建材市場(chǎng)招商營(yíng)銷方案

歐蓓莎·蘭考項(xiàng)目招商執(zhí)行方案項(xiàng)目招商方案目錄招商總體思路1招商核心策略2招商啟動(dòng)時(shí)機(jī)建議3招商對(duì)象特征分析4招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5招商執(zhí)行策略建議78項(xiàng)目組織架構(gòu)及招商流程招商節(jié)點(diǎn)劃分69招商實(shí)現(xiàn)目標(biāo)前言本項(xiàng)目的招商能否成功，將直接決定項(xiàng)目的資金回收狀況與后續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)穩(wěn)固性，具有舉足輕重的作用。為使本項(xiàng)目達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的目的，結(jié)合蘭考建材市場(chǎng)的整體發(fā)展進(jìn)程與需要，憑借專業(yè)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)，制訂出項(xiàng)目的招商執(zhí)行方案。本方案注重實(shí)用性、可操作性，務(wù)求對(duì)招商的實(shí)際操作起到指導(dǎo)性的作用。招商總體思路1敲山震虎、眾星捧月統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、整合市場(chǎng)打造旗艦、多元招商業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項(xiàng)目的硬件功能，而招商與經(jīng)營(yíng)模式則是完善了本項(xiàng)目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，項(xiàng)目才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)效果。在招商與經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十四字的招商和經(jīng)營(yíng)模式原則：我們重點(diǎn)講述招商思路：敲山震虎——構(gòu)筑較高平臺(tái)，與蘭考市發(fā)展互動(dòng)公關(guān)活動(dòng)先行，如舉辦中高層次的投資論壇，邀請(qǐng)政府、經(jīng)營(yíng)商、媒體及相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威人士，媒體報(bào)道緊隨，全程報(bào)道及后續(xù)跟蹤整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的全過(guò)程。眾星捧月項(xiàng)目與媒體及專業(yè)廣告公司結(jié)合進(jìn)行，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的立體媒體宣傳。打造旗艦根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃定位——“蘭考首席一站式商貿(mào)基地”，致力于打造集多功能業(yè)態(tài)復(fù)合、多元化的體驗(yàn)式家居建材交易中心。多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資者購(gòu)買的商鋪，應(yīng)采用“售后返租”的形式，進(jìn)行統(tǒng)一招商。招商核心策略2遵循：主力店商戶→知名品牌商戶→中小商戶的招商順序逐步推進(jìn)，根據(jù)確定的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行目標(biāo)明確的主題招商。先主力后散戶先緊后松招商初期遵循優(yōu)質(zhì)品牌、優(yōu)先考慮的策略，對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放寬條件，嚴(yán)格挑選優(yōu)質(zhì)商戶；招商中后期再調(diào)整招商政策，力求以較高開(kāi)業(yè)率推出本項(xiàng)目。首先引進(jìn)具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)，即核心主力店先行，輔助店隨后跟進(jìn)。保持各業(yè)態(tài)的互為補(bǔ)益性，滿足顧客多方位的消費(fèi)、體驗(yàn)需求，并通過(guò)人性化硬件的設(shè)置和特色文化元素的設(shè)計(jì)，讓顧客在愉悅的過(guò)程中消費(fèi)。形象塑造強(qiáng)化本項(xiàng)目商業(yè)是一個(gè)擁有特色主題和品牌形象的項(xiàng)目，招商始終要圍繞已確定的主題和目標(biāo)商戶范圍。招商初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，之后針對(duì)商家宣傳經(jīng)營(yíng)理念、功能規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、投資前景。同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)招商原則招商核心策略核心策略主力商戶優(yōu)先招商品牌客戶帶動(dòng)招商分行業(yè)招商定向招商總量控制優(yōu)惠招商加盟招商1、主力商戶優(yōu)先招商本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確定主力商戶，再全面招商”的基本策略，主力商戶優(yōu)先招商，重點(diǎn)引入建材行業(yè)龍頭品牌，以大帶小，用主力商戶在行業(yè)中的帶動(dòng)作用來(lái)引導(dǎo)中小商家。核心主力商戶對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的整體形象檔次、品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動(dòng)線。

2、品牌客戶帶動(dòng)招商大型知名品牌可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本項(xiàng)目可通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。3、分行業(yè)招商根據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)劃分，A、B、C、D、E、F區(qū)包含建材行業(yè)中各個(gè)業(yè)種及娛樂(lè)休閑等各類型業(yè)種，涉及的品類較多，在招商時(shí)應(yīng)按細(xì)分行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。4、定向招商項(xiàng)目所在區(qū)位商業(yè)氛圍濃厚，根據(jù)本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過(guò)常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)招商難以滿足本項(xiàng)目定位的大量招商要求，所以定向招商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式之一。5、加盟招商品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而開(kāi)封、蘭考及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場(chǎng)上立足并打開(kāi)市場(chǎng)，更是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌加盟及解答投資者咨詢等服務(wù)。

