終端市場(chǎng)操作手冊(cè)

終端市場(chǎng)操作手冊(cè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌辦—營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理—銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷(xiāo)——市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防備——銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌辦1、資金準(zhǔn)備一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目重要有：①與企業(yè)簽訂協(xié)議后的首批進(jìn)貨款。②計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的某些費(fèi)用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。一般狀況下，在一種中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置在考慮交通便利性的同步，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不適宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。①倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓如下為佳，最佳與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的合用性，室內(nèi)可布置與企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化有關(guān)的某些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)體氣氛。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等構(gòu)成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行合適調(diào)整，如一專多能或兼職?！褚陨先藛T招聘的途徑重要有：①?gòu)耐袠I(yè)其他品牌或保健品、家電以及食品、飲料等迅速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。②借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄取人員的推薦簡(jiǎn)介。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷(xiāo)員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定規(guī)定。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、合法經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期提議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不也許是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的成果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神鼓勵(lì)?！衽嘤?xùn)可運(yùn)用的材料重要有：企業(yè)《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)?！褚虼诵缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)規(guī)定員工必須掌握如下知識(shí)：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②具有人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。③牢記各產(chǎn)品成分及各成分的作用與功能。④顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。2、鼓勵(lì)機(jī)制●鼓勵(lì)機(jī)制重要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。①薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)行特殊方案。②評(píng)比。重要設(shè)置周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。③晉升。伴隨組織的發(fā)展壯大，首先可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)估，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并合適增長(zhǎng)津貼；另首先可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐漸提高到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員的崗位。3、考核管理員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊搜集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。●該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有：A、巡場(chǎng)登記表B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表C、周/月工作計(jì)劃表經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌辦—營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理—銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷(xiāo)——市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防備——銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌辦1、資金準(zhǔn)備一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目重要有：①與企業(yè)簽訂協(xié)議后的首批進(jìn)貨款。②計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的某些費(fèi)用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。一般狀況下，在一種中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置在考慮交通便利性的同步，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不適宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。①倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓如下為佳，最佳與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的合用性，室內(nèi)可布置與企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化有關(guān)的某些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)體氣氛。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等構(gòu)成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行合適調(diào)整，如一專多能或兼職?！褚陨先藛T招聘的途徑重要有：①?gòu)耐袠I(yè)其他品牌或保健品、家電以及食品、飲料等迅速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。②借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄取人員的推薦簡(jiǎn)介。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷(xiāo)員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定規(guī)定。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、合法經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期提議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體管理1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不也許是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的成果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神鼓勵(lì)?！衽嘤?xùn)可運(yùn)用的材料重要有：企業(yè)《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)?！褚虼诵缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)規(guī)定員工必須掌握如下知識(shí)：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②具有人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。③牢記各產(chǎn)品成分及各成分的作用與功能。④顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。2、鼓勵(lì)機(jī)制●鼓勵(lì)機(jī)制重要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。①薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)行特殊方案。②評(píng)比。重要設(shè)置周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。③晉升。伴隨組織的發(fā)展壯大，首先可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)估，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并合適增長(zhǎng)津貼；另首先可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐漸提高到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員的崗位。3、考核管理員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊搜集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目?！裨搷徫粏T工應(yīng)填寫(xiě)的表格有：A、巡場(chǎng)登記表B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表C、周/月工作計(jì)劃表D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。②對(duì)促銷(xiāo)員的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！翊黉N(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有：A、銷(xiāo)量周報(bào)表B、盤(pán)存月報(bào)表C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是運(yùn)用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)組員工團(tuán)體精神，增強(qiáng)組織凝聚力。五、上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整潔劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充足顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有助于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增長(zhǎng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。1、進(jìn)場(chǎng)單品組合一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同步售賣(mài)我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，首先個(gè)別賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另首先在談妥有關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其他產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。2、陳列位選擇陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力匯集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相稱大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)?！襁x擇好的陳列位置，應(yīng)注意如下要點(diǎn)：①顧客出入的集中處。②顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。③貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。④賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。⑤一線著名品牌（一般無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。⑥總體陳列零碎、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹狀況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。3、陳列要點(diǎn)①在有條件的賣(mài)場(chǎng)（重要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充足顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并增進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。②所有產(chǎn)品的組合陳列面積寬敞而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同步，盡量多地根據(jù)不一樣品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。③每一單品保證有2—3個(gè)陳列面。④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。⑤注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照企業(yè)有關(guān)陳列原則。）⑥所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面故意拿掉幾種產(chǎn)品，合適留出空隙以便顧客選用，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。⑧組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷(xiāo)通告（提醒）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實(shí)行，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)變化的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：①產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。②POP用品。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。③其他宣傳品。賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息公布媒介，有助于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)置氣氛。每一種類的硬終端設(shè)施均有自身不一樣的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，合用于不一樣的場(chǎng)所，效果亦各不相似。在詳細(xì)操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際狀況因地制宜，整合有關(guān)資源，從企業(yè)提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力爭(zhēng)到達(dá)最佳效果。終端氣氛能有效影響銷(xiāo)售活動(dòng)，協(xié)助品牌迅速建立終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)?！褚虼诵缕啡胧谐跗?，終端建設(shè)的方略為：①重要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同步配合促銷(xiāo)通告貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤(pán)，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。②次選目的為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。