徐波定稿論文

內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)職業(yè)技術(shù)學(xué)院本科畢業(yè)論文【摘要】文章通過(guò)對(duì)堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理構(gòu)成和現(xiàn)狀分析，提出了堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理當(dāng)前面臨的問(wèn)題，結(jié)合堃盟科技有限責(zé)任公司的實(shí)際情況，從其戰(zhàn)略、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商等因素，對(duì)堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道進(jìn)行了再設(shè)計(jì)，提出了公司選擇經(jīng)銷商的方法，以及針對(duì)公司當(dāng)前渠道管理方面所存在的渠道控制能力較弱、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的積極性較低、營(yíng)銷渠道沖突嚴(yán)重等問(wèn)題提出相應(yīng)的管理建議?！娟P(guān)鍵詞】營(yíng)銷渠道渠道建立渠道控制渠道管理 目錄引言 11.堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析 11.1堃盟科技有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介 11.2堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 11.2.1堃盟科技有限責(zé)任公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 11.1.2渠道的協(xié)調(diào) 22.堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理存在問(wèn)題及分析 21.1公司對(duì)渠道的控制能力較弱 22.2經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的積極性較低 32.3公司營(yíng)銷渠道沖突嚴(yán)重 42.4部分地區(qū)沒(méi)有有效的選擇經(jīng)銷商導(dǎo)致地區(qū)銷量較低 43.加強(qiáng)堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理的對(duì)策 53.1依據(jù)評(píng)分法選擇公司經(jīng)銷商 53.1.1確定選擇標(biāo)準(zhǔn)及各標(biāo)準(zhǔn)所占的比重。 53.1.2評(píng)定得分 53.2制定渠道價(jià)格體系及價(jià)格維護(hù)管理對(duì)策 63.2.1價(jià)格體系 63.2.2維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定 63.3對(duì)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行策略控制 73.3.1對(duì)營(yíng)銷渠道的控制方法和策略 73.4,渠道策略管理 83.4.1渠道沖突管理 83.4.2渠道激勵(lì)管理 83.4.3經(jīng)銷商ABC分類管理 8結(jié)論 10【參考文獻(xiàn)】 10第11頁(yè)共10頁(yè)引言由于打印機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)己經(jīng)轉(zhuǎn)移到了營(yíng)銷渠道方面的競(jìng)爭(zhēng)，渠道資源己經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。2008年10月中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)較為活躍，企事業(yè)單位開始執(zhí)行新年度辦公設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃，整體市場(chǎng)逐漸進(jìn)入銷售旺季，ZDC監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，10月份打印機(jī)市場(chǎng)用戶關(guān)注指數(shù)總量較9月份有大幅上升，升幅達(dá)76.2%。根據(jù)公司經(jīng)銷商的實(shí)際情況，公司需進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。由于市場(chǎng)容量的巨大性、發(fā)展前景的廣闊性，使公司的營(yíng)銷渠道重新調(diào)整是為明智之舉。1.堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析1.1堃盟科技有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介呼和浩特市堃盟科技有限責(zé)任公司成立于二〇〇八年五月二十六日，是沈陽(yáng)萬(wàn)眾同心高科有限公司的下屬企業(yè)。公司是日本兄弟傳真機(jī)內(nèi)蒙古總代理、上海震旦碎紙機(jī)內(nèi)蒙古總代理、松下傳真機(jī)內(nèi)蒙古代理商、三星打印機(jī)核心經(jīng)銷商。公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主要以兄弟傳真機(jī)、多功能一體機(jī)為主，其次是松下傳真機(jī)、一體機(jī)，三星一體機(jī)及震旦碎紙機(jī)。1.2堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀1.2.1堃盟科技有限責(zé)任公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)堃堃盟科技公司中心城市代理商B代理商A代理商A代理商B代理商C地級(jí)城市旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商旗縣代理商代理商C圖1堃盟科技有限責(zé)任公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)中心城市包括：呼和浩特市、包頭市地級(jí)城市包括：鄂爾多斯市、巴彥淖爾市、錫林浩特市、烏海市、集寧市、滿洲里市、海拉爾市、烏蘭浩特市、赤峰市、通遼市旗縣城市包括：內(nèi)蒙古自治區(qū)所轄的全部旗縣城市，由當(dāng)?shù)刂行某鞘?、地?jí)城市的代理商輻射，由堃盟科技公司統(tǒng)一管理和支持。1.1.2渠道的協(xié)調(diào)堃盟科技有限責(zé)公司與經(jīng)銷商的利益協(xié)調(diào)建立在雙方合約條款的基礎(chǔ)上。堃盟科技有限責(zé)公司與經(jīng)銷商的合同主要包括三方面的主要內(nèi)容，即：指定區(qū)域、公司責(zé)任和經(jīng)銷商責(zé)任。（1）指定區(qū)域。在指定區(qū)域內(nèi)，堃盟科技有限責(zé)任公司將指定幾位優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品。（2）公司責(zé)任。供給貨源，保證經(jīng)銷商有足夠的利潤(rùn)；為產(chǎn)品和經(jīng)銷商提供合理的促銷和陳列支持；提供怎樣成功有效地銷售堃盟科技有限責(zé)任公司產(chǎn)品的培訓(xùn)和指導(dǎo)。（3）經(jīng)銷商責(zé)任完成產(chǎn)品的銷售。在分銷、陳列和促銷等方面完成指定區(qū)域內(nèi)的有效覆蓋；償還所有按照?qǐng)颐丝萍加邢挢?zé)任公司條款、條件應(yīng)該償還的債務(wù)；向公司或公司代表提供產(chǎn)品銷售和分銷信息，以及區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，這是公司對(duì)經(jīng)銷商的合理要求；根據(jù)公司的目標(biāo)，保證堃盟科技有限責(zé)任公司的發(fā)展而投入足夠的資金;維持產(chǎn)品及相應(yīng)耗材要求的庫(kù)存。根據(jù)公司現(xiàn)狀提出公司所存在的問(wèn)題及進(jìn)行相應(yīng)的分析。2.堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理存在問(wèn)題及分析

