世清遠恒福地產(chǎn)三角公園項目定位報告113課件

27九月2023世清遠恒福地產(chǎn)三角公園項目定位報告11304八月2023世清遠恒福地產(chǎn)三角公園項目定位報告1131報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶2項目基本情況項目項目概況總用地：13000平方米建筑面積：60000平方米項目位于小市三角公園東側(cè)，連江路西側(cè)項目基本情況項項目概況總用地：13000平方米建筑面積：603我們的思考——對于恒福地產(chǎn)，本項目意味著什么？恒福地產(chǎn)在市場的印象在清遠市場，恒福地產(chǎn)曾經(jīng)開發(fā)過南門街項目，但是品牌形象尚未建立。2007，恒福地產(chǎn)將兩盤同開，嘗試新的突破，給清遠市場帶來清新的空氣。對于恒福地產(chǎn)，本項目是奠定清遠市場地位的奠基石我們的思考恒福地產(chǎn)在市場的印象對于恒福地產(chǎn)，本項目是奠定清遠4目標(biāo)界定核心目標(biāo)——快速銷售，通過項目的熱銷制造市場影響力和美譽度重要目標(biāo)——短期盈利，在保證速度的前提下，獲取合理的利潤，為后續(xù)拿地開發(fā)奠定資金實力次要目標(biāo)——公司品牌，通過項目建立恒福地產(chǎn)的品牌形象和市場影響力影響力：作為恒福地產(chǎn)以嶄新形象亮相清遠市場的重點項目，本項目承載了太多的意義目標(biāo)界定核心目標(biāo)——快速銷售，通過項目的熱銷制造市場影響力和5報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶6清遠宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)市場清遠宏觀經(jīng)濟與房地產(chǎn)市場7宏觀環(huán)境清遠印象清遠市的城市發(fā)展定位是：珠江三角洲后花園，以輕加工工業(yè)和旅游服務(wù)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的濱江山水園林城市宏觀環(huán)境清遠印象清遠市的城市發(fā)展定位是：珠江三角洲后花園，以8宏觀環(huán)境城市空間格局項目位于清遠中心組團的主中心核心位置清遠中心城區(qū)形成了“兩軸三組團”城市格局宏觀環(huán)境城市空間格局項目位于清遠中心組團的主中心核心位置清遠9宏觀環(huán)境經(jīng)濟發(fā)展國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，創(chuàng)建市以來歷史新高。初步核算，全年實現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）315.7億元，比上年增長23.3%.數(shù)據(jù)來源：清遠市2005年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報房地產(chǎn)預(yù)警系統(tǒng)判斷——GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系圖清遠GDP增速超過8%，說明清遠經(jīng)濟的高速發(fā)展可以支撐房地產(chǎn)的高速發(fā)展。宏觀環(huán)境經(jīng)濟發(fā)展國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，創(chuàng)建市以來歷史新高。初10宏觀環(huán)境工業(yè)化進程與房地產(chǎn)快速工業(yè)化帶來激進城市化清遠目前城市化進程剛剛起步，城鎮(zhèn)人口為138.08萬，城市化率38.46%。工業(yè)化進程迅速，2005年第二產(chǎn)業(yè)比重37%，近年來工業(yè)化水平增量為1%左右。數(shù)據(jù)來源：清遠市2005年全國1%人口抽樣調(diào)查主要數(shù)據(jù)公報&2005年清遠統(tǒng)計公報激進城市化催生房地產(chǎn)需求清遠現(xiàn)有城區(qū)人口138萬，2%的城市化率催生近2.8萬人的居住需求，按人均25平方米計算，每年帶來的潛在房地產(chǎn)需求為70萬平方米。宏觀環(huán)境工業(yè)化進程與房地產(chǎn)快速工業(yè)化帶來清遠目前城市化進程剛11宏觀環(huán)境GDP與經(jīng)濟增長發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）0～800800～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型清遠人口393.4萬，人均GDP為8025元，達到1000美金。市區(qū)居民人均可支配收入9325元按照國際標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP的關(guān)系，判斷清遠市房地產(chǎn)市場剛剛步入快速發(fā)展階段，對質(zhì)量的要求開始越來越高。結(jié)論：清遠市房地產(chǎn)市場目前整體處于啟動階段，在這一階段屬于高速發(fā)展期，住宅需求屬于增量型，需求旺盛。宏觀環(huán)境GDP與經(jīng)濟增長發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展12房地產(chǎn)市場宏觀市場供需表現(xiàn)年份指標(biāo)2002年2003年2004年2005年2006上半年（清城區(qū)）房地產(chǎn)開發(fā)投資總額（億元）10.813.816.127.17.63竣工房屋面積（萬平方米）合計——86.58464563——住宅——61.95257350——實際銷售商品房面積（萬平方米）46.6369.246010612.26數(shù)據(jù)來源：清遠市2005年統(tǒng)計公報，有疑問從上表可以看出：2005年清遠市房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，投資和成交都大幅上升；2003年前供應(yīng)量與需求相當(dāng)，但2004年之后供應(yīng)量大于需求；全市每年的去化量在60萬平米以上；2006年清城區(qū)商品房銷售良好，上半年已經(jīng)達到12.26萬平方米；房地產(chǎn)市場宏觀市場供需表現(xiàn)年份2002年13清城房地產(chǎn)市場分析清城房地產(chǎn)市場分析14房地產(chǎn)市場清城房地產(chǎn)市場編年史時間標(biāo)志項目市場特點價格水平1993康樂花園市場起步1996下廓舊城改造項目、威龍花園、西湖花園、萬通大廈、錦繡花園、富華大廈等上規(guī)模、大面積、成片開發(fā)的樓盤的破土動工，令樓價因景觀、朝向、樓層、戶型等因素拉開了差距，房地產(chǎn)市場價格體系逐漸形成，供應(yīng)量亦逐年增加，從而使房地產(chǎn)市場初具規(guī)模。1200左右，江景2000左右2000清遠第一城小市在價格和供應(yīng)量上超過舊城，重心轉(zhuǎn)移，概念營銷和活動營銷開始盛行，園林綠化、會所、智能化系統(tǒng)、物業(yè)管理成為小區(qū)的主要賣點16002001威龍新城、都市廣場、麗清花園、假日豪苑躍式、錯層等創(chuàng)新出現(xiàn)、智能化系統(tǒng)出現(xiàn)、尾盤降價促銷，0首付，高開低走成為普遍現(xiàn)象下降幅度近6002002名都世家、富利花園、朝陽花苑同質(zhì)化競爭激烈，供應(yīng)遠遠大于需求。年末，樓市交投淡靜，住宅空置面積居高不下，多個樓盤競相減價銷售。800－12002003－2004麗清花園、金海灣、金碧灣、康和小區(qū)、朝陽花苑供應(yīng)減少、供需逐漸平衡，價格回暖16002004年末－2005上半年金碧灣三期、海逸華庭一期、聚龍苑、和富廣場、朝南大廈、富域銀座市場供應(yīng)激增、如入戶花園、觀光電梯等新型建筑結(jié)構(gòu)和戶型引入。小區(qū)園林價格漲幅超過20%；中低價位房寥寥可數(shù)，結(jié)構(gòu)性矛盾出現(xiàn)1800－22002005下半年以來鳳城世家、江威豪臨、麗晶豪庭概念營銷大行其道，價格飛速上漲，江景盤價格漲幅最大江景3200以上，其他2400－3000房地產(chǎn)市場清城房地產(chǎn)市場編年史時間標(biāo)志項目市場特點價格水平115房地產(chǎn)市場清城房地產(chǎn)板塊格局過去兩年的清遠房地產(chǎn)市場可以分成三個板塊：老城區(qū)（BLOCK1）：清遠舊的房地產(chǎn)集中區(qū)域，生活配套成熟，市場接近飽和，同時受到清新房地產(chǎn)市場影響較大。新城區(qū)（BLOCK2）：清遠未來的行政中心，規(guī)劃完善，環(huán)境好，發(fā)展空間很大，未來的發(fā)展重心。沿江地帶（BLOCK3）：高檔樓盤的聚集地，以江景為主要賣點，未來的熱點區(qū)域房地產(chǎn)市場清城房地產(chǎn)板塊格局過去兩年的清遠房地產(chǎn)市場可以分成16房地產(chǎn)市場板塊特征