6、總量控制實(shí)現(xiàn)有效的招商控制將成為項(xiàng)目招商成敗的關(guān)鍵。在項(xiàng)目招商過(guò)程中，通過(guò)分批推出招商面積的控制，制造分批次推出的面積供不應(yīng)求的局面，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，促使商家進(jìn)駐。再通過(guò)經(jīng)營(yíng)大戶先行建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的雙重?cái)D壓，徹底粉碎他們對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。7、優(yōu)惠招商招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得當(dāng)，才能產(chǎn)生好的招商開(kāi)局。招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一、項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間應(yīng)選擇在正式招商前1個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶。二、準(zhǔn)備充分后入市入市前必須對(duì)招商中心、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。三、猛烈造勢(shì)入市針對(duì)當(dāng)前蘭考商業(yè)氛圍欠缺的現(xiàn)狀，我司認(rèn)為“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的招商中對(duì)客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)鋪墊。四、有目的入市根據(jù)開(kāi)發(fā)商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高開(kāi)發(fā)商的資金利用效率。五、有控制入市根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)。小結(jié)建議本項(xiàng)目“招商先行，租售并舉”，以核心租戶（主力店、國(guó)內(nèi)外一線品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從4月初開(kāi)始入市籌備及預(yù)熱，4月底配合項(xiàng)目開(kāi)盤進(jìn)行主力商戶的正式招商。招商對(duì)象特征分析41、招商對(duì)象定位蘭考首家家居建材交易中心

主力店+品牌店+特色配套商業(yè)項(xiàng)目定位招商對(duì)象定位2、招商對(duì)象分析主力店家居行業(yè)中各個(gè)業(yè)種著名品牌商家的主力店組合，確定了本項(xiàng)目的檔次。利用品牌引導(dǎo)作用，通過(guò)品牌進(jìn)駐宣傳，炒作商圈效應(yīng)，產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)吸引消費(fèi)者的威力。特色配套商業(yè)項(xiàng)目配套服務(wù)的餐飲、休閑、娛樂(lè)業(yè)態(tài)，作為熱商業(yè)，可為項(xiàng)目提升人氣，提高項(xiàng)目品質(zhì)做出貢獻(xiàn)。品牌店招商范圍鎖定在家居建材行業(yè)中國(guó)內(nèi)知名品牌。主力店的確定進(jìn)駐，為本地區(qū)的投資者、中小經(jīng)營(yíng)者注入了一劑強(qiáng)心針，徹底打消其經(jīng)營(yíng)上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應(yīng)，促進(jìn)招商進(jìn)程。家具3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意陶瓷潔具3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意櫥柜、軟裝3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意五金、油漆3、分業(yè)態(tài)目標(biāo)招商品牌示意招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5招商業(yè)態(tài)布局

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B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EFA區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布按照位置劃分家具種類，原則上租金水平?jīng)Q定家具位置布置。A1-1、2層：銀行、實(shí)木家具、現(xiàn)代板式家具A1-3層：現(xiàn)代板式家具A1-4層：軟體家具、沙發(fā)A1-5層：辦公家具、工程家具A2：床墊、布草B區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布

B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EFB1-1、2層：陶瓷、潔具B1-3、4層：櫥柜、衣柜、廚衛(wèi)電器B1-5層：木門、木地板B2：瓷磚B3：集成吊頂C1：地毯、軟裝C2：五金鎖具C3：板材

B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EFC區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布D1、2：乳膠漆（真石漆）D3、4：五金電料D5、6：農(nóng)機(jī)汽配

B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EFD區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布E1、2層：精品燈飾E3層：窗簾布藝（壁紙）E4層：窗簾布藝（壁紙）E區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布

B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EFF1層：商務(wù)酒店、中高檔餐飲F2、3、4層：商務(wù)酒店F區(qū)商鋪規(guī)劃及功能分布

