碧桂園蘭州新城項目熱銷解密

蘭州碧桂園項目熱銷解密（獨家首發(fā)）暨《發(fā)現(xiàn)碧桂園蘭州新城5秒賣1套房的秘密》蘭州易居·專題研究成果5秒賣1套2012年10月31日，蘭州市政府與碧桂園集團簽下超過500億元“航母級”大單。根據(jù)合作協(xié)議，碧桂園集團將分別斥資300億元和200億元以上，與城關(guān)區(qū)、新區(qū)合作，打造“蘭州新城”和新區(qū)地標，統(tǒng)稱蘭州碧桂園。2013年10月6日，開盤當日銷售50億，平均5秒銷售一套，當日售罄，碧桂園·蘭州新城刷新地產(chǎn)紀錄。

現(xiàn)場超過4000把椅子，500多位志愿者，近兩萬名客戶蜂擁而至，從早上8點開始，現(xiàn)場便水泄不通，僅僅4個小時即售罄，創(chuàng)造和刷新了房地產(chǎn)業(yè)的新紀錄”，沒錯，這就是10月6日，碧桂園·蘭州新城所創(chuàng)造的奇跡。蘭州類似于寶雞，屬于狹長地形，一條黃河貫穿蘭州全市，主要行政區(qū)域有城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)。主城區(qū)分為兩段，城西以安寧區(qū)為核心，城東以城關(guān)區(qū)為核心從全年的成交均價來看，五區(qū)整體表現(xiàn)都比較穩(wěn)健，除了紅古區(qū)在六月份有一次較大的波動之外，其它各區(qū)全年的成交均價都比較平穩(wěn)，成交均價都圍繞6000元/平方米的價格上下波動。2012年，城關(guān)區(qū)的成交量可謂一枝獨秀，表現(xiàn)出了往年一貫的強勢，占據(jù)了全市成交量的半壁江山，以49%的比重穩(wěn)穩(wěn)排在第一位，另其他各區(qū)難以望其項背。城關(guān)區(qū)成交6016套共計646493.76平方米,成交面積同比去年上漲77.30%；安寧區(qū)成交3876套共計432242.02平方米，成交面積同比去年上漲3805.52%。從2012年蘭州市場走勢可以看出，城關(guān)區(qū)以6000元/㎡相對低廉的價格，傲居蘭州年度成交榜榜首，占據(jù)蘭州全市成交的半壁江山，由此可見，飽受高房價困擾的蘭州人，對于相對適中的價格接受度極高，市場潛力巨大。碧桂園自2013年4月開始拿地，一出手則接近50公頃，開啟了蘭州新城傳奇的序幕。碧桂園·蘭州新城，位于城固區(qū)東段，雁灘小片區(qū)東北側(cè)，橫跨黃河，周圍毫無配套，現(xiàn)階段僅可通過連霍高速通達項目，交通條件極差。碧桂園蘭州新城

