成功營銷人員必備十大心態(tài)培訓(xùn)課件

成功營銷人員必備十大心態(tài)培訓(xùn)課件第一頁，共27頁。專題要點

營銷人員的心理素質(zhì)八種準(zhǔn)客戶的決定模式成功營銷人員必備的十大心態(tài)第一頁第二頁，共27頁。營銷人員的心理素質(zhì)1.顧客導(dǎo)向2.銷售技巧3.知識儲備4.有效溝通5.自我調(diào)控第二頁第三頁，共27頁。

每一次的銷售取決于準(zhǔn)客戶的抉擇，壽險行銷人員若能掌握準(zhǔn)客戶做決定的思路和類型，對于保單促成必是一大助益。促成保單的關(guān)鍵第三頁第四頁，共27頁。八種準(zhǔn)客戶的決定模式1.拖延型2.人情型3.當(dāng)機立斷型4.比較型5.主觀型6.利益型7.流行型8.疑心病型第四頁第五頁，共27頁。1拖延型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到有迫切需要時，才會認真考慮購買保險。

壽險行銷人員應(yīng)強調(diào)保險的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。第五頁第六頁，共27頁。2人情型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險產(chǎn)品。

想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保障范圍。

第六頁第七頁，共27頁。3當(dāng)機立斷型準(zhǔn)客戶通常在情況危急時，準(zhǔn)客戶才會當(dāng)機立斷做出決定，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。

這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。第七頁第八頁，共27頁。4比較型準(zhǔn)客戶這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，壽險公司、壽險行銷人員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。

當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。第八頁第九頁，共27頁。5主觀型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶主觀意識非常的強，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。

壽險行銷人員除補足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說準(zhǔn)客戶該買些什麼，尤其是他們認為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機會。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。第九頁第十頁，共27頁。6利益型準(zhǔn)客戶有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。

壽險行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達成目標(biāo)。例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。第十頁第十一頁，共27頁。7流行型準(zhǔn)客戶許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。

面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報導(dǎo)，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動心的機會一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細想想，為何有這麼多的人購買該產(chǎn)品，在「趕流行」的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保。第十一頁第十二頁，共27頁。8疑心病型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。

壽險行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對壽險公司及對壽險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。第十二頁第十三頁，共27頁。在你滔滔不絕介紹保險時，也要看對時候說對話，如此對準(zhǔn)客戶的決定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控準(zhǔn)客戶的抉擇過程，就能提高保單促成的機會。明晰八種類型準(zhǔn)客戶后第十三頁第十四頁，共27頁。成功營銷人員必備十大心態(tài)1.雄心2.信心3.決心4.愛心5.專心6.誠心7.耐心8.恒心9.虛心10.靜心第十四頁第十五頁，共27頁。1雄心雄心是一種遠大的目標(biāo)人需要立志，有志者事竟成。要不斷進取。志向遠大，才會有成就事業(yè)的努力方向。永遠不要滿足。第十五頁第十六頁，共27頁。2信心信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信。自卑是銷售中最大的敵人。相信自己是有用之才。人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何銷售自己。勇于嘗試，勇于實踐。第十六頁第十七頁，共27頁。3決心決心就是制定可行目標(biāo)，立即執(zhí)行。想好就做，當(dāng)機立斷，決不拖延。目標(biāo)要符合SMART原則。要對目標(biāo)進行量化分解，按照計劃執(zhí)行。提高自己的執(zhí)行能力。第十七頁第十八頁，共27頁。4愛心愛心，就是想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。真心關(guān)心別人，才會擁有更多的顧客。只有真心服務(wù)顧客，才能實現(xiàn)自己。站在顧客的角度，滿足顧客的需求，做顧客的生活顧問。通過滿足顧客的需求，讓顧客感知你的愛心。和顧客一起分享產(chǎn)品。第十八頁第十九頁，共27頁。5專心專心是專注于一件事，充滿興趣要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè)。溝通中專心聆聽是關(guān)鍵。專注于企業(yè)和產(chǎn)品知識，做好服務(wù)，挖掘顧客的需求。專注于你所服務(wù)的企業(yè)。第十九頁第二十頁，共27頁。6誠心誠心是在專業(yè)知識上充實自己，得到顧客的充分信任。誠實是一個人一生最大的財富。只有真誠對待別人，別人才會真誠對你。誠信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路。千里之堤潰于蟻穴，不能讓細節(jié)毀滅你的誠信形象，要為顧客想的周到一些。正視自己的不足，用你的真誠化抱怨為信任。第二十頁第二十一頁，共27頁。7耐心耐心是要做到換位思考，站在顧客的角度上想問題不是每一次播種都會立刻有所收獲。成功在無數(shù)次的拒絕與堅持之間。與顧客的溝通是一個持久的過程。根據(jù)顧客的特點，使溝通更有效。顧客的挑剔正是顧客的需求點。寬容別人的不是，耐心為顧客服務(wù)。第二十一頁第二十二頁，共27頁。8恒心恒心就是堅持到底，永不放棄。能夠有所成就的人，大都經(jīng)歷過艱苦的磨練。只要善于總結(jié)，挫折和困難就會成為成功的階梯。沒有恒心就會受到外來因素的干擾。正確面對壓力，巧妙分解目標(biāo)，壓力就會成為永恒的動力。第二十二頁第二十三頁，共27頁。9虛心虛心就是要謙虛謹慎，不要自大自滿每個人都有許多學(xué)習(xí)的東西，唯有虛心才能進步。面對顧客的提問，營銷人員千萬不能不懂裝懂，以免鬧出笑話。。虛心探究競爭對手的長處，彌補自身的不足。只有向?qū)I(yè)人士請教，才會事半功倍。第二十三頁第二十四頁，共27頁。10靜心靜心就是要做到心如止水靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己。以一顆平常心對待暫時的銷售因境。以一顆平常心對待已取得的成績，才能獲得更大的成績!第二十四頁第二十五頁，共27頁。送給大家的一句話愛拼才會贏，付出總有回報。注重細節(jié)，遵守承諾，努力打造個