汽車后市場(chǎng)行業(yè)研究分析報(bào)告2021汽車行業(yè)現(xiàn)狀分析

第頁(yè)共頁(yè)汽車后市場(chǎng)行業(yè)研究分析報(bào)告2021汽車行業(yè)現(xiàn)狀分析汽車后市場(chǎng)行業(yè)研究分析報(bào)告隨著中國(guó)汽車保有量不斷攀升，汽車后市場(chǎng)的規(guī)模也隨之增大，并越來越多的受到人們的關(guān)注。而隨著車齡增長(zhǎng)，大量的存量車脫保而進(jìn)入了獨(dú)立后市場(chǎng)，對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)提出了新的要求。過去的汽車后市場(chǎng)存在著信息不透明、層級(jí)眾多等問題。受到汽車行業(yè)整體發(fā)展和政策的影響，中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展將面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一、中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展概述（一）中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展1、概念定義消費(fèi)者購(gòu)車流程中，當(dāng)新車完成交付后就進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，所以汽車后市場(chǎng)是一個(gè)非常龐大的概念。汽車后市場(chǎng)在廣義上囊括汽車售出之后，圍繞汽車使用的生命周期中的所有交易和服務(wù)，涉及汽車使用、維護(hù)、修理、再購(gòu)買等等。供應(yīng)鏈則涵蓋了一個(gè)由供應(yīng)商到最終用戶所連接成的商品流通結(jié)構(gòu)。本篇報(bào)告將聚焦與汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系更為息息相關(guān)的售后零配和維保市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)分析和闡述。汽車后市場(chǎng)服務(wù)2、發(fā)展歷程汽車后市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的總體環(huán)境與國(guó)內(nèi)汽車銷售和保有量的增長(zhǎng)有著密不可分的關(guān)系。改革開放后，我國(guó)的乘用車銷售市場(chǎng)有所起色，汽車后市場(chǎng)才得以隨之發(fā)展。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車及其對(duì)應(yīng)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起步較晚，汽車后市場(chǎng)從形成到發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段：3、發(fā)展特征如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、信息獲取速度加快以及市場(chǎng)教育周期縮短，中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)了解加深，同時(shí)供應(yīng)端所提供的后市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容及渠道也逐漸多樣化。傳統(tǒng)4S店本身固化的服務(wù)和產(chǎn)品模式，已不足以滿足消費(fèi)者多樣化的需求。加之政策鼓勵(lì)，各層級(jí)的獨(dú)立后市場(chǎng)興起，市場(chǎng)參與者眾多。目前來看，在新車質(zhì)保期內(nèi)，即使4S店普遍價(jià)格較高，消費(fèi)者仍然會(huì)因?yàn)楸Ｐ蕖①|(zhì)量等原因而選擇4S店渠道進(jìn)行維修和保養(yǎng)。但當(dāng)汽車出保后，4S店面臨著獨(dú)立后市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，后市場(chǎng)客戶流失率極高。隨著汽車后市場(chǎng)逐步成熟放開，獨(dú)立后市場(chǎng)對(duì)主機(jī)廠的重要性將繼續(xù)升級(jí)。然而，對(duì)比中國(guó)獨(dú)立售后零配市場(chǎng)與其他成熟市場(chǎng)來看，中國(guó)市場(chǎng)有著其獨(dú)特的市場(chǎng)特征，也面臨著挑戰(zhàn)：(1)配體系不健全非整車企業(yè)授權(quán)配流通體系極為混亂，配流通信息不透明，流通各環(huán)節(jié)難以監(jiān)控監(jiān)管。獨(dú)立后市場(chǎng)配引發(fā)的問題難以得到反向追溯，從而使得消費(fèi)者對(duì)配的質(zhì)量和安全性產(chǎn)生顧慮和懷疑。(2)中國(guó)零配分級(jí)尚不健全消費(fèi)者對(duì)于不同層級(jí)的配認(rèn)知仍有待提升，同時(shí)配的信息數(shù)據(jù)流通并不透明，從而導(dǎo)致次品、假現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。(3)新興電商體系的快速推廣消費(fèi)者/店家接受度高。長(zhǎng)期將使流通層級(jí)扁平化，并且通過標(biāo)準(zhǔn)化配數(shù)據(jù)庫(kù)打通多方信息，從而規(guī)范行業(yè)體系和數(shù)據(jù)信息。但短期內(nèi)，新增的流通渠道及尚未建立的技術(shù)規(guī)范體系使市場(chǎng)復(fù)雜度增加。尚未完全成熟的市場(chǎng)帶來發(fā)展挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為市場(chǎng)參與者帶來相應(yīng)的發(fā)展機(jī)遇，中國(guó)后市場(chǎng)整體而言處于蓬勃發(fā)展且效率逐步強(qiáng)化的階段。（二）中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈規(guī)模1、中國(guó)汽車市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展進(jìn)程汽車行業(yè)用戶消費(fèi)周期中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展與國(guó)內(nèi)新車銷售及汽車保有量密不可分?；仡欉^去10年中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展歷程，新車銷售市場(chǎng)規(guī)模得到快速的增長(zhǎng)。在2021年-2021年更有井噴式的擴(kuò)張，平均年增速高達(dá)40%，成為世界上最大的新車銷售市場(chǎng)。目前新車銷量增速有所放緩，并趨于穩(wěn)定，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步從原先的新車增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪康氖袌?chǎng)。