批發(fā)商管理提升2

批發(fā)商管理提升批發(fā)商管理提升的目的由于我國批發(fā)業(yè)整體營銷效率低下；不同層次的批發(fā)交易場所大量涌現(xiàn)；信息技術(shù)手段和現(xiàn)代物流理論的供應(yīng)鏈管理制度的不斷完善；連鎖企業(yè)和廠商的合作；個體批發(fā)商整體水品低下；導(dǎo)致了現(xiàn)在的批發(fā)商經(jīng)營管理日趨困難，如何在現(xiàn)在緊張復(fù)雜的局勢中更好的管理自身業(yè)務(wù)，提高經(jīng)營效率，降低管理成本，增加營業(yè)收入，這就成了批發(fā)商經(jīng)營管理的一大課題。本報告基于這樣的一個事實，從實際出發(fā)，從市場收集信息，用科學(xué)的方法、和系統(tǒng)的理論來解決批發(fā)商經(jīng)營過程中遇到的一些問題！了解批發(fā)商批發(fā)商：顧名思義，就是從事將一切物品或服務(wù)銷售給那些用于經(jīng)營用途客戶的企業(yè)或者是個人。他主要的職責(zé)有以下幾點：其主要的功能和作用表現(xiàn)在以下九個方面：1.采購與編配商品的功能批發(fā)商有條件替顧客選擇商品，并根據(jù)顧客需求，搭配給顧客產(chǎn)品，以滿足顧客需求。2.銷售與促銷的功能一方面，批發(fā)商是批量進(jìn)貨，有價格優(yōu)勢；另一方面：批發(fā)商通過銷售活動，能接觸到不同地區(qū)的不同客戶，能起到促進(jìn)銷售的左右。3.倉儲服務(wù)職能批發(fā)商批量進(jìn)貨后，可以將產(chǎn)品儲存到商品銷售完為止，這在很大程度上降低了生產(chǎn)商和零售商的存貨成本和風(fēng)險。4.運輸功能一般來說，批發(fā)商與生產(chǎn)商相比，距離零售商更近，這樣就能更加快捷的把商品送到顧客手中。5.檢查質(zhì)量的功能批發(fā)商在組織進(jìn)貨時，可以按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗貨，能預(yù)防不良產(chǎn)品進(jìn)入市場6.風(fēng)險承擔(dān)功能批發(fā)商在營銷過程中由于擁有貨物的所有權(quán)，因此需要承擔(dān)商品因失竊、損壞、腐爛等引發(fā)的各種風(fēng)險。7.提供信息的功能批發(fā)商也供應(yīng)商合作中，需要向供應(yīng)商提供諸如市場競爭情況，新產(chǎn)品開發(fā)情況，價格變動情況，市場銷售情況等有關(guān)的市場信息。8.咨詢服務(wù)職能批發(fā)商通過幫助零售商培訓(xùn)推銷人員、布置商店等，能有效的提高零售商的經(jīng)營效率。9.融資職能一方面，批發(fā)商可以向客戶提供信用條件，提供融資服務(wù)；另一方面：如果批發(fā)商能夠提前訂貨或準(zhǔn)時付款，對供應(yīng)商來說就是提供了融資服務(wù)。批發(fā)商管理一家批發(fā)企業(yè)要運營成功，以下幾個方面是重點：店面、倉庫、財務(wù)、客戶、供應(yīng)商等。一、店面管理（一）各崗位職責(zé)、流程及注意事項將店鋪運營比作人體運動的話，組織提攜就如人的骨骼，它支撐著身體的各個部位和環(huán)節(jié)?？茖W(xué)有效的組織結(jié)構(gòu)是確保管理效率的基礎(chǔ)，是店鋪實現(xiàn)短期經(jīng)營目標(biāo)和長期戰(zhàn)略目標(biāo)的制度平臺。一般店鋪的組織架構(gòu)：店長---副店長---導(dǎo)購----收銀----維修---業(yè)務(wù)！就前幾次市場調(diào)研結(jié)果分析，一般批發(fā)商店面組織架構(gòu)里的店長是有批發(fā)商自己擔(dān)任，副店長是從外聘請或是店長的朋友、親戚。店長職責(zé)1.店鋪貨品管理（1）

