導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員促銷技巧培訓(xùn)幫助學(xué)員從觀念上要建立從顧客的角度來(lái)考核我們銷售工作的習(xí)慣，理解銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的主要特點(diǎn)和正確的做法，學(xué)會(huì)自我鍛煉和成長(zhǎng)的技巧，不斷提升自身能力和業(yè)績(jī)，從容應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做一個(gè)成功的銷售人員營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)1、與顧客初步接觸A表示知道顧客的存在：當(dāng)顧客剛進(jìn)入店的時(shí)侯，離我們?nèi)走h(yuǎn)，做到問(wèn)候與微笑。要盡量和顧客眼神接觸，就算你正在幫助另一位顧客也可以請(qǐng)他等一下或讓同事幫助，總之不能讓顧客感到?jīng)]人理會(huì)，他會(huì)覺(jué)得這里的服務(wù)不好。B、展示自己專業(yè)而友善的形象要看起來(lái)顯得專業(yè)，不單是衣著的問(wèn)題，還關(guān)乎和靈活禮貌的行為。要營(yíng)造正面形象，向顧客顯示出你樂(lè)意幫助他，微笑永遠(yuǎn)都能直接顯示出你的熱誠(chéng)和友善---要用眼和嘴巴去微笑。C、尋找話題展開對(duì)話如果問(wèn)“有什么我可以幫忙的嗎？”或者“要我?guī)湍阏倚┦裁磫?？”可能換來(lái)的響應(yīng)是“不用了，謝謝你，”或“我隨便看看?！蹦銘?yīng)該觀察顧客，找出一些線索來(lái)打開話匣子，例：“唔，這個(gè)框架不錯(cuò)?！蹦鞘俏覀冏钍軞g迎的框架，我朋友現(xiàn)在也戴這款，他的臉型和你很像。D、語(yǔ)氣要肯定，但不要語(yǔ)帶催迫你說(shuō)話的內(nèi)容和方式，應(yīng)該配合顧客的個(gè)性和情緒。E、招呼對(duì)方所有同行者以上述的，都是顧客一個(gè)人購(gòu)物時(shí)的情形。但很多時(shí)，我們遇到的顧客都是與朋友、小孩、年老親屬成伴同行的。要給顧客留下好的印象，對(duì)與顧客同行者提供良好服務(wù)，也是十分重要的。2、滿足顧客的需求A、令購(gòu)物成為樂(lè)趣一個(gè)吸引、招呼好的零售環(huán)境和一位友善、樂(lè)于助人的營(yíng)業(yè)員，是顧客購(gòu)物增添樂(lè)趣的兩大基本要求。很多商店現(xiàn)在特別增設(shè)額外設(shè)備。務(wù)求使顧客有賓至如歸的感覺(jué)。例如，為店入口擺放擦鞋柜等。B、向顧客提供充足的資料要協(xié)助顧客滿足個(gè)人的需求，應(yīng)該熟悉店里面和附近的資源，例如：店內(nèi)所有柜架的工藝、材料、特性各種宣傳單張。店外附近，購(gòu)買的禮品可以在哪里包裝銀行自動(dòng)提款機(jī)在哪里等。C、告知顧客有額外服務(wù)有很多方法可以向顧客展示，你和你的店對(duì)他們的光顧感動(dòng)。如果你對(duì)自己這份營(yíng)業(yè)員職業(yè)認(rèn)真，你就會(huì)找到獨(dú)特的方法向顧客表示：你關(guān)心他們，一個(gè)簡(jiǎn)單的做法是，確保他們知道你提供的所有支持服務(wù)。D、向顧客作出承諾、遵守承諾若能另顧客對(duì)商店產(chǎn)生信心的，莫過(guò)于營(yíng)業(yè)員能遵守承諾。記著，你代表你的店，還有它的價(jià)格和服務(wù)。對(duì)于每位顧客來(lái)說(shuō)，你就是這家店的主人。E、總結(jié)友善的態(tài)度和額外的努力可以替你建立長(zhǎng)期客戶，每次你以誠(chéng)待客、遵守承諾或跟進(jìn)一家特別訂購(gòu)都會(huì)給顧客留下一個(gè)持久良好的印象。3、讓顧客做決定A、專業(yè)營(yíng)業(yè)員會(huì)留意顧客的一舉一動(dòng)，以確定哪個(gè)時(shí)候他們準(zhǔn)備購(gòu)物。利用你的耳朵，有時(shí)顧客提出的問(wèn)題或成述的說(shuō)話顯示他們已經(jīng)做好購(gòu)買準(zhǔn)備。記著，要聆聽！要觀察！做出判斷！B、懇請(qǐng)顧客落實(shí)購(gòu)買運(yùn)用銷售技巧四步曲---S,O,L,D營(yíng)業(yè)員可以幫助把顧客“我喜歡這個(gè)”引領(lǐng)到“決定交易”的階段，當(dāng)情況需要用某種特別的手法時(shí)，嘗試以下其中一種的技巧。（1）So(那么)：那么，你會(huì)喜歡選擇哪一種呢？這個(gè)很可能是最常用，以讓顧客做最終決定的技巧---或許在討論顧客需求時(shí)，它是個(gè)簡(jiǎn)單和合理的跟進(jìn)方式。這樣的提問(wèn)法比起來(lái)直接向顧客問(wèn)到：“你決定好了沒(méi)有”或者：“你是否買那個(gè)”？更為有效及得體，因?yàn)樗唤o顧客提供正面的選項(xiàng)。（2）Once(一旦)：一旦錯(cuò)過(guò)，失去的會(huì)是難得的機(jī)會(huì)這技巧比較花巧，而且應(yīng)該在真實(shí)的情況下才會(huì)使用。你永遠(yuǎn)不可以運(yùn)用這個(gè)方法去欺騙顧客，令他們?cè)诒徽`導(dǎo)的情況下購(gòu)物。作為營(yíng)業(yè)員，你要做到的是與顧客分享信息，而不是以權(quán)有的機(jī)會(huì)來(lái)欺壓顧客?。?）Lookislike(看似)：看似是完美的配對(duì)如果你有花時(shí)間去了解顧客的需要，你就應(yīng)該知道你可以協(xié)助顧客，使他們最終能夠作出決定，方法是跟他們回顧那些在他考慮之列的產(chǎn)品特性和好處。（4）Don’t（不應(yīng)）：當(dāng)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。顧客一旦表示作好購(gòu)買準(zhǔn)備時(shí)，你要做的工作就是讓顧客做最后的決定，而你還繼續(xù)嘗試向他進(jìn)行推銷的話，顧客回感到不耐煩，最開心的是他們覺(jué)得決定是自己做的，而不是你！況且你也不擔(dān)心浪費(fèi)顧客的時(shí)間。C、協(xié)助猶豫不決的顧客正當(dāng)你以為某位顧客已決定購(gòu)物時(shí)，他卻可能露出把握不定的姿態(tài)，如果顧客選購(gòu)的是高價(jià)貨品，一份禮物或者感覺(jué)難行取決時(shí)，他們很正常地會(huì)停下來(lái)，并反復(fù)詢問(wèn)自己是否做得正確，要協(xié)助顧客克服這種想法，有幾件事你可以做，你可以再次肯定顧客所選擇的物品及其特性，也可以確定你商店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。D、略帶提出實(shí)際的增值建議善意的建議，由于你已經(jīng)來(lái)到讓顧客做出決定的階段，你必須讓顧客知道，這時(shí)你所提出的都是一些實(shí)際和善意的提示，而不是一些迫使他們多購(gòu)商品的策略性銷售手法，如果顧客覺(jué)得你仍然意圖營(yíng)造銷售機(jī)會(huì)，他可能因而反感，還可能決定不購(gòu)任何東西。