專業(yè)公司高效運作的基礎(chǔ)-如何制定工作計劃-企業(yè)管理建設(shè)商務(wù)研究策劃團隊發(fā)展員工經(jīng)理提升提高教學(xué)課件投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

專業(yè)公司高效運作的基礎(chǔ)工作計劃的制定專業(yè)公司高效運作的基礎(chǔ)工作計劃的制定1一個典型的案例：我是按計劃行事的但計劃不如變化快我的計劃總是被干擾和打亂所以我感到很煩躁和很迷茫公司或領(lǐng)導(dǎo)要我做的越來越多，越來越急而我自己想做的卻越來越少，感覺自己像個工具我不開心，工作失去了樂趣！情緒高低問題到底出在哪呢？一個典型的案例：我是按計劃行事的情緒高低問題到底出在哪呢？2答案就是：公司目前缺少一套完整的計劃管理系統(tǒng)計劃管理系統(tǒng)：就是對計劃的制定、計劃的溝通、計劃的執(zhí)行、計劃的評估進行全過程管控的標準化流程答案就是：公司目前缺少一套完整的計劃管理系統(tǒng)計劃管理系統(tǒng)：就3請大家思考：計劃的價值何在？計劃管理系統(tǒng)的價值何在？指導(dǎo)工作、溝通思路、分配資源、把控過程、評估結(jié)果將孤立的封閉的個人計劃融入到系統(tǒng)的開放的公司計劃之中，增加參與性和宏觀性，減少干預(yù)性和本位性！請大家思考：計劃的價值何在？計劃管理系統(tǒng)的價值何在？指導(dǎo)工作4如何制定工作計劃如何制定工作計劃5制定工作計劃要考慮的幾個要素：公司的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？愿景、使命、目標、策略內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境如何？

※環(huán)境分析：宏觀社會環(huán)境、壽險市場狀況、競爭對手※公司經(jīng)營狀況分析※加權(quán)SWOT法分析我們部門的計劃如何支撐公司戰(zhàn)略達成？

部門使命、工作目標、策略、措施、行動步驟、資源我的計劃如何促進部門計劃的實現(xiàn)？為了實現(xiàn)部門的目標，我們應(yīng)該運用那些策略和采取那些措施？我的崗位應(yīng)擔負哪些責任和做出哪些貢獻？制定工作計劃要考慮的幾個要素：公司的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？6公司的發(fā)展戰(zhàn)略：愿景：寧夏最大最好的壽險公司使命：對公司——業(yè)務(wù)持續(xù)增長，利潤不斷擴大，市場份額最大對員工——能力不斷成長，價值不斷提升對客戶——提供滿意服務(wù)，建立長久認同對社會——樹立行業(yè)典范形象，成為優(yōu)秀企業(yè)公民目標：將使命中的定性描述轉(zhuǎn)換為定量描述策略：業(yè)務(wù)發(fā)展——建立以個險發(fā)展為核心、團險和銀代為補充的多渠道營銷體系人才培養(yǎng)——建立并不斷完善以員工需求為導(dǎo)向的內(nèi)、外勤人力資源管理系統(tǒng)運營能力——建立并不斷完善以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)運營服務(wù)系統(tǒng)公司的發(fā)展戰(zhàn)略：愿景：寧夏最大最好的壽險公司7制定工作計劃的一般思路：做什么？何時做？為什么？誰來做？怎么做？需何資源？如何控制？做什么——目標為什么——使命、形勢、機遇怎么做——策略、措施、具體工作事項誰來做——責任到人，事件到崗何時做——節(jié)奏和時間管理需何資源——人、財、物的調(diào)配如何控制——過程監(jiān)督，及時跟進、效果評估制定工作計劃的一般思路：做什么？何時做？為什么？誰來做？怎么8制定工作計劃要注意的事項：制定工作計劃不是一個人的事情，而是團隊整體的事情制定工作計劃不是只見樹木不見森林的事情，而要想全局干本行制定工作計劃不是搞理論研究，而是聯(lián)系實際指導(dǎo)工作制定工作計劃不是隨機應(yīng)變見招拆招的事情，而是走一步想百步制定工作計劃要遵循先大后小、先長后短的原則制定工作計劃要注意的事項：制定工作計劃不是一個人的事情，而是9各部門進一步完善2005年的工作計劃并制定一季度的工作行事例公司的專業(yè)經(jīng)營需要在2月21日上報2月22日—2月25日期間審核各部門進一步完善2005年的工作計劃公司的專業(yè)經(jīng)營需要在2月10分享兩個計劃范本前線：營銷部后援：客服部分享兩個計劃范本前線：營銷部112005年經(jīng)營計劃營銷部2005年經(jīng)營計劃營銷部122005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