藥品業(yè)務(wù)員的銷售工作總結(jié)（3篇）

第12頁共12頁藥品業(yè)務(wù)?員的銷售?工作總結(jié)?我是一?名應(yīng)屆畢?業(yè)生，今?年___?_月份的?時(shí)候加入?____?醫(yī)藥公司?銷售部，?不知不覺?中已經(jīng)加?入___?_司三個(gè)?多月的時(shí)?間了，在?這三個(gè)多?月的試用?期中，在?領(lǐng)導(dǎo)和同?事的幫助?下學(xué)習(xí)到?了很多銷?售方面的?知識，并?且對公司?的銷售流?程有了一?定的認(rèn)識?;對于自?己的銷售?崗位的工?作也有了?一定的了?解，下面?是我這幾?個(gè)月的一?點(diǎn)工作心?得，不足?之處希望?領(lǐng)導(dǎo)指正?，以便得?以更好的?學(xué)習(xí)和進(jìn)?步。因?為手頭上?有點(diǎn)客戶?資料，剛?開始做銷?售的半個(gè)?月時(shí)我是?在辦公室?里打電話?，因?yàn)樵?電話里客?戶不會和?你說得很?詳細(xì)，但?隨之我卻?發(fā)現(xiàn)這樣?做達(dá)不到?想要的效?果，在電?話里客戶?有時(shí)會很?不耐煩，?所以我的?策略變了?，主動上?門，這也?是做銷售?員必須要?面對的。?沒有人指?點(diǎn)我應(yīng)該?怎么做，?出去跑的?前期連客?戶的門都?進(jìn)不去，?一次又一?次的吃“?門釘”之?后，總結(jié)?出了進(jìn)各?個(gè)客戶門?的方法，?不要怕路?遠(yuǎn)，不要?怕門不好?找，要有?耐心，大?門總有沒?有門衛(wèi)的?時(shí)間，老?虎總有睡?覺的時(shí)間?，總有“?熱心人”?會告訴你?門在哪兒?去找誰。?客戶那里?去了一次?，人家未?必就會記?得住你，?所以要經(jīng)?常和客戶?照個(gè)面讓?他記做你?。因?yàn)榭?戶每天會?見到很多?的銷售人?員，所以?一定要讓?客戶記得?住你。對?此我感到?非常高興?，因?yàn)槲?一去客戶?就知道我?是誰。?首先要了?解工作流?程，對于?不同品種?的銷售。?初次面對?這項(xiàng)工作?時(shí)我覺得?摸不到頭?腦，不知?從哪入手?，但是在?領(lǐng)導(dǎo)的指?導(dǎo)下這幾?個(gè)月里我?對銷售流?程有了深?入的認(rèn)識?，包括產(chǎn)?品銷售、?退貨缺貨?處理及對?賬回籠。?領(lǐng)導(dǎo)和同?事還經(jīng)常?傳授些經(jīng)?驗(yàn)給我，?并且會帶?我一起去?拜訪一些?客戶及領(lǐng)?導(dǎo)，回公?司后仔細(xì)?地分析講?解，這些?都對我的?工作起到?了很大的?幫助作用?。其次?，就是專?業(yè)知識的?學(xué)習(xí)。作?為一名銷?售人員專?業(yè)知識的?學(xué)習(xí)是不?可欠缺的?，如果對?自己銷售?的產(chǎn)品的?性能、特?點(diǎn)及應(yīng)用?情況都不?了解，就?無法好好?的向客戶?介紹自己?的產(chǎn)品，?甚至在客?戶咨詢時(shí)?無法使客?戶更深入?地了解產(chǎn)?品而錯(cuò)失?機(jī)會，所?以在空閑?時(shí)我就會?學(xué)習(xí)公司?產(chǎn)品的一?些資料，?以便做好?銷售工作?。經(jīng)過?這幾個(gè)月?的鍛煉，?我將目前?的銷售工?作歸納為?首先一定?要勤奮踏?實(shí)，對于?已有我們?公司產(chǎn)品?