篩選重點客戶的技巧

篩選重點客戶的技巧評論:0條查看:1029次YU-BEST發(fā)表于2006-10-2811:37（一）一則歷史故事“濟南事件，，引發(fā)的思考1998年2月20日晚6:30，濟南七家商場突然開始撤除長虹展臺，晚上9:30，山東衛(wèi)視《今日報道》節(jié)目隨即向全國報道此消息和現(xiàn)場新聞畫面。次日上午，該七家商場聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會，聲稱長虹“產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)差”拒銷長虹，引發(fā)了我國步入市場經(jīng)濟軌道以來第一例商家大規(guī)模聯(lián)手向名牌廠家發(fā)難的“濟南事件”。該事件從表面上看是商家為了保護自己和消費者的利益對廠家的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量提出更高的要求，而實質(zhì)上則是廠家為了保護自己生存和發(fā)展的權(quán)利和不斷為消費者提供更好更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)對商家的信譽提出了按照市場法則辦事的要求。中央電視臺《商務(wù)電視》節(jié)目主持人楊平在3月4日節(jié)目的“開場白”中揭示了“濟南事件”的真正原由：長虹要求商家按市場經(jīng)濟規(guī)則辦事，一手交錢，一手交貨，而這些商家則堅持按傳統(tǒng)辦事，廠家先發(fā)貨，賣后付錢或一月一結(jié)帳。一方要求經(jīng)銷，而另一方要求代銷。經(jīng)銷也好，代銷也好；傳統(tǒng)也好，現(xiàn)代也好，都屬正常的商業(yè)經(jīng)營方式，本就是廠家或商家之一方根據(jù)對另一方信譽的了解，通過協(xié)商解決的問題，協(xié)商不成就擺出'商大欺工”的架勢，往廠家頭上扣莫須有的“質(zhì)量”罪名則不可?。ā吨袊C券報》記者林峰對'濟南事件”調(diào)查時得知，長虹彩電開箱合格率高達99.5%，名列同行業(yè)前茅，榮獲97消費者心目中理想品牌、實際購買品牌、98購物首選品牌三項第一。山東省消費者投訴中心自1997年初至今，未接到任何一起對長虹彩電的投訴）。當(dāng)然，對于長虹來說，雖然彩電開箱合格率達到99.5%，產(chǎn)品合格率達到98%在國內(nèi)已名列前茅，但與國際名牌廠家比起來還有一定的差距，尤其是在營銷管理上（目標(biāo)市場的有效覆蓋與控制、渠道的建設(shè)與管理、銷售責(zé)任區(qū)域的劃分與管理、價格的控制與管理、客戶的篩選與管理、服務(wù)的規(guī)劃與實施、加盟商體制的設(shè)計與建設(shè)、專賣店與綜合店體制的設(shè)計與建設(shè)、銷售隊伍的建設(shè)與管理、銷售人員的培訓(xùn)與篩選、企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳、市場信息的反饋與處理等方面）需要更上一層樓，防止“工大欺商”，始終樹立“員工為家人，商家為盟友，用戶為上帝”的觀念，保證企業(yè)的高速成長，永續(xù)經(jīng)營?！皾鲜录敝辽僬f明了兩個問題：第一，我國有實力的企業(yè)應(yīng)該對客戶進行篩選；第二，對客戶進行篩選需要冒一定的風(fēng)險，甚至付出一定的代價。（二）：為什么要對客戶進行篩選調(diào)查表明，影響企業(yè)好壞的因素很多，但具有共性的一點是：好企業(yè)都對客戶進行篩選，對客戶進行管理，有的還對客戶進行培訓(xùn)，其結(jié)果是：通過客戶篩選建立了一個有效覆蓋和控制目標(biāo)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)增添了一筆最難能可貴的無形資產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之一，就是優(yōu)秀企業(yè)的“無形資產(chǎn)大于有形資產(chǎn)”。人們對無形資產(chǎn)的理解一般都局限于商譽、品牌、專利等，殊不知銷售網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)的無形資產(chǎn)，而且還是需要花大力氣、出大價錢培育的最難能可貴的無形資產(chǎn)。