塞利奇國際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第9、10章 進(jìn)行重新談判、有效談判的溝通技巧

國際商務(wù)談判（第2版）9進(jìn)行重新談判合同就是用來約束弱勢方的協(xié)議。——弗雷德里克·索耶（FrederickSawyer）9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.1重新談判的原因9.1.1國際商務(wù)環(huán)境方面國際商務(wù)交易很容易受到政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響，這與國內(nèi)交易有所不同。在政治方面，一個(gè)國家可能會(huì)面臨內(nèi)部沖突，如內(nèi)戰(zhàn)、政變或政策的根本性轉(zhuǎn)變等。在經(jīng)濟(jì)方面，貨幣貶值或自然災(zāi)害都可能造成不利于履行協(xié)議的環(huán)境。9.1重新談判的原因9.1.2爭議解決機(jī)制如果談判一方無法有效地利用談判對方國家的法律制度，對方可能就會(huì)認(rèn)為，即使不履行一項(xiàng)負(fù)擔(dān)繁重的交易，自己也不會(huì)有什么損失。在這種情況下，重新談判就是確保交易能夠繼續(xù)進(jìn)行的一種令人滿意的解決方案。9.1重新談判的原因9.1.3政府參與從事國際商務(wù)的企業(yè)經(jīng)常需要與政府部門或公共部門公司打交道，尤其是在發(fā)展中國家。政府可能會(huì)拒絕遵守那種他們?nèi)蘸笳J(rèn)為是繁重負(fù)擔(dān)的協(xié)議。為了維護(hù)本國人民的利益或國家主權(quán)，它們可能會(huì)強(qiáng)制進(jìn)行重新談判。9.1重新談判的原因9.1.4國家間的文化差異在不同的文化背景下開展業(yè)務(wù)需要格外小心，必須確保充分理解協(xié)議的內(nèi)容。一些國家傾向于采用冗長且詳細(xì)的協(xié)議，因此協(xié)議的履行幾乎沒有靈活性。有些文化更傾向于將協(xié)議視為商務(wù)合作關(guān)系的開始。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.2降低重新談判的需要圖表9-1降低重新談判的需要如果你可以對以下大多數(shù)問題很有把握地回答“是”，你就向簽訂一項(xiàng)不太可能需要大規(guī)模重新談判的協(xié)議邁進(jìn)了一步。但是，對于那些答案為“否”的問題，你還需要繼續(xù)進(jìn)行談判。當(dāng)你對所有問題都回答“是”時(shí)，你就可以相當(dāng)確定，不再需要重新談判了。●該協(xié)議是否符合對方的總體長期商業(yè)戰(zhàn)略？●雙方是否都可以從該協(xié)議中獲益？（這是不是一筆雙贏交易？）●你是否確信對方會(huì)全力履行該協(xié)議？●管理層是否會(huì)無條件地支持你履行該協(xié)議？●你是否確定對方有能力（如管理能力、技術(shù)能力以及財(cái)務(wù)能力等）履行其義務(wù)？●是否已確定、討論并解決了所有主要的潛在問題？●你是否認(rèn)為該協(xié)議完全可執(zhí)行？●對違約行為的罰金條款是否足以確保嚴(yán)格遵守協(xié)議條款？●是否建立了反饋機(jī)制以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行情況？9.2降低重新談判的需要9.2.1防止重新談判將對方鎖定。達(dá)成利益平衡的交易。控制重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計(jì)算在內(nèi)圖表9-2重新談判：需要記住的要點(diǎn)在簽訂協(xié)議之前●將談判視為一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，因此需要對協(xié)議進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控?！裨趨f(xié)議中將額外成本計(jì)算在內(nèi)，以彌補(bǔ)未來重新談判的費(fèi)用?！駥f(xié)議的履行階段視為總體談判戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分?！裨陔p方之間建立良好的關(guān)系，因?yàn)檫@是使協(xié)議順利履行的最佳保證。在協(xié)議履行期間●為潛在的重新談判做好準(zhǔn)備——保留所有往來事務(wù)的記錄，從談判的開始階段到協(xié)議的實(shí)際履行。●記住，協(xié)議的含義因文化而異，因此要有靈活性、理解力和耐心?！裨谀懔私馊渴聦?shí)之前，不要指責(zé)對方有任何不當(dāng)行為?！癫灰鹊叫栴}發(fā)展成大問題才考慮重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計(jì)算在內(nèi)圖表9-2重新談判：需要記住的要點(diǎn)如果重新談判不可避免●在開始重新談判之前，咨詢每個(gè)參與初始談判的人，以及那些負(fù)責(zé)履行協(xié)議的人?！翊_保你清楚地了解那些引發(fā)重新談判的因素?！裨谙嚓P(guān)各方之間展開建設(shè)性的談判，這比訴諸法律更可取。●在進(jìn)行重新談判時(shí)，牢記自己的長期商業(yè)目標(biāo)?！