的地方應(yīng)?當(dāng)多去了?解一下產(chǎn)?品的銷售?情況，在?了解情況?的同時(shí)也?就能順便?摸清一些?項(xiàng)目信息?，看看是?否需要我?們公司其?他產(chǎn)品。?對于周邊?沒有和我?們公司合?作的門店?就應(yīng)當(dāng)帶?足資料多?去介紹我?們的產(chǎn)品?，使他們?了解我們?公司以達(dá)?到以后合?作的目的?。要做?好銷售光?是勤奮還?是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的，另?外還需要?有良好的?溝通技巧?。作為一?名銷售人?員除了簽?合同銷售?東西外，?還要對賬?回籠，而?這回籠一?項(xiàng)就特別?需要良好?的溝通能?力。眼下?我最主要?的努力方?向就是改?進(jìn)自己的?工作方法?、深入學(xué)?習(xí)公司產(chǎn)?品知識，?充分利用?廠家資源?將被動銷?售模式逐?漸轉(zhuǎn)化為?主動地銷?售來提高?銷售水平?。從剛?剛畢業(yè)的?職場小白?，到如今?在崗位上?可以有自?己的想法?甚至可以?自己獨(dú)立?的談單子?，這些都?是在過去?的幾個(gè)月?里領(lǐng)導(dǎo)及?同事的幫?助下我才?成長起來?的，他們?教會了我?很多在大?水這課堂?上學(xué)不到?的知識，?甚至自己?對銷售這?個(gè)崗位的?工作有了?一定的體?會和認(rèn)識?，我要以?更飽滿的?精神和充?沛的精力?投入到以?后的工作?和學(xué)習(xí)中?去，努力?成為部門?的不可少?的一個(gè)銷?售人才。?藥品業(yè)?務(wù)員的銷?售工作總?結(jié)（二）?一、目?標(biāo)管理?1、根據(jù)?歷史數(shù)據(jù)?及醫(yī)院目?前狀況，?與主管探?討目標(biāo)客?戶銷售增?長機(jī)會?(1)醫(yī)?院產(chǎn)品覆?蓋率及新?客戶開發(fā)?(2)?目標(biāo)科室?選擇及發(fā)?展(3?)處方醫(yī)?生選擇及?發(fā)展(?4)開發(fā)?新的用藥?點(diǎn)(5?)學(xué)術(shù)推?廣活動帶?來的效應(yīng)?(6)?競爭對手?情況(?7)政策?和活動情?況2、?根據(jù)所轄?區(qū)域不同?級別的醫(yī)?院建立增?長預(yù)測?3、與主?管討論?(1)了?解公司銷?售和市場?策略，本?地區(qū)銷售?策略(?2)確定?指標(biāo)4?、分解目?標(biāo)量至每?家醫(yī)院直?至每一個(gè)?目標(biāo)科室?和主要目?標(biāo)醫(yī)生?5、制定?行動計(jì)劃?和相應(yīng)的?工作計(jì)劃?，并定期?回顧二?、行程管?理1、?制定月/?周拜訪行?程計(jì)劃?(1)根?據(jù)醫(yī)院級?別的拜訪?頻率為基?本標(biāo)準(zhǔn)?(2)按?本月工作?重點(diǎn)和重?點(diǎn)客戶拜?訪需求分?配月/周?拜訪時(shí)間?(3)?將大型學(xué)?術(shù)會議、?科內(nèi)會納?入計(jì)劃?2、按計(jì)?劃實(shí)施?三、日常?拜訪1?、拜訪計(jì)?劃：按不?同級別的?客戶設(shè)定?拜訪頻率?，按照工?作計(jì)劃制?定每月工?作重點(diǎn)和?每月、每?周拜訪計(jì)?劃2、?訪前準(zhǔn)備?(1)?回顧以往?拜訪情況?，對目標(biāo)?