針2005年營銷目標及策略2005年營銷開拓規(guī)劃2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針13經(jīng)營方針品質(zhì)優(yōu)先，利潤導(dǎo)向遵紀守法，重在執(zhí)行專業(yè)經(jīng)營，系統(tǒng)運作長短兼顧，穩(wěn)健發(fā)展經(jīng)營方針品質(zhì)優(yōu)先，利潤導(dǎo)向142005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針2005年營銷目標及策略2005年營銷行動規(guī)劃2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針15營銷2005年發(fā)展目標及策略標準保費在2004年計劃基礎(chǔ)上增長22%，達到1個億目標實施人力穩(wěn)健發(fā)展策略，不斷強化主管經(jīng)營能力的提升和隊伍的在職訓(xùn)練，使人力平臺始終維持在3000人的基礎(chǔ)上；城市員工占比達到60%以上，農(nóng)村占比控制在40%以內(nèi)。對應(yīng)策略實施人效平臺提升策略，不斷強化銷售隊伍的銷售技能和意愿，將人均保費平臺維持在3400元以上；城市人均達到5000元以上，農(nóng)村人均達到1000元以上。實施基礎(chǔ)管理支援策略，不斷強化前線和后援的經(jīng)營管理水平，為銷售隊伍整體經(jīng)營績效的提升做好方向引導(dǎo)和后勤保障服務(wù)。營銷2005年發(fā)展目標及策略標準保費在2004年計劃基礎(chǔ)上增16營銷2005年發(fā)展目標及策略策略一透過主任再造工程的實施，不斷提升主管團隊的自主經(jīng)營觀念和經(jīng)營能力，推動10萬年收入營業(yè)組建設(shè)，做大做強營業(yè)組。規(guī)劃寧夏市場，建立合適有效的資源匹配原則，實施差異化的增員策略，集中精力發(fā)展城市隊伍，審慎開設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點。行動方案強化準主任養(yǎng)成系統(tǒng)和增員俱樂部的運作，持續(xù)提升主任和準主任的增員力度，讓適合增員的人去做增員的工作。實施人力穩(wěn)健發(fā)展策略定期舉辦高品質(zhì)的創(chuàng)業(yè)說明會，幫助銷售隊伍去促成高素質(zhì)或高價值的增員對象，從而不斷改變銷售隊伍的人員結(jié)構(gòu)。營銷2005年發(fā)展目標及策略策略一透過主任再造工程的實施，不17營銷2005年發(fā)展目標及策略策略二繼續(xù)運作行銷專家俱樂部和行銷先鋒隊，將績優(yōu)人力占比提高到25%以上。繼續(xù)推行以準主顧家庭檔案卡為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向的預(yù)銷售管理，提升活動率。建立目標市場開拓模式，推行社區(qū)開拓和職團開拓，提升績優(yōu)層面的活動人均件數(shù)。行動方案舉辦各類業(yè)務(wù)競賽活動，不斷創(chuàng)新和提升激勵效果，激發(fā)工作熱情，達成階段目標。加強行銷支援，從品牌宣傳、主顧開拓、產(chǎn)品組合到銷售技術(shù)訓(xùn)練等方面著手推動，提升件均保費。實施人效平臺提升策略營銷2005年發(fā)展目標及策略策略二繼續(xù)運作行銷專家俱樂部和行18營銷2005年發(fā)展目標及策略策略三逐步完善營業(yè)部的五大運作系統(tǒng)，使營業(yè)部在計劃制定、增員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、行銷支援、會報管理方面趨于專業(yè)和統(tǒng)一。建立更加強大的業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，從完善的報表系統(tǒng)建立、強大的分析能力提升、快捷的信息通道完善到有力的整改執(zhí)行全面推進。行動方案進一步完善營銷及培訓(xùn)的組織架構(gòu)和工作流程，確保工作能夠得到普遍的開展和高效的落實，為一線提供最強有力的銷售支援實施基礎(chǔ)管理支援策略進一步完善業(yè)務(wù)品質(zhì)管理系統(tǒng)，不斷完善業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度和運作辦法，強化業(yè)務(wù)隊伍的品質(zhì)教育和職業(yè)操守。