七、軟終端促銷(xiāo)軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo)/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類促銷(xiāo)活動(dòng)。●化妝品軟終端促銷(xiāo)的形式重要有：①場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。②場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量，搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷(xiāo)：在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，運(yùn)用1—2張促銷(xiāo)臺(tái)，2—4名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與征詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)：2—4張促銷(xiāo)臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，運(yùn)用一般節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo)：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專職演出人員與促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用品、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹(shù)立形象。應(yīng)當(dāng)引起注意的是，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必須獲得賣(mài)場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等有關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。●化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)的手段重要有：①買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)置金額劃分若干等級(jí)，對(duì)應(yīng)贈(zèng)送不一樣價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。②特價(jià)銷(xiāo)售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)擁有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷(xiāo)售一般不適宜，務(wù)請(qǐng)謹(jǐn)慎。）③有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。④游戲銷(xiāo)售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。⑤體驗(yàn)銷(xiāo)售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)置。⑥聯(lián)合銷(xiāo)售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其他行業(yè)著名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！袢胧谐跗诘能浗K端促銷(xiāo)方略：①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同步提醒員工注意保持傳單清潔、整潔、無(wú)破損。②平柜終端尤應(yīng)重視有效使用刊發(fā)有企業(yè)產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、企業(yè)內(nèi)部刊物以及企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。③加大贈(zèng)品投入，不停變換并推出新品種贈(zèng)品，同步應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理，保證顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷(xiāo)售為宜。④保證賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡量安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘任賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。⑥積極與賣(mài)場(chǎng)所作，開(kāi)展“短平快”的促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息公布與宣傳，深入造勢(shì)。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下：★階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。★舉行在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲企業(yè)指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開(kāi)心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷(xiāo)售，迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）★進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)企業(yè)品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參與由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉行1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相似的現(xiàn)金。⑦通過(guò)多種途徑，尋求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的著名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相似，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。⑧運(yùn)用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品著名度?！袢胧谐跗诘膽敉馔茝V活動(dòng)方略。上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡量爭(zhēng)取舉行一次中型戶外推廣秀，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)我產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。中、大型促銷(xiāo)/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)行?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包括如下項(xiàng)目：一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX二、活動(dòng)目的：A/B/C三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖)四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)——-晚X：00分五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速公布出去。七、中期操作：（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷(xiāo)措施）（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與如下游戲節(jié)目：A/B/C[如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參與XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參與XXX1次。]（三）舞臺(tái)節(jié)目演出。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像簡(jiǎn)介企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則闡明)]（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、演出區(qū)）/產(chǎn)品展銷(xiāo)熱賣(mài)區(qū)（促銷(xiāo)區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/征詢區(qū)等等]。（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：1、舞臺(tái)（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X(qián)塊，活動(dòng)海報(bào)展板X(qián)塊。8、促銷(xiāo)臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X(jué)只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷(xiāo)禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。21、攝影機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車(chē)輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。（六）人員組織分工（1）指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。（2）銷(xiāo)售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等，以及促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、布置。（3）演出組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞演出、游戲節(jié)目等等。（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。（6）后勤組：XXX，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)送及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。八、后期宣傳九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（注：以上方案僅供參照，詳細(xì)操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。）八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)1、理貨經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤(pán)活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡量采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同步對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。2、巡場(chǎng)勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出目前新開(kāi)發(fā)的各賣(mài)場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給員工導(dǎo)致心理壓力。3、客情關(guān)系與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有助于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員發(fā)明一種寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。由此可見(jiàn)，與各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)員（買(mǎi)手）、售賣(mài)區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)如下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐漸建立并逐漸加深工作友誼：①贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。②邀請(qǐng)參與產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議。③工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)提議）、聯(lián)誼會(huì)。④大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。⑤兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡量保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)方略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷(xiāo)人員的品牌除外），更應(yīng)防止與其他品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)方略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精髓”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷(xiāo)特色。5、消費(fèi)投訴處理首先，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相似；另首先，由于顧客未掌握對(duì)的使用措施或其他原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最終，投訴在某種意義上既是可資運(yùn)用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷(xiāo)人員檢討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、提高素質(zhì)的難得契機(jī)。因此對(duì)的認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有助于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴對(duì)的，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別狀況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)企業(yè)后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防備1、政府干預(yù)經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身有關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐漸健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)局限性，同步化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在如下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，保證規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：①技術(shù)監(jiān)督部門(mén)查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及有關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。②工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查約束。③城建、環(huán)衛(wèi)部門(mén)對(duì)戶外促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。④稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。⑤勞動(dòng)部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。2、財(cái)務(wù)預(yù)警①建立對(duì)聯(lián)銷(xiāo)合作方即各賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超過(guò)一定拖欠范圍，即應(yīng)采用應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。②充足考量各賣(mài)場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并合適預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。③建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，保證經(jīng)營(yíng)效益。④合理保持各賣(mài)場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤(pán)點(diǎn)，防備非正常虧空損耗。⑤合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。十、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高1、建設(shè)明星終端明星終端具有強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品