學(xué)徒出生的松下幸之助對這一點體會最深，從創(chuàng)業(yè)之初自己當(dāng)推銷員一個店鋪、一個店鋪的推銷，到在日本國內(nèi)建立25000個專賣店和綜合店，松下經(jīng)歷了從代銷制發(fā)展到對客戶進行篩選的加盟制，從加盟制過渡到建立自己的專賣店和綜合店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和發(fā)展歷程，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使松下成為世界首屈一指的企業(yè)，年銷售收入將近2000億美元。松下的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思想歸納起來：一是逐步縮短渠道，減少中間環(huán)節(jié)；二是逐漸淘汰在廠家之間來回“跳槽”的“呂布型”中間商，培養(yǎng)忠于企業(yè)，在同類產(chǎn)品中只銷售本企業(yè)產(chǎn)品的“關(guān)公型”中間商。這種“關(guān)公型”中間商屬于企業(yè)的“星級”客戶，可以納入企業(yè)的一體化營銷體系。通過客戶篩選保證了資金的安全回籠，最大限度地減少了企業(yè)的不良資產(chǎn)（應(yīng)收帳款）。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之二，在于優(yōu)秀企業(yè)的“理財功能大于籌資功能”。對于任何一個置身于現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中的企業(yè)來說，資金的正常運轉(zhuǎn)是保證企業(yè)良性循環(huán)、健康發(fā)展所必須的，資金運轉(zhuǎn)就像是人體血液循環(huán)一樣，輕度不暢，就會造成淤血；嚴重阻礙，就會形成血栓；一旦停滯，必然危及企業(yè)的生存。目前對企業(yè)資金正常運轉(zhuǎn)影響最大的就是形成應(yīng)收帳款，相信日子不好過的企業(yè)對此都有深刻的體會，而形成應(yīng)收帳款最大的原因就是不對客戶進行篩選，不建立客戶檔案，不進行客戶資信調(diào)查，不對客戶跟蹤管理，結(jié)果是，輕者遭受一筆損失，重者等發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)患上了“血癌”，成為不治之癥了。優(yōu)秀企業(yè)非常注意在篩選客戶的過程中，尋找并重點培育能夠100%回款的信譽卓著的客戶，并在這些客戶的檔案卡上加上一顆“星”，成為企業(yè)的“二星級”客戶。例如，在濟南七家商場為爭取“代銷制”而聯(lián)合“發(fā)脾氣”的同時，上海聯(lián)華超市則一改過去盛行的“代銷”經(jīng)營方式，宣布實行國際零售商業(yè)通行的“經(jīng)銷制”，分批分期一次性買斷1000種商品，即貨到立即付款，進貨不退貨，另外還推出一系列新舉措，如新的商品在進場試銷期內(nèi)，一律免收進場費等。不言而喻，企業(yè)應(yīng)該積極開發(fā)上海聯(lián)華這樣的“超市”，而且在這樣的客戶檔案上標(biāo)上“二星級”字樣。通過客戶篩選使企業(yè)能夠用較少的精力開拓較大的市場（利用客戶在當(dāng)?shù)氐牡匚弧㈥P(guān)系與交情，能夠迅速打開市場和處理一些棘手的問題）。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之三，在于優(yōu)秀企業(yè)懂得“80/20法則”，即許多企業(yè)在進行一年的銷售統(tǒng)計分析后發(fā)現(xiàn)，其銷售收入的80%是由20%的客戶完成的，而其余的20%則是由另外80%的客戶完成的。精明的企業(yè)馬上從中悟出一個道理：客戶需要分類。這20%的客戶屬于企業(yè)的A級客戶，而且如果這類客戶在回款上也屬上乘，就應(yīng)該在這些客戶的檔案卡上再加上一顆“星”，成為企業(yè)的“三星級”客戶。通過客戶篩選能夠使企業(yè)的各項政策和制度安排得到順利的貫徹和實施。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之四，在于優(yōu)秀企業(yè)懂得“企業(yè)與商家之間必須產(chǎn)生合力，形成利益共同體”。