售前工作計劃

售前工作一.序言我在懵懂地闖入了售前征詢領(lǐng)域時，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)當(dāng)做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是協(xié)助顧客處理問題，引導(dǎo)顧客新的需求。到目前我還記得最初的中關(guān)村企業(yè)工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書任務(wù)時，整整用了兩天時間才理出了一種提綱，然后用了三天時間完畢了方案的編寫，很幸運(yùn)的是企業(yè)中了那個標(biāo)，從此就開始了自己的售前之路。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的措施論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用措施論去指導(dǎo)自己的工作過程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清晰也不理解客戶的實(shí)際問題，不能用理論框架去實(shí)際地處理客戶的問題。實(shí)際上，當(dāng)時主線不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯的，當(dāng)然有時心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前征詢面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。從客戶價值視角看，售前征詢的重要工作應(yīng)當(dāng)是認(rèn)識問題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供處理方案。在整個售前征詢過程中，目前重要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺乏工作路線圖對售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒有售前對工作推進(jìn)路線有清晰的計劃；二是處理方案應(yīng)當(dāng)怎樣編寫，要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的重要工作是認(rèn)識問題、分析需求和提供處理方案，方案的編寫內(nèi)容就清晰了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。二.售前技術(shù)支持及定位售前技術(shù)征詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè)的措施理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、it技術(shù)和企業(yè)產(chǎn)品相結(jié)合提供處理方案，并將良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而到達(dá)有效戰(zhàn)勝競爭對手、促成簽單并合理減少項(xiàng)目風(fēng)險的目的。我個人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學(xué)問的境界，從事藝術(shù)發(fā)明的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。售前征詢之道亦然。售前是作為企業(yè)的技術(shù)代表，其重要職責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶接受企業(yè)的處理方案。但怎樣提供處理方案，亦存在幾種不一樣的境界。第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將企業(yè)的產(chǎn)品闡明書修改成針對顧客的處理方案，這一類售前征詢不在少數(shù)，尤其是某些作產(chǎn)品的企業(yè)。此重境界的售前征詢，也許比較理解自己的產(chǎn)品，甚至有相稱的技術(shù)功底，也有良好顧客展示和交流能力（當(dāng)然假如這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產(chǎn)品，通過理解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并闡明產(chǎn)品對客戶的價值。這是售前征詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡樸就是幸福嘛。第二重境界：從需求到方案。通過不停地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識體系和工作措施論（自覺或不自覺的），能站在管理征詢的角度采用多種措施去理解客戶業(yè)務(wù)、分析顧客需求，并提供處理方案。到達(dá)此境界絕非易事，措施論、知識、技能和態(tài)度一種都不能缺乏，應(yīng)當(dāng)說此重境界的售前征詢已經(jīng)是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前征詢能從較高的程度對客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)某些客戶的管理征詢工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計。第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前征詢的本質(zhì)還是增進(jìn)銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思緒和想法。此重境界的售前征詢對于整個商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識，能根據(jù)此路線圖制定計劃，并按照計劃在不一樣階段影響客戶，直至商務(wù)協(xié)議的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域?；谏鲜龅木辰缑枋?，不難看出一種優(yōu)秀的售前征詢應(yīng)當(dāng)具有的能力：一是體系化的措施論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具有較寬的知識體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識，尤其是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如計劃、調(diào)研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。一種優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價值外，也應(yīng)當(dāng)在企業(yè)價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價值鏈中的每項(xiàng)活動都增長了產(chǎn)品或服務(wù)的價值。從企業(yè)價值鏈看，價值的發(fā)明和傳遞包括三階段：選擇價值，通過市場細(xì)分，確定企業(yè)的市場目的和價值定位；提供價值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制定企業(yè)總體營銷方略；傳播價值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價值推向市場。在企業(yè)價值鏈中，售前征詢可以通過市場研究影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一種優(yōu)秀的售前征詢應(yīng)當(dāng)在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射?；谏鲜龇治?，可將it售前征詢定位如下：?價值選擇的輔助者，輔助企業(yè)戰(zhàn)略價值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。?處理方案的編制者，基于客戶需求提供處理方案。通過溝通和交流，理解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供處理方案。?商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷售共同制定商務(wù)推進(jìn)計劃，通過體系化的措施、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價格和協(xié)議協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。?項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)行。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接。售前征詢項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶可以理解、贊賞并反饋的方式來處理問題。