加盟店拓展工作手冊

拓展工作手冊（一）拓展工作職責(zé)一．制定拓展總體規(guī)劃。制定品牌發(fā)展不一樣步期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各有關(guān)部門實(shí)行執(zhí)行。二．制定年度拓展計(jì)劃。根據(jù)拓展計(jì)劃制定年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)行。詳細(xì)包括重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量等有關(guān)參數(shù)。三．接受客戶征詢。受理客戶來電來人征詢，簡介企業(yè)的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位等有關(guān)知識，選擇可以接受企業(yè)品牌的合適加盟商。同步，亦要對客戶的基本狀況做個(gè)初步的理解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。四．編制拓展工作資料。編制有關(guān)拓展工作文獻(xiàn)形成資料，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。五．考察市場：1．意向市場宏觀環(huán)境的考察；2．意向市場微觀環(huán)境的考察；3．意向客戶的全面理解；4．企業(yè)理念傳達(dá)；5．店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制;6．編制《市場考察匯報(bào);7．進(jìn)行投資可行性分析;8．客戶后期溝通與店鋪開業(yè)的前期準(zhǔn)備;六．外出招商：1．調(diào)查目的市場宏觀環(huán)境；2．調(diào)查目的市場微觀環(huán)境，物色理想店鋪；3．尋找意向客戶，建立客戶檔案；4．對的宣傳企業(yè)品牌，合理推介品牌；5．后期跟進(jìn)；七．訂貨會招商：1．訂貨會流程組織；2．意向客戶接洽、邀請；3．確定接待場所，并布置現(xiàn)場；4．準(zhǔn)備招商有關(guān)資料；5．有關(guān)部門協(xié)調(diào)組織；6．現(xiàn)場接待；7．訂貨會現(xiàn)場簡介、洽談，確定意向；8．訂貨結(jié)束意向客戶匯總、審核；9．安排考察；八．開業(yè)籌辦：1．客戶跟進(jìn)，簽定加盟協(xié)議；2．有關(guān)部門的橫向聯(lián)絡(luò)，做好開業(yè)前期準(zhǔn)備；3．制定開業(yè)日程表；4．后期管理與維護(hù)；九．拓展管理：1．新市場的開拓；2．原有店鋪的續(xù)約；3．加盟政策調(diào)整；4．店鋪的關(guān)閉與開發(fā)；(二）客戶加盟流程（三）洽談注意事項(xiàng)一．理解客戶征詢目的：

通過簡短的提問，有針對性地理解客戶征詢的目的，是純粹地理解一下加盟政策，還是已經(jīng)有現(xiàn)成店鋪，想作深入的理解，以打算加盟。二．理解店鋪基本狀況：

對客戶確定的店鋪?zhàn)骰镜睦斫猓悦鞔_屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及有關(guān)的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的詳細(xì)位置，以便企業(yè)作深入的理解。三．理解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)競爭品牌狀況：

在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地問詢當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績，以便企業(yè)作對應(yīng)的比較分析。四．理解客戶基本狀況：