全球各大市場(chǎng)新車年銷售數(shù)據(jù)由于產(chǎn)能逐步飽和，市場(chǎng)處于由原先的供應(yīng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向由終端消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)的階段，加之汽車品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致終端經(jīng)銷商新車銷售價(jià)格和新車?yán)麧?rùn)逐步下滑。經(jīng)銷商利潤(rùn)的重心從新車銷售，逐步過渡到汽車全生命周期的相關(guān)服務(wù)上來，售后服務(wù)的地位逐漸提高。該變化向上游倒逼整車廠調(diào)整業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)，使得整車廠對(duì)汽車后市場(chǎng)更加重視。目前國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)處于利潤(rùn)交錯(cuò)期，汽車后市場(chǎng)將逐步成為汽車行業(yè)主要的利潤(rùn)來源。汽車市場(chǎng)利潤(rùn)發(fā)展周期示意圖中國(guó)汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)趨緩，汽車產(chǎn)業(yè)逐漸步入“存量時(shí)代”。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的汽車產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)表明，近十年中國(guó)汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)逐漸放緩，汽車市場(chǎng)由“增量時(shí)代”逐步進(jìn)入“存量時(shí)代”，穩(wěn)步增長(zhǎng)的汽車保有量為汽車后市場(chǎng)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間，后市場(chǎng)成汽車產(chǎn)業(yè)主要發(fā)力點(diǎn)。2、后市場(chǎng)增長(zhǎng)核心驅(qū)動(dòng)力汽車后市場(chǎng)的發(fā)展主要來自于終端需求及政府監(jiān)管的驅(qū)動(dòng)，本章節(jié)將會(huì)對(duì)需求端核心驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行深入分析，政府監(jiān)管類相關(guān)驅(qū)動(dòng)力將會(huì)在下一部分后市場(chǎng)政策環(huán)境重點(diǎn)探討。(1)汽車保有量平穩(wěn)增加保有量作為潛在后市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象的基數(shù)，隨著新車銷量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。相比于美國(guó)、德國(guó)、日本等成熟市場(chǎng)中相對(duì)穩(wěn)定的保有量，中國(guó)市場(chǎng)乘用車保有量穩(wěn)定攀升，預(yù)計(jì)在2021年期間，中國(guó)乘用車保有量有望突破2億大關(guān)；增長(zhǎng)的汽車保有基盤，意味著對(duì)日常維修保養(yǎng)的需求相應(yīng)增加。全球主要汽車市場(chǎng)汽車保有量(2)國(guó)內(nèi)近年來新車型加速推出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中大尺寸車型及高端/豪華品牌的市場(chǎng)占比增長(zhǎng)，存在更為豐富的售后服務(wù)需求，同時(shí)也帶來更高的產(chǎn)品溢價(jià)：后市場(chǎng)單用戶的服務(wù)營(yíng)收值相應(yīng)升高，提升整體車后市場(chǎng)價(jià)值。雖然目前新購(gòu)車群體在短期內(nèi)仍然將在4S店接受汽車的售后服務(wù)，但當(dāng)出保后將大量切換至獨(dú)立后市場(chǎng)渠道。(3)存量車輛老齡化由于保有量穩(wěn)步提升加之新車銷量增速放緩，中國(guó)乘用車市場(chǎng)保有量車齡呈現(xiàn)整體老齡化的趨勢(shì)，平均車齡不斷上升，20XX年汽車平均車齡有望突破5年。高車齡車輛車主對(duì)維修和保養(yǎng)的需求相對(duì)新車用戶而言更高，也即對(duì)零配的需求更高，從而將推動(dòng)整體售后配需求提升。中國(guó)汽車分車齡保有量(4)消費(fèi)者對(duì)汽車認(rèn)知豐富消費(fèi)者隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)汽車的認(rèn)知逐步成熟，關(guān)注重心向用車全生命周期遷移，關(guān)注持有成本、區(qū)域便利性、零配質(zhì)量、殘值等后市場(chǎng)服務(wù)問題。消費(fèi)者對(duì)于售后服務(wù)支出逐步提高；同時(shí)為了保障其汽車殘值，接受后市場(chǎng)服務(wù)的意愿增強(qiáng)。過去的幾年內(nèi)，中國(guó)汽車零配后市場(chǎng)規(guī)模以年均20%的增速擴(kuò)張，規(guī)模由2021年的1,900億元左右增長(zhǎng)到如今接近5,000億人民幣的體量；未來可以預(yù)期的是，受上述這些因素和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的影響，規(guī)模和擴(kuò)張仍將繼續(xù)，2022年市場(chǎng)整體規(guī)模將超過8,000億元人民幣。(5)技術(shù)發(fā)展推動(dòng)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)LBS、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)支付技術(shù)發(fā)展為后市場(chǎng)發(fā)展提供有力保障，并衍生出UBI車險(xiǎn)等創(chuàng)新產(chǎn)品。供應(yīng)鏈技術(shù)的發(fā)展為汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈優(yōu)化提供了基礎(chǔ)。綜上所述，通過需求端分析可見，維修保養(yǎng)服務(wù)需求將逐年增加，未來市場(chǎng)整體規(guī)?？善?，受政策影響市場(chǎng)變化將更多地發(fā)生在供應(yīng)渠道及服務(wù)提供方。中國(guó)后市場(chǎng)零配總需求（三）中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈政策環(huán)境1、政策分析在政策層面，中國(guó)后市場(chǎng)逐步放開。將逐步規(guī)范配流通和分級(jí)，以提升流通效率并打破零部供應(yīng)壟斷，扶植非授權(quán)體系，目標(biāo)是擺脫目前維修行業(yè)仍需要大程度上依賴整車廠的局面，引入更多樣的服務(wù)提供商參與競(jìng)爭(zhēng)。與汽車后市場(chǎng)零配發(fā)展最為直接相關(guān)的政策之一是：20XX年9月3日交通運(yùn)輸部、國(guó)家發(fā)展改革委等多部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，其中明確鼓勵(lì)開放多種級(jí)別配的流通及再流通，并在政策層面上鼓勵(lì)利用電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速零配流通扁平化：（十八）破除維修配渠道壟斷促進(jìn)汽車維修配供應(yīng)渠道開放和多渠道流通。