營銷2005年發(fā)展目標及策略策略三逐步完善營業(yè)部的五大運作系192005年總保費12060萬標準保費1個億績優(yōu)人力2340萬元150人*績效13000人力平臺30005%準績優(yōu)人力5940萬元750人*績效660025%普通人力3780萬元2100人*績效150070%目標達成分析（一）2005年總保費12060萬績優(yōu)人力2340萬元150人*績20績優(yōu)人力占比約為2.1%，保費貢獻度約為12%準績優(yōu)人力占比約為10%，保費貢獻度約為22.4%達成依據(jù)——以往人力分布及貢獻績優(yōu)人力占比約為2.1%，保費貢獻度約為12%達成依據(jù)——以21績優(yōu)人力月人均績效01-03年約為16270元，03年上半年為12780元準績優(yōu)人力月人均績效01-03年約為6670元，03年上半年為6580元普通人力月人均績效01-03年約為1350元，03年上半年為1650元達成依據(jù)——各層級績效績優(yōu)人力月人均績效01-03年約為16270元，03年上半年222005年總保費12240萬標準保費1個億城市人力1800*城市人效5000元*12目標達成分析（二）+農(nóng)村人力1800*農(nóng)村人效1000元*122005年總保費12240萬城市人力1800*城市人效500232005年目標分解（一）——市場規(guī)劃建立以銀川市本部發(fā)展為中心，以吳忠和大武口的發(fā)展為兩翼，以中心城市的發(fā)展為主線的市場開發(fā)策略。成熟市場目標發(fā)展策略發(fā)展中市場目標發(fā)展策略重點類銀川市區(qū)標準保費5700萬元以上做大做強，穩(wěn)居市場領(lǐng)先地位，人力達到1400人以上，人效4000元以上，人均2件保單，件均保費達到2000元吳忠市區(qū)、石嘴山市區(qū)、中衛(wèi)市區(qū)每一市場平均標準保費1070萬元以上做大做強，爭取市場領(lǐng)先地位，人力達到350人以上，人效3000元以上人均2件保單，件均達到1500潛力類惠農(nóng)區(qū)、平羅縣、青銅峽市、中寧縣每一市場平均標準保費300萬元以上先做強，再做大。人力維持在150人以內(nèi)，人效2000以上，人均2件，件均1000元限制增員速度，控制增員質(zhì)量，人力和人均呈同步協(xié)調(diào)發(fā)展，注重投入產(chǎn)出比的有效性和持續(xù)性。2005年目標分解（一）——市場規(guī)劃建立以銀川市本部發(fā)展為中242005年目標分解（二）——計劃進度一季度二季度三季度四季度指標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月標準FYP100070080090010007007008009001000700800本部570389456513570389389456513570389456銀南263184210237263184184210237263184210銀北167117133150167117117133150167117133年進度10%7%8%9%10%7%7%8%9%10%7%8%人效333423112556287630962181218124542736308721282410人力300030303130313032303210321032603290324032903320專家俱樂部人力占比20%15%25%20%25%20%15%20%25%20%25%20%增員180150200150200100150200150100200150脫落2001201001501001201501501201501501202005年目標分解（二）——計劃進度一季度二季度三季度四季度252005年目標分解（三）——營業(yè)組成長趨勢04年現(xiàn)狀05年一季度05年二季度05年三季度05年四季度主任個人產(chǎn)能情況司齡≥5年38605000500050005000司齡≥3年41735000100001000010000司齡≥1年5403540354301000010000司齡<1年50005000500010000平均產(chǎn)能44535000600075008500主任個人增員情況月均增員的主任人數(shù)6590150210240主任增員活動率20%30%50%70%80%小組結(jié)構(gòu)情況組人力≥15人的組數(shù)44個50607080組人力≥10人的組數(shù)55個60708090組人力<15人的組數(shù)216個205200190180族均人力8.67人9999小組產(chǎn)能情況組人力≥15人的產(chǎn)能3954550000500005000050000組人力≥10人的產(chǎn)能2360733000330003300033000組人力<15人的產(chǎn)能1340720000200002000020000組均產(chǎn)能1884026455262632353023810保費合計組數(shù)╳組均產(chǎn)能7120萬2500萬2600萬2400萬2500營業(yè)組的經(jīng)營是2005年的重點，主任層級經(jīng)營能力的提升是營銷工作的核心所在！