為充分了堃盟科技有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在的一些基本問(wèn)題，在內(nèi)蒙古區(qū)域市場(chǎng)上，筆者對(duì)該公司56位經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了訪談和問(wèn)卷調(diào)查。具體結(jié)果如下：1.1公司對(duì)渠道的控制能力較弱強(qiáng)較強(qiáng)一般較弱弱12345

圖2渠道的控制能力分析從圖2可以看出有48%的營(yíng)銷人員認(rèn)為，公司對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力一般、較弱或弱。表現(xiàn)在實(shí)際中，就是渠道競(jìng)爭(zhēng)力隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而下降。原因有第一，公司不夠全面了解市場(chǎng)信息，沒(méi)有有效的與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，公司了解到的市場(chǎng)信息沒(méi)有及時(shí)的傳達(dá)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商了解到的市場(chǎng)信息反饋不到公司。第二，公司所掌握的經(jīng)銷商數(shù)量很少。現(xiàn)公司所了解的經(jīng)銷商只有與公司簽約的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的下級(jí)渠道及同行業(yè)的其他經(jīng)銷商都沒(méi)有具體的了解。第三，經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存。有很多經(jīng)銷商存在沒(méi)有庫(kù)存或可存不全的問(wèn)題，當(dāng)經(jīng)銷商的客戶與其購(gòu)機(jī)時(shí)經(jīng)銷商才與公司現(xiàn)購(gòu)，這樣經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存壓力，公司很難對(duì)其進(jìn)行控制。及公司對(duì)經(jīng)銷商能進(jìn)什么貨、能銷售什么貨也了解的不全面。2.2經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的積極性較低高較高一般較低低12

345圖3經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的積極性分析

從圖3可以看67%的經(jīng)銷商認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的積極性一般或較低。主要原因有第一，沒(méi)有有效的與經(jīng)銷商進(jìn)行信息溝通，經(jīng)銷商經(jīng)常產(chǎn)生一些不必要的誤會(huì)，也讓經(jīng)銷商認(rèn)為與公司合作得不到公司的重視。第二，公司對(duì)經(jīng)銷商的返利較少、單一，經(jīng)銷商只轉(zhuǎn)到了公司所供產(chǎn)品的差價(jià)，而這部分差價(jià)還受渠道沖突的影響。導(dǎo)致本市場(chǎng)上的價(jià)格混亂經(jīng)銷商的利益受損。第三，消費(fèi)者對(duì)“兄弟”品牌的認(rèn)知度不高。多數(shù)消費(fèi)者選擇的是惠普、愛(ài)普生、松下等品牌，經(jīng)銷商極力推薦成為必然。2.3公司營(yíng)銷渠道沖突嚴(yán)重不嚴(yán)重一般嚴(yán)重非常嚴(yán)重