按照市場(chǎng)主體權(quán)利平等、機(jī)會(huì)平等、規(guī)則平等的原則，打破維修配渠道壟斷，鼓勵(lì)原廠配生產(chǎn)企業(yè)向汽車售后市場(chǎng)提供原廠配和具有自主商標(biāo)的獨(dú)立售后配；允許授權(quán)配經(jīng)銷企業(yè)、授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶轉(zhuǎn)售原廠配，推動(dòng)建立高品質(zhì)維修配社會(huì)化流通網(wǎng)絡(luò)。貫徹落實(shí)《反壟斷法》和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》有關(guān)規(guī)定，保障所有維修企業(yè)、車主享有使用同質(zhì)配維修汽車的權(quán)利，促進(jìn)汽車維修市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，保障消費(fèi)者的自主消費(fèi)選擇權(quán)。鼓勵(lì)汽車維修配流通企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，創(chuàng)新流通模式，加深與維修業(yè)融合發(fā)展。要充分運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立汽車維修配追溯體系，保證配供應(yīng)渠道公開、透明，實(shí)現(xiàn)汽車維修配可溯源、可追蹤，消費(fèi)者合法權(quán)益受到損害時(shí)可追償、可追責(zé)。要制定實(shí)施汽車維修配分類及編碼規(guī)則、汽車維修配流通規(guī)范等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。鼓勵(lì)建立可追溯配質(zhì)量保證保險(xiǎn)制度。鼓勵(lì)發(fā)展第三方的汽車維修配認(rèn)證機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化配質(zhì)量和信譽(yù)保證。鼓勵(lì)發(fā)展汽車維修配公益性群體品牌。以此指導(dǎo)意見為基礎(chǔ)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委在20XX年9月11日匹配發(fā)布了GB/T320XX-20XX《汽車零部的統(tǒng)一編碼與標(biāo)識(shí)》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；并于20XX年1月1日實(shí)施：汽車零部統(tǒng)一編碼應(yīng)遵循唯一性、穩(wěn)定性、可擴(kuò)展性、可追溯性、可兼容性的原則，適用于汽車生產(chǎn)、流通、維修、消費(fèi)等環(huán)節(jié)。20XX年3月發(fā)布的《關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南》（征求意見稿）對(duì)于售后配供應(yīng)流通以及技術(shù)放開進(jìn)一步進(jìn)行了闡述。征求意見稿有望在近期最終確定，但放開售后配流通的整體基調(diào)已得到確認(rèn)。（一）濫用市場(chǎng)支配地位行為（二）售后配的供應(yīng)與流通在其品牌汽車售后市場(chǎng)上具有支配地位的汽車制造商沒有正當(dāng)理由，不應(yīng)限制售后配的供應(yīng)與流通（三）維修技術(shù)信息、測(cè)試儀器和維修工具的可獲得性汽車售后市場(chǎng)有效競(jìng)爭(zhēng)需要保障售后維修技術(shù)信息的可獲得性，同時(shí)保障測(cè)試儀器和維修工具的可獲得性。因此，在其品牌汽車售后市場(chǎng)上具有支配地位的汽車供應(yīng)商無正當(dāng)理由，不應(yīng)限制維修技術(shù)信息、測(cè)試儀器和維修工具的可獲得性。國(guó)務(wù)院于20XX年5月3日最新發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》（20XX年7月1日起開始施行）明確指出：第二十一條供應(yīng)商不得限制配生產(chǎn)商（進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商）的銷售對(duì)象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配，有關(guān)法律法規(guī)規(guī)章及其配套的規(guī)范性文另有規(guī)定的除外。第二十四條供應(yīng)商可以要求經(jīng)銷商為本企業(yè)品牌汽車設(shè)立單獨(dú)展區(qū)，滿足經(jīng)營(yíng)需要和維護(hù)品牌形象的基本功能，但不得對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施下列行為：…（四）限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配及其他售后服務(wù)（七）搭售未訂購(gòu)的汽車、配及其他商品。2、影響分析綜合來看，政策法規(guī)的推出，影響著汽車后市場(chǎng)零配的全價(jià)值鏈：除以上直接針對(duì)汽車配供應(yīng)、流通角色的政策條款外，汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化將給予保險(xiǎn)公司在維修渠道上一定程度的選擇自由權(quán)，使保險(xiǎn)公司更加深度地參與汽車零配后市場(chǎng)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。配供應(yīng)環(huán)節(jié)上，法律法規(guī)明確了同質(zhì)配地位，通過供應(yīng)商多元化、零配及維修技術(shù)的透明，破除傳統(tǒng)整車企業(yè)在后市場(chǎng)零配技術(shù)和產(chǎn)品上的壟斷，允許更多高質(zhì)量的零配進(jìn)入市場(chǎng)，豐富市場(chǎng)配供應(yīng)圖譜。而SKU數(shù)量的增加，對(duì)于后市場(chǎng)零配流通的準(zhǔn)確性和有效性提出更高的要求。通過引入國(guó)際編碼標(biāo)準(zhǔn)，并鼓勵(lì)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)式的配管理體系的建立，使配信息及管理透明化、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)有效的管理。在透明且標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)化及技術(shù)的方式提升后市場(chǎng)零配流通效率。在流通環(huán)節(jié)中打破了原廠流通和再流通的限制，并鼓勵(lì)基于互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)的商業(yè)模式創(chuàng)新（特別是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)），以減少流通環(huán)節(jié)，提高信息透明度，使整體流通結(jié)構(gòu)趨于扁平化。在消費(fèi)者端，除個(gè)體消費(fèi)者認(rèn)知提升以外，保險(xiǎn)公司對(duì)維修渠道選擇的自由度逐步提高，將倒逼上游供應(yīng)鏈建立針對(duì)保險(xiǎn)大客戶、且更為靈活、有效的零配供應(yīng)體系。