組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)1課件

組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷增進(jìn)信任、找共同點(diǎn)、破冰、異議處理和促成的過程。什么是銷售？銷售的基本流程客戶開拓客戶培育（接近獲取信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品引導(dǎo)）柔性促成售后服務(wù)多對(duì)多銷售：如寶樂會(huì)、體療（分工合作，借力使力）一對(duì)一銷售：如防癌險(xiǎn)（獨(dú)立性）銷售的方法一、找對(duì)人（銀行提供名單），3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1.男女比例合適：姓名、性別（以女性為主，參會(huì)男女比例大致為1:4）、身份證號(hào)（合適年齡：30-55歲）、聯(lián)系電話2.活期存折有余額：要有5萬—15萬3.糾紛客戶要避免：根據(jù)系統(tǒng)情況做了解保險(xiǎn)信息，（送請(qǐng)柬后的資料回公司查詢投保情況，避免帶糾紛客戶）寶樂會(huì)總結(jié)提升客戶資料追蹤表客戶資料追蹤表**行***網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理姓名活動(dòng)時(shí)間**月**日性別身份證號(hào)碼聯(lián)系電話地址電話邀約情況送請(qǐng)柬面訪情況是否到會(huì)簽單情況已領(lǐng)禮品回收情況備注男*************1已通，同意1.已送，來；1.是具體保費(fèi)具體登記具體保費(fèi)除此之外的特殊情況321已通，同意1.已送，來；1.是532.已通，不同意2.已送，不來；2.否3.不通3.送了，不合適4.空號(hào)客戶資源如何避免浪費(fèi)？輸入表格或者留下紙質(zhì)二、人數(shù)確保25人（氛圍和簽單率）為什么一定要送請(qǐng)柬？介入服務(wù)，贏得交流，讓客戶記住你盡可能多的獲取客戶信息，為后期會(huì)中溝通做好準(zhǔn)備篩選客戶（用好會(huì)議流程表）確保到位率寶樂會(huì)總結(jié)提升服務(wù)員：歡迎光臨，先生您好，感謝您的蒞臨，有什么我可以幫到您的嗎？客戶：我就等個(gè)人，找個(gè)位置先坐一下服務(wù)員：好的，沒問題。您坐在這里靠窗的位置吧，這里可以看到沿河的風(fēng)景。客戶：謝謝?。?分鐘后）服務(wù)員：您先喝杯水，請(qǐng)問您要先點(diǎn)些什么嗎？（微笑）客戶:暫時(shí)不用了，等朋友來了再說。服務(wù)員：好的，沒問題，有什么需要按這個(gè)服務(wù)鈴就行。（微笑）什么是服務(wù)？什么是銷售？（5分鐘后）服務(wù)員：先生，這里有今天的報(bào)紙，您看需要嗎？（微笑）客戶：是嘛，謝謝，給我份今天的中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)吧（略顯驚訝）服務(wù)員：好的，一看您就是個(gè)成功的財(cái)經(jīng)人士，等會(huì)我再拿幾本最新財(cái)經(jīng)類的雜志給您。客戶：謝謝，謝謝?。ㄓ行┰尞悾┓?wù)員：這是我們應(yīng)該做的，到時(shí)候需要點(diǎn)什么，您按下服務(wù)鈴就行，我隨叫隨到。（微笑）客戶：你先給我來一杯奶茶吧。什么是服務(wù)？什么是銷售？服務(wù)：迎合與滿足客戶的需求和需要，對(duì)客戶說yes具體表現(xiàn)：迎合、提供、滿足、符合、問題解決、解答、回應(yīng)等具體行為服務(wù)者和銷售者兩個(gè)不同角色銷售：引導(dǎo)和改變客戶的需求和期望，讓客戶說yes具體表現(xiàn)：引導(dǎo)、激發(fā)、轉(zhuǎn)移、附加價(jià)值、專用推薦等具體行為工程師：陳總，設(shè)備我調(diào)試過了，沒有任何問題，請(qǐng)放心客戶：謝謝你了，對(duì)了，能麻煩你花半個(gè)小時(shí)給我們的工作人員講解一下設(shè)備的使用須知嗎？工程師：絕對(duì)沒有問題，那是我的榮幸，非常樂意能幫到陳總您，您看什么時(shí)候方便我再次過來？客戶：下周三下午兩點(diǎn)吧？工程師：好的，一定準(zhǔn)時(shí)到。對(duì)了，陳總，之前和您提過能大大提升主運(yùn)行效率的配套設(shè)備的相關(guān)資料，下周三我也帶來給您參考一下，可以嗎？客戶：當(dāng)然可以啊，到時(shí)候你也一起給大家介紹一下。什么是服務(wù)？什么是銷售？