系統(tǒng)集成公司開發(fā)技巧(業(yè)務員篇)(完整版)資料

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系統(tǒng)集成公司開發(fā)技巧(業(yè)務員篇)（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧———業(yè)務員篇一、市場調(diào)查：系統(tǒng)集成商的調(diào)查，系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如：有的主做銀行項目，有的主做公安有點主做教育，有的主做電力方面的項目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動的時候要在浙江安防協(xié)會收集目標系統(tǒng)集成商的名單，一段時間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；調(diào)查的目的是為了：1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務員，2、更準確地尋找目標客戶；每個地方的系統(tǒng)集成商都會很多，其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進行取舍；確定目標客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點而各異，可提供參考的標準有：（1）、公司業(yè)務規(guī)模：以哪塊為主要業(yè)務的公司，年銷量是多少客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質(zhì)地址、、網(wǎng)址現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu) 與采購相關的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點客戶內(nèi)部的人員關系競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢㈡、競爭品牌的調(diào)查：著重了解：1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對該品牌的欠款情況？3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什么樣的公關方法？5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成商業(yè)務開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負責系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)驗三、開發(fā)準備1、產(chǎn)品資料尤其是利潤方面；4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點；5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；6、將自己的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達給客戶；：⑴、開發(fā)系統(tǒng)集成商應該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當?shù)孬@獎證書、檢驗報告、工程案例。⑵、業(yè)務員在派發(fā)資料時一定要將資料放入系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為系統(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；⑶、同時業(yè)務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。2、報價單、供貨合同：⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務往來中的細節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；⑵、細致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、、規(guī)格、工程價、零售價，系統(tǒng)集成商的預算和計算是如何計算的，所以在報價單中要注明，最好能完成完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價的預算；⑶、材料的差價是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何材料和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為系統(tǒng)集成商設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。3、合作基礎：系統(tǒng)集成商的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。四、客戶拜訪：業(yè)務員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準備的工作：⑴產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵足夠量的產(chǎn)品資料、，⑶推銷工具如名片、計算器等等；（一）、初始階段拜訪的工作目標：1、認識系統(tǒng)集成商的設計部、采購部、項目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認識負責項目的銷售員2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關系、3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和方案；4、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》，（二）、客戶跟蹤階段的工作目標：1、針對系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關工作；2、將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點在采購員、設計師、等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；3、了解該公司近期項目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個項目中去（三）、公關費用分配的注意事項：1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵；2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設計師、采購員、業(yè)務員都是公關的對象：⑴、尋找內(nèi)線這樣他會主動為我們提供情報；⑵、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關對象；⑶、同時對于設計師也要采用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行設計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進行材料預算；⑷、系統(tǒng)集成商的業(yè)務員在開發(fā)項目的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，（四）、拜訪洽談中的注意事項：1、拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個人員保持友好的關系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙；2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的業(yè)務員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入；2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識能便于我們從整體上去談業(yè)務；3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”；4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；5、充分運用職位的反差：⑴、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談；⑵、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，⑶、辦事處總經(jīng)理一般不會和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談談產(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理安排做產(chǎn)品測試，測試時憑借業(yè)務員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關系都會有很好的效果；⑷、業(yè)務員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。