yùn)作能力；美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略;美國最大機(jī)械制造商之一電子商務(wù)戰(zhàn)略;世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲市場開拓戰(zhàn)略;美國三大汽車企業(yè)之一物流和運(yùn)行規(guī)劃;美國某著名軟件企業(yè)市場研究及戰(zhàn)略定位;美國某信用卡／金融企業(yè)全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合作人98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：在遠(yuǎn)卓創(chuàng)建之前，遠(yuǎn)卓合作人經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)跨國企業(yè)天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美空調(diào)營銷戰(zhàn)略；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股企業(yè)方案及培訓(xùn)；青島啤酒企業(yè)地域市場營銷方案；熊貓彩電營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限企業(yè)診療及管理綜合改進(jìn)；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限企業(yè)診療及管理綜合改進(jìn)；上海新華書店集團(tuán)戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限企業(yè)市場戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限企業(yè)多元化戰(zhàn)略研究；上海書城營運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；廣西黑五類集團(tuán)有限企業(yè)重組財(cái)務(wù)顧問、管理接收提議；新大洲摩托車營銷戰(zhàn)略與營銷體系改進(jìn)；中國當(dāng)?shù)匾患野倌隁v史貿(mào)易企業(yè)市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限企業(yè)戰(zhàn)略研究；年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第16頁98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國不一樣行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比國內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)大型企業(yè)客戶更有多家大型國內(nèi)企業(yè)客戶正在項(xiàng)目合作中（包含上述企業(yè)再次合作）…請登錄遠(yuǎn)卓網(wǎng)站，查看最新客戶列表：中國最大遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部，北京中國最大石油天然氣集團(tuán),世界500強(qiáng)之一,總部，北京中國最大國有銀行，世界500強(qiáng)之一，總部，北京中國最大電信集團(tuán)，世界500強(qiáng)之一，總部，北京中國最大電力集團(tuán)之一，北京中國最大電子信息集團(tuán)之一,總部，廣東世界最大IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國企業(yè)，北京中國最大IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京中國最大金融租賃企業(yè),總部，浙江中國最大機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京中國最大城市有線網(wǎng)絡(luò)(New),總部，上海中國第一高樓之投資管理集團(tuán),總部，上海中國最大進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一,總部，北京中國最大液化石油氣進(jìn)口商，總部，珠海中國最大中央空調(diào)廠商,總部，長沙中國最大國際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部，北京……年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第17頁在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包含：電子產(chǎn)業(yè)客戶中國某著名電子集團(tuán)，行業(yè)百強(qiáng)之一，廣東集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)管理模式營銷戰(zhàn)略中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京……戰(zhàn)略、組織營銷體系、渠道規(guī)劃服務(wù)體系增值服務(wù)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行戰(zhàn)略國內(nèi)某著名家用電器集團(tuán)戰(zhàn)略營銷體系、渠道規(guī)劃中國最大IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組電信客戶中國最大電信集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組與信息化某省級電信集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化某市級移動(dòng)通訊集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第18頁遠(yuǎn)卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面含有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻研究中國某著名電子集團(tuán)，行業(yè)百強(qiáng)之一，廣東中國最大手持信息產(chǎn)品提供商，北京國內(nèi)某著名家用電器集團(tuán)IT、電子類工業(yè)類某柴油類上市企業(yè)中國某著名中央空調(diào)企業(yè)某涂料類上市企業(yè)…..快速流轉(zhuǎn)品類山西某乳品企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)企業(yè)…..軟件、服務(wù)類山東某大型企業(yè)管理軟件企業(yè)………..年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第19頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第20頁全球手機(jī)市場總體呈穩(wěn)定增加趨勢，而中國市場巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競爭日趨激烈全球手機(jī)市場穩(wěn)定增加4.124.004.584.995.43銷售量（億臺）數(shù)據(jù)起源：Dataquest年均增加率約10%5.98當(dāng)前中國移動(dòng)通信用戶數(shù)量已超出美國而成為世界上最大移動(dòng)通信市場，用戶數(shù)量到達(dá)了1.45億規(guī)模。中國移動(dòng)通信市場是世界上最活躍、最具潛力市場，銷售額每年已達(dá)700億元，其增加速度更是居于領(lǐng)先。除原有生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這么傳統(tǒng)家電廠商也力圖經(jīng)過合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第21頁國產(chǎn)手機(jī)面對中國移動(dòng)通信市場迅猛發(fā)展和巨大市場潛力，從零起步，近年來在市場上快速崛起，成為越來越有力競爭者數(shù)據(jù)起源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌著名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機(jī)中強(qiáng)勢品牌波導(dǎo)、科健、TCL提及率分別為74.1％、72％和71％，這表明國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌著名度方面已取得了長足進(jìn)步。進(jìn)口手機(jī)國產(chǎn)手機(jī)市場擁有率格局將會(huì)重組1998199950%50%99%95%<1%5%99%<1%15%85%國外主要手機(jī)廠商在中國市場份額17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%1997MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第22頁國產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)含有有自己優(yōu)勢，能夠在國內(nèi)乃至全球市場與國際品牌競爭中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)事實(shí)中國入關(guān)，關(guān)鍵部件關(guān)稅大幅下降立足于全球最大手機(jī)消費(fèi)市場立足于全球最大手機(jī)潛在消費(fèi)市場中國企業(yè)更了解中國消費(fèi)者行為習(xí)慣和審美觀中國企業(yè)對渠道有更強(qiáng)掌控能力更緊密政府關(guān)系和大客戶關(guān)系年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第23頁，國內(nèi)手機(jī)市場表現(xiàn)出新發(fā)展趨勢國產(chǎn)品牌擁有市場份額將繼續(xù)上升品種/款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢越來越顯著價(jià)格改變更加快，總體趨勢下降大量渠道存貨造成經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨；關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵部件供給充分；產(chǎn)品趨于成熟；中國入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場份額；手機(jī)銷售柜臺已經(jīng)極難展示全部款式產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)時(shí)尚色彩快速消費(fèi)品手機(jī)定位改變年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第24頁市場快速改變給國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高要求在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展快速市場中，獲取更大市場份額產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐步降低，競爭激烈程度大幅提升，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化搶奪零售終端開發(fā)和維護(hù)緊密運(yùn)行商關(guān)系技術(shù)領(lǐng)先性作好應(yīng)對削價(jià)競爭準(zhǔn)備為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠利潤空間提升產(chǎn)品更新速度提升渠道應(yīng)變能力通訊標(biāo)準(zhǔn)更迭暗含行業(yè)洗牌過程巨大不確定性加強(qiáng)對戰(zhàn)略性資源控制壓縮成本，提升效率提升快速反應(yīng)能力慎重判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第25頁東方通信企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)佼佼者，也是國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立