B1A1B2B3A2D1D2C1D5D6C3D3D4C2EF商鋪功能分析項(xiàng)目共分為6大區(qū)域，方便顧客選購(gòu)，各經(jīng)營(yíng)品類相互輔助并分類明確，符合顧客購(gòu)物習(xí)慣，體現(xiàn)“一站式購(gòu)物”目標(biāo)A1、B1建筑內(nèi)各個(gè)樓層業(yè)種互相交叉銜接，減少樓層差異F區(qū)為服務(wù)性商業(yè)，也為熱商業(yè)，與家居建材商業(yè)互動(dòng)，完善項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)種，提升項(xiàng)目品質(zhì)1、針對(duì)業(yè)態(tài)招商租金策略建議a、針對(duì)主力品牌店，它是整個(gè)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，也是確保項(xiàng)目整體招商成功率的前提，是項(xiàng)目整體策劃定位的支持點(diǎn)和保障，應(yīng)實(shí)行局部區(qū)域性低價(jià)招商策略，可考慮以低于面價(jià)20%作為優(yōu)惠。b、針對(duì)品牌店，它是項(xiàng)目整體租金的主要來(lái)源，租金可考慮以接近面價(jià)或略低于面價(jià)5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。c、針對(duì)散戶，它是項(xiàng)目整體租金的重要補(bǔ)充，租金可考慮以接近面價(jià)或略高于面價(jià)5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。d、針對(duì)專業(yè)店、服務(wù)業(yè)態(tài)，它是項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)必需的補(bǔ)充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價(jià)的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。運(yùn)用招商政策杠桿，差異化招商Level3Level2Level1級(jí)別3：不穩(wěn)定商戶基本策略：高租金低租期級(jí)別2：利潤(rùn)支柱性商戶基本策略：租金級(jí)別1：帶動(dòng)型商戶基本策略：低租金高租期本項(xiàng)目處在蘭考未來(lái)商圈核心位置，考慮到新商業(yè)的培養(yǎng)周期，我司建議本項(xiàng)目租金水平采取低開(kāi)高走的策略，即開(kāi)業(yè)初期以相對(duì)低的租金水平吸引更多優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)駐，隨著商業(yè)的逐漸成熟，逐步提高項(xiàng)目的租金水平。因此，我司建議本項(xiàng)目(A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)、E區(qū)、F區(qū)）整體租金水平設(shè)置如下：年份租金建議第一年20-30元/㎡/月第二年25-35元/㎡/月第三年30-40元/㎡/月F區(qū)業(yè)態(tài)建議及租金建議F區(qū)相對(duì)特殊，為配套熱商業(yè)，在本區(qū)域招商應(yīng)根據(jù)蘭考市場(chǎng)同行業(yè)租金水平調(diào)整。年份租金建議第一年15-20元/㎡/月第二年18-22元/㎡/月第三年20-25元/㎡/月2、針對(duì)不同因素差異招商租金策略本項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺(jué)效果差異、交通組織差異等因素來(lái)制定各商鋪的具體租金價(jià)格。a、位置差異：按商鋪門前經(jīng)過(guò)人流量大小，商鋪位置優(yōu)劣的租金單價(jià)差異，差價(jià)比例控制在10-15%之間。b、視覺(jué)效果：消費(fèi)者在中庭位置直接注意到的商鋪?zhàn)饨饐蝺r(jià)高于其它內(nèi)鋪，差價(jià)比例控制在10-15%之間。c、流通情況：人流疏導(dǎo)良好的商鋪?zhàn)鈨r(jià)高于其它商鋪，差價(jià)比例控制在5-10%之間。3、保證金策略建議根據(jù)不同的業(yè)態(tài)和合作的面積收取租金與管理費(fèi)作為保證金，在租賃合同期滿退場(chǎng)時(shí)予以退還。4、租金遞增策略經(jīng)歷了守場(chǎng)期后，隨著商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)步入正軌、經(jīng)營(yíng)狀況蒸蒸日上，在續(xù)簽租賃合同時(shí)，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%—10%。租金建議細(xì)節(jié)付款方式1TEXTTEXTTEXT免租期政策1234協(xié)助辦證允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局1、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況小商鋪：首付定金（三個(gè)月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根據(jù)談判情況，經(jīng)項(xiàng)目組研究，由開(kāi)發(fā)商確定。小商鋪一年一付，合同兩年一簽。第二年付款時(shí)須提前1個(gè)月支付全年租金。2、裝修免租期政策根據(jù)入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應(yīng)的裝修免租期。小商家為一個(gè)月免租期。主力商家品牌店、聚人氣店為三個(gè)月免租期。3、協(xié)助辦證：提供工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、環(huán)保等一條龍辦證服務(wù)。新開(kāi)項(xiàng)目，勢(shì)必會(huì)存在開(kāi)鋪的一系列辦證服務(wù)需求，為了體