老城區(qū)BLOCK1新城區(qū)BLOCK2沿江地帶BLOCK3價格1500-2000元/平米2200-3000元/平米2800－3800元/平米主要客戶本區(qū)域原住民為主本地公務(wù)員、原住民公務(wù)員，生意人，周邊縣鎮(zhèn)的官員等中高收入階層生活配套商業(yè)發(fā)達，配套齊全，生活便利商業(yè)不發(fā)達，人氣不旺多數(shù)依賴周邊的配套或者小區(qū)自身的配套。交通擁擠，急需改善。條件良好，規(guī)劃中的南北主干道和東西主干道位于此。北江以南的沿江地帶交通便利，北江以北因沿江堤擴寬工程，目前交通不便，車輛通行困難。景觀資源//江景房地產(chǎn)市場板塊特征老城區(qū)新城區(qū)沿江地帶價17房地產(chǎn)市場市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)通過對鳳城世家、金碧灣、金海灣、匯景名居、江威豪臨、麗清花園、帝景豪園、麗晶豪庭、海逸華庭這9個市場影響力較大的項目2006年市場在售的3461套洋房進行統(tǒng)計：供應(yīng)比例最高的為三房，占44％；供應(yīng)比例第二的為四房，占38％；供應(yīng)比例第三的為兩房，占10％；四房以上房型比重較少，占7％，其中鳳城世家56套純復(fù)式為市場首創(chuàng)，其他都是頂樓復(fù)式；單房的比重很低，只有1％；房地產(chǎn)市場市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)通過對鳳城世家、金碧灣、金海灣、匯景名18房地產(chǎn)市場戶型面積分布三房主力戶型面積在120～160平方米；四房主力戶型180～210平方米；兩房主力戶型90～120平方米房地產(chǎn)市場戶型面積分布三房主力戶型面積在120～160平方米19房地產(chǎn)市場總價分布幾個知名項目的價格區(qū)間房地產(chǎn)市場總價分布幾個知名項目的價格區(qū)間20宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場小結(jié)清遠區(qū)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，第二產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展；城市化進程加劇，帶動大量房地產(chǎn)需求；房地產(chǎn)市場步入數(shù)量、質(zhì)量并重發(fā)展階段，住宅市場屬于增量型，成長空間很大；房地產(chǎn)市場供需兩旺，供應(yīng)量和交易量逐年遞增，平均年消化面積在60萬平米以上；但存在一定的空置率，競爭日趨加?。坏湫偷姆忾]性市場，客戶以區(qū)內(nèi)公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員為主，但日前企業(yè)主客戶日趨增多，同時廣州等區(qū)外投資客戶也越來越多；整體供需結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，中低端物業(yè)供應(yīng)比例明顯不足；價格水平穩(wěn)步上漲，近兩年年增幅超過15％，目前整體市場洋房均價達2600元以上；城區(qū)供應(yīng)以洋房為主，平均銷售速度為15～20套/月；產(chǎn)品質(zhì)素競爭激烈，有一定提升，但水平還較低，提升空間很大；完全競爭市場，必須客戶先導(dǎo)才可以成功宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場小結(jié)清遠區(qū)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，第二產(chǎn)業(yè)快速21報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶22項目分析區(qū)位項目項目位于小市地理核心，惟一的公園旁，周邊各項配套齊全項目分析區(qū)位項目項目位于小市地理核心，惟一的公園旁，周邊各項23項目分析區(qū)位三角公園汽車市場交通便利居住氛圍濃厚成熟居住片區(qū)、交通便利、昭示性好、緊靠公園、周邊一定商戶資源項目分析區(qū)位三角公園汽車市場交通便利居住氛圍濃厚成熟居住片區(qū)24項目分析地塊四至環(huán)境污水處理廠武警總隊電信大樓假日豪苑高端項目銀宇花園/北向有兩棟20層以上高樓區(qū)域有小市惟一的市政公園，但公園的規(guī)模較小；居住氛圍濃厚，但位于小市城市邊緣；臨近城市主干道，臨街面較長昭示性好；污水處理廠對居住品質(zhì)有影響；東向為小市早期豪宅，片區(qū)形象好；地塊景觀資源不足以豪宅的支撐，但易于突破片區(qū)形象三角公園項目分析地塊四至環(huán)境污水處理廠武警總隊電信大樓假日豪苑高端項25項目分析地塊及規(guī)劃條件項目概況總用地：13261.07平方米建筑面積：60000平方米限高：無項目地塊較為方正、地面平整，無坡地；項目占地太小，沒有進深，不易打造園林景觀；容積率高，不具備發(fā)展低密度產(chǎn)品可能；規(guī)劃及地塊限制條件令項目不具備發(fā)展低密度物業(yè)可能，同時不易打造園林景觀項目分析地塊及規(guī)劃條件項目概況總用地：13261.07平方米26項目分析小結(jié)項目位于清遠中心組團的地理核心位置；項目交通可達性和昭示性很好；成熟的居住氛圍，周邊配套成熟；近鄰小市唯一市政公園，具有一定景觀資源，但是不足以支持豪宅定位；項目規(guī)模小，容積率高，進深小，不易打造景觀資源；北向高樓對項目北向戶型景觀有一定的遮擋；項目為小市中心組團的小規(guī)模中高檔精品盤項目分析小結(jié)項目位于清遠中心組團的地理核心位置；項目為小市27項目特質(zhì)SWOT優(yōu)勢（S）：

