藥店品類管理課件

營銷培訓(xùn)中心劉霄鵬藥店品類管理名詞解釋SKU=Stock

Keeping

Unit(庫存量單位)，藥店中一般指藥品的品種及品項(xiàng)。ECR(EfficientCustomerResponses)，即高效消費(fèi)者回應(yīng)。通過制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整合，以最低的本錢，最快、最好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的流通模式。EDI：電子數(shù)據(jù)交換。以需求為導(dǎo)向的自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)充和計(jì)算機(jī)輔助訂貨,使補(bǔ)充系統(tǒng)的時(shí)間和本錢最優(yōu)化CAO：計(jì)算機(jī)輔助訂貨。CRP：連續(xù)補(bǔ)庫程序VMI:供給商管理庫存。指供給商依據(jù)銷售及平安庫存的需求，替零售商下訂單或補(bǔ)貨，而實(shí)際銷售的需求那么是供給商依據(jù)由零售商提供的每日庫存與銷售資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)估得來。藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理??降價(jià)競爭平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-??模式標(biāo)準(zhǔn)管理策略經(jīng)營??????

毛利率競銷品

<10%次競銷品10-20%一般品20-40%非競爭品

>40%藥店品類管理(商品按毛利率分類)品類定義品類特性品類角色競銷品毛利<10%顧客經(jīng)常指名購買的商品醫(yī)師經(jīng)常處方的產(chǎn)品一般競爭者皆販賣,競爭非常劇烈的商品顧客價(jià)格敏感度高低價(jià)主動(dòng)競爭,吸引客流/維持客流次競銷品毛利10-20%顧客購買頻率/競爭/價(jià)格敏感度比競銷品稍低一般競爭者皆販賣,競爭劇烈的商品競爭性價(jià)格,維持客流一般品毛利20-40%零售商正常銷售的一般品類,但商品可能不同為目標(biāo)顧客提供持續(xù)的,有競爭力的價(jià)值零售商投入”非競爭品”推廣的利潤來源競爭性價(jià)格,維持利潤非競爭品毛利>40%零售商獨(dú)家,或僅少數(shù)競爭者銷售的商品零售商的自有品牌商品非競爭性價(jià)格,提升利潤品類角色(商品按毛利率分類)品牌與非品牌廠商/產(chǎn)品品牌廠商產(chǎn)品:競銷品/次競銷品/一般品

品類角色:吸引客流,維持客流,維持利潤非品牌廠商產(chǎn)品:非競爭品

品類角色:提升利潤了解店內(nèi)品規(guī)

店內(nèi)品規(guī)數(shù)非競爭品A(毛利率大于60%)非競爭品B

(毛利率40%-60%)一般品(毛利率20%-40%)

次競銷品(毛利率10%-20%)競銷品(毛利率低于10%)

合計(jì)

藥店品類管理與銷售模式的演變2003年以前:管理導(dǎo)向/標(biāo)準(zhǔn)管理模式2003年-2007年:價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)營銷模式2007年-2021年:商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年vs.2006年:藥房綜合毛利%2021年vs.2006年:商品SKU組合2021年vs.2006年:商品銷售組合2021年vs.2006年:商品毛利組合競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品SKU占比營業(yè)額非競爭品占比與藥房營業(yè)額負(fù)相關(guān)非競爭品SKU占比營業(yè)額理想的平衡毛利率:36-40%藥房毛利%營業(yè)額2021年商品組合參考值調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品44.0%46.5%75.9%60.5%合計(jì)100.0%100.0%100.0%37.0%會(huì)員交易次數(shù)占比參考值:45%+日營業(yè)額日交易次數(shù)客單價(jià)毛利%4,600元134次34.3元39.8%會(huì)員交易次數(shù)占比會(huì)員客單價(jià)會(huì)員客單價(jià)倍數(shù)47.8%41.8元1.22CAMORE藥房2021年主要運(yùn)營數(shù)據(jù)占比小于45%:顧客回頭率為何太低?錯(cuò)誤!危險(xiǎn)!警訊!