在交談中，有目的地問詢客戶某些有關(guān)品牌經(jīng)營的問題，以及某些個(gè)人狀況，以便意向客戶的個(gè)人背景有個(gè)初步的理解，并初步審核與否符合企業(yè)的經(jīng)營理念。五．告知企業(yè)的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對方問詢或故意識地插入企業(yè)的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢，讓對方有個(gè)初步的理解和產(chǎn)生對應(yīng)的信心。詳細(xì)細(xì)節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。六．注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種積極優(yōu)勢，不可處在一味被問詢的被動局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態(tài)。最終，綜合其用意之后，再有針對性地發(fā)問。同步，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。（四）市場考察內(nèi)容一．目的市場宏觀環(huán)境：1．地理位置：目的市場的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范圍；2．人口數(shù)量：目的市場城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量；3．產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：目的市場支柱產(chǎn)業(yè)及居民重要經(jīng)濟(jì)收入來源；4．人均收入：目的市場政府記錄人均收入資料參照；5．消費(fèi)習(xí)慣：目的市場目的人群的消費(fèi)習(xí)慣與購物習(xí)慣；二．目的市場微觀環(huán)境：1.店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；2.店鋪位置：所在店鋪的詳細(xì)位置；3.周圍環(huán)境：所在店鋪周圍的購物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；4.人流狀況：所在店鋪的人流狀況；5.店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積；三．競爭品牌調(diào)查：1.店鋪地段：有關(guān)品牌所在店鋪的地段及與我司店鋪比較2.店堂面積：有關(guān)品牌的店鋪面積比較3.客流狀況：有關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；4.賣場形象：有關(guān)品牌的賣場形象比較5.陳列效果：有關(guān)品牌的陳列效果比較；6.貨品狀況：有關(guān)品牌的貨品狀況比較；7.導(dǎo)購風(fēng)貌：有關(guān)品牌的導(dǎo)購風(fēng)貌比較；8.銷售業(yè)績：有關(guān)品牌的銷售業(yè)績比較；9.當(dāng)?shù)乜诒河嘘P(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒容^；四．客戶調(diào)查評價(jià)：1.客戶素質(zhì)；2.資金實(shí)力；3.家庭關(guān)系；4.經(jīng)營意識；5.配合程度；6.社會關(guān)系；五．對商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對周圍商圈進(jìn)行理解，并作出市場發(fā)展規(guī)劃，對重要街道的理想店鋪?zhàn)龊昧?。六．注意有關(guān)資料的發(fā)放，并等待信息的反饋，作好回訪工作。七．對原故意向客戶進(jìn)行拜訪。八．對意向客戶的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u價(jià)。（五）店鋪考察項(xiàng)目一．店鋪所處街區(qū)示意圖；二．意向店鋪及鄰近店鋪照片；三．店鋪各時(shí)段人流狀況；四．店鋪?zhàn)赓U協(xié)議書原稿；五．有關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；六．店鋪有關(guān)尺寸參數(shù)：1.門面寬度、深度，總面積；2.室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；3.招牌規(guī)格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面有關(guān)位置的距離，如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離；4.沿口伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸；5.門楣規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽纾?.沿口高度：7.正門入口規(guī)格：8.室內(nèi)平面規(guī)格：9.室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：10.各條大梁至地面的距離：11.柱子的位置及距四面的距離：12.靠墻柱突出部位規(guī)格及至四面墻面的距離；（六）市場開發(fā)注意事項(xiàng)一．樹立起強(qiáng)烈的責(zé)任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開業(yè)操作作為一件非常嚴(yán)厲的事情來辦，對任何一種環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。二．根據(jù)考察匯報(bào)的內(nèi)容，詳細(xì)、認(rèn)真、精確地調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌龅臓顩r，客觀、公正地與客戶一起評估當(dāng)?shù)氐氖袌雠c否具有開店的條件，并充足新生客戶的選擇。三．實(shí)事求是地向客戶簡介企業(yè)的狀況，客觀地分析開店所需要具有的條件及市場的風(fēng)險(xiǎn)性，絕不可把不實(shí)際的狀況夸張，對客戶形成誤導(dǎo)，也不能丟掉原則，為此后的工作埋下隱患。四．嚴(yán)格按開店程序執(zhí)行，縣級市場的開發(fā)需經(jīng)部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核；地區(qū)級或以上的市場，則由總經(jīng)理審核。五．新店進(jìn)入開店程序后，要積極積極地與各有關(guān)部門進(jìn)行溝通，保證信息精確、及時(shí)地傳遞；意外狀況要及時(shí)向部門主管匯報(bào)，絕不誤傳信息。四．對新店從考察到開業(yè)至后期管理要做長期跟進(jìn)，對每家店要做好后期總結(jié)，并由有關(guān)部門主管安排定期討論。（七）店鋪投資分析一．店鋪資料：開發(fā)都市：