六、產(chǎn)品測試或試用：通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指系統(tǒng)集成商對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，1、試用不是免費的，對于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的產(chǎn)【系統(tǒng)集成商很長時間都不用；2、系統(tǒng)集成商對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果；3、系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法、工藝等進行指導，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務員對施工人、項目經(jīng)理進行公關以確保試用的順利；4、系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助系統(tǒng)集成商配貨；5、試用階段的系統(tǒng)集成商進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準時送到。七、服務、質(zhì)量承擔：產(chǎn)品試用成功以后，和系統(tǒng)集成商就會建立較穩(wěn)定的合作關系，合作中的服務和質(zhì)量承擔的內(nèi)容要明確；㈠、服務：1、系統(tǒng)集成商的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商推廣部緊緊配合；⑴、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；⑵、在進行重點項目中要進行全程跟蹤；⑶、當系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應該能馬上有技術(shù)人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；⑷、還要對系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務推廣工作給予服務和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)務的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務室、設計室、展廳、陳列產(chǎn)品我們的資料；㈡、質(zhì)量承擔：系統(tǒng)集成商不會為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術(shù)指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔質(zhì)量的責任：1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；2、要求系統(tǒng)集成商嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務。質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。八、客戶的維護1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務方面的維護，尤其需要業(yè)務上、公關上的不斷疏通來維護；2、當系統(tǒng)集成商有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中業(yè)務等種種情況下更要加強維護的工作；3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會全部使用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，系統(tǒng)集成商還會保留3~4個品牌，系統(tǒng)集成商對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在系統(tǒng)集成商也就會逐漸成為對方80%的品牌；4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交流、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；九、推廣合作1、和系統(tǒng)集成商在項目內(nèi)建立共同合作的推廣模式，對項目進行跟進做甲方的工作使甲方能指點我們的品牌系統(tǒng)集成項目管理工程師教程清華大學出版社2021年系統(tǒng)集成項目管理工程師教程資料版本：XTJC-XMGLGCS-JC修訂版本：20211130V1.1編制Bichou.li審核Bichou.li批準Lixia.zhao日期日期日期Bichou.li郵箱：QQ：聲明Copyright?2021系統(tǒng)集成項目管理工程師教程是bichou.li根據(jù)baidu文庫相關資料整理而成，內(nèi)容涉及到和國家相關法律法規(guī)沖突的，與資料整理人員無關。本文檔為免費文檔，供相關人員學習之用。未經(jīng)本人許可，不得以經(jīng)營性質(zhì)為目的傳播本文檔。由于種種原因，本手冊內(nèi)容會不定期進行更新。除非另有約定，本文僅作為學習資料，本文中的所有陳述、信息和建議不構(gòu)成任何明示或暗示的擔保。第II頁修訂記錄日期修訂版本描述作者V1.0根據(jù)百度文庫提供的資料整理第1-6章節(jié)Bichou.liV1.1根據(jù)百度文庫提供的資料整理第7-23章節(jié)Bichou.li第I頁目錄第1章信息化基礎知識1-11.1信息化基礎知識1-1信息1-1信息化1-3國家信息化體系要素1-3國家信息化指導思想、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略目標1-6我國信息化發(fā)展的戰(zhàn)略要點1-71.2電子政務1-12電子政務的概念和內(nèi)容1-12電子政務的指導思想和指導原則1-13電子政務建設的目標和主要任務1-141.3企業(yè)信息化1-17企業(yè)信息化概述1-17企業(yè)資源計劃1-23客戶關系管理1-35供應鏈管理1-46電子商務1-591.4商業(yè)智能1-65第2章信息系統(tǒng)服務管理2-12.1信息系統(tǒng)服務管理體系2-1信息系統(tǒng)服務管理的內(nèi)容2-1信息系統(tǒng)服務管理的推進2-32.2信息系統(tǒng)集成資質(zhì)管理2-8信息系統(tǒng)集成資質(zhì)管理的必要性和意義2-8信息系統(tǒng)集成資質(zhì)管理亦法2-9信息系統(tǒng)集成資質(zhì)等級條件2-112.3信息系統(tǒng)工程監(jiān)理2-13第-1-頁2.4ITII,與IT服務管理、信息系統(tǒng)審計2-192.4.1ITIL與IT服務管理2-19信息系統(tǒng)審計2-24第3章信息系統(tǒng)集成專業(yè)技術(shù)知識3-13.1信息系統(tǒng)集成簡述3-13.2信息系統(tǒng)建設3-2信息系統(tǒng)的生命周期3-2信息系統(tǒng)開發(fā)方法3-43.3軟件工程3-6軟件需求分析與定義3-6軟件設計、測試與維護3-7軟件復用3-9軼件質(zhì)量保證及質(zhì)量評價3-10軟件配置管理3-11軟件開發(fā)環(huán)境3-13軟件過程管理3-143.4面向?qū)ο笙到y(tǒng)分析與設計3-15面向?qū)ο蟮幕靖拍?-15可視化建模與統(tǒng)一建模語言3-203.4.3使用面向?qū)ο蠹夹g(shù)進行軟件開發(fā)的最佳實踐_一RUP3-23面向?qū)ο笙到y(tǒng)分析3-25面向?qū)ο笙到y(tǒng)設計3-263.5軟件架構(gòu)3-27軟件架構(gòu)定義3-27典型架構(gòu)3-28軟件架椅設計方法3-34軟件架構(gòu)分析與評估3-35軟件中間件3-363.6典型應用集成技術(shù)3-39第-2-頁目錄TOC\o"1-3"第一章總則 1第二章考核機構(gòu) 1第三章績效考核的內(nèi)容和指標 2第四章銷售級別調(diào)整 4第五章績效考核實施步驟 4第六章績效考核文件的保存與使用 5第七章附則 5附表 6A銷售業(yè)務員月度銷售管理考核相關統(tǒng)計表 7B銷售業(yè)務員年任務考核相關統(tǒng)計表 15C年度超任務銷售額加分相關統(tǒng)計表 18D市場部經(jīng)理年度管理考核相關統(tǒng)計表 18第一章總則本制度考核的對象是銷售公司駐外的市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務員。本制度考核目的是讓銷售業(yè)務員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售業(yè)務管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成。本制度的績效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。本制度的績效考核強調(diào)定量、公開、時效性和相對公平的原則。