業(yè)務(wù)員的自我管理

業(yè)務(wù)員的自我管理上海辦團(tuán)購內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)對象：上海辦團(tuán)購業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)目的：針對目前上海團(tuán)購業(yè)務(wù)員目前在自我管理方面存在的問題進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和要求

培訓(xùn)目標(biāo)：及時(shí)改進(jìn)工作中的浮躁作風(fēng)，將日常工作做細(xì)做實(shí)，真正提高工作能力和效率，不斷提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，確保年度目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)課題的導(dǎo)入提問：1、進(jìn)入立升以來，您有那些改變？（包括技能提升、業(yè)績提高、收入增長、個(gè)人成長等）2、您認(rèn)為這些改變是什么因素造成的？3、您未來希望有什么樣的改變？一、業(yè)務(wù)員自我管理的意義1、業(yè)務(wù)員必須具備的基本意識2、業(yè)務(wù)能力和業(yè)績得到快速穩(wěn)步提升3、養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣4、業(yè)務(wù)員自我修煉與成長的途徑二、業(yè)務(wù)員自我管理的必要性1、自身工作特點(diǎn)決定2、工作環(huán)境決定3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決定4、自身發(fā)展必須三、業(yè)務(wù)員自我管理的內(nèi)容1、心態(tài)管理（自我激勵）2、時(shí)間管理（計(jì)劃）3、客戶管理（作業(yè)修煉）4、目標(biāo)管理（制定、分解、控制、實(shí)現(xiàn)）3.1業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理3.1.1、首先明白自己的任務(wù)和目標(biāo)。知道自己為什么干？鍛煉自己實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。感恩圖報(bào)，回報(bào)父母家庭、回報(bào)公司、回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。解決生活經(jīng)濟(jì)收入，提高生活質(zhì)量。為以后的創(chuàng)業(yè)打基礎(chǔ)。不希望落在別人后面、怕被別人看不起。思考一下怎么干？在這里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作為一個(gè)成年人、一個(gè)立升公司業(yè)務(wù)員，您的任務(wù)和目標(biāo)是什么？3.1.2.明白自己的處境。⑴我們處在一個(gè)充滿了競爭、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的時(shí)代，也可以說是一個(gè)殘酷的時(shí)代?！拔锔偺鞊瘛⑦m者生存”。⑵您的年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷等要求您必須要做一些相符的事情。⑶在立升您自身處在什么樣的環(huán)境？生存期、成長期、疲憊期。周邊同事的情況。3.1.3、心態(tài)（思想、態(tài)度）決定成敗。

（習(xí)慣決定命運(yùn)）

①面對拒絕保持你的笑容、面對失敗保持你的斗志。讓別人每天都能看到你的笑容。②多和積極的人接觸，相信他會感染你。③要想做第一只有超過現(xiàn)在的第一。④記住經(jīng)常贊美別人，他不僅是一種美德，也會使你更受歡迎。⑤心存感恩，你會變得更快樂。⑥想法很好，如果積極投入行動，將會更好。⑦相信自己決不比別人差。⑧每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。⑨想一想工作的意義在那里，需要怎么做。⑩培養(yǎng)自己良好的習(xí)慣，那將使您受用一生并且是任何人都無法奪走的。（守時(shí)、守信、責(zé)任、學(xué)習(xí)、計(jì)劃、行動、總結(jié)、完善、寬容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2時(shí)間管理概念：對于我們來講，時(shí)間管理就是合理安排、利用、科學(xué)分配您的時(shí)間和精力，提高效率，達(dá)到“時(shí)”半功倍的效果?！皶r(shí)間就是金錢、時(shí)間就是效益”。“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。3.2.1時(shí)間安排依據(jù)①根據(jù)業(yè)務(wù)路線②根據(jù)客戶工作特點(diǎn)③根據(jù)個(gè)人工作計(jì)劃以科學(xué)高效為目的3.2.2業(yè)務(wù)員個(gè)人時(shí)間表（參考）

A業(yè)務(wù)員時(shí)間安排：B業(yè)務(wù)員時(shí)間安排說明：通過以上圖表我們可以看出以下區(qū)別：

工作內(nèi)容：基本相同，B業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容增加了撰寫工作總結(jié)和計(jì)劃。時(shí)間安排：查閱資料收集客戶信息方面B業(yè)務(wù)員靈活安排，多數(shù)集中于晚上。預(yù)約客戶安排在了9：30－17：00之間，而不是早上。時(shí)間利用：B業(yè)務(wù)員每天比A業(yè)務(wù)員多利用了2個(gè)小時(shí)。重點(diǎn)區(qū)別：工作內(nèi)容和時(shí)間安排上的小差異造成了業(yè)績方面的大差距。A業(yè)務(wù)員總感覺自己也很努力，業(yè)績卻一直沒有提升；B業(yè)務(wù)員總感覺時(shí)間不夠用，卻很充實(shí)，業(yè)績也不斷提高。3.3客戶管理當(dāng)客戶的拜訪和積累達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，如何進(jìn)行有效管理？只會低頭走路的人不會發(fā)現(xiàn)路邊美麗的風(fēng)景和晴朗的天空。