客戶：

聯(lián)絡(luò)電話：

傳真：店鋪地址：

面積：二．投資費(fèi)用：單位：萬元前期投資：經(jīng)營費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨?；店鋪?zhàn)饨穑簧虉隹埸c(diǎn)；員工工資；轉(zhuǎn)讓費(fèi)；水電費(fèi)用；進(jìn)場費(fèi)；工商稅收；質(zhì)量保證金；物業(yè)管理；贊助費(fèi)；通訊費(fèi)用；加盟金；運(yùn)送費(fèi)用；保證金；廣告促銷；裝修費(fèi)用；裝修折舊；貨架道具；貨架折舊；首期貨品；轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)?；開業(yè)費(fèi)用；投資利息；其他費(fèi)用；合計(jì)備注：三．經(jīng)營保本分析：年保本銷售額＝年經(jīng)營費(fèi)用÷（正常銷售折扣－供貨折扣）＝月保本銷售額＝年保本銷售額÷12＝日保本銷售額＝月保本銷售額÷30＝五．考察人意見：市場分析與預(yù)測：估計(jì)月銷售額：

估計(jì)整年銷售額：

年經(jīng)營利潤：與否同意開設(shè)：

考察人：五．營銷部意見：綜合分析：與否同意開設(shè)：審核人：六．總經(jīng)理意見：綜合分析：與否同意開設(shè)：審核人：（八）出差注意事項(xiàng)一．途中行程安排：1．務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)省時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。2．在各地拜訪客戶所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完畢度安排。不必因趕時(shí)間而倉促行事，也不應(yīng)作長時(shí)間的無謂逗留。3．途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。4．每新到一種地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一種目的地的車次與時(shí)間，以便合理安排離開的時(shí)間。5．注意住宿的安全與睡眠的充足。6．保持與企業(yè)的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展與新狀況。7．途中的工作狀況，應(yīng)及時(shí)作好記錄，尤其是未決事宜。二．物色客戶要點(diǎn)：