定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價；公開的原則：考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的；時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績；相對公平原則：對于銷售業(yè)務員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。銷售業(yè)務員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。月度銷售管理考核每月度進行一次，考核銷售業(yè)務員當月的銷售管理業(yè)績?？己藭r間為下月1日至10日。年度績效考核一年開展一次，考核銷售業(yè)務員當年一月至當年十二月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度一月10日至20日。第二章考核機構(gòu)銷售業(yè)務員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。市場管理部對銷售業(yè)務員進行考核，考核結(jié)果上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第三章績效考核的內(nèi)容和指標月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當月銷售管理達成項和銷售管理扣分項兩部分。對銷售業(yè)務員的月度銷售管理達成項考核主要包括當月的定單改動率、銷售預測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率四項指標。定單改動率是指改動定單次數(shù)占當月銷售業(yè)務員銷售定單總數(shù)的比率，改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。銷售預測偏差率是指銷售業(yè)務員對不同系列車型的預測量與其實際銷售量的偏差絕對值再與其實際銷售量的比值。市場信息反饋質(zhì)量等級是由市場管理部和技術(shù)部每月各自評定的銷售業(yè)務員反饋信息的等級。所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率是指銷售業(yè)務員所屬經(jīng)銷商的月累計任務銷售額達成率的平均值。銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務員當月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。違反價格政策是指銷售業(yè)務員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格?？绲貐^(qū)銷售是指銷售業(yè)務員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為?？蛻粲行对V是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關單位（人員）對銷售業(yè)務員有關價格、服務、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內(nèi)務部的核實確認?；乜畈患皶r是指銷售業(yè)務員簽定購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時向蘇州金龍公司付款的行為。未及時按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的要求及時提交客戶信息檔案的行為。依據(jù)月度銷售管理考核得分來進行銷售業(yè)務員月考任務工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見《銷售業(yè)務員薪酬激勵制度》。月度績效考核的具體方法參見附表的A00～A54統(tǒng)計考核表。每年年初蘇州金龍公司銷售公司總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務員和相關經(jīng)銷商通過預測，共同確定銷售業(yè)務員全年的任務銷售額和主推產(chǎn)品任務銷售量，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。銷售業(yè)務員的年度績效考核內(nèi)容包括年度銷售任務考核、年度超任務銷售額加分考核和市場部經(jīng)理管理加/扣分考核三部分內(nèi)容。年度銷售任務考核是將月度銷售管理考核得分進行全年平均與年任務銷售額達成率得分和年主推產(chǎn)品任務銷量達成率得分進行加權(quán)求和。依據(jù)年度銷售任務考核得分來進行銷售業(yè)務員年考任務工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見《銷售業(yè)務員薪酬激勵制度》。年度銷售任務考核方法參見附表的B00～B32統(tǒng)計考核表。年度超任務銷售額加分是對超出銷售任務額的銷售金額依據(jù)年度超任務銷售額比率加分標準進行的加分。 年度超任務銷售額比率=（年實際銷售額—年任務銷售額）/年任務銷售額年度超任務銷售額加分考核方法參見附表的C00～C01統(tǒng)計考核表。對于有下屬銷售業(yè)務員的市場部經(jīng)理在還要進行市場部經(jīng)理年度管理考核，其考核指標為所屬銷售業(yè)務年任務銷售額達成率的平均值，具體考核方法參見附表的D00～D01統(tǒng)計考核表。年度考核總得分計算：銷售業(yè)務員年度考核總得分=年度銷售任務考核得分+年度超任務銷售額加分市場部經(jīng)理的年度考核總得分＝年度銷售任務考核得分+年度超任務銷售額加分＋市場部經(jīng)理年度管理考核得分公司依據(jù)銷售業(yè)務員（含市場部經(jīng)理）年度考核總得分進行銷售業(yè)務等級的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦匿N售業(yè)務員進行調(diào)職、辭退安排。第四章銷售級別調(diào)整公司依據(jù)銷售業(yè)務員的個人銷售級別來確定個人的基本年薪，如表2所示。個人的銷售級別代表銷售業(yè)務員的業(yè)務和管理能力，分為業(yè)務一到六級和經(jīng)理一到六級，在入職時由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務員的學歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，到年度結(jié)束后，依據(jù)年度績效考核結(jié)果進行銷售級別調(diào)整。表2市場部經(jīng)理及普通業(yè)務員銷售等級和基本年薪對照表。資深經(jīng)理高級經(jīng)理市場部經(jīng)理基本年薪級別經(jīng)理六級經(jīng)理五級經(jīng)理四級經(jīng)理三級經(jīng)理二級經(jīng)理一級業(yè)務經(jīng)理普通業(yè)務員基本年薪級別業(yè)務六級業(yè)務五級業(yè)務四級業(yè)務三級業(yè)務二級業(yè)務一級對應基本年薪（萬）1513111098765銷售人員的銷售級別調(diào)整在下一年1月中旬完成。銷售人員的銷售級別調(diào)整的依據(jù)指標是年度績效考核的總得分，具體調(diào)整方案見表3。表3銷售人員的銷售級別調(diào)整表年度績效考核的總得分90分（含）以上70分（含）～90分50分（含）～70分50分以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定考察期建議辭退第五章績效考核實施步驟由市場管理部在考核期之前，向相關考核指標的統(tǒng)計部門發(fā)放各類指標統(tǒng)計表。考核期結(jié)束后的第3個工作日，相關部門人員向市場管理部提交針對不同銷售業(yè)務員的指標統(tǒng)計匯總表。考核期結(jié)束后的第5個工作日，市場管理部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由市場管理部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。考核期結(jié)束后的第8個工作日，市場管理部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計?？己似诮Y(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務部門，財務部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售業(yè)務員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放。如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由市場管理部完成修訂工作。第六章績效考核文件的保存與使用績效考核文件由市場管理部統(tǒng)一保存。所有績效考核文件設定查閱權(quán)限。除市場管理部相關考核人員外，其他人查閱考核文件都需要銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)授權(quán)，查閱時要登記簽字。對績效考核指標進行統(tǒng)計的相關人員要對統(tǒng)計結(jié)果進行嚴格保密。第七章附則本制度自2003年2月1日起本制度由市場管理部負責解釋。

