促銷活動(dòng)手冊

促銷活著手冊促銷活著手冊怎樣擬定和睜開渠道促銷活動(dòng)名目前言第一節(jié)、促銷活動(dòng)的原則☆其次節(jié)、促銷活動(dòng)的對象和目的☆第三節(jié)、促銷活動(dòng)的典型問題分析☆第四節(jié)、酒水行業(yè)常有的十七種促銷策略☆第五節(jié)、促銷活動(dòng)方案擬定的要素☆第六節(jié)、渠道促銷案例分析☆前言1推向風(fēng)口浪尖績告知我們，他們已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的佼佼者，但成功的背后做好渠道促銷。2、縱觀我們生活四周各處都是各種各種的白酒廣告和促銷活動(dòng)宣傳。那么什么是白酒促銷呢？白酒企業(yè)為什么要做促銷呢？又怎樣做促銷呢？3的重要手段之一，那么就有必要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的角度同時(shí)考慮怎樣來對促銷進(jìn)展規(guī)劃。4政策也不同樣。只有在明確促銷目的前提下來擬定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。第一節(jié)、渠道促銷的原則一、產(chǎn)品差異化原則行上，也就是把握好要點(diǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)支持的原則。1、 主力產(chǎn)品要點(diǎn)支持原則。2、 戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品阻擊競品原則。3、 產(chǎn)品線品位不同樣，活動(dòng)方式不同樣的原則。二、產(chǎn)品生命周期原則〔導(dǎo)入期-成長遠(yuǎn)-成熟期-衰落期不同樣市場周期所承受的促銷活動(dòng)必定是不同樣的；導(dǎo)入期是主要鎖定要點(diǎn)渠道焦渠道、聚焦核心花銷集體。成長遠(yuǎn)主假設(shè)是放大渠道寬度，實(shí)現(xiàn)有式的設(shè)計(jì)特別重要。成熟期主假設(shè)是保證渠道利潤，防范終端推力下降，同時(shí)利用防火墻產(chǎn)品阻擊競爭對手。而衰落期是期望趕忙優(yōu)化庫存構(gòu)造，調(diào)整產(chǎn)品線。為品上市掃清阻攔，快速回籠資本。以保證品上市促銷活動(dòng)資源優(yōu)勢。三、用途差異化原則——銷售型促銷與市場型促銷有機(jī)結(jié)合〔有時(shí)二者也難以嚴(yán)格界定唯一目的，以渠道嘉獎(jiǎng)為唯一手段，以增大渠道商庫存為最終結(jié)果，短期行為明顯。在市場良性進(jìn)展的狀況下，當(dāng)以完成任務(wù)，增大經(jīng)銷商庫存為主要目的時(shí)，一般會(huì)傾向于選擇銷售型促銷。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的〔不是唯一目的，以市場的治理工作、廣告投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場爭論等為手段，以市場的良性建康進(jìn)展為結(jié)果。長遠(yuǎn)收效明顯。市場根底是將銷售型促銷與市場型促銷捆綁在一起。至于二者之間誰主誰次，誰輕誰重。那就看當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境而言了。沒有必定的量化標(biāo)準(zhǔn)。四、客戶差異化原則：即要點(diǎn)客戶要點(diǎn)支持，依照二八原則，企業(yè) 20%客戶占有企業(yè)80%的銷售與利潤根源而別的80%的客戶卻只占企業(yè)20%的銷售額與利潤額。但是就過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)不正確，只能說他代表一種趨勢。實(shí)質(zhì)觀看到的數(shù)據(jù)更傾向于三七原則，即企業(yè) 30%客戶占有企業(yè)70%的銷售與利潤根源。而別的70%的客戶卻只占企業(yè)30%的銷售額與利潤額所以渠道促銷的資源投入上也應(yīng)當(dāng)依照此原則，即70%的渠道促銷資源投放在30%的金牌客戶上。要點(diǎn)客戶要點(diǎn)支持不是指那個(gè)經(jīng)銷商銷量大就支持誰那個(gè)分銷商討大就支持那個(gè)，而是針對要點(diǎn)終端來講的！