在商務(wù)推進(jìn)過程中，售前征詢一直要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項(xiàng)目狀況對措施、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。三.售前征詢路線框架售前征詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)行的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目提議書并向客戶進(jìn)行陳說等工作內(nèi)容，為保證明現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前征詢階段，由于也許面臨眾多的競爭對手，同步在與客戶之間還沒有到達(dá)深入的溝通和理解，因此也許會碰到諸多的困難和局限，怎樣在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，闡明客戶相信自己就是最佳的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識、技能非常重要。在項(xiàng)目銷售過程中，對于售前征詢來說，提供處理方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完畢銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前征詢路線如下：四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要企業(yè)高層明示于眾）?企業(yè)使命——定義企業(yè)為何存在。企業(yè)使命描述一種持久的事實(shí)，是一種無限時期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。?企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者但愿企業(yè)發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一種鼓舞人心的事實(shí)，可以在一種特定期期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，重要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供應(yīng)外部人員）。?企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗既有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述企業(yè)戰(zhàn)略選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)明高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不停改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一種企業(yè)在市場上正在或期望飾演的角色，以及這樣的角色可以長期穩(wěn)定地發(fā)明價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：?在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及也許吸引的各類消費(fèi)者）中選擇某些目的市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于某些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。其關(guān)鍵是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度?怎樣競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)一般的也許競爭方式，并嘗試采用不一樣的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不一樣的基本手段以滿足顧客需求）。?何時競爭——指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮。五.業(yè)務(wù)模式所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)發(fā)明價值的關(guān)鍵業(yè)務(wù)邏輯，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)的組合及互相的關(guān)系，簡樸地說，就是企業(yè)是怎樣實(shí)現(xiàn)盈利的。企業(yè)的盈利模式有諸多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。雖然在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不一樣的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不一樣組合，市場上衍生出若干不一樣的業(yè)務(wù)模式，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價值。其實(shí)，雖然只是同一種業(yè)務(wù)，卻仍然可以有不一樣的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。對于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則重要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競爭，通過什么樣的方式進(jìn)行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。六.編寫技術(shù)方案處理方案的途徑是闡明問題——分析問題——處理問題的過程。編制處理方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，理解組織的戰(zhàn)略、有關(guān)業(yè)務(wù)的組織構(gòu)造和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)處理方案。根據(jù)此理解，處理方案的編寫路線如下：篇二：售前技術(shù)發(fā)展部績效考核措施售前技術(shù)發(fā)展部績效考核方案（草稿）1.概述售前技術(shù)經(jīng)理是企業(yè)非常重要的崗位。首先，支持詳細(xì)銷售活動（例如產(chǎn)品演示、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與提議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作以及演示文檔、經(jīng)典案例歸納等工作）。另首先，售前技術(shù)經(jīng)理是企業(yè)產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計等重要工作。因此需采用綜合評價措施進(jìn)行績效考核。2.績效考核方案確定原則以企業(yè)技術(shù)職稱等級為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考核措施。詳細(xì)構(gòu)成為：年收入=技術(shù)等級職稱薪金+季度銷售獎金之和+年終綜合評價獎金3.詳細(xì)考核措施3.1.以企業(yè)技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系構(gòu)造在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系構(gòu)造過程中，要充足考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、it技術(shù)能力，重要按照能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過度強(qiáng)調(diào)薪酬的變動性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以企業(yè)技術(shù)職稱等級原則為基礎(chǔ)的薪酬體系構(gòu)造，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。深入來說，對于售前技術(shù)經(jīng)理的鼓勵重點(diǎn)不是考核，而是能力提高，只有1售前技術(shù)經(jīng)理具有充足的能力，才也許使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營銷、顧問式營銷的要點(diǎn)。技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系構(gòu)造原則為：3.2.基于銷售額的定量考核售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核，提高售前技術(shù)經(jīng)理對售前工作支持的積極性。