項目緊鄰小市唯一市政公園，成熟居住片區(qū)，交通便利，昭示性極強；

開發(fā)商豐富施工經(jīng)驗，建筑成本控制力強；劣勢（W）：

缺乏江景資源

容積率高

規(guī)模較小

進深小，不易打造景觀機會（O）：

當(dāng)?shù)厥蟹康禺a(chǎn)場不成熟，項目可塑性強

城區(qū)規(guī)劃發(fā)展的核心區(qū)位

市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，中低端住宅稀缺威脅（T）：

清遠市區(qū)江景線長，土地資源不稀缺，未來競爭不明朗

發(fā)展商品牌尚未建立發(fā)揮公園及昭示性優(yōu)勢以清遠中心物業(yè)自居創(chuàng)新做到家項目特質(zhì)SWOT優(yōu)勢（S）：劣勢（W）：機會（O）：威脅（T28報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶29客戶問卷客戶學(xué)歷有效樣本數(shù)：122 （總樣本數(shù)N=124）題目有效回答率：98.4%顯示結(jié)果：大專以上學(xué)歷（大專、本科、碩士及以上）的受訪者占到63.2%，受訪人群普遍有較高的學(xué)歷，素質(zhì)相對較高?？蛻魡柧砜蛻魧W(xué)歷有效樣本數(shù)：122 顯示結(jié)果：30客戶分析承受總價有效樣本數(shù)：124 （總樣本數(shù)N=124）題目有效回答率：100%顯示結(jié)果：15至20萬的總價可接受的比例相對較高，占25.8%；其次是20至25萬，占20.2%；25至30萬占15.3%；15萬以下占17.7%。能接受30萬以上價格段的受訪者累計占21%；20至30萬價位的累計占35.5%，20萬以下低端價位的共計43.5%?？蛻舴治龀惺芸們r有效樣本數(shù)：124 顯示結(jié)果：31客戶分析清遠房地產(chǎn)市場客戶結(jié)構(gòu)清遠市場的低端樓盤在20萬以內(nèi)，中檔樓盤在20到30萬，一般的高檔樓盤價位在30至40萬。低中高檔樓盤市場的需求比例大約是2.1：1.7：1，呈三角形。中檔低檔高檔20萬以下20至30萬30萬至40萬40萬以上頂級本項目以2500元/㎡均價計算，接受20至40萬總價的客戶實際能購買的面積在80—160㎡，40萬以上客戶實際能購買160㎡以上面積清遠近年來市場供應(yīng)的高素質(zhì)樓盤集中在40萬及以上左右，中間層的客戶需求長期得不到滿足客戶分析清遠房地產(chǎn)市場客戶結(jié)構(gòu)清遠市場的低端樓盤在20萬以內(nèi)32客戶分析這些客戶年齡集中在25～40歲之間選取20萬－40萬人群且2年內(nèi)有置業(yè)欲望的客戶重點分析客戶背景資料——年齡特征客戶分析這些客戶年齡集中在25～40歲之間選取20萬－40萬33客戶分析客戶背景資料——職業(yè)特征客戶以公務(wù)員和事業(yè)單位為主客戶分析客戶背景資料——職業(yè)特征客戶以公務(wù)員和事業(yè)單位為主34客戶分析客戶背景資料——家庭結(jié)構(gòu)客戶家庭結(jié)構(gòu)以夫婦帶小孩為主客戶分析客戶背景資料——家庭結(jié)構(gòu)客戶家庭結(jié)構(gòu)以夫婦帶小孩為主35客戶分析客戶背景資料——目前居住面積客戶目前居住面積集中在80～100平方米客戶分析客戶背景資料——目前居住面積客戶目前居住面積集中在836客戶分析客戶背景資料——目前居住房型客戶目前居住房型以三房為主客戶分析客戶背景資料——目前居住房型客戶目前居住房型以三房為37客戶分析客戶背景資料——家庭月收入客戶家庭月收入集中在3000～8000元之間客戶分析客戶背景資料——家庭月收入客戶家庭月收入集中在30038客戶分析客戶背景資料——月供承受力客戶月供承受力集中在1500～2000元，折合20年房貸的金額約為20萬～30萬客戶分析客戶背景資料——月供承受力客戶月供承受力集中在15039客戶分析客戶購房需求——購房時間及目的大部分客戶在1-2年內(nèi)購房有購房需求，以二次置業(yè)為主客戶分析客戶購房需求——購房時間及目的大部分客戶在1-2年內(nèi)40客戶分析客戶購房需求——購房區(qū)域偏好客戶的購房意向區(qū)域集中在新城區(qū)和沿江兩岸客戶分析客戶購房需求——購房區(qū)域偏好客戶的購房意向區(qū)域集中在41客戶分析客戶購房需求——置業(yè)關(guān)注點排序中端客戶對價格非常敏感，同時關(guān)注項目地理位置置業(yè)首要關(guān)注點排序客戶分析客戶購房需求——置業(yè)關(guān)注點排序中端客戶對價格非常敏感42客戶分析客戶購房需求——置業(yè)關(guān)注點排序戶型、價格、交通、生活便利是客戶最為關(guān)注的幾個置業(yè)因素置業(yè)所有關(guān)注點排序客戶分析客戶購房需求——置業(yè)關(guān)注點排序戶型、價格、交通、生活43客戶分析客戶購房需求——對現(xiàn)有房屋不滿點對現(xiàn)有居住條件的不滿主要集中在：無電梯、周邊環(huán)境條件不好、戶型面積設(shè)計不合理和小區(qū)園林環(huán)境客戶分析客戶購房需求——對現(xiàn)有房屋不滿點對現(xiàn)有居住條件的不滿44客戶分析客戶購房需求——欲購買物業(yè)類型客戶的需求集中在平層客戶分析客戶購房需求——欲購買物業(yè)類型客戶的需求集中在平層45客戶分析客戶購房需求——欲購買物業(yè)類型客戶的需求集中在三房（60%）和四房（30%）客戶分析客戶購房需求——欲購買物業(yè)類型客戶的需求集中在三房（46客戶分析客戶購房需求——欲購買戶型面積客戶的需求集中在100~130平方米（53%）和130～150平方米（30%）客戶分析客戶購房需求——欲購買戶型面積客戶的需求集中在10047客戶分析客戶購房需求——可接受總價客戶的可接受總價集中在26萬～40萬之間客戶分析客戶購房需求——可接受總價客戶的可接受總價集中在2648客戶分析客戶購房需求——可接受單價客戶的可接受單價集中在2000～2800之間客戶分析客戶購房需求——可接受單價客戶的可接受單價集中在2049客戶分析客戶購房需求——戶型設(shè)計關(guān)注點客戶對戶型的第一關(guān)注點排序為：朝向＝間隔>通風(fēng)采光>景觀客戶分析客戶購房需求——戶型設(shè)計關(guān)注點客戶對戶型的第一關(guān)注點50客戶分析客戶購房需求——戶型設(shè)計關(guān)注點客戶對戶型的所有關(guān)注因素排序為：通風(fēng)采光>朝向>間隔布局>景觀>樓層客戶分析客戶購房需求——戶型設(shè)計關(guān)注點客戶對戶型的所有關(guān)注因51客戶分析客戶購房需求——戶型創(chuàng)新關(guān)注點客戶對戶型創(chuàng)新的關(guān)注點排序為：入戶花園＝大露臺>贈送面積客戶分析客戶購房需求——戶型創(chuàng)新關(guān)注點客戶對戶型創(chuàng)新的關(guān)注點52客戶分析客戶購房需求——住宅是否裝修客戶對裝修的接受程度較高，占一半以上客戶分析客戶購房需求——住宅是否裝修客戶對裝修的接受程度較高53客戶分析客戶購房需求——建筑風(fēng)格客戶對現(xiàn)代風(fēng)格接受度最高（46.7%）客戶分析客戶購房需求——建筑風(fēng)格客戶對現(xiàn)代風(fēng)格接受度最高（454客戶分析客戶購房需求——園林設(shè)施客戶對園林設(shè)施的要求：泳池>流水>架空層園林>休憩亭、座椅客戶對水景的營造很關(guān)注，對園林和參與性設(shè)施要求高客戶分析客戶購房需求——園林設(shè)施客戶對園林設(shè)施的要求：55客戶分析清遠房地產(chǎn)市場客戶細分客戶分類置業(yè)驅(qū)動力購房關(guān)注點特征與本項目契合度政府高級公務(wù)員配套＋升值潛力生活配套，交通購物及子女上學(xué)方便有一定積蓄，月供能力較強，家中多有小孩，年齡稍大☆☆☆政府普通公務(wù)員事業(yè)單位員工地段＋社區(qū)生活購物，配套交通，社區(qū)環(huán)境有一定積蓄和月供能力，追求生活品位，講究情調(diào)☆☆☆☆☆私營業(yè)主尊崇感＋升值潛力樓層、采光、通風(fēng)，看重風(fēng)水和小區(qū)園林經(jīng)濟實力雄厚，注重物業(yè)升值潛力，對價格不十分敏感☆☆☆原住民配套＋價格交通、配套、價格經(jīng)濟實力一般，對交通及周邊配套依賴性強☆☆企業(yè)管理層價格＋升值潛力便利、價格、升值潛力有一定積蓄，中等經(jīng)濟實力，對價格及區(qū)域發(fā)展較敏感☆☆☆政府中低級公務(wù)員和事業(yè)單位員工的需求與項目的契合程度最高客戶分析清遠房地產(chǎn)市場客戶細分客戶分類置業(yè)驅(qū)動力購房關(guān)注點特56客戶分析小結(jié)清遠市場是典型的封閉市場，客戶以區(qū)內(nèi)客戶為主，公務(wù)員和事業(yè)單位員工是所有項目的主力客群；客戶結(jié)構(gòu)呈典型的金字塔狀，長期以來市場缺乏能夠滿足中端客戶置業(yè)需求的精品樓盤；客戶對朝向、通風(fēng)采光和景觀要求高；客戶對戶型的創(chuàng)新要求市場還不能完全滿足，存在市場機會點；客戶對100~130平米的面積需求最大，需要的房型主要是三房和四房；客戶分析小結(jié)清遠市場是典型的封閉市場，客戶以區(qū)內(nèi)客戶為主，公57報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶58我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌嵤┙鉀Q方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦情境（Situ59通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2平均銷售速度15－20套/月未來兩年片區(qū)供應(yīng)激增本項目所在位置認知度低，存在被邊緣化的危險項目安全盈利，一年內(nèi)回收開發(fā)資金500套/12月=40套/月樹立開發(fā)商品牌形象項目在市場產(chǎn)生較大的影響力通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型？R60通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型如何在平淡的市場異軍突起，順利實現(xiàn)開發(fā)商目標(biāo)？如何突破市場限制，充分利用項目現(xiàn)有條件，在實現(xiàn)高速銷售的前提下創(chuàng)造收益？如何弱化項目所在位置認知度低的劣勢？我們的客戶是誰？誰來為我們買單？我們將打造怎么樣的產(chǎn)品來提升項目價值，降低項目開發(fā)風(fēng)險？發(fā)展方向定位整體定位產(chǎn)品定位客戶定位通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型如何61報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶62對策——明確項目的核心競爭力清遠城區(qū)項目的核心競爭力本項目的核心競爭力對策——明確項目的核心競爭力清遠城區(qū)項目的核心競爭力本項目的63對策——市場現(xiàn)狀江景樓盤：江景資源大社區(qū)規(guī)模低容積率本項目：外部景觀資源不突出規(guī)模小4.6的容積率本項目不具備江景等自然資源跟其他中高檔樓盤競爭，那么項目的核心競爭力在哪里？