4、完成買賣交易銷售過(guò)程中，即使你成功地讓顧客做了最后的購(gòu)物決定，隨后你仍然有事情要處理，完成交易并不只是給予顧客一張收據(jù)和對(duì)他們說(shuō)：“謝謝光臨！”這么簡(jiǎn)單要成一位營(yíng)業(yè)員，我們要滿足顧客與雇主的特別需要和期望。交易完畢后，要好好照顧顧客付帳，顧客資料登記，包裝，送別顧客。你需要擁有相當(dāng)?shù)募记?，把事情處理得正確、具有效率和熱誠(chéng)，可使老板對(duì)我們能力投信任票，而且顧客滿意之余也會(huì)不斷惠顧。第一篇一、銷售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品）2、對(duì)銷售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。二、銷售五步曲：1、迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予）注意事項(xiàng)：A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。C：不要上下打量顧客D：服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）2、了解需要——銷售的兩大法寶A準(zhǔn)備提問(wèn)：開放式提問(wèn)多用于銷售開始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子？封閉式提問(wèn)多你用于銷售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)****產(chǎn)品嗎？你皮膚過(guò)敏嗎？促使對(duì)方做決定時(shí)用。上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽！仔細(xì)聆聽：聆聽的方式A是專心在聽還是貌似在聽B除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺(jué)了說(shuō)話者的真正含義C在聽的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。D在聽的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）聆聽的規(guī)則A為了解顧客的要求而聆聽B為解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客需求而聆聽這兩種方法是相輔相成的。3、推薦產(chǎn)品每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。如何向顧客推薦產(chǎn)品A確認(rèn)需要B說(shuō)明益處（告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）C演示產(chǎn)品（試用產(chǎn)品）D出示證明4、連帶銷售滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買。A季節(jié)連帶B日夜連帶C用途連帶D群體連帶E系列連帶注意事項(xiàng)：A在進(jìn)行連帶銷售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。B確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。C永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺(jué)。D在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。5、促單成交從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。A詢問(wèn)具體價(jià)格B購(gòu)買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)C詢問(wèn)用后效果D顧客在沉思時(shí)E詢問(wèn)售后有什么保障時(shí)F當(dāng)顧客詢問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)G當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)H當(dāng)顧客詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)I當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)具體成交方式：A假定成交時(shí)（假如你購(gòu)買了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****）B選擇成交法（能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）C試用訂購(gòu)法（先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買）D從眾成交法（我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）E想象成交法（你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)*****讓顧客在腦海里有印象）F請(qǐng)求成交法（張姐我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧！）G小點(diǎn)成交法（次要問(wèn)題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問(wèn)題，避重就輕）H優(yōu)惠成交法（贈(zèng)品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值）I保證成交法/導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）J機(jī)會(huì)成交法（唯一/現(xiàn)在/無(wú)選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨了）K異議成交法（當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買產(chǎn)品）L小狗成交法（大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過(guò)來(lái)買）三、銷售的十大法則：1、微笑法作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會(huì)拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。