二、價(jià)值鏈分析”（一）后市場(chǎng)供應(yīng)鏈概覽后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系分為三大主要環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、分銷、零售。零部生產(chǎn)商生產(chǎn)配，通過多個(gè)層級(jí)的批發(fā)商分流，再到達(dá)各類維修廠，由維修廠最終出售給消費(fèi)者。其中，主機(jī)廠授權(quán)渠道和非主機(jī)廠授權(quán)渠道（即獨(dú)立后市場(chǎng)渠道）的供應(yīng)鏈體系有很大的不同。配類型目前主機(jī)廠授權(quán)渠道仍以授權(quán)配為主，非授權(quán)配則主要流通于獨(dú)立后市場(chǎng)渠道中。隨著政策的細(xì)化，越來越多的配將在兩類供應(yīng)鏈體系中實(shí)現(xiàn)全流通。分銷層級(jí)主機(jī)廠授權(quán)渠道層級(jí)相對(duì)較少，授權(quán)配經(jīng)主機(jī)廠售后部門直接流入4S店體系。而在獨(dú)立后市場(chǎng)渠道中，配將由多層級(jí)批發(fā)商經(jīng)手，才會(huì)流入零售端的各類維修廠中。零售端主機(jī)廠授權(quán)渠道以4S店為主，而非主機(jī)廠授權(quán)渠道的零售端形態(tài)則更為多樣化，包括連鎖店、維修廠和夫妻店等多種維修業(yè)態(tài)。除了以上供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)外，保險(xiǎn)公司在后市場(chǎng)中也起到越來越重要的作用。對(duì)于事故車而言，在哪里進(jìn)行維修用什么配進(jìn)行維修，都將受到車險(xiǎn)條例的直接影響。（二）配類型分析1、配品類定義汽車配的種類繁多，根據(jù)維修保養(yǎng)的特點(diǎn)可以分為4大類：傳統(tǒng)汽車零配分類保養(yǎng)：根據(jù)保養(yǎng)要求進(jìn)行替換，配最為常見，通用性高，技術(shù)要求相對(duì)較低，例如：機(jī)油、三濾。易損：根據(jù)行駛里程要求進(jìn)行替換，配較為常見，通用性較高，技術(shù)要求高于保養(yǎng)，例如：輪胎、蓄電池、雨刮片等。維修：也稱為故障，配設(shè)計(jì)的生命周期較長(zhǎng)，但存在故障可能性，因而僅在發(fā)生故障時(shí)進(jìn)行維修或替換，通用性較低，技術(shù)要求也更高，例如：起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、離合器等。事故：主要在事故后進(jìn)行更換，通用性低，技術(shù)要求高，例如：大燈、保險(xiǎn)杠、A柱等。2、配品類占比及趨勢(shì)在四類配中，維修由于配單價(jià)較高，且更換較為頻繁，在后市場(chǎng)配中價(jià)值占比最高。保養(yǎng)及易損盡管替換頻次高，但配單價(jià)較低，因此市場(chǎng)份額在20%以下。而事故則受事故率影響，替換頻次低，盡管配金額高，市場(chǎng)份額為23%。20XX年中國(guó)汽車后市場(chǎng)配品類占比(1)配品質(zhì)分類除了配品類以外，另一個(gè)看待配市場(chǎng)的重要角度是配品質(zhì)。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)、配標(biāo)識(shí)和質(zhì)量，配可以分為原廠、OES和品牌三大類。配品質(zhì)分類鑒于3年出保車輛的車主多會(huì)選擇品牌，因此品牌的份額目前已達(dá)到了60%以上。受到主機(jī)廠授權(quán)分銷體系的保護(hù)，原廠占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額。OES則由于價(jià)格偏高，又缺乏足夠的市場(chǎng)認(rèn)知度和辨識(shí)度，因此份額較低。后市場(chǎng)配來源切分(2)未來，品牌份額將進(jìn)一步提升，主要原因在于：A.中國(guó)市場(chǎng)車齡上升，且出保車輛占比上升，使用品牌的車輛占比提升B.政策推動(dòng)后市場(chǎng)透明化規(guī)范化，品牌產(chǎn)品品質(zhì)不斷優(yōu)化，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度也將逐步提高，使用品牌的意愿也逐步上升。（三）分銷渠道分析1、后市場(chǎng)配分銷結(jié)構(gòu)如前所述，中國(guó)汽車后市場(chǎng)配分銷渠道有兩種主要類型：主機(jī)廠授權(quán)渠道和非主機(jī)廠授權(quán)渠道（獨(dú)立后市場(chǎng)渠道）。其中，獨(dú)立后市場(chǎng)渠道占據(jù)了配后市場(chǎng)規(guī)模的大部分份額，未來份額還將進(jìn)一步提升，需要特別關(guān)注。à配的獨(dú)立后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系與主機(jī)廠授權(quán)渠道相比更加的復(fù)雜。目前中國(guó)的配分銷渠道呈現(xiàn)出網(wǎng)狀特征，在各層級(jí)間有很多互動(dòng)。配終端零售占比2、分銷結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)目前的分銷結(jié)構(gòu)層級(jí)眾多且市場(chǎng)分散，分銷效率較低，下游維修廠的采購(gòu)體驗(yàn)也并不好。隨著行業(yè)的逐步成熟，未來中國(guó)市場(chǎng)的分銷結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變化，逐步向效率更高的模式轉(zhuǎn)變。批發(fā)商們?yōu)榱双@取更多的利潤(rùn)，增加客戶基盤，將逐步推進(jìn)行業(yè)整合?？梢灶A(yù)見，未來幾年的中國(guó)汽車后市場(chǎng)分銷體系中，橫向整合及縱向整合都將存在。最終，后市場(chǎng)分銷體系將更為扁平化，層級(jí)逐漸減少，并會(huì)出現(xiàn)規(guī)?；I(yè)化的批發(fā)商。后市場(chǎng)分銷體系變化趨勢(shì)（四）零售端分析1、零售端分類中國(guó)后市場(chǎng)零售端的業(yè)態(tài)和配分銷渠道有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。在主機(jī)廠授權(quán)渠道中，零售端主要是4S店的授權(quán)售后業(yè)務(wù)，即為授權(quán)主機(jī)廠維修保養(yǎng)該品牌的車輛。在獨(dú)立后市場(chǎng)中，零售端的業(yè)態(tài)有3種主要的類型，分別是規(guī)模較小的夫妻店、規(guī)模較大且更正規(guī)的維修廠，以及以加盟形式為主的連鎖店。而在維修管理相關(guān)法規(guī)出臺(tái)后，4S店也能夠開展對(duì)其他非授權(quán)品牌的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，由此4S店非授權(quán)品牌業(yè)務(wù)成為了獨(dú)立后市場(chǎng)的新興業(yè)態(tài)。獨(dú)立后市場(chǎng)零售端業(yè)態(tài)2、零售端規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)20XX年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)共有維修廠44萬家，其中4S店共有2萬多家，其他皆屬于汽車獨(dú)立后市場(chǎng)。