根據(jù)貨品結(jié)構(gòu)，控制貨品存量，及時調(diào)整貨品的齊色齊碼，快速流通。（2）

明確每日推廣貨品主題，及時跟進(jìn)，調(diào)整貨場，根據(jù)銷售走勢，馬上補(bǔ)貨。（3）

及時補(bǔ)貨及調(diào)撥，保證貨品齊全，以滿足銷售所需。2、店鋪貨場管理（1）

貨品陳列整潔、充足，配合活動主題展示服飾，注意色彩的運用及搭配。（2）

根據(jù)銷售走勢，靈活安排人員，調(diào)整貨場。（3）維護(hù)、檢查店堂的環(huán)境衛(wèi)生，做到一塵不染，包括門口、地面、貨架、服飾更衣室、收銀臺、燈、天花、風(fēng)幕機(jī)等。4、店鋪帳務(wù)管理（1）

合理控制小倉庫存，隨時檢查倉庫每日、每月的進(jìn)銷存貨品的準(zhǔn)確度。（2）

監(jiān)督收銀員的收銀工作，每日每月作到帳帳相符。（4）

每月盤存做到準(zhǔn)確無誤，把握遺失貨品的準(zhǔn)確度。5、店鋪人員管理（1）店內(nèi)所有人員的培訓(xùn)，工作指導(dǎo)，思想教育。（2）員工的職業(yè)技能，商務(wù)禮儀。副店長是店長的助手，主要起到協(xié)助的作用。店鋪導(dǎo)購的管理一、在導(dǎo)購過程中，導(dǎo)購人員須遵守下列規(guī)定：1、注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；2、嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；3、不得接受客戶禮品和招待；4、不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；5、工作時間不得辦理私事；6、不得攻擊、輕視其他公司、其他品牌。不得利用業(yè)務(wù)關(guān)系，推廣或銷售非公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)；二、導(dǎo)購人員的工作范圍包括：（一）努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解產(chǎn)品功效；（二）尊重顧客選擇完全按照公司提供的產(chǎn)品資料推廣、介紹產(chǎn)品，示范產(chǎn)品用途，不得對產(chǎn)品的用途、性能等做夸大、失實或引人誤解的虛假宣傳。（三）以殷勤禮貌的服務(wù)態(tài)度，迅速處理顧客對產(chǎn)品的投訴，并按照程序，處理產(chǎn)品的退換事宜及有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；（四）搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：l、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；2、客戶對價格的反映；3、市場需求量：4、對其他品牌的反映和銷量；5、同行競爭對手的動態(tài)信息；6、客戶抱怨情況及新產(chǎn)品調(diào)查。（五）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；（六）整理客戶的銷售資料。店鋪收銀員管理收銀工作是超市營運工作中相當(dāng)重要的一環(huán)，收銀臺是物流、資金流、人流、信息流的集中點，是物與錢的交換點。顧客到收銀處結(jié)帳付款，既是本次購買活動的結(jié)束，亦是下次購買活動的開始。收銀員工作的好壞，直接影響著公司的形象和超市的利潤。因此，對收銀工作人員的素質(zhì)、人品和能力有著特殊的要求。