1990年12月，東方通信與摩托羅拉正式簽署首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)協(xié)議，建立了我國第一條世界級技術(shù)水平手機(jī)生產(chǎn)線1992年，新項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破4億元，一步跨入全國500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年8月成立東方通信股份有限企業(yè)。1998年底，東信美國同時(shí)企業(yè)研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信EC528手機(jī)，企業(yè)自主開發(fā)東信EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備年3月18日，東方通信和摩托羅拉共同宣告，就新一代移動(dòng)通信技術(shù)（面向3G新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全方面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方戰(zhàn)略合作再次升級到一個(gè)新平臺。年，東信CDMA手機(jī)居于國產(chǎn)手機(jī)第一名19581990199219961998年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第26頁然而伴隨摩托羅拉生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機(jī)容量過剩局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品發(fā)展被企業(yè)寄予厚望東方通信一直以單純代加工形式與摩托羅拉合作，其主要贏利也起源于與摩托羅拉合作移動(dòng)通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地域轉(zhuǎn)移，東方通信所以顯得步履踉蹌。首當(dāng)其沖是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊年GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機(jī)容量過剩局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通大舉削減GSM系統(tǒng)建設(shè)投入，造成企業(yè)GSM系統(tǒng)收入銳減提升與摩托羅拉合作層次，主動(dòng)尋求在技術(shù)上合作；加緊自主品牌“東信”手機(jī)建設(shè)，使之成為支柱年以前年企業(yè)轉(zhuǎn)型期未來選擇年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第27頁與眾多進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)國內(nèi)廠商相比，多年經(jīng)營積累、豐富經(jīng)驗(yàn)和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信關(guān)鍵競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、中興、大唐聯(lián)想、浪潮等科健、波導(dǎo)、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)類型：TCL、海爾、康佳、廈新、海信等IT類企業(yè)其它類企業(yè)：代表企業(yè)：在手機(jī)領(lǐng)域關(guān)鍵能力：豐富技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在緊跟技術(shù)時(shí)尚上領(lǐng)先其它類企業(yè)擁有豐富生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富市場經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模營銷渠道；同時(shí)還擁有很好品牌形象擁有很好高科技品牌形象，含有豐富生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，豐富市場經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模IT營銷渠道專注于手機(jī)領(lǐng)域，以貼牌和來件裝配為主要形式，有專一品牌形象，經(jīng)過與國外廠商合作取得技術(shù)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第28頁然而伴隨手機(jī)芯片集成度提升，國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平改進(jìn)以及紛紛找到合資合作搭檔，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，而品牌推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)成為新致勝要素技術(shù)決勝時(shí)代品牌決勝時(shí)代多重原因決勝時(shí)代市場特點(diǎn)致勝原因主要產(chǎn)品為“大磚頭”，市場被中國移動(dòng)壟斷，通話質(zhì)量成為消費(fèi)者選擇主要原因，廠家宣傳詞多為“通話清楚、不掉線”等詞語技術(shù)產(chǎn)品決勝時(shí)代表現(xiàn)為愛立信與摩托羅拉產(chǎn)品競爭，市場仍被中國移動(dòng)所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)手機(jī)零售商。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇主要原因技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和少許國有產(chǎn)品競爭，市場渠道開始多樣化，手機(jī)大小普遍靠近、款式各種多樣，而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇主要原因品牌、款式表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和國有產(chǎn)品充分競爭，市場渠道多樣化，手機(jī)大小普遍靠近、款式各種多樣，消費(fèi)者選擇主要原因也變得多樣化品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素市場背景模擬技術(shù)時(shí)代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時(shí)代，競爭者為兩大巨頭手機(jī)技術(shù)成熟，競爭者蜂擁而至競爭白熱化年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第29頁對于東方通信來說，因?yàn)殚L久對摩托羅拉高度依賴，造成企業(yè)本身發(fā)展受到限制，當(dāng)前在品牌、營銷基礎(chǔ)平臺、服務(wù)上缺點(diǎn)已成為自有品牌手機(jī)快速發(fā)展制約當(dāng)前主要“短板”步驟品牌推廣東信自有品牌手機(jī)有良好發(fā)展機(jī)會(huì)，但自有品牌起步晚、營銷基礎(chǔ)平臺先天不足、服務(wù)體系不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)深入提升前后臺之間瓶頸已成為發(fā)展“桎梏”，要維持未來連續(xù)快速增加，必須盡快填補(bǔ)這一“短板缺點(diǎn)”營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷，非結(jié)論年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第30頁尤其是營銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺在面對自有品牌手機(jī)快速發(fā)展時(shí)，其發(fā)育不良、管理乏力問題尤為突出，這也是東方通信希望經(jīng)過此次咨詢處理問題為摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主經(jīng)營自有品牌手機(jī)東方通信營銷體系面臨問題執(zhí)行摩托羅拉制訂生產(chǎn)、服務(wù)策略按照摩托羅拉制訂生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)整體網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品自己建立和管理銷售渠道要跟據(jù)市場需要及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略面對客戶多樣化時(shí)代要處理多客戶界面問題需要處理和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行商合作問題被動(dòng)主動(dòng)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第31頁當(dāng)前東信手機(jī)多級分銷體系存在很多弊端渠道層級多渠道成本高，層級瓜分利潤使經(jīng)銷商可盈利空間小，造成零售商忠誠度與激勵(lì)成問題廠商利潤被攤薄廠商市場反應(yīng)慢，對消費(fèi)者個(gè)性化需求改變不易把握新產(chǎn)品推出存在時(shí)滯：廠商新推出產(chǎn)品與渠道中舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突渠道種類多而不清楚分企業(yè)既面對分銷商也面對零售商，管理復(fù)雜性較高內(nèi)部競爭步驟過多，不易控制與摩托羅拉產(chǎn)品銷售也存在沖突消費(fèi)者東信GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道弊端分析以下信息是從其它渠道了解，僅為假設(shè)CDMAGPRS各級分銷商零售商各級分銷商零售商零售商零售商分企業(yè)各級分銷商零售商零售商分企業(yè)零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售……GSM總分銷年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第32頁加上年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張，造成營銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題CDSHGZBJHZ代理商選擇不夠慎重以及銷售渠道管理不夠嚴(yán)格。年上六個(gè)月就有9起相關(guān)手機(jī)銷售回款糾紛，包括金額靠近5000萬元，六個(gè)月報(bào)顯示企業(yè)合并現(xiàn)金流量為負(fù)7.85億元更說明了這一問題嚴(yán)重性。年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼合作，“零首付”創(chuàng)新模式使銷量大增，但伴隨20“零首付”手機(jī)品牌增多，東信面臨格局沒有那么樂觀……