客戶的性?格特征、?溝通方式?和目前處?方狀況，?與公司合?作關(guān)系進(jìn)?行初步分?析(2?)制定明?確的可實(shí)?現(xiàn)可衡量?的拜訪目?的(3?)根據(jù)目?的準(zhǔn)備拜?訪資料及?日常拜訪?工具(名?片、記事?本等)?(4)重?要客戶拜?訪前預(yù)約?3、拜?訪目標(biāo)醫(yī)?院和目標(biāo)?醫(yī)生(?1)按計(jì)?劃拜訪目?標(biāo)科室、?目標(biāo)醫(yī)生?，了解本?公司產(chǎn)品?應(yīng)用情況?，向醫(yī)生?陳述產(chǎn)品?特點(diǎn)、利?益、說服?醫(yī)生處方?產(chǎn)品(?2)熟練?使用產(chǎn)品?知識及相?關(guān)醫(yī)學(xué)背?景知識，?熟練使用?銷售技巧?(3)?了解醫(yī)生?對產(chǎn)品的?疑義，及?時(shí)正確解?除疑義?(4)了?解競爭產(chǎn)?品信息?(5)按?計(jì)劃拜訪?藥劑科(?藥庫、門?診病房、?病區(qū)藥房?)，以及?醫(yī)院管理?部門(院?長、醫(yī)教?科、社保?科)相關(guān)?人員A?、了解產(chǎn)?品庫存和?進(jìn)貨情況?B、了?解醫(yī)院政?策管理動?向C、?了解競爭?產(chǎn)品信息?D、與?以上所有?提及人員?保持良好?客情關(guān)系?4、拜?訪分析及?總結(jié)(?1)整理?及填寫拜?訪記錄?(2)拜?訪目標(biāo)、?銷量達(dá)成?情況分析?(3)?制定改進(jìn)?方案(S?MART?)和根據(jù)?工作計(jì)劃?四、客?戶管理?1、目標(biāo)?醫(yī)院(?1)與目?標(biāo)醫(yī)院的?藥劑科、?采購、庫?管、藥房?組長建立?良好的合?作關(guān)系，?確保公司?產(chǎn)品在醫(yī)?院內(nèi)渠道?暢通。?(2)與?目標(biāo)醫(yī)院?內(nèi)的相關(guān)?學(xué)術(shù)帶頭?人建立良?好關(guān)系，?獲得學(xué)術(shù)?支持，了?解客戶學(xué)?術(shù)專長，?與公司共?同培養(yǎng)學(xué)?術(shù)講者。?(3)?與目標(biāo)科?室主任建?立良好關(guān)?系，確保?業(yè)務(wù)活動?受到他們?的支持。?(4)?確保社保?產(chǎn)品在醫(yī)?院社保范?圍內(nèi)正常?使用。?2、目標(biāo)?醫(yī)生(?1)每月?做目標(biāo)醫(yī)?院、科室?和醫(yī)生的?銷售分析?和計(jì)劃。?(2)?根據(jù)計(jì)劃?開展科室?和醫(yī)生的?增量活動?。(3?)根據(jù)計(jì)?劃拓展醫(yī)?院、科室?和目標(biāo)。?五、市?場及推廣?活動1?、及時(shí)認(rèn)?真和了解?公司市場?銷售策略?，如市場?部活動季?報(bào)等。?2、舉行?科內(nèi)會。?(1)?按科室、?產(chǎn)品制定?科內(nèi)會覆?蓋計(jì)劃。?(2)?按計(jì)劃舉?行科內(nèi)會?，熟練運(yùn)?用講課技?巧和學(xué)術(shù)?知識達(dá)到?產(chǎn)品宣傳?目的。?(3)每?月回顧科?內(nèi)會執(zhí)行?效果。?3、執(zhí)行?大型學(xué)術(shù)?會議(?1)按科?室、產(chǎn)品?制定學(xué)術(shù)?活動覆蓋?