零售藥店的發(fā)展展望1209

零售藥店的開展展望2021年12月近年來(lái)，藥品零售業(yè)的格局，隨著藥品市場(chǎng)類型的轉(zhuǎn)變，藥店的不合理布局，企業(yè)整體效勞意識(shí)淡薄，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不高，效勞的主動(dòng)性不強(qiáng)，藥店經(jīng)營(yíng)本錢的不斷提高，加之國(guó)家醫(yī)改政策的實(shí)施等等因素，使得藥品零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，使很多零售藥店到了舉步維艱的地步。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，零售藥店如何更好的生存和開展是我們亟需探究的課題。為此，借此時(shí)機(jī)和大家共同展望一下零售藥店的開展前景，僅供大家參考。一、藥店經(jīng)營(yíng)的差異化效勞戰(zhàn)略

我們的生意12.5%靠的是我們的知識(shí)和技能，87.5%靠的是我們的客戶關(guān)系。顧客到藥店購(gòu)置藥品，不僅是對(duì)藥品有需求，同時(shí)也對(duì)藥店的效勞有需求。藥品與效勞永遠(yuǎn)是藥店的兩大主題，只有把兩者都做好，才能在劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中取得良好的、可持續(xù)性的開展。〔一〕大潤(rùn)發(fā)與家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)啟示

2005年，大潤(rùn)發(fā)在距離家樂(lè)福一公里處開了一家連鎖店，前者的經(jīng)營(yíng)面積比家樂(lè)福還要大，商品比家樂(lè)福還要多，價(jià)格比家樂(lè)福還要低。但是，它的客流量還是偏少。經(jīng)營(yíng)情況不太理想。于是，大潤(rùn)發(fā)超市向顧客提供免費(fèi)交通車。因?yàn)槭敲赓M(fèi)車，所以特別擁擠，上年紀(jì)的人無(wú)法與中青年?duì)帗屪?，常常拎著大包小包的商品站在交通車上，隨車東搖西擺，很不平安。大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)業(yè)員看在眼里，記在心頭。她們組織人員在交通車上為老人預(yù)留座位，在出口處幫助老人提商品包，不時(shí)講幾句老年人愛(ài)聽的話，讓老人放心地乘車回家。老人們的心中美滋滋的，感慨道:這樣的營(yíng)業(yè)員天下少有啊!良好的口碑一傳十，十傳百，大量的老年顧客從家樂(lè)福轉(zhuǎn)移到大潤(rùn)發(fā)去購(gòu)置商品。如果藥店能從這個(gè)案例中得到深刻的啟示，那么藥店的差異化效勞就可以主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整:

〔二〕坐堂中醫(yī)

中國(guó)人特別是中老年人崇尚中醫(yī)中藥，中醫(yī)中藥神奇的治療慢性病療效為國(guó)人所推崇。中醫(yī)中藥是國(guó)粹、是全民族為之宏揚(yáng)的民族瑰寶。藥店在品牌樹立和創(chuàng)立上就應(yīng)該高舉民族中醫(yī)中藥的旗幟，以中醫(yī)中藥及坐堂老中醫(yī)特色的差異化效勞戰(zhàn)略為核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成自己獨(dú)有的民族藥店品牌，以區(qū)別于其他的藥店，打造獨(dú)特的核心品牌競(jìng)爭(zhēng)憂勢(shì)。此核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難也不太可能被行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者所模仿。就像老百勝一提起同仁堂都不約而同的知道其中草藥及炮制是最地道的，這就是核心品牌競(jìng)爭(zhēng)力。有一位著名的老中醫(yī)，他在某藥店工作了幾年，每天的免費(fèi)掛號(hào)病人有30多個(gè)。因?yàn)樘幏接玫娜侵胁菟?，價(jià)格相對(duì)廉價(jià)，加上老中醫(yī)還要提成，這項(xiàng)業(yè)務(wù)沒(méi)有為藥店創(chuàng)造很多利潤(rùn)。最近，物價(jià)上漲，他向店長(zhǎng)提出增加工資待遇，每月增加300元，但該店店長(zhǎng)目光短淺，不容許給老中醫(yī)增加工資，老中醫(yī)非常生氣。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道這個(gè)情況后，立即與老中醫(yī)商談，愿意每月增加500元，聘用該老中醫(yī)。老中醫(yī)把這個(gè)消息傳達(dá)給店長(zhǎng)，可是店長(zhǎng)仍然無(wú)動(dòng)于衷，最后，老中醫(yī)接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聘請(qǐng)，辭去了原來(lái)的工作?？蛻舻弥@一消息之后，全部到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里就診，藥店的客流量明顯減少，這時(shí)，店長(zhǎng)才感到問(wèn)題的嚴(yán)重性，但悔之晚也。