第一部分：市場環(huán)境分析從2011年的恒大，2012年的中海、萬達，到2013年的碧桂園，全國性房企在蘭州市市場不斷創(chuàng)造新的熱銷奇跡，然而大開發(fā)商入市帶來的的市場劇變正悄然發(fā)生······2011年，蘭州市場=恒大年2011年，蘭州恒大名都開盤勁銷7.8億，震驚整個房地產(chǎn)市場！1、恒大名都的熱賣致使中海、萬達、陽光城、紅星美凱龍、海亮等全國性房地產(chǎn)開發(fā)商在之后一年紛紛進駐蘭州市場，新一輪的市場劇變悄然發(fā)生。2、市場上產(chǎn)品供應類型更加豐富，恒大推出的精裝房由于性價比高成為市場的寵兒，消費者對于精裝房接受度提高。3、市場開始紛紛效仿恒大式的營銷推廣模式，“派單”日益成為各主流開發(fā)商采用的營銷推廣渠道。2012年，蘭州市場=中海、萬達年2012年，中海、萬達、陽光城開盤熱銷，引領(lǐng)蘭州房地產(chǎn)市場。1、市場熱銷樓盤均為知名開發(fā)商開發(fā)，消費者在購房中更加注重品牌，開發(fā)商品牌成為消費者購房的重要因素。2、市場供應產(chǎn)品類型進一步豐富，供應產(chǎn)品品質(zhì)進一步提升，消費者往更加青睞于特色鮮明的創(chuàng)新戶型產(chǎn)品。3、小區(qū)規(guī)劃、園林設(shè)計、小區(qū)配套等因素成為消費者購房看中的因素，蘭州市場消費者越來越成熟、越來越理性。2013年，蘭州市場=碧桂園年2013年，碧桂園蘭州新城開盤勁銷50億，創(chuàng)造蘭州市場銷售神話！1、碧桂園全民營銷模式效果顯著，對蘭州房地產(chǎn)市場發(fā)展影響巨大，可以預見，未來蘭州市各開發(fā)商將研究和效仿碧桂園式的營銷模式。2、碧桂園倡導體驗式營銷，其開盤成功一大重要因素是良好的現(xiàn)場展示環(huán)境，未來各開發(fā)商將更加注重現(xiàn)場展示環(huán)境的包裝。3、目前，蘭州市整體均價處于高位運行狀態(tài)，剛性需求長期得不到釋放，碧桂園開盤成功應該歸功于其低于市場預期的價格。第二部分：項目分析項目概況碧桂園·蘭州新城，位于蘭州市城市北拓發(fā)展核心區(qū)域——蘭州市城關(guān)區(qū)青白石，項目三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河而望，項目周邊生態(tài)資源豐富，空氣質(zhì)量高，產(chǎn)品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所，是集休閑、娛樂、居住為一體的超大規(guī)模山水園林新城市?；拘畔⑿姓^(qū)域：甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)青白石項目位置：蘭州市城關(guān)區(qū)青白石白道坪村物業(yè)類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積：84——817㎡產(chǎn)權(quán)年限：70年開發(fā)商：碧桂園控股集團蘭州房地產(chǎn)開發(fā)有限公司樓盤特色：特色別墅,花園洋房,景觀居所,水景地項目區(qū)位

項目位于蘭州市青白石街道白道坪村，隸屬于城關(guān)區(qū)，位于黃河北岸，與雁北街隔水相望，靠近雁灘經(jīng)濟圈美倫購物中心。青白石受蘭州市政府政策支持，發(fā)展機遇大，是蘭州市未來重要的居住、商業(yè)、休閑中心。項目投資7億自建雁白黃河大橋，建成后只需5分鐘即可到達雁灘，項目南鄰北環(huán)路，建成后只需20分鐘即可到安寧。碧桂園蘭州新城1、占地面積：總體規(guī)劃約20平方公里，一期占地約1800畝。2、建筑面積（一期）：207.6萬㎡2、容積率：1.73綠化率：33.13%2、開發(fā)周期：8年。3、產(chǎn)品類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅4、項目配套：交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所。5、裝修情況：高層為1000元/㎡。6、一期概況：首期開發(fā)1800畝，推出洋房3806套、雙拼438套、超豪46套，商鋪216間，貨值約50億。技術(shù)指標碧桂園蘭州新城是蘭州第一個造城的大體量樓盤，借助碧桂園自身開發(fā)大盤的實力和全國開發(fā)經(jīng)驗，項目營銷工作組織有序，開盤熱銷50億！項目自身配套商業(yè)配套：

項目自建近3萬平米英倫風情商業(yè)街，品牌薈萃，實現(xiàn)購物休閑一站式消費；

教育配套：西北地區(qū)首家IB國際學校。

交通配套：配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心生活配套:項目自建五星級會所，

集娛樂、健身、餐飲、文化、會議、商務(wù)接待功能于一體，生活無限豐富。

項目周邊配套商業(yè)配套：

項目雁白黃河大橋建成后，項目直線連接雁灘主要商圈美倫購物中心。

教育配套：

臨近甘肅聯(lián)合大學，蘭州商學院、甘肅農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學院輻射區(qū)。