附表銷售額統(tǒng)計保留到元，銷售量統(tǒng)計到臺，比率計算保留兩位小數(shù)。附表編號說明：A、B、C、D為分類符號，分別表示月績效考核相關統(tǒng)計表、年任務績效考核相關統(tǒng)計表、年度超任務銷售額加分相關統(tǒng)計表和市場部經(jīng)理年度管理考核相關統(tǒng)計表。數(shù)字編號首位數(shù)為指標分類，第二位數(shù)是0的為指標匯總表，第二位數(shù)是1的為指標考核得分標準對照表。

A銷售業(yè)務員月度銷售管理考核相關統(tǒng)計表A00銷售業(yè)務員月度銷售管理考核統(tǒng)計表編號：姓名：市場部：考評日期：2003年月評分項目得分權(quán)重銷售業(yè)務員確認銷售管理達成項當月定單改動率25%當月銷售預測偏差率15%當月市場信息反饋質(zhì)量25%當月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率35%銷售管理扣分項當月違反價格政策扣分當月跨地區(qū)銷售扣分當月客戶投訴扣分當月經(jīng)銷商投訴扣分當月回款不及時扣分當月未按規(guī)定及時提交客戶檔案扣分合計得分市場管理部統(tǒng)計人員：合計得分=定單改動率得分25%+銷售預測偏差率得分15%+市場信息反饋質(zhì)量得分25%+所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分35%+扣分項得分。A01銷售管理指標考核滿分值及統(tǒng)計部門評分項目滿分權(quán)重指標來源部門銷售管理當月定單改動率10025%計劃部當月銷售預測偏差率10015%市場部當月市場信息反饋質(zhì)量10025%市場管理部、技術(shù)部當月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率10035%市場管理部合計100%

