項(xiàng)目商務(wù)拓展工作手冊(cè)

項(xiàng)目開發(fā)實(shí)操手冊(cè)第一部分：項(xiàng)目信息搜集第二部分：項(xiàng)目調(diào)研第三部分：項(xiàng)目前期洽談及后期推進(jìn)第四部分：項(xiàng)目協(xié)議談判第五部分：工程移交第一部分項(xiàng)目信息搜集項(xiàng)目信息來源渠道1、定向掃街2、房產(chǎn)企業(yè)征詢3、房產(chǎn)銷售代理企業(yè)征詢4、報(bào)紙、網(wǎng)站、政府等與土地拍賣、門面租賃有關(guān)的渠道第二部分項(xiàng)目調(diào)研一、區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況1.主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)2.多元化程度3.免除經(jīng)濟(jì)季節(jié)波動(dòng)的自由度4.人均國民生產(chǎn)總值5.社會(huì)消費(fèi)品零售總額6.二、區(qū)域都市規(guī)劃1、商業(yè)規(guī)劃2、交通規(guī)劃3、都市改造三、商圈分析1、商圈性質(zhì)。（商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、辦公區(qū)、混合區(qū)）2、商圈大小及劃分。商圈劃分：關(guān)鍵商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈商圈大小的影響原因：品牌效應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、商品種類、競爭者位置、顧客流動(dòng)性、交通地理位置、促銷活動(dòng)、都市規(guī)劃。A.品牌信譽(yù)。信譽(yù)好的商店，其商圈規(guī)模會(huì)比同行業(yè)其他商店大。B.經(jīng)營規(guī)模。商店的經(jīng)營規(guī)模越大，商品經(jīng)營范圍越廣，花色品種越齊全，其吸引顧客的空間范圍也越大。C.商品種類。經(jīng)營日用品的商店的商圈較小，經(jīng)營選購品、特殊品的商店的商圈較大。D.競爭店位置?；ハ喔偁幍纳痰曛g的距離越大，它們各自的商圈也越大。不過，有時(shí)互相競爭的商店毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的選擇而被吸引過去，則商圈也也許會(huì)因競爭而擴(kuò)大。E.顧客流動(dòng)性。顧客流動(dòng)性大，光顧商店的來源會(huì)更廣，商店的邊緣商圈因此會(huì)擴(kuò)大，從而整個(gè)商圈規(guī)模會(huì)擴(kuò)大。F.交通地理狀況。商店位于中心商業(yè)區(qū)或交通便利的地區(qū)，商圈規(guī)模會(huì)因此擴(kuò)大。G.促銷活動(dòng)。商店可以通過多種促銷手段擴(kuò)大其著名度和影響力，吸引更多的邊緣商圈顧客慕名光顧，從而使其商圈規(guī)模擴(kuò)大。既有門店商圈大小確實(shí)定：可通過會(huì)員卡、信用卡消費(fèi)等查知顧客的居住（工作）地點(diǎn)、購物頻次、購物數(shù)量。新開門店商圈大小確實(shí)定：觀測(cè)區(qū)域內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動(dòng)性，購物者的流動(dòng)性，都市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通，并加以趨勢(shì)分析進(jìn)行確定。四、人口第一、人口總數(shù)及家庭數(shù)第二、收入水平第三、支出水平及支出構(gòu)造（家庭特點(diǎn)包括：人口、家庭組員年齡、收人狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分派，會(huì)明顯地影響未來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增長家庭對(duì)選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的規(guī)定。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。例如一種兩口之家的年青人構(gòu)成的家庭，購物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少許化；而一種三口之家的家庭(有一種獨(dú)生子女)，則其消費(fèi)需求幾乎是以孩子為關(guān)鍵來進(jìn)行。