五、市場差異化原則要點(diǎn)市場要點(diǎn)支持：渠道促銷資源的投放，依照不同樣的市場實(shí)戰(zhàn)略市場長遠(yuǎn)支持：關(guān)于企業(yè)的戰(zhàn)略市場要保證渠道促銷年度有規(guī)劃，季度有打算，執(zhí)行敏捷化，反響快速化。時(shí)機(jī)型市場：時(shí)機(jī)性市場企業(yè)要依照實(shí)力贊同的狀況下抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入，促銷活動(dòng)要鎖定要點(diǎn)渠道，鎖定優(yōu)勢價(jià)位，集中資源，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)以提升市場占有率和擴(kuò)大品牌影響力為主，投入與產(chǎn)出比常常極不平衡，不要過分的重申投入產(chǎn)出比。薄弱型市場：薄弱性市場要充分生疏市場狀況，搞清市場定位，是設(shè)定地區(qū)防火墻還是做地區(qū)擴(kuò)大的跳板，還是騷擾競爭對手，但一個(gè)原則就是促銷活動(dòng)集中在品或許是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品上，切不能過多承受流量產(chǎn)品促銷。六、時(shí)間差異化原則：樣會(huì)遇到季節(jié)性要素的影響〔端午節(jié)、中秋、春節(jié)等不同樣。其次節(jié)、促銷活動(dòng)的對象和目標(biāo)促銷對象能夠是最終花銷者渠道成員樣，促銷手段也會(huì)有所不同樣。針對渠道成員〔經(jīng)銷商商、分銷商、零售商等〕睜開促銷是白酒企業(yè)渠道推行策略的重要內(nèi)容之一。尋常，白酒企業(yè)針對渠道睜開促銷的目的有七個(gè)：提升終端鋪貨率；擴(kuò)大銷量；品上市；消化庫存；季節(jié)性促銷；應(yīng)付競爭；增加渠道利潤。在產(chǎn)品上市階段，必定的鋪貨率對產(chǎn)品推行、廣告協(xié)作、結(jié)實(shí)市場等來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。尋常，企業(yè)會(huì)依照產(chǎn)品進(jìn)展階段的不同樣選擇不同樣的渠道睜開鋪貨活動(dòng)。二、擴(kuò)大銷量在市場到達(dá)必定“鋪貨率”此后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提升市場〔即增加分銷商和終端的訂貨量，獵取企業(yè)預(yù)期的利潤。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷策略：刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一?？沙惺艿氖侄斡写笠?guī)模的促銷活動(dòng)，如訂貨會(huì)、高額嘉獎(jiǎng)、組合嘉獎(jiǎng)，贈(zèng)予旅游、使用性商品〔空調(diào)、電腦等〕等等，一般依照時(shí)機(jī)、驚奇、力度和組合原則。開發(fā)的分銷商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資本、人員、和合作意愿的緣由，或出于市場競爭和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的進(jìn)展需要，必定開發(fā)的分銷商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適合的促銷活動(dòng)吸引分銷商的合作試一試；另一方面也要對分銷商進(jìn)展檢查評估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)墜入營銷治理的逆境。三、品上市策略一般有以下幾種：招商策略：比方首單10%的成品支持；一次性打款設(shè)定坎級，不同樣坎級嘉獎(jiǎng)不同樣價(jià)值的獎(jiǎng)品等。廣告流傳政策：廣告投放的組合。不同樣形態(tài)定位下的廣告投放策略。解決終端推力的促銷：月度或許季度累計(jì)銷售積分嘉獎(jiǎng)；終端擺設(shè)嘉獎(jiǎng)；箱皮兌換現(xiàn)金；箱內(nèi)設(shè)卡等。解決花銷者拉力的促銷：必定要有活動(dòng)主題；盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)、終端搖獎(jiǎng)與抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)禮品等。