新車銷售3年內(nèi)，消費(fèi)者更加傾向于進(jìn)入4S店進(jìn)行維修保養(yǎng)；但隨著車齡的上升，出保車輛在存量車中的占有率將不斷提升，車主出于成本考量，將更有意愿去獨(dú)立后市場(chǎng)進(jìn)行維修保養(yǎng)。因此獨(dú)立后市場(chǎng)份額將逐步增大，蠶食4S店份額。在獨(dú)立后市場(chǎng)中，目前夫妻店和獨(dú)立維修廠占據(jù)主要市場(chǎng)份額，未來將逐步受到連鎖維修和4S店的擠壓。(1)夫妻店主要服務(wù)周邊社區(qū)。夫妻店的規(guī)模小，通常只有1-2個(gè)工位，甚至沒有舉升機(jī)。由于不正規(guī)，并且會(huì)使用假以次充好，夫妻店面臨著來自于維修廠和連鎖的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。受到維修管理?xiàng)l例和配質(zhì)量分級(jí)的影響，夫妻店通過銷售低質(zhì)量配賺取盈利的空間越來越小。未來，預(yù)計(jì)夫妻店將迎來大規(guī)模破產(chǎn)潮，或被連鎖維修并購(gòu)。(2)獨(dú)立維修廠的占比僅次于夫妻店。與后者不同的是，獨(dú)立維修廠的規(guī)模更大，在物料銷售、產(chǎn)品及服務(wù)定價(jià)方面都更加正規(guī)。獨(dú)立維修廠未來仍將是獨(dú)立后市場(chǎng)中的中堅(jiān)力量。(3)連鎖維修逐步規(guī)模化發(fā)展。大部分連鎖維修提供汽車美容、快修快保服務(wù)。依靠良好的服務(wù)、規(guī)范定價(jià)等優(yōu)勢(shì)，逐步建立起連鎖品牌形象。也有一部分一站式服務(wù)中心，提供車輛維保類服務(wù)，也受到消費(fèi)者的歡迎。連鎖維修憑借其優(yōu)勢(shì)，未來市場(chǎng)份額將進(jìn)一步提升。(4)4S店的獨(dú)立后市場(chǎng)部分則受政策影響，已在近期興起。區(qū)別于傳統(tǒng)的4S店渠道，4S店獨(dú)立后市場(chǎng)部分指4S店為非授權(quán)品牌車輛提供維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。由于新銷售管理辦法的實(shí)行，主機(jī)廠放開了對(duì)經(jīng)銷商的控制，4S店能夠?yàn)槠渌鐣?huì)車輛提供售后服務(wù)。從4S店的角度來說，提供獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)有助于擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)收入和毛利。因此，4S店獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)未來也將快速崛起。但受到4S店高價(jià)格的限制和較小的客戶基盤，4S獨(dú)立后市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模仍較為有限。（五）未來面臨的主要挑戰(zhàn)通過對(duì)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈的梳理可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)存在配信息不透明、交易鏈層級(jí)眾多、市場(chǎng)分散的問題。然而，要解決這些問題，形成高效的后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系，仍面臨著三大挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)1：配信息統(tǒng)一難對(duì)于后市場(chǎng)供應(yīng)鏈而言，有兩套重要的編碼體系，能夠幫助批發(fā)商和零售商定位到指定的車型和配。一套編碼體系是車輛識(shí)別碼，也稱為VIN碼（VehicleIdentificationNumber），能夠識(shí)別車輛的品牌、生產(chǎn)時(shí)間、車型、車身形式及代碼、發(fā)動(dòng)機(jī)代碼、組裝地等關(guān)鍵信息。這套體系的編碼方式由SAE進(jìn)行規(guī)定，相對(duì)較為透明。目前國(guó)內(nèi)的合資品牌皆沿用了該品牌的國(guó)際編碼方式，因此VIN碼的解析不存在壁壘。而VIN碼也是主要的編碼系統(tǒng)，被廣泛應(yīng)用于配信息的溝通和交易。汽車VIN碼示例另一套編碼體系則是主機(jī)廠對(duì)配的EPC碼。存量車型EPC編碼體系由主機(jī)廠自己規(guī)定，因此缺乏行業(yè)統(tǒng)一的編碼標(biāo)準(zhǔn)?！毒S修保養(yǎng)管理?xiàng)l例》中，已經(jīng)明確規(guī)定主機(jī)廠必須公開自己的編碼體系。但由于各個(gè)主機(jī)廠編碼方式不同，難以產(chǎn)生統(tǒng)一的，全國(guó)范圍的編碼體系。由于缺乏共同的編碼語(yǔ)言，在配的流通中，EPC碼僅起到輔助作用，批發(fā)商和零售商可能會(huì)掌握自己常用的幾個(gè)品牌的EPC碼體系。各品牌的EPC碼體系不統(tǒng)一將是配信息透明化的主要壁壘。EPC碼標(biāo)準(zhǔn)格式在中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的幾十年中，也出現(xiàn)了不少企業(yè)期望打通行EPC碼壁壘，自成體系形成一套新的編碼系統(tǒng)。但由于存量車型龐大的編碼庫(kù)，尤其是自主品牌多樣化的編碼方式，對(duì)打造新編碼系統(tǒng)所需的時(shí)間和投入提出了較高的要求。因此，盡管目前已有企業(yè)具備打通大部分編碼體系的能力但出于商業(yè)化考慮，為了能夠逐步收回前期巨大投資，編碼體系多以付費(fèi)平臺(tái)的方式進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，仍沒有形成全國(guó)范疇的統(tǒng)一透明的配信息平臺(tái)。挑戰(zhàn)2：配信息與供應(yīng)鏈體系匹配難實(shí)現(xiàn)配的自由流通，除了需要配信息的透明化之外，還需要將配信息與供應(yīng)體系進(jìn)行匹配。對(duì)于非授權(quán)配供應(yīng)商，尤其是規(guī)模較小的國(guó)內(nèi)品牌供應(yīng)商而言，其編碼體系相對(duì)不完善，部分配難以與常規(guī)編碼體系進(jìn)行匹配。另一方面，后市場(chǎng)中存在數(shù)以萬計(jì)的配供應(yīng)商，要將配供應(yīng)商與配一一對(duì)應(yīng)，也需要大量投入和長(zhǎng)期積累。挑戰(zhàn)3：跨區(qū)域擴(kuò)張難傳統(tǒng)的批發(fā)商如果需要規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，存在很多的限制條，比如資金成本、跨區(qū)域物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理能力、人力資源和獲客能力。在眾多的能力中，人力資源能力是目前形成跨區(qū)域批發(fā)商的瓶頸。規(guī)模化的批發(fā)商需要大量的銷售人員與維修廠進(jìn)行對(duì)接。由于配信息的不透明，維修廠在采購(gòu)配的過程中需要與專業(yè)銷售人員進(jìn)行溝通，以明確所需配的配套信息和價(jià)格。在此過程中，專業(yè)銷售人員起到核心作用，能夠明確地獲知維修廠所需要的配類型、匹配車型和價(jià)格信息，并了解區(qū)域維修廠的消費(fèi)習(xí)慣。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員能夠?qū)拥木S修廠數(shù)量有限，因而在批發(fā)商擴(kuò)張的過程中，銷售人員的數(shù)量也需要大幅增長(zhǎng)。