追蹤送請(qǐng)柬的數(shù)量和質(zhì)量，提前了解客戶情況根據(jù)客戶情況安排名牌位置根據(jù)會(huì)中客戶溝通情況適時(shí)判斷調(diào)整引導(dǎo)要點(diǎn)盡量邀請(qǐng)銀行人員參與會(huì)中交流與促成會(huì)中環(huán)節(jié)——提前客戶分析的重要性對(duì)到位的25個(gè)客戶做好分析，并給銀行客戶經(jīng)理過目，是否有認(rèn)識(shí)可以協(xié)助的客戶的三個(gè)感知覺偏好聽覺型動(dòng)覺型視覺型十項(xiàng)客戶心理標(biāo)簽動(dòng)覺型圖像色彩韻律空間細(xì)節(jié)排列邏輯詞語數(shù)字想象客戶聯(lián)誼活動(dòng)回顧：客戶活動(dòng)大賣場(chǎng)（一小時(shí)）客戶答謝會(huì)（三小時(shí)）高績(jī)效產(chǎn)說會(huì)（四小時(shí)）黃金風(fēng)暴（四小時(shí)）修禪靜心會(huì)（一天）高端客戶體療活動(dòng)（兩天一夜）。。。。。。高端客戶體療活動(dòng)服務(wù)迎合銷售引導(dǎo)一對(duì)一銷售關(guān)鍵：自身對(duì)壽險(xiǎn)功用的理解取得客戶信任診斷客戶所思所想，配套以相應(yīng)和迎合性或者引導(dǎo)性的溝通方式一對(duì)一自主銷售服務(wù)迎合銷售引導(dǎo)關(guān)于在銀保渠道開展防癌險(xiǎn)配額銷售的通知各支公司銀保部、本級(jí)銀保專業(yè)化支公司：自6月份防癌險(xiǎn)在銀保渠道開展銷售以來，在全市銀保管理干部的引領(lǐng)下，銀?？蛻艚?jīng)理及保險(xiǎn)規(guī)劃師自營(yíng)防癌險(xiǎn)取得一定成績(jī)。防癌險(xiǎn)業(yè)務(wù)能為銀保渠道標(biāo)保和創(chuàng)費(fèi)作出一定量的貢獻(xiàn)，同時(shí)因部分機(jī)構(gòu)為滿足合作渠道（銀郵）內(nèi)部員工自購防癌險(xiǎn)的需求，特向市公司總經(jīng)理室申報(bào)在銀保渠道開展防癌險(xiǎn)配額銷售。單位本級(jí)溫嶺臨海黃巖路橋玉環(huán)天臺(tái)三門仙居合計(jì)配額件數(shù)3002502001501501501001001001500其中8月15日前必達(dá)數(shù)1008575505050303030500一、配售時(shí)間2014年7月1日-2014年9月30日二、配售額度：全市銀保渠道1500件（各機(jī)構(gòu)分配如下）三、配售要求：本次配售額度銷售對(duì)象原則上僅限銀郵合作渠道內(nèi)部員工及其家屬各機(jī)構(gòu)在8月15日前須達(dá)成必達(dá)件數(shù)，否則取消該機(jī)構(gòu)其余的配額數(shù),多出的配額分配給其它機(jī)構(gòu)使用。本次配額銷售防癌險(xiǎn)核保要求按市公司業(yè)管統(tǒng)一布置，主險(xiǎn)捆綁須10年期以上的產(chǎn)品1000元（含）以上。本方案未盡事宜以市公司銀保部解釋為準(zhǔn)。菜場(chǎng)入口占據(jù)第一個(gè)位置的小王正在看書，看到陳奶奶來了，就點(diǎn)了下頭，說了句：“老奶奶，看中什么自己挑吧。”就繼續(xù)低頭看起自己的書了。陳奶奶本想問問有什么酸的水果，看小王正低頭專心看書，就搖了搖頭，繼續(xù)往菜市場(chǎng)里面走去。第二個(gè)水果小販老張見有人過來，連忙說：“老奶奶，您想買什么水果呀？”陳奶奶說:“我想買點(diǎn)棗子”老張說：“棗子好啊，老奶奶您還親自來買東西啊，看您這身子骨多好?？茨@個(gè)幸福模樣，肯定子孫滿堂，羨慕您啊?！标惸棠陶f：“現(xiàn)在生活都好了，都差不多的，你這里有好的棗子嗎，我想買一點(diǎn)。”老張連忙說：“棗子呀，肯定有啊，我這里的棗子別的不敢說，包熟包甜！”陳奶奶看了一下棗子，然后搖搖頭走開了，什么也沒買。服務(wù)中的專業(yè)度和親和度陳奶奶又來到小金的攤位前，小金問：“您想買什么水果呢？”陳奶奶說：“我想買一兩斤棗子回去。”小金又說：“哦，老奶奶是想買棗子呀，我這里可以算是棗子專賣店了，大的，小的，甜的，酸的都有，不同顧客會(huì)有不同選擇，您看您要買哪種？”陳老太太說：“有酸的嗎？”小金說：“當(dāng)然有啊，如果我猜得沒錯(cuò)的話，您是買給孕婦的吧，因?yàn)橐话闳藖碣I棗子，都會(huì)挑選甜的。你看這邊的棗子都是酸的，要不您先嘗一個(gè)？”說完拿了一個(gè)遞給陳奶奶，陳奶奶一嘗，的確比較酸。“老奶奶，棗子雖然對(duì)孕婦好，但每次也不能吃過多，最好每次不要超過三個(gè)。”陳奶奶說：“看不出你還懂得很多啊，那稱兩斤吧?！狈?wù)中的專業(yè)度和親和度