交通配套：

項目配建雁白黃河大橋，將與雁灘16路、25路、135路、140路公交車相接；與北環(huán)路、青蘭高速、柳忠高速接駁；項目到雁灘只需5分鐘車程、到東方紅廣場只需15分鐘車程、到機場只需40分鐘車程。項目價值分析大大規(guī)?！椖恳?guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當于1/4個城關(guān)區(qū)。大產(chǎn)品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設(shè)計科學合理。大園林——歐式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國家一級資質(zhì)，貼心管家服務(wù)。大品牌——碧桂園，中國十強，21年，40余城，逾120項目。大推廣——全民營銷模式，超長蓄客期，數(shù)百人豪華團隊陣容。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學校、交通中心、商業(yè)街。碧桂園項目無論規(guī)模、產(chǎn)品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產(chǎn)品本身，還是營銷推廣，都恢弘大氣，號召力、感染力強，對蘭州房地產(chǎn)市場影響巨大，開啟郊區(qū)大盤開發(fā)新模式。項目開盤貨量盤點開盤貨量：共計推出房源約4808套，其中別墅產(chǎn)品474套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積為264-272㎡雙拼雙層高端產(chǎn)品，高層主打面積為97-126㎡的經(jīng)濟型戶型

?？禈蚩W校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學校分區(qū)產(chǎn)品類型戶型面積段供應量（套）折后均價天麓山高層兩房、三房87-156㎡18486280翡翠郡鉆石墅六房、七房、八房413-817㎡4617000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡高層兩房、三房、四房97-344㎡9836600康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡28012000果嶺山高層兩房、三房97-344㎡8986400商鋪內(nèi)鋪/50-1600㎡20515000合計///4408/Part1:推廣策略Part2:現(xiàn)場包裝第三部分:營銷總結(jié)Part1:推廣策略主要營銷節(jié)點4月-7月8月9月10月銷售節(jié)點7.27驗資派卡8.30板房、銷售中心開放9.24認籌10.6開盤工程進度8.30樣板房完工9.30展示區(qū)開放蓄客目標蓄客5萬認籌1萬派卡驗資2.5萬現(xiàn)場包裝8.5方案完成9.15-25交通中心商業(yè)街包裝完成8.15-25示范區(qū)、售樓處、樣板房包裝完成階段推廣期待奇跡，給西部一座偉大的城市綠洲見證奇跡，給您一個五星級的家發(fā)現(xiàn)奇跡，給黃土高原一座山水園林新城市活動體驗一級展廳開放活動示范區(qū)開放活動大橋奠基儀式；二三級展廳開放活動開盤活動圈層拓展市區(qū)一級展廳開放二三級展廳全部開放選址包裝收客州縣7.25啟動8.15廣告投放8.1尋找資源8.20收客圈層5.1成立拓客小組持續(xù)考核淘汰7.20啟動機制數(shù)據(jù)管控成立管控小組持續(xù)日報、周報、月報支援保障300銷售，300兼職中巴50輛開盤營銷準備工作周期共5個月12天營銷推廣費用推廣費用類別媒體類型全年推廣費用費用占比媒體大眾媒體投放影視24900005.5%平面523200011.5%電臺9600002.1%網(wǎng)絡(luò)22388254.9%雜志1500000.3%小計1107082524.3%戶外媒體30353326.7%其他媒體49700009.5%媒體類費用小計1907615740.5%圈層拓展類費用1223573226.8%合作類費用1069000023.4%采購類費用41450159.1%媒體公關(guān)費用1099000.2%營銷費用合計45586804100%占銷售收入的0.9%左右區(qū)域營銷總經(jīng)理1人營銷總監(jiān)1人營銷經(jīng)理1人家政組24人助理組30人策劃組11人行政組17人市內(nèi)拓展組200人大客戶組10人現(xiàn)場組8人前臺組12人后勤組10人10個拓展組4個拓展組市外拓展組60人行政、策劃、后勤保障等人員共計82人，置業(yè)顧問270人，總計355人。人員組織架構(gòu)推廣節(jié)點鋪排：推廣三部曲7月品牌落地8月15日項目定位推廣產(chǎn)品性價比8月30日10月6日節(jié)點鋪排開展圈營工作項目展示區(qū)開放開盤階段主題期待奇跡——給西部一座偉大的城市綠洲發(fā)現(xiàn)奇跡——給黃土高原一座山水園林新城市見證奇跡——給您一個五星級的家媒體推廣碧桂園的造城史：從廣東、全國到海外；從順碧、鳳凰城、十里銀灘、金海灣到蘭州新城；綠洲國際城市對比系列（拉斯維加斯/迪拜/浦東新城兩大利好：跨黃河大橋/北環(huán)路（價值點價格的對比）鉆石墅/精裝修洋房/園林景觀/營銷信息/洋房/物業(yè)服務(wù)/會所/硬廣主題：碧桂園給西部一座偉大的城市綠洲碧桂園西部城市綠洲第二個拉斯維加斯碧桂園西部城市綠洲如迪拜一般名揚世界碧桂園攜21年造城模式首創(chuàng)西部城市綠洲網(wǎng)絡(luò)主題：（主標）有人站在土地上有人站在奇跡上戶外主題：碧桂園——給西部一座偉大的城市綠洲新媒體主題：西部拉斯維加斯知多少硬廣主題：1.25倍的雁灘，只為了尊享完美生活6億造橋，只為了5分鐘暢達南北大過蘭州客運站的交通中心，只為了讓心四通八達大手筆打造綠化景觀，只為讓PM.2.5拜倒在千畝綠野中戶外：碧桂園——給黃土高原一座山水園林新城市網(wǎng)站：（主標）碧桂園黃土高原不綠共舞，（副標）新城區(qū)老情懷新媒體主題：新城區(qū)、老情懷硬廣主題：XX萬尊享XX精裝房碧桂園·蘭州新城超一流性價比已現(xiàn)端倪碧桂園·蘭州新城360°立體坡度園林傾力打造會呼吸的好房子碧桂園·蘭州新城鉆石墅獨占蘭州別墅之“最”給您一個五星級的家蘭州難得一見！擁五星級會所的山水大城精裝洋房全城罕有XXXX/㎡起送XXXX/㎡精裝戶外：碧桂園——給您一個五星級的家網(wǎng)站：全城熱戀中國的“拉斯維加斯”——碧桂園·蘭州新城新媒體主題：全城熱戀，都來看拉斯維加斯黃河大橋奠基儀式市區(qū)一級展廳開放報紙影視網(wǎng)絡(luò)雜志戶外公關(guān)活動電臺暖場活動全程軟文炒作報紙硬廣專題報道廣告播放官方網(wǎng)站、新浪、微博營銷針對蘭州及周邊城市車主客戶利用高端交通工具廣告媒體沿途高速路網(wǎng)全程覆蓋邀請媒體酒會及新品發(fā)布會現(xiàn)場舉行豐富多彩系列活動主流渠道集體發(fā)力

