第12章 管理談判團(tuán)隊(duì)

中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）12管理談判團(tuán)隊(duì)通過發(fā)掘有利于雙方的創(chuàng)造性解決方案，團(tuán)隊(duì)可以提高談判的整體質(zhì)量。——布羅特（S.Brodt）12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS與個(gè)體談判人員相比，團(tuán)隊(duì)可以更有效地進(jìn)行談判。使用團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人進(jìn)行談判有很多好處?！F(tuán)隊(duì)在處理特定問題/技術(shù)問題方面具有更豐富的專業(yè)知識(shí)?！F(tuán)隊(duì)可以制訂更多的選擇方案/替代方案?！F(tuán)隊(duì)可以增加信息交換?！F(tuán)隊(duì)可以作出更高水平的承諾?！F(tuán)隊(duì)更有能力影響/說服對(duì)方。團(tuán)隊(duì)面臨的一些潛在問題包括：·團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏協(xié)調(diào)。·對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的選擇不當(dāng)?！?zhǔn)備時(shí)間不足?！づc個(gè)人的時(shí)間表沖突?！F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不受成員尊重。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備會(huì)議非常值得投入時(shí)間、金錢和人員，因?yàn)樗鼈兛梢源_保管理人員親自參與對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃和評(píng)估，以及對(duì)個(gè)人績效的評(píng)價(jià)。成員之間具有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)最適合進(jìn)行常規(guī)談判，成員的背景和經(jīng)驗(yàn)存在差異的團(tuán)隊(duì)則更適合進(jìn)行專門的談判。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作一旦整個(gè)團(tuán)隊(duì)在談判策略上達(dá)成共識(shí)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就會(huì)為每個(gè)成員分配特定的角色和任務(wù)，以充分利用其個(gè)人能力。為了避免談判策略的失敗，保持團(tuán)隊(duì)紀(jì)律是必要的。但是，如果團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在處理關(guān)鍵議題時(shí)忽視了團(tuán)隊(duì)成員的意見或沒有向他們咨詢，可能就需要打破團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.2團(tuán)隊(duì)組成管理談判團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，特別是在異國他鄉(xiāng)以及不同的文化背景中進(jìn)行談判時(shí)。首席談判人員的主要職責(zé)和特質(zhì)如下。12.2團(tuán)隊(duì)組成●表現(xiàn)出強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)能力?！裨谡麄€(gè)談判過程中向所有的利益相關(guān)者咨詢。●充滿信心，并能夠獲得高級(jí)管理人員的支持?！駞⑴c戰(zhàn)略制定?！翊_保能夠查閱公司的數(shù)據(jù)庫?！駥Ｗ⒂诠灸繕?biāo)，而不是個(gè)性或個(gè)人目標(biāo)。●為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員分配特定的角色/任務(wù)。●在對(duì)方面前展示出一個(gè)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)。●在遠(yuǎn)離談判桌的地方解決內(nèi)部分歧。●培養(yǎng)高度忠誠的團(tuán)隊(duì)成員。●在與對(duì)方會(huì)面之前，組織一次或多次演練。12.2團(tuán)隊(duì)組成●