四、辦理庫存受生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)本錢、產(chǎn)品包裝、口胃、季節(jié)等要素引起庫存積壓企業(yè)需要如期清理積壓庫存大量辦理庫存可能會(huì)打亂市場價(jià)格系統(tǒng)，并削減企業(yè)利潤但另一方面，假設(shè)是在辦理庫存時(shí)能奇異運(yùn)作渠道資源，卻能夠籍此擴(kuò)大市場占有率。 關(guān)于辦理企業(yè)庫存的促銷策略一般有以下幾種：影響品牌的形象，使用時(shí)必定慎重選擇，否則庫存辦理了，價(jià)格也穿底了！比方：直接的搭贈(zèng)本品、搭贈(zèng)本品牌產(chǎn)品、搭贈(zèng)熱賣其他產(chǎn)品等。資助一局部分銷商在根底建設(shè)方面的投資，以提升其倉儲(chǔ)和運(yùn)輸力量。如：贈(zèng)予運(yùn)輸工具〔小貨車、三輪車、辦公設(shè)備〔電腦、機(jī)等、補(bǔ)貼一個(gè)季度人職薪水等。在現(xiàn)有渠道中大量囤貨的促銷活動(dòng)：能夠促使每一級分銷商都參與囤貨。特別是在長而寬的渠道中，盡管每一局部分銷商囤貨量不多，但總量卻特別可觀，又能夠結(jié)實(shí)市場序次。比方：設(shè)計(jì)經(jīng)銷商、分銷商、終端三級聯(lián)動(dòng)促銷政策。五、季節(jié)性促銷策略〔秋、春節(jié)等，季節(jié)不同樣，花銷者的需求也隨之不同樣，企業(yè)不但的變化趨勢。對銷售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季?！惨话阒链汗?jié)后至4月底產(chǎn)品由旺季進(jìn)入淡季，是銷售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，渠道常常提前削減訂貨量〔防范淡季到臨時(shí)削減損失，為了防范在淡季渠道斷貨；在淡季降臨前企業(yè)經(jīng)過促銷策略來使各級渠道適合囤貨，即可降低企業(yè)的庫存壓力，有可防范渠道斷貨被競爭對手?jǐn)D占。同盡可能延長旺銷季節(jié)?！惨话阒?-8銷商和終端承受優(yōu)待促銷的方式保持市場的供給量，常常旺季是建立在淡季市場建設(shè)的根底上的，所以結(jié)實(shí)淡季之間的市場價(jià)格，保護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)將會(huì)為旺季供給一個(gè)很好的臺階。淡季進(jìn)入旺季〔9-10月份；期，此時(shí)競品也處于緊急的備戰(zhàn)階段，誰能把握促銷時(shí)機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先到達(dá)必定的市場鋪貨率，誰就能把握市場的主動(dòng)權(quán)。旺季11-春節(jié)：旺季是企業(yè)賺取利潤的黃金時(shí)期，既要經(jīng)過推拉結(jié)合的方式加快分銷，并盡可能實(shí)現(xiàn)密集分銷。象現(xiàn)在市場上常有的各種抽獎(jiǎng)卡，贈(zèng)予購物卡、充值卡、積分卡、贈(zèng)予旅游、合用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷政策。六．應(yīng)付競爭競爭對手的市場行為是企業(yè)擬定促銷政策時(shí)必定考慮的重要要素。關(guān)于競爭者行為及應(yīng)付促銷策略以下：競爭對手處于確定強(qiáng)勢市場所位：依照競爭對手的渠道政策，擬定針對性的促銷活動(dòng)：這一般是競爭對手所占市場份額較大，對渠道以致整個(gè)市場的影響力較大，同時(shí)又有確定的市場時(shí)機(jī)狀況下承受，假設(shè)是沒有更好的促銷策略，甚至能夠完好承受復(fù)制優(yōu)化對手活動(dòng)方式并適合加大投入力度。競爭對手處于弱勢地位：此時(shí)企業(yè)的市場所位較高，對渠道的掌握同時(shí)也能夠利用戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品設(shè)定促銷活動(dòng)進(jìn)展阻擊。要點(diǎn)在于要點(diǎn)渠道和不影響主導(dǎo)產(chǎn)品的兩大原則。