為快速搶占市場而采取了低價(jià)策略。東方通信自主品牌手機(jī)毛利率水平只有10％左右，而同期波導(dǎo)、TCL毛利率分別在16％、和25％以上，差距比較顯著，而這將對企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)連續(xù)發(fā)展能力組成一定威脅用在品牌推廣和終端渠道上營銷費(fèi)用大幅上升。三項(xiàng)費(fèi)用年前兩季為4.8億元，第三季一個(gè)季度就達(dá)3.4億多元，數(shù)額巨大,使年報(bào)表現(xiàn)不價(jià)，股價(jià)下跌……資料起源：相關(guān)媒體報(bào)道年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第33頁如不及時(shí)處理營銷體系中關(guān)鍵議題，自有品牌發(fā)展將會(huì)碰到嚴(yán)重妨礙制訂適合東信通路策略，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售從通信產(chǎn)品向電子消費(fèi)品轉(zhuǎn)變制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)行商合作策略和實(shí)施計(jì)劃營銷戰(zhàn)略：營銷通路：營銷管理：對東信當(dāng)前營銷體系運(yùn)作情況進(jìn)行診療與評定制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃明晰中國手機(jī)市場環(huán)境制訂手機(jī)營銷戰(zhàn)略什么樣營銷戰(zhàn)略能夠最好地支撐企業(yè)手機(jī)戰(zhàn)略發(fā)展？年市場怎么競爭？怎樣在渠道改變復(fù)雜環(huán)境中選擇最有效渠道？怎樣構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？怎樣激勵(lì)渠道？怎樣控制零售終端？和運(yùn)行商怎樣合作？營銷體系該怎樣管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更加好？營銷體系中關(guān)鍵議題需要開展工作年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第34頁基于這些事實(shí)，東方通信表示了請咨詢企業(yè)幫助處理營銷體系問題意愿，作為受邀一員，遠(yuǎn)卓非常愿意以專業(yè)咨詢能力幫助東方通信處理上述問題在遠(yuǎn)卓幫助下實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)取得連續(xù)增加幫助東方通信深入了解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)要求幫助東方通信審閱、分析、幫助制訂符合內(nèi)外環(huán)境最優(yōu)營銷戰(zhàn)略幫助東方通信搭建高效率營銷管理平臺幫助東方通信實(shí)現(xiàn)連續(xù)增加本項(xiàng)目意義：遠(yuǎn)卓資歷：遠(yuǎn)卓具有實(shí)施本大型咨詢項(xiàng)目實(shí)力與充足信心中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)領(lǐng)導(dǎo)級企業(yè)融匯中西方管理理念本土咨詢行業(yè)無與倫比數(shù)十項(xiàng)大型咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上百家企業(yè)客戶豐富電信、電子、消費(fèi)品行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富營銷渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)成熟規(guī)范項(xiàng)目管理伎倆和項(xiàng)目質(zhì)量控制機(jī)制出類拔萃合作人團(tuán)體和顧問團(tuán)體年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第35頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第36頁通信產(chǎn)品伴隨成熟度不停提升，其銷售載體也在發(fā)生對應(yīng)改變產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道三類分銷體系250家代理商運(yùn)行商聯(lián)想神州數(shù)碼等9個(gè)銷售平臺多重渠道尋呼類產(chǎn)品：比如摩托羅拉寶典800，828分企業(yè)分銷商運(yùn)行商總代理多重渠道手機(jī)產(chǎn)品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第37頁新技術(shù)、新產(chǎn)品市場深受運(yùn)行商強(qiáng)烈影響，誰能綁定運(yùn)行商，誰就占據(jù)市場先機(jī)極難分清是團(tuán)體移動(dòng)通信需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)團(tuán)購業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但二者當(dāng)前已經(jīng)形成了很強(qiáng)互動(dòng)關(guān)系；因?yàn)檫\(yùn)行商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須取得手機(jī)廠商支持，所以團(tuán)購和捆綁銷售發(fā)展是雙贏格局運(yùn)行商是整個(gè)通信業(yè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),其行為對全行業(yè)影響巨大在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)行商戰(zhàn)略、營銷、采購等決議都會(huì)直接影響供給商新產(chǎn)品推廣對運(yùn)行商技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第38頁所以，從渠道種類上來看，GPRS或CDMA手機(jī)渠道因?yàn)榧夹g(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等不成熟，渠道較為集中，對運(yùn)行商依賴大，而GSM手機(jī)渠道類型則相對更為豐富中國市場GSM手機(jī)渠道普通模式現(xiàn)實(shí)狀況中國市場CDMA或GPRS手機(jī)渠道普通模式現(xiàn)實(shí)狀況產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)行商全國性總代理區(qū)域性分企業(yè)多重渠道GSMGPRSCDMA年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第39頁伴隨手機(jī)在中國市場成為日益普及消費(fèi)類電子產(chǎn)品，用戶獲取渠道也日益多樣化，這造成國內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)改變中國移動(dòng)專業(yè)電信城電信運(yùn)行商中國移動(dòng)專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店電信運(yùn)行商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店百貨店大賣場IT渠道家電渠道團(tuán)購、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時(shí)代總代理時(shí)代分銷時(shí)代多樣化時(shí)代年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第40頁改變一：渠道展現(xiàn)扁平化國外手機(jī)進(jìn)入中國市場營銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、久遠(yuǎn)等）擅長物流和市場滲透資金充沛，對手機(jī)生產(chǎn)廠商風(fēng)險(xiǎn)低渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢分析網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上當(dāng)前市場需求。渠道鏈過長，銷售成本高距離終端用戶較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。渠道不具品牌忠實(shí)度。價(jià)格不能和市場相匹配，競爭力低。劣勢分析受物流和資金流限制，和處于經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少營銷渠道，不過層級代理制度不再是市場主流，企業(yè)開始自主控制部分地域代理商年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第41頁改變二：新興渠道興起實(shí)現(xiàn)難度高低與用戶靠近程度低高與大型零售商合作網(wǎng)絡(luò)銷售傳統(tǒng)分銷方式自建零售網(wǎng)點(diǎn)7×24個(gè)性化服務(wù)有賴于電子商務(wù)成熟縮短銷售鏈，利于取得市場信息能夠經(jīng)過零售商接觸到大量用戶與運(yùn)行商合作與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第42頁其中，家電賣場、IT經(jīng)銷等新興渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道相對集中在城市一些區(qū)域中小通訊器材零售店；大型手機(jī)賣場；專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等；百貨企業(yè)通訊器材專柜；新興手機(jī)銷售渠道家電零售巨頭；綜合超市通訊器材專柜；如家樂福、華聯(lián)等；網(wǎng)絡(luò)直銷；生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、TCL等）；丟失份額連鎖化、規(guī)?；?、規(guī)范化成為趨勢；渠道成本居高不下成為手機(jī)供給商最大贏利障礙之一手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購置習(xí)慣從在手機(jī)專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場購置。家電業(yè)模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競爭中。資金充沛，大多實(shí)施一次性買斷，對手機(jī)生產(chǎn)廠商風(fēng)險(xiǎn)低。距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。定點(diǎn)銷售，利于售后服務(wù)。形成原因及優(yōu)勢分析商場密集度低，不能覆蓋全部地域。價(jià)格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價(jià)格。渠道依賴性強(qiáng)，生產(chǎn)廠商利潤易被擠壓。不含有品牌忠實(shí)度?？蛻艨商暨x余地大，產(chǎn)品競爭激烈。劣勢分析年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第43頁改變?nèi)菏謾C(jī)團(tuán)購一次營銷取得更多客戶大大壓縮中間銷售步驟，降低銷售成本，增加價(jià)格競爭力。增加轉(zhuǎn)換成本，提升客戶品牌忠實(shí)度。齊全型號和配件，杜絕假貨，提升客戶滿意度。提供增值服務(wù)，取得長久利潤起源。降低手機(jī)制造商經(jīng)營和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)必須具備基地生產(chǎn)能力產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售新模式，是營銷渠道創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對企業(yè)需求提供全方面服務(wù)將成為企業(yè)競爭力標(biāo)志年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第44頁大客戶直銷能夠有效鎖定大客戶，即使從當(dāng)前來看受到種種原因限制，但長久將含有一定市場空間手機(jī)最終用戶團(tuán)購市場有限。企業(yè)購置手機(jī)數(shù)量很小。當(dāng)前企業(yè)主要為高級管理人員購置手機(jī)，而這類人員數(shù)量很小。對于普通員工，大部分企業(yè)已經(jīng)逐步取消了購置手機(jī)政策，轉(zhuǎn)而以報(bào)銷或增加每個(gè)月通訊費(fèi)用方式加以賠償。