2005年目標分解（三）——營業(yè)組成長趨勢04年現(xiàn)狀05年一262005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針2005年營銷目標及策略2005年營銷行動計劃2005年經(jīng)營計劃2005年經(jīng)營方針27業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略一關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人力穩(wěn)健發(fā)展策略，人力平臺在3000人的基礎(chǔ)上；城市員工占比達到60%以上，農(nóng)村員工占比控制在40%以內(nèi)透過主任再造工程的實施，不斷提升主管團隊的自主經(jīng)營觀念和經(jīng)營能力，推動10萬年收入營業(yè)組建設(shè)，做大做強營業(yè)組每季一次的主任輪訓(xùn)，根據(jù)不同類別的主任配置不同的訓(xùn)練課程，課程結(jié)構(gòu)主要包括專業(yè)知識、銷售技能、團隊管理能力等2005年2月、4月、8月、11月40萬①食宿:300人/季×80元/天×4=96000元②場租費:4000元③96000+4000=100000×4=400000元業(yè)務(wù)主管的自主經(jīng)營意識和能力達到二級，標準營業(yè)組占比達到10%建立主任專業(yè)素質(zhì)測評模型，將主任應(yīng)知、應(yīng)會的保險專業(yè)知識進行量化和結(jié)構(gòu)化，每半年進行一次素質(zhì)測評，成績建檔并張榜公布，同時將其作為主任晉級的參考依據(jù)之一2005年1月、7月復(fù)習(xí)題及考試卷4000元每個季度針對各營業(yè)組的經(jīng)營狀況進行一次測評分類，并將分類結(jié)果作為主任輪訓(xùn)課程設(shè)置的參考依據(jù)，使主任輪訓(xùn)真正做到有的放矢、滿足需要、體現(xiàn)差異、創(chuàng)造價值的目的和效果2005年建立10萬收入營業(yè)組的數(shù)據(jù)庫模型，并開發(fā)出對應(yīng)的程序，能夠即時跟蹤和評價建立祖訓(xùn)和主任互動機制，將發(fā)展意愿強的業(yè)務(wù)主任的組織成長性和組訓(xùn)的成長性掛起鉤，每個季度定期對組訓(xùn)進行評估，透過組訓(xùn)對目標營業(yè)組的幫扶效果的評估，鍛煉和衡量組訓(xùn)的工作能力，同時促進更多的營業(yè)組邁向?qū)I(yè)化；2005年需要增加組訓(xùn)人員9名規(guī)劃寧夏市場，實施差異化的增員辦法，集中精力發(fā)展城市隊伍，審慎開設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點，根據(jù)寧夏市場規(guī)劃方案制定相應(yīng)的人力發(fā)展規(guī)劃，在不同的市場上，確定不同的人力發(fā)展目標，針對銀川、吳忠、大武口、中衛(wèi)四市采取不限制人力發(fā)展政策，其它市場采取適當?shù)娜肆刂瓢l(fā)展政策；新增機構(gòu)人力發(fā)展采取招標限時發(fā)展制（類似平羅的人力發(fā)展模式）2005年明確規(guī)劃，統(tǒng)一思想增員有序，發(fā)展可控，質(zhì)量提升，結(jié)構(gòu)優(yōu)化。根據(jù)人力發(fā)展規(guī)劃，制定出相應(yīng)的增員辦法和流程對于競爭激烈的重點市場，給與相對寬松優(yōu)惠的增員政策，如新FNA制；對于一般性市場采取正常的增員政策，不享受新FNA制度2005年出臺政策提倡和引導(dǎo)準主任以上職級員工進行增員活動，并對他們的增員進度和增員質(zhì)量進行月度追蹤和季度評估，使他們的增員工作變得可控和高效2005年業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略一關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施28策略一關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人力穩(wěn)健發(fā)展策略，人力平臺在3000人的基礎(chǔ)上；城市員工占比達到60%以上，農(nóng)村員工占比控制在