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4圖4公司營(yíng)銷渠道沖突

從圖4可以看有16%的經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員認(rèn)為，公司在解決營(yíng)銷渠道沖突做得非常好。這主要表現(xiàn)在呼倫貝爾、滿洲里、呼和浩特市場(chǎng)，主要原因有第一，這市場(chǎng)離其他市場(chǎng)比較遠(yuǎn)。第二，呼和浩特是公司所在地，公司對(duì)各家經(jīng)銷商都是很了解。第三，和這市場(chǎng)相鄰的另一個(gè)區(qū)域總代理是我們沈陽(yáng)的總公司，它代理的是東三省的市場(chǎng)，所以一般不會(huì)存在市場(chǎng)沖突。

有84%的經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員認(rèn)為，公司營(yíng)銷渠道沖突上存在的問(wèn)題嚴(yán)重或非常嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在包頭、東勝、臨河、赤峰、通遼市場(chǎng)原因有：這些市場(chǎng)所相鄰的區(qū)域總代理是北京及山西，北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有很多商家很容易就可以以低價(jià)炒到一部分貨在內(nèi)蒙古市場(chǎng)上以低于我公司給經(jīng)銷商規(guī)定的最低零售價(jià)銷售擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致我公司經(jīng)銷商的利益受損。2.4部分地區(qū)沒(méi)有有效的選擇經(jīng)銷商導(dǎo)致地區(qū)銷量較低表1地區(qū)銷量分析堃盟科技有限責(zé)任公司三四五月份銷量統(tǒng)計(jì)單位:（萬(wàn)）呼倫貝爾3月4月5月呼和浩特3月4月5月烏蘭浩特3月4月5月12.512.612.912.112.412.522.12.1錫林浩特3月4月5月鄂爾多斯3月4月5月巴彥淖爾3月4月5月2223.23.33.633.23.3烏蘭察布3月4月5月阿拉善盟3月4月5月赤峰3月4月5月11100010.510.911.2烏海3月4月5月通遼3月4月5月包頭3月4月5月6.26.87.27.47.57.311.311.612.4從表1可以看出烏蘭浩特、錫林浩特、巴彥淖爾、烏蘭察布、鄂爾多斯、阿拉善盟這些地區(qū)的市場(chǎng)的銷量不比其它，其主要原因是這些地區(qū)經(jīng)銷商在打印機(jī)這方面的銷售能力有限，雖然有的經(jīng)銷商很有實(shí)力，但是并不是在打印機(jī)方面，不適合公司的發(fā)展需要。公司在選擇渠道成員這方面公司沒(méi)有按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去選擇。針對(duì)公司所存在的以上問(wèn)題提出以下?tīng)I(yíng)銷渠道管理對(duì)策。3.加強(qiáng)堃盟科技有限責(zé)任公司營(yíng)銷渠道管理的對(duì)策渠道管理是指公司為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。營(yíng)銷渠道是公司非常重要的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。營(yíng)銷渠道中的各個(gè)成員通過(guò)協(xié)調(diào)配合，充分發(fā)揮相互之間的協(xié)同效應(yīng)，可以保證各個(gè)成員的物流、資金流、信息流、商流的暢通，實(shí)現(xiàn)渠道成員的多贏。它對(duì)公司是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。因此，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)渠道管理是非常重要的。3.1依據(jù)評(píng)分法選擇公司經(jīng)銷商公司在選擇經(jīng)銷商時(shí)采用評(píng)分法，對(duì)經(jīng)銷商選擇可以通過(guò)定性分析和定量分析,這種方法在實(shí)踐中應(yīng)用很廣泛.其步驟如下.3.1.1確定選擇標(biāo)準(zhǔn)及各標(biāo)準(zhǔn)所占的比重。(1)地理位置：要選擇在大型數(shù)碼及辦公用品賣場(chǎng)，所占比重20%(2)顧客流量：所占比重15%(3)經(jīng)營(yíng)規(guī)模：選擇在打印機(jī)行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷商，比重15%(4)管理水平：所占比重10%(5)合作精神：所占比重15%(6)信息溝通：所占比重5%(7)貨款結(jié)算：所占比重20%3.1.2評(píng)定得分表2經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析選擇標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)比重經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C打分得分打分得分打分得分地理位置0.20851770148016顧客流量0.159013.58512.759013.5經(jīng)營(yíng)規(guī)模0.157010.580128512.75管理水平0.1757.5808858.5當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況0.1580129013.57511.25信息溝通0.05804603753.75貨款結(jié)算0.20651375156012合計(jì)1.0077.578.577.75如表2假設(shè)經(jīng)銷商A、B、C進(jìn)行評(píng)分，綜合得分結(jié)果是經(jīng)銷商B最高為78.5；其次是經(jīng)銷商C為77.75；再次是經(jīng)銷商A為77.5.3.2制定渠道價(jià)格體系及價(jià)格維護(hù)管理對(duì)策3.2.1價(jià)格體系（1）固定的渠道價(jià)格與堃盟科技有限責(zé)任公司簽約的所有經(jīng)銷商所進(jìn)的每一款產(chǎn)品的價(jià)格都是統(tǒng)一的（2）經(jīng)銷商最低零售價(jià)公司制定每一款產(chǎn)品的最低零售價(jià)，任何經(jīng)銷商不得低于最低零售價(jià)售貨。這樣給經(jīng)銷商留下了一定的利潤(rùn)空間，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。3.2.2維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定（1）監(jiān)督，公司要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理（2）處罰，企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。如有違反價(jià)格的則按照條款給予扣除當(dāng)月返利、現(xiàn)金罰款或取消經(jīng)銷資格。公司也同時(shí)不對(duì)本公司經(jīng)銷商意外的任何經(jīng)銷商或個(gè)人報(bào)渠道價(jià)，在給直接客戶報(bào)價(jià)時(shí)要高于最低零售價(jià)。這將有利于保護(hù)經(jīng)銷商的利益。3.3對(duì)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行策略控制