企業(yè)已經(jīng)極少參加品牌選擇。若給高級管理人員配手機(jī)，企業(yè)往往會(huì)先咨詢其意見再購置。而對于普通員工，大多由他們自己購置再回企業(yè)報(bào)銷。作為禮品手機(jī)數(shù)量有限。長久需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：與GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等企業(yè)提供增值服務(wù)；結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)基于對講機(jī)產(chǎn)品增值服務(wù)方案開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用手機(jī)功效等伴隨手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品手機(jī)數(shù)量將增加。與運(yùn)行商（聯(lián)通…）結(jié)合與大型采購方（家電大賣場…）結(jié)合過去未來年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第45頁改變四：與運(yùn)行商合作方式變得豐富化電信運(yùn)行商因?yàn)楹褪謾C(jī)廠商在價(jià)值鏈上緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商運(yùn)行商作為戰(zhàn)略合作方運(yùn)行商作為銷售代理商運(yùn)行商增值服務(wù)商合作方式一：提供帶卡手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要廉價(jià)很多消費(fèi)者各種渠道消費(fèi)者包銷手機(jī)包銷話費(fèi)合作方式二：合作方式三：年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第46頁面對渠道改變，國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商TCL經(jīng)過4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營銷渠道扁平化，降低銷售中間步驟和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提升傳統(tǒng)手機(jī)營銷價(jià)值鏈TCL手機(jī)營銷價(jià)值鏈各地域二級代理商各地域?qū)Ｙu店/旗艦店最終用戶手機(jī)生產(chǎn)商全國一級總代理/區(qū)域總代理手機(jī)生產(chǎn)商(TCL)省級包銷商/地域級經(jīng)銷商地域級經(jīng)銷商分銷零售終端最終用戶轉(zhuǎn)變1：純粹市場信息營銷管理服務(wù)平臺轉(zhuǎn)變2：物流配送二級平臺轉(zhuǎn)變3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐旗艦專賣店轉(zhuǎn)變4：TCL手機(jī)加盟專賣店和形象店省級分支機(jī)構(gòu)/地域辦事處經(jīng)過扁平化營銷渠道，能夠?qū)崿F(xiàn)以下優(yōu)勢：1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，防止渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提升覆蓋率和市場擁有率．2．提升渠道組員利潤水平，因?yàn)橄鄬?jié)約中間步驟，不但給零售商更多利潤，代理商分銷主動(dòng)性也得以調(diào)動(dòng)起來．3．推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一店面布置，規(guī)范人員管理，快速信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)．4．營銷人員直接輔助參加零售終端經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)常和用戶接觸，對市場反應(yīng)速度較快，能提升市場應(yīng)變能力．各地域三級代理商年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第47頁為了適應(yīng)市場格局快速改變，東方通信對渠道體系進(jìn)行改革工作迫在眉睫改變電信營業(yè)廳連鎖店普通零售店新興渠道崛起移動(dòng)電信運(yùn)行壟斷被打破市場高速增加，手機(jī)銷售利潤越來越薄產(chǎn)品/技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營銷能力與服務(wù)能力針對不一樣目標(biāo)市場多樣化產(chǎn)品零售商組成零售行業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)商KSF利潤空間下降用戶愈加理性化，多元化對大客戶高質(zhì)量服務(wù)越來越主要移動(dòng)電信運(yùn)行壟斷被打破，運(yùn)行商之間競爭激烈市場驅(qū)動(dòng)力為了適應(yīng)市場格局快速改變，東方通信對渠道體系進(jìn)行改革工作迫在眉睫?。?！年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第48頁遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道營銷體系假設(shè)，非結(jié)論大代理運(yùn)行商零售渠道中國聯(lián)通中國移動(dòng)上海飛訊數(shù)碼？直接銷售？大型手機(jī)銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤訊通訊）大型家電渠道總部（如：國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂等）大型賣場（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u場聯(lián)絡(luò)）大型IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼）大型百貨連鎖（如萬達(dá)）在一些省份直接控制省級代理商，或者取代省代理角色在一些城市建立“波導(dǎo)”直銷模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶團(tuán)購客戶（如政府、銀行等）適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展降低渠道建設(shè)成本，增加市場競爭力扁平化銷售渠道加緊市場反饋速度細(xì)分市場，擴(kuò)大市場滲透力包銷一些機(jī)型掌控主要市場價(jià)格確保企業(yè)物流和資金流降低經(jīng)營和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)取得長久訂單降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提升品牌著名度年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第49頁但要應(yīng)對因?yàn)槎嗥放?、各種類、多層次營銷渠道所帶來錯(cuò)綜復(fù)雜管理組織管理渠道質(zhì)量渠道成本渠道效率業(yè)務(wù)流程業(yè)績管理組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)職能將多樣化，自有品牌與代理品牌組織沖突將日見增加多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績管理也將復(fù)雜“無效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，怎樣確保其對東信忠誠度？怎樣考評激勵(lì)？“多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制怎樣讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)決議成為問題？如總部降價(jià)策略能否被終端接收等問題渠道覆蓋渠道覆蓋廣度和深度怎樣規(guī)劃？年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第50頁商務(wù)經(jīng)過去曾同時(shí)存在五種渠道模式恒基偉業(yè)關(guān)鍵代理商一級代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)關(guān)鍵代理商一級代理商地級代理商縣級代理商地級代理商縣級代理商地級代理商縣級代理商關(guān)鍵代理商一級代理商二級代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)關(guān)鍵代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)關(guān)鍵代理商地級代理商縣級代理商縣級代理商案例年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第51頁在產(chǎn)品上市早期幾個(gè)模式并存使市場開啟快、開拓快，在企業(yè)創(chuàng)建早期效果顯著優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠商風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。產(chǎn)品上市早期市場開啟快、開拓快，在企業(yè)創(chuàng)建早期效果顯著代理商成為企業(yè)在各地物流中心，訂貨、物流風(fēng)險(xiǎn)小代理商付出了較高廣宣費(fèi)用，命運(yùn)與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣主動(dòng)性高。代理商有長久對渠道投入信心零售價(jià)格好掌控直接銷售費(fèi)用低因?yàn)樘卦S經(jīng)營政策執(zhí)行，終端建設(shè)有優(yōu)勢采取現(xiàn)款進(jìn)貨，資金周轉(zhuǎn)、回收快年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第52頁然而當(dāng)產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來了一系列管理問題問題點(diǎn):各種渠道模式并存，渠道中間步驟過多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一渠道結(jié)構(gòu)狹長-各步驟利潤都不高，不利于競爭-渠道越長，廠家離市場越遠(yuǎn)，廠家對市場反應(yīng)速度降低產(chǎn)品利潤大部分留給了代理商，零售價(jià)格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競爭環(huán)境缺乏對二級代理商有效控制和管理關(guān)鍵代理商發(fā)展越壯大，廠家對其控制力越弱缺乏對代理商成熟評定體系廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過高且部分代理商突出本身企業(yè)形象，造成我企業(yè)廣告資源浪費(fèi)現(xiàn)象。當(dāng)前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)不規(guī)范。年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第53頁恒基偉業(yè)在年進(jìn)行了渠道重大變革，深入梳理了渠道，鞏固了連續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒獨(dú)家代理體系單級管理體系多級考評體系渠道體系設(shè)計(jì)目標(biāo)1.渠道更扁平，相對渠道利潤更豐厚，增強(qiáng)渠道競爭力。2.廠商對渠道控制力度更強(qiáng)大。3.廠商相對更靠近市場，能夠更加快捕捉市場信息，對市場改變作出反應(yīng)。4.對渠道分布和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)更明確，能夠有效控制代理商無限擴(kuò)張。5.渠道模式由五種共存整和為一個(gè)，管理層次清楚。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長期有效年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第54頁在本項(xiàng)目中，東方通信營銷模式深入理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個(gè)部分來展開市場分析營銷體系診療與改進(jìn)提議渠道診療與改進(jìn)提議