綜合毛利率高于40%競銷品占比低于14%非競爭品占比高于44%會(huì)員交易次數(shù)占比低于45%太過追求毛利/的后果:傷害顧客滿意度流失顧客銷售額下滑客流量下降

品牌產(chǎn)品被攔截,中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:吸引客流維持客流

藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理??降價(jià)競爭平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-??模式標(biāo)準(zhǔn)管理策略經(jīng)營??????藥店品類管理與銷售模式的演變2021年以后:拉力營銷模式平衡的商品SKU組合策略平衡的毛力追求習(xí)性平衡的推力與拉力策略品牌產(chǎn)品回歸!每一成效類別都要〞平衡〞的SKU組合14.0%競銷品次競銷品13.0%一般品29.0%非競爭品44.0%“平衡〞的毛利追求習(xí)性

顧客指名購置時(shí):給予指名的產(chǎn)品給予用藥指導(dǎo)不要〞攔截〞指名的產(chǎn)品顧客沒有指名時(shí):導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品絕對(duì)要防止的情形:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣完了不進(jìn)貨大品牌產(chǎn)品零售價(jià)太高顧客指名購置大品牌產(chǎn)品時(shí),轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛利產(chǎn)品太多太多錯(cuò)誤導(dǎo)致失敗例子!品牌產(chǎn)品回歸!絕對(duì)要糾正的觀念:

毛利%vs.毛利額藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣影響藥店毛利%毛利%沒有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!絕對(duì)要建立的正確觀念:沒有客流量就沒有銷售額!沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價(jià)持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!良好的產(chǎn)品銷售〞推力〞店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金店員銷售競賽目標(biāo)與績效考核產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合用藥知識(shí)

專業(yè)的導(dǎo)購技巧

(銷售對(duì)談/使用說明書/建立信任關(guān)系技巧)平衡的毛利追求習(xí)性兼顧毛利與顧客滿意強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的〞拉力〞

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動(dòng)會(huì)員營銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)品牌營銷活動(dòng)消費(fèi)者說明書健康信息刊物健康檢測活動(dòng)建立顧客采購焦點(diǎn)建立顧客效勞焦點(diǎn)產(chǎn)品銷售的〞推力〞與〞拉力〞產(chǎn)品

顧客推力:推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力:營銷/自愿/顧客滿意藥房的模式開展與演變?nèi)藛T管理存貨管理現(xiàn)金管理店面管理顧客滿意健康效勞藥學(xué)效勞品牌建設(shè)降價(jià)競爭平進(jìn)平出負(fù)毛利銷售商品促銷特價(jià)商品促銷特價(jià)引進(jìn)高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截2003年-2007年價(jià)格導(dǎo)向/平價(jià)營銷模式2021年-2021年商品導(dǎo)向/推力營銷模式2021年-顧客導(dǎo)向/拉力營銷模式標(biāo)準(zhǔn)管理策略經(jīng)營市場營銷開掘問題:發(fā)問/取得數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù):您藥房綜合毛利%?是否超過40%您藥房競銷品(品牌商品)占比?是否低于14%您藥房非競爭品(高毛利商品)占比?是否高于44%您藥房過去六個(gè)月的銷售額(客流量)成長?是否沒成長/甚至下滑您藥房會(huì)員交易次數(shù)占比?是否低于45%開掘問題:發(fā)問探索觀念:您覺得銷售大品牌商品會(huì)影響藥店的利潤嗎?您認(rèn)為毛利%越高越好嗎?您認(rèn)為如何才能持續(xù)增加客流量?您認(rèn)為如何才能提高顧客回頭率?您認(rèn)為追求毛利會(huì)不會(huì)造成顧客不滿意/顧客流失?藥房不愿意進(jìn)貨或不良的陳列與銷售,往往是由于產(chǎn)品價(jià)格與利潤的問題糾正大品牌攔截的錯(cuò)誤觀念糾正一昧追求毛利率的錯(cuò)誤觀念糾正輕忽銷售額與客流量的錯(cuò)誤觀念價(jià)格與利潤討論產(chǎn)品

進(jìn)價(jià)

售價(jià)

單位毛利

毛利%

銷售量

銷售毛利

A

120

300

180

60.0

5

900B

150

280

130

46.4

8

1,040C

150

400

250

62.5

2

500D

240

280

40

14.3

20

800

價(jià)格與利潤討論:產(chǎn)品銷售的〞推力〞與〞拉力〞產(chǎn)品

顧客推力:推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力:營銷/自愿/顧客滿意品牌廠商/藥產(chǎn)品的策略重點(diǎn)

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金店員銷售競賽目標(biāo)與績效考核

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營銷活動(dòng)會(huì)員營銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)品牌營銷活動(dòng)消費(fèi)者說明書健康信息刊物健康檢測活動(dòng)集中/主要投入于〞拉力〞店內(nèi)商品陳列與促銷建立販賣點(diǎn)店員銷售教育訓(xùn)練店員銷售鼓勵(lì)正常貨架商品陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示消費(fèi)者促銷建立販賣點(diǎn)如果產(chǎn)品在一零售店內(nèi)讓消費(fèi)者可取得,