跨境電商商業(yè)計(jì)劃書(shū)完整

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跨境電商商業(yè)計(jì)劃書(shū)(優(yōu)質(zhì)文檔，可直接使用，可編輯，歡迎下載）電子商務(wù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)（大連)目錄TOC\o”1-2”\h\u6955一、項(xiàng)目概況29225二、公司業(yè)務(wù)板塊314493三、項(xiàng)目實(shí)施步驟332324四、跨境電商未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略及優(yōu)勢(shì)4123781、跨境電商未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略5105992、跨境電商未來(lái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)517993、跨境電商未來(lái)效益分析628611五、投資計(jì)劃及盈利模式6237821、投資計(jì)劃6232692、盈利模式7一、項(xiàng)目概況隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展及xxxx上市后在全球形成的電子商務(wù)影響力，依托xxxx電子商務(wù)平臺(tái),建立第三方執(zhí)行公司，運(yùn)行xxxx項(xiàng)目，建立大連跨境電子商務(wù)平臺(tái),助推大連地區(qū)企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的B2B交易模式，實(shí)現(xiàn)大連電子商務(wù)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接；成立xxxx,借助xxxx(www。xxxx）成熟的電商網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、平臺(tái)及品牌優(yōu)勢(shì)，以提高大連重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、吸引產(chǎn)業(yè)鏈聚集、建立實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)業(yè)協(xié)作圈作為目標(biāo)，帶動(dòng)大連市電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。建立跨境電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，借助大連港口的物流優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨境產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)跨境產(chǎn)品相互交易，形成龐大的跨境產(chǎn)品交易平臺(tái),在資源整合、貿(mào)易擴(kuò)展、提高稅收、培養(yǎng)人才等方面，將發(fā)揮強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。二、公司業(yè)務(wù)板塊1、指定第三方運(yùn)營(yíng)商，成立xxxx項(xiàng)目,幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)B2B業(yè)務(wù),通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶B2B平臺(tái)連接B2C業(yè)務(wù)，C2C業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品迅速傳播到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者手中。2、依托xxxx項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)跨境電商業(yè)務(wù),發(fā)揮xxxx電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、大連政府政策資源優(yōu)勢(shì)、大連區(qū)位物流優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)跨境產(chǎn)品融入電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨境企業(yè)與平臺(tái)商貿(mào)公司迅速對(duì)接,是跨境商品迅速流轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者手中。3、指定的運(yùn)營(yíng)公司提供可延伸的業(yè)務(wù)服務(wù)，品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作、電商平臺(tái)網(wǎng)站建設(shè)及推廣、國(guó)內(nèi)商貿(mào)公司聚集及業(yè)務(wù)拓展。三、項(xiàng)目實(shí)施步驟1、建立xxxxx,開(kāi)展大連地區(qū)企業(yè)的電商平臺(tái)B2B業(yè)務(wù)公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后，首先我們將在大連設(shè)立xxxx,聚集本地區(qū)企業(yè)、商家，引導(dǎo)入駐產(chǎn)業(yè)帶平臺(tái)。公司預(yù)計(jì)年內(nèi)吸納400家企業(yè)入駐平臺(tái)，并在平臺(tái)上開(kāi)展B2B企業(yè)對(duì)企業(yè)的對(duì)接業(yè)務(wù)。2、建立跨境電商運(yùn)營(yíng)部,開(kāi)展跨境電子商務(wù)。隨著公司跨境產(chǎn)業(yè)帶B2B業(yè)務(wù)的上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，在有了一定的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口貨源以及大批成交量后，公司將進(jìn)一步建設(shè)地面體驗(yàn)店、開(kāi)展線(xiàn)上B2C業(yè)務(wù)，建立天貓旗艦店等，組建相應(yīng)高精尖電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，保證優(yōu)質(zhì)貨源在國(guó)內(nèi)網(wǎng)站的分銷(xiāo)零售。3、在xxxx和跨境電商平臺(tái)的基礎(chǔ)上，與各大主流電商網(wǎng)站建立合作關(guān)系,建立B2C旗艦店，開(kāi)展B2B大宗產(chǎn)品貿(mào)易.公司建立天貓旗艦店并運(yùn)營(yíng)不久后，我們將與各大主流電商網(wǎng)站合作，如京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)、1號(hào)店等，建立B2C旗艦店。隨著快消品B2C模式的良好運(yùn)營(yíng)，公司還將進(jìn)一步開(kāi)展日韓B2B大宗產(chǎn)品貿(mào)易，吸納日韓大宗產(chǎn)品企業(yè)如面料、電子產(chǎn)品等落戶(hù)大連市注冊(cè)公司，向全國(guó)各地輻射產(chǎn)品。