競爭對手市場占有率在漸漸上漲：應(yīng)承受相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競品市場獵取提升的緣由，也要依照自己狀況擬定的渠道促銷打算和渠道促銷政策。一般承受競爭對手上漲渠道強(qiáng)勢壓制；針對競爭對手上漲產(chǎn)品進(jìn)展戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢政策壓制等促銷政策。競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的緣由，在不影響企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展的狀況下，在競爭對手銷量激增的渠道針對性擬定促銷策略。比方：利用酒店買斷供給權(quán)、買斷價(jià)位段、買斷促銷權(quán)、買競爭對手銷量下降趨勢：分析競爭對手銷售下降的緣由，在核心渠道、核心價(jià)位段對其銷售和利潤奉獻(xiàn)的主導(dǎo)產(chǎn)品針對性擬定促給競爭對手翻身時(shí)機(jī)。七、增加渠道利潤促銷手段：與重要渠道成員簽訂銷售嘉獎(jiǎng)協(xié)議，設(shè)定銷售限時(shí)并賞賜不同樣坎級的銷售嘉獎(jiǎng)；擺設(shè)嘉獎(jiǎng)，依照渠道和季節(jié)不同樣擬定相應(yīng)的擺設(shè)活；回收箱皮或許箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)；第三節(jié)、渠道促銷活動(dòng)的典型問題分析一、渠道促銷針對性不強(qiáng)、目的不明確企業(yè)在進(jìn)展渠道促銷的時(shí)候，最簡潔范的錯(cuò)誤就是針對性不強(qiáng)。常常單純的墜入發(fā)多少貨，給N個(gè)點(diǎn)嘉獎(jiǎng)的傳統(tǒng)思想中間。而〔術(shù)性的工具，不能能解決企業(yè)銷售中間的全部問題。比方，經(jīng)銷商終端價(jià)格凌亂、經(jīng)銷商埋怨等。總之，一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)在諸多問題中必定這些主要沖突，主要沖突解決了，次要沖突亦會(huì)漸漸解決。二、方法欠缺，手段單一的渠道促銷方法。很多經(jīng)銷商不用作促銷也能夠完成銷量〔給了白給，沒起到作用，或許即使做促銷〔促銷方式方法不當(dāng)〕也對經(jīng)銷商意義不大。促銷的品推行較差、終端擺設(shè)較差、終端價(jià)格凌亂、經(jīng)銷商樂觀性差，經(jīng)銷商看法落后等等，均有不同樣的解決方法與手段。三、渠道促銷的可操作性較差法，但很多時(shí)候渠道促銷方案可操作性一般，比方規(guī)章過于簡單〔經(jīng)銷商理解不了，或理解了不易執(zhí)行，或促銷對象之間自己處于信息不透亮〔參賽選手不在同一賽場，不知道對手的進(jìn)度，或返利輕松易得，或返利盡管怎樣努力都不易得，或玩耍規(guī)章相互不公正，或規(guī)章營現(xiàn)狀，包括庫存，過往銷售業(yè)績等，確定臺階返利的額度、比率與。而不是有些輕松易得，或許費(fèi)盡心思也拿不到。四、經(jīng)銷商抗?fàn)幮那檩^重有合作，但也有競爭的要素存在。廠家與商家都面對共同的花銷者，思想。所以，渠道促銷政策的一出臺，就不能防范的被經(jīng)銷商抵抗?！矠榱送瓿僧?dāng)月銷量防范的遇到經(jīng)銷商抵抗。不能夠否認(rèn)的是，在這個(gè)渠道為王，終端取勝的時(shí)代，渠道也是廠家難得的資源。所以，廠家在設(shè)計(jì)渠道促銷時(shí)，別忘了廠商之間應(yīng)是最終雙贏的關(guān)系。所以，渠道促銷方案在先期籌辦的時(shí)候，應(yīng)收集經(jīng)銷作。五、渠道促銷周期過長或頻率過快一般來講，無論何種形式的促銷，均有兩個(gè)明顯的特色，一個(gè)是時(shí)效性暨周限時(shí)制，一般以1-3月內(nèi)為限〔特別狀況例外，企業(yè)有顯。別的一個(gè)特色是戰(zhàn)術(shù)性，即側(cè)重的是具體的對象、具體的內(nèi)容、具體的時(shí)間、具體的責(zé)任人、具體的執(zhí)行步驟，而不能夠不過停留在無法面對不斷變化的市場、無法面對競爭對手的侵襲。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員和渠道商也會(huì)感覺促銷他日方長，難以鼓勵(lì)起樂觀性。