營銷團隊建設、渠道建設及大客戶開發(fā)治理

營銷團隊建設、渠道建設與大客戶開發(fā)治理課程背景：2020年，突如其來的一場金融海嘯席卷全世界，所到的地方，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入窘境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2020年，是經濟蘇醒的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)進展，營銷是龍頭；營銷進展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，可是在今年尤其具有重要的意義，可否在嚴峻的市場窘境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人和一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句普遍流傳的話：成功的企業(yè)，一樣都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，必然能在銷售團隊中找到本源。如何提高自身的領導技術，如何打造一支卓越的銷售集體？這是令大多數治理者向往卻又頭痛的情形。以往的培訓更多地停留在鼓勵團隊士氣，增強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能知足嚴峻經濟形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身效勞的幾家財富500強企業(yè)在華進展經歷為基礎,以培育優(yōu)秀營銷治理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技術，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學習收益：?依照專業(yè)銷售的標準來試探和行事。了解銷售全進程及各時期銷售工作要點，做到在正確的時刻、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確信訪談和銷售對象。?學會運用溝通技術接近客戶、博得客戶的信任并成立關系。?把握如何全、準、及時地搜集客戶購買信息。?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程內容:第1天：區(qū)域營銷領導的營銷策略與團隊建設第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言一、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析一、市場潛力評估消費者狀況分析競爭狀況分析行業(yè)分析企業(yè)自身資源分析二、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖分析現狀設定目標制作銷售地圖市場細分化采取“推動戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與維持一、快速進入區(qū)域市場①“造勢”進入②“攻勢”進入③“順勢”進入④“逆勢”進入⑤區(qū)域市場核心攻略二、區(qū)域市場擴張策略以價錢為主導的擠占策略以廣告為主導的擠占策略以渠道為主導的擠占策略以效勞為主導的擠占策略第二章：區(qū)域營銷領導的團隊建設銷售主管的心態(tài)分析咱們在為誰工作？我如何才能取得沖破？我想---你的態(tài)度我要---你的方式我能---你的信心銷售主管角色的認知測試：你是卓越的領導嗎？下屬的角色---我是領導的好下屬領導的角色---我是下屬的好領導同事的角色---我是員工的好同事如何完成由參與者向領導者角色的轉換？四項大體功之一---目標治理測試：你擅長制訂目標而且治理你的目標嗎?目標治理的概念幾應如何設定目標目標應如何分解與落實如何統(tǒng)一個人，部門及公司之間的目標如何和諧不同個人部門之間的目標目標治理在實施的進程中應注意的問題四項大體功之二---團隊建設測試：你會如何組建團隊與分派工作團隊建設的特點及對組織的奉獻團隊的自主性---意識，適應與授權團隊的試探性---能力與氣氛的培育團隊的協作性---目標，精神與特長的組合團隊建設常見的誤區(qū)如何分派團隊成員的工作四項大體功之三---溝通技術測試：你會問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對象有何特點面對不同下屬，你應當如何選擇適當方式如何選擇溝通的機會如何營造有利的氣氛四項大體功之四---有效鼓勵測試：你會鼓勵你的下屬嗎鼓勵常見的幾種誤區(qū)馬斯洛的”需求論”與鼓勵要素不同員工所適用的不同鼓勵方式鼓勵制度的確立與完善鼓勵的兩個層面鼓勵的十大技術鼓勵的四項大體原那么鼓勵進程中應注意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷領導的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經銷商治理渠道設計的原那么與要素一外部環(huán)境-內部的優(yōu)勢與劣勢一渠道治理的四項原那么一渠道建設的6大目標經銷商的選擇：★咱們要經銷商做什么？-廠家對經銷商的期望—理想的經銷商應該是一選擇經銷商的標準是★渠道建設中的幾種試探—銷售商、代理商數量越多越好？—自建渠道網絡比中間商好？—網絡覆蓋越大越密越好？—必然要選實力強的經銷商？—合作只是臨時的？—渠道政策是越優(yōu)惠越好？