藥品營銷策劃方案

Word文檔僅供參考藥品營銷策劃方案篇一：OTC藥品營銷策劃方案一、皮膚類 OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間非常大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、 靠特色填補市場空白， 或憑借通路優(yōu)勢占據(jù)區(qū)域市場。此外，20XX年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè) GMP認(rèn)證最后期限為 20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為 20XX年12月31日，這意味著屆時一批不符合 GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的 OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和進(jìn)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。二、產(chǎn)品與品牌提升策略由于一般消費者難于識不藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌能夠為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與進(jìn)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特別的商品， 包含三個層次的內(nèi)容： 一是核心產(chǎn)品，指皮膚類 OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類 OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類 OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類 OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特別性， 將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。 這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。 在無差異性的市場條件下， 任何賣點、營銷模式、技巧都能夠克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。關(guān)于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌差不多差不多存在但卻難見起色的企業(yè)， 在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上， 通過一系列的營銷運作， 實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。通過企業(yè)定位明確進(jìn)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位尋準(zhǔn)市場，有效切入。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類 OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場進(jìn)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、進(jìn)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。2.1創(chuàng)新的三種形式進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品， 全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性， 搶先占據(jù)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。 其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高， 可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類 OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采納。防備型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品， 而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時， 立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占據(jù)市場。即一眼看市場，一眼看大廠，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和汲取創(chuàng)新能力， 其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采納。引進(jìn)型。企業(yè)利用不人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采納。2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。 世界各大聞名藥企差不多都以研究為導(dǎo)向， 其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的 10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過 3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在 100億美元以上，每年拿出 10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。2.3差異求生存，特色求進(jìn)展消費需求永久是有差異的，專門是今天的個性化時代。對皮膚類 OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)覺、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色， 最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和進(jìn)展的真諦。三、皮膚類 OTC產(chǎn)品市場研究不管是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進(jìn)入，依舊老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。1、市場調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)， 稱調(diào)研為必做的 homework，與國內(nèi)常見的某某藥廠大大超額完成打算之類的報道不同， 楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般可不能超過 10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。要緊內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的緊密合作。2、皮膚類 OTC產(chǎn)品消費的特征皮膚類 OTC產(chǎn)品是一個特別的產(chǎn)品類不。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類 OTC產(chǎn)品消費還具備如下特征。2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直截了當(dāng)面對消費者，以消費者為中心皮膚類 OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)不在于，前者以消費者為中心，后者以大夫為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，因此，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類 OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類 OTC產(chǎn)品市場的能力盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需大夫處方即可購買，然而有些皮膚類OTC產(chǎn)品如何講是用來治病救人，同時藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，因此消費者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如大夫、藥劑師等人的意見。3、三種皮膚類 OTC產(chǎn)品消費行為模式Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。一、習(xí)慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個品牌， 對其它品牌不關(guān)懷、不留意。從習(xí)慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習(xí)慣是非常困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示，消費者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中 66%的消費者是受大夫的阻礙， 29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此阻礙而形成的消費習(xí)慣，只有5%的消費者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的阻礙。二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費者。 邏輯型的消費者在購買藥物時， 關(guān)注的要緊因素依次為療效、 價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效非常大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對阻礙這部份消費者的購買作用明顯。三、需求型消費者。 是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會依照接觸的信息進(jìn)行推斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費者依照癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。依照統(tǒng)計分析，一般皮膚類 OTC產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的要緊消費群， 但具體比例受藥品不同、 區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。 另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。 邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費者市場容量大， 但所需的營銷費用會較高，起效時刻也長，企業(yè)應(yīng)依照自身實力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群，制定策略。四、市場定位與經(jīng)營定位1、企業(yè)經(jīng)營定位企業(yè)參與皮膚類 OTC產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的進(jìn)展， 在短期投資的情況下， 企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類 OTC產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。作為一個皮膚類 OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的進(jìn)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要如何干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。篇二：藥品營銷策劃方案Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考藥品營銷策略的制定過程是一個辨不，選擇和進(jìn)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。1．市場細(xì)分化營銷策略，通過辨不具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場， 分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場， 選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略， 有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益， 同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2．藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手， 以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展， 在競爭中保持或進(jìn)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機結(jié)合體。 制定市場競爭策略， 首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者， 從而采取不同策略。 其次要采納藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時刻的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3．藥品市場進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場進(jìn)展策略， 即企業(yè)擴大再生產(chǎn)， 開拓市場，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采納 4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和 4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的阻礙尤其是客觀環(huán)境的阻礙和制約。 如目前的人口老齡化， 國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等， 企業(yè)應(yīng)緊密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向， 調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。