要想成為一名優(yōu)秀的收銀員，就要做到既保證顧客滿意，又要安全上崗，還要確保無差錯收銀。那么，認(rèn)真學(xué)習(xí)好收銀的基本知識，了解收銀操作的基本規(guī)范，掌握好收銀機(jī)的操作和簡單故障排除，熟練地進(jìn)行收銀操作是十分必要的收銀員崗位職責(zé)1、每日按規(guī)定時間到公司出納處交清前一天的營業(yè)款項及報表。2、按時到崗，備足營業(yè)用零鈔、發(fā)票做好營業(yè)前的準(zhǔn)備及清潔工作。3、收款時認(rèn)真審核服務(wù)員開出的單據(jù)，確認(rèn)金額及數(shù)量正確，如有錯誤立即退還服務(wù)員，交總經(jīng)理確認(rèn)誤單后簽字作廢。4、認(rèn)真識別現(xiàn)金真?zhèn)?，發(fā)現(xiàn)假鈔應(yīng)立即退還該服務(wù)員向客人解釋并調(diào)換。5、認(rèn)真填寫營業(yè)后的交款單據(jù)，須做到帳物相符。6、嚴(yán)禁在收銀臺存放酒水或與工作無關(guān)的私人物品。7、收銀員不得在上班時間中途離開崗位。8、收銀員不得在收銀工作中營私舞弊、貪污、挪用公款，損害公司利益，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予開除并賠償經(jīng)濟(jì)損失。9、收銀員應(yīng)認(rèn)真整理好每日帳單，避免單椐遺漏。每日終了，將錢放入保險箱中，并做好當(dāng)日營業(yè)報表．10、收銀員在營業(yè)結(jié)束后，應(yīng)認(rèn)真核對好當(dāng)日營業(yè)收入款，如出現(xiàn)短(長)款，應(yīng)及時查明原因，如屬收銀員自身造成短款，由當(dāng)日收銀員全額賠償，屬其他原因造成的或未查明原因的，報財務(wù)部，經(jīng)財務(wù)部查明后處理．11、收銀員應(yīng)嚴(yán)格遵守財務(wù)保密制度，必須嚴(yán)格按指定的收銀折扣、管理人員簽字權(quán)限操作（如有超出及時提醒），否則給公司帶來的經(jīng)擠損。收銀流程簽到：收銀員用各自的收銀員工作編號和個人口令（密碼）簽到。簽到后，回車，電腦進(jìn)入收銀操作主界面。選擇“銷售”菜單，回車確認(rèn)，進(jìn)入銷售狀態(tài)。此時收銀機(jī)完全準(zhǔn)備好了，可以為顧客進(jìn)行收銀操作了。進(jìn)行商品掃描前，應(yīng)當(dāng)十分熟悉鍵盤上各個功能鍵的用法。

商品的掃描顧客所購商品的價格是用掃描器掃入電腦的，一律不許用手工擊鍵輸入。

當(dāng)聽到“滴！”的聲音，表示被掃描的商品價格已掃入電腦，接著可一一進(jìn)行另一件商品的掃描。

每掃描一件商品，應(yīng)注意核對商品價格、品名是否與實物相符。要做到這一點，收銀員應(yīng)熟悉賣場內(nèi)商品的布局、特價商品的價格、捆綁商品、和商品的大類編號。

掃描商品的同時，應(yīng)注意防損。要眼觀六路，耳聽八方，防止有人夾帶、調(diào)包，對包裝了不易看到的商品應(yīng)打開進(jìn)行核對、檢查。

每掃描完一件商品，都應(yīng)當(dāng)注意報給顧客聽，目的有三個：一提醒顧客，避免誤會；二邊報價邊核對屏幕，掃完即可按付款鍵，避免重復(fù)多掃或漏掃；三提醒顧客準(zhǔn)備好錢和收好找與的零錢。

注意做好“三聲兩到手”和“唱收唱付”服務(wù)要求。營業(yè)款的管理與解繳

營業(yè)結(jié)束后，必須認(rèn)真清理營業(yè)款。填單繳款。

1.收銀臺不接待顧客兌換零錢的要求；

2.繳款單上要注明收銀員編號、日期、繳款人姓名；

3.表中每一欄都必須填寫正確、清楚；

4.新版與老版的大鈔要分開清點放好；

5.繳款單不得有任何涂改，否則作廢。

（一）收銀前準(zhǔn)備工作中的注意事項

1.不準(zhǔn)攜帶現(xiàn)金上崗；

2.所收款項一律只進(jìn)不出，不允許任何人在收銀員手中借支或領(lǐng)用；

3.由收銀課長或領(lǐng)班開保險柜發(fā)放備用金，領(lǐng)用人在值日本上簽字，當(dāng)場點清。發(fā)放時須有防損員在場，如果備用金數(shù)額不對，要及時告知收銀課長。