上述案例告訴我們，老中醫(yī)是藥店的財(cái)神爺，特別是醫(yī)德高超的著名中醫(yī)。他們不但給藥店創(chuàng)造了直接利潤(rùn)，更重要的是給藥店帶來(lái)了重要的客流。通過(guò)這種差異化效勞，為建設(shè)藥店的品牌做出了巨大奉獻(xiàn)。〔三〕專業(yè)知識(shí)效勞

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，知識(shí)已經(jīng)成為推動(dòng)社會(huì)開展的關(guān)鍵因素，成為獲得利潤(rùn)的主要手段，這是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí)?，F(xiàn)在的藥店處在知識(shí)化、信息化的社會(huì)環(huán)境中，面對(duì)急劇增長(zhǎng)的知識(shí)和信息，面臨一種以知識(shí)為根底的更高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，藥店的興衰成敗、實(shí)力強(qiáng)弱已不再完全取決于擁有的物質(zhì)和資本，而首先取決于知識(shí)的擁有和創(chuàng)新能力，取決于對(duì)知識(shí)的管理和開發(fā)，最關(guān)鍵的是取決于能否培養(yǎng)出一批知識(shí)型的店員，因?yàn)榍皟蓚€(gè)因素最后就表達(dá)在知識(shí)型員工的身上。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們知道，影響店員推薦成功率上下的因素主要有三個(gè):一是藥品因素，包括品牌、包裝和價(jià)格等;二是消費(fèi)者對(duì)藥品的認(rèn)知程度，如廣告、親身體驗(yàn)、親朋好友的經(jīng)驗(yàn)等;三是店員在消費(fèi)者中的形象，包括店員的外表形象、效勞態(tài)度，特別是店員對(duì)專業(yè)知識(shí)的擁有和介紹能力。知識(shí)型店員對(duì)藥品及相關(guān)醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該是非常熟悉的，她能自如的應(yīng)用專業(yè)知識(shí)來(lái)合理有效地解決消費(fèi)者的問(wèn)題，這就迅速地提升了店員在客戶心目中的可信度，通過(guò)新藥知識(shí)的介紹、組合用藥推薦等方式來(lái)提高單次購(gòu)置的銷售額和毛利額。要把一般的店員培養(yǎng)成知識(shí)型店員確實(shí)不是一件很容易做到的事情，藥店要花大力氣培養(yǎng)知識(shí)型店員，滿足顧客對(duì)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的需求。

第一步、建立客戶檔案。

藥店要建立自己的客戶檔案，必須實(shí)施兩條腿走路的方針。吸引客戶給外向型的藥店提出了一個(gè)非常重要的要求:它要求每一個(gè)店員都要與客戶保持一致，開拓藥店的視野，提高藥店為客戶效勞的能力。當(dāng)代藥店再也不能像過(guò)去那樣，等客戶上門購(gòu)藥，而應(yīng)該走出去，主動(dòng)走訪客戶，這樣才有可能建立完善的客戶檔案。第二步、設(shè)立專人來(lái)管理客戶檔案。

與客戶保持聯(lián)系就需要及時(shí)了解客戶的用藥需求。為了到達(dá)共同的目標(biāo)，藥店與客戶就會(huì)產(chǎn)生相互吸引的動(dòng)力，拓展我們之間互利合作的領(lǐng)域和范圍。所以，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，客戶調(diào)研、預(yù)測(cè)客戶的用藥需求、周期性的醫(yī)藥市場(chǎng)考察便顯得越來(lái)越重要?？蛻舻那闆r在不斷地變化，因此，藥店應(yīng)該設(shè)專人來(lái)管理這些檔案。發(fā)生在某個(gè)客戶上的各種接觸，如購(gòu)藥記錄、效勞記錄、拜訪記錄、投訴記錄等，都要記錄在案，這樣，藥店內(nèi)的每個(gè)員工與這一客戶打交道時(shí)，都可以很輕易地查詢到這些數(shù)據(jù)，讓這個(gè)客戶得到整體的關(guān)心。