北京瑞宇生物技術(shù)公司作為美國樂派奇健美貼的總代理與廠家合作的不錯，該公司的總經(jīng)理謝國吟認為，利益共同體的形成，取決于三個條件：一個好產(chǎn)品，一個明確一致的目標(biāo)，一種規(guī)范。而這種規(guī)范指的就是一種能夠在廠家和商家之間形成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的政策和制度安排，在此基礎(chǔ)上才能夠?qū)崿F(xiàn)廠家與商家的目標(biāo)一致。如果所篩選的客戶具有與企業(yè)一起成長的觀念，不但能夠滿足上述要求，而且能夠認真地貫徹和落實企業(yè)的政策和制度安排如銷售區(qū)域劃分、價格策略執(zhí)行、布貨任務(wù)落實、促銷活動配合等，那么在這些客戶的檔案卡上還可以再加上一顆“星”，成為企業(yè)的“四星級”客戶。通過客戶篩選能夠多方面地獲得市場信息反饋。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之五，在于優(yōu)秀企業(yè)更懂得信息反饋的重要性。美國管理學(xué)大師彼得.德魯克曾經(jīng)指出，對于企業(yè)來說，只有兩件重要的事：一個是創(chuàng)新，再就是市場營銷。創(chuàng)新是在市場營銷的基礎(chǔ)上進行的。也就是說，企業(yè)的創(chuàng)新所依據(jù)的是市場營銷信息的反饋，而不是“閉門造車”?？蛻簦òǜ骷壟l(fā)商和終端分銷商等）離消費者最近或其本身就是用戶，因此是信息的主要來源，這些信息包括市場信息：消費者、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的反映和要求等；和競爭信息：同類的主要競爭對手狀況，競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷情況，競爭對手已經(jīng)采取和將要采取的手段、措施等。如果客戶在滿足上述條件的同時，能夠主動地根據(jù)市場的變化向廠家提出分析、對策，甚至要求，那么，這類客戶便可以進入企業(yè)的“五星級”檔案，成為企業(yè)重點維護和培育的對象。通過客戶篩選和建立客戶檔案能夠保證“客戶資源”牢牢控制在企業(yè)手中，而不是變成推銷人員的個人資源。優(yōu)秀企業(yè)與一般企業(yè)的區(qū)別之六，在于優(yōu)秀企業(yè)懂得“客戶資源”，尤其是A級客戶或稱“星級”客戶資源，是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。所以，在優(yōu)秀的企業(yè)都建有客戶分類檔案，在不斷篩選的基礎(chǔ)上，對不同類型的客戶，采取不同的手段，如“抓大放小”、“抓優(yōu)汰劣”等，并通過企業(yè)上層管理人員對重點客戶的定期拜訪、政策配合、雙向溝通（通訊聯(lián)系和向客戶寄送企業(yè)導(dǎo)刊資料等）、提供指導(dǎo)和定期開客戶大會等一系列措施，使這些優(yōu)秀的客戶成為企業(yè)的資源，而不是成為推銷人員個人的資源，從而避免形成優(yōu)秀客戶隨推銷人員的“跳槽”而“跳槽”，或面對某些推銷人員的無理要求和不規(guī)行為，總是處于“想潑水又怕連孩子一起潑出去”的尷尬局面。進行客戶篩選帶給企業(yè)的好處可見一斑，反過來說，如果不進行客戶篩選就有可能出現(xiàn)市場失控（如上述的“濟南事件”），資金沉淀，產(chǎn)品滯銷，政令不通，資源流失，信息不暢等各種問題。所以，雖然客戶進行篩選需要冒一定的風(fēng)險，甚至付出一定的代價，但是從企業(yè)長遠的利益考慮，冒這種風(fēng)險，付這種代價是完全值得的。當(dāng)然，選擇歷來都是雙向的，企業(yè)需要對客戶進行篩選，客戶也需要對企業(yè)進行篩選，不好的企業(yè)根本就沒有資格對客戶進行篩選。所以，若想取得篩選客戶的資格，企業(yè)首先要使自己成為一個好企業(yè)。（三）好企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)好企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是在廣義的概念上有一個好的產(chǎn)品，一個市場前景廣闊、消費需求壽命無限的好產(chǎn)品。