4.收銀員從財務(wù)室到賣場應(yīng)走內(nèi)側(cè)通道，并要有防損員陪同。收銀員到崗后，由防損員巡視后方可開機(jī)工作。維修人員管理工作職責(zé)：1.根據(jù)自己的檢查與客戶的陳述診斷出機(jī)器問題，認(rèn)真、仔細(xì)的完成維修工作，確保維修質(zhì)量。2、負(fù)責(zé)在維修后告訴顧客使用注意事項。3、將維修項目和維修中所用配件告知配件員，以供配件員制作維修費用清單。4、不斷提高專業(yè)技術(shù)，保證維修質(zhì)量。5、耐心、周到、熱情的解答客戶相關(guān)疑問，提高服務(wù)質(zhì)量。6、仔細(xì)、妥善地使用和保管工具設(shè)備及資料。7.熟悉各類產(chǎn)品的三包知識。8、負(fù)責(zé)維修后的整理工作，操作臺整潔、有序及開展5S的具體實施。9、完成部門負(fù)責(zé)人交辦的相關(guān)工作。維修項目單維修項目：價格：配件名稱品牌產(chǎn)地價格合計：顧客：配件員： 維修負(fù)責(zé)人： 客戶售后維修回訪資料表：滿意度表具體工作流程注意事項：與客戶溝通診斷機(jī)器問題時：仔細(xì)、耐心、使用文明用語。體現(xiàn)公司形象與專業(yè)化程度。2.與客戶確定維修方案與相關(guān)配件具體詳單時：要充分征求客戶要求與意見。滿足客戶要求。需要配件的詳細(xì)信息（品牌、型號、價格、特點、優(yōu)勢）告知客戶，給客戶參考。3.如果客戶在我連鎖店面買的產(chǎn)品，在三包范圍內(nèi)的，要嚴(yán)格檢查票據(jù)上信息。履行公司承諾的服務(wù)。4.交與客戶驗收機(jī)器時，要耐心、周到、熱情的解答客戶相關(guān)疑問，并告知正確使用方法以及保養(yǎng)注意事項。店面鋪貨陳列好的商品陳列設(shè)計：它有助于吸引消費者的注意力，促使他們選擇我們的產(chǎn)品，從而增加銷售額。它能提高和加強(qiáng)公司及其產(chǎn)品的形象。它不僅為消費者購物提供便捷，而且提高了商店的整個銷售效率，從而加快了商品銷售的速度。好的店面產(chǎn)品陳列有三個原則：1、分布面廣，是客戶買得到；2、顯而易見，客戶看的到；3、隨手可及，客戶拿得到。而基本原則是：（一）產(chǎn)品1、全系列分銷或按銷量排名推薦適合的商品2、快銷產(chǎn)品多重陳列面：多重陳列面提高沖動性購買3、正確展示商品：側(cè)面擺放產(chǎn)品，會損失25％的銷售；不同品種重疊陳列，會損失16％的銷售。4、關(guān)注商品新鮮度：“先進(jìn)先出”確保商店舊貨太多。確保貨架產(chǎn)品飽滿，保持有足夠的貨量。（二）位置1、選擇最好的陳列地點：2、選擇最好的貨架位置：一般貨架的高度為180～190厘米，寬度為40～70厘米，深度為40～50厘米?？紤]人的正常視覺有效高度范圍為從地面向上30～230厘米，通常地面以上60～164厘米為商品的重點陳列空間，160～200厘米為商品的展示陳列空間。對敞開式售貨的顧客來說，顧客識別和選取商品的有效范圍為地面以上60～200厘米，一般顧客選取商品的頻率最高的范圍為地面以上90～150厘米。