搜集和積累客戶的信息，經(jīng)過(guò)處理后，我們可以做到精確地預(yù)測(cè)客戶的用藥需求，利用這些信息給藥品采購(gòu)以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息以到達(dá)說(shuō)服客戶去購(gòu)置某種藥品的目的。數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析將極大地幫助藥店準(zhǔn)確了解客戶信息，確定藥店的目標(biāo)消費(fèi)群，使藥店的促銷工作具有針對(duì)性，從而提高藥店的營(yíng)銷效率。

第三步、有效使用客戶檔案。

對(duì)客戶了解的加深不在于你存儲(chǔ)了多少客戶信息，而在于如何轉(zhuǎn)變您對(duì)客戶的觀察和了解。它也不在于運(yùn)用最新的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)確定精確的需求量，而在于要找出一些線索、啟示和觀察點(diǎn)。引出以人為中心的對(duì)話，討論如何幫助客戶創(chuàng)立未來(lái)的健康生活。利用客戶檔案，藥店可以擴(kuò)大與客戶的交往范圍，增強(qiáng)對(duì)客戶的敏感性，并逐漸到達(dá)自己的目的，使客戶感受到自己的健康被藥店所關(guān)心，當(dāng)客戶需要某種幫助時(shí)，藥店愿意隨時(shí)動(dòng)用自己的資源和能力為客戶效勞。

及時(shí)反響來(lái)自于與客戶的緊密關(guān)系，它加速了藥店的學(xué)習(xí)進(jìn)程。藥店的藥品采購(gòu)和客戶效勞內(nèi)容的制定都是藥店和客戶共同了解的內(nèi)容。更重要的是，每次藥品采購(gòu)或效勞內(nèi)容的設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷屢次，藥店要不斷地學(xué)習(xí)，并用其學(xué)到的知識(shí)來(lái)改變自己。

對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)是通過(guò)建立與客戶的關(guān)系積累起來(lái)的，這種關(guān)系是隨著客戶對(duì)健康生活的標(biāo)準(zhǔn)提高而加強(qiáng)的。第四步、不斷增強(qiáng)自己的才智，并把它表現(xiàn)出來(lái)。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，藥店的經(jīng)營(yíng)能力就會(huì)不斷得到提升，然后在客戶面前展現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)代藥店開展其能力可以表現(xiàn)三方面的才智:一是以積極的態(tài)度來(lái)探尋和發(fā)現(xiàn)客戶的需求;二是以資源和技能為工具共同實(shí)現(xiàn)客戶的需求;三是設(shè)計(jì)和開展商務(wù)程序，使其成為被客戶認(rèn)可的、完美的表現(xiàn)。通過(guò)這三個(gè)方面，藥店表現(xiàn)出它的才智、遠(yuǎn)見和助人為樂(lè)的高尚品德，強(qiáng)有力吸引新老客戶，從而創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。將一切重要的資源都置于前沿陣地上，這樣會(huì)使藥店的組織發(fā)生翻天覆地的變化，組織不會(huì)把最好的資源秘密隱藏起來(lái)，而是將其公立于眾，加速社會(huì)的進(jìn)化。把最好的人最好的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、商務(wù)程序、內(nèi)部和外部的組織網(wǎng)絡(luò)置于前沿陣地，這是組織為客戶提供最正確效勞的根本要求。

快速的反響提高了我們的工作效率，它使我們聽到的東西更加真實(shí)、更有意義，它使我們學(xué)習(xí)得更快，愿意嘗試的東西更多，因此，也就創(chuàng)造出了更多的正確的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

第五步、把先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想植入到所有員工的頭腦中。

這就要求藥店建立學(xué)習(xí)型組織，逐步改變員工的經(jīng)營(yíng)理念和建立與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)值觀，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，從而提升整個(gè)藥店的職業(yè)素養(yǎng)。

