錦豐科技大客戶開發(fā)技巧

2023/9/211《錦豐科技大客戶開發(fā)技巧》錦豐科技張貽青2014年03月18日深圳2023/9/212開場白2023/9/213課程介紹誰是大客戶20“

客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2023/9/214課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2023/9/215誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/9/216誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/9/217誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/9/218如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2023/9/219錦豐科技重點客戶分類行業(yè)：

汽車行業(yè)電子電器行業(yè)航天航空行業(yè)生物醫(yī)療2023/9/2110誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2023/9/2111課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/9/2112客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2023/9/2113客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX公司總經(jīng)理采購部研發(fā)部工程中心生產(chǎn)部。。。職責(zé)。。。2023/9/2114客戶分析方法問題：

以上面的公司為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰。2023/9/2115客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

總經(jīng)理副總經(jīng)理采購工程生產(chǎn)品質(zhì)形象層決策層實施層使用層2023/9/2116客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好方便好用2023/9/2117客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2023/9/2118客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2023/9/2119客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（XX公司）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板2023/9/2120客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃2023/9/2121小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

2023/9/2122課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2023/9/2123客戶關(guān)系管理客戶分類：A、成交B、開發(fā)中C、潛在

2023/9/2124客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2023/9/2125客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在開發(fā)中成交2023/9/2126客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2023/9/2127客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/9/2128客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2023/9/2129

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2023/9/2130

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2023/9/2131

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、公司簡介）

三思而后進2023/9/2132

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2023/9/2133

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的業(yè)務(wù)例如：對大江東陽客戶的跟進

三思而后進2023/9/2134

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/9/2135

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/9/2136

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/9/2137

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

保持冷靜的頭腦2023/9/2138

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2023/9/2139客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

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2023/9/2140客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/9/2141客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理