40%以內(nèi)定期舉辦高品質(zhì)的創(chuàng)業(yè)說明會，幫助銷售隊伍去促成高素質(zhì)或高價值的增員對象，從而不斷改變銷售隊伍的人員結(jié)構(gòu)每月定期舉辦一次高品質(zhì)的創(chuàng)說會，銀川本部、銀南機構(gòu)、銀北機構(gòu)三地同時舉辦；使用統(tǒng)一的方式和材料每月20日5000元/次×12次=6萬每期創(chuàng)說會采取配額制，限定最高上限，審核報名人員標準，在銷售隊伍中營造一種你爭我搶的珍稀資源的良好氛圍銀川每期創(chuàng)說會名額為100人銀南每期創(chuàng)說會名額為60人銀北每期創(chuàng)說會名額為40人分公司每期最大限額為200人，確保質(zhì)量強化準主任養(yǎng)成系統(tǒng)和增員俱樂部的運作，持續(xù)提升主任和準主任的增員力度每個季度嚴格運行高標準模式下的主任養(yǎng)成系統(tǒng)，從潛質(zhì)人才的選拔、意愿激發(fā)、針對性工作指引、養(yǎng)成申請、養(yǎng)成訓(xùn)練到成功晉升全面細致的規(guī)劃和運作，促進組織的裂變和成長增加人管人員1名專門運作每月舉行一次增員俱樂部的活動，1月是準主任活動、2月主任活動、3月部經(jīng)理活動；活動內(nèi)容主要以增員的培訓(xùn)和研討為主，采取封閉式，培訓(xùn)的強度和內(nèi)容側(cè)重有所不同——準主任培訓(xùn)時間最長，內(nèi)容最多，主任次之，部經(jīng)理最少人管室增加1名專職員工來負責主任熱愛增員工作，具備良好的增員技能，組織大型化每季度進行一次增員俱樂部的考核及效果評估，對于達不到俱樂部增員考核要求或不履行增員俱樂部管理規(guī)定的人員要進行清理，對于表現(xiàn)良好的要給予肯定和表揚俱樂部運作費用：14.2萬每年舉行一次增員俱樂部的峰會論壇，讓增員工作做得好的俱樂部會員分享增員成功經(jīng)驗，交流增員心得，并對表現(xiàn)杰出者給予適當?shù)谋碚煤酮剟?；形式以座談為主、娛樂為輔，一天時間為宜業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略一關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人力穩(wěn)健發(fā)展策略，29策略二關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人效平臺提升策略，不斷強化銷售隊伍的銷售技能和意愿，將人均保費平臺維持在3400元以上；城市人均達到5000元以上，農(nóng)村人均達到1000元以上繼續(xù)運作行銷專家俱樂部和行銷先鋒隊，將績優(yōu)人力占比提高到25%以上，每月追蹤行銷專家俱樂部入圍進度，及時公布信息，在各營業(yè)區(qū)設(shè)立行銷專家俱樂部專欄全年企劃室增加1名專職員工運作績優(yōu)團隊人力占比大幅提升每個季度舉辦行銷專家俱樂部沙龍，舉辦培訓(xùn)、游藝、表彰等活動；創(chuàng)辦俱樂部季刊2、5、8、11月活動費：20000元/次×4=80000元刊物費：30000元/次×4=12000元每半年舉辦一次研討會和表彰會1、7月活動費：30000元/次×2=60000元每年舉辦一次大型俱樂部峰會論壇12月活動費：50000元按俱樂部章程定期對達標人員進行表彰和獎勵全年獎品費：7.7萬+旅游費：7.3萬每月召開一次行銷先鋒隊例會；每季度舉辦一次培訓(xùn)；每半年考核一次；每次沖刺達標成功后予以獎勵一次2005年培訓(xùn)費：5000元/次×4=20000元達標獎勵：50人/人/次×100元×4=20000元繼續(xù)推行以準主顧家庭檔案卡為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向的預(yù)銷售管理模式，提升活動率持續(xù)推動預(yù)銷售工作的開展，運用好準主顧保障需求調(diào)查表、準主顧家庭檔案卡和售前分析卡，使隊伍能夠熟練掌握使用團隊力量解決個人銷售難題的技術(shù)行銷工具印刷費：主顧家庭檔案卡手冊印刷費：4.8萬預(yù)銷售工具表印刷：5.8萬業(yè)務(wù)員用檔案保管箱費用：200組×650元/組=13萬業(yè)務(wù)員的銷售技術(shù)日臻成熟成功率大大提升，收入水平整體上升，優(yōu)越感增強每個月針對各營業(yè)單位的預(yù)銷售情況進行追蹤和效果評估，協(xié)助偏差率較大的營業(yè)單位進行預(yù)銷售工作的改善建立目標市場開拓模式，推行社區(qū)開拓和職團開拓，提升績優(yōu)層面的活動人均件數(shù)建立社區(qū)目標市場開拓模式：選定一些比較有開發(fā)潛力的社區(qū)，由公司出面跟