與客戶的關(guān)系成為醫(yī)藥市場(chǎng)的重要局部，它是在推進(jìn)客戶的健康理想的過(guò)程中產(chǎn)生的，這種關(guān)系的牢固與否在于客戶是否將藥店看作是最好的，是否能夠與不同的客戶的特點(diǎn)相協(xié)調(diào)。知識(shí)、信任、創(chuàng)造力、技能和完整的客戶效勞體系在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著頭等重要的角色。

有些藥店應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，已經(jīng)成功地爭(zhēng)得局部原本屬于醫(yī)院的處方，一旦新醫(yī)改徹底實(shí)施醫(yī)藥分家，藥店可以沉著地獲得這塊蛋糕，從而走上可持續(xù)的開展道路。二、賣藥品更是賣健康

政策的變化、市場(chǎng)的變化，讓藥店曾經(jīng)無(wú)比滋潤(rùn)的時(shí)光一去不復(fù)返。經(jīng)營(yíng)的壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，迫使藥店開始正視自身的短板，尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

中國(guó)內(nèi)地2021年因藥物不良事件導(dǎo)致死亡500例，2021年死亡600例。兩年共達(dá)1100例。這是衛(wèi)生部醫(yī)政司副司長(zhǎng)趙明鋼在2021年4月公布的數(shù)字。媒體經(jīng)常報(bào)道因誤服藥品而導(dǎo)致的不良反響，甚至是殘疾、死亡事故，這些悲劇原本是可以防止的。如果藥店為顧客建立健康檔案或者進(jìn)行合理用藥知識(shí)普及活動(dòng)，將活動(dòng)推進(jìn)到附近社區(qū)，將會(huì)大大減少因誤服藥品而導(dǎo)致的悲劇。

健康知識(shí)普及到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)做?醫(yī)院?社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)?還是藥店?醫(yī)院沒(méi)有精力，也沒(méi)有足夠的人手。社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)如果做了這個(gè)工作，或許藥店的客源將大幅下降。趁現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還沒(méi)精力做普及，藥店經(jīng)營(yíng)者要抓牢機(jī)遇，立刻著手準(zhǔn)備開展健康知識(shí)普及工作。最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)零售藥店數(shù)量到達(dá)39萬(wàn)家，從業(yè)人員達(dá)300多萬(wàn)人。藥店有足夠的人手和精力去開展健康知識(shí)普及工作。零售藥店如果認(rèn)為藥店僅僅是個(gè)銷售藥品的場(chǎng)所，那是犯了一個(gè)經(jīng)營(yíng)常識(shí)性的錯(cuò)誤。藥店銷售逐漸下滑，就是消費(fèi)者選擇用腳投票的結(jié)果。藥店銷售的不僅僅是藥品，而是健康，藥店不僅是賣藥品的，更是效勞消費(fèi)者健康的場(chǎng)所。既然是為消費(fèi)者提供健康效勞，那顧客的健康該如何守護(hù)?

想通這個(gè)道理，藥店的生意一定不會(huì)差。藥店與消費(fèi)者的健康息息相關(guān)，與民生息息相關(guān)，每個(gè)人都或多或少有這樣那樣的問(wèn)題。藥店如何幫助顧客解決這些問(wèn)題?這才是藥店長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的根本。