公司營(yíng)銷渠道控制的基本手段是：溝通、庫(kù)存控制和營(yíng)銷方案控制、利用公司服務(wù)控制渠道客戶、掌握盡可能多的下一級(jí)經(jīng)銷商等。3.3.1對(duì)營(yíng)銷渠道的控制方法和策略（1）溝通公司的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商特別是對(duì)直接供貨的經(jīng)銷商拜訪。其作用之一是加深了私人感情、經(jīng)銷商與公司的感情，作用之二是使經(jīng)銷商對(duì)公司的政策更為理解，減少對(duì)一些問(wèn)題的分歧，并通過(guò)經(jīng)銷商了解市場(chǎng)信息，作用之三是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。普通人對(duì)人情看得較重，公司與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與經(jīng)銷商保持太密切的關(guān)系，否則要損害公司的計(jì)劃執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。（2）庫(kù)存控制

公司的每一個(gè)經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某一產(chǎn)品的水平，反映了其對(duì)該公司的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫(kù)存的大小，增大其庫(kù)存，就會(huì)促使其把更多的資源投入本公司的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴(kuò)大銷售量，另一方面增大其退出該營(yíng)銷渠道或加入競(jìng)爭(zhēng)廠商的營(yíng)銷渠道的壁壘。而庫(kù)存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、經(jīng)銷商的庫(kù)存成本等因素有關(guān)。促銷方案力度大、市場(chǎng)銷售旺季、經(jīng)銷商的庫(kù)存成本低都會(huì)促使其擴(kuò)大庫(kù)存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，經(jīng)銷商銷售積極性高，就會(huì)使商品周轉(zhuǎn)較快，在新的促銷方案的作用下，又會(huì)使其更加增大其庫(kù)存，這樣周而復(fù)始，就會(huì)使該經(jīng)銷商的庫(kù)存越來(lái)越大。當(dāng)然，如果處于市場(chǎng)淡季，公司應(yīng)盡量減少經(jīng)銷商的庫(kù)存，因?yàn)檫@時(shí)商品周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存成本很高，不利于發(fā)展公司與經(jīng)銷商的關(guān)系?？傊?，對(duì)庫(kù)存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了經(jīng)銷商，但是要以盡量不損害經(jīng)銷商利益為前提。（3）掌握盡可能多的經(jīng)銷商