從狹義的概念上說，企業(yè)所做的就是如何提供質(zhì)量和服務(wù)上乘的適銷對路產(chǎn)品，以滿足今天的市場；如何根據(jù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，適時跨越技術(shù)斷層，適應(yīng)市場需求的延續(xù)，創(chuàng)造性模仿或研制開發(fā)出滿足明天市場需要的產(chǎn)品，并在營銷和服務(wù)上不斷創(chuàng)新，以保證企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢及優(yōu)勢升級。二是有一個好的資本結(jié)構(gòu)。企業(yè)的競爭表面上看是原料資源的競爭、產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭、裝備的競爭、價格的競爭、服務(wù)的競爭、渠道的競爭、形象的競爭，而實質(zhì)上歸根結(jié)底是資本的競爭（包括實物資本和人力資本的競爭），良好的資本結(jié)構(gòu)是企業(yè)獲取資源、產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)、渠道、形象等全面競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，不良資本（如企業(yè)的應(yīng)收款和觀念落后的冗員等）和風(fēng)險資本（借貸資本）的過度膨脹遲早會腐蝕企業(yè)競爭的基礎(chǔ)，最終導(dǎo)致企業(yè)的衰敗。所以，無論是生產(chǎn)經(jīng)營，還是資本運營，都要圍繞著優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，保證企業(yè)的資本質(zhì)量進行。三是有一個好的企業(yè)家和企業(yè)家隊伍。并非所有的廠長經(jīng)理都是企業(yè)家，也非凡是創(chuàng)新的人都是企業(yè)家，企業(yè)家應(yīng)該是組織創(chuàng)新的人，企業(yè)家首先需要有組織能力，或稱組織分工的能力，勇于打破舊例。從這個意義上講，企業(yè)家并不是因為頭腦善于估算大規(guī)模創(chuàng)新活動的損益就是大企業(yè)家，精于小規(guī)模創(chuàng)新的損益計較就是小企業(yè)家。企業(yè)家不是靠計算能力的大小來排定位次的，也不是根據(jù)冒險精神的大小來論出高低的，企業(yè)家之大小，與其組織創(chuàng)新和組織分工的能力有密切的關(guān)系。松下幸之助之所以是大企業(yè)家是因為他能夠用組織創(chuàng)新和組織分工所生產(chǎn)出來的物美價廉的產(chǎn)品去開拓大市場，并在更高的層次上組織創(chuàng)新和組織分工（在日本國內(nèi)建立25000個專賣店和綜合店），在更大的范圍內(nèi)組織創(chuàng)新和組織分工（將產(chǎn)品分銷至全世界）?？梢姡M織能力，或稱管理創(chuàng)新能力的大小造就了企業(yè)家的大小。一個好的企業(yè)家和企業(yè)家隊伍是企業(yè)管理創(chuàng)新能力不斷升級的基石，而管理創(chuàng)新能力最終決定一個企業(yè)的興衰。四是有一個好的企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，一個能夠產(chǎn)生和保護企業(yè)家，用資本去激勵和約束企業(yè)員工，并形成法人治理結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化企業(yè)體制。這也是目前企業(yè)改革所要達到的目的。世界上最偉大的管理原則就是激勵原則和約束原則。企業(yè)對員工的激勵措施多種多樣，但最有效的還是“資本激勵”，即“耕者有其田，勞者有其股”。德國奔馳公司通過向員工提供“盈利股票”和“職工股票”使企業(yè)的效率大大提高；美國科用公司通過實行“職工持股計劃”使企業(yè)從1969年開辦時只有十幾名職員的企業(yè)發(fā)展到今天擁有職工2.5萬名，年銷售收入34億美元，在美國大私營公司排名表上躍居第41位。企業(yè)的約束手段也很多，但大部分屬于外部約束，而“資本約束”則屬于內(nèi)部約束，自律約束，因此效果更好。