2011貨品分析及2012貨品經營思路

2011貨品分析及2012貨品經營思路

品牌部2011.11

總綱2011春夏貨品經營問題2011秋冬貨品現(xiàn)狀2011全年貨品經營優(yōu)缺點2012貨品整體經營思路2011春夏貨品經營問題春季1、訂補貨SKU過多，同比增加10個SKU，首訂量占比過大，造成后期調整困難，銷售折扣同比下降；2、單涼補貨時間過早，在銷售不明朗的情況下，補貨量過深；3、補貨寬度過大，造成季末暢銷款現(xiàn)存占比過低，平滯銷庫存過大；4、過多執(zhí)行品牌總部調價，造成平滯款銷售折扣沒有得到有效區(qū)分，整季折扣同比下降

。2011春夏貨品經營問題春單補貨問題：1月中旬首次補貨就是補貨峰值，補貨時間過早，補量過深；第二峰值出現(xiàn)在2月中旬與3月上旬，目的是為4月周年慶與五一節(jié)備貨，實際銷售并沒有達成預計銷量，應將補貨峰值向后推遲到3月中旬，此時春單的全國銷售趨勢已明顯，暢銷款排名穩(wěn)定，能較好的提高暢銷款補中率與補貨深度。銷售峰值出現(xiàn)在了6月與8月，原因為庫存壓力過大，放低折扣清理造成，銷售高峰應控制在4月中下旬以提高銷售毛利。2011春夏貨品經營問題單涼補貨問題：做為單涼產品首次補貨出現(xiàn)在1月中旬，時間過早，2月總體補貨量過深；補貨峰值出現(xiàn)在3月下旬，目的是為4月周年慶與五一節(jié)備貨，但從實際銷售情況可以看出4月下旬并不是單涼的銷售高峰期，應降低補貨峰值的深度，以緩補密補為主。華南氣溫回升時間較早，早期應多參考華南排名，中期加補全國排名前列暢銷款為宜，重點加大暢銷款深度，降低補貨寬度。銷售峰值出現(xiàn)在了8月中下旬，此時毛利已較低，銷售高峰應控制在6-7月，提高整季銷售毛利。2011春夏貨品經營問題夏季1、暢銷款補貨深度不足，造成季末暢銷款現(xiàn)存占比過低，影響季末庫存質量；2、在整體SKU減少18個的情況下，補貨寬度過寬達到74%，造成平滯銷庫存過大，后期清理困難；3、過多執(zhí)行品牌總部調價，造成平滯款銷售折扣沒有得到有效區(qū)分

，只是因暢銷款折扣提升較大，避免了整季折扣出現(xiàn)同比下降。2011春夏貨品經營問題夏涼補貨問題：夏涼首次補貨在3月上旬，首單補貨量過深；補貨峰值出現(xiàn)在3月下旬，目的是為4月周年慶與五一節(jié)備貨，因本季產品開發(fā)較好，4月下旬成功實現(xiàn)銷售目標，但3月下旬的補量仍然偏大，6月才是夏涼銷售高峰期，應降低3月補貨峰值深度，以緩補密補為主，減少補貨寬度，5月開始加補全國排名前列的暢銷款即可，從而加大暢銷款深度以供應6月銷售高峰到來。銷售峰值出現(xiàn)在了6月中下旬，如能提前至6月上旬應會進一步提升銷售毛利。