★咱們的結論是—經銷商情愿經銷的產品—經銷商對廠家的期望：—廠家應盡的義務—廠家能夠提供的幫忙—廠家額外提供的效勞★咱們的結論是—對方的需求，正是你對其治理的切入點經銷商的治理—渠道營銷治理四原那么—如何制訂分銷政策—分銷權及專營權政策—價錢和返利政策—年關獎勵政策—促銷政策—客戶效勞政策f客戶溝通和培訓政策-銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？f確信業(yè)績標準f定額f重要的可量化的信息補充f產品組合和市場滲透評估年度業(yè)績f定額完成率f銷售政策的認同和執(zhí)行f客戶中意度f市場增加率f市場份額討論：渠道治理中的幾個難點四．渠道沖突的治理渠道之間有哪些沖突？f市場范圍的沖突f經營價錢的沖突f經營品種的沖突f經營方式的沖突f經營素養(yǎng)的沖突渠道沖突的實質利益的沖突是渠道沖突的應付f嚴格界定經營范圍f界定價錢體系f界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）f不同類型渠道不同政策f新經銷的扶持與老經銷治理上的人性化f對咱們的業(yè)務員嚴格要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與保護前言：大客戶治理的概述和進展f什么是大客戶f大客戶是如何形成的f什么緣故要對大客戶進行治理f大客戶治理進展模型及時期f區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼咱們銷售的是什么咱們的優(yōu)勢是什么3．咱們的不足是什么4．誰是競爭對手客戶是誰客戶為何會選擇咱們二．不戰(zhàn)而勝三種不同層次的競爭三種不同方式的競爭整合伙源，確立優(yōu)勢鎖定目標，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式一.營銷模式決定企業(yè)成敗創(chuàng)新思維的成立偏重本錢操縱的銷售模式注重共贏的營銷模式看重長期合作的營銷模式突出客戶感受的營銷模式有效的客戶需求分析與銷售模式成立客戶的潛在需求規(guī)?？蛻舻牟少彵惧X客戶的決策者客戶的采購時期咱們的競爭對手客戶的特點及適應客戶的真實需求咱們如何知足客戶針對大客戶的spin顧問式銷售方略傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索什么是SPIN提問方式封鎖式提問和開放式提問如何起用SPIN提問SPIN提問方式的注意點如何了解或挖掘大客戶的需求引言：博得客戶信任的第一步—客戶造訪第一次造訪的程序第一次造訪應注意的事項：再次造訪的程序：如何應付消極反映者要擅長聆聽客戶說話多聽少說的益處多說少聽的危害：如何擅長聆聽了解或挖掘需求的具體方式客戶需求的層次目標客戶的綜合造訪銷售員和客戶的四種信任關系挖掘決策人員個人的特殊需求如何具體推薦產品使客戶購買特性和產品特性相一致處置好內部銷售問題FAB方式的運用推薦商品時的注意事項不該把推銷變成爭辯或戰(zhàn)斗維持洽談的友好氣氛講求誠信，說到做到操縱洽談方向選擇適合機會要擅長聽買主說話注重選擇推薦商品的地址和環(huán)境通過助銷裝備來推薦產品巧用戲劇成效推薦產品利用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語2.利用買主易懂的語言與買主語言同步伐少用產品代號用帶有情感色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我治理和修煉一.時刻分派治理二.成功銷售人士的六項自我修煉1．成立在原那么基礎上的自我凝視的修煉2．自我領導的修煉3．自我治理的修煉4．共贏思維人際領導的修煉5．有效溝通的修煉6．制造性合作的修煉講師介紹：PHILIPS:實戰(zhàn)營銷專家北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商治理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技術專家，資深營銷治理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商治理、大客戶領導、銷售領導、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷治理工作。具有豐碩的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐體會，包括渠道治理、大客戶治理、銷售技術、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐碩的針對中高層治理人員和一線銷售人員進行培訓和治理的體會。以獨到的治理營銷體會，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛烈火，廣受參訓學員的強烈好評。已開設的部份優(yōu)勢培訓項目：《職業(yè)領導人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商治理》、《中層營銷治理人員的治理技術》、《團隊治理》、《共贏談判技術》、《大客戶治理》、《鼓勵技術》、《目標治理》、《市場營銷》、《銷售技術》、《績效治理》、《情景治理的藝術》等；曾培訓或咨詢過的企業(yè)有:IBM中國、ABB集團、華為、中興通信、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉(xiāng)貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電