裰贫ㄒ恍┐胧源_保各方都能滿意，即使這意味著需要重新談判。通過重復(fù)合作以及客戶推薦，感到滿意的各方都可以增加收益?！癫灰u對方，因?yàn)榻鉀Q問題需要對方的合作。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.3克服對重新談判的懼怕心理害怕得到否定的回答可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失改善合作關(guān)系以及履行協(xié)議條款的機(jī)會(huì)。在一些文化中，人們非常害怕尷尬，以至于僅會(huì)發(fā)出間接“信號(hào)”來表明需要修訂協(xié)議。9.3克服對重新談判的懼怕心理案例一家澳大利亞的家具進(jìn)口商在12月份收到了來自某國的一大批貨物，但貨物數(shù)量超出了合同的規(guī)定。]這批意外超量的貨物導(dǎo)致了額外的倉儲(chǔ)費(fèi)、裝卸費(fèi)以及其他一些間接費(fèi)用。但是，該進(jìn)口商既沒有抱怨也沒有運(yùn)回額外的貨物，而是立即與供應(yīng)商取得了聯(lián)系。原來這一大批貨物是供應(yīng)商的出口經(jīng)理自作主張發(fā)出的，因?yàn)檫@可以帶給他一筆可觀的年終獎(jiǎng)金。在聽取了供應(yīng)商的意見后，進(jìn)口商對這批貨物造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)進(jìn)行了解釋，并要求供應(yīng)商在未來訂單中給予補(bǔ)償。通過這樣做，進(jìn)口商并沒有采取敵對態(tài)度或指責(zé)對方，而是試圖找到一個(gè)可行的解決方案，同時(shí)表達(dá)了保持長期合作關(guān)系的承諾。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.4重新談判的類型9.4.1事前談判在交易達(dá)成之后，但開始履行之前，可能會(huì)發(fā)生一些不可預(yù)見的事件，從而導(dǎo)致談判協(xié)議難以履行。逾期履行瑕疵履行無法履行9.4重新談判的類型9.4.2交易內(nèi)重新談判最常見的重新談判類型是因一方未能在協(xié)議的有效期內(nèi)履行其義務(wù)而產(chǎn)生的。在這種情況下，該方會(huì)尋求通過交易內(nèi)重新談判免除其責(zé)任。雖然定期重新談判是有好處的，但如果交易需要持續(xù)很長一段時(shí)間，它確實(shí)也存在不利之處。9.4重新談判的類型9.4.3交易后重新談判重新談判也可以發(fā)生在協(xié)議到期后。有時(shí)，談判一方或雙方可能會(huì)決定等到協(xié)議到期再進(jìn)行重新談判。交易后重新談判的過程在一定程度上與初始談判是相似的，盡管存在一些關(guān)鍵差異。9.4重新談判的類型9.4.4交易外重新談判這類重新談判相當(dāng)于放棄現(xiàn)有協(xié)議并邀請對方進(jìn)行重新談判。通常，當(dāng)協(xié)議中沒有規(guī)定有關(guān)重新談判的條款時(shí)，如果一方聲稱無法履行該協(xié)議，該方可能就會(huì)提議重新談判。交易外重新談判對雙方都會(huì)產(chǎn)生多種影響。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.5重新談判的方法澄清現(xiàn)有協(xié)議中的含糊之處。重新解釋關(guān)鍵條款。放棄協(xié)議中的一個(gè)或多個(gè)要求。重新起草協(xié)議。THANKSFORYOURATTENTION國際商務(wù)談判（第2版）10有效談判的溝通技巧知者不言，言者不知?！献?0.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.2改善談判中的溝通10.3非語言溝通目錄CONTENTS10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.1.1知覺偏差刻板印象刻板印象是指基于對方所屬的特定社會(huì)群體而賦予其特定的屬性。暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)是指基于對一個(gè)人的某一特征的了解而對這個(gè)人的許多其他特征進(jìn)行概括。10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.1.1知覺偏差選擇性知覺選擇性知覺是指選擇那些能夠支持自己早期看法的特定信息，而不考慮其他信息。投射投射是指用自身的特征來描述另一個(gè)人的特征。10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.1.2信息處理錯(cuò)誤承諾的非理性升級。憑空認(rèn)為雙方能從談判中爭取到的利益是有限的。決策過程中的錨定和調(diào)整。議題和問題的提出方式。信息的可獲得性。10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.1.2信息處理錯(cuò)誤贏家的詛咒。談判人員過分自信。小數(shù)法則。自利偏差。忽視他人認(rèn)知的傾向。反應(yīng)性貶值過程。10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.2改善談判中的溝通10.3非語言溝通目錄CONTENTS10.2改善談判中的溝通10.2.1