藥品不是快速消費(fèi)品，不必如牛奶、速食面那般強(qiáng)力促銷，也不必如洗發(fā)水那樣天天低價(jià)，這樣的促銷沒(méi)有意義。即使顧客一時(shí)沖動(dòng)貪圖廉價(jià)而購(gòu)置了大堆藥品放在家里備用，某一天也會(huì)因?yàn)槌啥训乃幤愤^(guò)期而遷怒于藥店。假設(shè)是為了節(jié)儉或是因?yàn)轳R虎，服用過(guò)期藥品，藥店經(jīng)營(yíng)者自然也脫不了干系?；诖?，促銷不應(yīng)是藥店提升利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方法。但現(xiàn)實(shí)狀況是，促銷此起彼伏，你方唱罷我登臺(tái)，A藥店選擇每月的8、18、28日的會(huì)員特價(jià)日。全場(chǎng)8折優(yōu)惠;B藥店就選擇6、16、26日作為特價(jià)日，全場(chǎng)7.8折優(yōu)惠;C藥店一看，也不甘落后，雖然說(shuō)促銷是找死，但是不促銷就是等死，不能等死，于是一咬牙也參加戰(zhàn)團(tuán)，選擇每月的2、12、22日作為特價(jià)日。全場(chǎng)7.5折優(yōu)惠。只要促銷戰(zhàn)事一開，就無(wú)人能阻止這種自殺式促銷方式的蔓延。要么由參與方徹底失敗并退出市場(chǎng)，要么政府監(jiān)管部門出臺(tái)規(guī)定來(lái)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，要么就不要參與促銷戰(zhàn)，選擇“知識(shí)營(yíng)銷〞掙脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，超越競(jìng)爭(zhēng)者。退一步，依然海闊天空。

藥店本不必參加價(jià)格對(duì)壘的陣營(yíng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原本就不是藥店競(jìng)爭(zhēng)的最正確工具。

換一個(gè)角度思考，藥店的顧客其實(shí)就是你的左鄰右舍。雖然不是天天見面，卻總是一張張熟悉的面孔，為左鄰右舍守護(hù)健康是藥店的天職。從這個(gè)角度出發(fā)開展疾病預(yù)防、疾病康復(fù)、身體保養(yǎng)、情志調(diào)節(jié)、身體鍛煉、合理用藥等健康知識(shí)普反，進(jìn)而開展知識(shí)營(yíng)銷。知識(shí)營(yíng)銷就是用專業(yè)知識(shí)來(lái)效勞消費(fèi)者的一種營(yíng)銷策略，目的就是培育消費(fèi)粘性，或者叫:消費(fèi)者心智占領(lǐng)模式。高血壓高血糖該如何預(yù)防?高血壓高血糖患者能吃哪些水果?該怎么吃水果?哪些蔬菜有降壓降糖成效?高血壓高血糖患者該如何鍛煉?該如何進(jìn)行情志調(diào)節(jié)?這些知識(shí)需要藥店來(lái)傳播，這個(gè)工作你做了，高血壓高血糖患者所需要的相關(guān)藥品、保健食品、醫(yī)療器械的采購(gòu)單不會(huì)落入他店之手。這就是效勞，為顧客的健康效勞產(chǎn)生的利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)藥店的預(yù)期。幾乎每個(gè)城市的優(yōu)秀藥師都集中在藥店行業(yè)。藥師的職責(zé)是什么?是為消費(fèi)者提供用藥咨詢。可是我們看到的現(xiàn)狀是，藥師成了賣藥的，成了藥店的營(yíng)業(yè)員。藥師一旦成為營(yíng)業(yè)員，必將失去消費(fèi)者的信任。只要藥師開始賣藥，那么藥師的效勞已經(jīng)摻雜了太多的利益因素，失去了信任的根底。與其如此，還不如將藥師從銷售工作中解放出來(lái)，擔(dān)負(fù)起傳播健康知識(shí)的任務(wù)，走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供用藥咨詢、疾病預(yù)防、疾病康復(fù)、保養(yǎng)知識(shí)等效勞作為藥店的健康大使傳播藥店品牌和專業(yè)效勞。今年6月15日，?21世紀(jì)藥店報(bào)?舉辦的超級(jí)店長(zhǎng)店員選拔賽華東區(qū)決賽，比賽結(jié)束后，有一個(gè)選手要去完成該連鎖藥店老總給她安排的任務(wù)，這個(gè)任務(wù)是去海底撈火鍋店吃飯，體驗(yàn)海底撈的優(yōu)質(zhì)效勞。因?yàn)樗幍旰惋埖甓际切谛袠I(yè)，效勞是相通的。這個(gè)任務(wù)很好，去飯店吃飯是大家都喜歡的事情。該選手想必吃得很開心，應(yīng)該是非常順利地完成了老總下達(dá)的任務(wù)方案。大家很佩服這個(gè)老總。掏錢讓員工去體驗(yàn)優(yōu)秀效勞、體會(huì)真正的效勞含義，回到藥店后，這名員工必然會(huì)將她在飯店所體會(huì)到的效勞理念、觀察到的效勞細(xì)節(jié)及效勞技巧傳播給身邊的其它員工。這樣的傳播要比企業(yè)的硬性規(guī)定更有說(shuō)服力、更具感染力。員工將自己的親身經(jīng)歷帶入到日常工作當(dāng)中，是發(fā)自內(nèi)心的真心效勞，真誠(chéng)效勞。相信消費(fèi)者能感受到，企業(yè)老總一定也能感受到。健康知識(shí)的傳播與普及，不僅僅為藥店帶來(lái)滾滾財(cái)源，還將收獲民眾的贊譽(yù)，社會(huì)的肯定。不僅收獲經(jīng)濟(jì)效益，還將收獲社會(huì)效益。社會(huì)效益通常情況下仍將轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。