美國《福布斯》雙周刊1998年進行的一次調(diào)查顯示，美國最大的公司中給予一半以上員工以購股選擇權(quán)的占30%，而5年前這樣做的公司只占17%。五是有一個好的發(fā)展戰(zhàn)略，一個圍繞企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)業(yè)務(wù)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，逐漸鞏固和完善其“產(chǎn)業(yè)鏈”和“價值鏈”，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)配套行業(yè)，形成企業(yè)在該主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中具有全面競爭優(yōu)勢的發(fā)展戰(zhàn)略。如肉制品行業(yè)，該行業(yè)由“上游”的飼料工業(yè)和養(yǎng)殖基地，“中游”的屠宰加工和肉制品加工，“下游”的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場服務(wù)，“相關(guān)配套”的包裝工業(yè)、科研開發(fā)機構(gòu)、咨詢機構(gòu)、運輸機構(gòu)和貿(mào)易公司等構(gòu)成其“產(chǎn)業(yè)鏈”和“產(chǎn)業(yè)群”，企業(yè)可以從該“產(chǎn)業(yè)鏈”的任何一個環(huán)節(jié)上起步，依靠外部合作形成這一鏈條，然后隨著企業(yè)的發(fā)展和競爭的需要逐步使這一鏈條內(nèi)部化?？刹扇〉氖侄斡凶晕曳e累發(fā)展（內(nèi)部管理戰(zhàn)略）和資本運營（外部交易戰(zhàn)略），究竟采取那種手段是根據(jù)對'價值鏈”的分析而定的，并在價值分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)競爭的需要，進行'產(chǎn)業(yè)鏈”內(nèi)部化和外部化的適時轉(zhuǎn)換。一個企業(yè)的發(fā)展依靠的是它所創(chuàng)造的，并且不斷向更高層次升級的競爭優(yōu)勢，如資源競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、資本競爭優(yōu)勢、技術(shù)競爭優(yōu)勢、營銷競爭優(yōu)勢、管理競爭優(yōu)勢等。構(gòu)成競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵在于針對所處產(chǎn)業(yè)的特殊需要，吸引、培養(yǎng)、利用專業(yè)人員和進行專業(yè)性風(fēng)險投資。在此基礎(chǔ)上形成的競爭優(yōu)勢才真正是難能可貴的，并且難以為其他競爭者所模仿。在創(chuàng)造企業(yè)的全面競爭優(yōu)勢時，往往容易忽視的是，“產(chǎn)業(yè)鏈”和“價值鏈”中因某個薄弱的環(huán)節(jié)而形成的“局部劣勢”可以成為企業(yè)創(chuàng)新和升級的動力。靜態(tài)競爭環(huán)境中的局部劣勢，如原材料缺乏、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、推銷人員素質(zhì)不高等，在動態(tài)的競爭環(huán)境里可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，因為它能夠迫使企業(yè)去創(chuàng)新，去克服困難。而“局部優(yōu)勢”卻常常導(dǎo)致企業(yè)躺在這些過去的輝煌上不思進取和低效地使用這些優(yōu)勢。六是有一個具有“膠水”作用，能將員工、客戶和供應(yīng)商都納入企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的放大的管理思路和經(jīng)營思想。倫敦商學(xué)院經(jīng)濟學(xué)教授約翰.凱在他所著的《公司成功的基礎(chǔ)：企業(yè)的戰(zhàn)略是如何增加價值的》一書中指出，公司戰(zhàn)略的恰當(dāng)功能首先是提出這樣一個問題：我們怎樣才會不一樣？