制訂適合東信通路策略，制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)行商合作策略和實(shí)施計(jì)劃對東信當(dāng)前營銷體系運(yùn)作情況進(jìn)行診療與評定制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃分析預(yù)測中國手機(jī)市場對東信手機(jī)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審閱年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第55頁市場分析將著重對年手機(jī)市場格局改變、驅(qū)動(dòng)原因以及東信應(yīng)正確策略作出回應(yīng)年國內(nèi)手機(jī)市場分析不一樣品牌、不一樣產(chǎn)品市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌國內(nèi)品牌東信發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場情況……對東信采取市場策略進(jìn)行審閱東信企業(yè)與產(chǎn)品分析

市場定位區(qū)域重點(diǎn)通路規(guī)劃促銷伎倆年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第56頁對市場分析將采取統(tǒng)計(jì)資料分析與業(yè)內(nèi)教授、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談方式結(jié)合展開分析范圍:全國市場格局分析主要城市市場情況分析，詳細(xì)可依據(jù)東方通信客戶分布情況確定＊研究方法:資料分析訪談訪談對象:東信手機(jī)用戶東信手機(jī)潛在用戶經(jīng)銷商業(yè)內(nèi)教授東信管理人員競爭對手訪談對象:摩托羅拉、TCL等業(yè)內(nèi)其它企業(yè)銷售主管（依據(jù)資源情況而定）提議調(diào)研方式＊本分析僅因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略決議，假如需要非常詳盡市場調(diào)查，需要由東信聘請第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第57頁形成包含以下結(jié)果市場分析匯報(bào)市場匯報(bào)東信手機(jī)營銷策略審閱中國手機(jī)市場預(yù)測注：《中國手機(jī)市場預(yù)測》并非指嚴(yán)格意義上獨(dú)立行業(yè)分析匯報(bào)，而僅是針對與東方通信市場相關(guān)市場研究和市場預(yù)測年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第58頁渠道診療、設(shè)計(jì)、調(diào)整總體目標(biāo)設(shè)定