四． 藥品營銷組合 4PS方案1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的咨詢題，也是醫(yī)改的重心咨詢題，伴隨著Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要， WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步落低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來講是一個災(zāi)難性沖擊， 因此在新的環(huán)境下， 醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了非常大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，要緊能夠在以下幾個方面進(jìn)一步加強營銷：1）要放棄往常那種對大夫的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。 ，2）能夠通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，要緊指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有非常完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。非常有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不非常好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂咨詢題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。3）廣告拉動搶灘 OTC市場，從幾年 OTC市場的增長速度來看 OTC市場占半壁江山。 OTC市場是以后競爭的要緊戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差不較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷， IT業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實， 用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢， 同時能夠節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查能夠收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。具體操作步驟如下 :一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料：1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人；3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；4、客戶的進(jìn)貨渠道； 對客戶進(jìn)行級不評定，可分 A、B、C三個等級： A級：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店； B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房； C級：效益較差的便民小診所和藥房。二、鋪貨Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時刻；2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但 A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；3、鋪貨形勢以人員訪咨詢?yōu)橹?，時機成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會；4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；5、鋪貨時可多品種一起推廣，能夠介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況；6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請其中某人簽收；7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格操縱數(shù)量；關(guān)于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；8、關(guān)于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診 （診所）的鋪貨價格，以防止其落價競爭沖亂價格體系；9、關(guān)于我們來講，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺鈔票的理念。三、加強公司的宣傳，制造更多的銷售機會。1、鋪貨和訪咨詢時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。2、依照不同的客戶制定不同的宣傳布置方案， 但必須遵循以下原則： ⑴要爭取進(jìn)店消費者第一眼就能夠看到；⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持。四、人際關(guān)系要到位，訪咨詢、慰咨詢是營銷的重要環(huán)節(jié)。1、訪咨詢、慰咨詢的要緊對象是門診主任、大夫、經(jīng)理、營業(yè)員等2、訪咨詢、慰咨詢的好處：⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；⑶使大夫、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；⑷能夠有效防止斷貨和脫銷；⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。3、在訪咨詢中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。4、在訪咨詢中要主動關(guān)心客戶解決一些咨詢題，如換貨及其他有關(guān)咨詢題等。5、要合理制定訪咨詢路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有如此，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；6、訪咨詢過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有克制地發(fā)放禮品，既要讓對方感受禮品的寶貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；2、堅持有目的、有預(yù)備地收集信息，并進(jìn)行分析、總結(jié)、歸納；3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。六、合理使用各種促銷手段。1、發(fā)放產(chǎn)品名目和宣傳單；2、特別產(chǎn)品（如專科產(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。篇三：藥品營銷策劃方案一．中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考建國XX多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，通過十多年的進(jìn)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和進(jìn)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，往常那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床大夫之間的產(chǎn)品顧咨詢，給大夫兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，治理部門的治理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境隨著我國加入 WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。 國內(nèi)一些制藥企業(yè)往常以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的咨詢題，其競爭力將會大為下落，往常國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將阻礙整個醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的阻礙9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限， 并關(guān)于如何防治打擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。 防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代馬上終結(jié)，專業(yè)化營銷時代差不多來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)十一五進(jìn)展指導(dǎo)意見》 頒布，給出醫(yī)改 5年時刻表，從全然上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會藥店開放處方制度， 加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生全然性阻礙二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的差不多競爭戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的治理， 治理不僅能夠出效益而且能夠提高效率落低成本， 治理的內(nèi)容如生產(chǎn)治理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的治理模式才能真正出效益，才能落低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于不的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步落低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中， 無形資源顯得更為重要， 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出， 品牌是一個霸權(quán)，是一連串的經(jīng)歷，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考力，開發(fā)出有特別療效的藥品， 是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的能力， 在處方藥上取得臨床大夫的信賴。其次， 加強公司的治理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平， 無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。 第三，要樹立整體的營銷觀念， 企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的全然經(jīng)營觀念， 從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略， 只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三． 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨不，選擇和進(jìn)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。1．市場細(xì)分化營銷策略，通過辨不具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場， 分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場， 選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略， 有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益， 同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2．藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手， 以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展， 在競爭中保持或進(jìn)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機結(jié)合體。 制定市場競爭策略， 首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者， 從而采取不同策略。 其次要采納藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時刻的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3．藥品市場進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場進(jìn)展策略， 即企業(yè)擴大再生產(chǎn)， 開拓市場，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況， 對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析， 把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場， 制定了相應(yīng)的競爭策略和市場進(jìn)展策略后， 所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采納 4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和 4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的阻礙尤其是客觀環(huán)境的阻礙和制約。 如目前的人口老齡化， 國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等， 企業(yè)應(yīng)緊密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向， 調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。四． 藥品營銷組合 4PS方案Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的咨詢題，也是醫(yī)改的重心咨詢題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要， WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步落低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來講是一個災(zāi)難性沖擊， 因此在新的環(huán)境下， 醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了非常大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，要緊能夠在以下幾個方面進(jìn)一步加強營銷：1）要放棄往常那種對大夫的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。 ，2）能夠通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，要緊指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有非常完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。非常有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不非常好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂咨詢題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。3）廣告拉動搶灘 OTC市場，從幾年 OTC市場的增長速度來看 OTC市場占半壁江山。 OTC市場是以后競爭的要緊戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差不較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷， IT業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實， 用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢， 同時能夠節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查能夠收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。五．總結(jié)面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)通過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)足，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考篇四：藥品營銷策劃方案第一部分 營銷診斷一、市場背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力落低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下落，因此，有的人會反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時髦，流行病一來他就來者不拒.因此大伙兒都需要調(diào)整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。二、產(chǎn)品優(yōu)勢靈芝是傳統(tǒng)滋補品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細(xì)胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。三、營銷狀況獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強勢品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個的咨詢題：1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價不合理3、包裝設(shè)計無特色4、營銷渠道不暢通5、缺少廣告宣傳支持目前該產(chǎn)品的最要緊的咨詢題是市場營銷咨詢題， 藍(lán)島是一個知名的旅游都市， 靈芝膠囊作為一種具有特別功能的保健品， 市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的 **，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。 因此目前最急需解決的咨詢題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行整合Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。為達(dá)以上的目的，建議市場策劃方案如下：第二部分 運作方案一、確立營銷目標(biāo)促進(jìn)銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。二、明確營銷策略1．營銷模式1）電視直銷2）渠道分銷3）建立會員卡，實行會員制2．推廣方案立足藍(lán)島，建立市場，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。3．市場營銷目標(biāo)（1）近期目標(biāo)一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場，使藍(lán)島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，同時在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級市鋪貨100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。2）遠(yuǎn)期目標(biāo)三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。第三部分實施方法步驟一、成立項目小組由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、治理精英及電視臺市場、策劃、文案、設(shè)計、制作等專業(yè)人士組成，分Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考工合作，逐步實施。二、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研通過市場調(diào)研為登瀛靈芝膠囊尋到合適的市場定位，鎖定目標(biāo)消費群，制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容要緊包括以下幾個方面：1．競爭對手調(diào)查：對登瀛靈芝膠囊要緊競爭對手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采納競爭對比法，將行業(yè)內(nèi)要緊競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認(rèn)識，要緊包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售治理、品牌知名度等。2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計市場調(diào)查咨詢卷：調(diào)查的對象最要緊包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的治理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費者是否明白靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費者是否明白登瀛靈芝膠囊那個品牌？消費者是否明白靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最要緊的緣故是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標(biāo)消費者的消費心理是什么？有何購買習(xí)慣？目標(biāo)消費者是通過何種途徑購買膠囊的？通過以上的市場調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告，專門要確認(rèn)價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等咨詢題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。三、產(chǎn)品重新定位為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游都市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳奇中的世間仙草，可見登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特別供效的保健品。1）特別功能保健品2）旅游紀(jì)念品3）時尚高檔禮品四、為登瀛靈芝膠囊尋出目標(biāo)消費群Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考依照以上的產(chǎn)品定位，登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費群的構(gòu)成大體如下：1）體質(zhì)多病，急需提高軀體體質(zhì)的病患者；2）工作壓力大、缺乏鍛煉、軀體抵抗力差，易感染流行病的人群；3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；4）到藍(lán)島旅游的人；5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；五、依照以上的定位和目標(biāo)消費群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：1）作為特別保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所六、加強銷售渠道的治理：任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場治理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：1）建立客戶檔案2）對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，尋出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的 20個咨詢題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員專門是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場訪咨詢打算，周工作打算和工作總結(jié)，月工作打算和工作總結(jié)。C、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。3）對銷售人員進(jìn)行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。七、為登瀛靈芝膠囊重新設(shè)計包裝依照靈芝膠囊的市場定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考裝設(shè)計必須改變，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），然而基調(diào)必須一致，保持相同的VI。經(jīng)濟裝面向一般消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采納高檔禮品裝盒子，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。八、為登瀛靈芝膠囊重新定價產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一， 定價過高消費者難以同意， 定價過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低， 打擊中間商的積極性， 因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價，目前在藍(lán)島市場上賣的較火的中華靈芝寶（袋裝，成分為孢子粉） ，其定價為1590元/20克。依照市場定位及目標(biāo)消費群分析，登瀛靈芝膠囊的定價可分為兩類：1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、一般旅游紀(jì)念2）豪華檔：高檔旅游贈品通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象， 突出其產(chǎn)品的寶貴性和奇異性九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺識不系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象1）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象2）制作企業(yè)宣傳畫冊3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片十、加強廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播在對外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期能夠投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，如此就能夠給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，明白有廣告支持， 使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作， 還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推舉。當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的 70%時，全套的媒體投放方案全面運行。（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考（2）宣傳定位名牌公關(guān)：利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳奇樹立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；直截了當(dāng)對經(jīng)銷商公關(guān)：召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持打算，包括媒體和公關(guān)活動。增強經(jīng)銷商對登瀛靈芝膠囊的營銷信心， 促使他們在經(jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫； 讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場，幸免直截了當(dāng)競爭。3）媒體組合：依照藍(lán)島地區(qū)的媒體特點和在達(dá)到較好的宣傳效果同時又有效操縱成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：報紙--藍(lán)島晚報，其中針對報紙