立體覆蓋飽和攻擊營銷執(zhí)行鋪排多渠道+全覆蓋+創(chuàng)新性權(quán)威主流推廣渠道+簡單直白表現(xiàn)手法+醒目搶眼展示位置+唯美簡潔展示畫面+飽和快速宣傳節(jié)奏9月9日至開盤各大報媒（含少量地市報媒）整版+半版+8通版累計投放91版次；線上推廣：報媒每小時更新一次聚焦關(guān)注度9月9日至開盤在新浪、搜房、搜狐焦點、甘房各網(wǎng)站,以”全屏+首頁富媒體視窗+時段淘寶+整點報時+半點報時“投放70次/每天，累計投放6160次；線上推廣：網(wǎng)絡(luò)

投放媒體

頻道投放時間備注甘肅電視臺甘肅衛(wèi)視9.16-10.1830秒插播+專題報道甘肅公共頻道9.16-10.1830秒插播蘭州電視臺新聞綜合頻道9.16-10.1830秒插播生活經(jīng)濟頻道9.16-10.1830秒插播公共頻道及綜藝體育頻道9.16-10.1830秒插播+專題報道蘭州數(shù)字電視新媒體9.9-10.118秒開機畫面

甘肅電視臺及蘭州電視臺強勢輸出，最大效果引起轟動9月9日至開盤在甘肅電視臺和蘭州電視臺及新媒體,以”專題報道+插入廣告+開機畫面“投放22-35次/天，累計投放684次；線上推廣：影視

投放城市

媒體投放時間備注蘭州甘肅交通廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.1甘肅都市音樂廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.2

鎖定蘭州及周邊私家車及出租車，輸出項目信息營造口碑9月9日至開盤在電臺103.5及104.8兩個頻道,以”標準套播+時段套播+整點報時+半點報時“投放70次/每天，累計投放6160次；線上推廣：電臺

戶外覆蓋蘭州市區(qū)及周邊市縣，輔之以候車廳、院線等媒體，最大限度增加曝光頻次。開盤前1-2個月，集中大規(guī)模釋放。線上推廣：戶外及輔助媒體

投放媒體

數(shù)量（塊）投放時間備注長期戶外大牌68.20-9.19南關(guān)十字民安大廈，西關(guān)十字交通樞紐、天水路北口、城關(guān)黃河橋南、火車站交通中心樞紐短期戶外大牌188.20-9.198塊市區(qū)戶外，10塊州縣戶外道路指示牌109.1起市區(qū)進入項目途中候車廳站臺50/1009.1-10.1910.1前50塊，10.1后增加至100塊院線廣告48.22-10.194家影院投放30秒貼片廣告樓宇廣告4008.22-10.15主要為電梯框架停車場道閘809.1-10.31/線上推廣：短信投放短信形式

數(shù)量（條）投放時間備注企信通8700009.6-10.26主要針對所拓的意向客戶為主，每周進行兩次頻率的一個短信推送，主要發(fā)布項目信息及營銷節(jié)點信息，根據(jù)五萬客戶的一個蓄客規(guī)劃進行一個三萬~五萬之間的一個短信鋪排。外聘短信9100009.6-10.26主要圍繞蘭州市及周邊市縣的客戶進行信息的輸出傳達，借助外聘短信公司的客戶資源，有篩選性的進行精準推廣，每周進行兩次頻率的一個短信推送，主要發(fā)布項目信息及營銷節(jié)點信息。彩信44000010.1-10.7主要圍繞開盤熱銷、精選利好等信息發(fā)送。設(shè)計成手機報形式，同步在微信微博發(fā)布。9月16日至開盤通過企信通、外聘短信、彩信的形式,以”短信+手機報“投放10萬條/天，累計投放222萬條；7月27日8月15日9月24日9月30日市區(qū)一級展廳開放全部二三四級展廳開放別墅、洋房認籌展示區(qū)完美開放線下渠道：圈營節(jié)點鋪排展廳覆蓋拓客+圈層大客戶拓展+公關(guān)推介+現(xiàn)場活動體驗開盤前固定展廳及巡展展廳設(shè)置共計784個，人員配置銷售260人+兼職170人，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30多個縣市區(qū)域。區(qū)域二級展廳三級展廳四級展點人員配置蘭州1區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州2區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州3區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州4區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州5區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州6區(qū)+西固區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州7區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州8區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州9區(qū)1440銷售20人+兼職15人蘭州10區(qū)1550銷售20人+兼職15人市外東區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外南區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外西區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外北區(qū)1440銷售20人+兼職15人合計1470700銷售260人+兼職170人線下渠道：展廳市內(nèi)拓展思路：市內(nèi)拓客三部曲一部曲：以一級展廳為收客中心，在周邊發(fā)展2、3級展廳，快速輻射整個區(qū)域。二部曲：以二級展廳為中心輻射5公里之內(nèi)的流動客戶及企事業(yè)單位，商戶，機關(guān)團體實施陌拜。

