課件-銷售團隊的培育管理1

營銷培訓(xùn)營銷戰(zhàn)略地圖：營銷力量成長全流程概述1.營銷整體力量成長戰(zhàn)略地圖營銷基本常識營銷布局2.營銷戰(zhàn)略策略選擇常用方法工具多產(chǎn)品市場營銷策略產(chǎn)品市場組合策略市場類型定位3.BTB市場常用方法工具：大客戶銷售過程圖大客戶銷售方法論大客戶銷售技巧提升地圖4.BTC市場常用方法工具產(chǎn)品周期特征和市場策略顧客需求特征和營銷策略購買行為特征和營銷策略市場環(huán)境特征和營銷策略5.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略地圖營銷力量成長裝備庫營銷戰(zhàn)略地圖營銷策略營銷市場營銷業(yè)務(wù)營銷組織銷售項目銷售團隊制定規(guī)劃管理管理運作組建培育管理1.銷售人員招聘、招募2.銷售人員試用期培養(yǎng)、甄選、團隊組建3.銷售團隊績效管理、激勵、薪酬機制1.營銷環(huán)境分析：波士頓矩陣、安索夫模型2.市場機會選擇：競爭分析、市場細分3.營銷戰(zhàn)略設(shè)計1.產(chǎn)品競爭策略2.價格定位策略3.行銷推廣策略4.市場營銷策略1.營銷計劃制定2.營銷組織管理3.營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)劃1.銷售項目管理2.渠道分銷管理3.賣場促銷管理市場營銷基本常識-4P與4C4P：產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品的作用，你的產(chǎn)品是什么？價格（Price）：定價策略，為什么降價？如何保持高利潤？地點（Place）：銷售的地點，包括渠道、信息傳遞渠道如何？促銷（Promotion）：促銷的發(fā)生、以及原因是什么？4C：消費者的需求（consumerneeds）：消費者需要什么？消費者愿意付出的成本（Cost）：如何衡量成本和收益？購買的便利性（Convenience）：方便消費者的購物地點在哪？溝通（Communication）：消費者希望如何溝通？溝通渠道如何？市場營銷基本常識-STPSTP：市場細分（Segmentation）：將市場分為具有不同需求、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營銷組合的不同購買者群體的過程。決定營銷一個產(chǎn)品前，要充分細分受眾。目標(biāo)客戶（Targeting）：有目標(biāo)的研究影響客戶決策的所有誘因，預(yù)測每一個細分市場的吸引力程度，選擇進入一個或多個細分市場。市場定位（Positioning）：使本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)消費者心目中相對于競爭對手而言，占據(jù)清晰、獨特和理想的位置而進行的安排。一切產(chǎn)品市場宣傳、傳播，都應(yīng)圍繞精準(zhǔn)的市場定位。市場營銷基本常識-CRMCRM：CRM對營銷的作用：營銷策略的策劃、支持；--傳播、廣告、聯(lián)盟、活動主題/俱樂部/鎖定模式/直郵信