他認為，這些與眾不同的能力大體可以歸納為四種：第一種是創(chuàng)新，而這是一種很脆弱的優(yōu)勢，因為它很容易被競爭者模仿；第二種是聲譽，典型的形式是名牌，這是比較容易保住的能力；第三種是戰(zhàn)略資源，如得到政府批準(zhǔn)的某種壟斷地位或自然壟斷資源等，這種優(yōu)勢會使競爭對手無法進入市場，但擁有這種能力的企業(yè)未必能增值。第四種，也是約翰.凱認為最關(guān)鍵的能力，是“關(guān)系結(jié)構(gòu)”：一家公司與它的員工、客戶和供應(yīng)商之間的聯(lián)系。這種關(guān)系不僅是一種企業(yè)文化，而且是企業(yè)獲得知識和具有適應(yīng)性的根源。而放大的管理思路和經(jīng)營思想所要解決的正是這一“關(guān)系結(jié)構(gòu)”。牢固的關(guān)系結(jié)構(gòu)的核心是在參與者之間建立起一種具有穩(wěn)定性的關(guān)系契約，或是在參與者之間達成約束相互行為的默契。好企業(yè)一直設(shè)法通過管理和經(jīng)營把各種利益統(tǒng)一在一個共同目標(biāo)的后面。正如約翰.凱所說的：“關(guān)系結(jié)構(gòu)不是通過把非凡的人集合在一起......而是通過使普通人能以非凡的方式發(fā)揮作用來建立非凡的組織?！保ㄋ模┛蛻舻幕举Y格和條件究竟如何篩選客戶呢？當(dāng)然所選對象的資信情況好壞是一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。但是有時資金實力雄厚的客戶不一定就是適合選擇對象，因為“大雞不吃小米”，這種客戶由于生意大，范圍廣，對經(jīng)銷的產(chǎn)品不一定專心經(jīng)營，這就失去了意義。反之，一些資金實力不太雄厚，但有豐富的本行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，與企業(yè)的關(guān)系比較密切，且經(jīng)營積極性高，并有較好下線客戶源的經(jīng)銷商，一旦選準(zhǔn)，往往能夠?qū)Ｐ慕?jīng)營，把擴大銷路與利益結(jié)合起來，這種客戶更有可能把企業(yè)的產(chǎn)品銷售量提高。因此，選擇客戶的關(guān)鍵是信用好，經(jīng)營積極性高，又有較多的客戶源。篩選客戶首先需要考慮的是入圍客戶的基本資格和條件，入圍客戶的基本資格與條件歸納如下：1、 消費者或用戶的“五何”選擇，即消費者或用戶何時、在何種場合、由于何種原因、采取何種方式購買本類產(chǎn)品、購買本類產(chǎn)品時需要何種服務(wù)。消費者和用戶的選擇，也是廠家的選擇。這也是一種“順藤摸瓜”篩選客戶策略。2、 客戶的品德與品行，如是否積極進取、吃苦耐勞、富于創(chuàng)業(yè)精神，適合本產(chǎn)品的推銷工作，無不良習(xí)慣。對客戶的選擇首先是品德，其次才是能力。能力強，品德壞，則能力越強越反動。3、 能否期望與所選客戶有長期穩(wěn)定的交易量。老客戶的情況可以從其歷年與企業(yè)的交易量統(tǒng)計表中顯示出來，新客戶則需要通過調(diào)查和考察作出判斷。4、 與所選客戶交易的安全性和盈利性，如貨物的安全，回款的安全，有利益可賺等。當(dāng)然這與客戶的品德、實力、能力、經(jīng)驗、事業(yè)心和責(zé)任心都有密切的聯(lián)系。5、 客戶的經(jīng)營能力：在同行業(yè)中的聲望、地位等?？梢詮漠?dāng)?shù)氐耐瑯I(yè)中和與其打交道的人哪里獲取信息。6、 客戶的信用狀況：資金是否充裕，是否遵守商業(yè)道德，回款信譽如何，口碑如何？7、 客戶的組織能力及市場輻射能力。前者與客戶的鋪貨功能、服務(wù)功能有關(guān)，后者與客戶的地理位置和開發(fā)能力有關(guān)。8、 客戶所雇人員的收入狀況，客戶的員工是否有不滿情緒。這與客戶經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況和管理能力有關(guān)。9、 客戶是否有庫存和運輸能力。這一點十分重要?？蛻舻膶嵙Υ笮⊥ǔ２皇求w現(xiàn)在門面上，而是體現(xiàn)在其庫存能力和運輸能力上。選擇有庫存能力和運輸能力的客戶往往能夠大大降低企業(yè)的費用和風(fēng)險。