買完兩斤棗，陳奶奶繼續(xù)往菜場(chǎng)深處走去。路過張阿姨的攤位，她熱情的打招呼：“喲，陳奶奶，菜買好了呀，今天想買點(diǎn)什么水果嗎？”陳奶奶說：“已經(jīng)買好了，兩斤酸棗?！睆埌⒁陶f：“沒關(guān)系的，下次有機(jī)會(huì)來我這里，一定給您最大達(dá)優(yōu)惠。對(duì)了，陳奶奶，怎么想到買酸棗啊？”陳奶奶說:“給我懷孕的媳婦吃的?！薄芭叮钦娴墓材惆?，有你的照顧，媳婦肯定給您生個(gè)大胖小子?。　标惸棠搪牭妹奸_眼笑，說：“生男生女都一樣的?！睆埌⒁探又f：“陳奶奶，拿你得多給兒媳婦補(bǔ)充點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)啊?！薄笆前∈前　！薄斑@次您買了棗，下次來的時(shí)候，可以買點(diǎn)富含維生素的水果，因?yàn)閼言械娜搜阶钚枰a(bǔ)充維生素。吃了維生素生出來的小孩特別聰明，長(zhǎng)大了有出息。陳奶奶您知道什么水果是維生素比較多嗎？”“不知道呢，吃什么最有效？”張阿姨接著說：“獼猴桃或者新鮮的橙子，富含維生素最多了。而且對(duì)于孕婦，最好用榨汁機(jī)做成材料，這樣食用更方便。你兒媳婦多吃維生素，保證小孩聰明伶俐?！标惸棠搪犃?，說：“那今天就稱兩斤吧，反正可以放冰箱?！边@樣，陳奶奶又稱了兩斤獼猴桃和一斤鮮橙，然后開開心心的回去了。服務(wù)中的專業(yè)度和親和度服務(wù)您在服務(wù)與銷售中的左右腦平衡銷售左腦弱（不專業(yè)）右腦弱（死板，不親切）左腦弱（不可信）右腦弱（不舒服）專業(yè)度銷售信任突破的兩大臺(tái)階親和度專家伙伴路人好友服務(wù)向銷售過度的兩大軌道“親和度”提升的三大基石找共同點(diǎn)親和度關(guān)系潤(rùn)滑感同身受“專業(yè)度”塑造的三大基石需求挖掘親和度專業(yè)觀念價(jià)值呈現(xiàn)專業(yè)度塑造之需求挖掘組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)買不買“問題大到需要購買了嗎？”不是客戶沒有需求，而是銷售人員沒有找到“傷口”找傷口——背景問題（SituationQuestions），壓迫性低挖傷口——難點(diǎn)問題（ProblemQuestions）