CRM對銷售的作用：提高銷售效率；--消費者行為規(guī)律/銷售跟進要點/價值構(gòu)建模式/價格體系管理CRM對服務(wù)的作用：有效提高客戶滿意度。--客戶滿意度量化指標(biāo)/客戶對服務(wù)期望值/客戶常見麻煩營銷布局思路市場接觸點成交點營銷銷售服務(wù)4P4C(4R)3S4P是營銷管理的核心:產(chǎn)品、定價、渠道、促銷在快銷品領(lǐng)域得到最廣泛的應(yīng)用、實踐、和系統(tǒng)發(fā)展。強調(diào)采購周期短、決策快的產(chǎn)品，要首先建立品牌知名度，形成慣性購買的大眾采購行為為目標(biāo)4C是銷售管理的核心:客戶、成本、方便、溝通在工業(yè)品領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用、和規(guī)范流程化應(yīng)用。強調(diào)在漫長的采購周期中建立關(guān)系、維護關(guān)系的重要性；提高銷售過程環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率為優(yōu)先目標(biāo)3S是服務(wù)環(huán)節(jié)的核心:標(biāo)準(zhǔn)化、系列性、系統(tǒng)性StandardSeriesSystem通常在響應(yīng)時間、客服一線接觸人員、及相關(guān)設(shè)備工具方面進行落實。以問題得到解決的效率為最終衡量目標(biāo)CRMCRM營銷布局地圖覆蓋的廣度，影響力深度，庫存的把握，新產(chǎn)品策略。銷售部門展開競爭市場定位：可以是產(chǎn)品定位、也可以是價格定位。定位是個工具，是為具體的營銷策略服務(wù)的。定位也可從客戶角度展開，定位是創(chuàng)造快捷的識別、區(qū)別、鑒別方式的一種營銷手段，創(chuàng)造消費者跟隨、從屬、服從、甚至盲從行為的一種手段。產(chǎn)品促銷定價渠道客戶溝通成本便利細分目標(biāo)定位目標(biāo)行為：以研究客戶采購行為為核心的一種營銷手段。采購行為有理性模式、感性模式；有長周期、短周期；有復(fù)雜決策過程、簡單決策過程；有個體決策、團體決策；有個人動機、組織動機。采購者不一定是使用者。目標(biāo)行為研究是目前西方企業(yè)市場營銷策略的核心重點和主要的競爭層面。市場細分：當(dāng)企業(yè)無法針對廣闊的市場進行營銷、推廣和占領(lǐng)的時候，細分市場就是必不可少的營銷策略。有高端消費群體、專家消費著、領(lǐng)先嗜好者，然后才是大眾。價格敏感性分析、品味分析等都可以決定產(chǎn)品在某個局部市場的發(fā)展趨勢。因此，STP構(gòu)成高級營銷組合。新產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)效率，上游壟斷。研究室、生產(chǎn)廠展開競爭價格策略，利潤計算，資本成本，沉默成本。財務(wù)部、綜合管理、ERP競爭渠道廣度、深度、持久度，影響力范圍，渠道效率。管理競爭、策略競爭了解客戶分類，詳情，趨勢，偏好。利用CRM系統(tǒng)進行客戶分析制定營銷策略研究消費者成本意識、成本組成，重新定義生產(chǎn)成本。了解消費者品味、大眾市場特點等消費者處境的評估和衡量，把握消費者心理動機，決策流程，便利在競爭中的重要性分析溝通的準(zhǔn)確性、效率、持久程度，溝通模式，策略選擇，營銷部門展開競爭多產(chǎn)品市場營銷策略（波士頓BGC矩陣）20%

18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0相對的市場占有率10x 4x 2x1.5x1x 0.5x0.4x0.3x0.1x市場成長率明星產(chǎn)品Stars問題產(chǎn)品QuestionMarks金牛產(chǎn)品CashCow茍延殘喘產(chǎn)品Dogs$64512378???老產(chǎn)品新產(chǎn)品老市場新市場市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略擴張產(chǎn)品市場產(chǎn)品-市場組合營銷策略（安索夫模型）市場需求分析新市場分析老市場分析潛力市場防守市場潛在市場進攻市場顯在市場縫隙市場可直接參與競爭市場不成熟，需要引導(dǎo)本公司已實現(xiàn)規(guī)模銷售對手市場，但地位不穩(wěn)固市場待開發(fā)，暫時無需求本公司、對手均為實現(xiàn)銷售短期利潤大片空白競爭激勵長期占有游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)營銷戰(zhàn)術(shù)分解高價值市場組織用品市場大眾用品類市場低價值市場工業(yè)用品解決方案大型設(shè)備辦公用品辦公用紙打印墨盒食品飲料日化用品小型家電民用住房家用轎車高檔家具典型效能型產(chǎn)品區(qū)域典型效率型產(chǎn)品區(qū)域市場類型定位大客戶銷售過程圖技術(shù)交流需求調(diào)研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交提交初步方案客戶拜訪電話邀約P010%P330%P225%P120%P450%P7100%P690%P575%銷售活動完成程度所需時間P:Phase項目狀態(tài)項目銷售的三大難題：如何預(yù)測和掌控銷售業(yè)績？如何維護客戶關(guān)系？如何評價和考核銷售人員？1.研究階段選擇再評價滿意認識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查研究階段分析階段確認階段尋求階段細化階段解決階段收場階段維護階段P0P1P2P3P4P5P6P7大客戶銷售方法論之三循環(huán)理論事前準(zhǔn)備接近客戶發(fā)展內(nèi)線異議處理產(chǎn)品介紹成交技巧服務(wù)策略掌握客戶開場技巧銷售素質(zhì)選擇再評價滿意認識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究階段2.分析階段3.確認階段4.尋求階段5.細化階段6.解決階段7.收場階段8.維護階段大客戶銷售技巧之天龍八部法1.研究階段選擇再評價滿意認識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查研究階段分析階段確認階段尋求階段細化階段解決階段收場階段維護階段P0獲取初步信息階段P1鎖定目標(biāo)客戶階段P2信息把握階段P3中層客戶把握階段P4高層客戶把握階段P5商務(wù)談判階段P6合同執(zhí)行階段P7售后服務(wù)階段《市場信息收集分析》《市場細分及營銷策略》《市場預(yù)測》《銷售項目統(tǒng)計與管理》《客戶關(guān)系管理》《客戶平臺建設(shè)與管理》《營銷創(chuàng)新與戰(zhàn)略合作伙伴》《競爭策略》《商務(wù)談判》《機會點問題點分析》《銷售項目運作》《客戶服務(wù)流程和制度》《客戶滿意度管理》銷售項目三循環(huán)運作之技能提升圖產(chǎn)品生命周期曲線銷售額