從高度來看，60厘米以下是難以吸引顧客注視的部分，因而有的商店將其作商品庫存用。3、最好賣的產(chǎn)品放到最好的位置上。（三）區(qū)域化1、先按品牌區(qū)域化不同的品牌要分看來擺放，同一品牌的產(chǎn)品，按照其規(guī)格從小到大，一次擺放。產(chǎn)品陳列要點：1、主要品牌陳列在視線高度。2、盡可能使用貨架標(biāo)簽、特價標(biāo)識告之。3、主推品項及新品加大陳列貨位產(chǎn)品包裝正面面向顧客。4、注意陳列產(chǎn)品的清潔度及促銷產(chǎn)品的美觀檢查陳列產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，對保質(zhì)期過半的產(chǎn)品加以關(guān)注。5、永遠(yuǎn)記住新貨應(yīng)補(bǔ)在陳列產(chǎn)品的后面，破損產(chǎn)品即時下架。（二）批發(fā)商倉庫管理3、庫存管理在批發(fā)商基礎(chǔ)管理中，倉庫管理是重中之重，而經(jīng)銷存卻是倉庫管理的重點；“進(jìn)”如果將渠道比做一條通道，那么進(jìn)貨好比是要流經(jīng)通道的水。如何保證引進(jìn)來的水是“活水”？并且水量大小是否合適且不會導(dǎo)致通道淤塞？這是業(yè)務(wù)員在分析“進(jìn)”貨時要重點解決的問題。那么，一份合理的配貨計劃要考慮哪些因素呢？第一：市場淡旺季的變化。淡旺季不同，客戶需求不同，這個因素如果沒考慮仔細(xì)，很可能會造成人為的銷量損失。第二：競爭對手情況。針對競爭對手的暢銷型號，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有針對性的進(jìn)貨，以進(jìn)行遏制或者虎口奪食。第三：公司主推方向。業(yè)務(wù)員拿的是廠家的薪水，自然要為廠家賣力，我們不但要賣特價產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品，更要有賣高端產(chǎn)品、賣利潤產(chǎn)品的意識。第四：公司出的政策和投入的資源。批發(fā)商之所以愿意回款、進(jìn)貨，很大程度上是因為公司出的政策和投入的資源有誘惑力，給客戶配什么貨，政策是導(dǎo)向標(biāo)，資源是潤滑劑。第五：批發(fā)商的庫存和資金情況。暢銷的產(chǎn)品可以多做點，盡量保證貨源；滯銷產(chǎn)品不用再進(jìn)，當(dāng)務(wù)之急想方設(shè)法排空；高端產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品原則上銷多少進(jìn)多少。業(yè)務(wù)員應(yīng)該有用活每一分錢的意識，更應(yīng)該像心疼自己的口袋一樣心疼批發(fā)商的口袋。第六：產(chǎn)品線的寬度和深度。產(chǎn)品是業(yè)務(wù)作戰(zhàn)的子彈，進(jìn)貨時不但要做到高中低檔都有，“花色”齊全，還要做到同一系列大小型號盡量全，以盡可能滿足市場多樣化需求。但是，把批發(fā)商“肚子”撐得太大，除了造成客戶資金沉淀，還極易誘發(fā)竄貨；讓批發(fā)商