對策——市場現(xiàn)狀江景樓盤：本項目：本項目不具備江景等自然資源64對策——明確項目的核心競爭力房地產(chǎn)碎片市場房地產(chǎn)行為對策房地產(chǎn)成熟市場房地產(chǎn)行為對策市場特征1、5年以下房地產(chǎn)市場習(xí)慣，沒有規(guī)則；2、市場中的企業(yè)多在初級持續(xù)成長階段中賺取利潤。內(nèi)地二、三線城市；企業(yè)在同一地區(qū)平均開發(fā)項目少于3個。1、10年以上房地產(chǎn)市場習(xí)慣，穩(wěn)定、成熟、有周期；2、市場中的企業(yè)成長率低，滲透率高深圳、廣州等一線城市；企業(yè)在統(tǒng)一地區(qū)平均開發(fā)項目多余5個。企業(yè)策略1、依靠慧眼、膽識、判斷力和快速反應(yīng)應(yīng)對市場；2、低成本試探市場，機會出現(xiàn)時集中資源部署行動。項目概念＋項目營銷1、依靠深度而周密的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)對市場；2、采用下棋布局策略，小步累積，漸進滲透，精心策劃，遵守嚴(yán)格的游戲規(guī)則。企業(yè)全局性布局＋規(guī)模拿地策略＋滾動開發(fā)策略贏家規(guī)則結(jié)構(gòu)和程序簡單，充滿活力，行動迅速項目模仿高質(zhì)量，大規(guī)模，低成本，優(yōu)程序‘高效率，具有組織行為企業(yè)競爭力＋企業(yè)品牌常規(guī)策略對策——明確項目的核心競爭力房地產(chǎn)碎片市場房地產(chǎn)行為對策房地65對策——明確項目的核心競爭力住宅的發(fā)展過程宿舍商品房90年代之前單位分配戶型統(tǒng)一主題小區(qū)住宅小區(qū)90年代開始市場交易與福利、微利等形式戶型單一90年代末市場交易戶型變化(廳、衛(wèi)、陽臺、朝向)出現(xiàn)初級水平物業(yè)管理市場交易出現(xiàn)社區(qū)商業(yè)、幼兒園等配套封閉式管理物業(yè)管理強調(diào)安全感和尊崇感社區(qū)市場交易會所配套戶型創(chuàng)新封閉式管理人性化服務(wù)社區(qū)中心園林景觀重視居住文化項目所處發(fā)展階段對策——明確項目的核心競爭力住宅的發(fā)展過程90年代之前90年66對策——明確項目的核心競爭力我們通過尋找相似的市場成功案例，希望找出可借鑒的具體舉措。市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例——在市場結(jié)構(gòu)變化的節(jié)點，出現(xiàn)代表性樓盤，引領(lǐng)市場，改變市場結(jié)構(gòu)，刷新以前的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造新的評價標(biāo)準(zhǔn)冠城世家\新亞洲花園\百仕達花園對策——明確項目的核心競爭力我們通過尋找相似的市場成功案例，671產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：5000元/平米“寶安地王”，營造身份地位的尊崇感覺冠城世家——寶安標(biāo)志性樓盤2萬平方米園林，1500平方米會所，唯一恒溫泳池、個人健康檔案，健康顧問活動營銷、報紙廣告、條幅、口碑營銷凸窗設(shè)計，戶型由實用型向舒適型轉(zhuǎn)變當(dāng)?shù)氐闹懈呤杖腚A層為主1產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：5000元/平米“寶安地682產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：3400元/平米新亞洲花園——龍崗中心城標(biāo)志性樓盤亞洲主題園林綠化、建立全國最大的高素質(zhì)教育基地、完善的配套報紙、房交會、車體廣告、電視廣告以龍崗本地人的私營業(yè)主，公務(wù)員等中高收入者為主、少量關(guān)內(nèi)投資者針對特定客戶群設(shè)定的特定戶型、受到市場追捧“政府后花園”2產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：3400元/平米新亞洲花693產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：9500元/平米打造頂級豪宅形象百仕達花園——關(guān)內(nèi)豪宅標(biāo)志性樓盤首層架空的植物生態(tài)圈綠化體系,豪華舒適的花園會所、親切熱情的物業(yè)管理,市內(nèi)高端客戶、港人為主多項全市首創(chuàng)設(shè)計，產(chǎn)品領(lǐng)先市場，如實用美觀的無梁無柱設(shè)計，多層帶電梯設(shè)計港式營銷3產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值均價：9500元/平米打造頂級70市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例總結(jié)冠城世家百仕達花園新亞洲花園產(chǎn)品形象客戶渠道價格附加值形象、產(chǎn)品、附加值的鮮明表現(xiàn)帶來價值提升，價格上漲市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例總結(jié)冠城世家百仕達花園新亞洲花園產(chǎn)品形象客71市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例總結(jié)市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者的共同點：1、產(chǎn)品的全面更新?lián)Q代，布局、平面、戶型等都有創(chuàng)新；2、特別強調(diào)園林的精美和主題，把園林從生活的點綴變成了生活的標(biāo)準(zhǔn)，從而使園林具有高附加值；3、強勢的概念營銷，依靠推廣好的產(chǎn)品加好的概念取勝市場。