反之，有些廠家的渠道促銷過于頻頻，給經(jīng)銷商家頭暈眼花的感覺。反易會(huì)讓經(jīng)銷商失去樂觀性與敏感度，對促銷的熱忱下降。同時(shí)，過不做促銷了，銷售也就停頓了。六、未考慮淡旺季和發(fā)貨巔峰期五天，某些企業(yè)最終五天的發(fā)貨量常常占到其整月發(fā)貨量的40-60%左右。這就使得渠道促銷收效常常由于月底發(fā)貨有資本無產(chǎn)銷產(chǎn)品而造成產(chǎn)能供給不上。期。不至于使進(jìn)貨的巔峰期放在月底最終幾天。這樣，不只經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，能滿足自己的進(jìn)貨的品類要求，廠家也便于安排生產(chǎn)。七、銷售型促銷與市場型促銷左右開弓“旺季重銷售、淡季重品牌“這是營銷人聽得很多的話，但好象稀入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷和市場爭論等等，次關(guān)系。八、未考慮促銷主題選擇呢？這里介紹三個(gè)原則供參照。相關(guān)性。是指你的主題要與目標(biāo)花銷者利益息息相關(guān)，喊出去能夠引起他們的留意。全都性。是指主題要與品牌定位全都。這是怎樣利用促銷活動(dòng)推行品牌戰(zhàn)略的要點(diǎn)所在。所以這一環(huán)必定要嚴(yán)格把關(guān)。獨(dú)到性。主假設(shè)是指主題的驚奇性和幽默性。即，要有時(shí)代感，最少人們看到你特別規(guī)促銷活動(dòng)不會(huì)感覺迂腐、無聊；還要有必定的聞價(jià)值，意思是你的主題在必定程度上能夠引起社會(huì)輿論，媒體情愿報(bào)道；更重要的是要阻攔競爭對手的效仿，即多考慮競爭對手會(huì)不會(huì)跟進(jìn)、怎么跟進(jìn)、我們怎么能夠阻攔他們等。第四節(jié)、酒水行業(yè)常有的十七種促銷策略1、免費(fèi)試用活動(dòng)主要方式：供給免費(fèi)贈(zèng)予裝，追蹤客戶信息，推行品、進(jìn)展團(tuán)購資源。實(shí)例：1、每日在某某酒店訂餐的前三桌顧客，均可享受某某酒業(yè)供給的某某品鑒酒一瓶。2、某某會(huì)議、活動(dòng)指定用酒，由某某企業(yè)供給：比方各地政府兩會(huì)、政府參與的大型活動(dòng)、商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等。用以保護(hù)政府關(guān)系和造勢；同時(shí)也合用于品牌處于明顯上漲階段的產(chǎn)品既要區(qū)分的同時(shí)要保持認(rèn)知度全都。2、人員推介活動(dòng)主要方式：賣場、酒店設(shè)置特地促銷推介人員實(shí)例：促銷員，暗促等品位優(yōu)秀的KA賣場。促銷員上崗前必定進(jìn)展品牌和促銷學(xué)問培訓(xùn)，不得盲目上崗。促銷人員著裝要全都，形象優(yōu)秀。設(shè)定有效鼓勵(lì)政策，特別是針對暗促。針關(guān)于促銷隊(duì)伍的不結(jié)實(shí)型，酒店渠道能夠聘請只上下午班的大學(xué)生。3、酒店買斷活動(dòng)主要方式：買斷價(jià)位段、買斷促銷權(quán)實(shí)例：在某某A***元——***元價(jià)位之間只能銷售某品牌供給的白酒；在某酒店買斷促銷權(quán)，此酒店只能贊同某某品牌一家上促銷員。實(shí)操要點(diǎn)：企業(yè)的優(yōu)勢市場、大本營市場、開發(fā)的要點(diǎn)市場，重要工作之一。薄弱市場不用花巨大代價(jià)執(zhí)行此活動(dòng)。買斷酒店必定5-8個(gè)包廂裝備促銷員。不能夠買斷促銷的酒店，最底標(biāo)準(zhǔn)也要到達(dá)同場促銷。4、贈(zèng)品銷售活動(dòng)主要方式：供給附加贈(zèng)品，搭配銷售，保證質(zhì)量，品位吻合，對象吻合實(shí)例：煙酒不分家：買酒，送香煙 ，買大瓶送小瓶，買***酒，送***禮盒實(shí)操要素：贈(zèng)品需要起初配發(fā)至活動(dòng)地點(diǎn)，監(jiān)控困難，簡潔造成消耗，贈(zèng)品選綱要適合、搭協(xié)作理人員高度負(fù)責(zé)任，提前估量銷售量，防范中途消滅贈(zèng)品斷貨。