《職業(yè)形象設(shè)計》089-4（王志平）教案 第10課 談判的技巧

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課題談判的技巧課時2課時（90min）教學(xué)目標(biāo)知識技能目標(biāo)：（1）掌握談判的技巧（2）學(xué)會靈活運用談判的技巧素質(zhì)目標(biāo)：（1）感受交談的魅力，努力培養(yǎng)口才”（2）感悟我國古代先民的語言交際智慧，努力增強口語表達(dá)涵養(yǎng)，做到說話有理有據(jù)有禮有情教學(xué)重難點教學(xué)重點：談判的技巧教學(xué)難點：靈活運用談判的技巧教學(xué)方法情景模擬法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟考勤【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到案例導(dǎo)入【教師】講解案例“笨拙的談判”（詳見教材），提出問題（1）談判的策略有哪些？上述案例中的批發(fā)商運用了哪種談判策略？（2）談判的技巧有哪些？上述案例中那家小企業(yè)創(chuàng)始人可運用哪種談判技巧應(yīng)對批發(fā)商的殺價行為？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答傳授新知【教師】通過學(xué)生的發(fā)言，引入新的知識點，講解談判技巧的相關(guān)知識【教師】通過多媒體展示圖片“談判”，并講解新知談判是指有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商、交換意見、尋求解決途徑和達(dá)成一致意見的過程。現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判人員，因此具備一定的談判能力（包括思維能力、觀察能力、反應(yīng)能力、表達(dá)能力等）十分重要。職場人士除了具備一定的談判能力外，還應(yīng)掌握一定的談判策略和談判技巧。一、談判的策略談判的策略是指談判人員為實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)而遵循的做事原則和采取的方式方法。（一）開誠布公策略開誠布公策略是指在談判中坦誠相待，以誠心引起對方的共鳴，并獲得對方信任的談判策略?！窘處煛拷M織學(xué)生閱讀“開誠布公的總經(jīng)理”（詳見教材），并提出問題：這個案例讓你得到哪些啟發(fā)？【學(xué)生】思考、主動回答問題【教師】總結(jié)學(xué)生的回答（二）先聲奪人策略先聲奪人策略是指在談判開局時，借助己方的優(yōu)勢回?fù)魧Ψ降牧觿荩瑥亩谛睦砩险莆罩鲃訖?quán)的談判策略。（三）投石問路策略投石問路策略是指在談判中先提出一些問題，然后通過分析對方的反應(yīng)和回答以摸清其真實想法，并抓住有利時機達(dá)成合作的談判策略。（四）聲東擊西策略聲東擊西策略是指在談判中，為了達(dá)到某種目的或滿足某種需要，故意將磋商的議題引到無關(guān)緊要的問題上，以轉(zhuǎn)移對方的注意力，進(jìn)而實現(xiàn)談判目標(biāo)的策略。運用這種策略時，應(yīng)注意以下事項：（1）“聲東”的條件和理由應(yīng)充分，否則會引起對方的懷疑。（2）“聲東”應(yīng)逼真，“聲東”與“擊西”之間應(yīng)自然過渡。（3）關(guān)注對方的心理變化，把握好“擊西”的時機。（五）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指在談判中，故意挑剔對方產(chǎn)品的缺陷或其他方面的缺點，使對方失去信心，進(jìn)而做出讓步的策略。運用這種策略的關(guān)鍵在于提出的問題應(yīng)恰到好處，并把握好分寸?！拘≠N士】一般而言，吹毛求疵策略多用于己方處于劣勢的情況。