市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例總結(jié)市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者的共同點：72可借鑒案例分析市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例之前市場表現(xiàn)標(biāo)志體現(xiàn)之后市場表現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品（包括戶型、建筑形象、園林、展示等方面）細分＋局部創(chuàng)新單一的產(chǎn)品營銷營銷概念營銷刷新標(biāo)準(zhǔn)、細分市場——改變游戲規(guī)則，成為新的市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者可借鑒策略可借鑒案例分析市場轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者案例之前市場表現(xiàn)標(biāo)志體現(xiàn)之后73解決之道尋找價值信息(FAB分析)F（Features/fact）: 項目本身的特性/屬性A（Advantages）： 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值解決之道尋找價值信息(FAB分析)F（Features/fa74解決之道尋找價值信息(FAB分析)F（Features/fact）：項目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B（benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值理智型讓人產(chǎn)生“對號入座”的感覺，一種自然需求煽動型F（Fashion）：流行，時尚A（Attractive）興趣，誘惑B（Brand）：品牌，名牌讓人產(chǎn)生“擁有它”的欲望，一種心理滿足；與某個社會群體的時尚相關(guān)解決之道尋找價值信息(FAB分析)F（Features/fa75解決之道尋找價值信息（FAB分析）——尋找項目差異化優(yōu)勢資源&能力稀有程度模仿成本不可替代優(yōu)勢級品牌發(fā)展商YES高YES無品牌專業(yè)物管YES高YES無三角公園(區(qū)位優(yōu)勢,升值潛力)YES低市府旁、江景小規(guī)模（6萬平米）No低大盤眾多無內(nèi)環(huán)境——高密度NO低金海灣等低密度無精致園林YES低NO建筑風(fēng)格——獨特而豐富YES高NO創(chuàng)新建筑產(chǎn)品YES高NO規(guī)劃——有生命力的開放式社區(qū)Yes高需要教育客戶社區(qū)人文活動豐富YES高NO鮮明的社區(qū)形象YES低NO未來高素質(zhì)居住人群YES高YES突破性優(yōu)勢無優(yōu)勢競爭優(yōu)勢解決之道尋找價值信息（FAB分析）資源&能力稀有程度模仿成本76解決之道找到項目價值點消費者：他們買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代風(fēng)格小盤開放街區(qū)精品建筑文化品位建筑外觀產(chǎn)品附加值多優(yōu)質(zhì)建筑質(zhì)量活力社區(qū)商業(yè)配套完善高素質(zhì)人口品質(zhì)感邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）——成就生活樂趣解決之道找到項目價值點消費者：他們買什么？F（Feature77解決之道找到項目價值點開發(fā)商/營銷人：我們做什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期開發(fā)主流市場項目操作空間大市場參與人投入度高——成就市場樂趣（MarketVisionaries）我們就此看到了交易雙方的一致性：Enjoy我們就此提出本項目的價值觀：喜歡自己的理由解決之道找到項目價值點開發(fā)商/營銷人：我們做什么？F（Fea78解決之道找到項目價值點“喜歡自己的理由”清遠并不稀缺自然資源，很快，地段也不稀缺了，唯一可能稀缺的就是社區(qū)，象深圳四季花城的白領(lǐng)社區(qū)，或者華僑城之類的知富型社區(qū)。我們沒有低密度，沒有優(yōu)質(zhì)的景觀，營造“稀缺的社區(qū)感”成為樓盤的第一注意力，大家就好玩了，營銷就有方向了，投資升值就是必然的結(jié)果。我們希望本項目作為“清遠的特區(qū)”，我們——消費者和營銷人都將因本項目而找到喜歡自己的理由。解決之道找到項目價值點“喜歡自己的理由”79解決之道恒福三角公園項目賣什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）——成就市場樂趣（MarketVisionaries）品質(zhì)感/有邊界的社區(qū)/階層感/創(chuàng)意/與眾不同（出眾）/特區(qū)——成就生活樂趣消費者營銷人 =Enjoy+創(chuàng)意+與眾不同（出眾）解決之道恒福三角公園項目賣什么？F（Features）A（A80解決之道恒福三角公園項目賣什么？創(chuàng)意“精品”概念與眾不同產(chǎn)品創(chuàng)新enjoy創(chuàng)意與出眾的綜合體現(xiàn)解決之道恒福三角公園項目賣什么？創(chuàng)意“精品”概念與眾不同產(chǎn)品81解決之道創(chuàng)意：清遠地產(chǎn)的“精品”精品概念：一個迥異于當(dāng)?shù)匚幕牧眍悾仍獾浆F(xiàn)有文化的譏諷和排擠，卻又成為慣有強勢文化不得不爭相靠攏甚至模仿的對象。整體開發(fā)理念：一個專為中產(chǎn)階層打造的社區(qū)，在這個正在轉(zhuǎn)型的城市里，軌道交通正在改變?nèi)藗兊纳罘绞?，他們渴望一個標(biāo)志著自我轉(zhuǎn)型的載體——一個物業(yè)，一個標(biāo)簽，最好是一尊具有標(biāo)簽意義的物業(yè)。解決之道創(chuàng)意：清遠地產(chǎn)的“精品”精品概念：一82解決之道出眾：產(chǎn)品創(chuàng)新及核心展示系統(tǒng)戶型創(chuàng)新點清遠市場戶型基本設(shè)計雙陽臺，客廳大陽臺、主臥帶轉(zhuǎn)角或落地凸窗√基礎(chǔ)創(chuàng)新元素大客廳大臥室設(shè)計√臥房基本有凸窗√部分躍式戶型√入戶花園√熱點創(chuàng)新元素景觀露臺室內(nèi)陽臺倒凸窗新創(chuàng)新元素錯層露臺從清遠市場現(xiàn)有戶型創(chuàng)新看，平面戶型基礎(chǔ)創(chuàng)新元素以被很多樓盤采用，市場追捧力度極大，平面戶型的變化空間存在一定的突破空間，同時，我們力圖在戶型空間上尋求突破。增加平面創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，贈送面積詳見《物業(yè)發(fā)展建議部分》解決之道出眾：產(chǎn)品創(chuàng)新及核心展示系統(tǒng)戶型創(chuàng)新點清遠市場戶型基83解決之道出眾：產(chǎn)品創(chuàng)新及核心展示系統(tǒng)短期目標(biāo)：建立轟動效應(yīng)建立充分的競爭優(yōu)勢項目啟動模式實現(xiàn)原則一：高形象、新概念入市，制造市場追捧。原則二：進入性優(yōu)先。原則三：用適量創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，擴大客戶層面。原則四：配套先行，強勢牽引作為挑戰(zhàn)者的啟動的原則：