藥店之前的日子，過(guò)得比較滋潤(rùn)，日子過(guò)得滋潤(rùn)，就會(huì)缺乏內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，就會(huì)忽略零售技術(shù)的提升。也就會(huì)忽略效勞的提升。而如今，政策的變化、市場(chǎng)的變化，讓這一切隨著東逝的流水一去不復(fù)返。經(jīng)營(yíng)的壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，迫使藥店開始正視之前的短板，尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)。一局部有遠(yuǎn)見的藥店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)著手開展藥品知識(shí)普及活動(dòng)，拉動(dòng)藥店人氣。提升藥店效勞水平，效勞水平提升，藥店業(yè)績(jī)必然提升。三、幸好，還有多元化之路

〔一〕掙扎在利潤(rùn)的生死線

樹欲靜，風(fēng)卻不止----而且，刮的總是北風(fēng)。

當(dāng)藥店還在為銷售下滑、利潤(rùn)縮水而苦惱時(shí)，3月份國(guó)家發(fā)改委再次下調(diào)局部藥品的零售價(jià)格。162個(gè)品種，近1300個(gè)劑型規(guī)格的藥品平均降幅到達(dá)兩成。雖然這些年藥品價(jià)格不斷下降，且藥品降價(jià)是長(zhǎng)期趨勢(shì)。不過(guò)，中國(guó)人口快速老齡化也是趨勢(shì)，藥品的需求還是在不斷的增長(zhǎng)。據(jù)今年人口普查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，60歲以上的老人到達(dá)13.26%，比上一次普查多出了3%，13億人口，60歲以上老人總數(shù)到達(dá)1.7億人，比上一次普查多出了近4000萬(wàn)老人。所以，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)早就進(jìn)入了老齡化社會(huì)?！矅?guó)際老齡化社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：60歲以上老人占總?cè)丝?0%以上〕。老年人是藥品、醫(yī)療器械及保健食品消費(fèi)主力，因而，總體藥品市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于上升趨勢(shì)中。2021年中國(guó)的藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)了21.9%，而零售藥店的增長(zhǎng)只有7.6%，中間這14%的增長(zhǎng)就是新醫(yī)改政策所希望看到的結(jié)果，藥品銷售增長(zhǎng)大局部流入了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，最終受益人當(dāng)然是老百姓。

隨著醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)療效勞的下沉，越來(lái)越多小疾小病被分流到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品是“零差價(jià)〞平進(jìn)平出，因而具備先天的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，老百姓也愿意去基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)看病、買藥。無(wú)形中，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)成了與藥店“奪食〞的競(jìng)爭(zhēng)者。以往，一塊大蛋糕，分成了兩份：醫(yī)院和藥店一同分享，而現(xiàn)在，蛋糕被切成了三份，大醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店。大局部藥品銷售份額被大醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)占據(jù)，藥店所占的蛋糕是最小的一塊，這最小的一塊也是市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的一塊。