但目前合格的銷售人員數(shù)量有限，批發(fā)商在擴(kuò)張過程中往往會(huì)遇到缺乏合適的銷售人員的困境。簡(jiǎn)化交易流程，配合配信息透明化，將成為是否會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域批發(fā)商的關(guān)鍵。“三、競(jìng)爭(zhēng)及商業(yè)模式分析”（一）汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概覽1、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀隨著汽車后市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)中也孕育出非常多的汽車零配企業(yè)，其中不乏眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并獲得了資本的青睞。其中主要有兩類重要的平臺(tái)，面向終端用車消費(fèi)者的B2C平臺(tái)，及針對(duì)專業(yè)獨(dú)立后市場(chǎng)配、服務(wù)提供商的B2B平臺(tái)。后市場(chǎng)配供應(yīng)平臺(tái)舉例除了終端客戶的區(qū)別以外，對(duì)于這兩種平臺(tái)的區(qū)別更多在于所提供的零配產(chǎn)品圖譜和業(yè)務(wù)介入深度，市場(chǎng)整體可根據(jù)商業(yè)模式分為2x2x2的三維矩陣細(xì)分市場(chǎng)：商業(yè)模式分類B2C平臺(tái)由于其下游客戶專業(yè)性較低，且相較于美國(guó)成熟的汽車市場(chǎng)，中國(guó)消費(fèi)者缺乏對(duì)于汽車維修的DIY傳統(tǒng)。由于維修、事故對(duì)于技術(shù)要求較高且難以自行安裝修理，B2C平臺(tái)上一般主要以供應(yīng)保養(yǎng)易損為主。這類配相對(duì)通用，且對(duì)于安裝的技術(shù)要求較低，車主消費(fèi)者可在一定的指導(dǎo)下獨(dú)立完成，或通過街邊的夫妻店進(jìn)行簡(jiǎn)單安裝。B2B平臺(tái)中同樣以高頻低價(jià)的保養(yǎng)易損為主，利潤(rùn)空間較??；目前僅有極少部分的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)涉及維修事故的B2B流通，如巴圖魯、掏掏汽配、車兒等。雖然維修及事故中間環(huán)節(jié)流通利潤(rùn)高，其對(duì)于流通平臺(tái)要求也更為嚴(yán)苛。主要的瓶頸和挑戰(zhàn)在于維修事故配種類繁多，下游與車輛車型匹配關(guān)系較為復(fù)雜且通用度極低，同時(shí)隨新款車型的發(fā)布急速增長(zhǎng)。這些維修事故的上游一般又對(duì)接多層級(jí)的品牌供應(yīng)商，使得整體供應(yīng)鏈復(fù)雜度成幾何倍數(shù)關(guān)系增長(zhǎng)。中國(guó)統(tǒng)一的配編碼等市場(chǎng)規(guī)范化動(dòng)作仍然處于初步階段，目前在市場(chǎng)上仍缺乏較為完整精確的配信息體系，難以精確匹配下游的配需求。于此同時(shí)，基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發(fā)展方式，使得獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)的零配采購(gòu)體系仍較為分散及落后。B2C平臺(tái)中，近幾年在資本的驅(qū)動(dòng)下，誕生了較多的保養(yǎng)、易損流通平臺(tái)。而這些平臺(tái)也可以按照其介入交易的深度進(jìn)行區(qū)分，如途虎、京東等交易平臺(tái)深度介入實(shí)際零配的交易過程，而如淘寶等平臺(tái)僅作為供需兩端的勾搭平臺(tái)。和B2C平臺(tái)類似，純信息平臺(tái)及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺(tái)中。純信息平臺(tái)僅作為中間供需信息撮合商，為下游修理廠、配需求方提供上游供應(yīng)商信息及信息交互的溝通平臺(tái)，如車兒就是這類的中間信息撮合平臺(tái)。于此相對(duì)的是O2O交易平臺(tái)，提供物流，倉(cāng)儲(chǔ)，金融，售后服務(wù)等線下服務(wù)，代表企業(yè)有：巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等，他們深度介入配的流通環(huán)節(jié)中去，主動(dòng)對(duì)接上游配生產(chǎn)廠商、一級(jí)批發(fā)商以及下游零售商、維修廠，加速配的流通。B2B平臺(tái)面對(duì)繁多的SKU數(shù)量以及地域人力資源壁壘，開始大膽嘗試信息技術(shù)、系統(tǒng)性數(shù)據(jù)庫(kù)和電子商務(wù)。如康眾等老牌傳統(tǒng)線下保養(yǎng)、易損批發(fā)商也嘗試?yán)脭?shù)字化平臺(tái)的模式提升自身運(yùn)營(yíng)效率。B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商業(yè)模式分布多家平臺(tái)積極布局汽車后市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。金融機(jī)構(gòu)將保險(xiǎn)與維修保養(yǎng)、洗車美容、UBI車險(xiǎn)等服務(wù)相結(jié)合布局汽車后市場(chǎng)電商；諸如滴滴、神州等出行類平臺(tái)針對(duì)旗下車主群體提供多項(xiàng)汽車生活服務(wù)；而主機(jī)廠/經(jīng)銷商集團(tuán)則憑借完善的線下網(wǎng)絡(luò)大力發(fā)展汽車后服務(wù)；車輪互聯(lián)、微車、木倉(cāng)科技等工具型平臺(tái)則借助多年來在用戶流量上的積累，積極與汽車電商平臺(tái)展開各項(xiàng)合作，完善平臺(tái)的服務(wù)內(nèi)容。汽車后市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，后市場(chǎng)較長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)沟眯袠I(yè)存在較多的關(guān)鍵成功要素，這也給更多跨界企業(yè)帶來了諸多的發(fā)展機(jī)遇。2、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)B2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)由于進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，加之傳統(tǒng)電商巨頭的參與，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。相對(duì)而言，B2B配流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于專業(yè)性及技術(shù)要求較高，市場(chǎng)玩家較少，特別是深度介入維修、事故交易流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，目前仍是一片相對(duì)藍(lán)海。B2B流通平臺(tái)由于利潤(rùn)空間受到競(jìng)爭(zhēng)的不斷擠壓，平臺(tái)紛紛從通用、高頻且低價(jià)值的保養(yǎng)易損，轉(zhuǎn)而向低頻高價(jià)值的維修、事故方向，以獲取更高的利潤(rùn)和收入。