5、抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)主要方式：購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)動(dòng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值****元禮品，鼓勵(lì)獎(jiǎng)送精良紀(jì)念品一份。實(shí)操要素：渠道僅限商超、酒店渠道，其他渠道不宜睜開。2一名業(yè)務(wù)員。設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)要全面考慮，防范消滅花銷過高或許花銷者瓜葛。此活動(dòng)人力資源本錢消耗較大，同時(shí)不宜監(jiān)控，但花銷者參與收效優(yōu)秀，適合在企業(yè)優(yōu)勢市場的品上市是承受此類活動(dòng)。6、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)主要方式：產(chǎn)品盒內(nèi)設(shè)刮獎(jiǎng)卡實(shí)例：限準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)，購置某某酒業(yè)產(chǎn)品，開瓶驚喜不斷，一等獎(jiǎng)送***、二等獎(jiǎng)送***、三等獎(jiǎng)送***，鼓勵(lì)獎(jiǎng)送***。實(shí)操要素：時(shí)間不宜很短，一般以一季度為宜，也可適合延長。合用于品上市，同時(shí)也考慮用于優(yōu)勢市場主導(dǎo)產(chǎn)品的二次激活。本直接到企業(yè)領(lǐng)取或兌換。必定要有媒體資源進(jìn)展協(xié)作，做好活動(dòng)見告，否則收效大打折扣。7、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)主要方式：在箱內(nèi)“粘貼”刮獎(jiǎng)卡實(shí)例：*******鼓勵(lì)獎(jiǎng)十元現(xiàn)金。實(shí)操要點(diǎn)：此活動(dòng)合用于中檔、中低檔產(chǎn)品快速消化庫存，增加終端推力；刮獎(jiǎng)卡必定粘貼到箱內(nèi)，活動(dòng)見告粘貼在箱外，獎(jiǎng)卡連同箱皮剪下到相應(yīng)部門應(yīng)付。高檔產(chǎn)品一般不承受此類促銷方式。活動(dòng)時(shí)間一般是在品鋪貨，旺季降臨。8、累計(jì)銷售嘉獎(jiǎng)活動(dòng)主要方式：約按限時(shí)，到達(dá)商定積分或許銷售額，賞賜嘉獎(jiǎng)。實(shí)例：一個(gè)季度累計(jì)銷售金額到達(dá)**萬元，嘉獎(jiǎng)**元商場代金券；一個(gè)月銷售累計(jì)到達(dá)**萬元，嘉獎(jiǎng)電動(dòng)車一輛。一個(gè)季度累計(jì)銷售到***金額嘉獎(jiǎng)金徽生態(tài)之旅三日游名額一個(gè)；到達(dá)***嘉獎(jiǎng)馬泰5日游名額一個(gè)；到達(dá)***7日游一人；實(shí)操要素：代金券和短期旅游一般針對酒店終端、煙酒店終端；金貨砸價(jià)。時(shí)間最長不高出一個(gè)季度，最短不低于一個(gè)月。最幸好旺季馬上降臨從前執(zhí)行，延長至旺季降臨今后。協(xié)作擺設(shè)條件收效優(yōu)秀，對參與對象有銷售目標(biāo)和擺設(shè)目標(biāo)雙重條件拘束。9、結(jié)合促銷活動(dòng)主要方式：與相關(guān)品牌或許行業(yè)合作，睜開組合優(yōu)待。實(shí)例：***時(shí)間內(nèi)，在某某酒樓定宴席客人，可享受免費(fèi)一桌優(yōu)待，宴會(huì)用某某酒，享受8折優(yōu)待。在某某婚紗影樓拍照，并使用某某酒的人，贈(zèng)予15寸水晶照一副；同時(shí)贈(zèng)予“千元喜慶大禮包受婚宴免費(fèi)拱門司儀效勞，同時(shí)贈(zèng)予“百年好合大禮包”“你喝**酒，我就送代駕”與代駕企業(yè)深入合作，在做促銷的同時(shí)加強(qiáng)了品牌與花銷者的互動(dòng)、花銷者好感，同時(shí)也利于媒體宣傳。有吸引力；打算好投入產(chǎn)出比率，掌握好花銷率。怎樣做好活動(dòng)見告是要點(diǎn)。非直銷操作的，要防范經(jīng)銷渠道套用政策?；顒?dòng)周期能夠適合放長。