社區(qū)管理部門達成合作協(xié)議，選拔一批素質(zhì)好，能力強的營銷主管以社區(qū)客服經(jīng)理的身份進駐社區(qū)，簽訂長期服務(wù)公約后，即可開展統(tǒng)一框架下的服務(wù)行銷活動業(yè)務(wù)開拓費：13萬總結(jié)出一套有效的目標市場開拓模式，拓寬銷售渠道建立職團目標市場開拓模式：在個銷團的經(jīng)營基礎(chǔ)上，利用已經(jīng)建立起來的領(lǐng)導(dǎo)人脈關(guān)系，廣泛搜集和接近企業(yè)職工信息和員工隊伍，通過耐心細致的培養(yǎng)，逐步向企業(yè)職工的家庭保單滲透業(yè)務(wù)開拓費：7.6萬業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略二關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人效平臺提升策略，30策略二關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人效平臺提升策略，不斷強化銷售隊伍的銷售技能和意愿，將人均保費平臺維持在3400元以上；城市人均達到5000元以上，農(nóng)村人均達到1000元以上。加強行銷支援，從品牌宣傳、主顧開拓、產(chǎn)品組合到銷售技術(shù)訓(xùn)練等方面著手推動，提升件均保費開發(fā)主顧開拓工具（2套）2005年一個季度一次印刷費：4.08萬開發(fā)保險宣傳工具（2套）2005年1月、7月印刷費：2萬開發(fā)保險需求工具（1套）2005年1月印刷費：1.4萬開發(fā)產(chǎn)品組合卡（4套）2005年一個季度一次印刷費：8.16萬增加行銷工具規(guī)劃及設(shè)計人員1名舉辦各類業(yè)務(wù)競賽活動，不斷創(chuàng)新和提升激勵效果，激發(fā)工作熱情，達成階段目標舉辦新年開門紅業(yè)務(wù)競賽，屬于分層級達標獎勵式、全員參與性的競賽2005年1月激勵費：10萬激發(fā)工作熱情推動長板業(yè)務(wù)增長舉辦第六屆小高峰業(yè)務(wù)競賽，主要針對績優(yōu)人員而設(shè)，體現(xiàn)三高——標準高，規(guī)格高，獎勵高2005年2月至4月激勵費：20萬舉辦倍增月業(yè)務(wù)競賽，主要針對團隊達標獎勵和全員參與認購獎勵相結(jié)合的方式2005年5月激勵費：15萬舉辦驚喜夏日業(yè)務(wù)競賽，屬于分層級達標獎勵、全員參與性的業(yè)務(wù)競賽2005年7月至8月激勵費：10萬舉辦黃金周、年末大沖刺業(yè)務(wù)競賽，全年好禮大派送，重點獎勵客戶和業(yè)務(wù)員的家屬2005年10月至11月激勵費：15萬給各個營業(yè)區(qū)一定額度的日常激勵運作費用，以便更進一步調(diào)動營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的工作積極性及業(yè)務(wù)推動力度2005年全年激勵費：10000萬×2‰=20萬業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略二關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施人效平臺提升策略，31策略三關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施基礎(chǔ)管理支援策略，不斷強化前線和后援的經(jīng)營管理水平，為銷售隊伍整體經(jīng)營績效的提升做好方向引導(dǎo)和后勤保障服務(wù)。逐步完善營業(yè)部的五大運作系統(tǒng)，使營業(yè)部在計劃制定、增員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、行銷支援、會報管理方面趨于專業(yè)和統(tǒng)一有計劃的推廣營業(yè)部的五大運作系統(tǒng)：先對營業(yè)部經(jīng)理進行全面宣導(dǎo)和細致溝通，達成共識；其次選定一個試點營業(yè)部進行推廣，總結(jié)不足、完善功能積累經(jīng)驗、形成標準；全面進行推廣，先推銀川、后推外圍，先推老部、后推新部2004年12月初50%營業(yè)部的運作區(qū)域?qū)I(yè)化和規(guī)范化成立營業(yè)部五大運作系統(tǒng)推廣項目小組，由銷售總掛帥，營銷部、培訓(xùn)部、營業(yè)區(qū)共同參與2004年12月初推廣成功后的營業(yè)部，公司要定期進行后續(xù)追蹤2005年一個季度一次建立督導(dǎo)崗，增加督導(dǎo)人員1人建立更加強大的業