，隱蔽性高傷口撒鹽——暗示問題（ImplicationQuestions），引導(dǎo)性強(qiáng)傷口抹藥——需求問題(Need–PayoffQuestions），需求度大組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential需求挖掘四類問題——SPIN1、找傷口——背景問題（請(qǐng)教單位福利怎樣？有醫(yī)保嗎？）2、挖傷口——難點(diǎn)問題（人吃五谷雜糧，難免生??；小病有社保，最怕就是大病，社保都不夠，大病醫(yī)療要積極，找最好的醫(yī)生和最好的醫(yī)療手段，自費(fèi)部分如何準(zhǔn)備？假設(shè)需要20萬，每年存2萬，連續(xù)存10年，10年內(nèi)不能有??；親戚朋友借，放下尊嚴(yán)；聽天由命）組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential需求挖掘四類問題——SPIN3、傷口撒鹽——暗示問題（舉例子：屋倒最怕連夜雨，有個(gè)朋友遇上這事，孩子正要上學(xué)用錢，是否需要賣房賣地，親友資助？）4、傷口抹藥——需求問題（快速呈現(xiàn)建議與方案價(jià)值的FABTE法。畫圖演示）組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidentialSPIN對(duì)銷售效果的作用背景問題—難點(diǎn)問題—暗示問題—需求問題—明確需求——產(chǎn)品價(jià)值陳述——證實(shí)能力——獲得承諾通過SPIN挖掘隱形需求并轉(zhuǎn)化為明確需求，然后再進(jìn)行產(chǎn)品與方案的推薦！組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential快速呈現(xiàn)建議與方案價(jià)值的FABTE法組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)Feature（特性），是什么？Advantage（功效），怎么樣？Benefit（價(jià)值），能為客戶帶來什么價(jià)值？Trouble（擺脫煩惱），能幫客戶擺脫怎樣煩惱？Evidence(證據(jù)），為什么相信？組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)一般性介紹FABTE價(jià)值呈現(xiàn)這種襯衣是由純麻紗織成的因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成的，具有很強(qiáng)的透氣和吸汗功能，使您在炎夏的天氣下穿起來感到格外的清爽，絕不會(huì)覺得象穿化纖衣服那樣黏糊糊很悶熱。你看這是幾位明星寫的推薦語。組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)為防癌險(xiǎn)的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)FABTE特性功效能為客戶帶來什么益處？能擺脫什么煩惱？有什么證明？亮點(diǎn)因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是專門針對(duì)中國(guó)癌癥高發(fā)現(xiàn)狀，解決高額治療費(fèi)用設(shè)計(jì)的。存一兩千，相當(dāng)于一二十萬的癌癥基金確診即付時(shí)馬上擁有高額醫(yī)療費(fèi)用，解決丙類藥品、進(jìn)口藥品和醫(yī)生紅包等費(fèi)用避免出現(xiàn)因病返貧、因病影響學(xué)業(yè)而全家擔(dān)憂的情況我自己全家都已經(jīng)配置1、癌癥確診即付10萬