“肚子”太癟，除了給競爭對手可趁之機(jī)，還人為造成銷量損失。如何對進(jìn)貨量進(jìn)行合理測算？1.5倍安全庫存管理其基本公式如下：安全庫存=（上期庫存+本期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5實際進(jìn)貨量=安全庫存－期末庫存舉兩個例子，如果某型號上期末庫存100臺，本期又進(jìn)了100臺，期末還剩70臺庫存，那么該進(jìn)多少貨呢？答案是125臺。計算如下：安全庫存=（100+100－70）×1.5=195臺；進(jìn)貨量=195－70=125臺。如果還剩130臺庫存，又該進(jìn)多少貨呢？答案是不進(jìn)貨，因為安全庫存=（100+100－130）×1.5=105

現(xiàn)有庫存量足夠滿足市場需求。

除此之外，還要適當(dāng)考慮一下市場淡旺季變化以及別的因素，具體比例可以根據(jù)實際情況進(jìn)行適當(dāng)縮小或者放大。銷大家先看三張簡單表格：其中表一是批發(fā)商月度庫存表，宏觀把控批發(fā)商銷售情況；表二是型號明細(xì)表，監(jiān)控批發(fā)商單個型號銷售進(jìn)度；表三網(wǎng)點提貨明細(xì)表，監(jiān)控批發(fā)商出貨方向。分析批發(fā)商銷售情況，業(yè)務(wù)不但要分析其銷量，哪些好銷？哪些不好銷？銷售進(jìn)度如何？還要分析其銷向，也就是貨流到了哪里？一般來說，批發(fā)商出貨途徑有以下幾條：一是自身消化一部分；二是下游分銷一部分；三是零售終端鋪一部分；四是竄貨。如果將三張表組合使用，我們就不但能監(jiān)控批發(fā)商的銷量還能監(jiān)控其銷向，整個市場也基本掌控在業(yè)務(wù)手中。很多人認(rèn)為進(jìn)銷存瑣碎，做不做無所謂，其實分析進(jìn)銷存的過程，就是分析市場、掌控市場的過程。3.“存”

很多業(yè)務(wù)員有能耐給批發(fā)商進(jìn)很多的貨卻沒辦法把庫存銷出去，以致輕者造成批發(fā)商資金沉淀、不回款，重者造成竄貨、亂價，乃至整個市場停滯。庫存管理主要目的就是對批發(fā)商的存貨進(jìn)行優(yōu)化和“瘦身”。

首先，根據(jù)庫存情況合理補(bǔ)貨。對照“進(jìn)銷存”，各產(chǎn)品銷售情況一目了然。對于暢銷型號，現(xiàn)有庫存夠不夠？要補(bǔ)多少的貨？對于高端產(chǎn)品、形象產(chǎn)品，筆者主張賣多少進(jìn)多少；對于平銷和滯銷產(chǎn)品，賣完了最好，沒消化掉，要想方設(shè)法排空。

其次，一些基本庫存管理技巧。如每月固定盤庫制度，做到“賬”、“貨”、“卡”三者統(tǒng)一；產(chǎn)品盡量按品類擺放，做到先進(jìn)先出；及時清點倉庫的雜物、廢物和破損物，騰出更多的倉儲空間；在倉庫門口附近預(yù)留一塊足夠大的空地，方便上下貨；整理出一塊空間，專門存放廠家促銷宣傳品等等。

第三，殘損機(jī)處理。銷售過程中產(chǎn)生的售前機(jī)、殘損機(jī)，如果不及時處理，日積月累也會占用批發(fā)商很多資金。曾有個批發(fā)商，一年有580多萬元銷售額，因各種售前機(jī)和殘損機(jī)沒有及時處理，年終盤點時竟然積壓了12萬元之多！可想而知，其運營所需流動資金壓力有多大。

第四，消化不良庫存。不管是廠家盲目壓貨也好，還是商家貪圖政策、資源、預(yù)期利潤盲目進(jìn)貨也好，過剩庫存以及滯銷品是大家普遍感到頭疼的問題。對批發(fā)商而言，庫存過大或者產(chǎn)品滯銷，影響資金周轉(zhuǎn)、影響利潤；實際業(yè)務(wù)工作中，該如何排除過剩庫存和滯銷品這顆“地雷”呢？a．讓下游網(wǎng)絡(luò)包銷，產(chǎn)品獨家供應(yīng)。在各廠家遍地撒貨的今天，這種方法對下游客戶而言，很有吸引力。不用擔(dān)心他們的消化能力，對三四級客戶而言，只要他們愿意賣，就沒有賣不掉的東西。c.

區(qū)域換貨。各市場情況不同，在甲地暢銷型號也許在乙地賣不動，同理，在乙地難賣的東西在甲地也許炙手可熱。每個批發(fā)商都有自己的人脈，花點運費跟別的區(qū)域調(diào)換下總比貨壓在倉庫要好——資金只有在流動的過程中才會產(chǎn)生利潤。

e.用于渠道促銷。廠家會依據(jù)淡旺季和市場情況，經(jīng)常針對渠道做一些投款或提貨政策。批發(fā)商在向下游輸出時，可以適當(dāng)“偷梁換柱”，如廠家政策是提15臺A型號送1臺A型號，業(yè)務(wù)員可以將其變?yōu)樘?5臺A送一臺滯銷品，甚至可以將A和滯銷品、過剩庫存揉在一起，進(jìn)行組合包裝，下游照樣會買單。

f.加大促銷力度。過剩庫存不像滯銷品，產(chǎn)品本身仍有很強(qiáng)競爭力。如果庫存壓力大的話，可以考慮適當(dāng)加大促銷力度，以刺激終端出貨。采用買贈方式而不宜采用降價方式。很多顧客本來就有想買之心，現(xiàn)在看廠家加大促銷力度，將大大提高其購買欲望。

g.