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，從完善的報表系統(tǒng)建立、強大的分析能力提升、快捷的信息通道完善到有力的整改執(zhí)行全面推進建立銀川分公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺，開發(fā)自動化程度高的業(yè)務(wù)報表系統(tǒng)2004年12月開發(fā)相應(yīng)的程序組建一支分析能力較強的業(yè)務(wù)管理隊伍，能夠及時有效的發(fā)現(xiàn)問題并提出解決問題的方法2004年四季度增加業(yè)管人員2名規(guī)范會報管理，每個季度召開一次業(yè)務(wù)啟動大會；每個月舉辦一次KPI訓(xùn)練檢討會：每個月舉辦組訓(xùn)例會；不定期的舉辦一些新產(chǎn)品啟動會等2005年全年會議費：5000元×4=20000元8000元×12=9.6萬1000元×12=1.2萬3000元×4=1.2萬業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略三關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施基礎(chǔ)管理支援策略，32策略三關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施基礎(chǔ)管理支援策略，不斷強化前線和后援的經(jīng)營管理水平，為銷售隊伍整體經(jīng)營績效的提升做好方向引導(dǎo)和后勤保障服務(wù)。進一步完善業(yè)務(wù)品質(zhì)管理系統(tǒng)，不斷完善業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度和運作辦法，強化業(yè)務(wù)隊伍的品質(zhì)教育和職業(yè)操守建立并完善業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理系統(tǒng),從組織架構(gòu)、運作辦法、規(guī)章制度、案例搜集到誠信教育作到細致規(guī)劃2004年12月初2萬（品質(zhì)刊物）①印刷費:5元/本×300人×12=1800元②其他雜費:2000元業(yè)務(wù)員品質(zhì)教育培訓(xùn)2004年12月初4萬①食宿:50人/次×80元/天×2天×4=32000元②場租費:2000元/次×4=8000元③32000+8000=40000元強化、完善業(yè)評會，建立陪審團制度2005年一個季度一次2萬①餐費:15元/次×28人×2次/月×12月=10080元②車費:500元/月×12月=6000元③其他費用：3920元進一步完善營銷及培訓(xùn)的組織架構(gòu)和工作流程，確保工作能夠得到普遍的開展和高效的落實，為一線提供最強有力的銷售支援建立營銷隊伍續(xù)收督導(dǎo)制增加督導(dǎo)人員1名在銀南、銀北設(shè)立培訓(xùn)專員崗增加培訓(xùn)專員2人業(yè)務(wù)推動計劃及預(yù)算策略三關(guān)鍵行動具體工作措施時間投入產(chǎn)出實施基礎(chǔ)管理支援策略，332005年一季度營銷計劃行事例2005年一季度342005年經(jīng)營計劃客服部2005年經(jīng)營計劃客服部35對營銷支持的嘗試策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)計效果1）使兩卡、追加銷售成為行銷附助工具(3)開發(fā)、宣導(dǎo)萬里通卡1、每季度進行一次內(nèi)容修正2、及時宣導(dǎo)3月—12月發(fā)卡量增長30%；2）客服節(jié)客服搭臺，營銷唱戲(1)客服節(jié)前的抄作1、與公司營銷激勵方案結(jié)合出臺方案2、宣導(dǎo)5月—6月維護基本信息，有效問卷3萬份(2)客服節(jié)中的抄作1、隨時追蹤、跟進7月—9月(3)客服節(jié)后的抄作1、客服節(jié)頒獎儀式2、評估客服節(jié)對業(yè)務(wù)的促進做用10月—11月3）使VIP客戶的服務(wù)成為對業(yè)務(wù)的增長點(1)確定VIP客戶1、按總部要求編寫、執(zhí)行2、對VIP客戶進行選擇3、對VIP客戶進行標注3月確認完成(2)確定VIP基礎(chǔ)客戶服務(wù)項目并施行1、根據(jù)總部要求確定服務(wù)原則2、與相關(guān)部門共同制定服務(wù)內(nèi)容3、執(zhí)行并評估3—8月基礎(chǔ)項目實施完成(3)對VIP客戶進行非基礎(chǔ)回饋活動1、與營銷合作進行方案確定2、落實方案3、評估方案對業(yè)務(wù)的影響8月—10月VIP專項活動完成對營銷策