秋1、廣西秋單目前平均單店庫存396雙，同期比減少186雙；2、秋單未到量942雙，補貨空間還有1160雙，將視天氣情況集中加補全國前十名暢銷款中的深秋品種，季末單店控制在100雙左右；3、秋單補貨寬度為60%，同比雖然大幅縮減，但仍略偏高于華南平均水平57%，暢銷款現(xiàn)存占比較低，暢平銷款折扣區(qū)分不明顯，后期需重點關注平滯銷款清理進度；4、截止10月底現(xiàn)存同比下降15%，銷量同比增長20%。主要原因改變思路，合理預估國慶節(jié)提前備貨的補量，放緩了整季補貨節(jié)奏，密補全國前10名暢銷款，優(yōu)化了庫存質量。2011秋冬貨品現(xiàn)狀2011秋冬貨品現(xiàn)狀秋單吸取去年秋單經營的教訓，今年秋單首次補貨延遲至8月，補貨量較淺；補貨峰值出現(xiàn)在8月下旬，目的是為國慶備貨，10下旬成功實現(xiàn)銷售目標。雖然10月是秋單銷售高峰期，但在10月前銷售排名不穩(wěn)定，從9月開始補貨深度放淺，以多單少補為主，同時大幅減少補貨寬度，國慶過后，10月中旬開始只加補全國排名前列暢銷款中的深秋品種，進一步加大暢銷款庫存占比，以此提升年底二次銷售高峰的毛利。冬1、補貨寬度已達到62%，除二次開發(fā)加板外，計劃不再增加補訂SKU。2、隨著天氣轉冷，暢銷冬靴款走勢逐步穩(wěn)定，暢銷款現(xiàn)存占比需進一步提高，補貨款向全國前二十名集中。3、因2012春節(jié)較早，后期在補貨深度上需重點控制，計劃在12月初結束補貨；4、提前關注平滯銷款銷售情況，計劃于12月初首次調價。5、因天氣原因，前期冬靴銷售乏力，導致目前庫存同比增長34%，暢銷款現(xiàn)存占比31.7%，需要重點關注，加以控制。2011秋冬貨品現(xiàn)狀2011秋冬貨品現(xiàn)狀冬靴綜合考慮到去年因過度重視國慶銷售因素而提前為國慶備貨，導致冬靴早期補貨量過深，補貨幅度過寬，在11月就提前結束補貨等教訓。因冬靴銷售峰值在12月底，所以今年冬靴在前期補貨中單周補貨量放淺，以多單平補為主，同時大幅減少補貨寬度。隨著全國排名的逐漸穩(wěn)定，11月中旬開始只加補全國排名前列暢銷款，加大暢銷款庫存占比，逐步提升庫存質量。2011全年貨品經營優(yōu)點11年新開店嚴格執(zhí)行“店不開、不補貨”的原則，在新店開出后整體以補暢銷款輔店，優(yōu)化了新店貨品結構。a通過對生命周期的判斷及補貨時間段的控制，有效減少了早、中秋款的平滯款補貨量，騰出補貨空間集中補訂暢銷款。b在每周補貨量的確定上，將補貨節(jié)奏調整表與OTB存銷比報表相結合，從實際出發(fā)，做到每周合理調整補貨量，在保持增長的前提下，嚴控季末收尾指標。