在歐美興旺國(guó)家，平均一個(gè)藥店效勞人群為7000-8000人。而在中國(guó)，已經(jīng)有超過(guò)38萬(wàn)家藥店，平均一個(gè)藥店效勞人群僅為3500人左右。藥店競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度可想而知。2021年以前，藥店的毛利潤(rùn)一般在40%左右，新醫(yī)改開始后，藥店的毛利潤(rùn)一直呈下降趨勢(shì)，當(dāng)下藥店的毛利潤(rùn)水平穩(wěn)定在30%左右，接近房租、人力、稅收等本錢線，大局部藥店處于微利或者保本的邊緣。

藥店重新定位的時(shí)間已經(jīng)來(lái)臨。按照當(dāng)下政籌劃分，藥店分為醫(yī)保店和非醫(yī)保店，醫(yī)保店受困于政策壁壘，閃展騰挪的空間狹小，而非醫(yī)保藥店不受限制，非醫(yī)保店不僅需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)多元化、需要提高零售技術(shù)，更要站在大健康的高度構(gòu)建一個(gè)全新的健康效勞平臺(tái)。在藥店零售水平遲遲無(wú)法提升的當(dāng)下，競(jìng)爭(zhēng)加劇、本錢上升、利潤(rùn)下滑是藥店無(wú)法逾越的三座大山。2021年是分界線，之前的房租本錢、人力本錢較低，藥店贏利能力尚可，2021年以后，特別是2021年，不斷上升的房租本錢、人力本錢吞噬了藥店大局部利潤(rùn)，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)知的共同觀點(diǎn)是毛利率低于30%是生死線。不過(guò)，在權(quán)威人士看來(lái)，比低毛利潤(rùn)更可怕的是來(lái)客數(shù)的不斷下降，沒(méi)有客源，再高的毛利率也將失去意義。本錢在上升，顧客在減少，藥店走在微利或虧損的邊緣?！捕硾](méi)有救命稻草，只有另辟路徑

幸好，還有多元化之路可以走。不過(guò)，僅限非醫(yī)保店。深圳海王星辰之所以毛利率高達(dá)近50%，與其醫(yī)保店較少有很大關(guān)系。沒(méi)有醫(yī)保定點(diǎn)資格，反而是卸掉了包袱，輕裝前行。專家注意到，海王星辰的店堂內(nèi)又新增了一些品種，譬如：炒鍋、蒸鍋。海王星辰并不是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)連鎖藥房，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)銷售渠道，這就是海王模式。多元化之路走得好，或許是一條康莊大道，走得不好，也許就是滑鐵盧。開展多元化經(jīng)營(yíng)的核心是藥店能否具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，多元化經(jīng)營(yíng)一定要因地制宜開展。

當(dāng)屈臣氏、萬(wàn)寧等代表港臺(tái)零售翹楚的藥妝店模式在國(guó)內(nèi)攻城拔寨，快速擴(kuò)張時(shí)，國(guó)內(nèi)藥店只能眼睜睜地坐在壁上觀、間或有幾個(gè)膽大的想去模仿，卻因?yàn)槿瞬湃狈?、商品缺乏、定位不?zhǔn)等原因紛紛折戟。既然此路不通，趕緊另尋它途。

多元化之路不是能不能走的問(wèn)題，而是究竟該怎么走的問(wèn)題？政策上沒(méi)有任何限制。

海王星辰走在多元化的前列，走在門店多元化的前列，在海王星辰模式之外，是否還有其它多元化之路可以走？

2021年1月，由濟(jì)南漱玉平民大藥房投資的山東道地特產(chǎn)超市在漱玉平民大藥房西門店二樓開業(yè)。超市、藥房?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合力促銷，不僅提升了總體銷售、也為顧客帶來(lái)了全新的購(gòu)物體驗(yàn)。藥店與超市的結(jié)合，也是一種多元化模式。2021年2月，連鎖藥店百?gòu)?qiáng)第五位廣東大參林那么請(qǐng)來(lái)了屈臣氏原高管譚麗嫻助陣，她的到來(lái)，說(shuō)明大參林的戰(zhàn)略即將發(fā)生轉(zhuǎn)變，多元化經(jīng)營(yíng)大幕即將啟動(dòng)。而連鎖藥店百?gòu)?qiáng)之一云南健之佳那么更早就開始在藥店內(nèi)開設(shè)母嬰專區(qū)，開展多元化經(jīng)營(yíng)。