A02全部銷售業(yè)務員月銷售管理考核匯總統(tǒng)計表考評日期：2003年月編號姓名區(qū)域銷售級別月考得分備注市場管理部統(tǒng)計人員：A10銷售業(yè)務員定單改動率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定單數(shù)量輕微改動定單數(shù)量定單改動率定單改動率得分市場管理部統(tǒng)計人員：定單改動率=（用戶撤單數(shù)量3+重大改動定單數(shù)量1.5+輕微改動定單數(shù)量0.5）/定單數(shù)量用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為。重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期。輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。A11銷售業(yè)務員定單改動率考核得分標準對照表定單改動率6%（含）以下6%～18%（含）18%（含）～30%30%（含）～50%50%（含）以上得分10080604020

A12銷售業(yè)務員各類定單數(shù)量報表考評日期：2003年月編號姓名當月定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定單數(shù)量輕微改動定單數(shù)量備注計劃部統(tǒng)計人員：A20銷售業(yè)務員銷售預測偏差率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售預測偏差率銷售預測偏差率得分市場管理部統(tǒng)計人員：月銷售預測偏差率是每種系列車型各月銷售預測偏差率的平均值A21銷售業(yè)務員銷售預測偏差率考核得分標準對照表銷售預測偏差率20%（含）以下20%～50%（含）50%～100%（含）100%～200%（含）200%（含）以上得分10080604020

A22銷售業(yè)務員銷售預測偏差統(tǒng)計表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）單車型預測偏差單車型預測偏差率1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售預測偏差率市場管理部統(tǒng)計人員：單車型預測偏差=|月預測銷量-月實際銷量|月單車型預測偏差率=（|月預測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量月銷售預測偏差率=單車型預測偏差率之和/車型種類數(shù)量

A23銷售業(yè)務員銷售量預測報表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售業(yè)務員：A30銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量考核得分表業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名信息反饋質(zhì)量得分市場管理部統(tǒng)計人員：

A31銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量考核得分標準對照表市場管理部評價得分技術(shù)部評價ABCA1008060B806050C605040A32銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量評價表（市場）考評日期：2003年月業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名市場管理部對信息反饋質(zhì)量的評價等級市場管理部組織人員：評價等級從高到低分為A、B、C三級，A、B、C分別對應優(yōu)、中、差。A33銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量評價表（技術(shù)）考評日期：2003年月業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名技術(shù)部對信息反饋質(zhì)量的評價等級技術(shù)部組織人員：評價等級從高到低分為A、B、C三級，A、B、C分別對應優(yōu)、中、差。A40所屬經(jīng)銷商月度平均業(yè)績達成率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員：A41所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率考核得分標準對照表經(jīng)銷商累計月任務銷售額平均達成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）～50%4040%（含）以下30業(yè)務員所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率由經(jīng)銷商月任務銷售額平均達成率來代替經(jīng)銷商月任務銷售額達成率=（經(jīng)銷商累計月實際銷售額/經(jīng)銷商累計月標準任務銷售額）100%經(jīng)銷商月標準任務銷售額由經(jīng)銷商依據(jù)往年銷售情況將年任務拆分，并上報市場部經(jīng)理批準。A50銷售業(yè)務員月考核扣分項統(tǒng)計表編號：考評日期：2003年月評分項目扣分備注違反價格政策次數(shù)跨地區(qū)銷售次數(shù)客戶有效投訴次數(shù)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)回款不及時次數(shù)未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)市場管理部統(tǒng)計人員：

A51扣分項考核標準及統(tǒng)計部門評分項目扣分標準扣分最大限額指標統(tǒng)計部門扣分項違反價格政策扣分-3/次6計劃部跨地區(qū)銷售扣分-3/次6市場管理部客戶有效投訴次數(shù)-3/次6內(nèi)務部經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)-3/次6市場管理部回款不及時次數(shù)-2/次6財務部未及時按規(guī)定建立客戶檔案次數(shù)-1/次6市場管理部A52銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（計劃部）編號：姓名：考評日期：2003年月評分項目次數(shù)備注違反價格政策次數(shù)計劃部統(tǒng)計人員：A53銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（內(nèi)務部）編號：姓名：考評日期：2003年月評分項目次數(shù)備注客戶有效投訴次數(shù)內(nèi)務部統(tǒng)計人員：A54銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（財務部）編號：姓名：考評日期：2003年月評分項目次數(shù)備注回款不及時次數(shù)財務部統(tǒng)計人員：

B銷售業(yè)務員年任務考核相關統(tǒng)計表B00全部銷售業(yè)務員年度銷售任務考核統(tǒng)計表考評年度：