增加導(dǎo)購提成。導(dǎo)購是終端銷售“臨門一腳的射手”，東西能不能賣掉，產(chǎn)品能不能賣火，跟他們的關(guān)系很大。比如一臺機(jī)器先前提成8塊，如果說服批發(fā)商將導(dǎo)購提成放大到25塊，效果必是立竿見影。h.捆綁銷售。這是廠家經(jīng)常干的事，暢銷的型號搭配些不好銷的，上量“戰(zhàn)斗”型號配些利潤機(jī)型。業(yè)務(wù)員在幫批發(fā)商消化庫存時，也可以依葫蘆畫瓢，進(jìn)行捆綁銷售。關(guān)于這點，筆者認(rèn)為下游客戶從心理上也能接受：如果大家都賣暢銷的、掙錢的，那不好銷不賺錢的誰賣？4.倉庫入庫、保管、出庫的程序及方法（一）倉庫入庫作業(yè)1.入庫前的準(zhǔn)備主要有兩個方面：（1）編制倉庫物質(zhì)入庫計劃在具體編制入庫物質(zhì)計劃的時候要合理安排倉位，籌集各種器材，配備作業(yè)的勞力，使整個計劃有序進(jìn)行。（2）入庫前的具體準(zhǔn)備工作主要指倉庫接受物質(zhì)入庫的具體實施方案。這種方案是根據(jù)倉庫業(yè)務(wù)計劃，并通過與供應(yīng)部門、物質(zhì)運輸部門的日常聯(lián)系來確定。2.產(chǎn)品入庫的操作程序。主要有接收，搬卸，裝運，檢查包裝，清點數(shù)量，驗收質(zhì)量，產(chǎn)品堆放，辦理相關(guān)交接手續(xù)，貨物驗收，辦理產(chǎn)品入庫手續(xù)。（二）倉庫保管作業(yè)1.倉庫管理人員在對庫存商品進(jìn)行保養(yǎng)的時候，必須堅持以下幾個原則：質(zhì)量第一原則（2）效率第一原則（3）預(yù)防為主原則2.好的商品保管有以下幾點好處：(1)空間的最大化使用。(2)勞力及設(shè)備的有效使用。(3)儲存貨品特性的全盤考量即對儲存貨品的材積、重量、包裝單位等品項規(guī)格及腐蝕性、溫濕度條件、氣味影響等物性求徹底了解，來達(dá)到對貨品能按特性適當(dāng)儲放。(4)做到所有品項皆能隨時準(zhǔn)備存取因為儲存增加商品的時間值，因此若能做到一旦有需要時物品馬上變得有用，則此系統(tǒng)才算是一有計劃的儲位系統(tǒng)及良好的廠房布置。(5)貨品的有效移動在儲區(qū)內(nèi)進(jìn)行的大部份活動是貨品的搬運，需要多數(shù)的人力及設(shè)備來進(jìn)行物品的搬進(jìn)與搬出，因此人力與機(jī)械設(shè)備操作應(yīng)達(dá)到經(jīng)濟(jì)和安全的程度。(6)貨品品質(zhì)的確保因為儲存的目的即在保存貨品直到被要求出貨的時刻，所以在儲存時必須保持在良好條件下，以確保貨品品質(zhì)。(7)良好的管理清楚的通道、乾凈的地板、適當(dāng)且有次序的儲存及安全的運行都是良好管理所關(guān)心的問題，將使得工作條件變得有效率及促使工作士氣的提高。2、選擇存儲位置可以按照以下幾點做參考：(1)依照貨品特性來儲存。(2)大批量使用大儲區(qū)，小批量使用小儲區(qū)。(3)能安全有效率儲於高位的物品使用高儲區(qū)。(4)儲存笨重、體積大的品項於較堅固的層架底層及接近出貨區(qū)。(5)儲存輕量貨品於有限的載重層架。(6)將相同或相似的貨品盡可能靠近儲放。