以三級展廳為中心輻射1公里之內(nèi)的流動客戶和住宅小區(qū)。

發(fā)展編外經(jīng)紀人。三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會，機關(guān)及團購客戶并開拓四級展廳。市內(nèi)收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場的主題活動要約客戶到場維溫——黃金派對、銷售明星夜二部曲：周收客-大客戶組進行拓客后，每周對本周所拓客戶統(tǒng)一進行專場推介或圈層活動收網(wǎng)。三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放、開盤等重要節(jié)點組織大型現(xiàn)場活動，組織周期內(nèi)發(fā)展的客戶參加進行鞏固。線下渠道：展廳市外拓展分布圖線下渠道：展廳市外拓展策略?第一周，外拓專員進入，設(shè)置展廳開展招聘工作，利用蘭洽會發(fā)展的人脈接洽種子客戶，鋪一個2級展廳，周末舉行推介會維溫。?第二周，展廳開放，配合投放適量廣告、短信，輸出展廳位置，常規(guī)地面拓展同時推進（如掃街派單、設(shè)植入展廳、貼海報等），針對性的舉行推介會和圈層活動。?第三周，梳理前期客戶，針對性性的策劃推介會和圈層活動收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負責前期工作，先期進行當?shù)卣衅腹ぷ?，后續(xù)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，人員穩(wěn)定后由當?shù)劁N售人員維護展廳繼續(xù)拓客。后繼客戶經(jīng)營：每周視市場情況和客戶量舉辦一至兩場活動，召集過去一周的拓展客戶進行二次邀客或集中宣講，同時發(fā)展3級展廳。線下渠道：展廳市外拓展分布圖線下渠道：展廳線下渠道：展廳展示要求線下渠道：大客戶拓展以2013年10月6日開盤為時間節(jié)點，總目標意向客戶2000組團體客戶別墅客戶商鋪客戶1.通過人脈關(guān)系進行企業(yè)及商家活動植入，利用活動收客。2、特殊渠道收集資金實力雄厚客戶資源，通過引薦的形式對富豪進行登門拜訪。3、通過項目部關(guān)系進入政府機關(guān)洽談團購活動。4、利用教育系統(tǒng)（EMBA班）、醫(yī)療系統(tǒng)（高級私人醫(yī)師）和銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動挖掘潛在大客戶。5、通過商會、協(xié)會搭建高端交流平臺，進行有效的資源整合，挖掘高端客戶。6、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險和銀行收集客戶信息，進行電話回訪及陌生拜訪。7、大力發(fā)展編外經(jīng)紀人，進行撒網(wǎng)式客戶召集。人員編制：拓展經(jīng)理1人，小組成員共10人線下渠道：公關(guān)推介一級展廳開放26日媒體開放日27日正式接待客戶銷售中心開放活動展示區(qū)開放活動黃河大橋奠基儀式項目開盤啟動認籌7月26、27日8月30日9月24日9月30日10月6日活動策略：“月活動+周活動+月活動”形成“全日制式”收客方式。月活動：以展廳開放，大橋奠基，示范區(qū)開放，開盤為主。周活動：形式為與場推介會，目的：運用推薦會對尖刀組一周拓展客戶進行摸排。日活動：以銷售明星夜為主，目的：為白天拓展來的客戶提供來訪收客主題，并做客戶摸排。線下渠道：系列活動線下渠道：現(xiàn)場活動體驗活動分類內(nèi)容說明禮品策劃拓展類活動內(nèi)容概述：安排大型活動共16場:少兒才藝大賽、蘭州當?shù)卮笫录踩胄曰顒?、碧桂園商家會現(xiàn)場簽約儀式、一級展廳活動（綠洲奇跡體驗季）、公益類活動、綠洲盛宴·當好萊塢遇上迪士尼系列嘉年華等累計贈送禮品：399100份執(zhí)行時間：2013年9月1日—11月26日銷售拓展類活動內(nèi)容概述：按銷售小組進行推介會、大客戶拜訪、植入活動，每組10場；支持單人成本65-75/元人執(zhí)行時間：2013年9月1日—9月30日銷售人員自行組織活動內(nèi)容概述：以銷售個人為單位的人脈圈層，私宴，愛好聚會類、健身活動、圈層活動、大客戶拜訪，每人280場時間要求：2013年8月1日—9月30日以市內(nèi)外拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經(jīng)紀人體系結(jié)合形成網(wǎng)式收客布局。1個中心（蘭州）+10個支點（地級市州）+30條射線（輻射周邊縣區(qū)）拓客任務(wù)分解表

