深圳某知名代理公司營銷執(zhí)行工作規(guī)范

深圳某企業(yè)營銷履行工作規(guī)范引導(dǎo)(2006)序言某企業(yè)的營銷履行工作規(guī)范引導(dǎo)所包含的是在項目代理服務(wù)過程中，已具備整體營銷策略，產(chǎn)品馬上進(jìn)入市場銷售并至銷售結(jié)束的工作過程，工作內(nèi)容包含“階段營銷履行、工作會議履行、策劃文件管理、合作單位介紹、推行工作履行、價錢策略履行、認(rèn)籌解籌履行”等履行過程中的有關(guān)詳細(xì)工作操作基本準(zhǔn)則，營銷履行工作引導(dǎo)的擬訂考慮到在營銷履行過程中市場變化的特點(diǎn)。所以，在專業(yè)深度及方法上可依照營銷策劃規(guī)范引導(dǎo)，二者之間有著密切的聯(lián)系，策劃履行工作規(guī)范引導(dǎo)的作用更多是為了在操作上明確策劃師履行工作的責(zé)任，更有效保障專業(yè)履行力。其實不完好限制因為市場變化、甲方特別狀況、工程進(jìn)度影響等要素造成的不確立市場營銷條件，履行策劃師一定要具備靈巧運(yùn)用的專業(yè)素質(zhì)及高度責(zé)任感。同時，表現(xiàn)出要某企業(yè)的專業(yè)服務(wù)特點(diǎn)。規(guī)范引導(dǎo)一、階段營銷履行規(guī)范序號營銷階段工作綱領(lǐng)時間截點(diǎn)1、合作單位確認(rèn)（廣告、禮儀、公證、1、截止正式開盤、營銷籌模型、網(wǎng)站、三維、裝飾設(shè)計、花卉、備期許多于3個月物業(yè)管理等）2、已達(dá)成售樓處、樣板間，2、宣傳物料、銷售物料籌辦及確認(rèn)合作單位，營銷籌3、現(xiàn)場包裝籌辦與履行備期許多于1個月1營銷籌辦期4、售樓處、樣板間籌辦與履行3、進(jìn)場內(nèi)部咨詢階段到正5、模型籌辦與履行式內(nèi)部認(rèn)購不超出2個6、展銷會組織籌辦月7、推售計劃籌辦與履行4、策劃師對銷售人員的培8、媒體計劃及估算訓(xùn)許多于3次（策劃源9、培訓(xùn)銷售人員,認(rèn)識策劃思想。起、價值剖析、產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展趨向，競爭應(yīng)付）1、階段推行策略落實1、市場預(yù)熱許多于1個月2、宣傳物料、銷售物想到位2、公然咨詢至公然出售不3、售樓處及賣場包裝到位少于1個月4、展銷會到位3、銷售人員進(jìn)駐正式銷售5、系列報紙廣告達(dá)成，投放計劃明確中心至公然咨詢許多于6、長久形象渠道成立（戶外、網(wǎng)站、電1周臺、影視等投放舉措明確）4、公然咨詢及公然出售執(zhí)2市場預(yù)熱期7、公然咨詢及公然出售時間確認(rèn)行細(xì)則一定在公然咨詢8、公然咨詢細(xì)則及公然出售履行策略前2周確認(rèn)。9、銷售人員進(jìn)駐正式銷售中心5、正式公然咨詢3天前，10、培訓(xùn)銷售人員,認(rèn)識每步推行思路。宣傳物料、銷售物想到位11、合作媒體資源整合6、階段營銷策略起碼考慮到開盤后1個月內(nèi)1、咨詢登記客戶動向剖析1、咨詢登記動向起碼1周2、競爭態(tài)勢研判剖析總結(jié)3、價錢評估及應(yīng)付2、履行價錢表試算許多于4、產(chǎn)品推售策略評估及應(yīng)付10天5、履行價錢確認(rèn)及試算3、開盤后階段履行策略及6、開盤后階段履行策略落實媒體計劃估算起碼考慮7、公然出售階段報紙平面廣告系列達(dá)成1個季度8、階段媒體計劃及估算確認(rèn)4、公然出售模擬訓(xùn)練許多3內(nèi)部認(rèn)購期9、公然出售履行組織及模擬訓(xùn)練于2次，人員組織一定提10、合作媒體資源整合前10天。