家庭組員的年齡也會(huì)對(duì)商品具有不一樣需求。例如，老齡化的家庭其購物傾向?yàn)橘徶帽＝∑?、健身用品、營養(yǎng)食品等；而有小朋友的家庭則重點(diǎn)投資于小朋友食品、玩具等。）第四、年齡比例第五、職業(yè)分布第六、文化程度第七、私家車擁有量第八、消費(fèi)特點(diǎn)、購物偏好、購物頻次、客單價(jià)消費(fèi)者特點(diǎn)：(1)商圈內(nèi)目的顧客應(yīng)當(dāng)?shù)爻Ｗ【用駷橹?，家庭生命周期以已婚有孩階段的占重要部份。(2)居民收入水平應(yīng)在當(dāng)?shù)刂械绕希怨珓?wù)員、企業(yè)職工、工人和商人為主。(3)高中以上文化水平的居民應(yīng)占大部份。(4)人均商品性消費(fèi)支出應(yīng)在每月300元以上。(5)人均月收入應(yīng)在1000元以上。(6)購物出行方式以步行和騎自行車、助動(dòng)車為主。(7)購物頻率在每周2-3次左右。(8)對(duì)價(jià)格不是太敏感，但仍視為選擇商店的重要原因。(9)不樂意或沒有足夠的閑暇時(shí)間至遠(yuǎn)距離的購物中心購物。訴求重點(diǎn)(1)家庭平常食品和用品均基本齊全。(2)價(jià)格適度低。(3)相對(duì)便利。(4)品質(zhì)保證。(5)購物環(huán)境及周圍配套設(shè)施第九、自然增長率及社會(huì)增長率第十、民族比例五、交通(1)至少應(yīng)有兩條道路可直接抵達(dá)店址，或轉(zhuǎn)向后步行4分鐘內(nèi)抵達(dá)店址(2)商圈內(nèi)所有的居住組團(tuán)均有小區(qū)道路可抵達(dá)備選店址。(3)店址周圍100米內(nèi)無阻礙通行的或規(guī)劃中的立交橋、高架橋、交通護(hù)攔、交通隔離帶、施工場(chǎng)地、單行道、地面鐵路線等。(4)店址附近步行50-100m內(nèi)應(yīng)有至少一種公交車站有三路以上公交車線路通過或可通過與規(guī)劃、交通管理部門協(xié)調(diào)新設(shè)置。(5)備選物業(yè)正前方應(yīng)以便顧客(步行和駕車)進(jìn)出。(6)應(yīng)以便大型貨車進(jìn)出。六、周圍業(yè)態(tài)同業(yè)競爭：店名調(diào)研項(xiàng)地理位置超市面積招租面積招租價(jià)格樓層布局客流量工作日/節(jié)假日同一日的不一樣步段客單價(jià)年齡占比性別占比滯留時(shí)間停車坪公交線路間隔時(shí)間市調(diào)時(shí)間商品構(gòu)造包括有無新品品牌著名度購物環(huán)境店外廣告營銷管理員工素質(zhì)顧客滿意度產(chǎn)權(quán)方租期租金區(qū)域飽和度互補(bǔ)業(yè)態(tài)：大型中高檔酒店、餐飲、娛樂/休閑/美容健身場(chǎng)所、影城、精品專賣店、品牌折扣店；商場(chǎng)、學(xué)校、銀行、醫(yī)院、寫字樓、政府部門；公園、廣場(chǎng)。七、位置確定(1)在大中都市商圈應(yīng)位于都市中間區(qū)和新開發(fā)的較大居住區(qū)內(nèi)，避開中心商務(wù)區(qū)和次級(jí)商務(wù)區(qū)。(2)城鎮(zhèn)結(jié)合部和近效區(qū)，若無大型成熟小區(qū)，一般不進(jìn)入。(3)在中小都市中尤其是小都市應(yīng)盡量靠近都市中心或次級(jí)中心。(4)商圈所處區(qū)應(yīng)為都市的居住區(qū)、居住商業(yè)混合區(qū)，都市建設(shè)水平中上，道路、建筑等都市景觀無破舊感，公共設(shè)施完好，齊全。(5)附近無污染企業(yè)或危險(xiǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和倉庫。(6)所在區(qū)域不屬于都市衰落區(qū)，無人口外遷趨勢(shì)和居民收入水平下降趨勢(shì)。(7)所在區(qū)域無都市拆遷、改造規(guī)劃。六、項(xiàng)目定位及經(jīng)營預(yù)測(cè)銷售額預(yù)估的關(guān)鍵是要計(jì)算入店率、客單價(jià)和商圈人數(shù)。其中客單價(jià)完全可以計(jì)算、精確時(shí)可以根據(jù)消費(fèi)水平分級(jí)計(jì)量。影響門店銷售業(yè)績，也就是入店率和商圈人數(shù)的原因有諸多，不可量化原因有行業(yè)特性、品牌定位、消費(fèi)習(xí)慣、門店口交通狀況、同行業(yè)競爭狀況；量化的有關(guān)原因有：1、營業(yè)時(shí)間內(nèi)人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內(nèi)居民戶數(shù)。