掌握盡量多的經(jīng)銷商。目前通過(guò)合同契約根本無(wú)法約束經(jīng)銷商，因此公司若想爭(zhēng)取主動(dòng)，必須掌握愈來(lái)愈多的經(jīng)銷商，以便未來(lái)有可替代該經(jīng)銷商的其他多個(gè)經(jīng)銷商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換，而不會(huì)受其制約。3.4渠道策略管理渠道沖突管理是渠道管理的一個(gè)重要組成部分。對(duì)渠道沖突的充分的、正確的認(rèn)識(shí)以及積極的、有效的解決是渠道管理者重要的工作內(nèi)容之一。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)渠道沖突的視而不見(jiàn)或無(wú)力采取措施避免或降低渠道沖突的產(chǎn)生，不僅危及到公司的渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性，而且還直接影響到公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及經(jīng)銷商滿意度等。常見(jiàn)的渠道沖突其主要表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)、串貨等方面。3.4.1渠道沖突管理企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)自己與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，從而增進(jìn)相互了解和信任，減少相互之間不必要的誤會(huì)。同時(shí)建立價(jià)格體系、不串貨協(xié)議、懲罰制度，達(dá)到弱化和降低渠道沖突的目的，起到預(yù)防渠道沖突的作用。3.4.2渠道激勵(lì)管理在營(yíng)銷實(shí)際中，公司采取年終獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、和階段性獎(jiǎng)勵(lì)兩種同時(shí)使用，這樣可以達(dá)到更大的激勵(lì)效果。（1）年終獎(jiǎng)勵(lì)Y值：公司事先設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，如果經(jīng)銷商在一年完成時(shí)給予一定Y值的返利，如果超額完成并超額完成規(guī)定任務(wù)的10%時(shí)給與Y值+銷量*2%的比例的返利。這樣做一方面體現(xiàn)公平，另一方面給經(jīng)銷商描繪出一個(gè)需要其不斷努力發(fā)展才能達(dá)到的希望遠(yuǎn)景。（2）階段性獎(jiǎng)勵(lì)X值：公司制定每月任務(wù)量，一個(gè)季度為一個(gè)階段進(jìn)行發(fā)放，連續(xù)一個(gè)季度每個(gè)月的任務(wù)量都完成時(shí)公司給予X值返利，超額完成三個(gè)月任務(wù)的10%，給予X+銷量*1%的返利。（3）旅游獎(jiǎng)勵(lì)：年度任務(wù)達(dá)到50萬(wàn)以上并超額完成任務(wù)，公司組港澳旅游一次。3.4.3經(jīng)銷商ABC分類管理

對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)管理，提升高價(jià)值經(jīng)銷商滿意度。其步驟如下：

第一步：將經(jīng)銷商按進(jìn)貨量金額的大小順序排序，從第一名排到最后一名。

第二步：將全部經(jīng)銷商的進(jìn)貨金額予以累計(jì)。

第三步：進(jìn)行經(jīng)銷商的分級(jí)

——累計(jì)金額在70%以內(nèi)的經(jīng)銷商，為A級(jí)經(jīng)銷商。

——累計(jì)金額在70%-90%的經(jīng)銷商，為B級(jí)經(jīng)銷商。

——累計(jì)金額在90%-100%的經(jīng)銷商，為C級(jí)經(jīng)銷商。

圖5經(jīng)銷商ABC分類

每月或每個(gè)季度做一次ABC分析，要注意看名次的變化，上升太快或下降太快，均需分析變化原因。

應(yīng)該做到讓所有A類經(jīng)銷商非常滿意，讓B類經(jīng)銷商滿意，讓部分C類經(jīng)銷商逐漸提高滿意度。具體操作上，應(yīng)依據(jù)不同經(jīng)銷商的重要程度的不同，給予不同的營(yíng)銷政策和支援。

第一、在廣告促銷上

首先，提高對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的廣告支持力度，維持對(duì)B級(jí)經(jīng)銷商的現(xiàn)有支持，適當(dāng)降低對(duì)C級(jí)的支持。

其次，優(yōu)先確保A級(jí)經(jīng)銷商在促銷物品、POP等方面的需求，滿足B級(jí)經(jīng)銷商的需求。

還要重點(diǎn)對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商提供廣告、促銷指導(dǎo)。

第二、在貨源支持上

首先，優(yōu)先滿足A級(jí)經(jīng)銷商的貨源要求，優(yōu)先配送、重點(diǎn)滿足。

其次，重點(diǎn)對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、新品指導(dǎo)。

第三、在賣場(chǎng)建設(shè)上

首先，優(yōu)先向A級(jí)經(jīng)銷商提供賣場(chǎng)陳列道具，并提供陳列技術(shù)指導(dǎo)。

其次，對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員定期提供全面、高質(zhì)量的培訓(xùn)，提升A級(jí)店的導(dǎo)購(gòu)質(zhì)量。

結(jié)論打印機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入增長(zhǎng)趨緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的新階段，制定正確的渠道控制和管理措施，方可在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中處于有利的地位，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。怎樣設(shè)計(jì)渠道、管理渠道以及面對(duì)變化改進(jìn)渠道直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。 沒(méi)有最好的渠道模式，只有與企業(yè)最適宜的渠道模式。只要是能夠適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略和分銷目標(biāo)的渠道就是理想的渠道?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1.胡春.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理.第一版.北京.清華大學(xué)出版社,2006,2.李飛.分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M].北京.清華大學(xué)出版社,2005.3.朱玉童.渠道沖突[M].北京.企業(yè)管理出版社,2004.4.王方華.奚俊方.營(yíng)銷渠道.上海.上海交通大學(xué)出版社,2005.5.呂一林.營(yíng)銷渠道決策與管理.北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社,20055771