11、交易會（視節(jié)點(diǎn)而定）5、策劃師主持現(xiàn)場會議不少于3次（競爭評估及應(yīng)對，價錢評估及應(yīng)付、客戶、產(chǎn)點(diǎn)評估及應(yīng)付、開盤后推行營銷策略）6、交易會籌辦許多于1個月1、開盤方案細(xì)節(jié)履行1、開盤當(dāng)日全部協(xié)助人員2、開盤營銷總結(jié)及階段營銷策略提早90分鐘列席3、動向市場評估及應(yīng)付2、開盤營銷總結(jié)，現(xiàn)場不4、媒體組合及運(yùn)用超出1天達(dá)成，階段營銷4公然出售期5、現(xiàn)場整頓履行策略策略1周內(nèi)達(dá)成6、工程形象應(yīng)付策略7、公關(guān)活動及專業(yè)論壇8、品牌實行戰(zhàn)略9、價錢動向調(diào)整1、動向市場評估及應(yīng)付1、階段營銷策略起碼考慮2、階段營銷策略1個季度3、媒體組合及運(yùn)用2、現(xiàn)場活動組織及履行事5銷售連續(xù)期4、現(xiàn)場整頓履行策略前籌辦許多于10天5、工程形象應(yīng)付策略6、現(xiàn)場活動組織及履行7、價錢動向調(diào)整8、客戶營銷等二、工作會議履行規(guī)范1、會議方式實時間：甲方辦公室或銷售現(xiàn)場，每周1次2、會議人員——發(fā)展商、代理商、廣告商、其余合作單位等3、會議主持——甲方銷售經(jīng)理或我司策劃師4、會議內(nèi)容：4-1銷售總結(jié)、推行總結(jié)、4-2上周或前階段策劃工作回首（應(yīng)說明履行工作達(dá)成狀況及未達(dá)成狀況，并三方確認(rèn)時間）4-3進(jìn)行周、月、季度動向市場剖析及應(yīng)付策略（應(yīng)數(shù)聽說明競爭樓盤及片區(qū)市場動向狀況）4-4下階段營銷工作計劃及銷售要點(diǎn)4-5下周履行工作要點(diǎn)及計劃4-6需甲方協(xié)調(diào)停決的策劃履行問題4-7需甲方協(xié)調(diào)停決的銷售現(xiàn)場問題4-8階段媒體投放及履行方案確認(rèn)5、某企業(yè)會議規(guī)范5-1項目構(gòu)成員應(yīng)提早1天達(dá)成數(shù)據(jù)統(tǒng)計剖析及確認(rèn)會議議題5-2項目構(gòu)成員應(yīng)提早3天一致階段工作思想及步驟5-3項目構(gòu)成員應(yīng)提早半天達(dá)成提案內(nèi)容審察5-4項目構(gòu)成員應(yīng)針對對方會議列席人員及會議重要性安排我司領(lǐng)導(dǎo)列席會議，時間應(yīng)提早3天以上。5-5會議紀(jì)要及議題審察一定按照2級審察流程。即1級審察由策劃組自審，2級審察由項目經(jīng)理或主案策劃師三、策劃文件管理規(guī)范1、工作例會紀(jì)要甲方審察簽收后留檔2、策略建議甲方審察簽收后留檔3、工作計劃甲方審察簽收后留檔4、價錢表甲方審察簽收容檔后履行5、推售單位甲方審察簽收容檔后履行6、促銷折扣甲方審察簽收容檔后履行7、廣告方案甲方審察簽收容檔后履行8、銷售百問甲方審察簽收容檔后履行四、合作單位介紹規(guī)范、建筑規(guī)劃、園林設(shè)計、廣告企業(yè)一定征采總經(jīng)辦確認(rèn)后，一致進(jìn)行介紹,專業(yè)合作單位介紹一定以報告的形式提交甲方，內(nèi)容需設(shè)計對方企業(yè)簡介、與項目有關(guān)的業(yè)績介紹、及聯(lián)系方式。2、其余有關(guān)合作單位，一定供應(yīng)完好的企業(yè)資料及事例，按照2級審察流程。