4、建立O2O自營(yíng)體驗(yàn)店、O2O加盟體驗(yàn)店以及O2O合作體驗(yàn)店等在xxxx上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，計(jì)劃在兩年內(nèi)于大連市內(nèi)、遼寧省內(nèi)及全國(guó)重點(diǎn)城市建立O2O體驗(yàn)店子公司，將國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)貨源于O2O體驗(yàn)店進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下完美融合交易。而對(duì)于其他城市O2O店面的鋪設(shè)，我們計(jì)劃采取直營(yíng)、加盟、合作及連鎖的模式.O2O業(yè)務(wù)的展開(kāi)將使跨境貨源遍布全國(guó)中小城市得以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大商品銷(xiāo)售力度。四、跨境電商未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略及優(yōu)勢(shì)1、跨境電商未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略（1）中韓自貿(mào)區(qū)形成為跨境產(chǎn)業(yè)帶創(chuàng)造巨大商機(jī)公司成立后將與xxxx合作成立海外國(guó)家館，公司將在2021年完成建立跨境產(chǎn)業(yè)帶運(yùn)營(yíng)中心，完成O2O進(jìn)口食品、進(jìn)口美妝產(chǎn)品、進(jìn)口母嬰用品、進(jìn)口服裝、進(jìn)口日用消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品體驗(yàn)店。此舉措即可填補(bǔ)遼寧省O2O體驗(yàn)店的空缺，同時(shí)也將為大連港提供強(qiáng)大的物流產(chǎn)業(yè)鏈，成為同行業(yè)佼佼者.（2)建立與xxxx友好合作關(guān)系xxxx基于互聯(lián)網(wǎng)思考、基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、基于對(duì)未來(lái)判斷而建立的創(chuàng)新型企業(yè)。其核心目標(biāo)是為電子商務(wù)企業(yè)、物流公司、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、第三方物流服務(wù)商等各類(lèi)企業(yè)提供平臺(tái)服務(wù),而不是自建物流或者成為物流公司.我們將聯(lián)手xxxx，基于xxxx大數(shù)據(jù)的物流網(wǎng)，共建東北地區(qū)最大物流中轉(zhuǎn)中心。（3）帶動(dòng)大連市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，形成大批資金流涌入.上海自貿(mào)區(qū)成立后，大批資金流的涌入空前巨大,金融服務(wù)業(yè)已成為自貿(mào)區(qū)新興產(chǎn)業(yè),上海自貿(mào)區(qū)金融服務(wù)業(yè)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)1000億元指日可待.單憑海外代購(gòu)這一強(qiáng)大的消費(fèi)團(tuán)體來(lái)看,2021年全國(guó)海外代購(gòu)人數(shù)已達(dá)1200萬(wàn)，就此數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，若將此類(lèi)人群50%吸納至自貿(mào)區(qū)進(jìn)行消費(fèi)，每人年均消費(fèi)2000元，每年通過(guò)跨境產(chǎn)業(yè)帶平臺(tái)支付的現(xiàn)金將會(huì)達(dá)到120億,如此龐大的現(xiàn)金流是其他地區(qū)港口物流中心無(wú)法比擬的。2、跨境電商未來(lái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)（1)助推海外企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)（2）提升入駐的日韓企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（3）推動(dòng)跨境出口貿(mào)易電子商務(wù)做大做強(qiáng),提升日韓兩國(guó)商品競(jìng)爭(zhēng)力（4）提升品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)（5）增加稅收收入xxxx跨境產(chǎn)業(yè)目標(biāo)之一是在國(guó)內(nèi)至少打造一條日交易量在3000萬(wàn)以上的跨境電商平臺(tái)，這也是我們?yōu)橹^斗的目標(biāo)之一,同時(shí)也是提高地方稅收的一個(gè)利益點(diǎn)。3、跨境電商未來(lái)效益分析(1）社會(huì)效益通過(guò)業(yè)務(wù)展開(kāi)，公司將與大連市政府共同努力打造在本市的日韓產(chǎn)品體驗(yàn)館,這將大幅度增加就業(yè)率,提高電子商務(wù)知識(shí)的普及。（2）發(fā)展效益政府帶來(lái)更多招商引資機(jī)會(huì)，拉動(dòng)全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展,跨境產(chǎn)業(yè)帶的成立將在政史上劃上重要的一筆,各市也將在全國(guó)范圍對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口版塊備受矚目。（3）投資環(huán)境效益跨境電商入駐大連,將帶來(lái)更多國(guó)際的資金支持、技術(shù)支持、產(chǎn)品支持,改善投資環(huán)境，促進(jìn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的提質(zhì)升級(jí)。五、投資計(jì)劃及盈利模式投資計(jì)劃xxxx一期投資600萬(wàn)，其中廣告費(fèi)支出200萬(wàn)，服務(wù)200家入駐企業(yè)400萬(wàn)?？缇畴娚踢\(yùn)營(yíng)一期投入1500萬(wàn)，具體投資在電商平臺(tái)建設(shè)、O2O體驗(yàn)店、跨境電商運(yùn)營(yíng)中心等板塊。盈利模式（1）依托跨境電商平臺(tái)，獲取跨境商品貿(mào)易差價(jià)；（2）跨境電商業(yè)務(wù)中，與我們合作的商家在電商平臺(tái)投放的廣告費(fèi)用;(3）跨境電商業(yè)務(wù)中,企業(yè)在平臺(tái)交易中我們提取的傭金；(4）跨境電商業(yè)務(wù)拓展中管理費(fèi)、加盟費(fèi)及物流費(fèi)等的收入，具體表現(xiàn)在B2B業(yè)務(wù)收入，B2C業(yè)務(wù)收入，O2O實(shí)體店拓展的收入。齊家網(wǎng)與科利達(dá)談判計(jì)劃書(shū)小組成員：鐘鵬格27張鈺苗02趙愛(ài)景08孫路路05張瑞曉43陳云龍47張帆26一、談判雙方公司背景我方：簡(jiǎn)介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于2005年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品.