具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的玩家將基于長(zhǎng)期積累的優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)張，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的可復(fù)制性，快速搶占其他地域的配流通市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司面臨車險(xiǎn)綜合成本率高居不下的困擾，同時(shí)也具有費(fèi)率市場(chǎng)化的機(jī)會(huì)。因此，保險(xiǎn)公司對(duì)于維修、零配流通的介入將更加深入，并加強(qiáng)與重點(diǎn)供應(yīng)商（批發(fā)商）合作，以獲得更高的配折扣和質(zhì)量保證，同時(shí)，通過保險(xiǎn)費(fèi)用的允給折扣，調(diào)動(dòng)客戶在系統(tǒng)內(nèi)部選擇零的積極性。（二）商業(yè)模式的探索1、行業(yè)成功要素從汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈上來看，具備競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式需要針對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行布局，同時(shí)能夠通過增值業(yè)務(wù)加強(qiáng)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(1)整合上游供應(yīng)商與上游的供應(yīng)商建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，將有助于平臺(tái)獲取穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源。(2)增加下游零售商粘性而下游的零售商（維修廠、連鎖店等）作為客戶，是平臺(tái)服務(wù)的主要群體，需要針對(duì)他們?cè)谂洳少?gòu)方面的需求和痛點(diǎn)，在提供配的同時(shí)也加強(qiáng)服務(wù)的能力，從而增加客戶粘性。(3)建立全面配數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)于中間的分銷環(huán)節(jié)而言，借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商匹配系統(tǒng)，提高交易的準(zhǔn)確性和效率，將是平臺(tái)的核心能力。(4)提供額外增值服務(wù)除了在價(jià)值鏈上進(jìn)行布局之外，為業(yè)內(nèi)提供增值服務(wù)，也將是平臺(tái)擴(kuò)大知名度，提升利潤(rùn)的重要方式。例如，如平臺(tái)具備完善數(shù)據(jù)庫(kù)及供應(yīng)商匹配體系，則可以為保險(xiǎn)公司提供實(shí)時(shí)更新的配信息及價(jià)格數(shù)據(jù)。以上4個(gè)方面，只要做好其中一個(gè)方面就能夠展示出一定的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并具備相當(dāng)?shù)挠芰?。然而，未來最具?jìng)爭(zhēng)力、并有望成為全國(guó)性規(guī)?；钠脚_(tái)模式，則必須在這幾方面皆進(jìn)行先期規(guī)劃及布局。(5)養(yǎng)護(hù)電商模式自營(yíng)型平臺(tái)與導(dǎo)流型平臺(tái)目前的用戶還未產(chǎn)生明顯差異化，線上養(yǎng)護(hù)除價(jià)格因素外還應(yīng)培養(yǎng)更多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以擴(kuò)展用戶群體。以上5個(gè)方面，只要做好其中一個(gè)方面就能夠展示出一定的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并具備相當(dāng)?shù)挠芰?。然而，未來最具?jìng)爭(zhēng)力、并有望成為全國(guó)性規(guī)?；钠脚_(tái)模式，則必須在這幾方面皆進(jìn)行先期規(guī)劃及布局。2、商業(yè)模式概述對(duì)應(yīng)以上五大行業(yè)成功要素，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)四大重點(diǎn)商業(yè)模式抓手：前兩者以傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上下游為主要抓手，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上游集中化或者整合下游零售商，形成價(jià)值鏈供需關(guān)系強(qiáng)綁定；而后兩者則以數(shù)據(jù)平臺(tái)作為切入點(diǎn)，完成上下游的信息打通整合，并基于數(shù)據(jù)本身開展其他衍生于傳統(tǒng)零配供應(yīng)鏈體系的數(shù)據(jù)服務(wù)。商業(yè)模式一：供應(yīng)鏈上游集中化模式解析：對(duì)于與車型匹配要求極高的維修和事故來說，上游的供應(yīng)商尤為分散，分品牌分車型皆有為數(shù)眾多的供應(yīng)商。在供應(yīng)鏈端，盡管一級(jí)批發(fā)商能夠匯集單一品牌的車型，但由于SKU數(shù)量眾多，做到全覆蓋幾乎是一不可能的事。因此，平臺(tái)業(yè)務(wù)通常需要集中相當(dāng)數(shù)量的批發(fā)商。對(duì)批發(fā)商進(jìn)行管控，獲取優(yōu)質(zhì)的配貨源及合理的價(jià)格，是平臺(tái)控制成本的關(guān)鍵。案例分析：掏掏汽配A.掏掏汽配簡(jiǎn)介掏掏汽配在20XX年建立，是全車供應(yīng)平臺(tái)，以面向供應(yīng)商的批發(fā)業(yè)務(wù)為主，同時(shí)20XX年起也逐步開展面向維修廠的零售業(yè)務(wù)。掏掏汽配的零售平臺(tái)是一個(gè)交易撮合平臺(tái)，由批發(fā)商在平臺(tái)上進(jìn)行報(bào)價(jià)及價(jià)格維護(hù)，并直接與維修廠交易。目前平臺(tái)主要面向廣東市場(chǎng)，擁有1萬5千多家注冊(cè)用戶。B.掏掏汽配模式分析掏掏汽配最初的業(yè)務(wù)模式以面向二、三級(jí)批發(fā)商為主，逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創(chuàng)始人是以30多家一級(jí)批發(fā)商為主的批發(fā)商聯(lián)盟，因此，在上游貨源方面有著較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。隨著規(guī)模的逐步拓展，掏掏汽配的供應(yīng)商端已經(jīng)擴(kuò)展到200家以上。在這種模式中，核心批發(fā)商作為平臺(tái)的股東，對(duì)平臺(tái)發(fā)展的參與度和認(rèn)同度更高，因此較以往松散的批發(fā)商聯(lián)盟模式在供應(yīng)商端更具凝聚力。以批發(fā)商為基礎(chǔ)的平臺(tái)在物流和倉(cāng)儲(chǔ)端也具備優(yōu)勢(shì)。