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)并解決問題?！裣驁F(tuán)隊(duì)成員明確傳達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。●懂得如何控制自己的情緒。●尊重其他文化的價(jià)值觀。●對(duì)他人的觀點(diǎn)表現(xiàn)出耐心和理解。●在異國他鄉(xiāng)也能很好地工作。●在壓力下也能作出明智的決策?！衲軌蛟诓粩嘧兓沫h(huán)境中表現(xiàn)出靈活性?！駥?duì)談判對(duì)方的觀點(diǎn)持開放態(tài)度?！裨敢獬袚?dān)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。12.2團(tuán)隊(duì)組成就團(tuán)隊(duì)規(guī)模而言，最好將團(tuán)隊(duì)限制在5~10名成員，以實(shí)現(xiàn)最大效率。對(duì)于需要10名以上成員的復(fù)雜談判，最好設(shè)立子團(tuán)隊(duì)，每個(gè)子團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)特定的議題。12.2團(tuán)隊(duì)組成派出大型團(tuán)隊(duì)可能會(huì)導(dǎo)致決策拖延，引起成員之間的分歧，談判對(duì)方也會(huì)有更多機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)成員的弱點(diǎn)。當(dāng)談判一方需要暫停談判，以準(zhǔn)備重新發(fā)盤或根據(jù)新信息重新考慮其談判策略時(shí)，建議使用技術(shù)委員會(huì)。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.3安全問題在進(jìn)行國際交易談判時(shí)，尤其是在海外進(jìn)行談判時(shí)，必須考慮一些安全問題。不應(yīng)將手寫的筆記、信息、發(fā)盤、還盤以及背景文件等遺留在談判現(xiàn)場或扔在垃圾桶里。不要將文件落在復(fù)印機(jī)里，也不要將作廢的復(fù)印件扔在旁邊的廢紙簍里。不得將機(jī)密文件帶到談判會(huì)議上，除非絕對(duì)必要。12.3安全問題出國談判可能需要辦理簽證，這往往既困難又耗時(shí)。在一些國家，只有在發(fā)出邀請(qǐng)后才會(huì)發(fā)放簽證，這會(huì)使來訪的談判方處于相對(duì)弱勢的地位。有時(shí)，信息泄露可能會(huì)發(fā)生在談判現(xiàn)場之外的地方。為了避免信息泄露，首席談判人員應(yīng)確保不讓任何成員與對(duì)方的團(tuán)隊(duì)獨(dú)處。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.4談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)會(huì)影響談判結(jié)果。雙方可能都傾向于在自己的環(huán)境中進(jìn)行談判，以受益于“主場”優(yōu)勢。在主場談判有以下好處：12.4談判地點(diǎn)·可以選擇談判場所，可以安排座位，還便于后勤工作。·可以隨時(shí)與公司員工和專家取得聯(lián)系，還可以隨時(shí)查閱公司文件?！た梢韵?qū)Ψ秸故竟镜脑O(shè)施和辦公樓?！た梢钥刂普勁械臅r(shí)間表和議程?！っ馐芙刂蛊谙薜膲毫?。·可以節(jié)省差旅費(fèi)用。·免受倒時(shí)差之苦?！た梢垣@得心理優(yōu)勢。12.4談判地點(diǎn)有時(shí)，尤其是在考慮與位于另一個(gè)國家的一家新客戶開展業(yè)務(wù)時(shí)，在對(duì)方的環(huán)境中進(jìn)行談判是有利的，因?yàn)檎勁腥藛T可以借此機(jī)會(huì)考察對(duì)方公司的聲譽(yù)、設(shè)施以及運(yùn)營方式。如果雙方同意在一個(gè)中立地點(diǎn)進(jìn)行談判，那么至關(guān)重要的是，該地點(diǎn)必須是真正中立的。12.1團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備工作12.2團(tuán)隊(duì)組成12.3安全問題12.4談判地點(diǎn)12.5談判時(shí)間目錄CONTENTS12.5談判時(shí)間日期的意義可能會(huì)因文化而異。建議在公司成立紀(jì)念日或首席執(zhí)行官的生日那天開始談判，可以傳遞一種積極的信息。12.5談判時(shí)間在特定日期舉行談判被認(rèn)為會(huì)帶來好運(yùn)，而其他某些日期可能具有負(fù)面含義。在許多文化中，一年中的某些日子被認(rèn)為是啟動(dòng)談判或簽訂協(xié)議的吉祥日。12.5談判時(shí)間在許多西方國家，提議在當(dāng)月7號(hào)開始談判可能會(huì)被認(rèn)為是有利的，要避免在13號(hào)進(jìn)行談判，尤其