談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源,保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)方：簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類(lèi)企業(yè)"，是國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。談判背景：在2021年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性,而我方公司的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間.網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。二、談判主題江蘇科利達(dá)裝飾材料與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷(xiāo)售的新型營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷(xiāo)方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表:張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。)主談：鐘鵬格職務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）陳云龍職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程)孫路路職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析,維護(hù)公司利益）輔談:張帆職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)(詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù),解決消費(fèi)者投訴問(wèn)題)趙愛(ài)景職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品)張鈺苗職務(wù)：法律顧問(wèn)談判中負(fù)責(zé)（做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方核心利益：1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍

3、提升顧客選購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn)

對(duì)方利益:拓寬企業(yè)銷(xiāo)售渠道優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值我方優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)2、在網(wǎng)民中有一定的影響力劣勢(shì):只是銷(xiāo)售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲益（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1、通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和宣傳,真實(shí)感強(qiáng)2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門(mén)劣勢(shì):1、網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道不成熟2、宣傳力度不夠廣泛,市場(chǎng)日漸飽和五、談判目標(biāo)(一）最優(yōu)目標(biāo)：1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5％；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9％。.2、先行賠付金40000元3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用,我方為其促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳.我方底線(xiàn)：1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%;無(wú)保底,提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。六、程序及具體策略（一）開(kāi)局策略:寒暄:用貴公司的業(yè)績(jī)與名氣來(lái)贊美來(lái)訪(fǎng)這對(duì)公司的管理，稱(chēng)贊其能力突出。感情交流式：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式.（針對(duì)對(duì)方的開(kāi)局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整)（二）開(kāi)局摸底:1.我方先報(bào)價(jià)（1）6個(gè)月保底費(fèi)15000元,營(yíng)業(yè)額提成5％;無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%。(2)先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用。目的:我方要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán),要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。對(duì)方先報(bào)價(jià)策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對(duì)方的缺點(diǎn)與不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。（三）中局磋商階段：1、讓步策略:無(wú)保底費(fèi),7%的營(yíng)業(yè)額提成.先行賠付金可以降到2萬(wàn)元對(duì)方承擔(dān)節(jié)日活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%。2、交換條件：科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，不能和其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作先行賠付金必須在合同簽訂后的三個(gè)工作日內(nèi)付清.我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳,齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動(dòng)打折,單日活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到50萬(wàn)元以上。（四)策略安排1.紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2。拖延回旋策略：通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位,讓對(duì)手跟著自己的思想走。3.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。