10、有獎(jiǎng)參與活動(dòng)主要方式：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：人流集中地區(qū)填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。商場憑購物小票，參與抽獎(jiǎng)。實(shí)操要點(diǎn)：第一種方式合用于花銷者調(diào)研的采樣，獎(jiǎng)品設(shè)置一般價(jià)值較低的印有企業(yè)LOGO11、現(xiàn)金返還活動(dòng)主要方式：購置成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購***20元，購***產(chǎn)品，返還30元商場購物券實(shí)操要素：直接抵花銷者刺激，促銷收效好，長時(shí)間操作易被花銷者思疑產(chǎn)品自己價(jià)值，主導(dǎo)產(chǎn)品、明星產(chǎn)品嚴(yán)禁使用此種促銷方式12、公關(guān)資助活動(dòng)主要方式：資助社會(huì)公益事業(yè)和重要賽事實(shí)例：特困助學(xué)資助，貧困大學(xué)生資助，體育賽事冠名資助場或許品牌上漲較快市場。13、訂貨會(huì)活動(dòng)主要方式：針對經(jīng)銷商或許核心終端訂貨會(huì)，占有資本與庫房。實(shí)例：一般選擇形象酒店，結(jié)合品或許企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品顯現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)設(shè)定訂貨坎級政策，設(shè)定抽獎(jiǎng)、特別奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。實(shí)操要點(diǎn)：針對經(jīng)銷商、分銷商渠道廠家組織推行，流程要完滿。會(huì)。時(shí)間一般選擇品上市、旺季降臨之際。14、VIP活動(dòng)主要方式：為已有顧客供給集體歸屬和供給更多效勞及優(yōu)待實(shí)例：高爾夫俱樂部、馬術(shù)俱樂部、保齡球俱樂部、射擊俱樂部。實(shí)操要素：結(jié)實(shí)VIP客戶系統(tǒng)同時(shí)，也是開發(fā)的團(tuán)購客戶的有效路子。一般方式是與以上俱樂部、會(huì)所結(jié)合，發(fā)放會(huì)員卡，俱樂部負(fù)責(zé)花銷優(yōu)待，企業(yè)負(fù)責(zé)如期贈(zèng)予禮品〔一般為企業(yè)的高檔產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)與俱樂部如期組織冠名競賽等，完成長遠(yuǎn)合作關(guān)系。需要形象、公關(guān)力量俱佳的公關(guān)代表或許客戶經(jīng)理專人負(fù)責(zé)。15、品鑒酒會(huì)活動(dòng)主要方式：大型品鑒酒會(huì)：在品位優(yōu)秀酒店睜開品鑒、品牌宣傳活動(dòng)。一桌式品鑒會(huì)：針對核心花銷群小規(guī)模的感情聯(lián)系聚會(huì)。實(shí)例：某某酒業(yè)某某品上市品鑒酒會(huì)，邀請石油企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與晚宴，進(jìn)展攻關(guān)。實(shí)操要素：大型品鑒酒會(huì)一般在企業(yè)品上市、或許進(jìn)入生疏市場并有必定的政府、企業(yè)資源時(shí)進(jìn)展，假設(shè)是能協(xié)作政府行為收效更佳。會(huì)議流程要充分預(yù)備，嚴(yán)實(shí)組織。一般有政府領(lǐng)導(dǎo)講話、行業(yè)領(lǐng)以致辭、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)宣傳品牌、演出、贈(zèng)予禮品等環(huán)節(jié)。一桌式品鑒會(huì)講五一、十一、中秋國慶的時(shí)間組織此類活動(dòng)，特其他是春節(jié)前。一桌搞清楚其中的人際關(guān)系，防范消滅公關(guān)不能、客戶不歡快！16、產(chǎn)品折價(jià)讓利活動(dòng)主要方式：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售：原價(jià)98、現(xiàn)價(jià)79.99；其次件8折、第6折；實(shí)操要素：操作不當(dāng)損失利潤、惡性競價(jià)；此類活動(dòng)一般選擇商超執(zhí)行時(shí)間把握：要點(diǎn)節(jié)日促銷、競爭對手品上市打擊、辦理積壓庫存等。