建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長效渠道體系高質(zhì)：手機(jī)營銷包括相當(dāng)大服務(wù)業(yè)務(wù)，所以，必須要求高質(zhì)量渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī)產(chǎn)品高效:強(qiáng)化對渠道控制能力，來保障手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)行等與消費(fèi)者緊密互動(dòng)型銷售質(zhì)量經(jīng)濟(jì)：在設(shè)計(jì)手機(jī)渠道時(shí)，以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、極大化企業(yè)利潤及運(yùn)行效率為主要考慮長效：建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺可以相容，同時(shí)可認(rèn)為企業(yè)可長久利用重要外部資源

年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第59頁渠道診療、設(shè)計(jì)、調(diào)整工作方法診療內(nèi)容主要活動(dòng)渠道質(zhì)量、效率比如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供給商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競爭對手

國際競爭對手

遠(yuǎn)卓資料庫中企業(yè)“最優(yōu)做法”

渠道成本 比如：渠道費(fèi)用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能快速響應(yīng)企業(yè)政策外部參考說明：診療中將充分考慮部門間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)影響，對相互關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改進(jìn)潛力與可能障礙渠道覆蓋年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第60頁東方通信需要依據(jù)不一樣產(chǎn)品定義不一樣渠道類型，并采取不一樣控制方式遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為，XX必須將直銷與分銷范圍清楚定義，并采取不一樣支持方式與管理方式20萬以上項(xiàng)目10-20萬項(xiàng)目10萬以下項(xiàng)目總銷售額小大因?yàn)橹变N與分銷范圍較含糊，使企業(yè)投入較大成本建設(shè)營銷隊(duì)伍用于支持低收益工作改變含糊現(xiàn)實(shí)狀況，使高成本營銷隊(duì)伍與低成本營銷渠道各司其職，并在各自區(qū)間做穩(wěn)做實(shí)分銷商直銷分銷商直銷合作搭檔**合作搭檔是經(jīng)XX特殊培養(yǎng)或含有增值服務(wù)能力關(guān)鍵搭檔在各自區(qū)域發(fā)展自己專業(yè)能力案例：某管理軟件企業(yè)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第61頁渠道終端設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)—滿足消費(fèi)者購置需求產(chǎn)品消費(fèi)者銷售終端PDAE-Mail信息/尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民股民網(wǎng)民,商務(wù)人士中高端消費(fèi)者商務(wù)人士/?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門市股票交易所原PDA渠道電子商務(wù)+

IT渠道因?yàn)镻ager產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體組成多樣化，我們需增設(shè)不一樣類型渠道終端，以滿足不一樣類型消費(fèi)者購置便利案例：某PDA產(chǎn)品企業(yè)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第62頁比如，東信某型號產(chǎn)品應(yīng)采取渠道變革策略舉措（僅為示范）：與零售商廣泛合作采取大客戶直銷變革舉措KSF快速轉(zhuǎn)入直銷方式信息平臺建設(shè)物流平臺建設(shè)協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道沖突電子商務(wù)環(huán)境成熟客戶接收程度網(wǎng)上支付、安全等條件成熟網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)整合人員準(zhǔn)備合作搭檔選擇網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)普及采取網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售大客戶銷售與零售商合作近期遠(yuǎn)期中期提供更多增值服務(wù)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第63頁還需要建立對渠道多級考評體系和激勵(lì)體系，加強(qiáng)對終端零售控制力度何謂“多級考評體系”？所謂“多級考評體系”是指廠商制訂不一樣級別進(jìn)貨價(jià)格政策和年底返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)代理商在不一樣時(shí)間段內(nèi)銷售達(dá)成、廠家推廣政策執(zhí)行情況等指標(biāo)對其進(jìn)行考評，并確定其應(yīng)享受價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)政策。建立“多級考評體系”有哪些好處？1.推進(jìn)代理商銷售主動(dòng)性2.加強(qiáng)對代理商管理力度，加大獎(jiǎng)懲力度。3.勉勵(lì)優(yōu)異代理商，處罰不良代理商，去莠存良。年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第64頁形成包含以下結(jié)果渠道診療與改進(jìn)提議匯報(bào)渠道體系匯報(bào)渠道規(guī)劃與運(yùn)行商合作模式渠道控制伎倆渠道體系診療與改進(jìn)框架匯報(bào)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第65頁遠(yuǎn)卓將對營銷體系進(jìn)行深度診療，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，經(jīng)過與東方通信研討共同制訂新營銷體系和研討變革方案

診療內(nèi)容主要活動(dòng)營銷組織組織結(jié)構(gòu)職位說明區(qū)域組織及控制模式人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供給商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競爭對手

國際競爭對手

遠(yuǎn)卓資料庫中企業(yè)“最優(yōu)做法”

營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 信息流物流資金流服務(wù)反饋業(yè)績管理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)業(yè)績管理伎倆外部參考年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第66頁除了本身診療外，遠(yuǎn)卓還要對所選參考對象營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)行流程、包含資源投入等進(jìn)行全方面深入研究國內(nèi)競爭對手 不一樣類型國內(nèi)生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè)