即1級審察由策劃組自審，2級審察由項目經(jīng)理（總監(jiān)）或主案策劃師3、專業(yè)單位介紹一定在3家以上，依據(jù)專業(yè)等級進(jìn)行分類、合作花費(fèi)及合同，一定由甲方確立，某企業(yè)原則上不參加合同談判。5、專業(yè)合作單位提交的有關(guān)方案一定以報告方式評估各單位專業(yè)水平及好壞勢剖析，經(jīng)總經(jīng)辦審察后提交甲方。五、推行工作履行規(guī)范1、某企業(yè)倡導(dǎo)讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，整合好各推行合作單位是推行履行到位的前提；2、某企業(yè)以為推行第一是解決項目的可連續(xù)發(fā)展問題，其次是階段性的銷售指標(biāo)；3、策劃師在履行全部推行工作以前，一定確認(rèn)推行的階段目標(biāo)和長久目標(biāo)之間的關(guān)系；4、推行工作履行第一成立在策劃師對履行核心價值及項目賣點(diǎn)的報告基礎(chǔ)之上，核心賣點(diǎn)整理及速求一定供應(yīng)給有關(guān)合作的推行單位；5、在宣傳物料、網(wǎng)站建設(shè)、影視廣告的推行工作履行一定由策劃師出具履行的策略要點(diǎn)及履行建議給甲方及有關(guān)單位，而且盡可能供應(yīng)可參照、借鑒的事例風(fēng)格。按照3級審察流程。即1級審察由策劃組自審，2級審察由項目經(jīng)理或總監(jiān)，3級審察由技術(shù)中心進(jìn)行；6、報紙廣告推行履行策劃師應(yīng)明確階段推行目標(biāo)及確認(rèn)銷售目標(biāo)后，整合廣告企業(yè)、報社進(jìn)行履行7、現(xiàn)場包裝、利儀活動要依據(jù)策劃師要求，聯(lián)合履行單位專業(yè)所長，可由對方進(jìn)行系統(tǒng)的提案，經(jīng)合作三方確認(rèn)后履行。六、價錢履行規(guī)范1、一級檢查制作者依據(jù)查賬報告逐一單元檢查單位建面、套內(nèi)面積能否正確無誤；制作者檢查樓層總建面、樓層總套內(nèi)面積能否正確無誤；售樓員匯總各樓層總面積，檢查能否等于整個項目的可售面積；制作者檢查層差能否正確；制作者再次檢查價錢表的EXCEL公式設(shè)置能否有誤；起碼兩個人進(jìn)行初步價錢試算，逐套手算查驗單元面積乘以相應(yīng)單價能否等于該單元總價（包含套內(nèi)總價），而后將各套單元的總價匯總，檢測能否與整層總價同樣。2、二級檢查）售樓員依據(jù)查賬報告逐一單元檢查單位建面、套內(nèi)面積能否正確無誤。）售樓員檢查樓層總建面、樓層總套內(nèi)面積能否正確無誤。）售樓員匯總各樓層總面積，檢查能否等于整個項目的可售面積；）售樓員檢查層差能否正確。）售樓員進(jìn)行初步價錢試算，逐套手算查驗單套面積乘以單價能否等于單位總價（包含套內(nèi)總價），而后匯總各套單元的總價，檢測能否與整層總價同樣。3、三級檢查主策、項目經(jīng)理、部門總監(jiān)評審，并挨次署名經(jīng)過。若有必需還需要主管副總甚至總經(jīng)理署名經(jīng)過。4、價錢表輸出與確認(rèn)1、填《文件輸出表》，主策、項目經(jīng)理、部門總監(jiān)評審，并依次署名一致后方可輸出。若有必需還需要主管副總甚至總經(jīng)理署名。2、發(fā)展商在價錢表上逐頁署名蓋印確認(rèn)后方可正式履行。3、發(fā)展商確認(rèn)的價錢表原件一定上交部門一致存檔。5、注意事項：、價錢表屬于最高等機(jī)密文件之一，未經(jīng)部門總監(jiān)贊同絕不行流傳外界。