17、憑證優(yōu)待要點(diǎn)：憑券、憑票、憑卡〔***VIP卡〕優(yōu)待。實(shí)例：憑優(yōu)待券或其他憑證，在本店花銷***酒享受8折優(yōu)待；憑優(yōu)待券或其他憑證，享受免費(fèi)菜品一份和***酒業(yè)供給的禮品一份；憑優(yōu)待券或其他憑證，到指定店購物，均贈(zèng)予***禮品。實(shí)操要素：不會(huì)被花銷者認(rèn)為直接認(rèn)為降價(jià)，適合全產(chǎn)品線在酒店、商超操作，活動(dòng)但時(shí)間不宜過長，酒店渠道一般以一個(gè)月為宜。商超最好僅限“五一第五節(jié)、促銷活動(dòng)方案的擬定要素一、促銷工作的運(yùn)作流程促銷市場爭論：促銷環(huán)境；花銷者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況；確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷動(dòng)機(jī)和限時(shí)；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。推行促銷：落實(shí)促銷方案；促銷方案擬定；促銷方案判定；促銷方案檢驗(yàn)；執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷打算的執(zhí)行；評估促銷成就；促銷的后續(xù)工作。二、撰寫促銷活動(dòng)方案的要素誰提出要進(jìn)展促銷活動(dòng)？哪個(gè)地區(qū)、哪個(gè)部門。為什么要進(jìn)展促銷？促銷活動(dòng)的背景。在什么時(shí)間做？促銷活動(dòng)起止時(shí)間。此次促銷的目的是什么？到達(dá)什么樣的目的。此次促銷的目標(biāo)是什么？銷量目標(biāo)或許品牌宣傳目標(biāo)。促銷人力資源狀況？誰去執(zhí)行、誰去督查、檢核。促銷資本？花銷估量、花銷率估量。流程的建議？需要哪些部門的協(xié)作，活動(dòng)執(zhí)行流程的設(shè)計(jì)。有沒有促銷主題？可否需要促銷主題，這個(gè)主題可否能夠感人花銷者。狀況有可能變化嗎？活動(dòng)執(zhí)行中有可能消滅的狀況變化，怎么辦理。三、促銷活動(dòng)的5W1HWHO〔誰？〕WHAT〔做什么？〕WHEN〔何時(shí)做？〕WHERE〔在哪里做？〕WHY〔為什么這樣做？〕HOW〔怎樣做？〕四、促銷活動(dòng)花銷估量的工程促銷品花銷〔包括樣品、品嘗品、企業(yè)庫房促銷物料、外面采買物料等〕廣告花銷〔包括POP、媒體、物料制作花銷等〕場所花銷〔促銷場所租用費(fèi)〕人員花銷〔需要額外支出的人員花銷〕因促銷而發(fā)生的治理花銷〔政府相關(guān)部門收取的治理花銷、客情花銷、暗促花銷等〕物流花銷〔可否產(chǎn)生額外的物流花銷支出〕用餐花銷〔宴席用餐花銷、內(nèi)部用餐花銷〕五、促銷協(xié)作要使企業(yè)其他部門能清楚知道要做什么，從而進(jìn)展協(xié)作，防范扯皮?？赡苌婕暗降牟块T：市場部廣告部財(cái)務(wù)人事、行政庫房、物流司機(jī)重要的是：預(yù)先溝通、工作通知單、籌劃執(zhí)行者生疏企業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)狀和變化。六、活動(dòng)檢索與評估以及需要優(yōu)化的建議要準(zhǔn)時(shí)提出并對活動(dòng)方案進(jìn)展校正。索目標(biāo)完成狀況，并作出活動(dòng)建議。第六節(jié)、渠道促銷實(shí)例分析案例1、某市場品鋪貨活動(dòng)1、背景：某市場為企業(yè)的薄弱市場，酒店渠道方才開頭開發(fā)，團(tuán)購渠道根本空白，本品在當(dāng)?shù)仄放屏^弱，企業(yè)中高檔品上市，剛簽訂經(jīng)銷商。2、活動(dòng)方式：當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理申請名煙名酒商店貨活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容以下：估量鋪貨30家，每家個(gè)擺設(shè)兩個(gè)單品個(gè)排面，每個(gè)月233、