日韓企業(yè)其它電子類企業(yè)標(biāo)桿 比如：商務(wù)通外部參考 對象選擇（例）年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第67頁網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求與波導(dǎo)比較(-差/+好)服務(wù)確保對應(yīng)這些客戶關(guān)鍵需求，經(jīng)過將東方通信與主要競爭對手進(jìn)行量化對比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例與TCL比較(-差/+好)注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第68頁在服務(wù)過程中缺乏對客戶需求深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)文本格式，太多內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料選送十分復(fù)雜，包括利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門極難定購正確物料供給系統(tǒng)過于重視節(jié)約成本而忽略靈活性，供給到貨時(shí)間長人員配置不足，造成壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂造成指責(zé)和任務(wù)含糊缺乏高層管理者對合作搭檔開發(fā)支持問題根源初步分析客戶需求了解內(nèi)部溝通績效衡量和IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供給流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作搭檔對產(chǎn)生績效差距問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，經(jīng)過與東方通信研討共同制訂新營銷體系和研討變革方案示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第69頁提出營銷組織提議和區(qū)域企業(yè)組織、管控模式提議示例：區(qū)域企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理幫助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持幫助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第70頁并以職位說明書方式明確下來，實(shí)現(xiàn)對各網(wǎng)點(diǎn)有效管理

使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持長久贏利增加有利客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線戰(zhàn)略 職位：門店經(jīng)理(各地域) 領(lǐng)導(dǎo)：分企業(yè)總經(jīng)理(實(shí)線)；全國大客戶主管(虛線)

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)客戶計(jì)劃制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理配合

主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國大客戶部業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長久贏利增加有利關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良服務(wù)，以最終到達(dá)所分管客戶最大滲透；幫助全國大客戶部，提供全國性大客戶在當(dāng)?shù)赜蜾N售(如定單推行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場信息：及時(shí)搜集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息