批發(fā)商大多采取重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，因此原本即擁有自有物流和倉(cāng)儲(chǔ)。以此為基礎(chǔ)向下進(jìn)行拓展，可以跳過平臺(tái)在初期的投資和規(guī)劃時(shí)間。但也需要看到，該模式的長(zhǎng)期發(fā)展需要基于批發(fā)商之間的強(qiáng)聯(lián)盟，因而，處理好核心批發(fā)商與非核心批發(fā)商之間的關(guān)系，形成穩(wěn)固的發(fā)展共同體，是平臺(tái)需要關(guān)注的問題。商業(yè)模式二：整合下游零售商模式解析：位于供應(yīng)鏈下游的維修廠在配采購(gòu)時(shí)，仍以傳統(tǒng)的電話采購(gòu)模式為主。在傳統(tǒng)的模式中，維修廠在得到消費(fèi)者采購(gòu)需求后，會(huì)通過電話向熟悉的批發(fā)商訂購(gòu)配。要轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上下單模式，需要對(duì)維修廠的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行重塑、培養(yǎng)。能夠確保持續(xù)、穩(wěn)定的下單量，是平臺(tái)面臨的一大課題。而維修廠往往會(huì)在同一段時(shí)間內(nèi)接到多家平臺(tái)的接觸；因此，在眾多平臺(tái)中脫穎而出，成為維修廠的長(zhǎng)期合作伙伴，更是線上平臺(tái)銷售的難點(diǎn)。部分平臺(tái)采用了重資產(chǎn)模式，整合線下維修廠，形成強(qiáng)綁定關(guān)系，以此獲取持續(xù)的訂單流。案例分析：中馳A.中馳簡(jiǎn)介中馳車福創(chuàng)立于2021年，是目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車配供應(yīng)鏈B2B服務(wù)云平臺(tái)之一。為全國(guó)范圍的下游客戶提供“一站式”配供應(yīng)，業(yè)務(wù)包括了配網(wǎng)上商城平臺(tái)、數(shù)據(jù)平臺(tái)和供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺(tái)。目前已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立20多家分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋近30個(gè)省份。B.中馳模式分析中馳車福通過與下游連鎖維修企業(yè)的戰(zhàn)略合作綁定穩(wěn)定下游客戶，同時(shí)通過其他供應(yīng)鏈增值服務(wù)進(jìn)一步提高客戶意愿并吸引合作關(guān)系外的其他客戶。中馳車福與連鎖維修企業(yè)小拇指、車奇士先后簽署戰(zhàn)略合作。利用中馳在配產(chǎn)品覆蓋、價(jià)格規(guī)模優(yōu)勢(shì)、管理物流配套等方面優(yōu)勢(shì)，為合作伙伴及下屬門店發(fā)展提供業(yè)務(wù)支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰(zhàn)略合作與之形成緊密關(guān)系，以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩(wěn)定。除了業(yè)務(wù)本身的緊密合作，中馳車福還能夠?yàn)橄掠瘟闶凵烫峁┢渌~外增值的服務(wù)。如提供采購(gòu)系統(tǒng)/界面的搭建、營(yíng)銷賬號(hào)和營(yíng)銷體系的打通、供應(yīng)鏈金融等，進(jìn)一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。商業(yè)模式三：數(shù)字化平臺(tái)打通供應(yīng)鏈上下游模式解析：除了加強(qiáng)上下游的合作關(guān)系以外，擁有配編碼庫(kù)體系是直接打通供應(yīng)鏈上下游的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。通過數(shù)據(jù)及信息映射，貫通上游供應(yīng)鏈條并匹配下游實(shí)際需求，真正提升供應(yīng)鏈體系效率，并實(shí)現(xiàn)多贏。數(shù)字化平臺(tái)不僅僅是提供實(shí)時(shí)配價(jià)格的參考平臺(tái)，更應(yīng)該真正參與到交易之中，關(guān)聯(lián)上游的配體系，并對(duì)下游提供友好的操作界面。從配品類上來看，相比通用性較高的保養(yǎng)和易損而言，維修及事故建立跨品牌的數(shù)字化平臺(tái)的難度相對(duì)更高。維修及事故通用性低，更需要通過配編碼體系精確定位配及供應(yīng)商。案例分析：巴圖魯A.巴圖魯簡(jiǎn)介巴圖魯創(chuàng)建于20XX年，是國(guó)內(nèi)全車汽配B2B電商平臺(tái)。巴圖魯?shù)漠a(chǎn)品以維修、事故為主，同時(shí)覆蓋易損和保養(yǎng)。憑借自主研發(fā)的動(dòng)態(tài)配數(shù)據(jù)庫(kù)和智能化交易系統(tǒng)，已經(jīng)累計(jì)了5萬家以上的終端客戶，即時(shí)可售SKU數(shù)量接近200萬個(gè)。交易平臺(tái)為汽修廠用戶提供配搜索、報(bào)價(jià)比價(jià)、支付、配送及售后的一站式服務(wù)，以期為用戶帶來全、準(zhǔn)、快、省的汽配采購(gòu)體驗(yàn)。B.巴圖魯模式分析巴圖魯通過10余年的積累，建立起一套車型配數(shù)據(jù)體系，除了完備的車型庫(kù)之外，也將車型和配關(guān)系進(jìn)行匹配。目前，數(shù)據(jù)庫(kù)中已融合了大部分主流車型和配的信息。與其他數(shù)據(jù)平臺(tái)不同點(diǎn)在于，在自有的編碼體系之上，巴圖魯還進(jìn)一步打通了配供應(yīng)商與配的聯(lián)系。不僅僅是原廠配，大量品牌配也被納入了巴圖魯數(shù)據(jù)平臺(tái)，在平臺(tái)上的配選擇更多，體驗(yàn)更好。這就意味著維修廠能夠通過平臺(tái)獲得巨量市場(chǎng)化的動(dòng)態(tài)維修、事故多品質(zhì)層級(jí)零配的價(jià)格以及供應(yīng)渠道。同時(shí)，巴圖魯也介入了交易環(huán)節(jié)。由于平臺(tái)打通了配編碼、供應(yīng)和價(jià)格體系，維修廠可以精準(zhǔn)定位到指定配，可比對(duì)不同品牌和價(jià)格，并在平臺(tái)上自主下單，從而大大提升交易效率。而交易數(shù)據(jù)的積累也用于反哺巴圖魯?shù)呐鋽?shù)據(jù)庫(kù)，能夠不斷完善、優(yōu)化現(xiàn)有的數(shù)據(jù)積累。巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)平臺(tái)模式在供應(yīng)鏈上下游也實(shí)現(xiàn)了多方共贏：下游對(duì)接——基于完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，巴圖魯能夠解決線下交易中配匹配難的問題，并且通過設(shè)立配送體系滿足維修廠對(duì)于配及時(shí)性送達(dá)的需求。作為線上平臺(tái)，巴圖魯也具備配信息和交易價(jià)格透明的優(yōu)勢(shì)，因此獲得了維修廠等零售客戶的認(rèn)可。上游整合——對(duì)于上游的供應(yīng)商而言，平臺(tái)的集客作用能夠幫助供應(yīng)商克服規(guī)?；l(fā)展的幾大壁壘，有助于供應(yīng)商利用電子平臺(tái)以較少的資源迅速擴(kuò)大銷售基盤。商業(yè)模式四