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)計效果1）使兩卡、追加銷36初步實現(xiàn)客戶分層級管理策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)計效果1）根據(jù)總部出臺的方案制定自己的策略(1)研究總部的方案，出臺分公司自己的方案1、按總部要求編寫、執(zhí)行2、吸收其它公司好的思路待定出臺整體方案2）根據(jù)客戶貢獻大小對客戶進行分層級(1)確定客戶信息貢獻價值類別1、廣泛針求意見2、系統(tǒng)支援待定完成IT開發(fā)需求(2)出臺IT開發(fā)程序1、與IT溝通2、提出IT需求待定3）根據(jù)分公司實力對客戶進行有針對性的分層級標注(1)確定分層級客戶標準標注的時間表1、明確分公司可以進行的服務(wù)項目2、根據(jù)服務(wù)項目確定標準客戶群待定完成標注(2)對客戶進行標注1、明確標準形式2、進行系統(tǒng)標注3、進行系統(tǒng)測試待定初步實現(xiàn)客戶分層級管理策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)計效果137柜面業(yè)務(wù)基礎(chǔ)達標策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)期效果1）提升專業(yè)技能(1)出臺、完善考核方案1、出臺監(jiān)督制度2、出臺柜員、店長及管理崗考核制度3、每季度進行修正1月—12月時效、差錯率達到考核標準(2)外出培訓(xùn)1、不定期到其它機構(gòu)學(xué)習(xí)交流2、不定期到總部學(xué)習(xí)交流待定(3)出臺柜面業(yè)務(wù)后臺支援方案1、建立柜面業(yè)務(wù)月度電子刊物2、建立柜面業(yè)務(wù)合理化建議制度6月—12月2）柜面業(yè)務(wù)作業(yè)風(fēng)險管控(1)對柜面進行定期檢查及培訓(xùn)1、每三個月進行業(yè)務(wù)集中學(xué)習(xí)及不定期輪崗2、每年兩次現(xiàn)場檢查1月—12月業(yè)務(wù)檢查\考核達標(2)及時規(guī)范柜面共性問題1、對下屬機構(gòu)每月指標達成情況進行及時通報并建議改進2、不定期下發(fā)各類管理規(guī)定1月—12月3）完善架構(gòu)(1)調(diào)整人力、業(yè)務(wù)塊1、盡快開通外市縣業(yè)務(wù)及拓寬業(yè)務(wù)范圍2、對柜面的后臺管理架構(gòu)成形1月—3月調(diào)整完畢(2)部分崗位進行職能轉(zhuǎn)變1、對柜面業(yè)務(wù)進行專項分析，具體改進2、隨時調(diào)整人力推動新項目1月—12月4）優(yōu)化流程及功能(1)優(yōu)化2—3個服務(wù)項目1、規(guī)范改動柜面業(yè)務(wù)的操作流程2、出臺優(yōu)化細則并執(zhí)行1月—12月轉(zhuǎn)帳率85%，完成2—3個優(yōu)化項目(2)大力推動轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)1、出臺客服類轉(zhuǎn)帳方案2、分地方推動業(yè)務(wù)1月—12月柜面業(yè)務(wù)基礎(chǔ)達標策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)期效果1）提升38客服系列品質(zhì)監(jiān)控評估系統(tǒng)策略行動計劃詳細行動計劃時間預(yù)期效果1）回訪系統(tǒng)化(1)提高回訪成功率1、合理安排回訪時間2、對不成功件進行分析、反饋、追蹤1月—12月新契約達成99%以上，問題件100%反饋處理結(jié)果(2)回訪質(zhì)檢1、定期抽查質(zhì)檢2、回訪日常工作程序化、制式化1月—12月(3)對回訪結(jié)果追蹤1、對問題件進行及時反饋2、定期追蹤處理結(jié)果1月—12月2）規(guī)范申訴案件(1)明確各層級投訴職責1、明確二級機構(gòu)及下屬機構(gòu)的權(quán)力與義務(wù)2、明確處理流程并對下屬機構(gòu)培訓(xùn)1月—12月時效、滿意度達標(2)提升申訴人員技能1、定期到其它部門、機構(gòu)學(xué)習(xí)、交流2、定期研討3、定期進行內(nèi)部制度培訓(xùn)并考核1月—12月(3)編制手冊1、定期編制投訴處理原則手冊2、定期編制投訴話術(shù)手冊1月—12月3）信息反饋、積累(1)建立問題反饋渠道1、與柜面定期反饋問題2、與業(yè)務(wù)隊伍進行培訓(xùn)及信息交流3、定期將反饋內(nèi)容以報告形式反饋各部門1月—12月按時完成客