5、商圈內(nèi)居民家庭人口數(shù)。6、商圈內(nèi)居民家庭收入。七、做租金報(bào)價(jià)方案第三部分項(xiàng)目前期洽談及后期推進(jìn)一、初次洽談（一）、初次洽談。目的：1、簡介好家鄉(xiāng)的發(fā)展歷史、現(xiàn)實(shí)狀況及未來發(fā)展規(guī)劃。2、理解項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃和實(shí)行狀況。3、理解項(xiàng)目方有關(guān)背景資料：企業(yè)名稱、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)歷史、投資狀況。4、表明合作態(tài)度：但愿能就此項(xiàng)目與貴企業(yè)到達(dá)合作意向，當(dāng)然不僅僅局限于此項(xiàng)目，假如貴企業(yè)在烏魯木齊或者地州尚有待開發(fā)的項(xiàng)目，也可進(jìn)行合作，只要符合開超市的條件。5、索要項(xiàng)目資料：工程電子圖（朝向、樓層、長寬、單層面積、總體面積、層高、柱距、荷載、電梯位置、出入口）6、互換聯(lián)絡(luò)方式：與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或決策人互換名片，初步建立聯(lián)絡(luò)。假如對(duì)方提到租金：則可以說：“X總，租金這塊目前沒措施說詳細(xì)，不是不告訴你，為何呢，首先：每個(gè)店的實(shí)際狀況不一樣，租金也不一樣。另一方面，租金不僅要考慮項(xiàng)目位置和周圍環(huán)境，還要參照項(xiàng)目整體的效果和內(nèi)部構(gòu)造。再一種：我們第一次接觸，對(duì)項(xiàng)目還不是很理解，隨口就說一種租金，您覺得您能信嗎？”不過您放心，好家鄉(xiāng)開了這樣多店，我們的價(jià)格能到達(dá)這個(gè)行業(yè)的平均水平的。價(jià)格也許有比我們出的高的，但我們相信自己的經(jīng)營能力，就看您是重視經(jīng)營能力還是重視價(jià)格。（二）、就工程問題進(jìn)行磋商面積、樓層、長寬、層高、柱距、荷載、電梯位置、出入口通過前兩次洽談，理解對(duì)方對(duì)好家鄉(xiāng)的承認(rèn)程度以及合作的強(qiáng)烈程度。項(xiàng)目需求表類別需求項(xiàng)目需求內(nèi)容備注建筑狀況建筑面積賣場(chǎng)：10000㎡，庫房1500㎡，辦公500㎡樓層1-2層建筑位置兩條或多條主干道交匯處建筑入口臨主干道建筑長寬進(jìn)深不低于42米，長寬比不高于：2：14:3或5:4為宜建筑構(gòu)造□框架□框剪□剪力墻□鋼構(gòu)造樓層凈使用高度建筑凈使用平均高度4.5m,最低處不不不小于4.0m租賃庫房樓層庫房凈使用高度為4.2m樓面荷載庫房1000Kg/㎡，生鮮區(qū)800K柱距不小于8000mm給排水系統(tǒng)建筑給水系統(tǒng)環(huán)網(wǎng)供水(供水量不不不小于200m3賣場(chǎng)給水管徑DN100有獨(dú)立的計(jì)量表排水系統(tǒng)直排市政管網(wǎng)（管徑DN200）若不能直排市政管網(wǎng)，則需制作化糞池電力系統(tǒng)供電總功率容量:不不不小于1200KW僅賣場(chǎng)照明及動(dòng)力用電供電方式雙回路供電（備用回路滿足賣場(chǎng)正常經(jīng)營）配電室低壓柜獨(dú)立的低壓配電柜電力計(jì)量有獨(dú)立的峰谷平表計(jì)量空調(diào)系統(tǒng)空調(diào)配置滿足國家現(xiàn)行規(guī)范采暖方式中央空調(diào)品牌：開利、約克或格力夏季制冷中央空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)滿足大賣場(chǎng)空氣質(zhì)量規(guī)范及規(guī)定消防系統(tǒng)水系統(tǒng)（噴淋、消火栓）滿足商業(yè)大賣場(chǎng)現(xiàn)行國家規(guī)范電系統(tǒng)（防火卷簾、報(bào)警）滿足商業(yè)大賣場(chǎng)現(xiàn)行國家規(guī)范防火分區(qū)滿足商業(yè)大賣場(chǎng)現(xiàn)行國家規(guī)范風(fēng)系統(tǒng)（防排煙）滿足商業(yè)大賣場(chǎng)現(xiàn)行國家規(guī)范疏散口設(shè)置滿足商業(yè)大賣場(chǎng)現(xiàn)行國家規(guī)范疏散距離、疏散寬度其他招牌位置入口正門（面積不不不小于200m2入口客梯自感人行道(