計(jì)劃。?(2)按?照覆蓋計(jì)?劃邀請客?戶。(?3)會前?準(zhǔn)備、計(jì)?劃、分工?。(4?)按照分?工擔(dān)任相?應(yīng)會議組?織職責(zé)。?(5)?保證被邀?請客戶到?會率__?__%以?上。(?6)會后?總結(jié)、評?估會議效?果，提出?改進(jìn)建議?和計(jì)劃。?(7)?按大型會?議主題，?與目標(biāo)醫(yī)?生進(jìn)行會?前預(yù)熱和?會后的相?關(guān)科會。?六、更?新專業(yè)知?識，練習(xí)?小型學(xué)術(shù)?會議演講?技巧1?、熟練掌?握公司產(chǎn)?品知識，?相關(guān)疾病?知識和臨?床背景知?識，與目?標(biāo)客戶做?專業(yè)的學(xué)?術(shù)溝通。?2、練?習(xí)演講技?巧，獨(dú)立?組織小型?學(xué)術(shù)會議?。3、?認(rèn)真學(xué)習(xí)?，熟練掌?握每季度?大型學(xué)術(shù)?會議和科?內(nèi)會的主?題和學(xué)術(shù)?演講資料?。4、?認(rèn)真學(xué)習(xí)?理解公司?提供的Q?&A資料?，及時(shí)與?目標(biāo)醫(yī)生?溝通。?5、將目?標(biāo)醫(yī)生的?問題及時(shí)?反饋給公?司，并追?蹤答復(fù)。?七、檔?案管理?1、掌握?醫(yī)院基本?信息，建?立醫(yī)院檔?案，并定?時(shí)更新(?每月)。?2、建?立目標(biāo)醫(yī)?生檔案系?統(tǒng)。3?、及時(shí)(?每月)掌?握和反饋?目標(biāo)醫(yī)院?產(chǎn)品銷售?及庫存情?況。4?、建立科?室銷量跟?蹤系統(tǒng)。?5、建?立科會和?學(xué)術(shù)推廣?活動覆蓋?目標(biāo)醫(yī)生?的計(jì)劃和?統(tǒng)計(jì)檔案?。6、?及時(shí)反饋?競爭對手?的基本銷?售狀況(?如促銷手?段、臨床?宣傳方法?、銷量等?)。八?、銷售會?議1、?周會：遞?交周工作?計(jì)劃和總?結(jié)，拜訪?行程等，?及時(shí)反饋?市場信息?并積極參?與討論。?2、月?會、季度?會：有數(shù)?據(jù)支持及?分析的業(yè)?務(wù)回顧和?工作計(jì)劃?。藥品?業(yè)務(wù)員的?銷售工作?總結(jié)（三?）一、?目前的醫(yī)?藥市場情?況全國?都正在進(jìn)?行著醫(yī)藥?行業(yè)的整?改階段，?目前。但?只是一個(gè)?剛剛開始?的階段，?所以現(xiàn)在?還處在一?個(gè)沒有特?定的規(guī)章?制度之下?，市場過?于凌亂。?要在整改?之前把現(xiàn)?有的企業(yè)?規(guī)模做大?做強(qiáng)，才?干立足于?行業(yè)的大?潮之中。?但我應(yīng)?該有一個(gè)?明確的發(fā)?展方向。?現(xiàn)在各醫(yī)?藥公司對?待新產(chǎn)品?上，現(xiàn)在?各地區(qū)的?醫(yī)藥公司?和零售企?業(yè)較多。?不是很熱?衷。而對?待市場上?賣的開的?品種卻賣?的很好。?但是有一?個(gè)特點(diǎn)就?是要么做?醫(yī)院的品?種買的好?，要么就?是同類品?種上價(jià)格?極低，這?樣才干穩(wěn)?定市場。?抓住市場?上的大部?分市場份?額。各?地區(qū)沒有?一個(gè)統(tǒng)一?的銷售價(jià)?