核心展示系統(tǒng)：創(chuàng)新戶型＋精致中心園林＋開放式街區(qū)解決之道出眾：產(chǎn)品創(chuàng)新及核心展示系統(tǒng)短期目標(biāo)：建立轟動效應(yīng)建84領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—過河拆橋追隨者—搭便車，借勢—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價格戰(zhàn)的制造者補缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者本項目的競爭戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價格追隨者—搭便車，借勢補缺者—目標(biāo)明確，挖掘客85報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶分析項目定位解決之道報告目錄開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)下的問題房地產(chǎn)市場分析項目本體分析客戶86問題回顧如何在平淡的市場異軍突起，順利實現(xiàn)開發(fā)商目標(biāo)？如何突破市場限制，充分利用項目現(xiàn)有條件，在實現(xiàn)高速銷售的前提下創(chuàng)造收益？如何弱化項目所在位置認知度低的劣勢？我們的客戶是誰？誰來為我們買單？我們將打造怎么樣的產(chǎn)品來提升項目價值，降低項目開發(fā)風(fēng)險？發(fā)展方向定位整體定位產(chǎn)品定位客戶定位問題回顧如何在平淡的市場異軍突起，順利實現(xiàn)開發(fā)商目標(biāo)？如何突87尋找提速密碼……F129D5MYUEBLOADING……LOADING……LOADING……LOADING……尋找提速密碼……F129D5MYUEBLOADING……LO88案例借鑒提升速度的方式序號模式案例1低價傾銷麗林景苑，3天完成100％銷售2產(chǎn)品創(chuàng)新曉港美院，1個月完成90％以上銷售3市場補缺保利豐珍寶公寓，3天內(nèi)完成100％銷售4客戶放大泓景花園一期，開盤當(dāng)天完成90％以上銷售案例借鑒提升速度的方式序號模式案例1低價傾銷麗林景苑，3天完89案例借鑒低價傾銷------麗林景苑一期推售面積：5502M2總戶數(shù)：68均價：4500/M2當(dāng)期區(qū)域均價：5000/M2位置：海珠區(qū)南洲北路層數(shù)：3棟6層產(chǎn)品：小面積戶型開盤時間：2005年8月銷售情況：開盤3天接近100％銷售該盤開盤前沒有作任何廣告宣傳，只是憑借低于當(dāng)期市場均價500元/M2推出市場，將在鄰近看盤的客戶吸引前往成交。案例借鑒低價傾銷------麗林景苑一期推售面積：5502M90案例借鑒產(chǎn)品創(chuàng)新------曉港美院推售面積：22614M2總戶數(shù)：340均價：7000/M2當(dāng)期區(qū)域均價：6000/M2位置：海珠區(qū)昌崗東路層數(shù)：1棟25層產(chǎn)品：小復(fù)式戶型開盤時間：2005年5月銷售情況：開盤1個月完成90％以上銷售該盤由于戶型上使用率達150％，加上地鐵上蓋物業(yè)，公開發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場特別火爆，在高于市場均價1000元/2的情況下1個月內(nèi)完成90％以上的銷售。案例借鑒產(chǎn)品創(chuàng)新------曉港美院推售面積：22614M291案例借鑒市場補缺------保利豐珍寶公寓總戶數(shù)：約110套均價：4700/M2當(dāng)期區(qū)域均價：5500/M2位置：海珠區(qū)洪德路產(chǎn)品：小面積戶型開盤時間：2005年1月銷售情況：開盤3天完成100％銷售屬于回遷樓的某些樓層，并非整棟出售。2004年底推向市場，以手機短信通知舊客戶，正式發(fā)售是2005年1月1日，當(dāng)天客戶十分多，排隊看房，排隊下定金，當(dāng)天銷售達9成多。該項目推出市場時，市場對小面積戶型需求旺盛，但區(qū)域內(nèi)都以大面積戶型為主，因此造就了該項目的短期內(nèi)高速銷售。案例借鑒市場補缺------保利豐珍寶公寓總戶數(shù)：約110套92案例借鑒客戶放大------泓景花園推售面積：31230M2總戶數(shù)：394均價：6000/M2當(dāng)期區(qū)域均價：5300/M2位置：海珠區(qū)赤崗北路