4。留有余地策略:在談判中,如果對(duì)方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿(mǎn)足，也不馬上和盤(pán)托出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。6。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判.7。打破僵局：如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。8。利而誘之：根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好,施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。9.相互體諒：談判中最忌索取無(wú)度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。(五）終局階段：a、把握底線(xiàn)：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷(xiāo)形式、提成比例或先行賠付商的付款超過(guò)我方上限)應(yīng)對(duì):以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方,我方的要求是合理的

與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷(xiāo)方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格,使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步

應(yīng)對(duì)：

表明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守

必要時(shí)表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程4、對(duì)方故意拖延時(shí)間應(yīng)對(duì)：弄明白對(duì)方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程[[——科學(xué)合理的研究方法和調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)——[[——科學(xué)合理的研究方法和調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)——全面可操作評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建與實(shí)現(xiàn)——三維視角全面評(píng)價(jià)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為彭春柏2021/5/24目錄調(diào)研背景調(diào)研目的主要內(nèi)容研究設(shè)計(jì)質(zhì)量控制報(bào)告形式及內(nèi)容時(shí)間安排

一、調(diào)研背景1、旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位的確定，中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展初見(jiàn)端倪；2、現(xiàn)階段我國(guó)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為存在著片面注重短期經(jīng)濟(jì)效益、忽視利益相關(guān)者的利益實(shí)現(xiàn)以及生態(tài)環(huán)保理念缺失的現(xiàn)狀；3、政府和旅游企業(yè)需要有更全面科學(xué)的旅游行為評(píng)價(jià)指標(biāo)體系引導(dǎo)企業(yè)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為的開(kāi)展，培養(yǎng)正確的旅游營(yíng)銷(xiāo)觀念，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益；4、利益主體的利益平衡實(shí)現(xiàn)、生態(tài)可持續(xù)是當(dāng)代中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為發(fā)展的必然趨勢(shì)和旅游企業(yè)樹(shù)立良好企業(yè)形象并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最佳途徑；5、關(guān)于旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)評(píng)價(jià)體系的相關(guān)研究缺乏，存在學(xué)術(shù)空白。二、調(diào)研目的1、通過(guò)與企業(yè)溝通聯(lián)系,獲得企業(yè)近10年的旅游營(yíng)銷(xiāo)行為定性資料，包括營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、受眾參與情況、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估、政府態(tài)度與參與情況等資料，可以是文字、數(shù)據(jù)、圖片等提供形式；2、通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解游客、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民對(duì)當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的感知和滿(mǎn)意度，并據(jù)此初步企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)的主要指標(biāo);3、通過(guò)訪(fǎng)談景區(qū)管理處等政府的利益代表,了解政府對(duì)企業(yè)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為的看法和建議；4、通過(guò)訪(fǎng)談?dòng)慰团c當(dāng)?shù)鼐用竦湫蛡€(gè)案對(duì)研究?jī)?nèi)容進(jìn)行深入分析研究。三、主要內(nèi)容根據(jù)上述調(diào)研目的的分析，項(xiàng)目的主要內(nèi)容包括政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)三個(gè)方面,通過(guò)研究形成政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意子系統(tǒng)，并據(jù)此形成旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)指標(biāo)系統(tǒng)核心內(nèi)容，最后對(duì)旅游企業(yè)近年來(lái)的旅游營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行模糊評(píng)價(jià),得出評(píng)價(jià)報(bào)告。