傾聽消極傾聽（passivelistening）是指僅僅接收信息而不提供任何反饋?；貞?yīng)（acknowledgment）意味著對所接收的信息有一定的興趣。積極傾聽（activelistening）是指聚精會(huì)神地接收信息，并仔細(xì)分析和理解信息的含義。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員都會(huì)積極地傾聽。10.2改善談判中的溝通10.2.2

提問開放式問題（openquestions）可以使談判對方暢所欲言地描述自己的需求。條件式問題（conditionalquestions）具有探究性，可以用來尋求具體信息，以調(diào)整發(fā)盤。10.2改善談判中的溝通10.2.2

提問圖表10-1談判中的常用問題舉例出口商或供應(yīng)商的問題●你方覺得我方的發(fā)盤如何？●你方為什么不給我方一個(gè)試訂單，以親自檢驗(yàn)我方是否有能力生產(chǎn)符合你方規(guī)格要求的產(chǎn)品呢？●如果你方要求取消罰金條款，那么你方可否接受……●如果我方維持去年的價(jià)格，那么你方可否在……之前下訂單？●如果我方保證每周裝運(yùn)，那么你方可否同意……●是的，我明白您的意思。但是，你方可否考慮……●是的，我方可以滿足你方的額外要求。但是，你方是否愿意承擔(dān)額外費(fèi)用？10.2改善談判中的溝通10.2.2

提問圖表10-1談判中的常用問題舉例進(jìn)口商或買方的問題●你方可否向我方提供必要的額外信息，以便我們重新考慮你方的發(fā)盤？●您能告訴我更多關(guān)于貴公司制造過程的信息嗎？●如果我方為你方提供技術(shù)方面的協(xié)助，那么你方可否同意……●如果我方調(diào)整我們的規(guī)格要求，那么你方可否考慮……●你方的確切產(chǎn)能是多少？●你方采用的是什么質(zhì)量保證程序？●如果我方同意簽訂長期合同，那么你方可否……●如果我方大批量訂購，那么你方的價(jià)格是多少？10.2改善談判中的溝通10.2.3角色互換角色互換技巧是指談判人員應(yīng)該從對方的角度考慮談判的各方面問題。10.2改善談判中的溝通10.2.4確保理解無誤在談判中，有助于談判人員相互準(zhǔn)確理解的技巧包括重述（restating）、改述（rephrasing）、重構(gòu)（reframing）和總結(jié)（summarizing）。重述對方的觀點(diǎn)有助于雙方進(jìn)行清晰的溝通。通過重新措辭以不同的方式重復(fù)主要議題對談判也大有幫助。重構(gòu)也是可以使談判回歸到主要議題上的一個(gè)有用工具?？偨Y(jié)被認(rèn)為是結(jié)束談判的一個(gè)有用工具。10.1與跨文化溝通有關(guān)的問題10.2改善談判中的溝通10.3非語言溝通目錄CONTENTS10.3非語言溝通非語言溝通是指通過行為而不是語言來表達(dá)意思。它包括肢體語言、面部表情、外表、對空間的利用、對時(shí)間的利用以及身體接觸等。圖表10-2不同類型的非語言行為1.肢體語言：手勢、肢體動(dòng)作、面部動(dòng)作以及眼神接觸。2.發(fā)出聲音（也稱副語言）：語調(diào)、音量以及說話之外的聲音。3.身體接觸。4.對空間的利用。5.對時(shí)間的利用。6.外表：體形和身材、著裝以及飾品。7.個(gè)人物品：與一個(gè)人相關(guān)的各種物品，如辦公室大小、辦公家具、個(gè)人圖書館以及書籍。10.3非語言溝通10.3.1肢體語言肢體語言因文化背景而異。肢體語言的各個(gè)方面也因談判地點(diǎn)而異。10.3非語言溝通10.3.2發(fā)出聲音明智的談判人員應(yīng)該盡量做出正常的行為，而不應(yīng)利用發(fā)出聲音的方式來達(dá)到自己的目的。對談判人員的最佳建議就是做你自己。10.3非語言溝通10.3.3身體接觸最佳做法就是完全避免身體接觸。為了避免陷入身體接觸的兩難困境，最安全的做法就是僅僅與對方握手。10.3非語言溝通10.3.4對空間的利用在談判中，空間是指人們在與他人