詳細(xì)考核措施：1)按個人實(shí)際銷售額的0.5%計提項(xiàng)目獎金，按季度進(jìn)行業(yè)績考核，并按季度進(jìn)行項(xiàng)目獎金發(fā)放。2)任務(wù)基數(shù)為計劃銷售額的60%，假如季度未完畢，無項(xiàng)目獎金；3)如季度銷售額超過計劃額度，按實(shí)際銷售額*1%計提項(xiàng)目獎金；季度任務(wù)分解表售前技術(shù)經(jīng)理組員銷售收入指標(biāo)，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級高下按比例派發(fā)計劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解狀況為：23.3.基于綜合指標(biāo)的評價措施綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績效體現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門經(jīng)理明確部門的重要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。同步，評價考核過程中，要強(qiáng)調(diào)銷售部門對售前技術(shù)經(jīng)理的評價，評價的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。詳細(xì)考核措施：1)按部門協(xié)議額的1%計提部門獎金，按年度進(jìn)行業(yè)績考核，并按年度進(jìn)行部門獎金發(fā)放。2)部門獎金發(fā)放采用綜合評價措施，由部門經(jīng)理及銷售部對部門組員進(jìn)行綜合評價；3)4.參照文檔4篇三：售前經(jīng)理崗位職責(zé)售前經(jīng)理崗位職責(zé)篇四：售前人員需要具有的素質(zhì)售前人員應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員飾演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)行中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在顧客眼中，售前人員，是代表企業(yè)技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一種詳細(xì)的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、顧客、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將企業(yè)的技術(shù)實(shí)力向顧客展現(xiàn)，聽取顧客的初步需求，與顧客討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給顧客，為后期開發(fā)人員屏蔽顧客不合理的、給項(xiàng)目實(shí)行帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員規(guī)定具有一種技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，詳細(xì)如下：●熟悉自己的產(chǎn)品?！窬哂斜容^全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉目前it的技術(shù)發(fā)展方向?！駥ξ宜镜拈_發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清晰的認(rèn)識?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，理解行業(yè)中的其他專業(yè)軟件的基本狀況?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，理解同類產(chǎn)品及其競爭對手的狀況和特點(diǎn)?！衲芗兪焓褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫?！袷煜ろ?xiàng)目招投標(biāo)的一般程序?！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。一種人一般不也許具有這樣全面的知識和技能，因此，對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計，其售前去往是一種團(tuán)體，這個團(tuán)體根據(jù)項(xiàng)目的需求，也許有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動的過程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親密合作。一般獲得一種項(xiàng)目的前期過程如下：1.銷售人員拜訪顧客，理解顧客的項(xiàng)目基本狀況，向顧客簡介企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，與顧客建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在顧客招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與顧客進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，理解顧客在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)顧客到我司的技術(shù)思緒上，這個過程也許是需要多次反復(fù)。至少要做到顧客對公司有一定的愛好，樂意邀請你參與投標(biāo)。3.顧客發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的規(guī)定，結(jié)合前期與顧客交流的狀況，編寫投標(biāo)書。4.參與招投標(biāo)會，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參與商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂協(xié)議，項(xiàng)目實(shí)行以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與顧客的接觸招投標(biāo)前與顧客接觸，理解顧客的真實(shí)需求和想法，通過交流，理解顧客對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使后來在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。簡介企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品，使顧客在招標(biāo)前對我司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清晰的認(rèn)識和理解，將顧客的需求引導(dǎo)到我司的技術(shù)和產(chǎn)品的思緒上，使顧客的在技術(shù)上對我司有一定的偏好。交流和需要理解的內(nèi)容一般包括：1.顧客的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)實(shí)狀況，既有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模，規(guī)定等，包括顧客對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的規(guī)定；3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)狀況，軟件功能需求；4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5.信息安全、存儲的需求；6.對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；7.顧客感愛好的熱點(diǎn)技術(shù)；交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項(xiàng)目的詳細(xì)負(fù)責(zé)人，假如有條件，可以拜訪更上級的顧客，以及各部門的重要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量理解顧客的對項(xiàng)目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別顧客的身份，抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的顧客的想法，同步，可以初步分析哪些顧客也許是后來的招標(biāo)評委，留心他們對項(xiàng)目感愛好的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)顧客向我司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的狀況、功能特點(diǎn)講給顧客，最佳是借助演示，這是顧客會告訴你哪些是他感愛好的，哪些是沒故意思的，其他對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與顧客進(jìn)行深入的交流，找到與顧客互相的共鳴點(diǎn)。