/銷售規(guī)模消費者特點產(chǎn)品生命時間標(biāo)新立異者技術(shù)狂熱者創(chuàng)新者夢想者追隨者技術(shù)接納者實用主意者保守主義者懷疑主義者低購買力者導(dǎo)入期成熟期衰退期成長期成熟后期成熟前期產(chǎn)品周期特征和市場策略消費需求特征和營銷策略購買行為特征和市場策略高產(chǎn)品差異程度低低購買參與程度高差異性購買慎重性購買便利性購買避害性購買典型產(chǎn)品：綠色食品、中低端家電照明產(chǎn)品典型產(chǎn)品：化妝品、高端家電汽車、高檔時裝典型產(chǎn)品：洗滌用品、一般飲料典型產(chǎn)品：建材類產(chǎn)品、OTC用品市場環(huán)境特征和市場策略高產(chǎn)品差異程度低低市場一體化程度高品牌主導(dǎo)型市場產(chǎn)品主導(dǎo)型市場渠道主導(dǎo)型市場價格主導(dǎo)型市場屬于壁壘最高、最難運作的市場。如:中高檔酒類、高檔化妝品城市市場、如:手機市場、時尚服裝三、四級市場，消費者需求一致，環(huán)境差異很大。如:飼料行業(yè)、飲料行業(yè)屬于最易做、容易形成規(guī)模壟斷競爭優(yōu)勢的市場。如:乳業(yè)、微波爐等家電行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運營系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷運營系統(tǒng)愛上你了解你找到你娶回家我要嫁給誰主動找對方對方來找我別人轉(zhuǎn)介紹盈利模式定位目標(biāo)客戶定位業(yè)務(wù)(關(guān)鍵詞)定位付費網(wǎng)絡(luò)廣告免費網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)媒體公關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣搜索引擎優(yōu)化病毒營銷網(wǎng)站轉(zhuǎn)介紹功能核心競爭力定位SWOT產(chǎn)品展示系統(tǒng)公司介紹有信才有愛日久生情特別的愛給特別的你愛的承諾給愛一個理由接回家去登記要多愛一個嗎客戶見證系統(tǒng)典型客戶列表榮譽資質(zhì)成功案例企業(yè)視頻系統(tǒng)在線客服中心核心賣點定位與展示核心產(chǎn)品定位與展示資訊發(fā)布系統(tǒng)企業(yè)博客系統(tǒng)企業(yè)論壇系統(tǒng)客戶跟進系統(tǒng)產(chǎn)品促銷系統(tǒng)售后服務(wù)系統(tǒng)訂購系統(tǒng)產(chǎn)品推薦系統(tǒng)網(wǎng)上支付系統(tǒng)配送系統(tǒng)一、如何招到好銷售：銷售人員的招聘甄選1.如何找到優(yōu)良的種子:不同銷售模式對銷售人員的要求2.找到適合自己企業(yè)的特效藥：招聘需要怎樣的測評依據(jù)3.銷售人才招聘關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實操技巧二、如何帶出好銷售：銷售人員的培育訓(xùn)練1.銷售人員成長周期及針對性培訓(xùn)2.產(chǎn)品技術(shù)介紹能力快速掌握訓(xùn)練法3.銷售培訓(xùn)的量化檢測和專項訓(xùn)練4.銷售團隊組建遵循法則三、如何留住好銷售：銷售團隊的薪酬激勵1.銷售團隊管理模式及策略2.銷售團隊激勵方法及策略3.銷售體系薪酬設(shè)計策略如何招聘培育管理一支高效銷售團隊1.銷售人員疲憊懶散:2.銷售動作混亂無序3.銷售人員帶著客戶跑:4.銷售隊伍“雞肋”充斥:5.好人招不來、能人留不住:6.銷售業(yè)績動蕩難測:一、如何招到好銷售-銷售人員常見問題一、如何招到好銷售-倡導(dǎo)群眾路線，摒棄精英追求客戶創(chuàng)新者早期采用者20%