10、 客戶是否有銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性?？蛻羝渌矫娑己茫绻麑︿N售本企業(yè)的產(chǎn)品不感興趣，也不屬于企業(yè)的首選對象。11、 客戶所雇職工的素質(zhì)如何。從職工的素質(zhì)可以預(yù)測客戶的發(fā)展?jié)摿Α?2、 客戶能否有效地控制自己的銷售區(qū)域。這一方面是客戶綜合實力的體現(xiàn)，另一方面也決定了廠家是否對其采取區(qū)域'橋頭堡”、“根據(jù)地”政策和重點保護政策。13、 客戶能否及時報告銷售情況、競爭情況和及時反饋市場信息。客戶由于離市場最近，信息也最靈通，所以是企業(yè)各項創(chuàng)新活動和調(diào)整工作的重要信息來源之一。14、客戶的財務(wù)與資本結(jié)構(gòu)狀況：注冊資金數(shù)額、企業(yè)性質(zhì)、銀行信用、資本結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)資金是否充裕等。（五）客戶的地理位置、區(qū)域分布和分銷方式1、地理位置客戶地理位置的好壞會影響產(chǎn)品的銷路，但是地理位置并非決定產(chǎn)品銷路的唯一因素，而且所謂地理位置的好壞是根據(jù)產(chǎn)品特征、消費特征、企業(yè)政策（如要求客戶對其銷售區(qū)域內(nèi)的店鋪采取定期巡回推銷，送貨上門，免費服務(wù)的主動推銷政策等）及人口流動量、交通狀況、營銷費用等因素一塊考慮的。消費類產(chǎn)品從產(chǎn)品的特征和消費的特征角度可分為日常生活用品、選購品和特殊品三大類。日常生活用品指的是油鹽醬醋、糖煙酒、洗滌清潔用品等，這類產(chǎn)品的消費常具有周期性，主要購買者為家庭主婦。由于這類產(chǎn)品的特點是：價格較低，產(chǎn)品差異性小，因此在購買時很少對不同品牌加以比較，多是力求方便，只要求隨買隨有，此外，由于對這類產(chǎn)品每次的購買量有限，且購買頻率較高，消費者不愿舍近求遠，所以對客戶選擇常以住宅區(qū)集中的地方、市場附近或批發(fā)市場邊上為佳。選購品指的是服裝鞋帽、家用電器、家庭用具等，這類產(chǎn)品不僅價格高，使用期長，產(chǎn)品性能不易判斷，而且占家庭消費支出比重較大，在購買時需要一定時間的考慮，更重要的是需要對不同的品牌“貨比三家”，所以，這類產(chǎn)品的經(jīng)銷地點以交通便利、人口流動量大，能發(fā)揮產(chǎn)品的展示作用的地方為佳。對客戶的選擇也應(yīng)在較熱鬧的商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性批發(fā)市場為宣。特殊品指的是珠寶玉器、金銀首飾、高檔體育保健娛樂用品等，這類產(chǎn)品價格昂貴，購買頻率低，消費針對性強，通常為定點購買，經(jīng)銷商的形象和信譽至關(guān)重要，所以對這類客戶的選擇常常集中于信譽度較高的大型商場或?qū)Ｙu店。就企業(yè)政策而言，如果企業(yè)要求客戶對其銷售區(qū)域內(nèi)的店鋪采取定期巡回推銷，送貨上門，免費服務(wù)的主動推銷政策，而客戶所負責(zé)的銷售區(qū)域范圍又較大，這樣，客戶的地理位置便與產(chǎn)品的倉儲成本、巡回線路的安排、運輸成本、推銷員人數(shù)及服務(wù)車輛的數(shù)目有密切的關(guān)系。在這種情況下，對于客戶的地點選擇，便需要對所有的倉儲成本、運輸成本、推銷成本及所需提供的服務(wù)等作系統(tǒng)的考慮，以求用最低的成本達到最高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2、區(qū)域分布結(jié)構(gòu)與分銷方式選擇在決定客戶銷售區(qū)域分布結(jié)構(gòu)和爭銷方式時，一是要考慮企業(yè)的總體效益；二是要考慮企業(yè)的控制能力；三是要考慮客戶的經(jīng)營能力和輻射能力；四是要考慮如何避免企業(yè)的直銷機構(gòu)與客戶之間，客戶與客戶之間的沖突。根據(jù)以上考慮因素，客戶的區(qū)域分布結(jié)構(gòu)與分銷方式可有以下幾種模式：企業(yè)將中心城市（省會以上城市）納入自己的分銷和直銷系統(tǒng)，自己的銷售分支機構(gòu)作一批，直接向當(dāng)?shù)氐亩?、三批和零售分銷；其它地區(qū)則以市、縣為單位，在每一