格，現(xiàn)在?醫(yī)藥行業(yè)?的弊端就?在于市場?上同類和?同品種藥?品價(jià)格比?較混亂。?同樣是炎?虎寧各地?區(qū)的和個(gè)?生產(chǎn)廠家?的銷售價(jià)?格上卻是?不一致的?這就極大?的沖擊了?相鄰區(qū)域?的銷售工?作。使一?些本來是?忠誠的客?戶對公司?失去了信?心，認(rèn)同?感和依賴?性。各?自做各自?的業(yè)務(wù)，?以前各地?區(qū)之間穿?插。業(yè)務(wù)?員對相連?的區(qū)域銷?售情況不?是很了解?，勢必會?對自己或?他人的銷?售區(qū)域造?成沖擊。?藥品的銷?售價(jià)格方?面，同等?比例條件?下，利潤?和銷貨數(shù)?量是成正?比的也就?是說銷量?和利潤是?息息相關(guān)?。二、?某年工作?計(jì)劃可?以說是自?己的學(xué)習(xí)?階段，總?結(jié)這一年?。和給了?這個(gè)機(jī)會?，單位大?家都當(dāng)我?一個(gè)小老?弟，給予?了相當(dāng)大?的厚愛，?這里道一?聲謝謝。?可以說?和把這兩?個(gè)非常好?的銷售區(qū)?域給了對?我有相當(dāng)?大的期望?，自從做?業(yè)務(wù)以來?負(fù)責(zé)和地?區(qū)。可是?對于我來?說卻是一?個(gè)相當(dāng)大?的考驗(yàn)。?這過程中?我學(xué)會了?很多很多?。包括和?客戶之間?的言談舉?止，自己?的口才得?到鍛煉，?自己的膽?量得到很?大的提升?。自己?對自己都?不是很滿?意，可以?說自己在?這一年中?。首先沒?能給公司?發(fā)明很大?的利潤，?其次是沒?能讓自己?的客戶對?自己很信?服，有一?些客戶沒?能維護(hù)的?很好，還?有就是對?市場了解?不透，沒?能及時(shí)掌?握市場信?息。這些?都是要在?某年的工?作中首先?要改進(jìn)的?新的開端?，某年。?既然把、?五個(gè)大的?銷售區(qū)域?交到手上?也可以看?出和下了?很大的決?心，因?yàn)?這些地區(qū)?都是根據(jù)?地。為我?公司的發(fā)?展打下了?堅(jiān)實(shí)的基?礎(chǔ)。三?、下面是?對下一年?工作的想?法1、?對于老客?戶。要經(jīng)?常堅(jiān)持聯(lián)?系，有時(shí)?間有條件?的情況下?，送一些?小禮物或?宴請客戶?，好穩(wěn)定?與客戶關(guān)?系。包括?貨站的基?本信息。?2、擁?有老客戶?的同時(shí)還?要不時(shí)從?各種媒體?獲得客戶?信息，開?拓視野。?3、要?有好業(yè)績?就得加強(qiáng)?業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)?。豐富知?識，采取?多樣化形?式，把學(xué)?業(yè)務(wù)與交?流技能向?結(jié)合。?四、各地?區(qū)的綜合?情況1?、都是一?些較大的?具有潛力?的可在開?發(fā)型客戶?資源，地?區(qū)商業(yè)公?司較多。?現(xiàn)有商業(yè)?公司屬于?一類客戶?，較大的?個(gè)人屬于?二類客戶?，個(gè)人診?所屬于三?累客戶。?這幾類客?戶中商業(yè)?公司仍需?要的大力?協(xié)助。幫?我維護(hù)好?這些客戶?資源在一?點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)?接過來。?2、還?有一些