c1、受10年慣性思維影響，春季單涼訂貨量過大，補貨過早，在銷售不佳的情況下沒有及早的進行調價清理；2、對明星款信心不足，待香港成為爆量款后才大量補貨銷售；3、過多執(zhí)行總部整體調價，調價缺少針對性，平滯銷清理節(jié)奏沒得到有效把控。1、因11秋與10秋實際開發(fā)貨品的差異性，對早、中秋貨品生命周期判斷有所偏差，需結合實際銷售情況變化而進一步細致調整；2、因過于局限生命周期判斷的原因，在暢銷款補貨深度上趨于保守，對暢銷款總進貨量控制過嚴，造成在部分時間段出現(xiàn)銷售缺碼情況，需加以改進。2011全年貨品經營缺點春夏秋冬2011~2012全年存銷比存銷比預計半年合計預計全年合計2012年月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月南寧銷售3099304325143367305439601903731913622312031452650321037974庫存12705111821346914902143281336879953130761295513200134301330013050158964存銷比4.103.675.364.434.693.384.204.103.584.234.275.024.074.19柳桂銷售2334241515121780198420781210221382263199018031620146023376庫存7507619275508470820678684579376306567711075007620815090371存銷比3.222.564.994.764.143.793.783.572.903.574.164.705.583.87廣西銷售5432545840265147503860383113953295884511049484270467061351庫存202111737421019233722253421236125746207061952220310209302092021200249335存銷比3.723.185.224.544.473.524.043.893.323.974.234.904.544.06存銷比實際半年合計實際預計全年合計2011年月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月南寧銷售2606342221962792256034201699626523296270130952589314934478庫存12658107191309614859146301397979941140271246312842127871231812467156845存銷比4.863.135.965.325.714.094.705.293.784.754.134.763.964.55柳桂銷售1984278114341544151419341119119262206191017191564139721913庫存7796610975258749864682714709681616962684572707312796191606存銷比3.932.205.255.675.714.284.214.243.163.584.234.675.704.18廣西銷售4590620336304336407453542818745785502461148144153454656391庫存204541682820621236082327622250127037221881942519687200571963020428248451存銷比4.462.715.685.445.714.164.514.853.534.274.174.734.494.412012貨品整體經營思路2011年1-10店輔銷售情況表店鋪級別店鋪銷量銷額折扣毛利率單價單店月均經營月份A夢二ST6082415654964.3%73.8%68341565510A百盛ST5746341323054.8%69.1%59434132310A微笑堂ST4446317542862.8%73.6%71431754310B五星ST3917245942556.6%70.4%62824594310B水晶城ST3350221301761.0%72.4%66122130210B工貿ST3519197485150.8%66.7%56119748510B北海ST2555160531257.3%70.7%62816053110B桂南城ST2188147933761.6%72.5%67614793410B桂夢ST2952144596347.1%63.6%49014459610C南百ST2910130687842.6%59.3%44913068810C玉南城ST2127113015951.4%66.8%53111301610C大摩ST2154110179648.8%64.4%51211018010C貴夢ST1650104377156.6%70.6%63310437710C巴黎ST1886103147554.8%68.9%54710314810C五象ST39419852742.0%60.7%504992642C欽州ST27714289445.2%63.8%516952632D永凱ST1452527386.337.1%52.6%3635273910D玉美ST1040513594.547.4%63.9%4945135910D優(yōu)越ST12097154.566.1%75.8%810971551D西南ST19918140.5%59.0%48391811廣西總計487842902592854.9%69.2%5921753831662012目標：廣西單店月均實現(xiàn)20萬2012貨品整體經營思路“金字塔”經營策略截止至2011年10月，已經擁有20家店輔，預計明年會新開店：王府井ST和玉林金城ST，合計共22家店輔?！敖鹱炙辈呗缘暮诵氖且訡D類店輔做為AB類店輔的基石，向AB類店輔提供優(yōu)秀的人員與暢銷貨品的補充，而AB類店輔做為銷售的尖峰，在優(yōu)化貨品結構后反向CD類店輔補充折價貨品，以支撐CD類店輔的銷售。夢二微笑堂五星、百盛水晶、北海、工貿、桂南城、桂夢南百、五象、巴黎、西南、玉南城、貴夢、欽州、大摩永凱、玉美、優(yōu)越、（王府井、玉林金城）暢銷貨品及時補入城市形象店，保證A店碼數(shù)齊全。調價貨品及時撤出城市形象店，補充到CD類店輔。2012STACCATO城市形象店突出走量店主力店首訂輔貨充實人員架構高度重視陳列2012貨品整體經營思路“金字塔”經營策略重點將南寧夢二、桂林微笑堂、柳州五星鞏固為主力城市形象店，保持最高折扣，開季輔齊所有貨品，調價款于當周內必須調出，暢銷款當周必須從CD店補齊碼數(shù)配備，重點突出品牌形象，保證城市最高毛利率。城市形象店2012貨品整體經營思路根據(jù)百盛、工貿、桂夢商場競爭力強，客流量大，消費人群多樣的特點，在保持新品銷售的同時，發(fā)揮客群優(yōu)勢，加大新舊款庫存，突出銷量同比大幅提升。突出走量店改變以往逢周一調整陳列的慣例，定為每周四進行陳列調整。品牌部定期發(fā)送陳列指引，店輔調整后必須于當日反饋陳列照片至品牌部審核并及時給予正確指導；因商場對手袋SKU陳列數(shù)量的限制，廣西所有店輔統(tǒng)一制作當季手袋相冊，配合鞋包組合推薦銷售，提升孖單率。高度重視陳列對于2011人員休假、離職率高問題，主抓“儲備后備”：即店輔除了店長后備外，再增加一個儲備后備，做到隨時可進行店輔管理人員調整，增強全體人員競爭意識，提升營運質量。充實人員架構鑒于近兩年經營實際情況，一部分CD類店輔在開季時新品輔店過早并不能產生銷售，反而會影響后期的補貨與調貨。2012年開始，在開季訂貨中僅為AB類店輔及單城市單店的C店鋪貨，過季產品有步驟的流向CD類店輔，在貨品銷售穩(wěn)定暢銷款較明顯時再對CD類店輔逐漸補充新款銷售，以提升店輔形象及改善貨品優(yōu)良結構。主力店首訂輔貨2012貨品整體經營思路南寧品牌思加圖等級設置4832248貨品級別A貨B貨C貨D貨E貨合計12品種數(shù)

22404012114比例

19%35%35%11%100%11品種數(shù)

3744361212911比例

29%34%28%9%100%11整季SKU

4051371214012整季SKU

3242441213016預留二次開發(fā)SKU鋪貨設置12VS11-10店鋪級別A貨單款數(shù)B貨單款數(shù)C貨單款數(shù)D貨單款數(shù)E貨單款數(shù)店鋪數(shù)量單店SKU單店數(shù)量合計春季總進貨量A

543421144388768235B

433

2102328656C

422

61022481488D

22