層數(shù)：6棟10-18層產(chǎn)品：小面積戶型開盤時間：2005年9月24日銷售情況：開盤當(dāng)天完成90％以上銷售鄰近地鐵2、3號線，來回琶洲會展商務(wù)區(qū)、廣州新領(lǐng)事館交通便利，加上附近有廣州觀光塔，該區(qū)域的居住環(huán)境將有較大的提升空間，發(fā)展前景可觀，因此吸引了不少投資客戶前往置業(yè)，出現(xiàn)開盤當(dāng)天1000多人認購300多個單位的火爆情況出現(xiàn)。案例借鑒客戶放大------泓景花園推售面積：31230M93本項目發(fā)展方向選擇序號模式優(yōu)點難點契合度1低價傾銷快速回籠資金容易損失利益，對開發(fā)商控制成本能力要求較高操作不當(dāng)對開發(fā)商形象有一定負面影響★2產(chǎn)品創(chuàng)新對客戶的吸引力強,容易成為市場熱點要求開發(fā)商具備對產(chǎn)品創(chuàng)新的理解力和執(zhí)行力★★★3市場補缺彌補市場空白制造稀缺、唯一性對市場稀缺、資源稀缺等依賴較高★★★4客戶放大針對性強，易于尋找目標(biāo)客戶，達成交易目標(biāo)客戶定位較難，出現(xiàn)偏差會使項目銷售出現(xiàn)停滯★本項目發(fā)展方向選擇序號模式優(yōu)點難點契合度1低價傾銷快速回籠資94定位發(fā)展方向定位——市場補缺者+產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位：補什么缺？怎樣創(chuàng)新？定位發(fā)展方向定位——市場補缺者+產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位：補什么缺？95市場競爭環(huán)境及客戶需求回顧市場高素質(zhì)樓盤供應(yīng)結(jié)構(gòu)以大戶型為主，與市場主流客群需求產(chǎn)生偏差，存在機會點。本項目應(yīng)以三房和緊湊三房為主打戶型，配合一定數(shù)量四房（面積控制）以及少量二房。市場競爭環(huán)境及客戶需求回顧市場高素質(zhì)樓盤供應(yīng)結(jié)構(gòu)以大戶型為主96產(chǎn)品定位思路戶型比率的確定戶型和所需戶型進行交叉分析可以承受總價預(yù)期均價需求面積各戶型的面積區(qū)間所需房型÷÷各戶型面積區(qū)間的確定規(guī)律:客戶對總價的承受能力是跳躍式的，不是呈曲線增長的。產(chǎn)品定位思路戶型比率的確定戶型和所需戶型進行可以承受總價預(yù)期97戶型比例確定