……（具體內(nèi)容詳見教材）（六）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指雖然想與對方達(dá)成合作，但是在談判中卻將己方急切的心情掩蓋起來，表現(xiàn)出一副滿不在乎的樣子，似乎是為了解決對方的問題而來談判的，從而使對方急于談判，主動讓步的策略。運用這種策略時，應(yīng)注意以下事項：（1）在“縱”的過程中激起對方達(dá)成合作的欲望。（2）在“縱”的過程中有意給對方機會，不過應(yīng)在其爭取過之后再給其機會，使其感到機會難得，不容錯過。。……（具體內(nèi)容詳見教材）【教師】組織學(xué)生閱讀案列“欲擒故縱的談判”（詳見教材），并組織學(xué)生兩人一組討論以下問題：X公司在與Z公司談判的過程中運用了什么策略？【學(xué)生】思考、主動回答問題【教師】總結(jié)學(xué)生的回答二、談判的技巧（一）重復(fù)（1）重復(fù)己方的意見。（2）重復(fù)對方的意見。。（二）贊美在談判中適當(dāng)贊美對方，有助于縮短談判雙方之間的心理距離，為取得談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。但是，過于夸張的贊美會讓對方感到尷尬，失實或不恰當(dāng)?shù)馁澝绖t會讓己方顯得虛偽。因此，在運用這種技巧時，應(yīng)注意把握分寸，不僅要善于發(fā)現(xiàn)對方值得贊美之處，還要真誠地贊美對方。具體而言，在運用這種技巧時，應(yīng)注意以下事項：（1）熱情真誠。（2）具體明確。（3）符合實際。（4）出其不意?！ň唧w內(nèi)容詳見教材）【教師】組織學(xué)生閱讀案列“善于贊美他人的小許”（詳見教材），并提出問題：適當(dāng)?shù)馁澝榔鸬搅四男┳饔茫俊緦W(xué)生】思考、主動回答問題【教師】總結(jié)學(xué)生的回答（三）示弱心理學(xué)研究表明，人們都有同情弱小的心理。當(dāng)己方處于劣勢時，向?qū)Ψ竭m當(dāng)示弱，既能給對方表現(xiàn)自我的機會，又能獲取對方的同情，最終化對抗為合作，推動談判順利進(jìn)行。（四）舉例在談判中，談判人員若能夠在恰當(dāng)?shù)臅r機舉例子，使自己的話變得生動、具體，那么己方的意見就會變得更易被對方理解并接受。……（具體內(nèi)容詳見教材）【教師】組織學(xué)生閱讀“甲乙談判”（詳見教材），并組織學(xué)生討論以下問題：案例中的對話體現(xiàn)了哪些談判技巧？【學(xué)生】思考、主動回答問題【教師】總結(jié)學(xué)生的回答【學(xué)生】聆聽、思考、理解、記憶課堂實踐【教師】組織學(xué)生以小組為單位，開展模擬“商務(wù)談判”活動活動流程：（1）從以下三個主題中任選其一。主題一：元旦將至，班里要舉辦元旦晚會，需要購買多件同款演出服。請模擬與商家談判議價的過程。主題二：國慶節(jié)前，某企業(yè)準(zhǔn)備安排所有員工去九寨溝度假。請模擬與旅行社在簽訂合同前的談判過程。主題三：M企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是服裝設(shè)計與生產(chǎn)。由于經(jīng)營不善，該企業(yè)面臨破產(chǎn)，現(xiàn)在正在尋求投資。N企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是服裝銷售，財力雄厚，且有意向進(jìn)軍服裝設(shè)計與生產(chǎn)領(lǐng)域。經(jīng)過初步溝通，M企業(yè)打算與N企業(yè)商談投資事宜。請模擬M企業(yè)與N企業(yè)的談判過程。（2）選擇相同主題的學(xué)生自動成為一組，從中選出組長，由組長進(jìn)行任務(wù)分工，然后將相關(guān)信息填入表4-7中（詳見教材）。（3）根據(jù)所選主題設(shè)計具體的商務(wù)談判情景，并將其填入表4-8中（詳見教材）。（4）在組內(nèi)進(jìn)行情景模擬，并將自己在模擬過程中運用的談判策略或技巧填入表4-8中（詳見教材）。（5）組內(nèi)成員就情景模擬過程中的談判情況相互點評。（6）將他人對自己談判情況的評價填入表4-8中（詳見