2、特癌（女：乳、宮；男：前、肺；孩：白、骨）+3萬

3、保費(fèi)豁免

4、康復(fù)金（30天后，2萬*5年=10萬）

5、輕癥（原位、皮膚+3萬）

6、還本3.7萬，利息買保障

7、意外身價(jià)37萬-97萬30歲30歲39歲80歲1850*20=3.7萬杠桿原理8、意外保障：意外醫(yī)療最高1萬意外住院補(bǔ)貼60元*180天意外殘疾20萬保障線組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential客戶異議是什么？不認(rèn)同，不接受、職責(zé)、批評(píng)銷售的本質(zhì)是什么？答：增進(jìn)信任，找共同點(diǎn)，破冰和異議處理的過程組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential客戶異議應(yīng)對(duì)三部曲顧慮型—掃雷購買信號(hào)—逼單要求型—博弈組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential兩類客戶異議區(qū)分兩類客戶異議兩類異議大腦特征潛臺(tái)詞顧慮型異議左理性思考得失，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)和性價(jià)比進(jìn)行計(jì)算和比較，存在顧慮，還在對(duì)比和比較我有擔(dān)心，怕風(fēng)險(xiǎn)，怕吃虧。沒必要，不適合，回報(bào)達(dá)不到要求型異議左有興趣購買，希望得到更好的購買條件，購買前的討價(jià)還價(jià)我要得到更多和更好的條件組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential顧慮型異議引導(dǎo)四大法則補(bǔ)充異議引導(dǎo)四大法則補(bǔ)充法轉(zhuǎn)移法淡化法反轉(zhuǎn)法組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential補(bǔ)充更多具有說服力的信息和證據(jù)，例如：客戶：?jiǎn)挝簧绫６加辛?，保不保沒多大意思！伙伴：我非常理解你的感受，有個(gè)別客戶剛開始或許也和你感覺一樣，但是后來仔細(xì)研究后，他們發(fā)現(xiàn)發(fā)生重疾到杭州上海醫(yī)院看病，社?？梢詧?bào)銷甲類和部分乙類藥品，對(duì)于有效的進(jìn)口化療藥品、醫(yī)生紅包、家人看護(hù)費(fèi)用等等大量醫(yī)療費(fèi)用都是需要自費(fèi)的。補(bǔ)充法（只知其一，不知其二）組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential把客戶所指出的某項(xiàng)缺點(diǎn)和不足反轉(zhuǎn)為自身的優(yōu)勢(shì)，例如：客戶：我家的收入不穩(wěn)定，還買什么保險(xiǎn)！伙伴：我非常理解你的感受，有個(gè)別客戶剛開始或許也和你感覺一樣，但是后來仔細(xì)研究后，他們發(fā)現(xiàn)越是收入不穩(wěn)定，越需要保障。你可以先給自己帶一頂小的“安全帽”，以后收入好了再換大的。反轉(zhuǎn)法組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential通過強(qiáng)化和突出自身的優(yōu)勢(shì)來淡化自身的不足，例如：客戶：這個(gè)名字聽上去怪瘆人的伙伴：我非常理解你的感受，有個(gè)別客戶剛開始或許也和你感覺一樣，但是后來仔細(xì)研究后，他們發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)務(wù)人員都投保這個(gè)險(xiǎn)種，證明這個(gè)產(chǎn)品用最小的成本解決了最大的問題！淡化法（雖有不足，瑕不掩瑜—月明星?。┙M織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential通過轉(zhuǎn)移話題和焦點(diǎn)把客戶吸引到其它議題，避免僵局！轉(zhuǎn)移法組織營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)MicrosoftConfidential客戶溝通心理羅盤客戶心理指南針三部曲行為目的第一步診斷分析識(shí)別客戶在用哪些感知覺和心理標(biāo)簽，為溝通方式和角度指引方向第二步迎合配合在溝通中使用和客戶相同的感知覺和心理標(biāo)簽，以獲得客戶的共鳴和認(rèn)可第三步添加引導(dǎo)添加更多的感知覺與心理標(biāo)簽，使客戶的左右腦獲得完整的感知，以進(jìn)一步引導(dǎo)和影響客戶。專業(yè)源于細(xì)節(jié)的完美成功源于持續(xù)的行動(dòng)卓越源于不斷的超越1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式

講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時(shí)說對(duì)誰說有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)