跟蹤和理解對手狀況，理解同類產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)狀況，這是一種長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和處理方案也許的特點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的、能吸引顧客的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文獻(xiàn)的準(zhǔn)備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的規(guī)定，制定投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時間一般都是確定的日期，并且比較短，這也是考驗(yàn)一種企業(yè)和團(tuán)體的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完畢投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充足而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)體合作精神和氣氛。作為一種行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分也許波及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其他專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團(tuán)體建立，需要整合企業(yè)內(nèi)部和外部的有關(guān)資源，來共同完畢。例如，可以臨時請專業(yè)企業(yè)有關(guān)的售前支持（hp、ibm等）、有關(guān)行業(yè)的專家、有關(guān)專業(yè)的大學(xué)專家等來飾演有關(guān)的角色。甚至可以考慮與有關(guān)的其他企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，尤其是對于特大型項(xiàng)目，有關(guān)報價、關(guān)鍵技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范圍討論和確定。必要的狀況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標(biāo)書顧客的招標(biāo)書一般包括：招標(biāo)邀請函、商務(wù)規(guī)定部分、技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組組員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，尤其是對投標(biāo)商的資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清晰的地方，根據(jù)狀況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)狀況、投標(biāo)以及實(shí)行的風(fēng)險、對手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等；制定投標(biāo)方略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書的規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的次序和格式最佳嚴(yán)格遵照招標(biāo)書的規(guī)定。2.對于招標(biāo)書沒有規(guī)定的內(nèi)容，尤其是商務(wù)標(biāo)書，最佳不要畫蛇添足，假如但愿增長對項(xiàng)目投標(biāo)有協(xié)助的資質(zhì)，最佳通過謹(jǐn)慎的考慮，保證沒有漏洞。商務(wù)部分重要的目的是展示投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力，保證參與投標(biāo)的資格。首要是保證投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理：對于投標(biāo)文獻(xiàn)與招標(biāo)文獻(xiàn)中有差異的部分，一般招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)當(dāng)盡量的將差異部分找出來，描述清晰，不過，在最終整頓、提交差異表時，就需要尤其謹(jǐn)慎，并不是每個差異都適合在這個正式的場因此正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的也許性，同步，又可認(rèn)為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。4.對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)規(guī)定填寫、蓋章、密封后，最佳能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單同樣，不過價格不填寫。由于在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很也許探聽到對手的價格或顧客對項(xiàng)目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場、對手、顧客的狀況進(jìn)行價風(fēng)格整，這時就可以使用備份的報價單。尤其是企業(yè)到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不容許的。5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，尤其是企業(yè)到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不也許保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和規(guī)定企業(yè)蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的規(guī)定，嚴(yán)格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有也許導(dǎo)致廢標(biāo)，因此，最佳有兩個以上的人員專門檢查查對。7.對于一種集團(tuán)企業(yè)下的多種法人企業(yè)之間，也許存在資質(zhì)共享的狀況，這時，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，假如本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)擁有的法人單位簽訂授權(quán)申明，否則，招標(biāo)時可能導(dǎo)致“擅用第三方企業(yè)的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參與投標(biāo)對于比較大的項(xiàng)目，參與投標(biāo)的團(tuán)體的人員合理分派是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目詳細(xì)狀況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)絡(luò)人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系構(gòu)造的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參與投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴企業(yè)的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一種良好的整體形象。嚴(yán)格遵照招標(biāo)紀(jì)律。一般狀況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與顧客有充足的接觸，也許與某些評委熟悉并有良好的關(guān)系，不過，在招標(biāo)的正式場所，一般是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與顧客有太多的交流和親密交談，這些舉動也許會導(dǎo)致其他評委的誤會，也也許會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些狀況下，與招標(biāo)中的最佳領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)鍵人員體現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其他評委導(dǎo)致