1、政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要涉及到“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)"三各方面內(nèi)容的調(diào)查，通過(guò)定性資料分析和定量指標(biāo)設(shè)計(jì)形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)子系統(tǒng)。2、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要從游客的態(tài)度、參與情況和最終評(píng)價(jià)進(jìn)行量表調(diào)查,分析得出最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。3、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要從正面影響感知和負(fù)面影響感知進(jìn)行量表調(diào)查分析，并形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。四、研究設(shè)計(jì)1、研究思路對(duì)企業(yè)系列旅游營(yíng)銷(xiāo)行為分析→明確利益相關(guān)者；查找相關(guān)理論→歸納分析文獻(xiàn)、資料形成不同利益相關(guān)者的具體調(diào)查指標(biāo)；進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)→問(wèn)卷調(diào)查；數(shù)據(jù)整理與分析→總結(jié)調(diào)查對(duì)象對(duì)不同事件的期望與評(píng)價(jià)；總結(jié)得出結(jié)論;→完善指標(biāo)體系;明確企應(yīng)對(duì)措施。2、問(wèn)卷和量表設(shè)計(jì)（1）設(shè)計(jì)步驟A、通過(guò)CNKI，旅游學(xué)刊等資料的查找，以及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)影像資料的搜集，了解旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的現(xiàn)狀，初步明確研究方向和研究問(wèn)題，并找出了利益相關(guān)者。文獻(xiàn)、影像資料搜集完善問(wèn)卷預(yù)調(diào)查文獻(xiàn)、影像資料搜集完善問(wèn)卷預(yù)調(diào)查專(zhuān)家學(xué)者參考問(wèn)卷設(shè)計(jì)圖一旅游問(wèn)卷和量表的設(shè)計(jì)程序C、在對(duì)參與過(guò)旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的37名試調(diào)研對(duì)象（景區(qū)管理處、企業(yè)管理層、游客和社區(qū)居民）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進(jìn)行試調(diào)研，通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析,對(duì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的相關(guān)因子進(jìn)行調(diào)整。D、針對(duì)調(diào)查的結(jié)果和被調(diào)查的反應(yīng),對(duì)問(wèn)卷和量表作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,得出最終調(diào)查問(wèn)卷和量表。（2）問(wèn)卷結(jié)構(gòu)和內(nèi)容據(jù)分析，旅游營(yíng)銷(xiāo)的主要社會(huì)評(píng)價(jià)來(lái)自于三個(gè)方面：政府、旅游者和社區(qū)居民。故設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷一份,主要涉及到政府態(tài)度和參與程度的調(diào)查;量表主要分為游客與社區(qū)居民認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度測(cè)量表。問(wèn)卷和量表均有“人類(lèi)學(xué)特征”項(xiàng)目，問(wèn)卷主要涉及“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)”三個(gè)方面；量表則主涉及感知和滿(mǎn)意度的測(cè)評(píng)。3、本文實(shí)證分析思路與框架通過(guò)抽樣調(diào)查獲取居民感知的相關(guān)數(shù)據(jù),本文實(shí)證部分的分析遵循如下思路逐層深入。對(duì)旅游開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為評(píng)價(jià)大體從以下三個(gè)方面展開(kāi):(1）從不同的利益相關(guān)者和人口學(xué)特征分別對(duì)問(wèn)卷和量表反映的整體狀況進(jìn)行匯總分析，主要通過(guò)SPSS進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，描述性分析;對(duì)景區(qū)發(fā)展、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行定性分析。（2）針對(duì)不同調(diào)查對(duì)象的不同因子的結(jié)果進(jìn)行差異分析,基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采用因子分析方法；（3）結(jié)合前面的分析，并運(yùn)用Logistic回歸模型，對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為影響認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度的因素進(jìn)行定量分析,試圖通過(guò)量化分析確定不同利益主體認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度影響因素的強(qiáng)弱程度，賦予不同的權(quán)重，形成指標(biāo)模型，進(jìn)而尋求解釋,提出建議。圖2本文實(shí)證分析思路與框架圖2本文實(shí)證分析思路與框架抽樣調(diào)查描述性分析定性分析定量分析（概率模型）積極因素消極因素非顯著因素測(cè)評(píng)模型建議定性數(shù)據(jù)采集不同主體影響因素理論 4、研究方法:研究采用的方法主要有:問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)地訪(fǎng)談法、文獻(xiàn)法等。五、質(zhì)量控制1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和參與人員的情況（1)大學(xué)期間，彭春柏曾做過(guò)《大學(xué)生旅游心理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析》獲省“旅游論壇”三等獎(jiǎng);《農(nóng)村土地使用權(quán)合理流轉(zhuǎn)與農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)研究》獲“楊樹(shù)達(dá)獎(jiǎng)”優(yōu)勝獎(jiǎng)；并在院“五四評(píng)優(yōu)”中被評(píng)為“十佳學(xué)術(shù)科研標(biāo)兵”；“暑期三下鄉(xiāng)"社會(huì)調(diào)研活動(dòng)成