2、價錢表文件一定設(shè)置密碼，除自己、主策、部門總監(jiān)外，未經(jīng)部門總監(jiān)贊同禁止向其余人流露密碼。3、除特別狀況外，沿用部門一致格式及制作方式。4、除面積外，其余數(shù)據(jù)凡遇小數(shù)點(diǎn)不論能否達(dá)到四舍五入均一律進(jìn)行四舍五入，以保證預(yù)約總價的實現(xiàn)。5、價錢表一定先發(fā)放給項目經(jīng)理，由其依據(jù)銷控狀況轉(zhuǎn)發(fā)（往常只發(fā)放可售部分的價錢表），不得直接發(fā)放給置業(yè)顧問。七、認(rèn)籌解籌履行規(guī)范1、依據(jù)項目狀況即市場狀況確認(rèn)認(rèn)籌解籌策略2、一定圖示剖析客戶人流組織的科學(xué)性及合理性3、一定圖示見告客戶認(rèn)籌解籌整體流程及步驟4、一定圖示說明我司內(nèi)部操作人員組織流程和甲方內(nèi)部操作人員組織流程5、一定落實每個對接環(huán)節(jié)詳細(xì)負(fù)責(zé)人及所需管理的協(xié)助工作人員6、一定建立兩個總調(diào)動，甲方和我方分別1人7、一定針對泊車及保安圖示說明流程及要求8、一定在每個對接環(huán)節(jié)成立有效的交流方式，配置步話機(jī)9、一定考慮客戶獲取所選房源信息的合理性10、一定充分評估客戶潛量，慣例項目提早1天達(dá)成認(rèn)籌解籌所需的現(xiàn)場包裝，特別項目一定提早許多于1周的辦理時間。11、一定按照3級審察流程。即1級審察由策劃組自審，2級審察由項目經(jīng)理或總監(jiān)，3級審察技術(shù)中心進(jìn)行八、展銷會履行規(guī)范表現(xiàn)主題展位大小風(fēng)格功能分區(qū)資料道具展燈光位展版布噴繪置空間設(shè)計地面設(shè)計墻面設(shè)計促打折銷送禮物手問卷抽獎段看耬車現(xiàn)主題語場運(yùn)用氣歌舞氛音響營售樓處造配合媒體支持人服飾員表記組織綜長處合評弊端價某企業(yè)企業(yè)形象1、準(zhǔn)備一致工卡，要求全部參展人員必需佩戴，即便發(fā)展商還有工卡。2、名片準(zhǔn)備，每個業(yè)務(wù)員5盒，暫時增援人員不做名片。3、服飾準(zhǔn)備，4、資料準(zhǔn)備、寄存，用鐵柜子最好。應(yīng)以折頁、海報為主，5、禮物準(zhǔn)備（問卷、優(yōu)惠卡、飲料、）6、某企業(yè)宣傳資料準(zhǔn)備7、現(xiàn)場人員分工。不一樣方向派發(fā)資料、模型處人員解說，領(lǐng)客戶上車的人員，車上解說員。8、制定展銷會時期領(lǐng)導(dǎo)值班表時間責(zé)任人電話號上午號下午號上午號下午現(xiàn)場氛圍創(chuàng)造1、音響設(shè)備最要點(diǎn)。電視機(jī)、CD機(jī)、功放、音箱、無線話筒，講稿2、合時進(jìn)行喧鬧氛圍創(chuàng)造，抽獎、發(fā)散禮物3、看樓團(tuán)的組織，在現(xiàn)場宣傳凡是去售樓處的均有禮品贈予，看車牌制作4、現(xiàn)場圍欄5、禮物派發(fā)工作（怎樣讓展位四周排起長隊）填問卷，給一個袋子，內(nèi)裝資料、禮物研究工作1、分片收集資料2、攝像、照相3、分片對樓盤進(jìn)行研究，填表、寫總結(jié)展銷會現(xiàn)場信息傳達(dá)1、張貼專車接送時間表，并于每班車發(fā)車前用音響宣傳“XX花園在售樓處為客戶準(zhǔn)備精巧禮物，特備專車接送，十分鐘后發(fā)車”。2、主題宣傳語“走進(jìn)華強(qiáng)北”，“絢麗假日，每天都是假日”3、空中條幅的運(yùn)用。展銷會紀(jì)律及管理1、不帶工卡，展銷會后停牌一天2