作為被新醫(yī)改政策所遺忘的藥品零售行業(yè)，在壓力面前，已經(jīng)不再抱有任何夢(mèng)想，積極開展自救，多元化經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是最便捷的路徑之一?！踩尺m合自己的，才是最好的

當(dāng)政策的天平已經(jīng)徹底滑向一端，再期盼奇跡的發(fā)生已經(jīng)顯得不適時(shí)宜。

自從零售藥店的主管“婆家〞轉(zhuǎn)到商務(wù)部，已經(jīng)說(shuō)明，零售藥店將徹底與新醫(yī)改無(wú)緣，不會(huì)承擔(dān)任何新醫(yī)改任務(wù)。所有零售藥店都將直接面對(duì)市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)上開展自由競(jìng)爭(zhēng)。既然盼不到國(guó)家政策的扶持，那么零售藥店行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)必將是兼并、重組，做大規(guī)模，向規(guī)模要效益。大型連鎖藥店將攜資本、管理、人才等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行收編行動(dòng)，甚至進(jìn)行跨區(qū)并購(gòu)。不愿被并購(gòu)的企業(yè)，將與志同道合者組成區(qū)域性聯(lián)盟，降低采購(gòu)本錢，在聯(lián)盟內(nèi)部互相學(xué)習(xí)彼此之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，共同提高零售技術(shù)。這也是近年來(lái)各地聯(lián)盟紛起云涌的深層原因之一。2021年，廣東大參林并購(gòu)了韶關(guān)的美康醫(yī)藥連鎖公司、河南健康人醫(yī)藥連鎖公司；2021年，廣東大參林又并購(gòu)了廣州的柏康醫(yī)藥連鎖公司。國(guó)資系的國(guó)大藥房更是在全國(guó)跑馬圈地，揚(yáng)州大德生、廣東一致、山西萬(wàn)民、重慶昌野、大連美羅……各地并購(gòu)活動(dòng)此起彼伏，未來(lái)的藥品零售行業(yè)將是幾大巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)。藥店聯(lián)盟也沒(méi)閑著，僅2021年，各地就成立了東北藥店聯(lián)盟、江蘇藥店聯(lián)盟、四川藥店聯(lián)盟、大西北藥店聯(lián)盟、陜西聯(lián)盟、北京藥店聯(lián)盟、遼寧藥店聯(lián)盟……中國(guó)連鎖藥店委員會(huì)主任委員徐郁平更是馬不停蹄，參加各地聯(lián)盟的成立大會(huì)，為各聯(lián)盟加油、助威。不管是被并購(gòu)也好，或者參加聯(lián)盟體，最終的目標(biāo)還是要?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。企業(yè)的最重要的職責(zé)就是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

要獲取利潤(rùn)，當(dāng)下只有一條路可走：多元化經(jīng)營(yíng)。不管企業(yè)選擇何種方式的多元化，核心路徑是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。多元化經(jīng)營(yíng)不能盲目學(xué)習(xí)國(guó)外，國(guó)情不同，消費(fèi)習(xí)慣也有所不同。老祖宗留下了流傳千年的中醫(yī)文化就是座大金礦，有海量的資源等待著藥店去開掘。我們有大量的藥食同源類食品，藥食同源類商品與健康息息相關(guān)，早已為老百姓所認(rèn)可。如香菇、紅棗、芝麻、枸杞、薏米、黑豆等等，這些食品都具有不同的保健功能。而且也是老百姓日常所需的食品。內(nèi)蒙古的莜面、西藏的青稞、蕎麥也是非常好的健康食品、預(yù)防三高很有效果，這些具有濃郁地方特色的健康食品，也在等待藥店發(fā)現(xiàn)。還有養(yǎng)生藥膳，不是消費(fèi)者不喜歡吃，也不是不好吃，而是大局部消費(fèi)者享受不到正宗的藥膳，目前養(yǎng)生藥膳還局限在兩廣地區(qū)。國(guó)內(nèi)其他地方還難覓蹤跡。

國(guó)人早已開始注重保健，注重食療，否那么怎會(huì)有那么多的保健書籍銷售火爆。僅張悟本的?把吃出來(lái)的病吃回去?銷量就到達(dá)