保守者實用主義者后知后覺者80%天生靈敏銷售精英20%后天訓(xùn)練銷售人才80%銷售銷售時間、市場范圍一、如何招到好銷售-建立對銷售人員的正確認識效能型市場的銷售人員1.聰明，社會化程度高2.要求領(lǐng)悟、分析能力強3.把握人際關(guān)系能力強4.基本技能、專業(yè)要求高5.較長時間的銷售經(jīng)歷6.持久、抗壓性的工作7.系統(tǒng)訓(xùn)練加隨崗長期訓(xùn)練

典型崗位：

效率型市場的銷售人員1.勤奮堅韌，善溝通知禮儀2.服從管理，歸屬感強3.主動學(xué)習(xí)，可塑性強4.專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高5.銷售經(jīng)歷不宜過長6.細致，重復(fù)性工作7.強化反復(fù)訓(xùn)練短時間可成

典型崗位：

一、如何招到好銷售-建立對銷售人員的正確認識一、如何招到好銷售-優(yōu)秀銷售人員的五種特質(zhì)1.自信：建立陌生關(guān)系的能力2.理解：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求的能力3.影響：讓別人說“是”的能力4.取悅：持續(xù)的愉悅服務(wù)的能力5.恒定：一貫化自我執(zhí)行的能力一、如何招到好銷售-企業(yè)銷售不需要全才自信理解力影響力理解力影響力取悅性恒定性

企業(yè)自信理解力影響力取悅性恒定性自信理解力影響力理解力影響力取悅性恒定性

企業(yè)

企業(yè)客戶開發(fā)業(yè)務(wù)談判客戶維護每天面對陌生客戶拒絕，必須高度自信，不灰心、不氣餒、勇于面對拒絕，相信自己，能認清客戶拒絕原因，能對客戶施加影響。能理解客戶，知道合同的關(guān)鍵、核心問題在哪里，能夠和客戶討價還價，眼神堅定，手勢有威懾力，可以在現(xiàn)場對客戶施加影響。有取悅客戶的能力和恒定心，面對不滿牢騷能始終能保持耐心，提供周到服務(wù)，能記住客戶特殊日子，經(jīng)常、定期問候客戶。一、如何招到好銷售-招聘需要怎樣的測評依據(jù)天使的選擇：

假如你是個天使，從天堂來到人間，看到人間美麗的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？請從下面五個選項中選出一個：茂密的森林開滿鮮花的草地藍藍的天空湛藍的大海靜靜的湖泊一、如何招到好銷售-招聘需要怎樣的測評依據(jù)一、如何招到好銷售-做銷售與血型的關(guān)系一、如何招到好銷售-甄別不適合做銷售的經(jīng)歷和性格類型一、如何招到好銷售-如何判斷招聘廣告的好壞

真正好的招聘廣告應(yīng)具備三項基本原則：1.挑戰(zhàn)性：有高薪刺激，設(shè)定了高的追求目標(biāo)2.煽動性：提供的工作充滿激情，廣告充滿煽動洋溢的語言3.控制性：用保底薪資來淘汰業(yè)績差的銷售人員給員工一定壓力。一、如何招到好銷售-具體描述銷售崗位說明書電話銷售職位描述：1.兩年以上電話銷售工作經(jīng)驗2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中提出的問題4.具有說服客戶簽訂合同的能力5.熟練使用現(xiàn)代辦公軟件6.善于整理和分析目標(biāo)客戶資料1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語言讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述，邏輯和準(zhǔn)確度達到70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5.每天和20個目標(biāo)客戶進行信息溝通6.每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7.每月有4家以上成交客戶，業(yè)績10萬元以上

一、如何招到好銷售-新人入職一周的觀察最重要1.著裝

；2.吃飯

；3.培訓(xùn)

；4.上課

；5.眼神

；6.報到

；7.提問

；8.離開

。一、