(7)滯銷之貨品或小、輕及容易處理的品項使用較遠(yuǎn)儲區(qū)。(8)周轉(zhuǎn)率低的物品盡量遠(yuǎn)離進(jìn)貨、出貨區(qū)及倉庫較高的區(qū)域。(9)周轉(zhuǎn)率高的物品盡量放於接近出貨區(qū)及較低的區(qū)域。3、儲位選擇的方法(1)定位儲放每一儲存貨品都有固定儲位，貨品不能互用儲位，因此須規(guī)劃每一項貨品的儲位容量不得小于其可能的最大在庫量。選用定位儲放的原因在於：(a)儲區(qū)安排有考慮物品尺寸及重量。(b)儲存條件對貨品儲存非常重要時。例如，有些品項必須控制溫度。(c)易燃物必須限制儲放於一定高度以滿足保險標(biāo)準(zhǔn)及防火法規(guī)。(d)依商品物性，由管理或其他政策指出某些品項必須分開儲放(e)保護(hù)重要物品。(f)儲區(qū)能被記憶，容易提取。優(yōu)點：1.每種貨品都有固定儲放位置，揀貨人員容易熟悉貨品儲位。2.貨品的儲位可按周轉(zhuǎn)率大小或出貨頻率來安排，以縮短出入庫搬運距離。3.可針對各種貨品的特性作儲位的安排調(diào)整，將不同貨品特性間的相互影響減至最小。缺點：1.儲位必須按各項貨品之最大在庫量設(shè)計，因此儲區(qū)空間平時的使用效率較低。總歸來說，定位儲放容易管理，所需的總搬運時間較少，但卻占較多的儲存空間。（2）隨機(jī)儲放每一個貨品被指派儲存的位置都是經(jīng)由隨機(jī)的過程所產(chǎn)生的，而且可經(jīng)常改變；也就是說，任何品項可以被存放在任何可利用的位置。此隨機(jī)原則一般是由儲存人員按習(xí)慣來儲放，且通常按貨品入庫的時間順序儲放於靠近出入口的儲位。優(yōu)點：由於儲位可共用，因此只要按所有庫存貨品最大在庫量設(shè)計即可，儲區(qū)空間的使用效率較高。缺點：1.貨品的出入庫管理及盤點工作的進(jìn)行困難度較高。2.周轉(zhuǎn)率高的貨品可能被儲放在離出入口較遠(yuǎn)的位置，增加了出入庫的搬運距離。3.具有相互影響特性的貨品可能相鄰儲放，造成貨品的傷害或發(fā)生危險。一個良好的儲位系統(tǒng)中，采用隨機(jī)儲存能使料架空間得到最有效的利用，因此儲位數(shù)目得以減少。由模擬研究顯示出，隨機(jī)儲存系統(tǒng)與定位儲放比較，可節(jié)省35％的移動儲存時間及增加了30％的儲存空間，但較不利於貨品的揀取作業(yè)。(3)分類儲放所有的儲存貨品按照一定特性加以分類，每一類貨品都有固定存放的位置，而同屬一類的不同貨品又按一定的法則來指派儲位。分類儲放通常按(a)產(chǎn)品相關(guān)性(b)流動性(c)產(chǎn)品尺寸、重量(d)產(chǎn)品特性來分類。分類儲放的優(yōu)缺點如下：優(yōu)點：1.便於暢銷品的存取，具有定位儲放的各項優(yōu)點。2.各分類的儲存區(qū)域可根據(jù)貨品特性再作設(shè)計，有助於貨品的儲存管理。缺點：1.儲位必須按各項貨品最大在庫量設(shè)計，因此儲區(qū)空間平均的使用效率低。分類儲放較定位儲放具有彈性，但也有與定位儲放同樣的缺點。因而較適用於以下情況：(a)產(chǎn)品相關(guān)性大者，經(jīng)常被同時訂購。(b)周轉(zhuǎn)率差別大者。(c)產(chǎn)品尺寸相差大者(