技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，重視結(jié)果較強(qiáng)人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組能力 領(lǐng)導(dǎo)或參加關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第71頁設(shè)置關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考評應(yīng)與東方通信原有考評體系有效結(jié)合權(quán)重5分4分3分2分1分考評頻率考評輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率20%>5%0-5%0%-5%<-5%月、季、六個(gè)月財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額百分比20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%月、季、六個(gè)月財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%季、六個(gè)月財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期10%>80%60-8%40-60%30-40%<40%月、季、六個(gè)月財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評占30%用戶滿意度20%非常滿意滿意普通較差極不滿季、六個(gè)月問卷抽樣客戶認(rèn)知度10%非常熟悉且經(jīng)常光臨熟悉聽說但不常光臨不熟悉從未聽說或光臨季、六個(gè)月市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況扣分六個(gè)月企業(yè)總經(jīng)理創(chuàng)建有利于改進(jìn)部門效率新方法加分六個(gè)月企業(yè)總經(jīng)理示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第72頁產(chǎn)品供給結(jié)算服務(wù)關(guān)鍵運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評定實(shí)施撤除方案終止?fàn)I業(yè)處理訂單儲運(yùn)形成采購單采購供給規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案取得服務(wù)信息及處理維修檢驗(yàn)審核結(jié)算申請單門店/供給商/備品分類確定交易結(jié)算條件形成結(jié)算申請單執(zhí)行結(jié)算依據(jù)新組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第73頁營銷體系改進(jìn)需要與企業(yè)其它部門職能和流程相互配合售后服務(wù)客戶服務(wù)部市場規(guī)劃與品牌推廣市場部網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與渠道管理銷售部產(chǎn)品生產(chǎn)工廠新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第74頁營銷體系匯報(bào)營銷組織、崗位及責(zé)任、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃形成包含以下結(jié)果營銷體系診療與改進(jìn)提議匯報(bào)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程營銷體系診療與改進(jìn)框架匯報(bào)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第75頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第76頁在整個(gè)項(xiàng)目周期中，遠(yuǎn)卓會(huì)提交以下結(jié)果渠道改進(jìn)提議現(xiàn)有渠道體系診療渠道規(guī)劃東信手機(jī)營銷策略審閱年手機(jī)市場預(yù)測行業(yè)研究遞交結(jié)果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運(yùn)行商合作模式提議營銷體系建設(shè)營銷體系診療營銷組織、崗位、關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績管理等系統(tǒng)改進(jìn)提議年國內(nèi)手機(jī)市場預(yù)測渠道診療與改進(jìn)提議匯報(bào)營銷體系診療與改進(jìn)提議匯報(bào)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第77頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第78頁此次管理咨詢項(xiàng)目將分四個(gè)階段展開，并基于現(xiàn)在掌握信息對各階段時(shí)間安排做了預(yù)計(jì)，進(jìn)行中能夠依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整培訓(xùn)與其它方案討論調(diào)整方案設(shè)計(jì)調(diào)研診療整個(gè)咨詢項(xiàng)目時(shí)間共計(jì)10周4周4周1周1周調(diào)研/診療匯報(bào)最終匯報(bào)項(xiàng)目開啟會(huì)方案設(shè)計(jì)匯報(bào)研討遠(yuǎn)卓將在方案全方面推廣過程中為東方通信提供支持和對應(yīng)員工培訓(xùn)，處理實(shí)施中可能出現(xiàn)問題對改進(jìn)方案實(shí)施后可能碰到問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進(jìn)問題進(jìn)行分析，并給出對應(yīng)提議了解東方通信所面臨挑戰(zhàn)、機(jī)遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)營銷思想，并經(jīng)過大量內(nèi)外部調(diào)研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進(jìn)行審閱與評定，全方面透徹地了解東方通信優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系改進(jìn)目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，分析客戶關(guān)鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道抵達(dá)度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等原因，制訂合理高效營銷體系營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并制訂詳細(xì)、可操作試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃對方案進(jìn)行討論、調(diào)整，不停完善改進(jìn)方案，并最終形成最終文件年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第79頁第周12345678910項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃依據(jù)處理問題流程而展開說明：以上所列進(jìn)度計(jì)劃是基于現(xiàn)在掌握信息，實(shí)際工作中可能會(huì)依據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整待最終確認(rèn)調(diào)研診療外部調(diào)研消費(fèi)者分析內(nèi)部診療方案設(shè)計(jì)制訂營銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃管控方案實(shí)施計(jì)劃方案討論調(diào)整方案實(shí)施試點(diǎn)調(diào)整完善培訓(xùn)與其它中期匯報(bào)最終匯報(bào)項(xiàng)目開啟會(huì)方案設(shè)計(jì)匯報(bào)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第80頁為了項(xiàng)目高效地進(jìn)行，東方通信應(yīng)提供必要配合東方通信高層管理人員主動(dòng)參加是項(xiàng)目成功必要條件委托方應(yīng)成立配合性項(xiàng)目小組，全程參加咨詢顧問工作過程東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問企業(yè)提出需求7個(gè)工作日內(nèi)提供所需數(shù)據(jù)、信息、決議及認(rèn)可。遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供企業(yè)信息資料真實(shí)性而無需核實(shí)遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善辦公條件，分析及匯報(bào)準(zhǔn)備工作能夠在遠(yuǎn)卓辦公室進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將依據(jù)不一樣時(shí)期特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上給予配合項(xiàng)目進(jìn)展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參加（如市場調(diào)查企業(yè)），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第81頁除已在項(xiàng)目活動(dòng)中所列示內(nèi)容外，我們提議書還基于以下假設(shè)經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目能夠發(fā)生改變。改變溝通工具為項(xiàng)目改變請求書（PCR）。在項(xiàng)目改變請求書中，必須描述該改變、改變理由以及該改變對項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生影響。不論在何種情況下，一份書面項(xiàng)目改變請求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該改變。不論哪一方提出書面項(xiàng)目改變請求書，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目改變請求書進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持一些分析及匯報(bào)準(zhǔn)備工作能夠在遠(yuǎn)卓企業(yè)辦公設(shè)施進(jìn)行東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提供辦公場所、電話線及通行證東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提出需求2日內(nèi)提供全部數(shù)據(jù)、信息、決議及認(rèn)可假如在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)覺一些假設(shè)不正確或需要更多工作時(shí)間，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理。遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將按照項(xiàng)目改變控制程序來正式書面變更協(xié)議任務(wù)、時(shí)間表及交付結(jié)果年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第82頁本提議書包含以下6個(gè)部分遠(yuǎn)卓資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求了解遠(yuǎn)卓對處理東方通信問題整體思緒項(xiàng)目結(jié)果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第83頁確定項(xiàng)目方法確保分析和提議質(zhì)量參加主要會(huì)議支持項(xiàng)目小組工作掌握項(xiàng)目方向參加主要會(huì)議執(zhí)行各項(xiàng)目模塊詳細(xì)工作負(fù)責(zé)與東方通信企業(yè)內(nèi)部日常協(xié)調(diào)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)東方通信市場部總經(jīng)理遠(yuǎn)卓企業(yè)合作人陳持平／康雁遠(yuǎn)卓企業(yè)外部教授小組遠(yuǎn)卓企業(yè)及合作搭檔行業(yè)教授和職能教授東方通信工作小組東方通信營銷經(jīng)理1人（待定）擔(dān)任項(xiàng)目協(xié)調(diào)人管理人員3-4人遠(yuǎn)卓提議成立由雙方人員共同組成項(xiàng)目團(tuán)體遠(yuǎn)卓企業(yè)內(nèi)部支持人員專業(yè)信息研究人員專業(yè)行政支持人員項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組東方通信營銷高級主管遠(yuǎn)卓企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組（待定）遠(yuǎn)卓企業(yè)管理顧問2人遠(yuǎn)卓企業(yè)助理顧問1人遠(yuǎn)卓企業(yè)商業(yè)分析員1人待最終確認(rèn)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第84頁陳持平遠(yuǎn)卓管理顧問企業(yè)副總經(jīng)理，合作人，上海分企業(yè)總經(jīng)理咨詢能力企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)運(yùn)行與流程改進(jìn)電信行業(yè)運(yùn)行與營銷E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）中國最大國有企業(yè)集團(tuán)之一總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系國內(nèi)最大券商之一制訂總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略為某國內(nèi)領(lǐng)先民營ISP制訂進(jìn)入E-Business戰(zhàn)略及相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃中國著名網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商融資計(jì)劃 國內(nèi)某著名軟件企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考評體系IBM中國業(yè)務(wù)流程改進(jìn)某領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)以客戶為中心戰(zhàn)略工作經(jīng)歷麥肯錫中國企業(yè)北京分企業(yè)研究部經(jīng)理捷成洋行有限企業(yè)捷成顧問北京（北方區(qū)）責(zé)任人中國航天工業(yè)總企業(yè)系統(tǒng)工程研究中心助理研究員聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問教育背景北京航空航天大學(xué)系統(tǒng)工程與數(shù)學(xué)碩士中國國防科技大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士遠(yuǎn)卓將派出含有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)合作人擔(dān)任項(xiàng)目高層領(lǐng)導(dǎo)年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第85頁可能任項(xiàng)目總監(jiān)人員介紹康雁遠(yuǎn)卓管理顧問企業(yè)合作人，北京分企業(yè)總經(jīng)理咨詢能力企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)運(yùn)行流程改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略美國最大機(jī)械制造商之一電子商務(wù)戰(zhàn)略世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲市場開拓戰(zhàn)略美國三大汽車企業(yè)之一物流和運(yùn)行規(guī)劃 美國某著名軟件企業(yè)市場研究及戰(zhàn)略定位美國某信用卡／金融企業(yè)全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷美國米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團(tuán)（MitchellMadisonGroup）波士頓分企業(yè)高級顧問美國波士頓顧問企業(yè)（BCG)亞洲管理咨詢顧問英國殼牌石油企業(yè)(ShellOilCorp.)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理，市場經(jīng)理教育背景美國耶魯大學(xué)商學(xué)院(YaleSchoolofManagement)工商管理碩士（MBA）清華大學(xué)計(jì)算機(jī)工程雙學(xué)士科技英語學(xué)士年1月通信企業(yè)營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書第86頁李放遠(yuǎn)卓管理顧問企業(yè)董事總經(jīng)理，合作人咨詢能力企業(yè)戰(zhàn)略與流程重組企業(yè)重組及管理接收組織運(yùn)作控制系統(tǒng)企業(yè)物流（Logistics)營銷體系及組織運(yùn)作相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）世界最大航運(yùn)業(yè)企業(yè)集團(tuán)之一總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略及組織設(shè)計(jì)浙江富春江旅游股份有限企業(yè)市場戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限企業(yè)多元化戰(zhàn)略；香港某投資集團(tuán)多元化戰(zhàn)略；黃山股份發(fā)展戰(zhàn)略；上海某商業(yè)股份有限企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