梯級(jí)寬度1000mm，傾角12°品牌：迅達(dá)庫用貨梯（2t）兩部/層品牌：迅達(dá)收貨區(qū)位置、面積位于貨梯旁，面積不得少于500m排油煙位置符合消防及環(huán)境保護(hù)規(guī)定垃圾寄存位置獨(dú)立使用的垃圾寄存位置制冷設(shè)備室外冷凝器位置便于散熱的地方，面積不少于120m衛(wèi)生間賣場(chǎng)內(nèi)獨(dú)立使用女衛(wèi)蹲位不少于16、男衛(wèi)蹲位不少于10紙皮回收處面積不少于500m位于建筑外免費(fèi)停車場(chǎng)位車位不少于200個(gè)送貨車輛道路暢通滿足10t送貨車輛進(jìn)出規(guī)定理貨區(qū)：理貨區(qū)應(yīng)與商場(chǎng)貨梯相連并設(shè)有專用的進(jìn)出通道，寬度不不不小于2.2m，且應(yīng)避開顧客、塔樓住戶及其車輛出入口。同步，應(yīng)盡量滿足40呎貨車進(jìn)出、轉(zhuǎn)彎及掉頭的卸貨場(chǎng)地（40呎貨柜車高4米，寬3米，轉(zhuǎn)彎半徑18米，掉頭距離32米）。以上部分條件可根據(jù)實(shí)際狀況作出合適調(diào)整，有未提及的項(xiàng)根據(jù)實(shí)際狀況洽談。(二)、后期跟進(jìn)1.向總部匯報(bào)項(xiàng)目，同步根據(jù)市調(diào)狀況做銷售預(yù)估和租金支付方案。2.約新疆區(qū)老總、副總及工程負(fù)責(zé)人實(shí)地察看項(xiàng)目。3.請(qǐng)總部領(lǐng)導(dǎo)和建筑風(fēng)水師實(shí)地察看，最終確定。4.約雙方高層會(huì)談。第四部分項(xiàng)目協(xié)議談判雙方?jīng)Q策層會(huì)面，確定合作意向，并約定提交有關(guān)資料及提交時(shí)間。根據(jù)約定的時(shí)間提交報(bào)價(jià)方案，即關(guān)鍵項(xiàng)談判。（內(nèi)容包括：租賃面積、租金、租期、支付方式、免租期、設(shè)備設(shè)施安裝）洽談應(yīng)注：(1)計(jì)租面積應(yīng)按實(shí)際租賃垢建筑面積計(jì)算，應(yīng)盡量爭取按使用面積計(jì)算。(2)負(fù)一層和二層以上的租金水平至少應(yīng)低于首層30%以上。(3)輔助用房的租金水平應(yīng)爭取低于營業(yè)用房的水平。(4)所有設(shè)備房均應(yīng)免費(fèi)。(5)由我方安裝的貨梯、自感人行道等設(shè)備安裝的土建部份費(fèi)用應(yīng)由業(yè)主承擔(dān)。(6)停車場(chǎng)和門前廣場(chǎng)應(yīng)免費(fèi)使用。(7)物業(yè)管理費(fèi)應(yīng)免除。(8)免租期應(yīng)在至少六個(gè)月，越長越好。(9)租金遞增期應(yīng)一年一遞增，遞增率不可超過3%。(10)免遞增期應(yīng)為一年。(11)業(yè)主應(yīng)能提供土地使用證、規(guī)劃許可證、租賃許可證和消防驗(yàn)收合格的批文和法人資格證明。(12)業(yè)主必須提供全套竣工圖。(13)需加建、改建的土建工程費(fèi)應(yīng)由業(yè)主免擔(dān)。(14)需增容水電、煤氣的費(fèi)用應(yīng)爭取業(yè)主承擔(dān)，至少承擔(dān)二分之一。(15)若我方租賃物業(yè)僅為所在建筑的一部份，尚有部份商業(yè)用房可出租，必須規(guī)定業(yè)主承諾余下物業(yè)出租經(jīng)營種類不與我方相似，防止與我方競爭。(16)業(yè)主應(yīng)承諾協(xié)助我方辦理有關(guān)的工程、營業(yè)手續(xù)。(17)在我方所承租的范圍內(nèi)我方有權(quán)分租部份面積，業(yè)主無權(quán)干涉和向第三方收取任何費(fèi)用。(18)業(yè)主保證在我方租賃期內(nèi)任何第三方不得向我方提出任何收取費(fèi)用的規(guī)定。(19)業(yè)主必須承諾在租賃期間任何有關(guān)物業(yè)的產(chǎn)權(quán)糾紛均與我方無關(guān)，不得影響我方的正常營業(yè)，若影響我方營業(yè)，所導(dǎo)致的一切損失由業(yè)主賠償。提交協(xié)議模板，并約定協(xié)議細(xì)節(jié)談判的時(shí)間和地點(diǎn)。項(xiàng)目移交。行業(yè)競爭力指標(biāo)衡量一.規(guī)模1.平均單店?duì)I業(yè)面積：10000-15000㎡2.平均單店銷售額：2.5-3億/年3.平均單店員工數(shù)：200-250人4.平均單店經(jīng)營單品數(shù)量：28000-30000個(gè)5.平均單店