3.3.1客戶資料的整理三本客戶資料：（建立完整數(shù)據(jù)庫）A、拜訪記錄（詳細(xì)信息、參考日報(bào)表）B、分類整理（需注明拜訪日期和跟進(jìn)記錄等）C、備份（有條件的做電子版EXCEL文檔）3.3.2客戶的分類

按照行業(yè)渠道劃分方便總結(jié)各個(gè)行業(yè)渠道的成交特點(diǎn)、跟單流程。熟悉行業(yè)信息，以點(diǎn)代面的進(jìn)行行業(yè)開發(fā)深挖。按照客戶規(guī)模劃分便于制定客戶開發(fā)跟進(jìn)計(jì)劃，掌控開發(fā)跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，提高成交量，大客戶的跟進(jìn)周期較長，較適用于有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員。按照成交周期劃分便于掌握跟進(jìn)和回訪頻率，有步驟地跟進(jìn)，計(jì)劃性較強(qiáng)。3.3.3客戶管理方法1、圖表標(biāo)注法（清晰直觀）2、回顧法（加深印象）3、時(shí)間進(jìn)度法（計(jì)劃性強(qiáng)）3.3.4基本要求

1、客戶信息收集一定要準(zhǔn)確全面。2、資料整理要及時(shí)。3、管理計(jì)劃要有步驟，盡可能詳細(xì)可執(zhí)行。4、拜訪記錄要經(jīng)常更新。5、老客戶的聯(lián)系維護(hù)要堅(jiān)持不懈地做細(xì)做好。6、客戶項(xiàng)目進(jìn)度及人員變更等信息控制一定要及時(shí)了解并不斷調(diào)整拜訪計(jì)劃。3.4目標(biāo)管理3.4.1目標(biāo)管理的主要內(nèi)容1、客戶增長目標(biāo)拜訪量、回訪量、潛在客戶、意向客戶、成交客戶的持續(xù)不斷增長2、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)業(yè)績、提成、團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)、公司效益（費(fèi)用控制）不斷提高3、客戶滿意目標(biāo)客戶后續(xù)需求的滿足、個(gè)人服務(wù)意識、企業(yè)形象展示不斷得到提升4、技能動作目標(biāo)產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、銷售經(jīng)驗(yàn)及能力等綜合素質(zhì)提高3.4.2目標(biāo)的制定1、一般目標(biāo)的制定分為分為短期、中期、長期，建議大家短期以季度為時(shí)間段，中期以半年或一年為時(shí)間段。2、目標(biāo)制定參照自己去年同期；公司整體增長率；市場競爭情況；產(chǎn)品市場占有率；其他同事實(shí)際完成率、增長率；團(tuán)隊(duì)同比增長率等指標(biāo)。3、目標(biāo)的制定要有一定的挑戰(zhàn)難度，但切忌也不要過高。3.4.3目標(biāo)分解1、年度目標(biāo)，總目標(biāo)的確定。2、分別以季度、月目標(biāo)來分解，應(yīng)該根據(jù)個(gè)人工作情況、季度特點(diǎn)、個(gè)人成長，客戶積累、渠道客戶開發(fā)計(jì)劃等來合理分解，切忌平均分配。3、分解過程一定要考慮可操作性和可調(diào)整性。3.4.4目標(biāo)控制和實(shí)現(xiàn)不斷地檢查認(rèn)真總結(jié)反省及時(shí)調(diào)整思路認(rèn)真落實(shí)每個(gè)細(xì)節(jié)積極地去行動100個(gè)1等于1001000個(gè)0還是等于0四、自我管理的方法1、計(jì)劃法2、總結(jié)法3、自我激勵法4、學(xué)習(xí)法4.1計(jì)劃總結(jié)法的基本要求1、計(jì)劃的時(shí)效性2、計(jì)劃的可調(diào)整性3、計(jì)劃的可實(shí)施性4、計(jì)劃的嚴(yán)密性5、計(jì)劃的嚴(yán)肅性4.2總結(jié)法的基本要求1、要有參照物。數(shù)字（同期或前期）比對、周邊同事比對。（優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)）2、堅(jiān)持定期檢查、回顧、總結(jié)。3、認(rèn)真全面分析找出不足與差距，制定改善計(jì)劃。4、一定要有書面化的總結(jié)。4.3自我激勵法的建議1、相信自己、超越自己。（最大的敵人就是自己。引用聯(lián)邦快遞中國區(qū)總經(jīng)理陳嘉良先生的感悟）2、善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)。3、堅(jiān)持每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，天平法則。（不足和優(yōu)點(diǎn)的重量