20萬以下20-25萬26-30萬31-40萬41-60萬61-80萬80萬以上total兩房0.00%3.33%3.33%0.00%0.00%0.00%0.00%6.67%三房一廳0.00%3.33%3.33%20.00%0.00%0.00%0.00%26.67%三房兩廳0.00%0.00%16.67%13.33%3.33%0.00%0.00%33.33%四房二廳0.00%0.00%0.00%20.00%10.00%0.00%0.00%30.00%五房及以上0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%3.33%0.00%3.33%total0.00%6.67%23.33%53.33%13.33%3.33%0.00%100.00%選擇20萬以上總價的客戶愿意購買的戶型為兩房、三房、四房、五房及以上。其中兩房：小三房：三房：四房比例約為10：25：35：30。戶型比例確定20萬以下20-25萬26-30萬31-40萬98各戶型面積區(qū)間確定三房面積：100～120～150㎡四房面積：120～150～190㎡可實現(xiàn)面積理想面積兩房面積：80～100～110㎡三房面積：100～115，120～133㎡四房面積：140～150㎡兩房面積：80㎡各戶型面積區(qū)間確定三房面積：100～120～150㎡四房面積99戶型配比戶型面積（㎡）套數(shù)比例備注2房75-8010％標(biāo)準(zhǔn)型兩房3房105－11525％緊湊型三房120－13035％標(biāo)準(zhǔn)型三房四房140－15030％小四房產(chǎn)品定位：以中小三房為主，輔以少量兩房和四房及復(fù)式結(jié)合客戶特點和本片區(qū)供應(yīng)結(jié)構(gòu)，得出項目戶型區(qū)間定位：戶型配比戶型面積（㎡）套數(shù)比例備注2房75-8010％標(biāo)準(zhǔn)型100定位發(fā)展方向定位——市場補缺者+產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位：精品戶型，三房為主，部分四房，少量二房形象定位：項目以什么樣的形象進入市場？定位發(fā)展方向定位——市場補缺者+產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位：