2、觀察法觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。3、詢問(wèn)法4、聆聽法5、奉承法贊揚(yáng)顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。6、計(jì)算法例如洗面奶200ML50元用半年，一天沒(méi)多少錢。7、比喻法用后皮膚會(huì)怎樣*****8、激將法難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？9、二選一法10、臨門一腳法第二篇顧客購(gòu)買的心理變化成功的導(dǎo)購(gòu)員與失敗的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別在于：一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員，是懂得顧客心理的人，他能夠針對(duì)不同的顧客的心理，運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧；一個(gè)失敗的導(dǎo)購(gòu)員，由于不懂顧客在購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，把買賣雙方的銷售活動(dòng)看成是“看貨——收錢——拿貨”這么簡(jiǎn)單。導(dǎo)購(gòu)員要想成功地開發(fā)和留住顧客，必須充分了解顧客的購(gòu)買心理，才能為顧客提供有針對(duì)性的服務(wù)和說(shuō)服工作。顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。這八個(gè)階段是：注視、留意——感興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足1、注視、留意當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷；如果能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。因此，當(dāng)有顧客在貨架前看產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。2、感興趣當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、外觀、款式、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）3、聯(lián)想顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起?！奥?lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。4、產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種產(chǎn)品，并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想購(gòu)買。因此，導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。5、比較權(quán)衡上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇，也可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品，還可以能從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是過(guò)幾天）又到本店，再次注視次產(chǎn)品。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)的同類產(chǎn)品，做個(gè)詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、款式、顏色、性能、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購(gòu)買過(guò)程中買賣雙方要達(dá)到的高峰的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，這是決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅(jiān)決掏錢。6、信任在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。影響信任感的三個(gè)因素：A對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任度導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感；顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì)非常信任，尤其是其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)可，從而產(chǎn)生信任感。B對(duì)商店的信任度大多數(shù)顧客較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴。65%的日用品是在大型連鎖超市購(gòu)買。C對(duì)產(chǎn)品的信任度年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品企業(yè)值得信賴在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。7、決定行動(dòng)即顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品并伏諸行動(dòng)，比如說(shuō)：“小姐，麻煩幫我拿個(gè)新的?！?、滿足導(dǎo)購(gòu)員需要注意：顧客做出購(gòu)買決定還不是銷售過(guò)程的終點(diǎn)。因?yàn)轭櫩驮诜畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如有不周之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨的事情。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終遵守誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：不可買到了稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感另外，產(chǎn)品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所做出的購(gòu)買決定是否明智，它影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399