針對本次招商對象而言，可以當(dāng)?shù)亟?jīng)營溫州品牌的客戶為重點(diǎn)客戶。兼顧客當(dāng)?shù)亟?jīng)營業(yè)績很好的客戶，進(jìn)行有針對性地推介。一般以3-5家為宜，也不應(yīng)過濫。1.尋找當(dāng)?shù)刂匾b商業(yè)街的分布狀況，熟悉市場環(huán)境，并對當(dāng)?shù)丶扔蟹b品牌的經(jīng)營狀況作個(gè)初步理解，以便與目的客戶洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。2.理解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)品牌的經(jīng)營狀況，首先可通過各家既有經(jīng)營的客戶的交談中獲知，也可錯(cuò)位理解，即可通過經(jīng)營男裝的客戶理解女裝的狀況。一般，對于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營狀況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。3.特色店鋪業(yè)績經(jīng)營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；另一方面是感受店鋪顧客的出入狀況，與否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐目诒?.選擇正在進(jìn)行特價(jià)處理或有裝修清貨字樣的店鋪，可簡介該店客戶經(jīng)營品牌。首先，這樣的店鋪重新選牌的也許性較大，爭取經(jīng)營專賣的也許性較大。另首先，就是原先經(jīng)營雜牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營品牌的也許，但，其前提是該意向客戶的經(jīng)營理念較佳。三．客戶洽談要點(diǎn)：1.敲門。A.首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你簡介一種生意，給雙方多一種機(jī)會，而非純粹的推銷。因此，不能在氣勢上處在被動地位。B.另一方面，是自我簡介，讓對方明了來意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不速之客”帶著過強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的深入溝通。2.進(jìn)店。A.首先，對店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以理解其店鋪的基本產(chǎn)品狀況。B.進(jìn)店后，若碰到客戶本人，經(jīng)交談后，對方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。C.若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取深入商談的機(jī)會。3.交談。A.與客戶交談時(shí)，可從問詢對方既有品牌的經(jīng)營業(yè)績開始，然后，可合適地評說一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。B.另一方面，要有針對性地簡介企業(yè)的品牌特色。這重要從產(chǎn)品開發(fā)的款式、面料來源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定狀況闡明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來講解。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而可以實(shí)實(shí)在在地感受到企業(yè)的實(shí)力與經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況，最終產(chǎn)生愛好。C.再次，有關(guān)企業(yè)的加盟政策方面，可作原則性地闡明，細(xì)節(jié)方面稱要待回企業(yè)后才能確定。這樣，既不會堵死后路，又不會讓客戶覺得企業(yè)在加盟政策上的隨意性，認(rèn)為后來的商談留下不便之處。D.比較分析。一是企業(yè)品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業(yè)績有個(gè)初步的預(yù)測，后者重要針對經(jīng)營溫州品牌的客戶群，以加強(qiáng)對方對于企業(yè)的理解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶覺得我方有針對性，而生不信賴感。E.搜集客戶資料。交談結(jié)束時(shí)，要禮貌地規(guī)定客戶留下聯(lián)絡(luò)電話，以便后期跟進(jìn)。若客戶有所托辭，可稱后來便于及時(shí)地為其提供企業(yè)的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意愿。四．選擇品牌要點(diǎn)：1.產(chǎn)品開發(fā)能力2.供貨補(bǔ)貨能力3.廠家規(guī)模實(shí)力4.內(nèi)部管理水平（九）新店開業(yè)流程簡述1.拓展人員考察意向市場；2.搜集市場信息資料，匯總《市場考察匯報(bào)》，測量店鋪尺寸并繪好《店鋪平面示意圖》；3.拓展人員填寫《店鋪投資分析》進(jìn)行可行性分析，向營銷經(jīng)理匯報(bào)考察成果，共同議定考察成果；4.營銷部審核通過，拓展人員告知客戶租下店鋪，并擇日來企業(yè)簽訂《特許經(jīng)營協(xié)議書》，繳納協(xié)議保證金；財(cái)務(wù)部開具保證金《收據(jù)》；審核不通過，電話答復(fù)客戶，告之理由，同步規(guī)定客戶另尋意向店鋪；5.若是客戶先匯保證金，再簽《特許經(jīng)營協(xié)議書》，拓展人員應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部確認(rèn)保證金到帳狀況；6.保證金到帳后，拓展人員開具《新店開業(yè)告知單》，一式五份：a)一份片區(qū)AD，以準(zhǔn)備首批貨品及有關(guān)物料（詳見《新店開業(yè)物料清單》）；b)一份AD主管，做好新店立案；c)一份倉庫，以配置貨品及確定發(fā)貨事宜；d)一份財(cái)務(wù)，以便做好有關(guān)財(cái)務(wù)工作；e)一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進(jìn)；f)一份司機(jī)，由其確定發(fā)貨地點(diǎn)及發(fā)貨方式；7.企劃部憑《新店開業(yè)告知單》設(shè)計(jì)裝修圖紙；8.企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至到達(dá)雙方理想效果；待客戶確認(rèn)裝修方案后，企劃部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；9.客戶組織進(jìn)行店鋪裝修的前期工作；拓展人員及時(shí)跟進(jìn)開業(yè)籌辦進(jìn)度；企劃部進(jìn)行開業(yè)促銷籌劃；10.片區(qū)AD根據(jù)《新店開業(yè)清單》準(zhǔn)備有關(guān)物料，告知客戶繳納首批貨款；11.工程監(jiān)理人員前去負(fù)責(zé)裝修指導(dǎo)與監(jiān)督；裝修驗(yàn)收合格，告知企劃部發(fā)運(yùn)貨架道具；12.根據(jù)路途遠(yuǎn)近，片區(qū)AD告知倉庫，提前兩天發(fā)運(yùn)首批貨品及有關(guān)物料；13.督導(dǎo)人員前去考核店員招聘、培訓(xùn)，進(jìn)行開業(yè)指導(dǎo)；14.正式開業(yè)；15.后期跟進(jìn)；注：1.

拓展人員開具《新店開業(yè)告知單》后，市場部的前期工作就已完畢；同步亦應(yīng)作好部門間的協(xié)調(diào)；2.