別墅洋房商鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比蘭州338套2000組80%2474套28500組65%151間450組70%市外146套500組20%1332套19000組35%65間195組30%總計484套2500組

3806套47500組

216間645組

線下渠道：圈營鋪排整體思路競拍方案

將各區(qū)域有效客戶、展點及圈層活動保底目標做為起拍條件，

通過各拓展團隊及負責人競拍客戶的方式確定其拓展區(qū)域。序號區(qū)域負責人拓客目標競拍目標圈層活動目標展點及商家積分會員卡認籌目標1蘭州1區(qū)

300042002609022009002蘭州2區(qū)

36004500300100260011503蘭州3區(qū)

290035002308021008004蘭州4區(qū)

3300390027090250010505蘭州5區(qū)

310041002609022009006蘭州6區(qū)+西固區(qū)

310046002508023009007蘭州7區(qū)

240029002208020007008蘭州8區(qū)

270031002308021008009蘭州9區(qū)

1900220018060120050010蘭州10區(qū)

2300280021070150060011市外東區(qū)

2100240018060110040012市外南區(qū)

1900240013050100040013市外西區(qū)

1900230013050100040014市外北區(qū)

24003400150701200500合計

3660046300300010502500010000線下渠道：團隊管理策略“大吃小”方案

督導組每天會對各拓展組上報或錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)（含客戶登記、活動舉辦、展點開設(shè)）進行檢查，每天抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，若存在虛報、錯報的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十（即虛報1組，扣除組內(nèi)業(yè)績10組）。認籌前：“十四進十一”1.考核起止日期：2013年7月18日至認籌前；（以錄入售樓系統(tǒng)的時間為準，7月18日之前意向客戶數(shù)據(jù)清零）；2.考核項：拓客數(shù)量目標完成率（權(quán)重20%）、圈層活動目標完成率（權(quán)重20%）、展位及商家目標完成率（權(quán)重20%）、會員卡目標完成率（權(quán)重40%）；3.組間淘汰：截止認籌前，排名第十二、十三、十四的小組并入排名第一、二、三的小組，由排名第一、二、三的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理；線下渠道：團隊管理策略“大吃小”方案小組排名考核方法：

小組考核得分=（實際拓展客戶人數(shù)/競拍目標客戶人數(shù)*0.20+實際圈層活動數(shù)量/圈層活動目標*0.20+實際認籌數(shù)量/認籌目標*0.60）*1004、激勵機制：

按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展經(jīng)理分別獎勵3萬元、2萬元、1萬元，該獎勵金額以發(fā)票報銷形式?jīng)_抵。5、考核結(jié)果處理：

人員淘汰：排名最后的三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強制淘汰。線下渠道：團隊管理策略“大吃小”方案銷售顧問績效考核計算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動分值*0.2+轉(zhuǎn)化分值*0.4+綜合評分分值*0.2=總績效1、銷售顧問入職滿一個月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導和銷售助理對銷售顧問考評項的抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項績效總量的10%。2、以周為單位進行獎罰，積分排名前5的銷售顧問獎勵700、600、500、400、300元；排名末5名的銷售顧問罰款700、600、500、400、300元。3、銷售顧問職位調(diào)整按《營銷中心銷售板塊管理制度》方案執(zhí)行?？冃Э己隧椪急扔嬎愎酵乜蛿?shù)量20%=累計意向客戶數(shù)(有姓名、電話、購買意向)活動20%=個人圈層活動數(shù)+主導的小組活動數(shù)轉(zhuǎn)實客數(shù)量（拓客期）40%=辦理會員卡數(shù)轉(zhuǎn)認籌（認籌期）=認籌總量轉(zhuǎn)成交（開盤后）=成交總額綜合評分20%=組長及經(jīng)理綜合評分考核在全員中的排名對應分值前20%以內(nèi)100前20%～40%80前40%～60%60前60%～80%40前80%～1000%20線下渠道：團隊管理策略拓展管控：管控原則拓客原則：以城市展廳為中心，對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進行“收網(wǎng)”。動態(tài)數(shù)據(jù)管控原則